Почему Kissstixx делает ставку на маркетинговые доллары на привлечение трафика в крупные магазины

Феликс:
Сегодня ко мне присоединился Даллас Робинсон с сайта kissstixx.com. Это KISSTIXX.COM. Kisstixx продает бальзам для губ, который придает каждому поцелую химию. Компания была запущена в 2010 году и базируется в Солт-Лейк-Сити, штат Юта. Добро пожаловать, Даллас.

Даллас: Эй, спасибо, что пригласил меня. Рад быть здесь.

Феликс: Да, рад видеть тебя. Я сам слышал об этом бизнесе через CharTech. Я не уверен, когда он вышел в эфир, но я помню, что видел его по телевизору. Расскажите нам, аудитории, немного больше о вашей истории и продукте, который вы начали.

Даллас: Абсолютно. Вообще-то, в старшей школе у ​​меня была сумасшедшая идея. Я много занимался спортом на открытом воздухе. Я все время был на улице, катался на вейкборде, сноуборде, занимался мотокроссом, и мои губы сохли и трескались. Затем на следующих выходных у меня был бы выпускной, поэтому я перепробовала все бальзамы для губ, какие только были. Я ненавидел все это. Либо это было отвратительно на вкус, и это сработало очень хорошо, либо это не сработало, и это было великолепно на вкус, либо это было великолепно на вкус, и это было сделано для маленьких девочек-подростков, понимаете?

Я подумал, как здорово было бы иметь бальзам для губ с двумя совместимыми ароматами, который я мог бы использовать, когда я катаюсь на мотокроссе или на озере, занимаюсь вейкбордингом, а затем, на выпускной вечер, я мог бы подарить еще один своим дата, и эти двое сойдутся вместе и вызовут реакцию при контакте. Что-то произойдет. Какой-то классный опыт, когда два бальзама для губ собрались вместе.

Вот как это началось. Это была просто полная идея в старшей школе. Я продолжал думать об этом в течение первых двух лет учебы в колледже, а затем, наконец, на первом курсе колледжа у меня был урок бизнес-презентаций. Я использовал концепцию Kissixx и представил ее классу, и всем она понравилась, и они сходили с ума. Профессор на самом деле держал меня после занятий и сказал, что это одна из самых масштабируемых идей, которые он когда-либо видел, и он действительно вложил бы ее, если бы я собирался двигаться вперед с ней. Это придало мне уверенности, чтобы просто взяться за дело и создать компанию.

Феликс: Здорово, что у вас было столько поддержки на раннем этапе. Был ли у вас когда-нибудь опыт запуска других продуктов в прошлом, например, во время обучения в колледже или что-то в этом роде, или это был ваш самый первый предпринимательский опыт?

Даллас: Да, совсем нет. У меня был нулевой опыт. Я понятия не имел, как запустить продукт или вывести продукт на рынок. Я понятия не имела, как создать бальзам для губ. У меня не было опыта в химии или чем-то подобном, так что я действительно начинал с нуля.

Феликс: Круто. Вы сказали, что профессор упомянул, что это очень масштабируемая идея. Можете ли вы рассказать об этом больше? Что делает конкретный продукт очень масштабируемым?

Даллас: Ага. Он сказал, что видел сотни таких презентаций раньше. Много бизнес-концепций. Много разных бизнес-идей. Он подумал, и с его точки зрения, он мог видеть виральность этого продукта и возможность пойти в кучу магазинов, в разных демографических группах и быть кем-то, маркетинговая сторона действительно была бы чем-то, что могло бы вызвать у людей интерес, и это было бы общий. Это то, что он увидел в нем и сначала сказал: «Окей, это довольно круто».

Феликс: В итоге он инвестировал в бизнес?

Даллас: В итоге я ничего у него не взял. Это было слишком рано. На тот момент это была просто концептуальная стадия. Это было очень, очень просто слеплено для этой презентации. В итоге я не взял у него денег, но он дал мне дополнительную уверенность и толчок через край, в неизвестность. Это, я думаю, самое большое… Это был критический момент для меня, когда я оставил фантастическую работу. Я был в семейном бизнесе. У моего отца очень, очень успешный бизнес. Я прыгнул со скалы в неизвестность предпринимательства. Это дало мне тот дополнительный толчок, в котором я нуждался.

Феликс: Логично. Что же тогда было первым шагом? У вас были все эти замечательные отзывы на раннем этапе. Вы сразу же взялись за дело или сидели и как бы все планировали?

Даллас: Сразу же после этого я начал пытаться понять химию, потому что это была одна из самых важных частей продукта. Будучи бедным студентом колледжа, у меня совсем не было денег на это, так что мне приходилось проявлять изобретательность. Это одна из самых важных вещей, которые я усвоил на раннем этапе, — это то, как делать вещи творчески, не тратя денег.

Буквально, что я сделал, так это пошел в Google и набрал в Google «как сделать бальзам для губ». Я начал узнавать обо всех различных ингредиентах, которые могут в него входить. Я начал узнавать обо всех различных средствах, которые я хотел и не хотел, и о том, как сделать их вкус такими, как я хотел, но при этом иметь ту солнцезащитную защиту SPF, которую я хотел. Довольно скоро у меня появилось хорошее представление о том, что я делаю и чего не хочу.

Я начал искать химиков и нашел местного химика. Оказывается, в Солт-Лейк-Сити есть целая куча… На самом деле здесь, в Солт-Лейк-Сити, есть несколько крупнейших производителей бальзамов для губ в стране, о которых я понятия не имел. Я смог договориться с ними о встрече и смог убедить их пойти дальше и создать рецептуры для меня бесплатно, а затем смог начать заказывать у них продукцию.

