Следуя текущим тенденциям: как этот предприниматель нашел прибыльную нишу

Феликс Сегодня ко мне присоединился Адриан Брамбила из Kick Push Skate. Kick Push Skate занимается поставкой ретро-хипстерских пенни-бордов и снаряжения. Компания была основана в 2016 году и базируется в Сидар-Рапидс, штат Айова. Добро пожаловать Адриан. Расскажите нам немного больше о своей истории.

Адриан: Привет, Феликс, спасибо, что пригласил меня. Я очень рад быть здесь, и моя цель сегодня — попытаться предоставить как можно больше информации о том, как я запустил Kick Push Skate, а также пару других магазинов электронной коммерции. Надеюсь, у любого, кто слушает, есть что-нибудь на вынос, чтобы попрактиковаться в своих магазинах. Моя профессия или ремесло Я занимаюсь онлайн-маркетингом. Мой полный фон Я бы сказал, что моя цитата, без кавычек, «работа на полный рабочий день»: я партнер в маркетинговой фирме. Kick Push Skate — это эксперимент, который я запустил в октябре 2016 года вместе с парой других сайтов электронной коммерции, на самом деле просто как тест, чтобы увидеть, есть ли у меня возможность пробиться в нишу, и, честно говоря, сначала просто попытаться получить прибыль и заработать доллар. с нуля. На самом деле, веб-сайт Kick Push Skate — это эксперимент, и я рад поделиться некоторыми успехами, тенденциями и удачным временем, которое привело к тому, что он есть сегодня.

Феликс: Да, мне это нравится, потому что я думаю, что у многих слушателей есть такой же маленький огонь, который возникает внутри, когда они хотят увидеть, могу ли я что-нибудь сделать? Могу ли я создать что-то, что люди будут покупать, и создать что-то из ничего, как вы сказали. Откуда взялась идея этой конкретной ниши, например, почему вы выбрали именно ее?

Адриан: Как правило, со всеми сайтами, которые мне нравятся, первое, что я чувствую, это действительно ли у меня есть страсть, или мне просто нравится что-то делать, поэтому для Kick Push Skate я люблю лонгбординг. Именно с этого все и началось. Я люблю лонгбординг. Мне нравится кататься на коньках и использовать пенни-борды — все, что выводит меня на улицу, кататься и наслаждаться природой. Это действительно то, с чего все началось, и затем во мне срабатывает ботаническая часть меня после того, как у меня есть страсть делать это, на самом деле все начинается с исследований, исследований ключевых слов, исследований тенденций, в основном с использованием Google, чтобы выяснить, является ли этот рынок слишком конкурентоспособный? Это рынок, который недостаточно используется? Являются ли лидеры на этом рынке, они убивают его во всех отношениях, где для меня не имеет смысла выходить на этот рынок, потому что это займет так много времени, энергии и долларов, чтобы сделать это.

Когда я проводил свое исследование, изначально лонгборды были очень конкурентным рынком, но одно направление, которое я увидел в Google Trends, и которое я как бы подбирал, было пенни-бордом, или действительно мини-крейсерами и шортбордами, так что это как бы то, с чего все началось. Октябрь. Нужно просто провести некоторое исследование, а затем попытаться выяснить производителей здесь, в США, и некоторых других за границей, которые производят продукт хорошего качества, который стоит катать на коньках, а остальное - просто маркетинг после этого, вы знаете.

Феликс: Давай поговорим об этом. Я думаю, что это этап, на котором определенно находятся многие люди, или люди застряли, когда только начинали, то есть стоит ли вкладывать в это свое время, потому что колебания, связанные с началом, заключаются в том, что люди боятся поставить слишком много работы, они тратят слишком много времени на то, что может не сработать в первую очередь, а затем они обычно отказываются от этой идеи и переходят к следующей, и это как бы повторяет цикл. Расскажите нам о вашем точном процессе, чтобы определить, был ли это правильный рынок сейчас. Вы упомянули пару инструментов, не могли бы вы просто рассказать о каждом инструменте за раз и о том, как вы его использовали, чтобы определить, стоит ли эта конкретная ниша, в которую вы попали, вашего времени.

Адриан: Абсолютно. Для отказа от ответственности, я не знаю, правильный ли это способ сделать это. Это мой путь, который я развил со временем из разных мест, которые я читал, и людей, на которых я равняюсь. Во-первых, позвольте мне просто сказать, что моя повседневная роль заключается в том, что я занимаюсь маркетингом для бизнеса, в первую очередь B2B, поэтому у меня всегда есть одна мысль в голове, о которой я думаю: достаточно ли я хороший маркетолог по лидогенерации. Я делаю это для других предприятий, технически я должен быть в состоянии выбрать любую нишу, попробовать и попробовать, так что вот именно с чего все начинается. Это начинается со страсти. Моя жена, мы женаты уже год и восемь месяцев. Разговор обычно начинается так, если я чувствую желание попробовать что-то вроде «Привет, милая», может быть, подмазать ее. — Ты выглядишь так красиво сегодня. Она такая: «Что? Что ты хочешь?" Я такой: «Я собираюсь потратить максимум 500 долларов, чтобы попробовать эту идею».

