Как оптимизировать маркетинговую стратегию жизненного цикла

Ни для кого не секрет, что лояльность клиентов является одним из важнейших факторов успешного бизнеса. Хотя важно привлекать новых клиентов, именно те, которые возвращаются снова и снова, несут наибольшую ответственность за поддержание вашего дохода.

Маркетинг жизненного цикла предлагает множество способов произвести впечатление на ваших клиентов на каждом этапе маркетингового цикла и заставить их вернуться. К ним относятся:

• Запуск маркетинговых кампаний по электронной почте
• Поддержание живого, характерного для бренда присутствия в социальных сетях
• Использование инструментов автоматизации маркетинга, которые упрощают процесс рассылки маркетинговых сообщений вашим клиентам.

Оптимизированная маркетинговая стратегия на протяжении всего жизненного цикла позволит вам лучше понять потребности ваших клиентов и модели их покупок, выявить неэффективные действия в вашей собственной деятельности и повысить общее качество обслуживания клиентов. В результате вы увеличиваете свои шансы превратить новых покупателей в давних поклонников вашего бренда, которые в среднем тратят на 31% больше, чем новые покупатели.

Что такое маркетинг жизненного цикла?

Маркетинг жизненного цикла относится к общей комбинации маркетинговых методов, которые клиент испытывает во время взаимодействия с вашей маркетинговой воронкой. Он использует возможности общения с клиентами для более глубокого понимания их психологии, мотивации и проблем, а также уникальных решений, предлагаемых вашими продуктами или услугами. Затем он использует эти идеи для разработки решений, которые позволяют вам влиять на их решения о покупке.

Маркетинг жизненного цикла начинается с рекламы и создания бренда, чтобы ваша компания выделялась в вашей отрасли, и продолжается долгое время после того, как клиент совершит свою первую покупку. Конечной целью маркетинга жизненного цикла является создание сети лояльных сторонников, которые становятся постоянными клиентами. Кроме того, маркетинговые стратегии жизненного цикла охватывают практически все маркетинговые тактики, которые только можно придумать, в том числе:

• Интернет-маркетинг, такой как реклама с оплатой за клик, контент-маркетинг, а также веб-сайт вашей компании и учетные записи в социальных сетях.
• Методы прямого обращения к потребителю, такие как маркетинг по электронной почте на протяжении всего жизненного цикла, маркетинг текстовых сообщений и прямые почтовые кампании.
• Программы, повышающие потребительскую ценность, такие как поддержка клиентов, форумы сообщества, программы лояльности и многое другое.
• Рекламные мероприятия, такие как лотереи, бесплатные пробные версии и специальные предложения скидок.

В целом, маркетинг жизненного цикла — это метод, который использует каждую стадию маркетингового цикла для доставки маркетинговых сообщений, ориентированных на пользователя.

Например, потенциальным клиентам, которые только узнают о вашем бренде, нужна информация, объясняющая, почему ваш продукт более ценен, чем товары конкурентов. Точно так же клиенты, которые продвинулись дальше в своем путешествии, нуждаются в сообщениях, подтверждающих их решение выбрать вашу компанию. Вот где пригодятся такие вещи, как поддержка клиентов и программы вознаграждений за лояльность. Они гарантируют, что ваши клиенты получат долгосрочную ценность, помимо качества ваших продуктов и услуг.

Жизненный цикл потребителя может быть длинным или коротким, в зависимости от того, как часто потребители нуждаются в вашем продукте или услуге. Это критический аспект, который следует учитывать при оптимизации маркетинговой стратегии жизненного цикла.

Вот лишь несколько примеров предприятий с коротким жизненным циклом:

• Бутики одежды
• Магазины игрушек
• Производители электроники

У этих предприятий короткий жизненный цикл, потому что мода меняется в зависимости от времени года, дети быстро перерастают свои игры и гаджеты, а технические разработчики постоянно внедряют новые устройства с инновационными функциями.

