12 способов рассчитать и улучшить время отклика лида

У вас есть зацепка. Замечательно.

Но то, что произойдет дальше, задаст тон всему вашему взаимодействию в сфере продаж и сыграет огромную роль в том, совершите ли вы сделку в конечном итоге.

Многое зависит от одной ключевой переменной — времени отклика лидов.

Итак, что такое время отклика лида и почему оно так важно для вашей стратегии продаж?

Рад, что вы спросили!

Что такое время отклика лида?

Лид — это тот, кто проявил интерес к вашим продуктам или услугам.

Другими словами, это тот, кто показал себя жизнеспособным объектом продаж. Это отличается от потенциального клиента, который соответствует образцу вашего целевого клиента, но еще не проявил интереса.

Таким образом, время отклика лида — это количество времени, которое требуется вашим продавцам, чтобы ответить на лид.

Обычно это относится к начальному сообщению; если лид обращается к вам, как долго ему придется ждать, прежде чем он получит ответ от кого-то?

В качестве альтернативы, сколько времени требуется продавцу, чтобы связаться с человеком, который проявил интерес к вашему продукту и, следовательно, стал лидом?

Насколько важно управление ответами потенциальных клиентов?

Вы, наверное, уже знаете, что время отклика лида и управление откликом лида важны. И чем короче время отклика, тем лучше.

Но насколько они важны?

Если вы сможете сократить среднее время отклика лида, вы увидите более высокие показатели закрытия. Одно исследование показало, что 35-50% всех продаж приходится на продавца, который отвечает первым. Другой обнаружил, что процент закрытия потенциальных клиентов увеличивается на 700%, если вы отвечаете менее чем за час.

Если лид обращается к нескольким конкурирующим компаниям, и одна из них реагирует быстро, а другие отстают, скорее всего, тот, кто откликнется раньше, выиграет бизнес.

Этому есть множество причин, в том числе тот факт, что большинство клиентов ценят сервис. Ваша оперативность и непосредственность будут вознаграждены.

Точно так же ваша квалификация лида упадет в 10 раз, если вы будете ждать ответа более 5 минут. И 90 процентов ваших клиентов хотят получить от вас «немедленный» ответ (определяемый как 10 минут или меньше).

Это большое давление на вас и вашу команду продаж.

Но не волнуйтесь. Мы в этом вместе.

Как рассчитать время выполнения заказа

Есть несколько способов рассчитать среднее время отклика.

Как правило, в ваших интересах полагаться на внешний инструмент , который поможет вам рассчитать эту цифру.

Например, в Microsoft Outlook вы можете использовать MyAnalytics — приложение для повышения производительности сотрудников, которое является частью Office 365. Или использовать один из наших лучших инструментов аналитики электронной почты Outlook.

Gmail, самый популярный провайдер электронной почты в мире, не имеет встроенного способа расчета времени отклика потенциальных клиентов.

Вот почему мы создали EmailAnalytics.

EmailAnalytics — это аналитический инструмент для вашей учетной записи Gmail. Вы можете подключить его к любому количеству учетных записей (чтобы вы могли наблюдать за всей командой продаж одновременно) и измерять десятки различных показателей, включая среднее время отклика.

Более того, вы получите доступ к динамическим изображениям данных, чтобы интуитивно делать выводы о данных и открывать новые способы улучшения вашего подхода к электронной почте.

12 способов рассчитать и улучшить время отклика лида

Хорошо, я дал вам лучший способ рассчитать время отклика потенциального клиента.

Итак, что произойдет, если вы недовольны результатами, которые вы нашли?

Что, если вы хотите сократить время отклика потенциальных клиентов?

Ниже я предлагаю вам 12 наших лучших стратегий управления ответами потенциальных клиентов и, в конечном счете, сокращения времени, необходимого вашим продавцам для ответа на поступающие запросы.

1. Примите научное мышление.