Взял кредит у родителей. Они дали мне 5000 долларов, чтобы начать этот бизнес. Я пошел в школу, и отдел графического дизайна создал мне упаковку, логотип и веб-сайт для некоторых из их старших проектов. Это был самый бестолковый стартап, какой только можно себе представить. У нас просто был нулевой бюджет, мы делали все по дешевке и в итоге запустили компанию.

Делали так долго, без бюджета, но в итоге получилось хорошо. Наконец-то мы получили упаковку. Мы использовали эти первые 5000 долларов для покупки первоначальных запасов. Мы начали просто продавать это везде, где могли. В коридорах школы, в маленьких салонах и бутиках по всему городу, а потом мы запустили наш первый веб-сайт.

Феликс: Очень круто. Как вы сказали, вы проявили творческий подход, когда у вас не было бюджета, чтобы платить людям, не обязательно, я думаю, по рыночным ставкам или [неразборчиво 00:07:06] вообще, чтобы делать эти вещи для вас. Я думаю, что это очень умный подход на раннем этапе, особенно, как вы сказали, у вас нет бюджета. Я думаю, что многие предприниматели, оказавшись в такой ситуации, не решаются сделать это, потому что, может быть, им стыдно просить или просить об одолжении. Было ли у вас когда-нибудь такое чувство? Может быть, это неправильно… Я не говорю, что это неправильно, но люди могут подумать, что это неправильно — приставать к людям, чтобы получить дешевые или бесплатные вещи?

Даллас: Нет. Мне было все равно, потому что я смотрел на это именно так. Прежде всего, есть много наставников и много людей, которые возьмут молодых предпринимателей под свое крыло и помогут вам в этом. Мы сделали это. Мы обратились ко многим людям за советом и помощью. Потом, с другой стороны, мы посмотрели, было ли это выгодно тем людям, которые создавали наши логотипы и нашу упаковку. Мы не могли позволить себе огромное рекламное агентство или людей с огромным опытом в дизайне логотипов, но этим ребятам нужно было сделать проект для взрослых. Это то, что они должны были сделать в любом случае, и мы дали им идею создать что-то действительно классное. Они все равно это делали. Для нас это был беспроигрышный вариант.

Имея возможность просить об одолжении и делать подобные вещи, мы просили об этом всех. То, как мы смотрели на это, это то, что они раскачивали его. Они были успешными. Они проделали отличную работу, и у нас была эта крутая маленькая идея, и нет другого способа воплотить ее в жизнь. Люди были такими замечательными и такими замечательными, что могли отплатить нам как этим молодым маленьким предпринимателям. Удивительно, как предпринимательское сообщество собирается вокруг вас, болеет за вас и подбадривает вас, когда вы поднимаетесь вверх. Это было потрясающе. Невероятный опыт.

Феликс: Да, определенно не стоит недооценивать обрывочную историю, я думаю, ракурс, которым вы определенно воспользовались, потому что многие люди, как вы говорите, уже были в такой шкуре раньше, тем более что это то, что предприниматели, и они действительно хотят помочь, и они просто немного удивлены, много раз ждут, пока люди найдут их, потому что им иногда не нужны денежные выгоды от помощи вам сегодня, они хотят этого чувства отдачи сообществу, которое помогло они начинают.

Даллас: Точно.

Феликс: Вы упомянули, что сначала начали искать химика. Теперь, эти химики, они сосредоточены на создании коммерческих продуктов? Как вообще начать… Я даже не знаю, с чего начать поиск химика для создания продукта. Как вы поставили на этот процесс?

Даллас: Да, честно говоря, я только начал пользоваться Google. В конце концов я стал искать «химик, химик, занимающийся бальзамом для губ», а потом меня натолкнуло на это, в кроличью нору, где я обнаружил, что в Орегоне есть фабрика, которая это делает. Как правило, то, что я узнал, это химик, на заводе будет штатный химик. Как правило, они имеют ряд специальностей. Они делают все, от косметики до бальзама для губ и потребительских товаров. Я имею в виду все виды лосьонов и микстур, как мы это называем. Как только я это обнаружил, я начал связываться с фабриками и разговаривать с их штатными химиками. Именно тогда я смог перейти на следующий уровень и узнать, что мне нужно. Я начал получать цитаты от людей. Я начал вести эти разговоры и учиться. Некоторые из моих котировок доходили до 50 000 долларов, чтобы создать мою формулу. Это явно не сработает.

В конце концов, поговорив с достаточным количеством людей и найдя кого-то, кто работал у меня на заднем дворе здесь, в Солт-Лейк-Сити, я смог найти человека, который верил в продукт и проект достаточно, чтобы сделать эту формулировку для меня бесплатно, и тогда, конечно, купите у них бальзам для губ.

Феликс: Очень мило. Когда вы работаете с химиком, исходя из вашего опыта работы с химиком, в каких отраслях промышленности требуется химик? Звучит как, очевидно, ваш, но как работают с химиками в пищевой промышленности? В каких отраслях требуются химики?

Даллас: Сейчас я работаю в нескольких отраслях. Определенно, что касается продуктов питания, у вас должен быть пищевой химик для всех типов различных проектов и убедиться, что вы соблюдаете определенные правила, особенно в отношении продуктов питания, но затем, что касается косметики, с которой все началось, у вас есть для тех, кто действительно знает, что они делают, чтобы комбинировать ингредиенты, и особенно потому, что SPF, если вы добавляете солнцезащитный крем во что-либо, это фактически становится безрецептурным препаратом, за которым наблюдает FDA. Это регулируется FDA. Есть много вещей, о которых вы должны знать и с которыми нужно быть осторожным, когда вы добавляете солнцезащитный крем в свой продукт.

