Как генерировать потенциальных клиентов из конференции

С ростом машинного обучения и автоматизации личные продажи на конференциях могут показаться устаревшими, но они работают.

Маркетологи B2B говорят, что прямые трансляции являются их вторым лучшим источником потенциальных клиентов и вторым по величине доходом от инвестиций любого канала или тактики.

Однако никаких гарантий нет. Ни один отдел продаж не может просто прийти на конференцию и начать подписывать сделки.

Конференции — это большие затраты времени и денег, поэтому, если они собираются сыграть роль в вашей стратегии лидогенерации, вам нужно получить результаты. Вот как это сделать.

1. Выберите правильную конференцию

Это может показаться очевидным, но не все конференции одинаковы. Прежде чем вы начнете планировать свою стратегию привлечения лидов на местах, вам нужно выбрать правильное событие.

Большинство конференций предлагают рекламные материалы, объясняющие такие вещи, как:

• Количество посетителей, которых они привлекают
• Состав их аудитории
• Причины, по которым люди посещают

Изучите несколько событий, соберите всю эту информацию вместе, а затем определите те, которые лучше всего соответствуют вашему идеальному профилю клиента.

Один ключевой момент здесь: размер — это еще не все.

В то время как масштабное, широко разрекламированное мероприятие, поддерживаемое крупным брендом, может показаться самым умным и престижным вариантом, вы столкнетесь с огромной конкуренцией. Скорее всего, найдутся десятки экспонентов, которые предложат вам аналогичные услуги. Более того, бывает трудно выбрать идеальную перспективу из такой огромной толпы.

Небольшая, менее известная конференция с нишевой аудиторией, близкой к вашей, часто дает более сильные результаты.

2. Зарезервируйте свое место

После того, как вы определили идеальное мероприятие, ваше следующее решение — выбрать идеальное место для демонстрации вашего бренда и продукта.

Здесь нет правильного или неправильного ответа. Скорее, это вопрос индивидуальных предпочтений, при этом существуют различные теории, такие как:

• Выбор места рядом с ресторанами с едой и напитками, чтобы извлечь выгоду из высокой посещаемости.
• Расположитесь в углах прохода или возле входа, чтобы сделать вашу палатку более заметной.
• Настройка рядом с вашими конкурентами, чтобы дать себе наилучшие шансы привлечь потенциальных клиентов в вашей целевой аудитории

На самом деле любой из них может быть жизнеспособным, и то, что работает на одной конференции, может не работать на другой. Скорее всего, вам придется протестировать несколько подходов и посмотреть, какой из них наиболее эффективен.

Как только вы окажетесь в типе места, которое дает стабильные результаты, обязательно зарезервируйте его заранее для будущих событий, потому что лучшие места, как правило, быстро бронируются.

3. Ставьте измеримые цели

Я уже указывал, насколько дорогим может быть участие в конференциях. Возможно, вам придется заплатить за проезд, проживание и питание для вашей команды по продажам, помимо сборов за участие в выставке.

Имея это в виду, очень важно, чтобы вы понимали, как выглядит для вас «успешное мероприятие». Начните с всеобъемлющего результата, к которому вы стремитесь, а затем работайте в обратном направлении. Например:

• Вам нужно закрыть три сделки, чтобы обеспечить положительную рентабельность инвестиций
• Вы конвертируете 50% возможностей, поэтому вам нужно создать шесть потенциальных клиентов.
• Вы конвертируете 5% разговоров на конференциях в лиды, поэтому вам нужно поговорить со 120 людьми
• Вы берете на конференцию трех продавцов, поэтому каждому из них нужно выступить перед 40 людьми.
• Конференция длится два дня, поэтому каждому продавцу необходимо вести по 20 разговоров в день.

Гораздо проще работать над достижением небольших достижимых целей, чем слепо гнаться за одной большой цифрой, за которую никто не чувствует прямой ответственности.

4. Создайте вспомогательный контент

Даже если у вас лучший в мире отдел продаж, им, скорее всего, понадобится помощь в виде контента. Этот контент будет служить двум основным целям:

• Чтобы повысить осведомленность о том, что вы будете присутствовать на конференции
• Чтобы привлечь потенциальных клиентов на самом мероприятии

Начните с создания целевой страницы, чтобы посетители записывались на встречи с вашими продавцами перед мероприятием. Я коснусь этого позже.

Затем создайте серию шаблонных постов в социальных сетях, которые ваши представители и лидеры в вашем бизнесе могут использовать для рекламы вашего предстоящего посещения, чтобы люди знали, что вы будете там.

Наконец, подготовьте раздаточные материалы, которые помогут вашему отделу продаж обсудить особенности и преимущества вашего продукта на самом мероприятии. Это обеспечение может принимать форму:

• Брошюра с историей бренда, объясняющая, кто вы и чем занимаетесь.
• Объяснитель продукта, который рассказывает о ваших различных функциях
• Кейс, который демонстрирует результаты, которых вы достигли для других клиентов

5. Создайте свой стенд

Если у вас нет впечатляющего стенда, вам будет намного сложнее привлечь потенциальных клиентов на конференции.

