Ведение лидов 101: как взращивать потенциальных клиентов

Большинству клиентов нужна фаза разогрева, чтобы познакомиться с брендом. В мире маркетинга редко случается «любовь с первого взгляда». Компания строит отношения с течением времени, предоставляя нужную информацию в нужное время. Потенциальный клиент вознаграждает компанию своим бизнесом, и компания продолжает признавать отношения и укреплять их с течением времени.

Компании, которые понимают, как взращивать потенциальных клиентов, получают в 4–10 раз больше ответов по электронной почте, на 45 % большую рентабельность инвестиций, на 47 % более крупные покупки у потенциальных клиентов и на 50 % больше готовых к продаже лидов , чем менее опытные конкуренты. Без взращивания лидов 79% лидов, которые конвертируются в покупки, никогда этого не сделают. Так что, если вы не удовлетворены полученными результатами, пришло время сместить акцент с лидогенерации на взращивание лидов, чтобы оставаться актуальными и прибыльными.

Это руководство проведет вас от основ (каково определение взращивания лидов?) к тому, как разработать стратегию взращивания лидов. Мы также предоставляем примеры кампаний по развитию лидов и платформ для автоматизации этого типа маркетинговой работы.

Что такое лид-воспитание?

Развитие потенциальных клиентов — это процесс привлечения потенциального клиента с помощью лакомых кусочков информации, рекламных предложений, целевой рекламы и связей с течением времени. Кампании воспитания похожи на кампании капельного маркетинга, которые отправляют релевантные целевые сообщения потенциальным клиентам по установленному графику.

Но кампании по воспитанию гораздо более индивидуальны — основаны на аналитике и поведенческих данных. Потенциальный клиент может открыть определенное электронное письмо, щелкнуть страницу с ценами или совершить покупку, чтобы запустить кампанию. В зависимости от того, на каком этапе пути покупателя находится потенциальный клиент, контент будет убеждать, убеждать, информировать или помогать.

Чтобы взращивать потенциальных клиентов, вам необходимо иметь основы: систему отслеживания веб-сайтов, маркетинговый список , процесс оценки потенциальных клиентов, программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами и инструменты для создания, обмена и отслеживания контента на разных платформах. Хотя это может быть сложно, без тактики взращивания лидов потенциальные клиенты теряются, потому что они не знают, что делать дальше, или делают разовую покупку и никогда не возвращаются. Выстраивание реальных отношений с потенциальными клиентами стоит потраченного времени и усилий, поскольку в процессе вы неизбежно улучшите свой продукт или услугу.

Стратегии взращивания лидов

Думайте о стратегии взращивания потенциальных клиентов как о наборе общих целей, которых вы хотите достичь, и о плане того, как вы их достигнете. Ранние стратегии включают в себя определение наилучшего способа отфильтровать потенциальных клиентов и правильно взаимодействовать с нужными людьми. Вы можете воспользоваться одним или несколькими из следующих подходов.

Преследуйте количественные цели

Развитие потенциальных клиентов может повысить коэффициент конверсии и ускорить цикл продаж, быстрее превращая посетителей в покупателей. Это может увеличить процент постоянных клиентов, стимулировать больше покупок и увеличить среднюю ценность каждого клиента в течение всего жизненного цикла. Или это может увеличить количество допродаж и перекрестных продаж, чтобы стимулировать пробную версию и рассмотрение новых предложений. Эти цели могут быть измерены, а показатели отслежены с течением времени.

Ставьте перед собой качественные цели

Сегодняшние цифры — это еще не все. Как насчет общей картины и улучшения компании, чтобы она могла успешно конкурировать в будущем вашей отрасли? Развитие потенциальных клиентов может помочь вам собрать информацию для улучшения ваших продуктов и услуг. Это может помочь вам выйти на новые рынки и новые демографические данные. Улучшение отношений с клиентами означает повышенное доверие, взаимопонимание и имидж бренда в глазах общественности. Хотя более сложно точно измерить изменения в осведомленности и отношении потребителей, более пристальное внимание к взращиванию лидов, безусловно, может помочь вам в этом.

