Как банкир, ставший шеф-кондитером, придумал культовые средства по уходу за кожей

Прежде чем Кейт Маклеод основала свою одноименную компанию по уходу за кожей, в ее карьере было много поворотов. От Уолл-Стрит до кулинарии и предпринимательства Кейт Маклеод следовала своей интуиции, чтобы построить бизнес, сочетающий ее навыки и интересы. В этом выпуске Shopify Masters Кейт рассказывает о том, как отказаться от инвестиционного банкинга и создать безотходные продукты по уходу за телом, управлять розничными отношениями и реалиями жизни мамы и основателя.

Показать примечания

• Магазин: Кейт Маклеод
• Социальные профили: Facebook, Instagram
• Рекомендации: Shopify Flow, Shopify Capital, Shopify POS

Искусство применения французских кондитерских навыков в уходе за кожей

Шуанг: Для тех, кто не знаком, расскажите, что такое телесный камень.

Кейт: The Body Stone — это твердое увлажняющее средство на основе масла какао, которое тает при контакте с теплой сухой кожей. На мой взгляд, какао-масло — лучшее, что можно нанести на тело. Он наполнен витаминами и питательными веществами, которые действительно дают вам напитанную увлажненную кожу. Но если вы когда-нибудь видели сырое какао-масло, оно очень твердое. Я хотел, чтобы какао-масло улучшило процесс нанесения.

Шуан: И это такой красивый продукт, потому что в конце у вас нет пластиковой бутылки или каких-либо отходов.

Кейт: Нет, ничего подобного. Большая часть моего пути была на кухне. По образованию я кондитер, и Камень для тела родился на моей кухне. Я использовал оба ингредиента, которые были в моем кухонном шкафчике, и когда пришло время хранить камень и упаковывать его, я действительно не знал красоты, но я знал пищу, и я знал, что я использую на своей кухне. Таким образом, каждый камень для тела завернут в этот великолепный кусок льняной ткани ручной работы. Это самая толстая марля, и именно такая была у меня на кухне. Многие наши клиенты говорят, что они используют ткань в конце в качестве салфетки для снятия макияжа, находя другое применение. Сам камень в конечном итоге превратится в ничто, и в эти последние несколько кусочков вы можете бросить их в горячую ванну.

Тогда фактический контейнер, в котором мы продаем Камень Тела, это бамбуковая канистра. Крышка открывается, и Body Stone прячется внутрь. Я помню, как очень рано уходил с ярмарки упаковки во Флэт-Айроне в слезах, потому что никто не хотел со мной разговаривать. И у меня был этот продукт, и я не знал, как его упаковать. И у всех были эти высокие минимальные объемы заказа, и все говорили мне, что нет ничего для продукта для тела, который нужно брать и из чего-то и содержать в чистоте. И они сказали мне положить его в стик от дезодоранта и просто сделать.

И мне не понравилась эта идея. И я помню, я пошел домой и сделал себе чашку горячего шоколада, это моя еда для комфорта. Я люблю какао, и я осматривал свою кухню и заметил контейнер для специй, и это был бамбуковый контейнер для специй. Я буквально открыл свой компьютер и наткнулся на Alibaba, и в течение недели я нашел кого-то, кто сделал бы для меня небольшой заказ. А через несколько месяцев 500 канистр Bamboo появились у меня на пороге в Вильямсбурге, и с этого началось путешествие. Бамбуковая канистра многоразового использования. Мы продаем камни в коробках для пополнения, которые вы можете переработать. Так что никакого пластика. Никаких отходов на дне бутылки.

Шуанг: Похоже, что кулинарные навыки и опыт работы в инвестиционно-банковской сфере играют определенную роль в построении вашего бизнеса. Что стало поворотным моментом, когда вы начали создавать Body Stone?

Кейт: Короче говоря, я снова оказалась в Нью-Йорке в 2015 году. Это так отличалось от 2008 года, когда я получила работу в Goldman. У меня определенно было эго. Я был немного самоуверен и чувствовал, что знаю, что делаю, и у меня есть сеть. И вот я вернулся в 2015, и я чувствовал себя очень маленьким и напуганным, без направления, без работы, и многие мои друзья ушли, и я открыл для себя йогу, и я плакал на стольких ковриках для йоги.