Вся эта кривая обучения, вы начинаете действительно, по мере того, как у вас будет все больше и больше этих разговоров, вы узнаете, что они могут и не могут делать, на каких типах лосьонов они могут специализироваться и косметике. Затем вы сделаете еще один шаг вперед, если займетесь декоративной косметикой и макияжем, которыми мы немного побаловались. Это совсем другой свод правил. У каждого есть свой опыт, вот что я нашел. Вы действительно должны понимать, что этот завод и что этот химик может делать, и в чем заключается их специализация, и использовать их для этого и использовать другой завод для другого проекта. Не пытайтесь поместить все под одну крышу.

Феликс: Из-за того, что эти химики, с которыми вы работаете, люди в отрасли, они такие специализированные, вас когда-нибудь беспокоило, что вы просто не успеваете за тем, о чем они говорят? Как вы убедились, что вы достаточно образованы, чтобы принимать правильные решения по дизайну продукта и бизнесу?

Даллас: Я люблю впитывать эту информацию. Как предприниматель, одна из самых важных вещей, которые я усвоил, это то, что мне нужно быть обучаемым. Это одна из самых важных вещей, которые я всегда говорю, когда разговариваю с молодыми предпринимателями или общаюсь с людьми, — это быть обучаемым, впитывать информацию других людей и находиться среди людей, которые знают гораздо больше, чем вы. Это удивительно, и это прекрасно, какие вещи вы можете просто усвоить таким образом.

Феликс: Какие ошибки, по вашему мнению, совершают начинающие предприниматели, которые мешают им обучаться?

Даллас: Я думаю, они чувствуют, что должны знать все с самого начала. Они думают: «О, теперь я предприниматель. Теперь я должен знать все сразу», а это не так. Я имею в виду, что вам действительно нужно полагаться на людей с опытом работы на новом рынке. Как будто у тебя есть идея. У вас есть видение. Это фантастично. Продолжайте в том же духе, но вы должны подбирать людей по пути и получать рекомендации от людей, которые были там раньше и знают этот продукт и эту отрасль вдоль и поперек, иначе вам будет очень, очень трудно добиться успеха.

Феликс: Да, я слышал эту фразу, называемую мышлением новичка, которая заключается в том, что вы всегда хотите подходить к любой проблеме, даже если вы давно в отрасли, с точки зрения новичка. В противном случае вы будете, и я думаю, что как только вы начнете становиться немного более высокомерным, я думаю, в том, что вы слишком много знаете или ожидаете, что вы не хотите, чтобы это выглядело так, как будто вы не знаете ответа на что-то, тогда тип молодых стрелков, которые идут позади вас, у которых есть такая способность к обучению, по сути, возьмут верх, потому что они готовы усвоить как можно больше информации, и вы просто остаетесь там, где вы были раньше.

Даллас: Ага. Вы останетесь позади. Абсолютно.

Феликс: Обязательно. Когда вы работаете с химиком, на что похож этот процесс? Какой вклад вы даете, и что они возвращают вам в конце дня?

Даллас: Как правило, вы идете туда, проводите первоначальную встречу и точно определяете, как будет выглядеть проект. Например, в отношении бальзама для губ мы подходим и говорим: «Хорошо, вот тип…» «Мы хотим, чтобы это было так». Берем определенные бренды. Это один из способов, которым я нашел действительно эффективный способ сделать это: я беру определенные бренды и говорю: «Мне бы хотелось, чтобы он ощущался как этот. Прикосновение и ощущение должны быть такими. Вкус должен быть таким, и консистенция должна быть такой». По сути, я собираюсь объединить пять или шесть элементов, чтобы создать именно то, что я хочу. Я не знаю, какие ингредиенты потребуются, чтобы туда попасть, но это работа химика. Они могут взять ингредиенты и сказать: «Хорошо. Чтобы сделать консистенцию правильной, мне нужен этот процент этого ингредиента. Мне нужен правильный вкус. Мне нужен этот процент этого ингредиента и этот тип вкуса», а затем их работа состоит в том, чтобы объединить все это и вернуть вам образцы.

Обычно на это уходит пара недель, в зависимости от того, насколько быстро аптека изготовит первый первоначальный образец. Мы прошли через шесть месяцев образцов, пока не получили правильный результат. Это может быть разочаровывающим процессом: пройти через все и сказать: «Чувак, это просто не совсем правильно» и научиться, как сообщить об этом химику, чтобы получить то, что ты хочешь. Эти линии связи действительно должны быть открытыми, потому что у вас есть что-то в голове, вы должны быть в состоянии описать это, и они должны быть в состоянии создать это. Это может быть сложный и длительный процесс, но, наконец, мы получили что-то потрясающее. Затем мы проделывали это снова и снова.

Феликс: Да, этот шестимесячный процесс, я думаю, многих разочарует. Они могут даже просто бросить учебу, потому что могут подумать, что я никогда не доберусь до правильной формулировки. Теперь, что касается вас, как вы узнали, что пришли к той правильной формулировке, которая заставила вас сказать, что это хорошо для выпуска?

Даллас: Это просто то, что, я думаю, я имел в виду именно так, как хотел. Я хотела гладкой консистенции. Я хотел, по крайней мере уровень SPF 15. Я хотел, чтобы вкус был просто ненастоящим. Это то, что я увеличил содержание вкуса, вероятно, в шесть или семь раз. Я продолжал возвращаться и говорил: «Нет, больше вкуса. Больше вкуса. Больше вкуса». Я хотел что-то, что мне было бы удобно использовать каждый день, что было бы хорошо и защищало бы мои губы, но также имело бы этот удар вкуса и этот комбинированный эффект. Это действительно нужно было сделать. Ароматы действительно должны были смешиваться при контакте или в целом, весь маркетинговый ход нашего продукта не работал. Наконец, когда мы получили его обратно, и вкус был правильным, консистенция была правильной, содержание SPF было правильным, вы не чувствовали вкуса SPF, он был правильным и набранным. Мы такие: «Хорошо. Игра началась. Давай сделаем это. Давайте сделаем нашу первую партию».

Феликс: Мило. Как только эта формула была сделана, что было дальше? Как вы готовили продукты к первой отгрузке?