Сегмент на основе портретов покупателей

Оценка демографии выявит сходство в возрасте, местоположении, должности, зарплате, семейном положении и других деталях, которые помогут вам эффективнее продавать. Образы покупателей — это вымышленные, обобщенные представления об идеальном покупателе, основанные на демографических данных и опросах потребителей. Написание этих профилей позволит глубже погрузиться в потребности, болевые точки, возражения, цели и поведение различных подмножеств покупателей. Вы можете разделить потенциальных клиентов по этим профилям и по рынку в зависимости от того, где они находятся.

Выявляйте аудитории на основе пути покупателя

Покупатели обычно движутся по пути от осведомленности к рассмотрению и покупке. На этапе осведомленности, когда клиенты узнают о проблеме, взращивание потенциальных клиентов может включать в себя публикацию блогов, рекламы или сообщений в социальных сетях, основанных на конкретной проблеме. Потенциальные клиенты обнаружат их органично посредством поиска и открытия.

На этапе рассмотрения, когда клиенты активно ищут способы решения выявленной проблемы, взращивание лидов включает в себя действительно полезный контент с лид-магнитами , такими как подробное тематическое исследование, технический документ или вебинар, предлагающий эксклюзивный инсайдерский отраслевой опыт. Или это может быть короткий, но полезный контрольный список, шпаргалка, набор ресурсов, шаблон или файл смахивания.

На этапе принятия решения, когда подогретым клиентам потребуется немного больше времени, чтобы выбрать компанию для ведения бизнеса, взращивание лидов включает в себя отзывы и обзоры, а также пробные версии и скидки, чтобы побудить заинтересованных лиц сделать решающий шаг. Вы можете привлечь потенциальных клиентов VIP-доступом к премиум-инструментам, обновлениям или участию в розыгрыше призов.

Переориентируйте клиентов, которые купили или ушли

Путь покупателя не всегда следует прямолинейному пути. Иногда цикл покупки нарушается: покупатель оставляет товар в корзине, щелкает объявление, чтобы перейти на веб-сайт, но не покупает, или читает блог, но покидает сайт, чтобы просмотреть страницу конкурента. Эффективное взращивание лидов может посылать мягкие напоминания, чтобы вернуть утраченный бизнес. Ретаргетинг также может превратить одноразового клиента в преданного поклонника на всю жизнь. Автоматизация, основанная на поведении, — это наиболее своевременный и эффективный способ настроить автоматизированную последовательность взращивания лидов и перенацеливания.

Приоритизируйте свои кампании с помощью подсчета лидов

Может быть трудно решить, на чем сосредоточить свою энергию на начальном этапе, но программное обеспечение для оценки лидов может помочь. Начните с обращения к группам или отдельным клиентам с наибольшим количеством баллов (наилучшее общее соответствие), чтобы немедленно повысить эффективность работы с потенциальными клиентами. Затем циклически проводите кампании, ориентированные на 2-ю, 3-ю и 4-ю высшие категории, чтобы расширить свою сеть.

Примеры кампаний по взращиванию лидов

Если вам интересно, как именно взращивать потенциальных клиентов, рассмотрите следующие образцовые кампании.

Канавка

Groove предоставляет программное обеспечение службы поддержки клиентов для малого бизнеса. Вот его приветственное письмо:

Источник: SalesPanel

Groove поощряет потенциальных клиентов дружеским, персонализированным приветствием и просит оставить отзыв, чтобы гарантировать, что он доставляет то, что хочет клиент. Он готовит потенциальных клиентов для последующей переписки и делится полезным демонстрационным видео для новичков, знакомящим новичков с основными функциями и функциями программного обеспечения.

Фермы чертополоха

Thistle Farms — это некоммерческая организация, которая помогает женщинам, пережившим проституцию, торговлю людьми, жестокое обращение с детьми и наркоманию, вылечиться от проституции. На его веб-сайте продаются свечи, средства по уходу за телом, домашний текстиль, одежда, украшения и подарки, а вырученные средства идут на миссию. Вот последовательность электронных писем, которые он рассылает спонсорам и покупателям:

Источник: Эмма

Заголовки Thistle Farms приветствуют покупателей и заставляют их чувствовать себя важными, а каждое сообщение напоминает покупателям о благородной миссии компании. VIP-приглашения, бесплатная доставка и скидки поддерживают интерес и стимулируют повторные покупки.