Потом я встретил свою невестку Деб. У нас сложились очень близкие отношения, и через пару месяцев она увидела, как я наношу лосьон, и спросила: «Что ты наносишь на свое тело?» Она из тех, кто даже не пользуется белыми бумажными полотенцами, потому что они отбелены. Она действительно знала, откуда берется ее еда, откуда все. И она вручила мне эту маленькую баночку сырого какао-масла, и многие люди думают о какао-масле как о лосьонах с какао-маслом, с которыми мы знакомы в больших аптеках. Правда об этих лосьонах состоит в том, что на самом деле в них всего от двух до пяти процентов какао-масла. Он действительно разбавлен большим количеством наполнителей. Я никогда не думал о том, чтобы нанести его на свое тело в таком сыром затвердевшем состоянии, и она не позволила мне поставить его в микроволновую печь, потому что он был в пластиковом контейнере. Так что она сказала: «Нет, иди и проведи немного времени с собой». И в то время более глубокий смысл этого пролетел мимо меня, но я помню, что втирал это в свою кожу, а на следующий день мои ступни, колени, и локти преобразились. Я подумал: «Должен же быть более простой способ использовать этот материал».

Поэтому я подумал: «Хорошо. Позвольте мне просто представить, что какао-масло — это шоколадный кувертюр». И используйте мой кондитерский опыт, чтобы реализовать эту идею. Вместо того, чтобы делать ганаш или трюфельную начинку, которая была бы смесью шоколадного масла 50/50, давайте посмотрим, смогу ли я сделать это с маслом какао, и вместо масла из моего холодильника я добавила эфирные масла. У меня была эта смесь, и я разливал ее по баночкам. А я бы выкопал его деревянной ложкой и держал рядом с душем. В конце концов, я захотел поделиться этим с людьми, и я перешел к заливке формулы в мою старую силиконовую форму для выпечки, и я заставил ее затвердеть, и это сработало, и людям это понравилось, и это была первая версия камня.

Как найти свою половинку в бизнесе

Шуан: Давайте поговорим о том, как вы перешли от экспериментов на собственной кухне к реальному обращению к компаниям, которые продают ваш продукт и превращают его в продукт, которым могут пользоваться другие люди.

Кейт: Там было так много поворотов. Опять же, вы никогда не знаете, с кем в конечном итоге будете разговаривать. Я искал производителя пресс-форм на заказ, потому что не мог позволить себе все эти пресс-формы, произведенные за границей, и это привело меня к этому удивительному человеку в Лонг-Айленд-Сити. Он невероятный человек, который делал все статуи Свободы для туристических магазинов. Без него не существовало бы моего бренда. Меня бы здесь не было. Но он помог мне сделать форму. Потом, честно говоря, муж дал мне немного вытолкнуть меня за дверь. Помню, мы долгое время не могли есть за нашим столом, потому что он был просто уставлен всевозможными прототипами тех вещей, которыми я пользуюсь. А затем пришли первые 500 бамбуковых канистр. Я помню, что в тот момент я буквально делал каждый камень на своей кухне, и я купил медицинский холодильник для хранения камней для тела, чтобы не загрязнять свою кухню. У меня была стерильная рабочая среда, и у меня были канистры.

Потом кто-то познакомил меня с владельцем салона красоты в Трайбеке. А я зашел с камнем и канистрой, обмотанной льняной тканью, без этикетки. И я помню, что говорил ей об этом. И это был магазин «Чистая красота», и владельцу магазина он очень понравился, и он сказал: «У меня на полках нет ничего подобного». Она взяла 20 штук, и мы продали их за день. В эти выходные она взяла 40 штук и продала их. И я помню, как выходные закончились. У нас даже этикетки не было. И затем то, что она не сказала мне, потому что не могла этого гарантировать. Но одну она подарила Наоми Уоттс. И Наоми Уоттс поместила это в своем блоге под названием «Into the Gloss» в следующем месяце. И это определенно привлекло внимание. И я буквально все еще готовил их на своей кухне. И это было невероятно интересно, потому что заказы поступали со всего мира. И это было также очень страшно, потому что я наливал их вручную, и у меня не было никакой помощи. И после того, как я выполнил эти заказы, я буквально отключил сайт.

Шуанг: Расскажите нам о своем деловом партнере и о том, почему иметь Николу было так важно?