Лучший способ приблизиться к управлению реакцией потенциальных клиентов — принять научный подход.

Проводите эксперименты для проверки различных переменных, изучайте данные, формируйте выводы, обновляйте свои предположения и повторяйте.

В сфере управления реакцией на потенциальных клиентов это означает изменение таких переменных, как управление потенциальными клиентами, обучение ваших продавцов и используемые вами каналы связи (и то, как вы их используете).

Повторные наблюдения и улучшения в конечном итоге приведут к прорывам.

2. Установите ориентиры.

Затем ознакомьтесь с вашими тестами. Другими словами, каково «хорошее» время отклика лида и какова должна быть ваша цель?

Около 41% клиентов ожидают получить ответ по электронной почте в течение 6 часов после его отправки, а многие бренды стараются отвечать на электронные письма в течение 10 минут.

Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по времени ответа на электронную почту, которое включает некоторые другие известные исследования «приемлемого» времени ответа на электронную почту.

Вы должны стремиться к максимально быстрому времени отклика, несмотря ни на что, но вы также должны устанавливать реалистичные ожидания.

3. Автоматизируйте все, что можете.

Максимально автоматизируйте свои системы управления потенциальными клиентами. Например, когда клиент загружает технический документ или выбирает рассылку новостей по электронной почте, вы можете автоматически пересылать его информацию члену вашего отдела продаж.

Сократите время ответа электронной почты вашей команды на 42,5% с помощью EmailAnalytics

• 35-50% продаж приходится на продавца, ответившего первым.
• Последующие действия в течение часа увеличивают ваши шансы на успех в 7 раз .
• Средний профессионал тратит 50% своего рабочего дня на электронную почту.

ПОПРОБУЙТЕ БЕСПЛАТНО

Автоматизация избавляет вас от ручного труда, часто экономя время и деньги. Но что еще более важно, это ускоряет процесс и делает его более последовательным, поэтому вы теряете меньше лидов в перетасовке и получаете более предсказуемые результаты.

4. Назначайте потенциальных клиентов с умом.

Скорее всего, у вас есть какая-то система, работающая для «ответственности» за лиды с разными членами вашей команды по продажам.

Например, ваше программное обеспечение для управления лидами может автоматически пересылать информацию о различных лидах каждому члену вашей команды по очереди, распределяя лиды поровну. Если в этой системе есть какие-либо неэффективности или несоответствия, это полностью нарушит ваше среднее время отклика потенциальных клиентов, поэтому устраните недостатки и оптимизируйте это, как только сможете.

Избегайте переутомления ваших продавцов и стремитесь к равномерному распределению.

5. Используйте несколько каналов связи.

Большую часть этой статьи мы сосредоточились на электронной почте. Электронная почта — это самая эффективная (и самая универсальная) коммуникационная платформа, доступная для бизнеса.

Но и у других каналов связи есть свои достоинства. Если вы хотите сократить время отклика, убедитесь, что вы используете несколько потенциальных каналов.

Например, вы можете упростить лидам возможность связаться с вами по телефону или в социальных сетях.

6. Расставьте приоритеты потенциальных клиентов.

Вы оцениваете свои лиды? Вы должны знать, что некоторые лиды явно более ценны, чем другие.

Лид, который идеально подходит вашей аудитории, связан с прибыльным бизнесом и, кажется, готов совершить покупку, будет гораздо более ценным для вашего бренда, чем лид, который, вероятно, просто пинает шины.

В идеале вы должны быстро реагировать на каждого потенциального клиента, обратившегося в вашу компанию, но если вам придется выбирать, вы должны отдавать приоритет лучшим и наиболее результативным лидам.

Всегда отклоняйте свою стратегию управления ответами лидов в пользу этих ценных возможностей.

7. Расширьте возможности своих торговых представителей.

Мы сосредоточены на сокращении времени отклика, поэтому, естественно, мы должны сосредоточиться на наших ответчиках — команде торговых представителей, ответственных за закрытие сделок. Мы должны дать им силу!

