Подсчет лидов: что это такое и как его настроить

Оценка и классификация потенциальных клиентов так же важны, как и создание новых. Давайте посмотрим на явные и неявные параметры, на которых основывается оценка потенциальных клиентов, а также на некоторые рекомендации по ранжированию.

Основная цель лидогенерации и стратегии входящего маркетинга - предоставить вашей компании ряд новых перспектив .

Требуются объемы, чтобы найти регулярность потока свинца. Вот почему оценка потенциальных клиентов - еще один ключевой вид деятельности. Это позволяет компаниям понять степень заинтересованности каждого контакта в предложении. Пойдем глубже.

Что такое подсчет лидов?

Оценка лидов - это процесс присвоения значения , обычно числового, каждому входящему лиду.

Присвоенная оценка основана на параметрах , которые строго зависят от бизнеса, включая специфику и потребности каждого из них.

Каковы основные преимущества скоринга лидов?

›Повышение эффективности и результативности продаж.
›Повышение эффективности маркетинговой деятельности за счет более точного измерения и прогнозирования результатов
›Повышение согласованности между командой маркетинга и командой продаж.
›Бережливые« циклы продаж ».

У каждой компании своя скоринговая модель. Тем не менее, некоторые данные и параметры похожи на столпы , от которых вряд ли может отказаться компания, намеревающаяся проводить скоринг потенциальных клиентов.

Столбцы подсчета очков

Оценка потенциальных клиентов основана на том принципе, что каждый интерес может быть классифицирован в соответствии со степенью интереса, проявляемого к определенному продукту или услуге.

Чтобы продолжить эту классификацию, необходимо учитывать два параметра: явный и неявный . Мы определим разные модели оценки потенциальных клиентов для каждой в зависимости от типа данных, относящихся к тем, кто взаимодействует с компанией.

Явные параметры

Это данные пользователя, полученные во время регистрации / регистрации (например, для услуги, демонстрации, вебинара или запроса на загрузку электронной книги).

Эти параметры могут быть социально-демографическими (особенно для B2C) или деловыми (для B2B). Давайте будем более конкретными.

Демография

Все начинается с регистрационной формы : компания получает ряд данных для определения оценки каждого входящего лида на основе полей и информации, запрашиваемой у пользователя. Это включает возраст, пол, семейное положение, географическое происхождение и другие личные характеристики, чтобы определить основные черты, присущие тем, кто покупает продукты / услуги, и назначить каждому потенциальному клиенту приоритет управления.

Скорее, можно выявить отрицательные черты, которые не приводят к конверсии клиентов. Этим лидам будет присвоена более низкая или отрицательная оценка, что снижает приоритет управления и внимания.

Вот пример: если ваша компания продает товары только в определенной географической области , вы присваиваете низкий балл всем потенциальным клиентам, чье поле города / штата / почтового индекса не попадает в вашу целевую область.

В качестве альтернативы вы можете назначить более высокий балл тем, у кого больше и лучше деталей : если потенциальный клиент, помимо обязательных полей, также заполняет необязательные поля (например, номер телефона), то этот потенциальный клиент может получить дополнительную оценку. Это потому, что его действие выявляет все большее и более глубокое желание установить связь с компанией.

Сведения о компании

Аналогичным образом, в контексте B2B форма предоставляет подробную информацию, например, где работает ведущий, его / ее корпоративная роль и размер компании.

На основе целевого показателя, который в основном состоит из стартапов, малых и средних предприятий и предприятий, рейтинг присваивается в соответствии с данными, предоставленными ведущим. Вот пример оценки потенциальных клиентов применительно к деталям компании:

Параметры по умолчанию

Они собирают всю информацию, необходимую для создания исчерпывающего представления о пользователе, а также его намерений и степени вовлеченности. Этот набор данных выражает уровень интереса лида, раскрывая потенциал потенциального клиента для преобразования в клиента.

Данные о поведении

То, как лиды взаимодействуют с сайтом, многое говорит об их покупательском интересе. Это позволяет уточнить действия контактов, которые превращаются в ключи клиентов: что они скачивают? Сколько? Как часто? Какие и сколько страниц они посещают перед покупкой?