Так что 500 долларов — это моя решающая цифра, и я думаю, что каждый должен иметь что-то подобное в бюджете, если это возможно. Некоторые люди, которых я помню, когда я только начинал, когда я закончил колледж, у меня было меньше, чем ничего, чтобы попробовать, но сейчас 500 долларов — это отправная точка. Если я не смогу вернуть эти 500 долларов к тому времени, когда я их потрачу, то эта идея либо неубедительна, либо у меня нет времени, может быть, это время, место, ну, вы знаете, все остальные факторы, влияющие на это. Так что Kick Push Skate был точно таким же сценарием. У меня был бюджет в 500 долларов, чтобы попытаться совершить первую продажу. Конкретные инструменты, которые мне нравятся, — это планировщик ключевых слов Google AdWords. Мне нравится Ahrefs или Ah-refs. Никогда не понимал, что все говорят по-разному. Ты знаком с этим инструментом, Феликс?

Феликс: Да-да, Арефс.

Адриан: Как дела?

Феликс: Я называю это H-refs.

Адриан: Хорошо, да, круто. Мне нравится их инструмент подсказки ключевых слов, он потрясающий. Я использую Моц. Я думаю, что с начальной точки зрения я рассмотрю две вещи. Во-первых, общие данные о трафике. Во-вторых, уровень конкуренции. Если люди не знакомы с Планировщиком ключевых слов, они просто буквально оценивают конкуренцию по шкале 1:100, поэтому, просто используя это, я ищу материал с высоким трафиком и низкой конкуренцией, но один элемент, который, я думаю, действительно поможет Люди начинают с Google Trends, потому что Google Trends не только определяет, является ли что-то конкурентоспособным, но и может определить, растет ваш рынок или уменьшается. Ваш трафик, ваш интерес растет с течением времени?

В частности, есть ли определенные элементы в поп-тренде глобальных явлений, которые делают тренд конкретных потребительских товаров очень, очень высоким, и это на самом деле одна вещь, которая помогла Kick Push Skate с помощью одной кампании заработать чуть более 18 000 долларов за 30 дней. Крутая вещь, которая сводит с ума, это то, что Kick Push Skate изначально был разработан для скейтбордов и пенни бордов. С этой тенденцией та же самая аудитория, которая является скейтерами или частью этого типа хипстерского образа жизни, была в другой категории продуктов, но той же самой аудитории, так что это как просто быть там, рисковать и инвестировать время. никогда бы не предсказал эту тенденцию, о которой мы можем рассказать подробнее, Феликс.

Феликс: Конечно, да, я определенно хочу немного поговорить о продукте, потому что, как вы сказали, он отличается от того, с чего вы начали. Теперь, когда вы смотрите на конкуренцию, смотрите на Google Trends, я думаю, что много раз возникает этот разговор, должны ли вы быть первыми на рынке? Лучше войти в отрасль, в которой уже есть конкуренция, потому что конкуренция означает, что можно делать деньги. Что ты думаешь по этому поводу? Каков правильный баланс с точки зрения конкуренции, на которой вы должны сосредоточиться с точки зрения прибыльной ниши?

Адриан: Давайте просто поговорим о Google AdWords, который, как мне кажется, по-прежнему остается отличным инструментом. Некоторые люди скажут, что PPC или SEO мертвы, и я всегда возвращаюсь и говорю, что пока Google является местом номер один, где люди ищут что-то, SEO и PPC по-прежнему будут одним из лучших мест для начала, так что Помимо поиска трафика, мы пытаемся увидеть, не является ли что-то слишком конкурентоспособным. Одна вещь, на которую вы можете буквально поставить знак доллара, — это средняя цена за клик, чтобы заставить кого-то, кто просто делает покупки в витрине, посмотреть на ваш продукт. Например, если я продаю скейтборд, который стоит 60 долларов, и я провожу исследование ключевых слов и, скажем, более конкретную фразу, например, «Пенни борд с леопардовым принтом и красными колесами». Я имею в виду, что это довольно специфический продукт. Если эта цена за клик составляет около 10 долларов, для меня это огромный красный флаг, как будто нет никакого способа. Этот продукт настолько конкурентоспособен, что мне не стоит начинать, потому что, опять же, я работаю со своим собственным бюджетом в 500 долларов.

Теперь, если бюджет не имеет значения, и я очень, очень хочу пойти на это, тогда я это сделаю. Я думаю, что это скорее технический подход к анализу стоимости трафика в AdWords, но я думаю, что более логичным подходом является поиск вашего продукта или фразы. 10 результатов появятся в Google. Нажмите на каждый из них на первой странице. Есть сотни причин, по которым они ранжируются там, где они есть, но просто используйте здравый смысл, проанализируйте и посмотрите на каждую страницу. Почему Google выбрал эти страницы? Как правило, ответ на здравый смысл заключается в том, что они являются лучшим ответом на этот поисковый запрос. Может быть, на первой странице есть красивые изображения. Может быть, на второй странице рейтинга есть все обзоры, и это действительно важное место, на которое мне нравится смотреть, потому что, скажем, есть большая конкуренция или первые три места занимают известные бренды, такие как скейтборды, такие как Vans. там наверху. Херли, как ты знаешь, все разные бренды скейтеров, например, как я должен конкурировать с ними? Amazon находится на первом месте, и я думаю, что каждый владелец Shopify будет конкурировать с Amazon.

