Кейс по привлечению потенциальных клиентов: 7 примеров успеха

Опубликовано: 2023-04-25

Тематические исследования являются одной из наиболее важных стратегий привлечения потенциальных клиентов. Хороший практический пример не только доказывает успех маркетинговой компании, но и фокусируется на стратегиях, используемых для выявления потенциальных клиентов, болевых точек клиентов, увеличения продаж, конвертации потенциальных клиентов и достижения других целей.

Но какие стратегии привлечения лидов являются настоящими победителями?

В этом посте мы рассмотрим семь эффективных примеров кампаний по привлечению потенциальных клиентов, используемые стратегии и результаты, полученные брендами , чтобы вы могли вдохновиться на разработку собственной стратегии.

Янив Масджеди

директор по маркетингу, Nextiva

Их опыт помог Nextiva развить свой бренд и бизнес в целом.

Работать с нами

7 кейсов по привлечению потенциальных клиентов, которые вас вдохновят

Эти семь примеров тематических исследований — от стартапов до солидных предприятий — вдохновят вас на действия и улучшение собственных усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Двадцать20

Компания визуальных медиа Twenty20, возможно, и новаторская в мире стоковых изображений, но ей сложно превратить пользователей в платных подписчиков. Они полагались на непоследовательный процесс продаж, который не обеспечил необходимого им роста. В результате они обратились за помощью к нам.

Задача: превратить потенциальных клиентов в платных подписчиков

Twenty20 столкнулась со многими препятствиями в своем развитии и должна была их преодолеть. Цифровой дизайн — это конкурентная сфера, и потенциальные клиенты выбирали конкуренцию.

Были также проблемы в процессе продаж. Команда слишком сильно полагалась на своих внутренних специалистов по продажам, используя тактику маркетинга на основе учетных записей и холодных звонков. Им нужно было выделиться среди конкурентов, используя более эффективную тактику продаж и одновременно улучшая процесс продаж.

Стратегия: оптимизация цифровых стратегий

Вместо того, чтобы полагаться на традиционный процесс привлечения потенциальных клиентов, мы внедрили цифровые стратегии, которые оптимизировали маркетинг воронки продаж.

Мы сосредоточились на двух основных стратегиях цифрового маркетинга: маркетинге в поисковых системах и рекламе в социальных сетях. Они использовали стратегию тестирования «Альфа-бета-гамма», чтобы гарантировать конверсию потенциальных клиентов со всех сторон, сохраняя при этом затраты на низком уровне.

Результаты: конвертированные лиды благодаря бесплатной пробной подписке

Трафик веб-сайта Twenty20 увеличился на 403 % при сохранении стабильного дохода за сеанс.

Мы разместили рекламу на целевом рынке Twenty20, что позволило сократить расходы на рекламу на 72,49%, и продвигали бесплатную пробную версию, а не платную услугу. Количество регистраций на бесплатную пробную версию увеличилось: MQL увеличились на 16,42%. Twenty20 больше не нужно было полагаться на традиционные методы рекламы и внутренний процесс продаж.

Погрузитесь глубже: MQL против SQL – предлагайте своим потенциальным клиентам правильный тип контента

Аксур

Все хорошие веб-сайты начинаются с прототипа, и многие веб-разработчики обращаются к Axure. Их программное обеспечение оптимизировано для прототипов веб-сайтов, поэтому разработчики могут создавать функциональные и реалистичные веб-сайты.

Чтобы стать лучшим программным обеспечением для создания прототипов веб-сайтов, Axure нужно было привлечь больше потенциальных клиентов в сфере B2B и в первую очередь ориентироваться на услуги SaaS.

Задача: привлечь качественных потенциальных клиентов B2B SaaS

Axure необходимо было привлечь больше потенциальных клиентов и новых клиентов с помощью услуг B2B SaaS. Их текущая стратегия заключалась в привлечении трафика на сайт, а не в привлечении новых потенциальных клиентов. Однако реклама может быть дорогой, поэтому в Axure знали, что им нужна помощь в привлечении новых клиентов и одновременном снижении затрат на CPL.

Они сотрудничали с нами, экспертами по контекстной рекламе, для достижения целей Axure по привлечению потенциальных клиентов:

Мы заметили различные проблемы в их стратегии. Во-первых, они были нацелены на страны, трафик которых не имел никакой ценности. Их кампании SEO и PPC оптимизировали общие ключевые слова, а трафик по этим ключевым словам не конвертировался. Их конкуренты также занимали более высокие позиции по этим ключевым словам.

Стратегия: целевое качество потенциальных клиентов и фирменные ключевые слова

Измерив, где Axure терпела неудачу, мы создали эффективные стратегии привлечения потенциальных клиентов. Они сосредоточили свои маркетинговые усилия на целевых странах, которые могли обеспечить высококачественный трафик и с большей вероятностью совершить конверсию. Они также получили рейтинг по конверсии ключевых слов, в том числе фирменных терминов.