Даллас: Мы потратили первые 5000 баксов. Мы использовали часть на упаковке, часть на бальзаме для губ, собрали все воедино и упаковали все сами. Тот первый начальный. Мы получили упаковку от одного поставщика. Мы сделали маленькие коробки, в которые они вошли. Мы упаковали каждую из них в моей квартире. Как только мы собрали их все вместе, пришло время просто достать их и начать продавать. Мы заказали все недорогие торговые выставки, какие только могли придумать. Мы начали продавать в маленькие бутики, маленькие салоны, вещи, в которые легко попасть и поговорить с покупателем. Потом мы закинули сайт. Сначала мы пытались продавать на веб-сайте, но мы понятия не имели, что мы делаем с этой стороны, поэтому я думаю, что в личных продажах мы были лучше, чем когда-либо в Интернете. сторона.

Феликс: Вам приходилось проверять продукт с кем-либо, проходя процесс создания этой формулы или даже до того, как вы заказали первую партию, или вы знали, что внутри это был правильный продукт?

Даллас: Я всегда хотел попробовать. Что-то внутри меня было просто… У меня было это маленькое щемящее чувство: «Если ты этого не сделаешь, ты потом ударишь себя ногой. Это будет два, три, четыре года в будущем, и ты действительно будешь пинать себя». Глядя на него, я понял, что неплохо разбираюсь в продажах. Это то, что я сделал в колледже. Это то, что я сделал для компании моего отца. Я думал. «Для меня довольно низкий риск купить продукт на сумму 5000 долларов, и даже если мне придется пойти туда и продать каждую из этих единиц самостоятельно, я, вероятно, смогу продать их».

Первые 5000 долларов были настоящим испытанием. Это был наш тестовый рынок. Мы не проводили никаких фокус-групп, маркетинговых исследований или чего-то подобного. Я чувствовал, что это был достаточно низкий риск. Поскольку я неплохо разбирался в продажах, я мог пойти туда и поторопиться с теми первыми 5 тысячами.

Феликс: Вы упомянули, по-моему, три разных направления, которые сразу выбрали. Вы искали торговые выставки, на которые можно было бы пойти. Вы продали в бутики. Я думаю, вы также, возможно, просто продаете, вы сказали, в коридорах и все такое. Вы продаете людям напрямую.

Даллас: Ага.

Феликс: Вы атаковали все три канала одновременно или сначала хотели сосредоточиться на одном из трех?

Даллас: Да. Я хотел получить его везде как можно быстрее, поэтому я искал все и вся, где я мог продать некоторые из этих вещей.

Феликс: Хорошо. Тогда начнем с торговых выставок. Как это было? Как вы определили, на каких выставках будете участвовать?

Даллас: Я только что поискал что-нибудь в моем местном сообществе, где люди могли бы установить киоски и продавать вещи. Я имею в виду, как это началось. Это привело меня к различным небольшим местным торговым выставкам, например, под названием «Чего хотят женщины». Это похоже на торговую выставку, где у вас есть куча киосков и куча женщин, их дочерей, их друзей, девичьи вечера и все такое, приходите на эти торговые выставки и просто покупаете целую кучу вещей. Я подумал: «Великолепно. Это идеально." Мы знаем, что по меньшей мере 50% нашей демографии составляют женщины, и поэтому мы идем к этому. Мы появлялись на этих вещах. Стенд стоил нам 400 баксов. Мы появлялись и просто продавали эти вещи по 5 долларов за раз.

Феликс: Использовали ли вы такой целенаправленный подход в начале или со временем научились определять, какие торговые выставки имеют интересующую вас демографию?

Даллас: Мы довольно быстро поняли, побывав в коридорах, продав это в коридорах нашей школы и тому подобное, что женщины на самом деле тяготеют к нашему продукту быстрее, чем мужчины, так что это было своего рода… на раннем этапе просто от продажи его лицом к лицу. Вот чему мы научились очень быстро. После этого, как только мы собрали девушек в большие группы, и они увидели наш продукт и увидели концепцию, стоящую за ним, засмеялись и подумали, что это весело, они все купили бы несколько наборов. Мы такие: «Хорошо, блестяще. Мы собираемся предстать перед множеством женщин».

Феликс: Для тех, кто думает о том, чтобы пойти по этому маршруту, пойти на торговые выставки, чтобы начать свои продажи, какие-нибудь советы, которые вы можете дать о том, как успешно начать торговую выставку?

Даллас: Ага. Я имею в виду, не делай слишком много, слишком быстро. Когда я говорю о выставке, я использую этот термин очень широко, потому что это было что-то вроде местных, почти как просто продавцы, устанавливающие стенды. Они продают это довольно хорошо, но это похоже на выходные. Это не похоже на традиционную массовую торговую выставку, потому что вы можете потратить так много денег на торговую выставку. Мы сделали это в обоих направлениях. Мы были на крупных выставках розничной торговли. Мы были у этих малышей.

Это хороший способ начать, эти маленькие, потому что они недорогие. Вы можете перейти к настройке и сразу же получить реальную обратную связь от клиентов. Я думаю, что для нас было самым ценным услышать, как люди говорят о нашем продукте, пробуют его прямо перед нами, демонстрируют и говорят: «О, да. Мне очень нравится этот вкус». Или: «О, мне не так уж нравится этот вкус». Получение этой информации и данных было для нас бесценным. Затем, когда мы перешли в крупную розничную торговлю и начали больше продавать в Интернете, мы знали намного больше о нашем покупателе. Мы были там на передовой, вы знаете, тренировались на этих торговых выставках, но действительно многому научились.

Феликс: Во время этих личных продаж на выставках или просто личных продаж люди были достаточно честны в своих отзывах или вам приходилось как бы пытаться выкопать из них негатив?