К счастью, проектирование выставочного стенда не должно быть сложным процессом. Ваш стенд не должен быть показным или высокотехнологичным. Он просто должен соответствовать вашему бренду и передавать ваше сообщение таким образом, чтобы он был четким и запоминающимся.

Сделайте ваши сообщения максимально простыми. Посетителей конференции бомбардируют информацией со всех сторон, когда они проходят по проходам, поэтому вам нужно сделать так, чтобы им было легко понять ценность, которую вы предоставляете.

Старайтесь не загромождать свой баннер ненужными словами, изображениями и логотипами, так как потенциальным клиентам будет сложнее выбрать ключевую информацию.

6. Заполните свое расписание заранее

Как я упоминал ранее, планирование встреч до конференции является ключевым моментом.

Три пятых участников говорят, что они почти всегда организуют встречи до дня мероприятия, поэтому, если ваша повестка дня пуста в начале конференции, вы уже играете в догонялки.

Дайте себе наилучшие шансы на успех, связавшись с потенциальными клиентами, чтобы узнать, будут ли они присутствовать. Таким образом, вы не будете полагаться исключительно на ходьбу для достижения своих целей.

Оставьте себе достаточно времени, чтобы заполнить свой календарь; в идеале вы будете говорить с потенциальными посетителями за месяц до мероприятия.

Есть еще одно преимущество такого подхода: если вы заранее договариваетесь о большом количестве встреч, ваш стенд, естественно, будет выглядеть более загруженным. Это, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что другие посетители захотят проверить вас и посмотреть, о чем идет речь.

7. Совершенствуйте свою подачу

Скорее всего, у ваших торговых представителей есть несколько предложений, которые они могут использовать, в зависимости от аудитории, с которой они разговаривают, и болевых точек, которые они пытаются решить.

В частности, на более крупной конференции у вашей команды есть возможность поговорить лицом к лицу с большой аудиторией людей с похожим опытом и с похожими целями. Поэтому важно, чтобы они выбрали презентацию бренда, которая находит отклик у этой аудитории.

Вы также должны дать им возможность освежить свою презентацию на протяжении всего мероприятия, чтобы сделать ее более актуальной и своевременной.

Например, если было много шума вокруг ключевой речи предыдущего вечера, может быть возможность использовать некоторые выводы из этой речи и применить их к вашему собственному решению.

И последнее замечание по этому поводу: убедитесь, что ваши лучшие специалисты по продажам присутствуют на конференциях. Представители, которым проще всего завязать естественную беседу, говорить авторитетно и думать на ходу.

В живых событиях не бывает второго шанса. Если потенциальный клиент уходит, вы, скорее всего, больше никогда не будете с ним разговаривать. Таким образом, ваши представители должны максимально использовать каждую возможность, которая появляется на их пути.

8. Посетите другие стенды

Одна из классических ошибок, которую часто совершают новички на конференциях, заключается в том, что они говорят, что прикованы к своему стенду.

Вместо этого немного прогуляйтесь и поговорите с другими экспонентами. Некоторые из них могут оказаться потенциальными клиентами или реферальными партнерами.

Точно так же не бойтесь заводить разговоры вне самой выставки. Например, каждый раз, когда вы идете выпить кофе или перекусить, поговорите с другими людьми в очереди. Люди ожидают общения на мероприятиях, поэтому используйте любой шанс, который появляется на вашем пути.

Вы также можете получить несколько полезных советов, увидев другие стенды и наблюдая за работой других отделов продаж. Может быть, вы увидите особенно эффектный дисплей или услышите очень увлекательное вступление к разговору. Вы можете применить эти знания на практике на будущих мероприятиях.

9. Организуйте возможность выступить

Большинство конференций включают элементы публичных выступлений, будь то основные доклады, панельные дискуссии или семинары.

Ищите возможности выступить и постарайтесь найти их для себя, так как это дает вам возможность выступить перед людьми, которые, возможно, не проходили мимо вашего стенда.

Вы хотите позиционировать себя как доверенного эксперта, поэтому вам следует выбрать тему, на которую вы можете говорить с уверенностью. Но он также должен быть очень актуален для вашей аудитории. Возможные варианты включают в себя:

• Обсуждение ключевых трендов в индустрии аудитории
• Прогнозы того, что произойдет в отрасли в следующем году
• Объяснение того, как ваш продукт решает ключевую проблему для аудитории

Жесткая продажа, скорее всего, не будет эффективной, но в то же время вы определенно хотите, чтобы люди знали, чем занимается ваша компания.

Попытайтесь вписать свой продукт в более широкую дискуссию. И обязательно включите призыв к действию, который либо поможет вам привлечь потенциальных клиентов на самом мероприятии, либо заставит аудиторию посетить ваш веб-сайт и оставить свою контактную информацию.