С другой стороны, если вы продаете мебель или автомобили, например, вы должны ожидать, что жизненный цикл будет немного более длительным. Это товары, которые потребители склонны удерживать дольше перед повторной покупкой.

Ключевые преимущества модели маркетинга жизненного цикла

Несмотря на то, что с маркетингом жизненного цикла связано несколько неоспоримых преимуществ, в верхней части списка находится проверенный потенциал, который поможет вам оказать положительное влияние на ваших клиентов. Он делает это, предлагая беспрепятственный, удовлетворяющий и персонализированный путь потребителя, будь то потенциальный или постоянный клиент.

По своей сути маркетинг жизненного цикла — это простой способ получить ценные данные, которые раскрывают важную информацию о ваших клиентах и ​​их решениях о покупке. Затем вы можете превратить эти идеи в действенные планы по разработке клиентского опыта, который будет простым, приятным и персонализированным независимо от того, на каком этапе маркетингового пути находится потребитель.

Расширение базы надежных, лояльных клиентов является единственной целью модели маркетинга жизненного цикла, а формирование клиентоориентированного опыта является одним из наиболее важных элементов. Это начинается с предоставления качественных продуктов и безупречного обслуживания клиентов, но на этом не заканчивается.

Современные покупатели электронной коммерции возлагают большие надежды на компании, у которых они покупают. К ним относятся быстрые и простые покупки, надежные веб-сайты и программы, которые вознаграждают их за выбор вашего бренда.

Как только вы воспользуетесь маркетингом жизненного цикла для точной настройки предоставляемого вами опыта, вы встанете на путь раскрытия всего спектра преимуществ модели маркетинга жизненного цикла. Эти преимущества включают в себя:

• Вы получаете больше пользы от клиентов на протяжении всей их жизни . Постоянные клиенты вносят огромный вклад в успех вашего бизнеса, тратя на 67 % больше денег, чем те, кто совершает только одну или две покупки. Одна из причин этого заключается в том, что повторное взаимодействие с покупателями позволяет вам завоевать их доверие, что может побудить их покупать больше ваших продуктов или совершать покупки по более высоким ценам.
• Вы экономите время и увеличиваете прибыль — привлечение новых клиентов сложнее и примерно в пять раз дороже для бизнеса, чем удержание предыдущих покупателей. Кроме того, привлечение постоянных клиентов может повысить вашу прибыль в среднем на 75%.
• Вы улучшаете свои маркетинговые усилия — маркетинг жизненного цикла опирается на информацию, основанную на данных, которая позволяет вам (повторно) создавать более эффективные маркетинговые кампании. Когда вы понимаете поведение потребителей, вы можете лучше разрабатывать маркетинг жизненного цикла клиента, который соответствует потребностям вашего клиента, повышая вовлеченность клиентов. Вовлеченные потребители вносят 23% кошелька — сумму в долларах, которую они тратят с вами по сравнению с вашими конкурентами — по сравнению с теми, кто менее вовлечен.
• Ваши клиенты чувствуют, что их ценят . В наши дни потребители хотят большего, чем просто бренды, отвечающие их личным потребностям и ситуациям; 66% потребителей ожидают, что бренды будут обращаться к ним с персонализированными маркетинговыми сообщениями.
• Вы усиливаете свое конкурентное преимущество — маркетинг жизненного цикла способствует улучшению обслуживания клиентов, повышению качества обслуживания клиентов и более успешным маркетинговым кампаниям, которые дают вам большее влияние на поведение клиентов. Это поможет вам выделиться на рынке.

Понимание этапов жизненного цикла маркетинга

Жизненный цикл маркетинга включает шесть этапов. На каждом этапе потребитель находится в определенном месте на пути к вашему бренду и требует определенных маркетинговых стратегий для обеспечения успеха. Таким образом, оптимизация ваших маркетинговых усилий в течение всего жизненного цикла зависит от глубокого понимания уникальных особенностей, которые представляет каждый этап.

