Сделка с Shark Tank, которую никто не предвидел (и бизнес, который последовал)

Друзья Логан Ламанс, Райан Фрейзер, Тедди Джард, Остин Максвелл и Кайл Селф вдохновились своим бизнесом Kanga, когда заметили, что вечеринки всегда заканчиваются теплыми напитками и грязным тающим льдом. Группа разработала кулер для напитков без льда, что привело к кампании на Kickstarter и появлению Shark Tank. В этом выпуске Shopify Masters Остин Максвелл и Кайл Селф из Kanga рассказывают о процессе разработки продукта, способах получения отзывов и целях на следующий год.

Не пропустите эпизод! Подпишитесь на Shopify Мастера.

Показать примечания

• Магазин: Канга
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Optinmonster, Shogun (конструктор целевых страниц), Klavyio, ShipStation.

Классный проект превратился в бизнес-предприятие

Феликс Тея: Расскажите нам о школьном проекте, который вдохновил Кенгу?

Кайл Селф: Весной 2017 года мы были на уроке предпринимательства в Университете Клемсона в Южной Каролине, и перед нашим классом была поставлена ​​задача разработать решение проблемы, с которой мы сталкивались регулярно. И, находясь на юге, будучи большой футбольной школой ACC, мы регулярно сталкивались с теплым пивом.

Причина, по которой мы ходили с теплым пивом, заключается в том, что у вас действительно есть только два варианта в игровой день, когда вам нужно пройти несколько миль от задней двери до задней двери, или до баров, или до стадиона, куда бы вы ни направлялись. Итак, что мы могли бы сделать, так это пойти в круглосуточный магазин, взять 12 холодных пачек пива и просто ходить с ним, что-то, что мы любим называть «голым делом» или «публичным пивоварением». Итак, мы Если бы я ходил с этим ящиком пива, ручка намокала бы и рвалась, а пиво нагревалось бы в течение часа или двух. есть, и мы все любим, но это был не самый практичный вариант для прогулок по четыре, пять, шесть, семь часов в день игры.

Итак, мы изобрели первый в мире кузи на целый ящик пива или содовой. Поэтому мы взяли ту же концепцию, которую вы увидите в любом другом изоляторе для банок, это высококачественный неопрен, который обертывает саму банку, и идея состоит в том, чтобы просто сохранять напиток холодным в течение того времени, которое вы собираетесь использовать. потребляя его.

Итак, мы подумали, почему не существует чего-то, что будет держать весь ящик пива холодным на протяжении всего времени, пока вы собираетесь его пить? И вот как родилась идея, и классный проект был отличным способом собрать вещи воедино, хотя в итоге мы получили четверку по проекту, это не то, из-за чего мы были слишком огорчены.

Феликс: Что заставило вас, ребята, заняться этим еще дальше за пределами класса?

Кайл: Мы действительно не знали, сработает это или нет, но все, кто был частью группы в тот момент, были действительно увлечены предпринимательством и созданием чего-то из ничего, и делать что-то немного большее, чем просто классный проект. И с этого момента мы закончили тем, что отнесли рулон пены для акваланга местной швее и 12 упаковок пива, и мы спросили швею, может ли она обернуть что-нибудь вокруг ящика пива и сделать рукав.

И мы сказали: «Если вы сможете разработать для нас этот прототип, мы оставим вам 12 упаковок пива». И она сказала: «Абсолютно». Так был создан первый прототип. И у команды просто был такой менталитет: эй, если это работает, если это действительно способно сохранять напитки холодными, то почему бы нам не заняться этим, почему бы нам не рискнуть? На самом деле нет лучшего времени, чем заниматься компанией, чем когда вы учитесь в колледже. Затем это привело нас к кампании на Kickstarter и дальнейшему росту.

От прототипа до производства пост Kickstarter

Феликс: Были ли другие шаги, которые вы предприняли, чтобы определить, есть ли другие люди, которые заплатили бы за такой продукт?