Даллас: Это зависит, да. Это зависит от человека, но большинство людей довольно честны. Я обнаружил, что люди довольно честны, если им что-то нравится или не нравится, вы можете сказать сразу, а затем мы немного надавим на это и просто скажем: «Похоже, вам это как бы не нравится. Что тебе в этом не нравится?» В основном это был вкус. Вкус - это то, что уникально для каждого человека, нравится ли им что-то или нет. Мы обнаружили, что многим людям нравятся определенные вкусы, а есть люди, которые просто ненавидят, например, кокос. Но большинству людей он нравится, так что это довольно безопасный вариант для распространения по всей стране.

Феликс: Мне нравится, как я пытался узнать больше о том, почему кому-то что-то не нравится. Во многих случаях наша естественная реакция на то, что кому-то что-то не нравится, состоит в том, чтобы сказать: «Позвольте мне вместо этого попробовать этот» и попытаться направить их к другому продукту, а не пытаться узнать, почему ему не понравился этот конкретный продукт. . Думаю, там можно извлечь отличный урок. Получали ли люди продукт сразу же после того, как увидели его, или это требовало некоторого обучения или объяснения, особенно на раннем этапе, когда вы, возможно, еще не все узнали?

Даллас: Да, это требовало тонны объяснений. Люди понятия не имели, что это был за наш стенд. Они проходили мимо и говорили: «Правда, бальзам для губ? Как будто у тебя есть целая палатка только для бальзама для губ? Мы должны были быть там, например, затаскивать людей в будку, объясняя это. Затем нам пришлось разработать способ, чтобы они могли это попробовать, поэтому, если это огромная группа девушек со своими подругами, они такие: «О, круто. Это новая концепция, но как мне на самом деле попробовать этот продукт?»

На самом деле мы разработали способ с вощеной бумагой, чтобы мы могли положить один аромат на одну сторону, другой аромат на другую сторону, и они могли положить вощеную бумагу между своими губами, нанести немного на обе губы, а затем фактически испытать продукт на себе. так, как они это делали, когда использовали его. Мы так развивались. Затем мы привлекали людей и давали им попробовать. Все прекрасно проводили время. У нашего стенда собралась большая группа. Как только вы соберете группу, все захотят посмотреть, что там происходит. У нас становится все больше и больше людей. Мы обнаружили, что это действительно лучший способ заставить их испытать это. Почти каждый раз, как только они сталкивались с этим, наша скорость покупки была намного выше.

Феликс: Круто. Итак, вы упомянули бутики, а также второй тип канала, который вы сразу же выбрали. Какой здесь был подход? Как вы нашли бутики и как вы к ним подошли?

Даллас: Я просто искал что-нибудь маленькое, вроде двух-трех-четырех магазинов или салонов. Я бы поговорил с владельцами салонов. У них обычно есть бутик в салоне, где они продают товары. Я сказал: «Сначала просто позвольте мне положить сюда какой-нибудь товар и поставить его на консигнацию, и позвольте мне выбросить его и посмотреть, насколько хорошо он продается. Позвольте мне проверить ценовые категории. Позвольте мне посмотреть, как это происходит в условиях розничной торговли», потому что в розничную торговлю входит так много всего, от вашей упаковки до вашего дисплея и вашей цены. Он собирается уйти с полки? Может ли это рассказать историю, когда мы не сидим и не заставляем людей попробовать этот продукт?

Мы обошли повсюду в Солт-Лейк-Сити и округе Юта и просто начали общаться со всеми маленькими бутиками, какие только могли, и просто размещали продукт, потому что проблема была в бальзаме для губ: чтобы заработать хоть какие-то деньги, нужно много продать. Я имею в виду, что вы должны продать сотни тысяч единиц этого материала, чтобы заработать хоть какие-то деньги. Просто такая низкая цена. Достойная маржа, но низкая цена.

Феликс: Мне нравится, что вы предлагаете им это мнение о консигнации, потому что для них это низкий риск. Вы обратились к ним с этим предложением сразу или вы сначала пытались продать их, я думаю, сначала оптом, а затем, если им это не понравилось, вы пошли на вариант поставки?

Даллас: В самом начале, когда у нас не было дистрибуции, мы разместили несколько штук, потому что это не представляло для нас большого риска, потому что нам действительно нужно было посмотреть, будет ли это продаваться. Мы не хотели, чтобы они купили его по неверной оптовой цене, а затем должны были забрать его обратно. Мы не хотели, чтобы эта транзакция происходила несколько раз, поэтому сначала мы просто предложили консигнацию, чтобы выяснить цену. Как только мы определились с ценой и у нас была программа, которая работала, мы пошли строго оптом.

Мы сделали это только для 15 или 20 салонов, где мы поставили… Салоны и бутики, чтобы вернуться и поговорить с этими владельцами и сказать: «Хорошо, как там продажи? Вы видели, как люди реагируют на это по цене 6, 5 или 3,99 доллара? Например, где эта волшебная цена?»

Феликс: Итак, как вы это тестировали? Были ли вы только что в этих 15 или около того салонах, где вы просто предлагаете разные цены в каждом и смотрите, какие из них продаются лучше?

Даллас: Да, мы бы поэкспериментировали с этим, учитывая, насколько высококлассным был салон. Например, у нас есть один салон очень высокого класса, который продавал продукт по 11,99 долларов за штуку и распродавал его на регулярной основе, но у них очень богатая клиентура. Они тратят тысячи долларов, поэтому положить вещь за 12 долларов, бальзам для губ за 12 долларов для них не проблема, но тогда, в бутике, маленьком бутике, мы стоим 4,99 доллара в течение всего дня и не можем получить намного больше. того, чем это. Нам как бы пришлось проверить это, и в итоге мы оказались где-то прямо посередине. Мы посчитали, что онлайн-цена в 5,99 доллара идеальна, а затем 4,99 доллара в бутике идеальны. Затем, в крупных розничных магазинах, через Target, через некоторых из этих Kroger, этих крупных розничных продавцов, например, 3,99 доллара были ценой, которая действительно исчезла с полки.

