Как писать сообщения LinkedIn с высокой конверсией

Опубликовано: 2022-01-17

Нет ничего важнее, чем иметь возможность четко и лаконично донести свое сообщение до ваших клиентов.

Ну, за исключением одного: возможность эффективно донести свое сообщение.

Многие владельцы бизнеса и специалисты по продажам относятся к холодным электронным письмам и сообщениям LinkedIn одинаково. Они копируют и вставляют свои холодные электронные письма в сообщение LinkedIn и ожидают достижения тех же результатов.

К сожалению, подход к двум очень разным каналам с одной очень узкой стратегией не является эффективным способом привлечения новых лидов.

В моей компании Lead Cookie мы провели более 250 рекламных кампаний Linkedin для самых разных компаний. Наша цель в этом посте — поделиться всем, что мы узнали, чтобы вы могли генерировать качественные лиды для своего бизнеса.

Сообщения LinkedIn против холодных электронных писем

Прежде чем углубиться в мои лучшие советы по написанию сообщений LinkedIn с высокой конверсией, я хочу рассмотреть два основных различия между сообщениями LinkedIn и холодными электронными письмами.

LinkedIn похож на текстовые сообщения

Прежде всего, сообщения LinkedIn открываются в небольшом окне чата, поэтому вашему потенциальному клиенту потребуется прокрутить, чтобы прочитать любое сообщение, длиннее нескольких предложений.

Например, обратите внимание на сообщение ниже. Оно такое длинное, что вы даже не можете прочитать начало сообщения. Это быстрый способ заставить кого-то немедленно игнорировать ваши сообщения.

Мало того, что это будет раздражать потенциального клиента, которому придется потратить больше времени и усилий, чтобы прочитать сообщение от кого-то, с кем у него еще нет отношений, но это также приведет к тому, что он немедленно расценит ваше сообщение как «спам». Они также, скорее всего, пропустят зацепку, потому что захотят сразу перейти к концу вашего сообщения.

Думайте о сообщениях LinkedIn как о текстовых сообщениях — вы не будете отправлять кому-то длинные куски текста за раз. Не делайте этого и в LinkedIn.

Будьте осторожны при отправке ссылок

Во-вторых, хотя встраивание ссылок в электронное письмо является простым и эффективным способом, в LinkedIn это может привести к совершенно другим результатам.

Когда вы включаете ссылку в сообщение LinkedIn, LinkedIn автоматически разворачивает эту ссылку в огромную миниатюру, которая занимает весь экран потенциального клиента. Это ужасный опыт для потенциального клиента, поскольку он снова приводит к необходимости прокрутки, чтобы прочитать все ваше сообщение.

Это не означает, что вы никогда не должны включать ссылку в свои сообщения LinkedIn, но вы должны делать это очень намеренно .

Если вы не уверены, как ваше сообщение будет выглядеть для потенциального клиента, вы можете использовать этот инструмент проверки сообщений LinkedIn, чтобы предварительно просмотреть свое сообщение перед отправкой.

Теперь, когда вы понимаете, почему к сообщениям LinkedIn следует относиться не так, как к холодным электронным письмам, вот 11 советов по написанию маркетинговых сообщений LinkedIn с высокой конверсией:

Короче лучше.
Сосредоточьтесь на своем потенциале, а не на себе.
Следуйте правилу «четырех точек соприкосновения».
Четко сообщите о своем ценностном предложении.
Покажите социальное доказательство.
Включите тематическое исследование.
Предложите ресурс.
Поделитесь своим портфолио.
Очистите свои данные.
Станьте личным.
Создайте многоканальную последовательность последующих действий.

Совет № 1: чем короче, тем лучше

Наша мантра в Lead Cookie: «Будь краток».

Если потенциальный клиент должен решить, хотят ли они прочитать ваше сообщение, то оно слишком длинное. Сделайте ваше сообщение настолько коротким, чтобы ваши потенциальные клиенты увидели его и прочитали сразу же, как только откроют.

Цель вашего первоначального охвата не состоит в том, чтобы вывалить всю информацию о вашем продукте или услуге на вашего потенциального клиента. Скорее, все, что вам нужно сделать с вашим первоначальным сообщением, это заставить вашего потенциального клиента поднять руку и выразить заинтересованность в получении дополнительной информации от вас.

