Как планировать и продвигать кампанию по привлечению потенциальных клиентов

Свинец - это жизненная сила любого бизнеса ...

Ярлык «лидерство» создает мост между тем, когда кто-то не знает, кто вы, и тем, когда он находится на пути к тому, чтобы стать клиентом.

Если у вас есть хорошо отлаженный процесс, чтобы направить их в это путешествие, то рост вашего бизнеса напрямую зависит от количества потенциальных клиентов, которые вы можете привлечь.

Итак, как получить больше лидов?

Один из наиболее эффективных способов привлечения новых лидов - проведение кампании по привлечению лидов.

Кампании по привлечению потенциальных клиентов сочетают в себе различные маркетинговые методы в единую и эффективную продвижение с ограниченными сроками.

Вот простой трехэтапный процесс планирования и продвижения вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Шаг 1. Выберите тип кампании

Кампании, предназначенные для генерации лидов, бывают разных форм и размеров.

Некоторые длятся месяцами, а другие всего несколько дней или даже 24 часа. Помимо времени, в течение которого они работают, элементы вашей кампании различаются в зависимости от ваших целей и задач.

Поскольку цель вашей кампании - собрать потенциальных клиентов для вашего бизнеса, существует ряд проверенных типов кампаний, которые созданы для достижения этой цели. Вы заметите, что каждый из этих типов кампаний имеет свое ценное предложение. Это предложение важно, потому что оно убедит участников кампании предоставить вам свою контактную информацию и стать лидером.

Рассмотрим каждый из них подробнее.

Бесплатный ресурс

Бесплатные ресурсы, такие как электронные книги, официальные документы и контрольные списки, являются распространенной формой предложения, используемой в кампаниях по привлечению потенциальных клиентов. Они популярны среди компаний, предоставляющих услуги B2B, таких как цифровые агентства и консультанты, которые решают сложные критически важные для бизнеса проблемы. Причина, по которой они работают в сфере B2B, связана с их способностью завоевать доверие и продемонстрировать уникальный опыт потенциальным клиентам.

Типичная кампания по привлечению потенциальных клиентов, которая сосредоточена вокруг бесплатного ресурса, будет использовать комбинацию контента (для получения трафика на веб-сайт) и ремаркетинга (для возврата людей на целевую страницу).

Ниже приведен пример рекламы в Facebook, продвигающей бесплатный контрольный список от Shopify Plus:

Вебинар

Другой тип кампании по привлечению потенциальных клиентов, эффективный для предприятий B2B, - это вебинары. Вебинары, даже больше, чем бесплатный ресурс, завоюют доверие ваших идеальных клиентов, сделав их более гуманными. В отсутствие личной встречи или видеозвонка вебинары - лучший способ установить личную связь с вашими потенциальными клиентами и ответить на их вопросы в атмосфере высокого доверия.

Они также привлекают потенциальных клиентов, поскольку обещают короткий путь. Если веб-семинары удачно расположены, они решат глубоко укоренившееся разочарование или проблему для ваших идеальных клиентов, почему бы им не пройти короткое обучение, не выходя из дома, которое решит одно из их самых больших разочарований?

Ниже приведен пример веб-семинара, ориентированного на людей, которые хотят узнать о торговле акциями на платформе онлайн- торговли USG :

Конкурс

Поскольку это чистая инициатива по сбору лидов, трудно отказаться от конкурсов или розыгрышей призов. Соревнования идеально сочетаются с психологическими драйверами принятия решений; наше желание победить, повышение окситоцина, которое мы получаем от бесплатных вещей, и убеждение к действию через срочность.

Если вы получите приз в конкурсе, который понравится вашей аудитории, количество потенциальных клиентов, которые вы можете привлечь, будет за пределами этого мира.

Вот пример конкурса на выбор призов из онлайн-сервиса подарков Edible Blooms :

Демонстрация продукта или бесплатная пробная версия

Демонстрационные версии продуктов и бесплатные пробные версии широко используются в индустрии программного обеспечения как услуги (Saas). Этот тип кампании - хорошее низкобарьерное предложение для заинтересованных лиц, которые хотят проверить ваш продукт, но еще не готовы к покупке.

Следует учитывать, что продвижение этого предложения для совершенно холодной аудитории, которая ничего не знает о вашем продукте, скорее всего, потерпит неудачу. Этот тип кампании, как и бесплатный ресурс, даст лучшие результаты, если вы сначала построите доверие с помощью контента и сделаете ремаркетинг заинтересованным сторонам с предложением демонстрации.

См. Ниже кампанию от Digital Marketer, которая предлагает бесплатную пробную версию для своего членского сообщества:

Бесплатная цитата

Бизнесы, основанные на предоставлении услуг, как B2B, так и B2C, часто используют бесплатные расценки для привлечения потенциальных клиентов. Если кто-то готов запросить расценки на ваши услуги, то они, вероятно, пройдут долгий путь на пути к покупке, сделав потенциальных клиентов высококвалифицированными. Это можно сравнить с бесплатным ресурсом или вебинаром, где собранные вами лиды могут еще не быть близкими к покупке, в зависимости от темы, конечно.