Кейт: Она такой невероятный человек, но она села за столик в одном из моих любимых кафе. Она встретила меня, и мы были совершенно незнакомы. И я предложил ей свою идею, и она выслушала. Она действительно слушала, и она не слушала ушами, почему это не сработает. Она слушала с любопытством и неподдельным интересом, и это любопытство заставило ее задавать вопросы. И взял домой и попробовал. И был в этом заинтересован, и вы можете просто сказать, когда кто-то ведет себя с вами по-настоящему.

С Николаем меня познакомил общий друг. И это было действительно тогда, когда все началось. А с Николой мы выбрались из моей кухни. Мы создали то, что мы ласково называем Маслом Ателье. Наша первая мастерская была в Дамбо. И Николай понял. Она верила в эту идею, но больше всего на свете она верила в меня. И у нее совсем другой набор навыков, чем у меня. Она была консультантом и училась в бизнес-школе. И мы просто совершили прыжок веры друг в друга. Весной 2018 года я просто разговаривал со всеми, кто готов был слушать, и просто слепо отправлял электронные письма людям, и я появлялся на встречах. И мы наткнулись на Shopify.

Мы использовали одну из ваших основных тем. В то время я понял, что ни один из моих налогов не был правильно настроен на платформе этого конкурента. И я обнаружил, что Shopify обрабатывает налоги. И у вас также есть Shopify POS. И когда я говорю, я буквально разговариваю с кем угодно. Я имею в виду, что я всегда брал UberPool домой ночью, потому что, добираясь из Дамбо в Вильямсбург, я буквально пытался увидеть, будут ли люди покупать камень? И я звонил людям. Они будут такие: «Как я тебе плачу? Я тебя венмо?» а я такая, нет, нет! У меня есть кассовый аппарат, и я вытаскиваю свою клипсу Shopify POS и вставляю ее. Shopify позволил мне начать этот бизнес.

Шаг знаменитости к розничным отношениям

Шуан: Теперь ваши продукты представлены в Anthropology и Goop, как вы пришли к созданию всех этих розничных отношений?

Кейт: На самом деле у нас не было пиара примерно пару месяцев, и мы жили без него годами. Мы были исключительно из уст в уста, и мы были загружены в течение первых двух лет. И это было просто о том, чтобы найти, кто будет говорить со мной. И я бы угадал адреса доменов и разослал бы их по электронной почте разным покупателям или редакторам и просто попытался бы показать это людям.

Что касается антропологии, я никогда не забуду, когда мы получили это письмо. Они действительно связались с нами, и это был момент полного круга. Когда я учился в колледже, я работал в магазине Anthropology, и это один из моих любимых магазинов. И когда они связались, я буквально помню, как разговаривал по телефону с покупателем и рассказывал ей столько историй.

Камень настолько отличается, что люди отдавали его тем, кто не знал, что ему подарить. Люди, которые могли получить что угодно, и вот как это было очень хорошо принято в Goop. Вот как он попал в руки Наоми Уоттс. Точно так же он попал в руки Лили Олдридж. В течение первых нескольких месяцев после того, как мы запустили его, она разместила его в журнале Vogue как свой любимый увлажняющий крем для живота, когда она была беременна. Итак, я предполагаю, что Anthropologie увидел нас в одной из этих статей.

Любимые инструменты и приложения для масштабирования своего бизнеса

Шуанг: Вы прошли через столько итераций своего веб-сайта. Были ли любимые инструменты и приложения, которые вам действительно нравились?

Кейт: На самом деле мы только что перешли на Shopify Plus. И это было важной вехой компании. Где это, наконец, имело смысл с финансовой точки зрения. И мы так взволнованы и уже на Shopify Plus. Например, мой продукт в самые жаркие месяцы на юге может иногда размягчаться, потому что это продукт, который тает при контакте. Но что удивительного в потоках Shopify, так это то, что мы можем идентифицировать клиентов, которые живут в более жарких регионах. Мы можем отправлять им упреждающие электронные письма типа: «Помни, когда прибудет твоя посылка, сразу же иди и получи ее, и не оставляй ее в своем почтовом ящике». Эти черные почтовые ящики могут нагреваться до 140 градусов внутри. Они как мультиварки. Удивительно иметь возможность помочь нашим клиентам.