Взгляните на отзывы. О чем говорят плохие отзывы? О чем говорят посредственные обзоры, потому что обычно просто из отзывов других людей вы можете понять, как вы можете сделать свой продукт лучше, и какие текущие проблемы у них есть с человеком, который находится на вершине рейтинга и получает наибольшую известность, поэтому те есть два способа взглянуть на это с технической точки зрения, проверяя стоимость трафика, и с другой точки зрения, просто используя свою интуицию и выполняя просто ручное исследование, чтобы выяснить, что люди недовольны текущим главным претендентом.

Феликс: Здесь два вопроса. Мы начнем с первого, посвященного исследованию AdWords. По сути, вы ищете свой ключевой термин, наблюдая, сколько будет стоить конкурировать после этого ключевого термина, чтобы получить представление о том, сколько стоит привлечение клиента сейчас. Вы смотрите на это число и сравниваете его с вашим бюджетом, в вашем случае это 500 долларов. Вы также смотрите на это по сравнению со стоимостью продукта, который вы продаете, например, как вы его используете в этом случае?

Адриан: Если кто-нибудь посмотрит «Акулий танк», мистер Чудесный, один из первых вопросов, который, как мне кажется, он задает каждому веб-сайту, это какова стоимость привлечения клиента? В общем, сколько стоит привлечь клиента? Я думаю, что одна вещь, которая может помочь с бюджетами или подумать о вашем бюджете, это какова ваша прибыль? Если ваша прибыль составляет 10 долларов, и вы должны убедиться, что когда вы приобретаете этого клиента, у вас в основном есть 10 долларов меньше, надеюсь, чтобы получить этого человека, чтобы вы действительно могли получить прибыль от продажи. Именно так я думаю о каждой кампании, которую настраиваю. Мой зонтичный бюджет составляет 500 долларов, но конкретно для каждого продукта я думаю о том, какова прибыль по каждому продукту. Это цель приобрести клиента, по крайней мере, безубыточности или ниже начала.

Я реалист, поэтому я обычно начинаю с того, что моя цель — безубыточность. Если у меня нулевые данные, это трудно сделать. Вы пытаетесь преобразовать холодный трафик, который является самым дорогим способом привлечь людей, но это действительно хороший момент, Феликс. Каждый продукт отличается. Каждый продукт будет иметь разную прибыль. Для некоторых, если мы работаем с товарными позициями, где прибыль настолько мала, чем один другой фактор, который я бы добавил, чтобы помочь, может быть, с проверкой желудка на бюджет, какова пожизненная ценность клиента? Может быть, это услуга по подписке, и она стоит 10 долларов в месяц, а привлечение этого клиента может стоить 30 долларов, но если вы знаете, что средняя пожизненная ценность вашего клиента составляет не менее года, то через три месяца вы узнаете, что заработаете эти деньги. назад, что это стоило, чтобы заработать их.

Все это очень простая математика. Я думаю, что вы можете поместить лист Excel, и любой человек, который начинает, это хороший способ выяснить, какая платформа работает, если они должны тратить деньги на Facebook и Google. В конце дня все измеряется одинаково на листе Excel, чтобы сказать на каждый доллар, который я потратил, сколько я получил? Какие продукты были проданы? Была ли на этом прибыль? Я безубыточен, или я теряю деньги? Может быть, это не тот путь, чтобы двигаться дальше.

Феликс: Мы просмотрели эти обзоры на сайте. Я думаю, это отличная идея, даже если вы не можете найти какие-либо существующие сайты. Amazon также является отличным местом для просмотра обзоров, чтобы увидеть, что вы можете сделать, чтобы улучшить существующий продукт. Вы помните, какие добрые отзывы, какие ответы или отзывы, которые вы видели на других сайтах на сайтах конкурентов, которые вы приняли близко к сердцу и решили пойти после?

Адриан: Да, и мы все еще говорим о пенни-бордах, верно, или о скейтбордах?

Феликс: Да, верно, сосредоточься на этом.