Контрольный опрос

Маркетинговые викторины , обычно основанные на знаниях или личностях, дают непревзойденный способ взаимодействия с потенциальными клиентами. Включив в викторину стратегически важные профилирующие вопросы, вы сможете раскрыть информацию о своих перспективах способом, отличным от любой другой формы маркетинга. И люди сходят с ума по ним, готовые незамедлительно передать свои контактные данные, чтобы узнать результаты своих викторин.

Скидка или купон

Скидки и купоны широко распространены в индустрии электронной коммерции. Они составляют основу кампании по привлечению потенциальных клиентов, особенно когда речь идет о кампаниях, основанных на событиях, таких как Черная пятница и Киберпонедельник. Однако важно тщательно продумать, как вы используете эту форму лидогенерации. Если вы станете известным как «дисконтный» бренд, вы больше никогда не сможете продавать что-либо по рыночной цене. Вместо того, чтобы предлагать скидки холодной аудитории в больших масштабах, вы можете сегментировать свою аудиторию и ориентироваться на более теплые перспективы. Например, магазин электронной коммерции может запустить кампанию ремаркетинга для потенциальных клиентов, которые бросают свою корзину, чтобы вернуться в магазин и использовать купон.

Ниже приведен пример кампании по привлечению потенциальных клиентов со скидкой 50% от бренда добавок для домашних животных:

После того, как вы выберете тип кампании, который подходит для вашего бизнеса, самое время разработать и оптимизировать эту кампанию для повышения эффективности.

Шаг 2. Разработайте и оптимизируйте кампанию

Есть три важных элемента кампании по привлечению потенциальных клиентов, которые гарантируют, что она принесет положительный результат для вашего бизнеса.

• Целевая страница для сбора лидов.
• Электронный автоответчик для отслеживания потенциальных клиентов.
• Аналитика и сплит-тестирование для повышения эффективности вашей кампании.

Давайте более подробно рассмотрим каждый из этих элементов:

Целевая страница

Ваша целевая страница - это отдельная веб-страница, которая предназначена для побуждения людей к действиям во время вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов. Это место, где вы представляете свое предложение - бесплатный ресурс, веб-семинар, участие в конкурсе и т. Д. - и фиксируете контактную информацию своих потенциальных клиентов, чтобы они стали потенциальными клиентами.

При разработке целевой страницы примите во внимание некоторые из этих передовых методов:

• Минимум отвлекающих факторов. Должно быть одно четкое и точное действие, которое вы хотите, чтобы люди предприняли - предоставили вам свою контактную информацию - и страницу следует оптимизировать, чтобы поощрять это действие.
• Ценностное предложение. Заголовок, подзаголовки и вспомогательный текст должны отражать преимущества действий, для которых оптимизирована ваша страница.
• Социальное доказательство. Согласно исследованию Nielson , 83% людей доверяют рекомендациям своих коллег, а не брендам, подобным вашей. Используйте социальные доказательства на своей целевой странице, такие как отзывы и сторонние обзоры, чтобы завоевать доверие своих потенциальных клиентов.
• Последовательность. Убедитесь, что ваша целевая страница соответствует бренду и соответствует опыту каждого человека с вашим бизнесом до этого момента.

Эта целевая страница от Wordstream , рекламирующая один из их бесплатных ресурсов, является отличным примером минимизации отвлекающих факторов и акцентирования внимания на предложении кампании:

Автоответчик

Автоответчик по электронной почте - это эффективный способ вырастить нового и пессимистичного «лидера» в готового к покупке человека. Идеальная последовательность электронных писем отправляет кого-то на путь от незнакомца к покупателю, проливая свет на одно из его основных повседневных разочарований и методично разрешая это разочарование с помощью полезных советов, контента и, в конечном итоге, вашего продукта или услуги.

Без возможности следить за своими лидами; время, деньги и усилия, которые вы вложили в кампанию по привлечению потенциальных клиентов, будут потрачены зря.

Какой тип писем следует включать в последовательность автоответчика? Вот несколько советов:

• Начните с приветствия нового лидера в вашем сообществе, расскажите им, чего они могут ожидать от вас, и поделитесь историей о вашем бренде. Обязательно укажите предложение, которое вы им обещали - бесплатный ресурс, результаты викторины, скидку или что-то еще.
• Делитесь полезной информацией в форме контента, который облегчит их проблемы и позволит вам узнать больше об их стремлении к решению на основе их действий.
• Осознавайте проблему, которую вы решаете, и вызывайте эмоции по поводу боли, связанной с проблемой.
• Представьте свое решение их проблемы, предоставьте социальные доказательства и преодолейте возражения, отвечая на общие вопросы.

