Как использовать технику переговоров по логроллингу для ускорения сделок купли-продажи

Это первая статья из серии «Продавцы-практики», в которой мы с лидером продаж рассказываем о самых важных темах в мире продаж. В этой статье мы поговорим с Уитни Сейлз, генеральным партнером Acceleprise и создателем The Sales Method, о том, как логроллинг может помочь вам получить то, что вы хотите в переговорах, не жертвуя тем, что не подлежит обсуждению.

Рассмотрим переговоры, которые мы видим по телевизору и в фильмах. Как правило, они вращаются вокруг долларов и центов: одна сторона кладет сложенный лист бумаги по столу, который другая сторона читает, нацарапывает встречное предложение и отодвигает обратно. Продолжайте до тошноты, пока не будет достигнуто соглашение.

Мы хотим, чтобы это было так просто! Переговоры так не работают за пределами киностудий. Переговоры требуют времени и (глубокого) понимания ваших потребностей и потребностей другой стороны. Если вы торгуетесь только из-за стоимости, вы упускаете важную тактику, которая может в конечном итоге принести пользу вам и другой стороне.

Я не собираюсь говорить вам, что цена не имеет значения — конечно, имеет значение. Но независимо от того, где вы находитесь в спектре бизнеса — предприниматель, стартап, созданный малый и средний бизнес, предприятие или что-то еще — успех и рост — это гораздо больше, чем просто чистая прибыль.

Хорошему переговорщику требуется множество различных навыков: решение проблем, слушание, анализ проблем, эмоциональный контроль, устное общение, принятие решений, письменное общение, сотрудничество, межличностное общение, лидерство, готовность и многое другое. Менеджеры по продажам и маркетингу должны много знать.

Но помимо этих навыков вам необходимо определить свою основную стратегию переговоров. Вы должны войти в него с четкой целью, наилучшим возможным результатом, практическим результатом и лучшей альтернативой согласованному соглашению или BATNA.

Источник изображения

Вы должны собраться вместе где-то в крошечной зоне потенциального согласия — или ZOPA — посередине. Стоит ли удивляться, что многие из нас избегают переговоров, когда это возможно?

Суровая реальность такова, конечно, что переговоры — это не просто часть бизнеса, это часть жизни. Мы все время договариваемся.

Но вот хорошая новость: каждый может стать лучше, если мы просто изменим свою точку зрения.

« Люди часто рассматривают переговоры как беспроигрышный вариант, и они опасаются, что другая сторона выиграет, а они проиграют. Но хорошо проведенные переговоры могут быть беспроигрышными. Все, что на самом деле нужно, это говорить, имея в виду цель ».
~ Марианна Эби, эксперт по переговорам и генеральный директор Watershed Associates

Когда мы зацикливаемся только на деньгах, мы попадаем в ловушку «выигрыш-проигрыш»: больше этого — я выигрываю, меньше — проигрываю. Излишне говорить, что такое отношение может привести к спорным переговорам и эгоизму с обеих сторон. Когда единственным термином на столе являются доллары, места для маневра не так много.

Ну так что ты делаешь? Вы ставите на стол гораздо больше и расширяете ZOPA.

Введите технику логроллинга.

Логроллинг

Недавно я разговаривал с Уитни Сейлз, генеральным партнером Acceleprise и создателем The Sales Method. Она имеет более чем 10-летний опыт продаж и помогла десяткам компаний добиться экспоненциального роста, при этом несколько из них заняли место в списке 5000 самых быстрорастущих компаний Inc. Она опытный переговорщик и помогла разъяснить, что такое метод логроллинга и как его использовать.

Вы можете думать о логроллинге как об игре в техасский холдем для получения информации и ресурсов, но вместо того, чтобы играть друг против друга, каждая сторона имеет возможность увидеть карты друг друга и обменяться на лучшую возможную руку с картами на столе. У каждой стороны есть ресурсы, которые представляют ценность для другой стороны, и некоторые из них важны для них больше, чем другие.

Логроллинг — это стратегия, которая часто используется в политике, когда выборные должностные лица обмениваются информацией и ресурсами друг с другом для продвижения своих отдельных программ.

Термин «логроллинг» впервые употребил конгрессмен Дэви Крокетт (да, тот самый Дэви Крокетт) в 1835 году. Дэви был настоящим продавцом. Вот почему его личность также упоминается в книге Боба Тинкера, генерального директора MobileIron, и Тэ Хеа Нама, управляющего директора Storm Venture, в книге Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup как тип личности, которую стартапы на ранних стадиях должны искать в своих первых сотрудниках по продажам. .