Ваше первоначальное информационное сообщение никогда не должно быть длиннее трех предложений. Хороший формат для подражания: «Мы можем сделать X вместо Y для таких людей, как вы. Мы получили результаты Z. Призыв к действию." Введите свою собственную информацию для X, Y и Z, и вы получите четкое и краткое сообщение, которое никому не нужно будет дважды раздумывать, прежде чем прочитать.

На что это похоже

Привет {имя},

Мы можем сделать холодный аутрич простым для таких людей, как вы. Мы помогли одному клиенту получить доход в размере 100 000 долларов США за одну кампанию. Если вам интересно узнать, как мы это сделали, дайте мне знать, и я пришлю вам процесс, которому мы следовали.

Совет № 2: Сосредоточьтесь на потенциальных клиентах, а не на себе

Я вижу одну большую ошибку, которую владельцы бизнеса совершают в своих сообщениях о потенциальных клиентах на LinkedIn: они начинают каждое предложение с «я» и сосредотачиваются на себе, а не на потенциальном клиенте.

На самом деле, 95% презентаций LinkedIn — это именно питчи. Они сосредоточены только на себе, а не на перспективах.

Вместо того, чтобы быть сосредоточенным на себе, постарайтесь сформулировать свое сообщение для потенциального клиента. Начните с чего-то вроде: «Привет, Дэн, твой профиль привлек мое внимание…» или «Твой бизнес действительно интересен, Эмили».

Направляя свое сообщение потенциальному покупателю, вы сообщаете ему, что ваша цель – помочь ему , а не вам . Сосредоточьтесь на болевых точках вашего клиента, и в результате вы сможете привлечь в 10 раз больше потенциальных клиентов, чем сосредоточившись на себе.

На что это похоже

Привет {имя},

Ваш профиль привлек мое внимание — кажется, вы делаете потрясающую работу по привлечению потенциальных клиентов, и я хотел бы услышать немного о вашем процессе.

В то же время я мог бы рассказать вам о нескольких способах, которыми мы помогаем нашим клиентам сэкономить время на рассылку холодных писем. Звучит неплохо?

Совет № 3: Следуйте правилу «четырех точек соприкосновения»

Еще одна распространенная ошибка, которую я наблюдаю у владельцев бизнеса при отправке поисковых сообщений LinkedIn, заключается в том, что они сдаются после того, как не получили ответа после своего первого или второго сообщения.

Я всегда рекомендую своим клиентам правило «четырех точек соприкосновения». Пока вы не получите ответ от потенциального клиента, вы должны стремиться установить четыре точки контакта с ним в течение 1-2 месяцев.

Вот пример того, как может выглядеть последовательность из 4 точек касания:

Отправьте исходное сообщение в LinkedIn.
Как только потенциальный клиент примет ваше сообщение, отправьте дополнительное сообщение в течение 24 часов.
Если вы не получили ответ, отправьте еще одно сообщение через 1-2 недели. Попробуйте подойти к этому сообщению с другой стороны, например, предлагая бесплатный ресурс.
Если вы все еще не получили ответ, отправьте последнее сообщение примерно через месяц после вашего предыдущего сообщения. Попробуйте подойти к этому сообщению еще с другой стороны. Например, вы можете попытаться вызвать их на бесплатную консультацию по телефону с вами.

Цель правила «четырех точек соприкосновения» — быть постоянным, но не спамить. Это также безопасное количество сообщений, которые можно отправлять без пометки LinkedIn как спама и блокировки вашей учетной записи.

На что это похоже

Сообщение 1

Привет {имя},

Мы можем сделать холодный аутрич простым для таких людей, как вы. Мы помогли одному клиенту получить доход в размере 100 000 долларов США за одну кампанию. Спроси меня как!

Сообщение 2

Привет {имя},

Спасибо, что приняли мое сообщение. Я работаю со многими брендами, подобными вашему, помогая им получать 10-кратный доход от рассылки по электронной почте.

Вас не заинтересует 15-минутный звонок завтра, чтобы я мог обсудить, что мы можем сделать для вас?

Сообщение 3

Привет {имя},

Чтобы расти и процветать, таким брендам, как ваш, нужен постоянный поток высококачественных лидов.