Хорошо, так как мы это делаем?

Мы можем дать продавцам больше инструментов (и лучших инструментов) для реагирования на новые запросы. Мы можем освободить графики наших продавцов, чтобы они не были настолько загружены работой, что быстрое реагирование становится невозможным.

Мы также можем помочь продавцам понять, что другая работа является второстепенной, и они могут отказаться от административных совещаний, если это означает обслуживание потенциального нового клиента.

8. Создайте среду для совместной работы.

В соответствии с этим полезно разработать и развивать корпоративную культуру, которая способствует сотрудничеству.

Убедитесь, что все члены вашего отдела продаж знают, что совместная работа жизненно важна для вашей организации, и что люди не стесняются просить или оказывать услуги.

Это облегчит вашим торговым представителям прикрытие друг друга.

Если есть интерес, требующий ответа, и назначенный ему представитель занят весь день, представитель может перенаправить его другому представителю, чей график более свободен.

9. Ставьте командные и индивидуальные цели.

Цели важны для мотивации людей, определения направления и поощрения лучших результатов людей. Итак, ставьте цели!

При постановке целей старайтесь ставить как индивидуальные, так и командные цели. Командные цели будут побуждать людей к более тесному сотрудничеству и сотрудничеству для достижения чего-то большего для организации.

Индивидуальные цели дадут вам возможность выделить сильные и слабые стороны отдельных сотрудников и сбалансировать их для достижения более высокой индивидуальной производительности.

Вам понадобятся оба, если вы хотите добиться успеха.

10. Предлагайте награды.

Я вообще самомотивирован. Мне нравится делать все возможное во всем, независимо от того, что поставлено на карту. Но многие люди не такие — им нужно что-то более осязаемое, если они собираются делать все возможное.

Вот почему в ваших интересах предлагать вознаграждения и поощрения за более быстрое время отклика потенциальных клиентов. Если представитель может постоянно поддерживать среднее время отклика в 5 минут, подумайте о том, чтобы дать ему денежный бонус или специальное парковочное место.

Даже небольшие вознаграждения могут иметь большое значение для повышения производительности.

11. Соберите отзывы.

Потратьте время на сбор отзывов как от клиентов, так и от ваших торговых представителей. Довольны ли ваши клиенты временем отклика, которое вы даете (и вашим общением в целом)?

У ваших торговых представителей есть идеи, как они могли бы реагировать быстрее? Что-то в вашей организации мешает им реагировать быстрее?

Это подход «прямо из первых уст», и он невероятно ценен. Отнеситесь серьезно к этим комментариям и предложениям и рассмотрите возможность внесения активных изменений в свою стратегию продаж, чтобы учесть их.

12. Изучите данные и найдите способы их улучшить.

Я показал вам, как рассчитать среднее время отклика потенциальных клиентов, так что используйте эти знания с пользой. Пока вы этим занимаетесь, изучите другие показатели, связанные с вашей активностью в электронной почте, в том числе количество отправленных и полученных писем и среднюю длину цепочки.

Идея здесь состоит в том, чтобы выяснить самые сильные и слабые стороны, связанные с вашими привычками общения по электронной почте, и найти способы их исправить.

Пока вы продолжаете находить новые идеи, экспериментировать и совершенствоваться, вы в конечном итоге добьетесь прогресса.

Если вы хотите рассчитать время отклика вашего лида и найти лучшие способы улучшения, вам нужен такой инструмент, как EmailAnalytics.

Он напрямую интегрируется с Gmail, чтобы научить вас всему, что вам нужно знать о привычках ваших торговых представителей.

Вы узнаете не только их среднее время ответа, но и количество отправленных и полученных электронных писем за день, их самые загруженные часы и дни и десятки других показателей.

Посмотрите сами! Просто подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня и получите ее в свои руки. Нет кредитной карты, нет программного обеспечения для установки.