Остин Максвелл: Самое главное, когда вы начинаете компанию, особенно потребительскую, заключается в том, что вы должны протестировать рынок. Таким образом, мы смогли найти местного производителя в Гринвилле, Южная Каролина, примерно в 45 минутах пути, и мы сделали 150 прототипов, опираясь на нашу местную сеть и людей в этом районе. Мы продали все 150 примерно за три недели, что было хорошим успехом, но мы хотели получить их отзывы, прежде чем мы действительно перейдем к следующим сторонам.

Мы многому научились из этого. Наш оригинальный продукт был очень тонким, и это было для нас большим тревожным сигналом, а у оригинального продукта даже не было ручки. Таким образом, та же проблема, с которой мы столкнулись, когда просто ходили с голыми корпусами и сломанной ручкой, происходила даже после того, как мы сделали наш первый прототип.

Феликс: Где вы, ребята, в итоге продали?

Остин: Мы провели несколько локальных мероприятий и довольно быстро истощили эти 150 юнитов. В то время мы только начинали создавать веб-сайт, но на самом деле мы просто полагались на местное сообщество. Впервые мы воспользовались возможностью электронной коммерции, когда запустили кампанию на Kickstarter, потому что, если подумать, когда четыре или пять студентов колледжа создают компанию, у нас действительно не было никакого доступа к капиталу. Таким образом, запуск крупномасштабного производства и принятие на себя такого риска, связанного с сохранением запасов, просто не входило в наши задачи.

Мы обнаружили, что Kickstarter должен был стать для нас простым способом получить эту возможность с низким уровнем риска и собрать наличные деньги авансом, прежде чем мы приступим к производственной стороне вещей, и это то, что помогло нам сдвинуть компанию с мертвой точки и запустить первый производственный цикл.

Феликс: Первые 150 штук были сделаны швеей, с которой вы познакомились?

Кайл: Швея сделала прототип, а затем мы нашли местного производителя, который находился в районе Гринвилля, и они смогли немного увеличить его для нас, но мы знали, что это не будет решением после обратной связи. мы получили, и поэтому мы смогли фактически выиграть конкурс питчей, который был мини-стилем аквариума с акулами, который принимал наш университет. Мы получили первое место и 8000 долларов, что помогло нам подать заявки на патенты на ранней стадии, и это привело нас к нашему первому инвестору и наставнику, имевшему большой опыт в поиске товаров, особенно потребительских товаров за рубежом. Это привело нас к связи с фабрикой в ​​Китае, и именно ее мы привлекли, когда планировали нашу кампанию на Kickstarter.

Вопросы, которые привели к конструктивной обратной связи

Феликс: Какие отзывы вы получали?

Кайл: Самое главное — просто позволить людям использовать его в любой среде, которая, по их мнению, будет для них наиболее подходящей. Итак, мы пришли к идее решить наши проблемы с задними дверями, но это не обязательно означало, что это была единственная проблема, которую мы собирались решить, поэтому мы просто передали их в руки клиенту, и мы смогли отправить формы. после и задать им 100 вопросов.

«Где вы это использовали? Как долго это работало на вас? Какой тип напитка вы добавляли внутрь? Что бы вы хотели улучшить в продукте? Что вам действительно понравилось в продукте? Считаете ли вы цену справедливой? " Просто сбросьте все, что вы могли бы, и для людей, которые нашли время, чтобы сесть и по-настоящему раскритиковать нас, это была обратная связь, которая была для нас самой важной.

Конечно, у вас будут друзья, которые просто скажут: «Чувак, это просто идеально!» Но это бесполезно. На самом деле больше всего нам помогли люди, которые сломали это и как бы разорвали нас на части.

Феликс: Теперь, когда бизнес стал намного больше, изменились ли отзывы о том, что первоначальные 150, которые вы дали вам, по мере того, как вы расширились, или они в значительной степени остались прежними по сравнению с первоначальными 150?