Мы написали эту новую электронную книгу о том, как SaaS-компании могут получить более высокую отдачу от своей рассылки по электронной почте. Скачать можно здесь: [ссылка на книгу]

Вы свободны завтра на 15 минут, чтобы обсудить процесс лидогенерации?

Сообщение 4

Привет {имя},

Отличные новости — мы начали предлагать бесплатные консультации без каких-либо обязательств, чтобы помочь таким брендам, как ваш, получить более высокую отдачу от их холодной рассылки по электронной почте.

Нажмите на ссылку Calendly, чтобы забронировать место: [ссылка на Calendly]

Совет № 4: Четко сообщите о своем ценностном предложении

Как видно из рисунка выше, ценностное предложение, социальное доказательство и обмен стратегическими сообщениями играют важную роль в достижении значительных результатов от LinkedIn. Давайте разберем это:

Ценностное предложение : ваше уникальное предложение.
Социальное доказательство : релевантные известные клиенты, похожие на ваших потенциальных клиентов.
Обмен сообщениями в LinkedIn : советы по стратегическому обмену сообщениями, которые вы узнаете из этой статьи.

Хотя все три фактора могут способствовать получению результатов, наличие сильного ценностного предложения, безусловно, является наиболее важным.

У вас может быть слабый посыл, но вы все равно получите огромные результаты, если у вас есть сильное ценностное предложение. Однако без сильного ценностного предложения даже самый стратегический обмен сообщениями в LinkedIn может не дать результатов.

На что это похоже

Привет {имя},

В Mailshake мы помогаем отделам продаж, таким как ваш, превращать холодных потенциальных клиентов в горячих потенциальных клиентов с помощью автоматизированного поиска потенциальных клиентов по электронной почте, в социальных сетях и по телефону.

Хотите узнать больше?

Совет № 5: продемонстрируйте социальное доказательство

Помимо того, что у вас есть сильное ценностное предложение, полезно также показать социальное доказательство.

Если в прошлом вы работали с известными клиентами, работающими в той же отрасли или нише, что и ваш потенциальный клиент, укажите их имя в своем информационном сообщении на LinkedIn.

Просто убедитесь, что клиент на самом деле громкое имя, которое люди знают и заботятся о нем.

На что это похоже

Привет {имя},

В Mailshake мы помогаем более чем 44 000 брендов, включая Fundrocket и Sleeknote, превращать холодных потенциальных клиентов в горячих с помощью автоматизированного поиска.

Хотите узнать больше?

Совет № 6: Включите тематическое исследование

Конечно, не у всех была возможность работать с именитыми клиентами.

Если у вас еще нет соответствующего социального доказательства, вместо этого включите тематическое исследование в свое сообщение для потенциальных клиентов LinkedIn.

Тематическое исследование показывает потенциальным клиентам, как вы могли помочь аналогичной компании достичь желаемых результатов в прошлом.

Несмотря на то, что не каждый, кто попросит вас отправить ему письмо, превратится в покупателя, вы, по крайней мере, получили свое первое «да» от этого потенциального клиента.

На что это похоже

Привет {имя},

У нас есть тематическое исследование о том, как мы удвоили количество встреч с другим бизнес-брокером благодаря холодной рассылке по электронной почте. Это показывает, как именно мы это сделали. Хочешь, я отправлю его тебе?

Совет № 7: Предложите бесплатный ресурс

Помните, я сказал, что вам нужно быть очень внимательным при отправке ссылок через мессенджер LinkedIn, потому что LinkedIn автоматически преобразует ссылки в огромные миниатюры, занимающие весь экран?

Ну, один из способов, которым вы можете намеренно отправить ссылку, — это отправить ссылку на бесплатный ресурс.

Предложение бесплатного ресурса — очень эффективный и простой способ получить рейз из первой руки, но вы должны подходить к этому стратегически.

Вот пример того, как будут выглядеть ваши «4 точки соприкосновения» при таком подходе:

Отправьте легкий запрос на подключение для позиционирования вашей компании.
«Я собрал этот бесплатный ресурс. Хочешь, я отправлю его тебе?»
Подчеркните ценность бесплатного ресурса и предложите его снова.
Отправьте прямое предложение о встрече или звонке.

