Оценка потенциальных клиентов: как перейти от простой осведомленности к закрытым клиентам

Современные продажи требуют адаптируемых стратегий, основанных на данных, чтобы получить преимущество над конкурентами, особенно в B2B. По данным Института контент-маркетинга, повышение узнаваемости бренда было наиболее упоминаемой маркетинговой целью. С таким количеством ресурсов, направленных на повышение осведомленности, давайте поговорим о том, как получить максимальную рентабельность инвестиций, превратив потенциальных клиентов в закрытых клиентов с помощью оценки потенциальных клиентов.

Что такое скоринг лидов?

Цифровые продажи находятся на подъеме. Это связано с более совершенными коммуникационными технологиями и ускорено пандемией коронавируса 2020 года, которая вынудила многих людей вести бизнес удаленно.

Положительным моментом является более низкий барьер для входа в поиск новых потенциальных клиентов. Никаких личных посещений офиса или стука в дверь не требуется. Но недостатком является то, что все люди, с которыми ваша компания взаимодействует в Интернете, не являются действительно хорошими лидами. Существует длительный процесс покупки и, следовательно, процесс продажи, прежде чем лид станет покупателем B2B.

Компании в этой области должны знать, когда продавать и доставлять контент в нужное время в цикле. В противном случае это приведет к пустой трате времени отделов продаж и маркетинга, которое вы могли бы потратить на более квалифицированных лидов.

Вот почему оценка потенциальных клиентов так важна. Он отдает приоритет лидам с точки зрения ценности для вашего бизнеса и срочности взаимодействия с ними. Это позволяет вам предсказуемо связываться с вашими лидами, которые, скорее всего, ответят на ваши сообщения.

Определенные автоматизированные методы, такие как сегментация или оценка лидов на основе профиля, могут помочь отфильтровать некоторые лиды. Тем не менее, эти другие методы не могут сопоставить правильные методы взаимодействия с надлежащим этапом покупателя так же эффективно, как оценка потенциальных клиентов.

Процесс оценки потенциальных клиентов

Процесс оценки потенциальных клиентов представляет собой ряд шагов и определений, которые обеспечивают ясность для определения качества потенциальных клиентов. Это также может упростить путь потенциальных клиентов от простой осведомленности до закрытых клиентов. Тем не менее, есть некоторые параметры, которые необходимо установить в первую очередь.

Команды по продажам и маркетингу должны разработать стратегию и прийти к соглашению о точном определении «квалифицированного» лида, прежде чем вы сможете внедрить процесс оценки лидов. Это определение включает в себя соответствующую информацию о потенциальном клиенте, которую вы можете собрать с помощью CRM, существующей аналитики или сторонних инструментов.

Такая информация, как должность руководителя и отрасль, является одной частью. Дополнительные факторы включают демократии, такие как интересы, и поведение, такое как действия или действия, которые выполнил лид. Они помогают указать, заинтересован ли лид и, следовательно, готов ли он к услугам компании.

Используя эти точки данных, отделы продаж и маркетинга присваивают каждому действию систему баллов. Лиды с высокими баллами отлично подходят демографически, они также проявили интерес через определенные действия, которые они предприняли.

Любые лиды с достаточно высоким баллом считаются лидами, подходящими для маркетинга, и передаются продавцу. Люди, которые хорошо, но не идеально подходят, обычно добавляются в список маркетинговой команды как те, кто нуждается в дальнейшем развитии.

Правильная настройка

Эффективность процесса оценки потенциальных клиентов зависит от того, насколько хорошо он настроен. Хорошая реализация оценки потенциальных клиентов может обеспечить больше продаж для компании. Между тем, неправильное применение процесса оценки потенциальных клиентов может привести к снижению коэффициента конверсии, поскольку клиенты перестают двигаться по вашей воронке продаж.

Например, продавцы, обращающиеся к лиду слишком рано в процессе, могут помешать этому лиду оставаться заинтересованным достаточно долго, чтобы услышать демонстрацию продукта или другие подробности, связанные с окончательной продажей.

Чтобы этого не произошло, команды должны определить правильное действие, которое сигнализирует о том, что лид перешел от простого интереса к действительному намерению совершить покупку. Это действие показывает, что лид продвинулся дальше этапа базового исследования, такого как просмотр веб-семинара или чтение сообщения в блоге.

