Как LastObject преодолела свою краудфандинговую цель за 22 минуты

Команда LastObject поставила перед собой задачу отказаться от одноразового пластика, разрабатывая предметы, которые могут заменить повседневные одноразовые предметы домашнего обихода. В этом выпуске Shopify Masters Изабель Аагард рассказывает о пути LastObject по разработке продукта, поиске маркетингового соответствия продукта и жизни после успеха краудфандинга.

Не пропустите эпизод! Подпишитесь на Shopify Мастера.

Показать примечания

• Магазин:   ПоследнийОбъект
• Социальные профили: Facebook,   Твиттер,   Инстаграм

Миссия команды — отказаться от одноразового пластика

Феликс Тея: Откуда взялась идея бизнеса, ориентированного на устойчивое развитие?

Изабель Аагард: Мы трое дизайнеров, за эти годы мы сделали много разных дизайнов, и мы просто очень хотели начать фокусироваться на различных устойчивых объектах и ​​вещах, которые мы будем использовать в нашей повседневной жизни. Пока мы проводили исследования, мы обнаружили, что большое внимание уделялось одноразовым предметам, которые появлялись, но до сих пор это не освещалось, и я думаю, что мы были просто очень очарованы цифрами и то, как мы могли бы спроектировать объект, который мог бы заменить одноразовый предмет, имел бы огромное значение для окружающей среды.

Феликс: У вас был опыт запуска продуктов в прошлом или вы были дизайнерами для кого-то еще?

Изабель: Все трое из нас сделали много разных дизайнов на протяжении многих лет, но в основном мы занимались дизайном мебели и вещей для кухни. Я также работал в медицинской отрасли, где мы производили множество сумок для пациентов, проходящих химиотерапию, так что это очень отличается, но мы все работали с продуктами на протяжении многих лет.

Феликс: Что послужило причиной того, что вы взялись за это исследование?

Изабель: Мы все работали над разными проектами. Два других дизайнера — мой брат и его соучастник в преступлении. Я думаю, когда мы просто обедали вместе в нашем офисе, мы просто продолжали говорить о том, что мы действительно хотели разработать и что было нашей страстью в жизни. Мы действительно хотели погрузиться и выяснить, что действительно может изменить ситуацию, потому что мы не хотели делать что-то, что было либо вымыто с нуля, либо что-то, что на самом деле не соответствовало ожиданиям того, что мы хотели решить. Поэтому мы действительно смотрели, какие проблемы у нас возникают с окружающей средой и какое влияние мы на нее оказываем.

Феликс: Какими исследованиями ты занимаешься? Какие ответы вы ищете?

Изабель: Мы изучаем то, что оказывает огромное негативное воздействие на окружающую среду, и именно здесь появились одноразовые предметы. Так мы увидели, что можем запустить коллекцию разных вещей, которые заменят одноразовые. Так что это было главной мыслью, большой целью для нас. Когда мы затем прошлись по списку: соломинки, но это также то, с чем столкнулись многие люди, вы видите столовые приборы, туалетную бумагу, а затем только что пришла ватная палочка, она была на самом деле в списке 10 лучших, и мы были просто очень удивлен, потому что это такой маленький предмет. Q-наконечник был нашей первой идеей, мы видели, что можем решить эту проблему.

Как тестировать идеи и находить соответствие продукта рынку

Феликс: Как вы узнали, что существует рынок, что есть люди, которые захотят купить такой продукт, как LastSwab?

Изабель: Мы начали тестирование, и мы сделали это со сбором электронной почты. Таким образом, мы разработали наш продукт более или менее законченным, и мы не знали точно, какие материалы, но мы долго находились в процессе проектирования, но мы понятия не имели, что это будет взрыв или что это будет большим. Мы проверили это, вложив немного денег в маркетинг по электронной почте, где мы разослали: «Вы знали, что это будет на Kickstarter? Если вы зарегистрируетесь сейчас, мы предоставим вам еще больше скидок». Через две недели после запуска этой кампании мы увидели, насколько высок коэффициент конверсии.

Феликс: Как выглядел процесс сбора электронной почты?