Остин: Он сильно изменился. Так что, получив этот отзыв, мы значительно улучшили продукт, увеличили изоляцию, добавили ручку и просто попытались сделать его более премиальным продуктом. Меньше безделушек и больше чего-то такого, за что, когда получишь, хочется держаться и держать близко к сердцу. Итак, мы обнаружили, что людям нравится использовать его по дому, он отлично подходит для званых ужинов, таких как барбекю. Мы обнаружили потребность в кулере для повседневного использования, поскольку в конечном итоге он избавляет вас от походов в магазин, прост в использовании и просто берете его из холодильника, вставляете внутрь, и у вас есть холодные напитки.

Кайл: Это был не просто продукт задней двери, он был идеальным для многих случаев, и с новым раундом отзывов, потому что мы действительно большие в этом, мы всегда внедряем инновации, мы находимся на итерации номер четыре из круче прямо сейчас, уже работаю над пятой и шестой итерацией, и, очевидно, вы не хотите слишком зацикливаться на постоянном улучшении, но важно держать это на горизонте, и мы действительно довольны текущей версией продукта. . Мы постоянно пытаемся собирать отзывы и данные, и мы постоянно рассылаем электронные письма, и мы будем поощрять людей бесплатными koozies или бесплатными подарками, чтобы они заполнили короткий опрос и сообщили нам, что их опыт был с продукт, потому что, будучи молодой компанией, мы все еще изучаем, кто именно является нашим клиентом.

Феликс: Считаете ли вы, что незапрашиваемая обратная связь, которую вы получаете, может быть, из электронной почты клиентов, которые обращаются к вам без просьбы, отличается от обратной связи, которую вы получили бы с помощью этих более запрошенных подходов, когда вы предлагаете им какую-то бесплатную услугу? подарок или какое-то поощрение, чтобы заставить их оставить этот отзыв?

Остин: Сто процентов. Когда люди обращаются к нам, мы черпаем много идей. В конце концов, на Kickstarter одним из самых важных событий, произошедших из-за этого, было то, что Anheuser-Busch связалась с нами, потому что они увидели потенциал для пользовательского аспекта этого, о котором мы никогда не думали.

Один из покупателей из Bud-Lite протянул руку и сказал: «Эй, вы не думали сделать заказ от B до B?» И потом у нас постоянно есть люди, которые спрашивают: «Эй, у вас есть эта школа или эта профессиональная спортивная команда?»

Кайл: Да, Феликс, я бы сказал, что и то, и другое определенно заслуживает внимания, и мнения людей будут различаться, и когда мы поощряем людей заполнять опрос, потому что мы недавно запустили шесть пакетов и что-то, что мы сделали, чтобы разрешить ранний доступ к нашему кулеру с шестью упаковками было заставить их заполнить анкету. И мы поняли, что многие отзывы об этом конкретном опросе были очень позитивными, и мы не были уверены, было ли это потому, что люди просто хотели разблокировать это раннее предложение, или кто-то просто собирался отправить нам случайным образом по электронной почте и быть более честным и более критическим. У обоих есть свои достоинства, и это просто то, как вы хотите анализировать и усваивать информацию, которая находится перед вами.

Как найти ценовую золотую середину

Феликс: Можете ли вы рассказать нам о том, за сколько вы продали эти первые 150 штук, и каковы были ответы на вопрос о цене?

Остин: Сначала мы получили наборы из 12 и 24 штук по цене от 30 до 35 долларов. Цена на первоначальную версию этого продукта была явно завышена. Мы знали, что цена завышена, но именно к такой цене мы и стремились. Мы действительно хотим сидеть в этом сладком месте от 30 до 40 долларов. Это очень привлекательная цена, она доступна для молодых людей, даже если вы еще учитесь в колледже или только закончили его.

Феликс: Когда вы проходите раунды опросов и задаете вопросы, меняются ли ваши вопросы по мере развития вашего продукта, по мере роста бизнеса?