Этап 1: Осознание

Потребители на этом этапе маркетингового жизненного цикла только открывают для себя ваш бренд. На этом этапе потребители все ближе подходят к входу в маркетинговую воронку вашего бренда. Это относится к визуализации, которая помогает брендам концептуализировать путь клиента к покупке продукта.

На этом этапе ваши маркетинговые стратегии должны быть сосредоточены на том, чтобы выделиться среди конкурентов и побудить потребителей войти в вашу маркетинговую воронку.

Этап 2: Желание

На этом этапе потенциальные клиенты проявляют интерес к вашему бренду и действуют в соответствии со своим «желанием» узнать больше. На этом этапе они могут предпринять несколько действий, например:

• Поиск вашего бренда в социальных сетях
• Посещение вашего веб-сайта
• Подписка на получение рекламных писем

Этап 3: намерение

На третьем этапе потребители знакомы с вашим брендом и заинтересованы в нем, но еще не приняли решение о покупке. Это ваша возможность убедить потребителя выбрать вас, а не ваших конкурентов, показав им, почему они должны это делать. Вы можете воспользоваться этим моментом, предоставив им простой способ сравнить свою ценность и цены с ценами конкурентов.

Этап 4: Решение

На этом этапе потенциальные клиенты принимают решение о покупке. Если вы эффективно справились с первыми тремя этапами, они добавят в корзину именно ваш продукт. Имейте в виду, что обеспечение бесперебойного процесса, вероятно, повлияет на это решение.

Этап 5: Действие

На пятом этапе покажите клиенту, что он приобрел не только сам продукт или услугу. Это означает, что вы можете гарантировать удовлетворение, поддерживая клиента, предоставляя удобные варианты поддержки клиентов и используя специальные предложения, чтобы побудить их вернуться.

Этап 6: Лояльность

Шестой этап маркетингового жизненного цикла — это когда ваша стратегия начинает окупаться. Пораженные необычайно приятным опытом, новые покупатели становятся постоянными клиентами, которые тратят больше на ваш бизнес и рассказывают о своем удовлетворении.

Шестой этап может быть последним, но на этом жизненный цикл маркетинга не заканчивается. После того, как вы успешно сделали своих новоиспеченных поклонников послами бренда, вам нужно поддерживать их лояльность, продолжая превосходить их ожидания, когда они возвращаются к начальным этапам.

5 способов оптимизировать маркетинговую стратегию жизненного цикла клиента

Теперь, когда вы знаете полное определение маркетинга жизненного цикла и то, что оно может сделать для повышения лояльности к бренду среди ваших клиентов, вы должны стремиться разработать план с нуля или пересмотреть существующую модель. Чтобы помочь вам начать, вот пять маркетинговых идей жизненного цикла, которые могут повысить удержание клиентов и прибыль.

1. Получите более глубокое понимание своей аудитории с помощью портретов покупателей

Персонажи покупателей, также называемые аватарами клиентов, представляют собой вымышленные дублеры ваших идеальных клиентов, которые позволяют вам более полно представить их психологию, включая их мысли, чувства, опасения, ожидания и убеждения. Короче говоря, это своего рода ролевая игра, которая позволяет вам использовать информацию о покупках клиентов, чтобы вдохновлять маркетинговые идеи, которые работают для вашего бренда.

Эти персонажи имеют общие описания с отдельными сегментами вашей целевой аудитории и имеют умные имена, чтобы вызвать представление о типе потребителя, которого они представляют. Они могут варьироваться от бизнеса к бизнесу, но полезно думать о покупателях с точки зрения нескольких классических архетипов, таких как:

• Охотник за скидками
• Лоялист бренда
• Импульсивный покупатель
• Новатор
• Ценный покупатель

Важно обращаться к различным источникам для сбора данных о потребителях, необходимых для создания персонажей, которые эффективно представляют ваших клиентов. Эти данные должны включать следующее:

• Демография и психографика
• Их покупательские привычки, включая то, где они тратят (например, в Интернете, в магазине и т. д.) и как часто
• Решения, которые предлагает ваш бренд
• Их предпочтительный метод получения маркетинговых сообщений
• Факторы, которые могут заставить их колебаться перед покупкой

2. Установите цели для каждого этапа

Планируя процесс маркетинга жизненного цикла, не забудьте установить четкие цели для каждого из шести этапов цикла. Да, ваша общая цель — удержание клиентов. Но, разбив проект на более мелкие, более конкретные цели, вам будет легче отслеживать свою эффективность в соответствии с показателями, которые наиболее важны для вашего бренда.