Обратите внимание, что в приведенном выше примере вы хотите сначала описать свой ресурс потенциальному клиенту и спросить, можете ли вы отправить его, прежде чем разослать ссылку всем без усмотрения.

Следование этому подходу гарантирует три вещи:

Вы предлагаете ценность на переднем крае.
Вы получаете разрешение потенциального клиента, прежде чем отправлять что-либо.
Вы получаете первое небольшое «да» от потенциального клиента.

Просто помните, что этот подход эффективен только в том случае, если ваш бесплатный ресурс является высококачественным, релевантным и представляет значительную ценность для вашего потенциального клиента.

Хороший способ оценить ценность вашего ресурса — поставить себя на место потенциального клиента и спросить себя, будет ли этот ресурс ценным и интересным для вас.

Некоторыми примерами ценных и высокоэффективных ресурсов, которые использовали мои клиенты, являются книги по соответствующим темам, тематические исследования, показывающие, как применялась стратегия или подход, и руководства, содержащие существенную ценную информацию.

Это должно быть больше — намного больше — чем короткий пост в блоге, который вы написали за час.

Правильно следуя этому подходу, мои клиенты добились увеличения результатов в 4-5 раз.

На что это похоже

Сообщение 1

Привет {имя},

Было бы здорово связаться и узнать немного о вашем бизнесе.

Сообщение 2

Привет {имя},

Мы написали эту новую электронную книгу о том, как SaaS-компании могут получить более высокую отдачу от своей рассылки по электронной почте.

Хочешь, я тебе его отправлю?

Сообщение 3

Привет {имя},

В нашей новой электронной книге мы делимся секретами трех компаний в вашей нише, которые ежемесячно генерируют сотни теплых лидов благодаря холодному охвату.

Хотите увидеть, как они это делают? Сообщите мне, и я пришлю вам ссылку.

Сообщение 4

Привет {имя},

Хотите узнать, как мы помогаем таким компаниям, как ваша, получать более высокую отдачу от их холодной рассылки по электронной почте?

Используйте эту ссылку Calendly, чтобы заказать 15-минутный звонок со мной, и я расскажу вам о нашем процессе: [ссылка на Calendly]

Совет № 8: поделитесь своим портфолио

Для креативщиков, таких как дизайнеры, разработчики, копирайтеры, фотографы и видеооператоры, ничто не продаст больше, чем ваше портфолио.

Все, что хочет видеть ваш клиент, — это то, что вы можете делать хорошую работу, поэтому вместо того, чтобы описывать тип работы, которую вы можете выполнить, просто покажите им.

Этот подход настолько прост .

Сделав легкий запрос на подключение, чтобы позиционировать свое предложение, просто скажите что-то вроде: «Моя компания делает X. Хотите увидеть наше портфолио?»

В большинстве случаев ваш потенциальный клиент ответит что-то вроде: «Конечно, пришлите».

Даже если потенциальный клиент может не нуждаться в ваших услугах прямо сейчас, он будет иметь под рукой ваше портфолио, когда возникнет такая необходимость.

На что это похоже

Привет {имя},

Моя компания занимается качественным дизайном и копирайтингом для email-маркетинга.

Хотите взглянуть на наше портфолио?

Совет № 9: Очистите свои данные

Многим владельцам бизнеса нравится использовать слияние почты для автоматической рассылки электронных писем. Хотя это не обязательно является плохой практикой, использование слияния почты без предварительной очистки данных является плохой практикой.

Например, моя должность в LinkedIn звучит так: «Основатель | Лидогенерация Linkedin с помощью поиска потенциальных клиентов».

Если бы вы отправили это в сообщение, это выглядело бы глупо и нелепо:

В приведенном выше сообщении есть много неправильных вещей, но вопиющей проблемой является формат названия компании, который явно был извлечен из слияния почты без предварительной очистки.

Если вы решите использовать слияние для отправки своих первоначальных информационно-пропагандистских сообщений, просто убедитесь, что вы очистили свои данные, чтобы название должности, подобное моему, отображалось как «Основатель», а не «Основатель | Лидогенерация Linkedin с помощью поиска потенциальных клиентов».

На что это похоже

Привет {имя},

Спасибо, что вернулись ко мне.