Изабель: Я думаю, что это так важно, и мы собираемся делать это со всеми нашими продуктами, потому что это такой удивительный и дешевый способ проверить, интересно ли это людям. Это целевая страница, которую мы A/B тестировали каждый день. Я помещал новое изображение или новый текст, а потом мы выясняли, когда закончился день, какое изображение продукта, какой текст показал себя лучше всего. И я изменил только одну вещь, чтобы действительно иметь возможность отслеживать это. И вот так мы постепенно также смогли поднять наш коэффициент конверсии, и мы выяснили, как на самом деле объяснить этот продукт, и мы выяснили, какими должны быть изображения, потому что мы могли видеть, что люди понимают, а что не работает. И дело было не в том, что мы считали приятным. Редко те, которые мы считали хорошими фотографиями, выигрывали в тот день. Поэтому мы постоянно меняли это. Затем у нас было маркетинговое агентство, которое помогало нам проводить кампании в основном в Facebook и немного в Instagram. И вот как мы дотянулись. И они также провели A/B-тестирование, чтобы выяснить, как заинтересовать людей небольшим фреймом изображения, и если они нажмут, как мы заставим их подписаться на эту рассылку? Так что на самом деле мы просто разрабатывали этот информационный бюллетень и пытались выяснить, как мы можем лучше всего рассказать о продукте.

Феликс: Оглядываясь назад на проведенное вами A/B-тестирование, какие изменения, по вашему мнению, оказали наибольшее влияние на коэффициент конверсии?

Изабель: Я думаю, что мы изменили все, кроме цвета, того, как вы обо всем сигнализируете, а также были очень конкретными в своих словах. Поэтому, когда мы писали, где их было больше, «Мы просто помогаем миру» или «Очищаем океаны». Но когда мы действительно конкретизировали, в чем заключается проблема, сколько ватных тампонов попадает в океаны, мы действительно привлекли к этому людей. В итоге мы сделали баннер, в котором мы действительно использовали изображения, как и наш продукт, который был решением. А потом вы увидели проблему, а потом увидели мусор в океане. Так что это было похоже на то, как объяснить эту очень простую вещь словами и образами.

Феликс: Было ли важно иметь фотографии вашего готового продукта для целевой страницы с высокой конверсией?

Изабель: На самом деле у нас не было реальных фотографий до выхода на Kickstarter. Итак, все было отрендерено, это значит, что мы нарисовали продукты в программе на компьютере, а потом у нас получилось так хорошо, что это действительно выглядит как настоящее. Поэтому мы добавили туда тени и сделали его немного открытым, немного изогнутым, чтобы он не выглядел ненастоящим, но на самом деле ни одно из изображений продукта в начале не было настоящим.

Феликс: Каков наилучший подход, если у кого-то нет опыта разработки продукта сразу?

Изабель: Я бы сказала, вы можете найти помощь. Мы часто используем фрилансеров и Upwork, чтобы попытаться решить множество проблем или заданий, с которыми мы не очень хороши или которые отнимают у нас слишком много времени. Я думаю, что дизайн — это, конечно, то, что мы действительно любим и чем хотим быть, но вы можете найти много разных замечательных людей, которые сделают много вещей за небольшие деньги.

Как генерировать трафик и собирать подписчиков электронной почты

Феликс: Какие есть способы привлечения трафика во время запуска?

Изабель: На самом деле мы делали много разных вещей. Поскольку мы сделали очень экологичный продукт, мы начали заходить во все группы на Facebook, которые говорили об экологичности или нулевых отходах. И мы говорили в этих группах также, когда мы фактически разрабатывали его, чтобы выяснить, как люди используют и как они повторно используют вещи, и как мы можем удовлетворить клиентов. Но мы также запустили наш продукт там и рассказали им, что мы делаем, и многие страницы закрыли его, потому что он был слишком продаваемым. Но было также много людей, которые не очень понимали, как можно стать устойчивыми, или действительно хотели бы погрузиться в это, но это были действительно хардкорные люди, которые изменили свою жизнь, чтобы лучше воздействовать на окружающую среду. Так что это была замечательная группа, с которой можно было поработать.

Мы также связались с 2000 аккаунтов в Instagram, которые были устойчивыми, они были микро-инфлюенсерами с 1000-2000 подписчиков, и спросили их: «Эй, если вы получите продукт, не могли бы вы поделиться своим мнением о нем? И, пожалуйста, дайте нам обратную связь». Так что это не стало слишком продажным. И это также вызвало большой интерес и множество репостов еще до того, как мы запустили наш Kickstarter.

Феликс: Как вы позиционируете продукт, которого еще нет, на целевой странице?

Изабель: Окончательная версия была баннером с продуктом, а затем кальмаром, который держал ватную палочку под водой. Таким образом, он искал решение и проблему. А потом мы углубились в подробности, чтобы сказать, что вы можете иметь его разных цветов, его можно использовать повторно, вы просто моете его с мылом. И в-третьих, это материалы, из которых они были сделаны.