Результаты: Привлечение потенциальных клиентов, повышение CTR и снижение затрат.

Направив маркетинговые деньги Axure на более разумные направления, они достигли CTR 32,04% и снизили затраты на конверсию на 0,51%, при этом общая экономия составила 26,33%. Расходы на рекламу в Google снизились на 60 %, а средний CPL сохранился на уровне 10 долларов США. Их стоимость за конверсию снизилась на 15,61% при сохранении коэффициента конверсии на уровне 7266,22%.

Благодаря улучшению рекламной деятельности Axure привлекла 1113 потенциальных клиентов только за счет фирменного поиска и увеличила количество показов в брендовом поиске на 5400%.

Погрузитесь глубже: генерация потенциальных клиентов SaaS: как мы за одну ночь улучшили качество потенциальных клиентов в Axure

ТонкиеТонкие Продукты

ThinSlim Foods переживала серьезный рост: 100-150% всего за несколько лет. Они предлагают идеальное решение для людей, сидящих на диете – продукты с низким содержанием углеводов, которые полезны для здоровья и имеют прекрасный вкус.

У них также была эффективная рекламная стратегия, настолько сильная, что только их платные рекламные аккаунты приносили 70–80 тысяч долларов в месяц.

Итак, что нужно было изменить?

Задача: масштабировать конверсии и поддерживать более высокую рентабельность инвестиций в рекламу

Рекламное решение ThinSlim Foods было на правильном пути, но все еще нуждалось в улучшении. В частности, компания хотела масштабировать конверсии и поддерживать здоровую рентабельность инвестиций в рекламу. Они также хотели сосредоточиться на платном поиске и услугах социальных сетей больше, чем на других маркетинговых инициативах.

Они знали, что для достижения этой цели им нужна помощь профессионального агентства цифрового маркетинга, поэтому они связались с нами.

Стратегия: скорректированный обмен сообщениями, перестроенная структура рекламы и многое другое

Мы внедрили несколько сервисов, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов для бренда электронной коммерции:

Скорректированные сообщения в соответствии с брендом
Перестроена учетная запись поиска Google для привлечения органического трафика посредством небрендированного поиска.
Перенацелены все продукты
Распределил бюджет по нужным аудиториям
Динамическая реклама продуктов
Использовали «темные посты» в рекламе Facebook.
Динамические поисковые объявления
Медийная реклама
A/B-тестирование в заголовках платного поиска

Результаты: больше впечатлений клиентов, конверсий и экономии

Изменения, которые мы внесли в их рекламную стратегию, привели к тому, что доля показов для клиентов выросла с 40% до 95%. Это стало результатом перехода ThinSlim Foods на режим конверсии целевой цены за конверсию, в котором у них было больше контроля над увеличением или уменьшением ставок.

Многие рекламные услуги также оказались очень эффективными. Например, только динамическая реклама продуктов привела к увеличению объема конверсий на 200 %.

Чтобы сэкономить деньги, мы распределяем бюджет CPC по нескольким кампаниям. Мы также помогли ThinSlim Foods настроить таргетинг на большее количество ключевых слов и расширить аудиторию без увеличения бюджета. И мы сократили расходы TSF на рекламу с 82 тысяч долларов до 71 тысячи долларов:

Вот другие ключевые результаты кампании:

Увеличение количества конверсий в Google Покупках в 2,5 раза.
Увеличение количества конверсий в поиске Google в 2,5 раза.
Прибыльная кампания Google Discovery
Прибыльная кампания в контекстно-медийной сети Google
Увеличение количества конверсий в Facebook в 2,5 раза

Погрузитесь глубже: рекламная стратегия электронной коммерции: как мы удвоили продажи PPC для продуктов ThinSlim Foods (с рентабельностью инвестиций в рекламу в 3 раза+)

Работать с нами

Тейт Лоу

Стэнли Тейт знает кое-что об индустрии студенческих кредитов. В конце концов, у него также есть огромный долг, который нужно выплатить. Это одна из многих причин, по которым он создал Тейт Ло: представлять других бывших студентов в том же положении.

Тейт делал все правильно со своей маркетинговой стратегией. У него была качественная целевая страница, привлекательный текст и сильный призыв к действию. Но чего-то не хватало….

Задача: создать привлекательный контент для своей аудитории

Тейт знает, как общаются молодые люди, и простые юридические веб-копии с целевых страниц их не привлекают. Вместо этого он хотел, чтобы его целевая страница общалась так, как они привыкли – используя видео и интерактивные медиа для привлечения посетителей его сайта. и продвигать его услуги.