Адриан: Круто, правда, я думаю, есть пара вещей. Во-первых, цена, основанная на пенни-бордах, особенно высока. Если вы думаете о том, чем отличается пенни-борд от лонгборда, лонгборд намного длиннее. Я полагаю, что он более прочный с точки зрения катания, с точки зрения круиза, а пенни борд сделан из пластика, или большинство досок для мини-круизеров сделаны из пластика. Они просят, чтобы это было близко к 200$ с главными конкурентами. На самом деле у меня есть личная связь, которая производит доски на Среднем Западе, и только с точки зрения затрат, если мы сможем получить такое же качество, но просто предложим лучшую цену. Это был огромный, я думаю, отзыв о том, что пенни борд хорош, но стоит 200 долларов. Это то же самое, что и моя покупка лонгборда, так почему эти компании могут устанавливать такие цены? Я обнаружил, что это одна из областей исследования, потому что у них действительно нет крупных онлайн-конкурентов. Дело не в том, что у них есть монополия, но никто другой на самом деле не пытается конкурировать с большими шишками, так что это было важным ключом.

Из других вещей, предлагаемых другими конкурентами, я обнаружил, что это был не продукт для образа жизни, и именно так продвигался мой веб-сайт, да, наш продукт — это доски. Нашим основным продуктом являются доски, однако мы больше заинтересованы в нашем контенте, в нашем маркетинге о том образе жизни, что означает езда на доске, то есть наслаждение жизнью в данный момент, поэтому мы смогли как бы продать больше и подумать обо всем. продукты, предназначенные для людей, которые хотят наслаждаться моментом и жить им. Мы ищем активных людей, которые любят хорошо проводить время. Я думаю, что если вы разрушите психологию того, на кого вы ориентируетесь, помимо этого продукта, подумайте о том, почему им нужен ваш продукт. Спросите, какой человек будет использовать этот продукт, и что еще делает этот человек, когда он не использует мой продукт, поэтому я думаю, что именно такое исследование обнаружения клиентов дало нам преимущество перед некоторыми большими париками. которые в настоящее время доминируют на рынке.

Феликс: Ты знал, что нужно сосредоточиться на образе жизни. Какие еще продукты вы могли бы продать? Какой контент вы можете создать, чтобы существенно повысить ценность вашего бренда, повысить ценность конечного продукта, чтобы они не просто получали доску, но они получали весь этот контент и весь этот образ жизни, связанный с ним. . Смогли ли вы выяснить, какие исследования вы проводили, чтобы раскрыть это, потому что я думаю, что это еще один момент, в котором застряли предприниматели, а именно то, что у них есть продукт, который, возможно, не обязательно является товаром, но есть существующие конкуренты. там, и, возможно, у них нет связей, чтобы улучшить сам продукт, но они хотят добавить другие преимущества, такие как создание бренда образа жизни или создание контента вокруг него. Как вы узнали, что именно о ваших конкретных целевых клиентах заботило их с точки зрения образа жизни, с точки зрения содержания?

Адриан: Что действительно помогает мне продавать в этом отношении, так это то, что я был одним из этих людей. Я один из тех людей, которые, по сути, я клиент, поэтому я очень хорошо знаю клиента. Это не всегда так работает, и конкретно для меня, когда я не занимаюсь этими побочными проектами, большинство предприятий, для которых я занимаюсь маркетингом, я не являюсь клиентом, поэтому мне нужно провести много исследований. Для этого конкретного проекта я являюсь заказчиком, поэтому я знаю, что когда я не катаюсь на скейтборде или путешествую по округе, я занимаюсь чем-то активным, например, слэклайном, или играю в спайкбол, или чем-то еще. Содержание пришло очень естественно.

Я думаю, что если вы продвигаете продукт, покупателем которого вы не являетесь, вам придется проделать гораздо больше работы. Примеры, которые я могу привести, может быть, не относятся конкретно к тому, что мы сделали для Kick Push Skate, но нацелены на влиятельных лиц и брали интервью у влиятельных лиц, которые, возможно, являются лидерами мнений на этом рынке, потому что этот человек не только ваш клиент, но также собрал огромное количество других потенциальных клиентов. с их содержанием. Это самый сырой и аутентичный контент в вашей нише, так что я думаю, что это область. Мы провели несколько маркетинговых кампаний с помощью Kick Push Skate, но на самом деле это было не больше для исследовательских целей. Наш лайфстайл-бренд соответствовал их лайфстайл-контенту, поэтому налаживание отношений было очень простым, что помогло масштабировать наши усилия.

Феликс: Мне нравится такой подход к опросу влиятельных лиц, потому что мы много раз говорим об опросе клиентов, но сами влиятельные лица просто окружены всеми вашими клиентами, поэтому они органически впитывают так много информации, просто находясь рядом с ними. Теперь любая рекомендация о том, как вы можете подойти к этому, скажем, что магазин может поймать влиятельного человека. У них 100 000 подписчиков в Instagram, и они сидят с ними, чтобы поговорить с ними о бренде, образе жизни, связанном с продуктами, которые они хотят продавать, например, какие вопросы важно задавать?