Феликс: Мило. Одна вещь, которую вы упомянули мне во время интервью, заключалась в том, что вы много внимания уделяете демографическому таргетингу при привлечении клиентов в магазины через цифровые технологии. Означает ли это цифровую рекламу в Интернете, чтобы привлечь людей в физический магазин?

Даллас: Да, потому что это в основном мой опыт, и мой опыт до этого момента был связан с крупной розничной торговлей. Это был наш первый запуск этого продукта, а затем мы запустили несколько других проектов через крупную розницу. Targets, Wal-Mart и все подобные виды дистрибьюции, что является проблемой, потому что вам нужно подвести людей к полке, и вы должны помочь розничному продавцу убрать товары с полки.

Одна из важных тактик, которую мы используем и на которую мы тратим большую часть нашего маркетингового бюджета, заключается в конкретной демографической информации о том, кто находится в этом сообществе, где находится магазин Wal-Mart или магазин Target, и на основе демографической информации этот человек более скорее всего или менее вероятно, пойдут в Target или Wal-Mart, и мы покажем им рекламу, которая приведет их в магазин. Мы действительно можем это отследить. У нас есть возможность отследить, когда они его откроют, когда увидят, и если у них есть определенные вещи на их телефоне, вы можете увидеть, как они в основном проходят через двери Wal-Mart. Вы не можете видеть, как они совершают транзакцию, но вы можете сравнить ее с цифрами продаж, чтобы увидеть, действительно ли это работает для вас.

Феликс: Это потрясающе. Был ли какой-то бюджет на совместный маркетинг, который вы разработали с этими ритейлерами, или все это финансировалось через вашу компанию?

Даллас: Нет. Это все финансируется, да. Это все финансируется через нас. Мы используем его в качестве торговых расходов, поэтому мы удерживаем часть всех… По сути, скажем, это часть себестоимости товаров, которые, как вы знаете, вам придется использовать определенный бюджет на маркетинг, чтобы действительно продвигать их. эти розничные торговцы.

Феликс: Хорошо. Похоже, у вас очень локальная демографическая информация, потому что она должна быть привязана к конкретным розничным магазинам. Как вы нашли эту информацию? Какие источники вы искали, чтобы собрать это?

Даллас: Мы проходим через пару агентств, которые, в зависимости от того, какой продукт, их очень специфичные для продукта агентства. Большинство наших продуктов ориентированы на женскую демографическую группу, потому что именно с этого мы и начали. Это то, о чем мы узнали больше всего, и с тех пор каждый из наших продуктов и проектов был в некотором роде ориентирован на женщин. We partner with an agency who specializes in marketing to women. They've done a lot of stuff for massive companies, and they have these demographics just dialed in.

Felix: [inaudible 00:30:44] ask the next one. How did you scale something like this up because there's so many different locations that you have to identify and all that? That's all done through the agency?

Dallas: It's all done through the agency. It's all done through zip code, based on where our stores are. I give them a list of … For example, if I launch in 250 Wal-Mart stores, I give them a list of these 250 stores, and I target my digital only around the zip codes where those stores are, so I know that people that are seeing these ads could potentially shop and most likely shop at this Wal-Mart, based on their demographic info. I'm not wasting any money at all, spending, digitally, in somewhere where the person can't go in and buy our product.

Felix: Is there a name for these kind of agencies? It doesn't sound like they're typical marketing agencies because like you're saying, they're specific for your industry and are they specialized in driving online traffic to offline stores?

Dallas: Yes. Да. They're pretty specialized in doing exactly that. I mean they do some for e-commerce, but specifically, this is a big problem for a lot of companies that are trying to launch and go retail. We joke about it and say it's so hard to get your product in front of a buyer and actually get a sale, but that's the easiest part. Once you get the sale, pushing it through at retail is really the challenge and making sure that it moves off the shelf and that you can stay on the shelf for a long period of time.

Felix: I was going to say because a lot of times, people will have this finish line that they're trying to get to, which is to get into the retail store and then hope that just the traffic that that store generates is going to be enough, but you're taking this step beyond that and actually funding the marketing to drive people to these stores. Did you have to … You mentioned, as well, in the interview questions about the focus is now switching a little bit over to driving traffic to the online store. What has that process been like? What's that transition been like for you?

Dallas: See, no, it's been interesting because I've been retail, retail, retail for the past little while, and I've done some consulting the last couple of years for some large companies like I was brought in and looked at their … I looked at everything that they're doing in retail, and some of these companies are doing $200 million plus at retail at the biggest retailers in the nation. Something every one of them was missing was a really good online presence. They were leaving so much money on the table, that none of them had Amazon stores. None of them had any type of retail presence on the Internet. I thought, “Man, you're really missing the boat.”

One of the things I implemented at a few of these places was to immediately get Amazon going. I mean sure enough, as soon as Amazon presence was up, and people knew about it, their retail sales stayed the same, and they started selling like crazy on Amazon. What I saw there was some white space to create another company, which is we created an agency to help people sell on Amazon and ended up learning a whole lot about Amazon, which is I launched several brands on Amazon of my own brands. Now, the focus is learning the e-commerce side.

Now, I kind of had retail, then, I learned Amazon, and now, just fairly recently, the last couple of months is we are, my team has really looked at this and said, okay. We need to become professionals at driving traffic, driving people to our website, and selling off our website. We put a couple of test businesses up, got some product in just a few months ago, and we're starting to push traffic just these coming weeks. We've learned so much so far, and we have a goal to do $1 million via the website this year. We're really pushing to get that done. We're excited. It's been a really crazy learning process and just soaking in every bit of information I can right now on getting traffic over there.

