Остановите пощечину. Вот как писать отличные сообщения для LinkedIn.

LinkedIn InMail может быть одним из самых мощных орудий в арсенале продавца. Когда дело доходит до получения ответов от потенциальных клиентов, InMails имеют коэффициент попадания 10-25%, что на 300% выше, чем электронные письма, содержащие точно такое же содержание. Но есть безудержная тенденция, которая разрушает LinkedIn InMail для всех: пощечины.

InMails не будет творить чудеса для вас. Если ваши сообщения о продажах не соответствуют действительности, вы не увидите результатов прямого обмена сообщениями в LinkedIn. Шлепки никогда не работают!

Что такое пощечина?

Знакомы ли вы с термином «пощечина» или нет, вы почти наверняка были на его стороне.

Это такие сообщения, которые имеют очень небольшую ценность, но требуют больших обязательств с вашей стороны. Часто это будет расплывчатое, общее введение — или вообще никакого представления — и почти мгновенная рекламная презентация продукта, о котором вы никогда не слышали, в котором не нуждаетесь и не собираетесь покупать. Не предпринимается никаких попыток завязать двусторонний диалог и понять ваши бизнес-цели.

Короче говоря, это именно то взаимодействие, которое портит репутацию продажам.

Какие сообщения LinkedIn я никогда не должен отправлять?

К счастью, довольно легко избежать пощечины. Просто убедитесь, что вы никогда не делаете ничего из следующего:

Отправка запроса на подключение по умолчанию

Первое впечатление имеет значение, и вы можете произвести его только один раз. Так зачем вам вообще использовать стандартное сообщение LinkedIn о подключении?

Если вы просите кого-то выделить часть своего бюджета на продукт или решение, которое вы продаете, самое меньшее, что вы можете сделать, — это приложить немного усилий при обращении к ним в первый раз.

Полагаться на запрос на подключение по умолчанию — полная противоположность этому. Это выделяет вас как ленивого продавца, который недостаточно заботится о взаимодействии, чтобы создать персонализированное, привлекательное сообщение. Проще говоря, это не дает потенциальным клиентам стимула принять или ответить.

Отправка коммерческого предложения для вашего продукта или услуги

Согласно исследованию CSO Insights, для закрытия трех четвертей B2B-продаж новым клиентам требуется не менее четырех месяцев, а почти половине — семь и более месяцев. Вряд ли это удивительно. Процессы принятия решений становятся все более сложными, а продукты — все более совершенными.

Все это означает, что шансы закрыть сделку с помощью одного сообщения LinkedIn близки к нулю. Даже если бы ваш продукт был на 100 % бесплатным пожизненно, большинство компаний все равно хотели бы узнать больше, прежде чем начать его использовать.

Тем не менее, несмотря на это, многие представители по-прежнему придерживаются устаревшего подхода, заключающегося в немедленной отправке коммерческого предложения через сообщение LinkedIn. Когда это неизбежно терпит неудачу, они переходят к следующему потенциальному клиенту и делают то же самое.

Все, что они делают, это прожигают списки потенциальных клиентов и наносят ущерб репутации своей компании.

Просите больше, чем вы готовы дать

Еще одна распространенная «пощечина» — это когда торговый представитель просит рекомендацию у одного из своих текущих контактов.

Логика здесь, по крайней мере, относительно здравая: HubSpot обнаружил, что сарафанное радио и рекомендации клиентов являются двумя главными источниками новых деловых рекомендаций.

Тем не менее, хотя вполне разумно попросить рекомендацию у давнего клиента, определенно неразумно обращаться к кому-то, кого вы едва знаете, и просить их рисковать ради вас.

Хорошее эмпирическое правило: если вы не готовы рекомендовать человека, потому что недостаточно знаете о нем, не просите его сделать то же самое для вас.

Отношение к LinkedIn как к сайту знакомств

По данным Pew Research, 5% мужчин и 16% женщин подвергались сексуальным домогательствам в Интернете, а среди лиц моложе 35 лет этот показатель увеличился до 11% и 33% соответственно.