Адриан: Первая часть этого вопроса, Феликс, как дозвониться до них или получить интервью у инфлюенсера, это сложно. Влиятельные люди, которых вы должны представить, — это занятые люди. У них есть свой собственный бизнес, своя повседневная жизнь, но одна вещь, я думаю, делает это подлинным, и это не выглядит так, будто я действительно беру у вас интервью, чтобы продавать больше. вещи. Давайте предположим, что если вы находитесь в отношениях, чтобы попытаться связаться с влиятельным лицом, вы уже делаете другие вещи, например, создаете хороший контент о своей нише. Один очень плавный переход к созданию хорошего контента — это интервьюирование экспертов в своей нише, и тех, кто не любит, когда у них берут интервью. Я думаю, что один из способов заполучить влиятельных лиц может быть таким же простым, как сообщение в блоге с обратной ссылкой, которая поможет их усилиям влиятельных лиц, — это связаться с ними и попросить об интервью.

Интервью, возможно, на три четверти действительно посвящено влиятельному лицу, но 25% — это понимание продукта и понимание клиента, которые вы ищете. Конечно, это требует времени, но я бы сказал, что от влиятельных лиц, которые обращаются к любому веб-сайту, который у меня есть, когда я обращаюсь таким образом, что, эй, мы проводим сегмент интервью, где мы ищем экспертов в этой области. , или в нише, которая вдохновляет большинство людей говорить да. Редко можно увидеть инфлюенсера, который не хочет пытаться охватить больше людей, а затем вы предоставляете еще один выход, а затем, если вы такой зануда, как я, я всегда добавляю: «Мы сделаем обратную ссылку с нашего сайта». блог, какими бы ни были ваши усилия». Если они разбираются в SEO, я думаю, это не проблема.

Феликс: Да, исходя из того, кто берет интервью у многих людей, я думаю, что один из лучших способов заставить людей заговорить с вами — это, по сути, игра на эго, верно? У всех есть эго, все хотят, чтобы их ценили, все хотят отдавать, и, предлагая им эту возможность, вы придаете им ценность, потому что вы даете им платформу, по сути, независимо от того, насколько велика или мала она, которую вы принимаете. время, чтобы услышать от них. Каждый хочет быть услышанным в той или иной степени, поэтому я думаю, что важно прийти с таким настроем. Вы не просто берете от этих влиятельных лиц, вы должны подойти к этому с подходом, который вы также даете им возможность поделиться, и я думаю, что это работает очень хорошо. Теперь переходим ко второй части: какие ответы вы ищете, когда работаете с этими влиятельными лицами, когда пытаетесь лучше понять образ жизни, стоящий за продуктами, которые вы пытаетесь продать?

Адриан: Instagram — отличное место для изучения информации о влиятельных лицах. Без сомнения, любой влиятельный человек, если вы прокрутите вниз, может быть, пару прокруток, вы увидите продукты, которые они используют, независимо от того, делают ли они это с помощью платных средств или просто органически это продукты, которые они используют. Если вы действительно конкретны в отношении влиятельных лиц, к которым вы обращаетесь, вы захотите найти влиятельных лиц, которые используют, возможно, конкурирующие продукты, поэтому я думаю, что это очень естественный вопрос. Если я Kick Push Skate, если я пытаюсь найти влиятельных скейтбордистов или лонгбордистов, и я ищу кого-то, кто ведет образ жизни, возможно, они соревнуются. Они не должны быть слишком большими, может быть, полупрофессиональными, они проводят турниры или что-то в этом роде, а потом я замечаю продукты, которые они используют, и когда я беру у них интервью, это простая вилка.

«Да, я заметил в твоем Instagram, что ты используешь бренд XYZ. о чем ты думаешь? Как давно вы пользуетесь их услугами? Это твоя любимая доска? Что вам нравится в этом? Что тебе в нем не нравится?» Таким образом, это выглядит так: «Эй, я действительно проверял ваш контент, и я увидел это, а не просто прямой, я думаю, вопрос о продукте, который, возможно, может показаться слишком продажным, я думаю, что вы никогда не захотите делать. Вы всегда хотите, чтобы казалось, что вы предоставляете ценность, и благодаря исследованиям вы пришли к этому открытию. Это своего рода часть просто построения отношений, потому что на собеседовании вы устанавливаете контакт с кем-то, кто не может не повлиять на ваш бизнес, и, возможно, то, что вы предлагаете, может повлиять и на них. Возможно, в будущем там появятся партнерские отношения, но если мы будем думать о более долгосрочной перспективе, что, я думаю, является рекомендацией, о которой всегда следует помнить каждому предпринимателю, маркетологу.

Никогда не знаешь, как могут развиваться эти отношения. Не похоже, что это интервью должно быть рентабельным. На самом деле, вы буквально пытаетесь построить отношения, поэтому искренне заинтересованы и, возможно, имеете немного деловой смекалки, чтобы проверить их Instagram, чтобы увидеть эти продукты. Самое главное, что нам нужно помнить, когда мы говорим с влиятельными лицами, — это иметь долгосрочный подход, особенно если вы чувствуете, что там есть отношения, будь то партнерство или совместное продвижение контента. Иногда, проводя первое интервью или разъяснительную работу, возможно, не следует задавать никаких деловых вопросов. Вы не должны думать о рентабельности инвестиций в это интервью, которое вы делаете в этой статье блога. Действительно, важнее всего подумать, смогу ли я построить отношения с этим человеком? Следите за их историей, и в нужный момент, спустя несколько месяцев, я думаю, что более крупная победа будет, если вы думаете о более долгосрочной перспективе.