Если вы заинтересованы в проведении подобных входящих кампаний, которые со временем способствуют привлечению потенциальных клиентов, ознакомьтесь с нашим Руководством по началу работы с маркетингом по электронной почте, а также с нашими рекомендациями и примерами по развитию электронной почты .

Airbnb

Airbnb — это сеть независимых владельцев недвижимости, предлагающих аренду на время отпуска по всему миру. У него есть отличный пример ретаргетинговой кампании, которая взращивает потенциальных клиентов, которые, возможно, остыли:

Источник: ХабСпот

Идея кампании Airbnb, посвященной 1-летнему юбилею, заключается в том, чтобы взволновать, вдохновить, напомнить и поощрить. Он повторно привлекает потенциальных клиентов с помощью популярного контента, мотивирующих предложений и полезного приглашения, которое является взаимовыгодным.

Гладкая заметка

Конструктор всплывающих окон для веб-сайтов Sleeknote позволяет маркетологам, не имеющим опыта программирования, создавать контактные формы. Компания использовала эту привлекательную рекламную рекламу на Facebook, чтобы привлечь потенциальных клиентов:

Источник: Sleeknote

Эта социальная реклама работает благодаря своей дерзкой отсылке к поп-культуре, которая имеет отношение к платформе. Это наглядно с четкой наградой («бесплатная электронная книга») и простым действием (кнопка «Скачать»). Подходящим потенциальным клиентам эта реклама обещает полезную информацию — 14 стратегий для достижения взрывного роста, — которые сработали для матрасов Casper.

Ложка комфорта

Spoonful of Comfort продает корзины с супом, булочками, печеньем и другими подарками, которые доставляются до порога получателя. После того, как клиент размещает заказ или просматривает сайт, Spoonful of Comfort отправляет текст для взращивания потенциальных клиентов:

Это своевременное сообщение соответствует изменяющейся погоде и всплеску потребности в комфортной еде. Хотя покупатели, возможно, ранее покупали подарок для любимого человека, теперь они могут подумать о том, чтобы побаловать себя «вкусом осени». Визуальное, безусловно, добавляет очарования.

Ведущие платформы для взращивания

Современная стратегия взращивания лидов обычно включает в себя автоматизацию маркетинга , и именно здесь пригодится платформа для взращивания лидов. Ведущий надзор за кампанией может быть почти легким, когда у вас есть все инструменты, необходимые для продвижения на автопилоте. Следующие удобные платформы помогут вам начать работу.

Служба доставки электронной почты Twilio SendGrid

Такие компании, как Uber, Spotify, Airbnb, Instacart и Yelp, использовали Twilio SendGrid Email API для масштабирования маркетинговых кампаний по электронной почте. Благодаря облачной архитектуре разработчики и маркетологи могут беспрепятственно сотрудничать для создания и безопасной отправки целевых сообщений потенциальным клиентам. Динамические шаблоны электронной почты, настраиваемые отчеты, A/B-тестирование, полностью автоматизированное планирование и отслеживание, проверка электронной почты и круглосуточная техническая поддержка выводят работу с лидами по электронной почте на новый уровень.

Маркетинговые кампании Twilio SendGrid

С помощью Twilio SendGrid Marketing Campaigns вы можете быстро создавать маркетинговые кампании по электронной почте, которые взращивают потенциальных клиентов в любом масштабе. Сегментируйте большую аудиторию, адаптируйте свое сообщение с помощью динамического контента, создавайте электронные письма с точностью до пикселя и оптимизируйте эффективность электронной почты для повышения вовлеченности с течением времени. Маркетинговые кампании Twilio SendGrid бесплатны для 2000 контактов и 6000 электронных писем в месяц, так почему бы не попробовать?

Воспитывайте потенциальных клиентов с помощью Twilio SendGrid

Twilio SendGrid предоставляет ряд инструментов, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов, независимо от того, разрабатываете ли вы приветственные, рекламные и адаптационные кампании по электронной почте или хотите повысить конверсию с помощью SMS-маркетинга. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как вы можете унифицировать данные своих клиентов для сегментирования на основе портретов покупателей или их пути, создавать кампании в несколько кликов с помощью нашего визуального редактора с перетаскиванием, автоматизировать массовые рассылки электронной почты до 10 или 10 миллионов, персонализировать свой контент для взращивания потенциальных клиентов, и проведите A/B-тестирование для оптимизации результатов.