Для достижения наилучших результатов рассмотрите возможность объединения последовательности автоответчика с другими формами последующих действий, такими как ремаркетинговая реклама и коммерческие звонки.

Аналитика и сплит-тестирование

Если вы планируете извлечь уроки из своей кампании по привлечению потенциальных клиентов и улучшить ее в следующий раз, то необходимо протестировать компоненты целевой страницы, автоответчика, предложения и любых других элементов кампании.

Сплит-тестирование или A / B-тестирование - это процесс тестирования различных элементов вашей кампании путем создания двух различных вариантов и принятия обоснованных решений о том, какие части более эффективны для преобразования потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Существует огромный список вещей, которые вы можете протестировать, но некоторые примеры включают: заголовки, копия целевой страницы, цвета кнопок, таргетинг рекламы и время отправки электронной почты.

Например, бренд матрасов Koala регулярно тестирует эффективность различных рекламных объявлений в Facebook в своих кампаниях, используя видео, статические изображения и карусельную рекламу:

Тестирование бессмысленно, если у вас нет способа отслеживать производительность, поэтому аналитика так важна. В зависимости от того, какие инструменты вы используете для запуска своей кампании, отслеживание аналитики будет отличаться. Например, вы можете создавать собственные цели в Google Analytics для отслеживания ключевых событий конверсии. Или, в качестве альтернативы, вы можете использовать расширенную аналитику, доступную на вашей платформе автоматизации маркетинга .

Шаг 3. Продвигайте кампанию

Независимо от качества вашего предложения, целевой страницы и последовательности последующих действий - ваша кампания не будет успешной, если люди ее не увидят. Чтобы привлечь внимание к своей кампании, важно разработать стратегию продвижения. Вот обзор самого необходимого.

Платная реклама (теплая)

Без использования платных рекламных каналов сложно получить краткосрочное участие в кампании по привлечению потенциальных клиентов. Органические каналы, такие как SEO, - это долгосрочные игры, требующие терпения - чего у вас обычно нет, когда дело доходит до проведения кампании, потому что это ограничено во времени.

Самая эффективная форма платной цифровой рекламы - это ремаркетинг, потому что вы показываете рекламу людям, которые уже были знакомы с вашим бизнесом в прошлом. Это не совсем холодные отношения. Например, вы можете настроить таргетинг на людей, которые читали ваш блог, но еще не предоставили свою контактную информацию, с помощью рекламной кампании Facebook, продвигающей ваше предложение.

Платная реклама (холодная)

Помимо ремаркетинга для теплой аудитории, безусловно, есть место для использования холодной рекламы для продвижения ваших кампаний по генерации лидов. В конце концов, вы пытаетесь найти НОВЫХ потенциальных клиентов, многие из которых могут еще не знать, кто вы.

Проблема в том, что большинство холодных зрителей настроены скептически и с меньшей вероятностью будут взаимодействовать с рекламой бренда, о котором они никогда раньше не слышали. Чтобы преодолеть это, эффективный подход к использованию холодной рекламы на Facebook - это объединить ее с ремаркетингом. Позволь мне объяснить…

• Начните с публикации обычной публикации на своей странице в Facebook, которую некоторые из ваших друзей и подписчиков будут видеть, ставить лайки и взаимодействовать с ними.
• Затем запустите рекламную кампанию, оптимизированную для взаимодействия, которая нацелена на ваших подписчиков и аудиторию ремаркетинга на веб-сайте, продвигая вышеуказанный пост. Ключевым моментом здесь является оптимизация кампании по «вовлеченности», а не по лидам или трафику. Идея состоит в том, что ваша текущая аудитория, которая уже знает вас, может повысить доверие к вашему бизнесу, поставив лайк, поделившись и комментируя ваш пост до того, как его увидит холодная аудитория.
• Наконец, как только ваш пост получит достаточную заинтересованность, используйте тот же пост для запуска кампании с холодной аудиторией, на этот раз оптимизируя кампанию для потенциальных клиентов на вашем веб-сайте.

Как вы можете видеть в этой рекламе Connectio на Facebook, она намного интригует из-за того уровня заинтересованности, который она уже получила от других пользователей:

Текущие подписчики

В зависимости от типа кампании, которую вы решите запустить, вероятно, будет уместно поделиться ею с вашими текущими потенциальными клиентами и подписчиками через рассылку по электронной почте. Например, если вы проводите веб-семинар, почему бы не пригласить на него своих подписчиков?

На это есть две причины:

• Если ваши текущие подписчики взаимодействуют с рассылкой по электронной почте, вы узнаете ценную информацию о них, о том, каковы их интересы и где они находятся на пути к покупке.
• Благодаря уже накопленному вами доверию текущих подписчиков, они могут поделиться вашей кампанией с другими людьми и естественным образом увеличить ваш охват, привлекая новых потенциальных клиентов.

Вот и все, простой трехэтапный процесс для запуска кампании лидогенерации.

Какой тип кампании вы запустите в следующий раз?