Феликс: Вы замечали, я уверен, что замечали, что в Instagram есть разные типы инфлюенсеров? У вас есть такие общие, я думаю, профили интересов, которые не являются реальными людьми. Конечно, его ведет человек, но там сотни тысяч подписчиков, но это общая тема. Затем, конечно, у вас есть такие знаменитости, которые являются реальными личностями, которые там есть. Видите ли вы разницу между работой с одним или другим?

Адриан: Это мое личное мнение, что люди могут отличаться от меня, но я думаю, что намного эффективнее ориентироваться на реальных людей. Как влиятельный человек я сам был на YouTube в течение нескольких лет. У меня более 80 000 подписчиков на моем канале. У меня есть танцевальный канал. Отношения, которые у меня есть с моими главными поклонниками, я знаю их по именам. Они связываются со мной еженедельно, и для любого инфлюенсера отношения настолько отличаются от учетной записи, на которую вы подписаны в течение 15 секунд вдохновения из какой-то цитаты. Как правило, эти учетные записи социальных сетей типа агрегатора, за которые они собираются взимать плату, и обычно у них гораздо меньше вовлеченности, чем у человека, поэтому я большой поклонник нацеливания на реальных людей для влиятельных лиц.

Феликс: Верно, логично. Хорошо, а теперь давайте поговорим об этой кампании на 18 000 долларов США, которую вы запустили и смогли получить такой доход всего за 30 дней. Чуть ранее мы упоминали о том, что продукт, который вы продали, был ничем, не обязательно ничем не связанным, но это была не доска, верно? Расскажите нам немного больше о продукте, и как вы узнали о продукте?

Адриан: Честно говоря, я открыл для себя этот продукт, когда смотрел последнюю футбольную игру Packers в этом сезоне. Они потеряли. Я не смотрю новости. У меня нет кабеля. Я был у бабушки и дедушки, а потом, когда они прокрутили новости, все говорили о Женском марше. Мой бренд Kick Push Skate на самом деле, вероятно, более либерален в отношении аудитории. Одна вещь, которую я заметил, это то, что все носили эти розовые шапочки с кошачьими ушками, так что именно так я и понял. Может быть, через час я подумал: «Знаешь что? Это действительно подошло бы моей аудитории». Да, это не доска. Моя аудитория, опять же, активно склоняется к либеральной стороне аудитории, и это может быть продуктом. Я понятия не имел, что произойдет.

Первое, что я сделал, — это нашел людей на Etsy, которые шьют или вяжут крючком шапочки, не обязательно с ушками, но я спросил, могут ли они их сделать. Затем я на самом деле связалась со своей тетей, которая умеет вязать крючком, вязать спицами, шить, она делает все это, и я думаю, что через три часа у меня были обязательства от людей, которых я нашла на Etsy, а затем моя тетя сказала: «Да , мы могли бы это сделать». Мало ли я знал, или они знали, что собирались сделать сотни и сотни шапочек. Я установил, кажется, у меня было шесть шапочек, и я создал коллекцию на Shopify. В тот вечер было около 10 часов вечера, и я создал всего одну гуру-кампанию с 10 ключевыми словами.

Когда я говорю о ключевых словах, я хочу указать на нечто очень важное, поскольку в AdWords уже очень давно многие люди говорят о ключевых словах, но важнее намерение пользователя, поэтому намерение того, кто вводит ключевое слово, важнее, чем, может быть, по существу то, что говорит это ключевое слово. Например, как бы я отличил людей, которые на самом деле хотели купить розовую шапку в поддержку Марша женщин, от людей, которые просто узнали о Марше женщин, поэтому, если вы просто наберете «розовая шапка», это может быть кто-то, у кого могут быть тысячи разные причины, почему они это делают. Они делают покупки в витринах, и, что более важно, нет никакого способа узнать наверняка, что они печатают розовые шапочки из-за Женского марша.

Если у вас есть ключевое слово, которое представляет собой гораздо более длинные фразы, такие как «розовая шапочка с Марша женщин», «Розовая шапка Женского марша», «Розовая шапочка для женщин», «DC», подобные вещи из большого марша, чем это соответствует требованиям с точки зрения намерения пользователя эти люди хотят либо узнать, либо купить розовую шапочку, поэтому я знаю, что если я потрачу на это деньги, у меня больше шансов, что этот человек действительно что-то купит, поэтому я был очень внимателен к мои ключевые слова.