Такие действия, как подписка на бесплатную пробную версию, заполнение формы или запрос расценок, указывают на то, что с контактом может связаться член отдела продаж.

Этот переход от продаж к маркетингу может быть осуществлен с помощью платформы, которая включает встроенную систему оценки лидов. Это также экономит время, поскольку не нужно вручную загружать или собирать различные отчеты.

Прогностическая оценка лидов и оценка лидов на основе правил

Существует два основных подхода к оценке лидов: прогнозируемая оценка лидов и оценка лидов на основе правил. Основное различие между ними заключается в том, что при прогнозирующей оценке лидов программное обеспечение выполняет оценку за вас. С помощью оценки лидов на основе правил вы можете установить свои собственные правила, касающиеся того, как назначать баллы каждому действию или характеристике.

Например, компании могут захотеть использовать оценку потенциальных клиентов на основе правил, когда они знают, что определенное взаимодействие (например, продление пробного периода) является надежным индикатором намерения совершить покупку.

В этом случае вы можете вручную создать «правило», которое добавляет этому действию дополнительный вес в процессе подсчета очков. Используя тот же пример, процесс прогнозируемой оценки потенциальных клиентов может не придавать этому действию такой большой вес на основе его алгоритма.

Хотя в идеале все точки данных, касающиеся ваших лидов, будут автоматически интегрированы в процесс оценки лидов, это не всегда так. Подход с прогнозирующей оценкой потенциальных клиентов эффективен ровно настолько, насколько эффективна информация, к которой он имеет доступ.

Кроме того, алгоритмы прогнозирования оценки лидов различаются в разных программах. Таким образом, прогнозная оценка лидов может потребовать больше проб и ошибок, чтобы гарантировать, что она нацелена на правильные качества лидов, которые ценит ваша команда.

3 ведущих этапа

Есть три этапа, которые лид проходит, прежде чем стать платным клиентом: осознание, вовлечение и исследование. Понимание того, что представляют собой три этапа и чем они отличаются, поможет вам более точно оценивать потенциальных клиентов и увеличивать продажи.

Начнем с первого:

1. Осведомленность

Стадия осведомленности находится на вершине воронки продаж. Сюда входят первые взаимодействия человека с вашим веб-сайтом или другим цифровым контентом. На этом этапе лиды только начинают узнавать о решениях своей проблемы.

Стадия осведомленности также может начаться, например, когда кто-то подписывается на ваш список адресов электронной почты. Они могут зарегистрироваться, чтобы получить дополнительную информацию или даже получить приз от розыгрыша.

Это также называется «поднять руку», чтобы сказать, что они хотя бы немного осведомлены о вашем продукте или услуге. И это начало потенциально интересной зацепки. Действиям на стадии осведомленности можно присвоить небольшую лид-оценку (например, 5).

2. Помолвка

На этапе вовлечения контакты не просто знают о ваших услугах. Теперь они проявляют истинный интерес к тому, чтобы узнать больше, взаимодействуя с вашим маркетинговым контентом.

Это может быть загрузка бесплатного отчета в формате PDF или иной запрос информации. Постоянное открытие и нажатие на содержимое электронной почты — еще один признак высокой вовлеченности, который представляет реальный интерес.

Вы должны дать действиям клиента на этом этапе более высокий балл, чем на этапе осведомленности (например, 10 или 20).

3. Разведка

Последний этап перед тем, как кто-то станет платным клиентом, — это исследование. Они вышли за пределы простой осведомленности и даже участия. Теперь они понимают, что у них есть проблема, которую стоит решить, и что ваша компания предлагает потенциальное решение.

Действия, которые тесно связаны с этапом исследования, включают обращение в отдел продаж, заполнение формы запроса предложения и просмотр страницы с ценами на вашем веб-сайте.

Поскольку эти исследовательские действия обычно выполняются лидом, который почти готов к покупке, вам следует присвоить им наибольшее количество баллов в вашей системе оценки лидов (например, 30 или 40).

Последние мысли

Скоринг потенциальных клиентов — важная часть любого современного процесса продаж B2B. Это помогает компаниям более эффективно выявлять, оценивать и направлять потенциальных клиентов на пути к покупке. Независимо от размера вашей компании, внедрение оценки потенциальных клиентов может ввести стратегические правила, которые оптимизируют ваши продажи и доходы.