Кайл: Да, так что самое главное, когда вы задаете вопросы, это то, что вы хотите узнать, какую информацию мы больше всего хотим знать в данный момент? Итак, для первой итерации мы просто хотели знать: «Эй, ребята, работает ли этот продукт, ребята, вы видите, что платите от 30 до 40 долларов за продукт?» А теперь тип вопросов, которые мы собираемся задавать и которые мы задаем с этой версией продукта: «Куда мы можем двигаться дальше? Что еще можно сделать с продуктом, чтобы улучшить его?» Или: «Какой у вас был опыт работы с этим, который теперь можно масштабировать для нас, чтобы вы могли видеть, как его используют другие люди?»

Кайл: И вопросы определенно меняются, но по-прежнему суть для нас, мы просто хотим знать, нашел ли кто-то ценность в этом продукте, и был ли у них положительный опыт, когда они его использовали, если они использовали его правильно. Это еще одна проблема, с которой мы часто сталкиваемся, заключается в том, что многие люди думают, что это либо коробка для завтрака, либо просто изолированный пакет, и они не берут всю картонную основу и не помещают ее внутрь продукта.

Видеовстречи выходного дня превратились в маркетинговый контент

Феликс: Как вы используете информацию из вариантов использования, которые рассказывают вам ваши клиенты?

Остин: Одна важная вещь, которую мы пытаемся сделать, — это просто выяснить, где находятся наши клиенты с точки зрения цифровых технологий. У нас есть группа стажеров, которые просматривают сообщения клиентов в социальных сетях, всех, кто что-то делал с нашим продуктом, использовал наш хэштег, где они размещают фотографии с ним, а также используют нашу аналитику, чтобы выяснить, какие категории люди попадают в которые покупают нашу продукцию. Мы используем таргетинг по интересам Facebook для поиска потенциальных клиентов, и многое из этого берется из наших категорий сходства в Google Analytics. Выяснение того, к какой группе относится этот клиент и, в конечном счете, где он находится в цифровом плане.

Феликс: Как вы создаете и изменяете контент на основе таргетинга, который вы делаете?

Кайл: У нас отличная сеть, и один из наших соучредителей, Тедди, один из самых талантливых людей, которых мы когда-либо видели с видеокамерой в руках, и мы создали небольшую команду представителей СМИ. кто поможет нам выполнить контент, если и когда это необходимо. Что действительно уникально в нашей команде из пяти или шести человек, так это то, что все мы очень разные. Каждый из нас является покупателем нашего продукта, но по-разному. По выходным мы занимаемся совершенно разными видами деятельности, и у всех у нас разные характеры, поэтому при разработке контента мы действительно можем выдвинуть частичку каждого члена команды на передний план и, по сути, сказать: «Эй, Остин, что бы ты ни собирался делать». чтобы пойти на эти выходные, давайте снимем, что вы делаете в эти выходные с Kase Mate, с нашим продуктом, и соберем вокруг этого контент». Что будет сильно отличаться от того, что делает Кайл, так что давайте почерпнем информацию о том, что Кайл делает в эти выходные, а затем мы все соберемся вместе, и у нас будет пять разных возможностей определить пять разных аудиторий людей и быть в состоянии заставить их представить себя в этой точной среде.

Феликс: Как вы используете созданный контент?

Остин: Вы должны проверить все. Самая важная вещь, которую мы узнали из сферы электронной коммерции за последние 12 месяцев, заключается в том, что некоторые вещи, которые, по вашему мнению, будут работать действительно хорошо, потерпят неудачу прямо у вас на глазах, а некоторые вещи, которые, как вы думали, потерпят неудачу, в конечном итоге станут наиболее трафикообразующим и конверсионным фрагментом контента, который вы даже не представляли. Вы должны быть открыты для тестирования и отложить бюджет, чтобы просто пойти вперед и потратить от 50 до 100 долларов на эти разные типы рекламы, проанализировать доход, а затем, если это сработает для вас, то, возможно, вам нужно вернуться и получить больше. высококачественный контент по той же теме, а затем удвоить его. Утройте это и просто всегда контролируйте и тестируйте.