Еще один важный момент в AdWords, на который люди тратят много денег, заключается в том, что они не тратят достаточно времени на минус-слова. Минус-слова для тех, кто не знает, — это ключевые слова, которые, если кто-то вводит фразу с вашим продуктом, и они также включают ключевое слово, которое может быть нерелевантным или делает ваш продукт четко определяет их как покупателя витрины по сравнению с покупателем, чем ваше объявление будет не появиться. Делать рекламу без минус-слов — это пустая трата денег, поэтому у меня было 10 ключевых слов, но, вероятно, у меня было около 30 разных минус-слов. Опять же, все это было догадкой той ночью. Я понятия не имел, что проснусь с продажами на 300 долларов на следующий день, но по своему предыдущему опыту работы с AdWords я знал, что это, возможно, хороший пробный запуск, чтобы посмотреть, что произойдет.

Феликс: Теперь вы сразу обратились к Google за этим. Я полагаю, что в настоящее время в индустрии электронной коммерции для предпринимателей большое внимание уделяется рекламе в Facebook. Что заставило вас выбирать между Google и Facebook в этом конкретном случае?

Адриан: Отличный вопрос. Я думаю, что Google — более безопасное место для меня, чтобы начать, особенно, если вы думаете обо всем этом эксперименте с розовой шапочкой, он почти полностью отличался от досок, поэтому у меня практически не было данных. Мне всегда нравится объяснять Google и Facebook в этом отношении, так как Google — лучший экстрасенс в мире, и он понимает наше поведение, поэтому я ориентируюсь на тенденцию, которая представляет собой поведение, когда хочется пойти и что-то купить, поэтому это имело больше смысла, чем я мог бы сделать это на Facebook. Мне нравится называть Facebook лучшим сталкером в мире, который знает все о вас, местах, которые вы посещаете, которые вам нравятся, и тому подобное, поэтому я мог нацелиться на кого-то, кто был часть Женского марша на Facebook, но я не мог отличить, может быть, этот человек уже купил шапку в то время.

Теперь пиксель Facebook, который, вероятно, является способом номер один, благодаря которому я смог так быстро масштабироваться, и только для тех людей, которые не знают, что такое пиксель Facebook, думают о нем как о вакууме, поэтому чем больше данных у вашего пикселя Facebook тогда более эффективной будет ваша реклама. Пиксель Facebook похож на фрагмент кода конверсии, который позволяет вам нацелить больше людей на Facebook, которые попытаются оптимизировать вашу рекламу для вашей конверсии или какой бы то ни было вашей цели или цели кампании. Это действительно замечательный инструмент, но если у вас мало данных, это очень похоже на угадывание. Опять же, вы не знаете, возможно, этот человек уже купил ваш продукт сначала. Я могу нацелиться на нужного человека, о котором думаю, но я понятия не имел, действительно ли они хотели купить мой продукт в то время, поэтому я подумал, что именно поэтому Google был лучшим местом для начала, потому что я мог ориентироваться на намерения пользователя.

Кто-то заходит в Google и хочет купить мой продукт, и они будут искать одну из этих 10 фраз «Розовая женская шапка с ушками», «Розовая шапка с ушками для Женского марша». Someone that's doing that it's very obvious there's little variation to know that they actually do want to make that purchase. I woke up the next day I had $300 in sales, and then I set up some A/B tests. I think I created four or five ads then on Google, and then I think that first week I had over $5,000 in sales. Again, this was all from Google at first.

Felix: Now for a brand new site a site that doesn't have much traffic, therefore, not a lot of data do you typically want to start on Google to drive the traffic so then you can collect the pixel data for Facebook for targeting later? Is that the approach that you typically take?

Adrian: I would say yes. That is the approach that I typically take. There are instances where I'll do differently, and I think it all comes down to what you know about your product and service. Do you have a better understanding of the exact person you're targeting than maybe Facebook will be better starting out. Do you understand more about the behaviors when someone is looking for a product what they're typing in, what they're thinking, what are the phrases you're going to look up to make your purchase than maybe Google is a better place to start out. I think Facebook right now is a lot more cost-effective than Google. I don't know if that's always going to be the case. The marketing digital world changes all the time.

I talk to people who were using GoogleAds when they first started, and they were getting like pennies on the dollar to acquire people. The average customer acquisition cost on Google throughout that first three days it was like around $3, so $3 to get someone to buy a beanie that ranged from $11 to $33, so that's a bet that I'll take every single day of the week, but I just knew at first that if I collected information and data from Google, and I accumulated that and I had all the conversion infrastructure from Facebook and all the other tools I would get to a point where now instead of, quote, unquote “guessing” marketing I can use that data from Facebook to create look alike audiences based on orders, and then use that to create campaigns, and I'd be much better off at converting people right away on Facebook. I could have done it before, but maybe it would have been more costly to acquire customers at the beginning.

Felix: Right, I guess it comes down to what you know about your business, about your industry, about your customers, and then what you need next. In your case you knew what kind of keywords expressed intent. You knew what to go after, so you started there first, which then gave you to the data you needed to then eventually scale up, and maybe a more cost-effective way on Facebook, so I think what you're saying makes a lot of sense. Starting from one or the other it depends on your current situation, what you know, and where you want to go next. I think this approach, obviously, worked out for you because it generated all of this revenue. Were you concerned about offering a product that was different from your core product even though the targeted customer was the same?