Felix: Yeah, so far, based on what you guys have been doing, what's different about driving traffic to an offline store versus an online store? How does your marketing change?

Dallas: I love that I can track it all the way through. That's the most amazing piece is it's fantastic to watch people react to your ads, and then go to your site, and make the purchase. You can see everything right there in front of you. There's a lot of guesswork in driving them to an offline store, where you're hoping a lot of things happen, and then you have to compare it against your in-store sales, and you have to do a lot of inferring that, “Yeah, maybe, we think that this worked, and we're pretty sure that this had a good positive effect,” but with the online store, we know within a second if we're doing A/B testing, we immediately can say, “Yes, this worked. Kill this campaign. Let's go full blast on this one.” We see the sales roll in. It's pretty amazing to watch.

Felix: Because there's so much more data available online and you're learning about all this, has it impacted your approach to what you're doing before with driving or I guess what you're still doing with driving traffic to the retail store?

Dallas: Yeah, you know what? It's a way bigger focus. I mean the margins are much better online because you control everything. You're spending your ad spend, but that's all you have. You're not selling wholesale. You're not worried about the marketing. You're not shipping to 12 different distribution centers across the US. I mean there's so much less work that happens on the online side for a much higher profit, so it just makes a ton more sense. When we noticed that and recognized that, we really put a lot of focus on, this year, we're launching, we have four different companies. All four of those are going to have a heavy, heavy online presence.

Феликс: Круто. You mentioned throughout this interview about launching all these different products. Especially since you have experience launching a product and getting it into a retail space, what do see entrepreneurs tripping up during this process of having an idea, having a concept for a product, and carrying it all the way through to getting it onto a shelf?

Dallas: Most of the people that I talk to just get stuck. They have a great idea, and that's it. They don't know where to go from there. They don't know whether they should patent. They don't know whether they should, what type of protections they need. They're nervous to get it out there in the world. Then, they don't know how to actually fabricate the product and prototype it. There's all those little pieces that, now, I kind of take for granted just that I know because I've been through it, but that's the biggest thing is they just don't know where to go and what to do next. That's where I think really grabbing a mentor and having somebody who's been through it to just say, “Okay, this isn't a big deal. Now, we're going on a prototyping phase. Here's three different prototype companies that can crank out your design and get you a CAD file and show you an actual prototype within about a month.” That kind of information, having those people to point you in the right direction is just invaluable. Saves you a ton of time and a ton of headache.

Феликс: Круто. What would you say you should be doing, spending your time in, during the first few months of having a concept? Is is just searching for a mentor or are there other things that you can be doing better with your time?

Dallas: Yeah, I think when you're concepting it out, I really love going to Pinterest. Honestly, Pinterest is one of my favorite places to go and create a board of what I want the product to look and feel like. I create a whole collage of “this is the look and feel. Это мой бренд. This is where it's going to live.” Then, I can take that board, and I can go show it to ,whether it's an ad agency, whether it's somebody who's building your … just somebody who's moonlighting and helping you build a logo on a website. You're really going to be able to communicate a whole lot better, if you have a bunch of images down of what you like and what you want your concept and your product to be and feel like.

I feel like that's been super important to convey the message because there's … People come to me all the time, and they'res like, “My graphic designer is just not getting it. They just don't get what I'm trying to say.” It's because that communication isn't getting all the way through to them. What's in your brain isn't getting across, and so I feel like with those images, you can really convey that. Saves you a ton of time and a ton of money.

Felix: Yeah, I think that that's a point that a lot of entrepreneurs get stuck up at is that, especially if they don't have a design focus or design mind is what you're saying where it's hard for them to communicate. You don't have to always try to come up with the design from scratch, from within your own mind. If you just create this kind of board, like what you're talking about, where you not only list the things that you do like, but then also what you don't like, what you want to stay from-

Dallas: Yes.

Felix: … I think makes it way easier to communicate. I've seen this myself, too, working with designers that way. It's easier on your side and also easier for them, too, because that's how they think as well.

I want to talk about your Shark Tank experience. Like I was saying earlier on, that was when I first heard about your product. So kind of give a little bit of background here. You went in to the show seeking $200,000 for a 20% equity deal. You ended up getting a deal, right? Can you share the details of it with us?

Dallas: Yeah. What a trip. That was amazing, just an incredible experience. First of all, you only see about 8 minutes of what happens on the show. We were in there for an hour and a half. It was like real deal, back-and-forth negotiating. They knew everything about us. It's real money. What you see is what you get on that show. It's the real deal. We went in there, asking for 200 grand. Brand-new little company and still in college. Did not know what we were doing at all.

Mark Cuban was awesome. He took a chance on us. Он был потрясающим. Just a really cool mentor. Through the ups and downs of learning this business and trying to get … Selling lip balm is hard. Selling a lot of lip balm, thousands and thousands a unit is difficult. It has been a fantastic experience to work with him, and now, he has a team. When we initially were invested, and we were on Season 3, so he didn't have a large team at that point, but now he's got an entire team that is dedicated to helping his Shark Tank companies, Which is really cool.

Overall, man, just a fantastic experience. It really put us on the map and did what we wanted it to, as far as the marketing side, and really helped launch this first little company.

Felix: How did you get on the show? Like you're saying, you're a brand-new company. You got on, arguably one of the best avenues for launching a new product. How did you get on the show?

Dallas: It was really out of pure necessity. My buddy and I, who, he came on about a year after I had been concepting this out in my mind and got some initial samples and had some initial packaging. He came on, and we were just trying to scrap enough to get by. We got jobs at night at a local grocery store, stocking shelves. Then, we'd work our business during the day. The absolute grind. We had the idea. We were going to go out. We were going to do summer sales. Basically ,door-to-door sales, selling security systems because we knew some of our friends made a lot of money doing that, just to try to keep our company going.