Стратегия: интерактивное видео в чате

На его целевую страницу было добавлено интерактивное видео в чате. В этом видео объединены лучшие возможности чата и чата Zoom, в результате чего получился персонализированный и интерактивный видеоконтент:

Видео начинается со вступления, которое переходит к вопросу «Как я могу помочь?» кнопка. Зрители могут выбрать любой из вариантов, соответствующий их потребностям. Эта кнопка ведет к видеоролику, в котором Тейт объясняет основы необходимых им услуг и предлагает зрителю узнать больше об их болевых точках. Они также могут нажать кнопку, чтобы запланировать бесплатный звонок.
Результаты: Увеличение количества консультаций
После добавления видеочат-бота Тейт отметила увеличение количества звонков от потенциальных покупателей на 654%. Его коэффициент конверсии также увеличился с 1,03% до 6,74%.
Есть несколько причин, почему это было так успешно:
Во-первых, видео носит образовательный характер. Тейт представляется юристом, который хочет помочь своим клиентам и научить их основам права студенческих кредитов. Это сразу вызывает доверие у зрителя.
Во-вторых, зрителям не нужно изо всех сил пытаться узнать больше о его услугах. Они либо нажимают кнопки на видео, либо планируют звонок. Все действия происходят на одной странице, поэтому посетителям сайта не придется далеко ходить, чтобы удовлетворить свои запросы.
Погрузитесь глубже: 18 привлекательных типов видеоконтента, которые люди любят смотреть
Намерение91
Хотя фитнес является неотъемлемой частью вашего здоровья, индустрия персональных тренировок перенасыщена.
С этой проблемой столкнулась британская компания по персональному обучению Intent91. Более того, поскольку у них был малый бизнес, у них не было много средств для работы.
Задача: привлечь потенциальных клиентов
Intent91 требовалось решение, которое позволило бы выделиться среди конкурентов и привлечь больше потенциальных клиентов. Они хотели отказаться от настойчивой и запугивающей тактики продаж, которую использовали другие залы и тренеры. Вместо этого они больше сосредоточились на образовании и сделали свою рекламную стратегию менее требовательной.
Стратегия: реклама в Facebook и прослушивание в социальных сетях
Intent91 инвестировал небольшую сумму — 51,07 евро — в рекламу в Facebook. Их целью было не только повысить узнаваемость бренда, но и прислушаться к своей аудитории. Они сделали это, экспериментируя с различными кнопками CTA.
Facebook предлагает множество вариантов кнопок CTA, в том числе:
Зарегистрироваться
Узнать больше
Получить цену
Сообщение сейчас
Скачать
Получить предложение
Забронируйте сейчас
С этого момента Intent91 разработал стратегию «сначала лиды». Они опубликовали больше отзывов клиентов, демонстрирующих, что их услуги по персональным тренировкам помогли клиентам достичь своих целей в фитнесе. Они также отдали предпочтение видеоотзывам над письменными.
Результаты: конвертированные лиды с образовательным контентом
Из всех рекламных кнопок Facebook Intent91 конвертировал больше всего потенциальных клиентов с помощью кнопки «Подробнее»:
Это показало компании, что ее аудитория ценит информацию больше, чем навязчивую тактику продаж.
Видео с отзывами клиентов также привлекли больше потенциальных клиентов. Этот контент вызвал больше доверия со стороны потенциальных клиентов, и Intent91 получил больше взаимодействий.
Intent91 обнаружил, что их целевая аудитория хочет:
пойти в тренажерный зал, который менее требовательный
нанимать тренеров, которые не будут суровыми
более приятный опыт в фитнес-индустрии
Они прислушались к своей аудитории и в результате привлекли больше потенциальных клиентов.
Погрузитесь глубже: как этот интернет-магазин удвоил свой доход, используя наши советы по рекламе в Facebook
Программное обеспечение BMC
BMC Software нашла решение сложных ИТ-проблем: они выпустили масштабируемую, открытую и модульную платформу, заново изобретающую технологическую сторону своих услуг.
Однако им все еще удавалось конвертировать B2B-лидеров и привлекать новых клиентов.
Задача: стратегический подход B2B к привлечению потенциальных клиентов
BMC Software хотела разработать более стратегический подход к привлечению потенциальных клиентов в B2B. Конечная цель заключалась в стимулировании роста доходов и привлечении качественных потенциальных клиентов. Поскольку технологии стали более конкурентоспособными, им нужно было доминировать в конкурентной борьбе и зарекомендовать себя как ведущее ИТ-решение B2B.
Стратегия: нацеленность на существующих потенциальных клиентов
Стратегия была проста: использовать их базу данных для привлечения новых клиентов. Поскольку они привлекали лидов из собственных ресурсов, это снизило CPL и позволило избежать других проблем с бюджетом. Эти потенциальные клиенты уже были знакомы с BMC Software, поэтому они быстрее продвигались по конвейеру продаж:
Результаты: конвертировано больше существующих потенциальных клиентов
В этом примере привлечения потенциальных клиентов B2B компания BMC Software увидела результаты на разных уровнях. Среди их специалистов по продажам произошли улучшения. Ориентация на высококачественных потенциальных клиентов привела к увеличению конверсий и ускорению процесса продаж. Это также повысило эффективность работы членов внутренней команды продаж, что привело к повышению продуктивности сотрудников.
Всего BMC Software привлекла 5000 потенциальных клиентов. BMC Software не только конвертировала существующих потенциальных клиентов, но и увеличила количество MQL более чем на 2500, в результате чего коэффициент конверсии составил 49,5%. Это увеличило их доходы, но ускорило рост, что сделало их более конкурентоспособными в секторе технологий B2B.
Погрузитесь глубже: 8 ключевых стратегий формирования спроса для привлечения и конвертации высококачественных потенциальных клиентов
Краеугольный камень по требованию
Cornerstone OnDemand — одна из сил, совершающих революцию в сфере HR-технологий. Они предлагают различные SaaS-решения по управлению талантами для HR, уделяя особое внимание обучению и удержанию сотрудников.
Первоначально Cornerstone OnDemand требовалась только помощь в цифровом маркетинге. Однако они быстро поняли, что их стратегия привлечения потенциальных клиентов также нуждается в некоторой помощи.
Задача: увеличить количество потенциальных клиентов с помощью подхода цифрового маркетинга
Их директор по цифровому маркетингу изначально покинул компанию, поэтому Cornerstone OnDemand нужно было оценить свои потребности в цифровом маркетинге. Цель заключалась в том, чтобы продвигать свое программное обеспечение с использованием различных стратегий цифрового маркетинга, повышать узнаваемость бренда и использовать ключевые каналы для увеличения числа потенциальных клиентов и новых клиентов.
Стратегия: инвестиции в многоканальную маркетинговую кампанию.
Cornerstone OnDemand обратилась за помощью к агентству цифрового маркетинга, которое разработало многоканальный подход.
Они инвестировали в платную рекламу по всей Северной Америке и Европе, уделяя особое внимание Google и LinkedIn. Они включали в себя сочетание медийной, поисковой, ABM и программной рекламы. Они также разработали стратегию контент-маркетинга и автоматизацию маркетинга с помощью чат-ботов. И, наконец, они улучшили свой веб-дизайн.
Фирма экспериментировала с различными призывами к действию, чтобы увидеть, какой из них привел к большему количеству потенциальных клиентов. Эти призывы к действию включали:
Зарегистрироваться на вебинар
Запланировать демонстрацию
Слушайте подкаст
Скачать ресурсы
Загрузите нашу бесплатную электронную книгу
Их маркетинговый бюджет также был обновлен, чтобы вкладывать больше средств в эти основные каналы и последовательно расходоваться на протяжении всей кампании. Их фирма цифрового маркетинга использовала внутренних членов команды, внешние источники и заинтересованные стороны для реализации этих стратегий.
Результаты: увеличение MQL и конверсий при отличной рентабельности инвестиций.
Cornerstone OnDemand получил 189 закрытых выигранных сделок, 2837 MQL, коэффициент конверсии 25% и рентабельность инвестиций 274%:
Их лиды были получены по различным каналам, в частности, Google, LinkedIn, Drift и Demandbase. LinkedIn оказался наиболее эффективным каналом с 937 потенциальными клиентами, а программная рекламная кампания привела к увеличению количества просмотров страниц на 39%.
Призыв к загрузке бесплатной электронной книги оказался наиболее успешным, доказав, что их руководители хотят узнать больше о программном обеспечении для управления персоналом, прежде чем инвестировать в платформу. Поскольку они придерживались маркетингового бюджета и постоянно тратили деньги, их CPL был снижен.
Погрузитесь глубже: 5 советов по созданию бесперебойного многоканального обслуживания клиентов
Тематическое исследование по привлечению потенциальных клиентов доказывает результаты
Есть причина, по которой предприятиям следует обратить внимание на тематическое исследование по привлечению потенциальных клиентов. Эти исследования показывают, как создать эффективную стратегию привлечения потенциальных клиентов и тактику, которую бренды используют для конвертации потенциальных клиентов и привлечения новых клиентов.
Изучая эти тематические исследования по привлечению потенциальных клиентов, вы получите более глубокое понимание того, что нужно для привлечения и превращения высококачественных потенциальных клиентов в лояльных клиентов. Примените эти идеи к своему бизнесу и наблюдайте, как растут ваши доходы и рост.
Надеюсь, вы вдохновились на разработку собственной стратегии привлечения потенциальных клиентов, но если вы просто хотите, чтобы кто-то сделал всю работу за вас, эксперты Single Grain могут вам помочь!
Работать с нами