Adrian: I think after the first day I kind of thought I had $300 in sales selling pink beanies completely unrelated to the core of Kick Push Skate. I didn't know at the time thinking is this a bad thing to offer this product, but then I kind of had to think more of what is, again, the brand and the lifestyle of Kick Push Skate in general. Would this offend people? Does this change what Kick Push Skate is? I think really at the end of it because this is a side project I took it more as a learning opportunity from an experimental standpoint. One thing I forgot to mention is after I saw the news of the political trend I went on Google Trends and I searched, and it was a spike like Mount Everest. That I think it made sense to utilize I think the brand of Kick Push Skate. I don't think it was too far from kind of that hipster liberal brand that it didn't make sense. It wasn't too far of a stretch.

I didn't know for certain at first, but I think if you just look at the data points people who bought pink beanies they also bought other products on the site too, and vice versa. There was people that were coming in from the skater brand, but then seeing our campaign promoted through retargeting they made purchases of that, too. I don't know if I had the foresight to say, “Oh, yeah, this is going to make perfect sense,” but I think I just took the risk and said, “Why not? Why not try and see what happens.”

Felix: Right, that makes a lot of sense. You don't want too much time thinking about things especially when you're just getting started. You just have to get in there, take action, and experiment. Now if you are to take this experiment as you called it beyond an experiment and turn it into more of a brand a full-fledged company what would your next move be because the name, the brand is Kick Push Skate people immediately even before I visited your website immediately expect a specific type of product to be offered. When you go to the site there's a lot of beanies on display, of course.

Where do you want to go next? Does that mean that you changed the name of the brand the branding to match more of, I guess, a broader lifestyle? Does it mean you want to focus back on skateboards or longboards or penny boards? What direction would you take next if you were to go beyond this? The reason why I'm asking is because this happens a lot to entrepreneurs where they get started for the first time they have an idea of what's going to be successful and then something comes along that becomes more successful, but might lead to some kind of, I guess, dissonance between the original idea, the original brand, and what's actually selling, and they're kind of stuck on this crossroads do I continue to push with what my original idea was, or go down this avenue that seems to be more successful?

Adrian: That's a great question. I think the biggest thing with this project is to stay flexible and adaptable without messing up the integrity of Kick Push Skate. You're right, every entrepreneur will face that at one point. If I look at what does Kick Push Skate look like in months to come, and if it wants to hop on another trend I think where businesses maybe are too conservative stuff happens in the world all the time, good stuff, bad stuff, and as a business we only talk about business things, so it's actually not okay to have a voice or opinion about certain things, or join certain movements. It's a risk. It definitely is a risk to do something like this, but I feel like if another movement comes along, and it's an item that's relevant to the audience here we're going to capitalize and we're going to try it again. At the core we're always going to sell skateboards, sell penny boards, sell funny, Woody hipster clothing.

We're always going to do that, but we're also going to keep an eye out as to what are the next trends that happen in our niche, or maybe in a side niche that we can capitalize on again. I think one thing to note, too, with all the influx of traffic that had such a profound residual effect on all the other types of products that I had, and that's something that was new to me doing SEO all the influx of traffic, all the new backlinks that were aggregated from other sites that were linking to us, all the influencers who were posting our product, all that, now we're on the first page. There's some crazy, competitive skateboard terms. Not today we're not competing yet with the big-wigs, but this jumped our timeline from concentrating in SEO I think months, absolutely months, so I think that's a huge benefit that goes unnoticed. I'm glad we took the risk and did it. I think in the long-term this fast-tracked a ton of effort for everything else that we offer back to the core.

Felix: Yeah, I think it goes back to the old adage that any publicity is good publicity just being able to get out there and get that kind of exposure should be good for your business even if in your case it's not that far off, but even if it's not for a product that was a part of the original offering getting that kind of press, and those kind of backlinks, and all that attention cannot hurt your business. Thank you so much for your time, Adrian. Kick Push Skate.com is the website. You also run a digital division is it pronounced Unimarketa?

Adrian: Yeah, Unimarketa. A couple of founders are here in Iowa, but most of our clients are across the states. I would say B2B, kind of credit unions, financials, and then everyone else is a kind of one-off, eCommerce is a big portion, of course, but we love doing that. One thing I want to note before we kind of hang up is doing this pink beanie experiment it kind of brought in a new audience and the stories that we heard were really cool. It was cool to donate a portion of the funds back to some of the causes that were being promoted, and that's kind of the stuff when I created the site in October I never knew something like this would happen, and to be part of it. I'm glad I did, and that's one thing a lot of people spend a lot time thinking about doing something and sometimes if you just take action and do the risk the rewards are there. The rewards that you can't even fathom happening will come by just being in the right place at the right time.

Феликс: Круто. Love the message. Sounds like a very exciting journey and I'm excited to see what else you have in store. Thank you, again, so much for your time, Adrian.

Adrian: Thanks for having me, Felix.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 4: Just know your lead times for everything, and know where there could be delays.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.