Сексуальные домогательства неприемлемы в любом контексте и на любой платформе, и LinkedIn определенно не является исключением. Тем не менее, есть бесчисленное множество статей, рассказывающих об опыте пользователей LinkedIn, в основном молодых женщин, которые получали неприемлемые сообщения через сайт социальной сети.

Хотя это само собой разумеется, LinkedIn — это профессиональная сетевая платформа, а не сайт знакомств. Никогда не уместно комментировать чью-то внешность, даже если вы думаете, что вы «просто ведете себя хорошо». Не делай этого.

Как написать отличное сообщение для LinkedIn?

Теперь, когда мы обсудили, как избежать непреднамеренной (или преднамеренной) пощечины кому-либо в LinkedIn, вот четыре подсказки, которые помогут вам создавать более сильные и привлекательные сообщения.

Начните с определенного заголовка

Как и в случае с рассылкой по электронной почте, сильная строка темы повышает вероятность того, что ваше сообщение LinkedIn будет открыто и прочитано.

Чтобы написать эффективную тему, начните с определения ваших отношений с человеком, к которому вы обращаетесь:

• Это кто-то, кого вы действительно знаете?
• Если да, то встречались ли вы с ними лично?
• Есть ли у вас общие связи?

Эта информация поможет вам создать более конкретную тему. Например, если вы встретили человека, о котором идет речь, на недавней конференции, напишите что-то вроде: «Последнее сообщение [название мероприятия]». Главное здесь — дать понять, что вы не просто случайный незнакомец.

Установите личную связь в своем открытии

Даже не думайте о холодном контакте в LinkedIn, не выяснив сначала некоторые конкретные детали о вашем потенциальном клиенте, которые помогут персонализировать ваше сообщение. Их профиль LinkedIn находится на расстоянии одного клика и содержит всю информацию, необходимую для установления более личной связи. В идеале, вы сможете найти что-то общее. Например:

• Вы учились в той же школе?
• Вы из того же штата?
• Вы оба работали с одним и тем же человеком?
• Вы были на том же мероприятии?

Упомяните об общих чертах в начале своего сообщения, чтобы растопить лед и заложить основу для более содержательного двустороннего разговора.

Будь краток

Собственные данные LinkedIn показывают, что 57% трафика сайта поступает с мобильных устройств. Это означает, что есть большая вероятность, что ваше сообщение будет прочитано на маленьком экране, поэтому вам нужно учитывать каждый символ.

Если ваш потенциальный клиент открывает ваше сообщение и видит несколько экранов текста, не ожидайте, что он дочитает его до конца, не говоря уже о том, чтобы потратить время на ответ.

Всегда стремитесь изложить свою точку зрения как можно меньшим количеством слов. Если вы можете сделать это в двух-трех предложениях, это фантастика. Но, как правило, не превышайте двух относительно коротких абзацев, каждый из которых состоит не более чем из двух-трех предложений.

Не можете выразить все свои мысли в нескольких словах? Скорее всего, ваше сообщение слишком сложное. Помните, что цель здесь — начать разговор, а не заключить сделку одним сообщением. Оставьте любые посторонние детали для ваших последующих сообщений.

Проявите благодарность

Люди заняты, поэтому не забудьте поблагодарить их за то, что они нашли время прочитать ваше сообщение (и, надеюсь, ответить). В то же время дайте понять, что вы хотите, чтобы они делали дальше. Вы хотите, чтобы они заказали звонок с вами? Принять ваше подключение? Порекомендовать вас коллеге?

Вывод

Легко написать неперсонализированное коммерческое сообщение LinkedIn, в котором рассказывается об общих характеристиках и преимуществах вашего продукта.

Гораздо труднее адаптировать это сообщение к конкретным потребностям каждого отдельного потенциального клиента и дать им убедительную причину для ответа.

Вот почему питч-слэпы так распространены. Но это лениво и не работает. Дайте себе время каждый раз писать отличные сообщения в LinkedIn, и вы обязательно увидите лучшие результаты.