3. Сегментируйте клиентов на основе этапов

Как упоминалось ранее, маркетинг жизненного цикла заключается в адаптации вашего охвата таким образом, чтобы он удовлетворял ваших клиентов там, где они есть. Чтобы добиться такой персонализации, полезно классифицировать потребителей в соответствии с точками возгорания, характерными для их путешествия. Например, вы можете предложить рекламные скидки или вознаграждения за такие этапы, как:

• Первые покупки
• Повторные покупки
• Годовщины лояльности

4. Определите и устраните трения

Будьте начеку на каждом этапе, где возникают трения, которые угрожают качеству обслуживания клиентов. Макет или функциональность вашего веб-сайта затрудняют навигацию? Упростите ли вы потенциальным клиентам поиск информации, которая убедит их купить ваш продукт? Существуют ли пробелы в общении или несоответствия в обслуживании на этапах после покупки, которые могут помешать потребителям вернуться?

Создание карты пути клиента — один из самых полезных маркетинговых инструментов жизненного цикла, который вы можете использовать для устранения недостатков в своем плане. Карты пути клиента позволяют визуализировать, как клиенты продвигаются по циклу, особенно в таких точках импорта, как:

• Открытие
• Покупка
• Использование после покупки

После того, как вы определили эти болевые точки, пришло время для вас и вашей команды найти решения. Таким образом, когда ваш план запущен и работает, вы можете легко обнаруживать и устранять проблемы, которые кажутся незначительными, но на самом деле служат сдерживающим фактором для привлечения постоянных клиентов.

5. Используйте инструменты автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинговых задач на каждом этапе маркетингового цикла — эффективный способ повысить эффективность и поддерживать персонализированный охват, которого ожидают потребители. Такие стратегии, как реклама, маркетинг по электронной почте и маркетинг в социальных сетях, являются примерами маркетинга жизненного цикла, которые легко автоматизировать.

Инструменты автоматизации маркетинга жизненного цикла обладают многочисленными преимуществами, которые соответствуют принципам и целям проекта маркетинга жизненного цикла, например:

• Улучшение качества обслуживания клиентов
• Увеличение числа конверсий
• Анализ данных, собранных из каждого канала вашего маркетингового плана

И когда ваши усилия начнут приносить плоды, инструменты автоматизации упростят масштабирование вашего бренда.

Создавайте кампании, отражающие ваш бренд на каждом этапе маркетингового цикла.

Теперь вы знаете, что такое маркетинг жизненного цикла, как он работает и какими принципами он руководствуется. У вас также есть пять идей по оптимизации маркетинговой стратегии жизненного цикла, например использование карты пути клиента для точной настройки ваших процедур и постановка целей бренда для каждого этапа маркетингового цикла. Это означает, что вы готовы приступить к мозговому штурму решений, которые имеют смысл для вашего бренда.

Когда вы начнете, прочитайте смежные темы, такие как маркетинг влияния и различия между маркетингом жизненного цикла и маркетингом роста.

Затем вы можете начать применять стратегии оптимизации, описанные выше. Начните с пересмотра целей, которые вы поставили перед своей командой, и того, отражены ли они в вашем текущем маркетинговом подходе. Затем просмотрите собранные данные о клиентах, чтобы разработать более полные портреты покупателей. Благодаря этому вы будете еще лучше подготовлены к запуску маркетинговой кампании жизненного цикла, которая будет синхронизирована со всеми аспектами вашего бренда, привлекая лояльных клиентов и увеличивая продажи.