Феликс: Что это за призыв к действию?

Изабель: Мы просим вас получать уведомления по электронной почте, когда мы запускаем кампанию на Kickstarter, а затем с этой подпиской pre-bird вы получите электронное письмо первым, так что вы получите доступ к предложениям pre-bird. Всего тысяча товаров с такой огромной скидкой. А потом, когда он распродан, у вас есть еще один с очень хорошей скидкой, но не настолько.

Феликс: На что вы смотрели, чтобы определить, что это что-то проверенное, и давайте продолжим поиск?

Изабель: Мы смотрели на коэффициент конверсии, а затем мы, конечно же, смотрели на... то, сколько электронных писем мы получили. Я думаю, что мы работали в течение месяца, и у нас было 40 000 подписчиков, и вот где мы были. например: «Вау, это может стать огромным».

Феликс: Итак, чтобы получить 40 000 подписчиков, вы помните, сколько стоит привлечение платного трафика на целевую страницу?

Изабель: В итоге мы заплатили немного меньше, но около 20 000 долларов США.

Kickstarter и уроки краудфандинга

Феликс: LastObject привлек более 700 000 долларов от более чем 19 000 спонсоров. Что вы включили на эту страницу Kickstarter, что, по вашему мнению, действительно нашло отклик у спонсоров?

Изабель: Делая фотографии реальных продуктов, это очень хорошо конвертировалось. Объясняя историю, мы говорили о решении, проблеме, а затем переходили непосредственно к тому, как вы можете использовать это в своей повседневной жизни. Почему одноразовое использование является проблемой и как это решить. Затем мы углубились в то, как это работает, а затем подробно рассказали, что это все цвета, которые мы делаем, вот как это работает.

Феликс: Как быстро вы добились своей цели?

Изабель: 22 минуты.

Феликс: Большая часть вкладов поступила как в тот первый день, или они были распределены по всей кампании?

Изабель: В начале определенно был огромный всплеск. А потом он пошел вниз, но это было довольно стабильно. А в конце немного подскочило. И я думаю, что это очень распространено.

Жизнь после Kickstarter для LastObject

Феликс: Когда вы представляете публикации в качестве компании, ориентированной на устойчивое развитие, какую историю вы находите наиболее резонирующей в СМИ?

Изабель: Я бы сказала, что животные в океане задыхаются или умирают от всего этого пластикового мусора. Я думаю, это то, с чем каждый может найти отклик, и это так просто и бесчеловечно, и просто указывает на многие, я думаю, очень глубокие чувства в людях.

Феликс: Когда вы создаете сообщения и маркетинг для клиентов, ориентированных на устойчивое развитие, они лучше находят отклик?

Изабель: Это так по-разному, и это также то, в какую группу ты хочешь попасть. Я бы сказал, что настоящая хардкорная устойчивая целевая группа — это то, что они хотят иметь факты. Они хотят выяснить, где это производится? Как это лучше? Почему ты пытаешься продать мне это? Они очень хардкорны, и я думаю, что это большая группа, которая просто хочет быть частью чего-то хорошего. Я думаю, что 90% из них хотят что-то красивое, модное и то, что они будут использовать. Так что я думаю, у вас есть степени в том, насколько вы устойчивы и насколько простым должен быть этот продукт. И именно поэтому мы сделали много разных цветов. Мы действительно хотели, чтобы это стало чем-то личным, чем-то, что вы хотите носить с собой и что оно может отмечать, кто вы есть, но это также просто очень удобный и приятный объект.

Феликс: Откуда вы знаете, где и когда нацеливаться на клиентов?

Изабель: У вас есть определенные взгляды на вашу компанию, ваш продукт и то, что вы хотите с ним делать, поэтому я думаю, что это должно быть своего рода основой того, кем вы являетесь, за что вы выступаете и что вы делаете. продукт затем означает.