Как окупается длинный контент

Феликс: Каков ваш подход к масштабированию?

Остин: Это действительно зависит от типа рекламы. Таким образом, с поиском клиентов вы можете потратить больше денег и привлечь больше людей на сайт, но тогда вам действительно нужно сосредоточиться на ретаргетинге. Так что объединить эти две вещи вместе и выяснить, что работает как на стороне потенциальных клиентов, так и на стороне повторного таргетинга, это чрезвычайно важно. У нас есть похожая структура тестирования для ретаргетинга. Мы стараемся сделать это максимально релевантным для пользователя, поэтому мы создаем индивидуальную аудиторию на основе их действий на сайте. Поэтому, если они переходят на определенную страницу продукта, медиа-страницу или что-то в этом роде, мы нацеливаем их на рекламу, которая показывает либо этот продукт, либо что-то, что соответствует этой медиа-странице, являющейся фирменным видео, контентом о стиле жизни и т. д. и т. д. вперед.

Кайл: Мы узнали, что это постоянный баланс между привлечением трафика и конверсией клиентов на сайте, а ретаргетинг находится где-то посередине, но будут времена, когда мы сможем направить сумасшедший объем трафика на сайт. сайт, но он не собирается конвертировать его в соответствии с нашими стандартами, и будут времена, когда сайт действительно хорошо конвертируется, но наши объявления не генерируют трафик, на который мы действительно надеялись или хотели.

Феликс: После того, как они уже увидели ваш продукт, и вы перенацеливаете их, то, что вам больше нравится, это социальное доказательство, получение непредвзятых отзывов от ваших клиентов или от какого-либо СМИ. На какие медиа-страницы вы приводите клиентов?

Кайл: Значит, мы не обязательно направляем людей на нашу медиа-страницу. Мы получаем много трафика на нашу медиа-страницу, мы пытаемся создать хороший подробный контент, который можно использовать в других формах, как с точки зрения брендинга, так и с точки зрения маркетинга, используя это как универсальное средство. Итак, как мы уже сказали, у нас есть Тедди, который просто волшебник с камерой, и он действительно увлечен созданием фильмов, рассказыванием историй, поэтому мы пытаемся соединить этих двоих вместе, чтобы получить баланс, эй, вот немного брендированный контент с маркетинговым контентом и использовать их вместе, чтобы в конечном итоге помочь продать наш продукт, а также создать наш бренд.

Остин: Мы начали реалити-шоу под названием The Fun Factory. Склад, на который мы только что переехали, раньше был в подвале у родителей моего партнера, мы смогли собрать пару сотен баксов в месяц, чтобы позволить себе очень большой склад в глуши, но у нас есть эти 15, чтобы 20-минутный ежемесячный реалити-шоу на YouTube под названием The Fun Factory, который на самом деле просто документирует ежемесячную и повседневную жизнь команды, а также всякий раз, когда мы проводим веселое мероприятие или куда-то идем, однако мы используем продукт и на самом деле просто делаем сумасшедшие, смешные, глупые вещи. Но что уникально в этом, так это то, что если вы можете привлечь чье-то внимание на эти полные 15 минут, это потрясающе, но что мы можем сделать, так это получить 15, 30, 60-секундные фрагменты из этого длинного контента и запустить рекламу специально на эти меньшие порции. Мы можем получить историю, пролистнутую вверх, 15-секундную историю или 30-секундный обзор Instagram, и просто найти способ распространения одного фрагмента контента 10 или 20 различными способами. Это было действительно эффективным использованием времени. .

Феликс: Что это за рукопожатие или тот процесс, который заставляет их после просмотра 15-секундного, 30-секундного клипа этого длинного контента захотеть подписаться на рассылку?