Как известно, важны как количество, так и количество посещенных страниц . Можно назначить более высокие баллы лидам, которые посетили страницы, расположенные глубже в воронке конверсии (например, страница с ценами) или в формах, которые требуют более тесного контакта (например, запрос цен). Точно так же интерес, у которого более 20 посещений на вашем сайте, получит более высокий балл, чем интерес, у которого меньше пяти.

Оценка также будет изменяться в зависимости от затраченного времени . Рейтинг, который перестает посещать ваш сайт или загружать контент, будет обновлен внизу.

Взаимодействие по электронной почте

Процент открытий и переходов по электронной почте дает компаниям ценную информацию о степени вовлеченности каждого контакта. Можно интегрировать оценку лида в зависимости от уровня взаимодействия с электронной почтой. Он также откалиброван в соответствии с типом сообщения (ниже в случае информационного бюллетеня, выше в случае рекламного электронного письма).

Новая область статистики здесь
Откройте для себя новый способ анализа и улучшения взаимодействия

Социальная активность

То же самое и с социальными сетями, от которых зависит степень взаимодействия . Это делает приоритетную степень опережением. Сколько раз они нажимали на твиты вашей компании и сообщения в Facebook? Сколько раз они ретвитили эти сообщения или делились ими? Очевидно, что влияние социальной активности на лидирующую позицию зависит от центральной роли социальной стратегии .

Данные, указывающие на недействительность

Некоторые параметры полностью отрицательные . Классический пример - пользователь, который неправильно заполняет форму или, в крайнем случае, делает это без какой-либо логики (что приводит к спаму). Очевидно, что ввод, заполняющий поля путем ввода случайных букв на клавиатуре, получит низкий, если не отрицательный, балл .

В B2B, с другой стороны, адрес электронной почты, введенный в форму, имеет отношение к целям оценки потенциальных клиентов. Все контакты, которые вводят личные адреса электронной почты (с любым доменом Gmail или Yahoo!), получат низкий или отрицательный результат. В данном случае это не спам. Скорее, это способ расставить приоритеты.

Как посчитать балл

После того, как критерии качества контакта установлены, может появиться система баллов, которая присвоит значение каждому из вышеперечисленных параметров.

Совет: ведите оценку по шкале от 0 до 100 . Чем выше оценка, тем больше потенциальных клиентов готово либо конвертировать, либо связаться с вашим отделом продаж.

Например, контакт может приблизиться к 100-балльной оценке ведущего, если он / она:

• занимает лидирующую позицию в компании со штатом не менее 100 сотрудников;
• посетил вашу страницу с ценами не менее пяти раз;
• запросил пробную версию службы.

И наоборот, оценка от 1 до 50 указывает на контакт, который он / она:

• не занимает руководящую должность в компании;
• еще не заходил на страницу с ценами;
• загружает только электронные книги и другие информационные материалы.

Итак, после того, как значения по умолчанию были установлены для каждого из вышеперечисленных параметров, последним шагом будет установка порогового значения для присвоения лида группе продаж.

Мало того: также важно определить скобки и кластеры для более низких оценок (от 1 до 20, от 20 до 40 и т. Д.). Для каждого кластера будет важно разработать разные стратегии для развития отношений и сопровождать каждое лидерство на этапах, все более приближающихся к конверсии.

Для этого необходима автоматизация маркетинга. Это позволяет вам устанавливать стратегии воспитания потенциальных клиентов, адаптированные к потребностям, интересам и поведению каждого получателя. Что движет потоками автоматизации, так это уровень вовлеченности, установленный вашей оценкой лидов или отчетом платформы MailUp.

Отправляйте автоматические персонализированные кампании
Ускорьте и упростите свой коммуникационный поток с помощью инструментов автоматизации маркетинга

В итоге

Оценка потенциальных клиентов - это лишь отправная точка эффективной стратегии цифрового маркетинга. Оценка указывает на множество разнообразных действий, которые могут способствовать установлению отношений и сопровождать обращение.

Мы предлагаем узнать, что может сделать автоматизация электронной почты (рабочий процесс и капельная кампания) для ваших действий по привлечению потенциальных клиентов. Все, что вам нужно сделать, это запросить бесплатную пробную версию платформы MailUp . У вас будет 30 дней, чтобы проверить все, на что он способен.