Есть некоторые вещи, так, например, наш продукт сделан из пластика, коробки из пластика на основе кукурузы, но это то, что нравится многим эколюдям: «Почему это не бамбук?» Так что в этом смысле совершенно другое дело — нацеливаться на кого-то, если они думают, что ваш продукт должен быть другим, и именно здесь я думаю, что вы должны просто иметь видение и знать, что вы делаете, и имеете на это право, я знаю, почему это более устойчиво. в пластике, чем в бамбуке, и бамбук не то, что мы могли бы использовать. Это не то, что было бы санитарным или устойчивым в любом случае. Но это сложная история, поэтому я думаю, что вам нужно рассказать свою историю разными способами, и вы должны выяснить, как вы хотите это объяснить и насколько глубоко вы хотите рассказать людям. Но в итоге вы приняли некоторые решения, и ваша цель или то, чего вы хотите добиться с помощью своего продукта, зависит от вас.

Феликс: Что было дальше после этой кампании на Kickstarter?

Изабель: После Kickstarter мы сразу перешли на Indiegogo, который также похож на Kickstarter, так что это также платформа для предварительного заказа, и мы собрали примерно такую ​​же сумму. А затем мы перешли оттуда прямо в Интернет-магазин.

Феликс: Интересно. Вы сделали Kickstarter, а затем вы говорите о том, как скоро после того, как это закончилось, вы перешли на Indiegogo?

Да, потому что вы не можете пойти другим путем, если вы делаете это на Indiegogo, Kickstarter не позволит вам сделать Kickstarter. Так-

Феликс: Как вы убедитесь, что вы передаете этот медиа-шум?

Изабель: Вы делаете ссылку, где говорите: «Сейчас мы работаем на Indiegogo, но мы закончили эту кампанию». А потом мы перенаправили... Целевая страница, о которой мы говорили в начале, тоже менялась на протяжении месяцев, поэтому, когда мы были на Kickstarter, там была прямая ссылка на Kickstarter. Поэтому, когда вы используете Google LastSwab, вы попадете на целевую страницу, которая была у нас на протяжении всей кампании до и после кампании.

Оптимизация операций и создание бизнеса после краудфандинга

Феликс: Что вам удалось упростить в бизнесе?

Изабель: Сначала мы начали упрощать все, что касается доставки. Нам нужно было иметь возможность удовлетворить этот огромный спрос, но нам также нужно было убедиться, что это экологически безопасно и имеет смысл. В итоге мы выбрали три разных места для прямой доставки: одно в США, одно в Европе и одно в Китае. И это система, которая интегрирована непосредственно в Shopify, чтобы мы могли отслеживать, сколько у нас есть в наличии на разных складах? Где он низкий? Где оно высокое? И когда у нас была новая партия с наших заводов, мы могли разделить ее между тремя транспортными агентствами.

Феликс: Какие вещи, по вашему мнению, другие предприниматели могут чрезмерно усложнить, и вы думаете, что они могут попытаться упростить и облегчить себе жизнь?

Изабель: Я думаю, что мы очень рано начинаем это выяснять, но мне кажется, что использование большого количества разных людей для решения проблем — не способ упростить по-настоящему бережливую компанию. Итак, что мы сделали, так это то, что мы работаем с множеством разных фрилансеров, и это требует много времени и самоотверженности, но я думаю, что это просто отличный способ контролировать все, что мы делаем в компании. и мы поднимаем все через воронку, которую создал мой брат, что мы должны делать? И затем, если это да или нет, тогда хорошо, мы можем найти кого-то еще, чтобы сделать это на основе фриланса? Да или нет? Это дорого? Так что это похоже на то, чтобы пройти через это, и это похоже на то, что последнее средство — нанять кого-то. Потому что это большая работа, чтобы иметь людей на борту и убедиться, что вы продуктивны и действительно создаете то, что хотите создать в своей компании.

Феликс: Какая часть веб-сайта была наиболее важной с точки зрения получения конверсий на вашем сайте?

Изабель: Передний образ всегда очень важен. Что вы хотите показать и что самое важное вы хотите объяснить людям? И затем у нас есть на нашем новом веб-сайте встроенный магазин на странице, поэтому, если вы зайдете и посмотрите на LastSwab, вы можете изменить цвета, но вы все равно будете на первой странице. Таким образом, все кажется более плавным в пути. Поэтому я думаю, что для нашего магазина было очень важно иметь это встроенное.

Феликс: Что вы думаете о том, на каком продукте сосредоточиться в следующий раз, когда вы расширяете свой каталог?

Изабель: Да. Вначале мы составили целый список вещей, которые хотели решить, и начали с LastSwab, но LastTissue всегда должна была быть на втором месте. Я думаю, что следующая линейка продуктов будет посвящена ванной комнате, потому что мы чувствуем, что именно здесь мы попали во многие сети и множество крупных магазинов, которые больше ориентированы на ванную комнату.