Кайл: В самом видео не обязательно содержится призыв к действию, но иногда мы будем помещать его в заголовок, а затем, если мы просто делаем уникальные, забавные и разные вещи, и, возможно, кто-то смотрел полные 20- минутное видео, а через день, когда они видят этот 15-секундный фрагмент, они возвращаются к этому длинному видео, а затем мы всегда делаем наш веб-сайт доступным. Независимо от того, в какой форме контент распространяется, веб-сайт должен быть доступен для людей. А когда он доступен и доступен, гораздо проще заставить людей зайти на ваш сайт. Вы никогда не хотите, чтобы у кого-то возникали проблемы с поиском вашего сайта. Он должен быть всегда доступен для всех материалов, которые вы распространяете.

Остин: Важно отметить, что это подробное содержание размещено на нашем веб-сайте. Поэтому мы хотим, чтобы люди пошли туда, а потом это было связано с YouTube. Так что, если мы сможем привлечь людей на сайт, чтобы посмотреть разные видео и разные документальные фильмы, разных людей, с которыми мы сотрудничаем, чем дольше вы сможете удерживать их на сайте, тем больше вероятность того, что они будут делать покупки и, возможно, у них появится идея. будущее, где они могли бы использовать продукт.

Приложения и инструменты, помогающие сохранять прохладу в работе

Феликс: Я хочу немного рассказать о рекомендациях, которые вы нам дали в отношении приложений, которые вы использовали. Первым здесь является OptInMonster, который вы используете для A/B-тестирования, регистрации по электронной почте, обмена сообщениями и целевых страниц. Итак, расскажите нам об этом, как именно вы используете OptIn Monster в повседневной жизни?

Остин: Итак, если кто-то находится на странице продукта и собирается уйти, OptinMonster может предложить ему какую-то ценность, будь то код для подарочной карты при следующей покупке, надстройка, как мы делаем бесплатные koozies. , или, как мы любим их называть, «пивоварни» или открывалки для бутылок, и просто захватите эту покупку, когда вы привлекли их внимание.

Феликс: Вы также упомянули, что используете конструктор страниц Shogun для целевых страниц. Как вы это используете?

Кайл: Да, поэтому, основываясь на любой рекламе, которую мы запускаем, например, после Shark Tank, мы только что сделали широкую рекламу, пытаясь ориентироваться на людей, которые смотрят Shark Tank, людей, которые, как мы думали, входят в нашу основную демографическую группу клиентов, и затем мы шли и отправляли их на специальную целевую страницу Shark Tank. Мы сделали большой документальный фильм о нашем путешествии в Shark Tank, назвали его «Ни за что», просто потому, что мы не ожидали получить сделку, для нас это был своего рода сюрреалистический опыт.

Феликс: Как вы думаете, ребята, какой самый важный урок, который вы усвоили в этом году, который вы, безусловно, хотите использовать в наступающем году?

Остин: Да, я думаю, что лично для меня самое главное, чему я научился, это быть непредубежденным, когда вы привлекаете новых потребителей, когда у вас может быть одно представление о том, кто ваш клиент, а может и нет. обязательно будет так. После того, как вы проведете раунды тестирования, получите обратную связь и проанализируете то, что сказали люди, вы должны быть непредубежденными, чтобы иметь возможность адаптироваться и изменить того, кто является этим основным клиентом. потому что, выходя из ворот, мы думали, что это продукт 21-летнего студента колледжа только для того, чтобы притормозить, но теперь мы можем продавать 30-40-летним людям, которые собираются подарить его как часть праздничный подарок на предстоящий сезон, который собирается взять его на лодке, на поле для гольфа, взять его на пляж.

Кайл: Что касается меня, я только что хотел сказать, более личное, я действительно понял ценность баланса между работой и жизнью. Предпринимательство — это действительно всеобъемлющий образ жизни, и он может быть очень одиноким, поэтому найти время, чтобы выделить его, и действительно найти этот баланс чрезвычайно важно и, в конечном итоге, сделает вас счастливее.