We're out there, sitting on a curb in Austin, Texas. It's like 112 degrees. We're just dying, doing door-to-door sales. We're looking at each other, and we're like, “We've gotta get Kisstixx on the map. How can we do that?” We're brainstorming, just sitting out there in the heat, and we're like, “Reality TV.” We both have no money at this point. Reality TV is free. If you can get onto a show, it's millions and millions of people that see your product, and we're like, “We have got to get on Shark Tank.” We had seen the show. We liked the show. We were fans. We literally, right then, pulled out our phones and googled “how to get on Shark Tank.”

It just so happens that that weekend in Dallas, Texas were open casting calls. We were out in Austin, Texas. We took that Saturday off, and we drove out to Dallas and stood in line for 8 hours to get a 30-second pitch with a casting director. That's just how things fell into place, and it's just very … huge opportunity that happened to be casting calls that weekend.

Felix: Yeah, that's amazing that you're able to … There's a little bit of luck, but then you're also prepared, of course, to look for this opportunity. What do you think made your company attractive to, I guess, the producers of Shark Tank?

Даллас: Я думаю о нескольких вещах. Я думаю, в конце концов, Shark Tank — это телешоу. Я должен развлекать, поэтому наш продукт определенно развлекает, верно? Это тупой продукт. Это глупая концепция, но у нас были продажи. На тот момент мы были в бизнесе всего четыре или пять месяцев, и у нас было около 80 000 долларов продаж от чистой суеты. Для бальзама для губ это много бальзама для губ. Когда мы разговариваем с кастинг-директором и говорим: «Вот наша концепция, это…» Она думает: «Это может быть забавно по телевизору. На самом деле это реальная, отчасти реальная компания с небольшим объемом продаж прямо сейчас, и эти дети учатся в колледже, понимаете? Это молодые предприниматели, которые ничего не знают, и никто не может сказать этим ребятам «нет». Думаю, нам помогла наивность. Никто не мог нам сказать, была ли это дерьмовая идея или глупый маркетинговый ход, или что-то в этом роде. Нам было все равно. Думаю, это было привлекательно для продюсеров.

Феликс: Мило. Теперь, когда вы работали с Марком Кьюбаном, не могли бы вы поделиться одним из самых полезных общих советов по бизнесу, которые он вам дал?

Даллас: Он всегда говорит: «Опередите своих конкурентов». Он смотрит на бизнес как на спорт. Если вы никогда не читали его книгу, она довольно увлекательна. По сути, это куча его сообщений в блоге, объединенных в книгу, но я думаю, что это что-то вроде 3 долларов на Amazon или что-то в этом роде. Это «Как победить в бизнесе». Я люблю это. В нем рассказывается о его истории и усилиях, которые он приложил, чтобы добиться того, что он имеет сегодня. Он всегда говорит: «Работай так, как будто кто-то пытается отобрать это у тебя 24 часа в сутки». Это справедливо для всего, что он делает. Я имею в виду, что он напишет мне по электронной почте в три часа ночи. Два часа ночи. Он всегда на взводе. Я действительно уважаю его за это.

Феликс: Звучит так, будто это может привести к… Может быть, к напряженной жизни. Я думаю, что это обычное дело для любого предпринимателя. Но как это сбалансировать? Вы пытаетесь найти баланс, когда пытаетесь всегда работать таким образом, обгоняя своих конкурентов?

Даллас: Это интересно, потому что я бы сказал, и я думаю, моя жена сказала бы вам, что здесь не так много баланса. Я думаю, что баланс выбрасывается в окно, когда вы идете за золотом. Мне нравится сравнивать это с олимпийскими спортсменами, верно? Если вы поговорите с этими парнями о жизненном балансе, его не будет. Они работают 24/7 для достижения цели. Как только вы достигнете некоторых из этих целей, я думаю, что вы можете немного отпустить педаль газа, но я также считаю, что как предприниматель, когда вы настоящий предприниматель и вам нравится этот образ жизни, это становится для вас захватывающим. Это становится: «Какой следующий концерт? Какая следующая сделка? Как я могу просто сделать эту компанию безумно успешной?»

Вы устраиваетесь там, где находите баланс среди полного хаоса. Это действительно так, но становится весело. Это становится захватывающим. В моей семье есть две маленькие девочки и жена, и они приехали покататься. Они здорово поддерживают меня в этом и способны справляться с безумием и поздними ночами. Мы договариваемся, куда, по расписанию, так что я присутствую. Я не просто ушел все время. Когда я здесь, я здесь, но появляется возможность, и все знают, что это то, что я должен сделать, чтобы сохранить этот бизнес. Баланс забавный. Это просто безумие. Это безумие все время, но это потрясающе.

Феликс: Круто. Большое спасибо за ваше время, Даллас. Kisstixx.com, KISSTIXX.com — это веб-сайт. У вас также есть пара других сайтов. Можете ли вы поделиться их URL-адресами и рассказать нам немного о каждом из них?

Даллас: Наш тестовый сайт, который я упомянул, который мы запускаем, изначально был запущен на Amazon, а теперь мы запускаем через Интернет и через Shopify — это детские товары From the Avenue, поэтому fromtheavenue.com, набор детских товаров для мам. и малыши, и дети, и забавный маленький проект. Мое агентство Amazon — Elemerce, ELEMERCE.com. Я только что запустил небольшой сайт наставничества. В последнее время я много выступаю с публичными выступлениями и занимаюсь наставничеством. Это действительно моя страсть, которую я развиваю в этом году, и это просто dallasrobinsonmentoring.com.

Феликс: Круто. Еще раз большое спасибо за ваше время, Даллас.

Даллас: Да, еще бы. Спасибо.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Спикер 3: Они хотели, чтобы мы были там для развлечения. Мы не искали инвесторов, которые звучали бы противно тому, что мы пытались сделать, но маркетинговый аспект этого был потрясающим.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.