Мы полностью загружены. А прошлым летом был особенно тяжелый период. Мы масштабируемся, и дела у нас идут очень хорошо, но на масштабирование, ингредиенты, нашу канистру и другие необработанные элементы приходится много затрат. Было тяжело, но очень тяжело в течение нескольких месяцев, и мы поняли, что Shopify Capital — это вариант. И мы подали заявку, и деньги поступили на наш счет в течение 24 часов. Мы смогли оплатить большой счет за упаковку. И это привело к сезону праздников, когда мы действительно начали играть с платной рекламой в социальных сетях. И мы получили несколько замечательных статей в прессе, и наш бизнес действительно взорвался и начал развиваться. Это было действительно важно для нас. Мы были очень благодарны, что это было там.

Жонглирование материнством и планами расширения во время COVID

Шуанг: Вы упомянули, что Никола и вы сами стали мамами. Как COVID повлиял на ваш бизнес и баланс между работой и личной жизнью?

Кейт: Когда разразилась пандемия, у меня был шестимесячный ребенок. И я был очень строг к себе. Я подумал, что должен снова почувствовать себя самим собой. И это было просто не так для меня. И я читал эти статьи в Интернете. Я просто истязал себя этими статьями, в которых говорилось: «О да, к шести месяцам я почувствовал, что пришел в норму». Мне действительно было трудно балансировать, проводить время с ребенком и строить бизнес. Помню, у меня по утрам не было рутины, а потом разразилась пандемия. И я думаю, что это большой плюс для меня. Когда мне больше не нужно было делать то утро, чтобы добираться до офиса, я и моя семья уехали из города. Мы поднялись в долину Гудзона, и это было похоже на массовую перезагрузку. Это заземлило нас как семью и дало нам гораздо больше времени, чтобы проводить время вместе и заниматься бизнесом. Я так благодарен, что это стало новой нормой. Это бесценно, как мама, что между звонками ты знаешь, когда я закончу этот разговор. Я буквально сейчас смотрю на улицу, и Олли бежит по лужам, сегодня идет дождь, и его желтые резиновые сапоги. И он мог бы быть рекламой резиновых ботинок прямо сейчас. И он просто топает лужи, и я это вижу. Это удивительно для меня. Это так здорово. И я веду этот разговор с тобой, а это со мной, я чувствую себя таким благословенным.

И я выйду на улицу, и мне придется бежать в мастерскую, которая находится в 10 минутах ходьбы, потому что мы расширяемся. Мы занимаем больше места в мастерской, и я выбегу на улицу и обниму его. А я сяду в машину и встречусь с Николой в мастерской. И это похоже на то, как мне повезло? Это безумно. И нам так повезло, что во время пандемии мы переехали на север штата. И мы были приняты и приняты сообществом здесь наверху. За последний год мы увеличили нашу команду, нашу производственную группу с двух до более чем 15 человек.

Шуан: Я заметил, что вы, ребята, расширяетесь в сторону аксессуаров и не только. Какими интересными планами на будущее вы можете поделиться?

Кейт: Я думаю, что у меня девятая версия моего детского крема-бальзама, и я не знаю, выйду ли я когда-нибудь, но вы правы, мы расширяемся. Мы только что запустили нашу сухую кисть, и сухая кисть действительно наш партнер. Это идеальная пара камню. И рутина - сухая щетка, душ, затем использование камня для тела. А затем сухой кистью грунтует кожу. Ваша кожа — ваш самый большой орган. Это пористый возвращаясь к тому факту, что да, камень для тела очень питает душу и дух. Но это также очень питательно для физического тела. Сухая щетка способствует отшелушиванию.

У меня определенно есть линейка продуктов, которые я хотел бы представить, но мы делали все очень медленно, очень, очень вдумчиво. За каждым элементом упаковки стоит намерение. За каждым новым ароматом или аксессуаром, который мы выпускаем, стоит намерение. Это один из столпов нашего бренда. Итак, мы проследим за этим и посмотрим, куда это пойдет. Но есть некоторые интересные вещи, которые, я думаю, вы увидите в 2022 году или, может быть, даже в конце 2021 года, которые могут перемещаться в разные части тела. Можно использовать два разных типа приложений, и я очень рад видеть, что из этого получится. Это очень веселое путешествие.