4-шаговая последовательность продаж LinkedIn
Опубликовано: 2022-01-17Устали использовать один и тот же старый сценарий для создания новых встреч и возможностей? Хотите перестать зацикливаться на сообщениях или отправлять их в корзину? Тогда вы находитесь в правильном месте.
В течение последних шести месяцев я использую четырехступенчатую последовательность продаж LinkedIn, которая на удивление проста и эффективна. Это, безусловно, моя самая эффективная стратегия на сегодняшний день, благодаря которой я получаю стабильный уровень ответов 37%. И не волнуйтесь, это не имеет ничего общего с холодными звонками — я их ненавижу.
Итак, без лишних слов, вот простая 4-шаговая последовательность холодного охвата, которую может использовать любой отдел продаж SDR, AE или B2B, чтобы привлечь потенциальных клиентов и заключить больше сделок:
Шаг № 1: Мягкое подключение
Мы все были там. Вы заходите в LinkedIn и видите новый запрос на случайное подключение. Если вы не знаете этого человека, вы, скорее всего, откажетесь. Это особенно актуально, если пользовательское сообщение не прикреплено.
Но в последовательности продаж LinkedIn связь — это вершина воронки. Если вы потерпите здесь неудачу, у вас никогда не будет шанса организовать новые встречи или новые возможности. Поэтому важно, чтобы мы сделали нашу работу уникальной.
Я делаю это, следя за тем, чтобы мои запросы на подключение включали два важных элемента: триггер и тизер :
- Триггер — это то, что спровоцировало вас или заставило вас обратиться в первую очередь. Это «причина почему». Потенциальные клиенты, естественно, задаются вопросом, почему кто-то связывается с ними, поэтому вам нужно заранее ответить на этот вопрос.
- Тизер — теперь, когда вы рассказали им, почему связались с ними, им нужна причина, чтобы связаться с вами . Это называется тизер. Вы должны дразнить какую-то важную информацию или другую ценность, чтобы побудить вашего потенциального клиента принять связь и продолжить разговор с вами.
Вот как выглядит отличное мягкое соединение с вышеупомянутым триггером и тизером:
«Майкл, я заметил, что вам понравился недавний пост Дэвида о преодолении возражений (триггер) . Если вам интересно, у меня есть двухминутное видео, которое поможет вашим представителям преодолеть возражения и закрыть больше возможностей. (тизер) “
Приведенная выше стратегия мягкого подключения кажется очень простой. Тем не менее, этот один-два удара позволили мне достичь 70%-го уровня принятия соединения.
Шаг № 2: Видео Видьярда
Шаг 2 — связаться с потенциальным клиентом, отправив ему короткое, но индивидуальное видео Vidyard. (На данный момент Vidyard — один из моих любимых инструментов из-за того, как легко создавать быстрый контент).
Какое бы программное обеспечение вы ни использовали, я настоятельно рекомендую использовать видео. Здравый смысл подсказывает, что это делает ваше общение более привлекательным. Но есть также много данных, подтверждающих это.
Вот сценарий видео, который вы можете использовать в качестве шаблона для своих собственных последующих видео:
«Привет, Фабиан, надеюсь, у тебя все отлично. Я заметил, что вы недавно зашли в мой профиль LinkedIn, и мне любопытно узнать, нашли ли вы все, что искали. И если вам это нравится, я хотел бы поделиться коротким видео о том, как ваша команда может начать больше разговоров с потенциальными клиентами в LinkedIn. Так что, если это звучит интересно, дайте мне знать, и я пришлю вам».
Обратите внимание, как он имитирует охват программным подключением на первом этапе. Он просто следует передовым методам продаж, делая его кратким и приятным, рассказывая им, почему я протягиваю руку, и поддразнивая выгоду.
Шаг № 3. Голосовая заметка LinkedIn
Через два дня после отправки видео Видьярда я снова отслеживаю. Только на этот раз с голосовой заметкой LinkedIn. Это вовлекает перспективу по-другому, чтобы сохранить ее свежей. Сначала мы использовали текст, затем видео, а теперь и аудио.
Вот как устроена голосовая заметка:
- Курок
- Вопрос
- Тизер
- CTA (призыв к действию)
Триггер: «Быстрое продолжение моего видео двухдневной давности».
Вопрос: «Мне интересно, есть ли ваши клиенты в LinkedIn?»
Тизер: «Если ответ «да», могу ли я поделиться с вашей командой шаблоном последовательности холодных аутрич-работ? Он получает от 30% до 37% ответов».
CTA: «Я думал, вам будет интересно, так что дайте мне знать».
Опять же, эта структура отвечает на скрытые вопросы вашего потенциального клиента, такие как «почему вы связываетесь со мной?» и «что в этом для меня?» Обратите внимание, что на этом шаге я также добавил уточняющий вопрос.
Я спрашиваю, есть ли их клиенты в LinkedIn. Этот тонкий вопрос подразумевает, что их клиенты должны быть в LinkedIn, чтобы мой шаблон был для них полезен. Заставляя потенциальных клиентов прыгать через маленькие обручи, подобные этому, вы помогаете им оценить ваш контент как более конкретный и актуальный для них.
Шаг № 4: Текст LinkedIn
Через два дня после голосовой заметки я отправляю дополнительный текст LinkedIn из двух слов:
"Есть предположения?"
Это коротко и по делу. К настоящему времени, если они еще не связались со мной с моими привлекательными ссылками, видео или аудио сообщениями, я не могу сказать больше, чтобы убедить их. Сила этого заключительного текста на самом деле состоит в том, чтобы напомнить им обо мне и оставаться в центре внимания.
Результаты
Отправив эту последовательность 588 людям, 206 ответили. И из людей, которые ответили, 20% забронировали звонок. Из потенциальных клиентов, откликнувшихся на звонок, я преобразовал 66% в новые возможности. Неплохо для простой последовательности из 4 шагов.
Требуемое время и работа
Возможно, вы смотрите на это и думаете, что создание сотен персонализированных сообщений и видеороликов — это огромные временные затраты, требующие постоянного продавца. Но у меня нет сотрудников, и вам тоже не нужно.
Я отслеживал свое время, проведенное в электронной таблице. Выяснилось, что в среднем у меня уходит менее 30 минут на создание 3-5 видеороликов и ежедневное добавление 5 новых потенциальных клиентов. Вы можете проверить этот курс, если хотите записывать видео быстро, как я.
Последние мысли
Общение с новыми потенциальными клиентами в LinkedIn не становится проще. Поскольку платформа становится все более насыщенной продавцами, охотящимися за одними и теми же потенциальными клиентами, вам нужен способ выделиться, установить связь и назначить встречи. К счастью, я проделал за вас тяжелую работу.
Сэкономьте себе 6 месяцев проб и ошибок и просто включите эту последовательность в свой процесс продаж сегодня. И не забудьте сообщить мне, как это сработало для вас!