Вы выбрали отличный момент, потому что я только что прочитал ваш блог об автоматизации маркетинга — вы сделали несколько действительно интересных замечаний!

Вы свободны для 15-минутного звонка завтра, чтобы обсудить, как мы могли бы помочь вам получить более высокую отдачу от вашей рассылки по электронной почте?

Совет № 10: переходите на личности

Хотя вполне допустимо использовать инструмент автоматизации, такой как слияние почты, для отправки ваших первоначальных сообщений о поиске в LinkedIn (при условии, что вы сначала очистите свои данные), было бы большой ошибкой продолжать использовать эти инструменты автоматизации после того, как вы получите сообщение. ответ от вашего потенциального клиента.

Как только потенциальный клиент ответит на ваше сообщение в LinkedIn, сразу же отправьте личный ответ.

Удивительно, как многие из моих потенциальных клиентов удивляются, когда получают от меня личное сообщение. Многие люди предполагают, что за каждым поисковым сообщением LinkedIn стоит робот, а не человек, поэтому персонализированное сообщение может иметь большое значение.

Совет № 11. Создайте многоканальную последовательность последующих действий

Вы должны не только немедленно отправить персонализированный ответ после того, как ваш потенциальный клиент ответит вам в LinkedIn, но вы также должны создать многоканальную последовательность последующих действий.

Звучит заманчиво, но все это означает, что вы должны расширить свое общение на нескольких платформах, таких как телефон и электронная почта (Mailshake — идеальный инструмент).

Наши лучшие клиенты, которые видят самые большие ROI, являются чемпионами в этом. Как только потенциальный клиент поднимает руку и проявляет интерес, они осуществляют неустанную последовательность последующих действий по телефону, электронной почте и LinkedIn, чтобы преобразовать эти поднятия рук в телефонные звонки и, в конечном итоге, в продажи.

Получить контактную информацию потенциального клиента с помощью LinkedIn Sales Navigator очень просто. Просто наведите указатель мыши на значки контактов под профилем потенциального клиента, и появится его контактная информация.

Совет № 12: Автоматизируйте, автоматизируйте, автоматизируйте

Если вы обращаетесь к сотням потенциальных клиентов каждую неделю, невозможно вручную следить за каждым из них.

Вот почему инструмент вовлечения в продажи, такой как Mailshake, необходим для создания эффективной и масштабируемой последовательности последующих действий.

С помощью Mailshake вы можете массово персонализировать свои электронные письма и сообщения с запросами на подключение LinkedIn с помощью мощных функций слияния почты, планировать последующие электронные письма и социальные сообщения, которые приостанавливаются или инициируются в зависимости от того, открывает ли получатель электронное письмо, щелкает ссылку или отвечает, и отвечайте на потенциальных клиентов прямо с панели инструментов Mailshake с помощью Lead Catcher.

Вы также можете установить количество времени между последующими сообщениями (5 дней между первым и вторым электронным письмом, 7 дней между вторым и третьим и т. утра и 18:00 по будням).

Оптимизируйте свой текст и общую стратегию охвата, тестируя различные сюжетные линии, основной текст и полные последовательности кампании. А благодаря встроенной интеграции с вашей CRM и сторонними интеграциями с сотнями программных инструментов через Zapier вы можете еще больше автоматизировать свою работу, запуская кампании, когда кто-то загружает электронную книгу, назначает встречу или подписывается на демонстрацию.

Если телефон является частью вашей аутрич-каденции, вы можете включить его в качестве точки соприкосновения в свои аутрич-каденции, а также с помощью Mailshake Sales Engagement.

Итог: отслеживание абсолютно необходимо для эффективной стратегии охвата, но нет никаких причин, по которым вы не можете его автоматизировать.

Дополнительные ресурсы

Теперь, когда у вас есть эти 11 новых советов по написанию рекламных сообщений LinkedIn с высокой конверсией, пришло время пересмотреть ваши кампании Mailshake. Попробуйте встроить в свои кампании Mailshake более эффективные шаги по работе с LinkedIn, используя эти 11 советов.

Джейк Йоргован

Джейк Йоргован — предприниматель и основатель Lead Cookie. Он также ведет блог о предпринимательстве и выездных мероприятиях на Jake-Jorgovan.com.