Стратегию логроллинга можно и нужно использовать в сложных переговорах о продажах. Фактически, было показано, что он очень эффективен при разрешении как частичных, так и полных тупиков между сторонами.

« Логроллинг: обмен переговорами, который включает в себя уступки или «обмен» вопросами, чтобы максимизировать ценность для каждой стороны. Таким образом, вы предлагаете другой стороне что-то, что они ценят больше, чем вы, в обмен на получение от них чего-то, что вы цените больше, чем они ». ~ Эксперты по переговорам

Рассмотрим типичные переговоры о работе. Вы обсуждаете только зарплату? Конечно, нет. Вам нужно медицинское и стоматологическое страхование, отпуск, возможности профессионального развития, удаленная работа и многое другое. Вы можете быть готовы отдавать зарплату, если у вас будет больше отпуска и т. д.

Это логроллинг.

Если договариваться только о долларах, то и параметры маленькие и конечные. Используйте логроллинг, и они могут расширяться в геометрической прогрессии.

Вот как начать.

Ваши элегантные переговоры

В каждых переговорах будут вещи, о которых вы заботитесь больше, чем другие. Это ваши элегантные договоренности, и хитрость заключается в том, чтобы определить их заранее.

Те, что имеют высокую ценность для другого (для другой стороны они дороже, чем для вас), — это то, что вы можете уступить им, чтобы получить больше того, что вам нужно и чего вы хотите.

« Спросите себя, что вас волнует. Не только в этих переговорах, но и в том, что вас волнует и что вам нужно масштабировать как компанию? Что будет продвигать вас как компанию помимо стоимости контракта? ”
~ Уитни Сейлз, генеральный партнер Acceleprise Ventures + создатель метода продаж

Мозговой штурм. Проявите творческий подход Запишите их. Расставьте приоритеты и ранжируйте их. Знайте, что вы хотите и не хотите делать.

Многое из этого зависит от вашей общей цели и стадии бизнеса. Подумай об этом. Сделайте это частью своей подготовки перед каждыми переговорами, чтобы максимизировать долгосрочную ценность контракта и ваши шансы на успех… и помните, что «успех» следует рассматривать как беспроигрышный результат.

Ваша НИМ

Затем подумайте над своим планом Б. Какая лучшая альтернатива заключенному в ходе переговоров соглашению? Вы должны вступить в переговоры, направленные на взаимовыгодное заключение. Но давайте будем честными: это не всегда возможно.

Вы хотите придумать что-то еще на лету в режиме реального времени, находясь под давлением? Нет.

Чтобы принять обоснованное и обоснованное решение о предложении «бери или оставь», вам нужно заранее знать свои альтернативы.

Если предложение лучше, чем ваша BATNA, вы принимаете его. Если хуже, ты уходишь. Простой.

Но это не останавливаться на достигнутом.

Чтобы логролл был более эффективным, вы также должны учитывать их BATNA. Если они не могут договориться с вами, что они могут сделать вместо этого? Вы не сможете знать наверняка, но, глядя на доступные варианты (ваши конкуренты), их известные потребности, бюджетные ограничения и т. д., вы получите довольно хорошее представление.

Затем спросите себя: чья BATNA лучше?

По сути, ведете ли вы переговоры с позиции силы (они нужны вам не так, как они нужны вам) или слабости (наоборот).

Ответьте на один вопрос, и вы узнаете, будете ли вы уступать больше или меньше, чем они. Будьте готовы с вашими приоритетными элегантными переговорами, и ими станет легче управлять (и контролировать).

В Гарвардской программе переговоров есть бесплатное руководство по BATNA, если вы хотите углубиться в эту тему.

Общие переменные

На данный момент вы, возможно, не знаете, что именно ранжировать и расставлять приоритеты. Помимо самой суммы, с чем еще можно играть во время переговоров о продаже?

Я рад, что вы спросили. Уитни Сейлз утверждает, что список потенциальных предметов для переговоров намного шире, чем большинство из нас может предположить вначале.

Деньги, конечно, есть, но даже они включают в себя гораздо больше, чем сама цифра. Есть место для некоторых изменений условий оплаты, оплаты авансом по сравнению с оплатой в конце, суммы депозита, ежемесячных авансовых платежей, продолжительности условий оплаты, скидки за досрочную оплату, способа оплаты и так далее.

Помимо соображений в долларах и центах, другие переменные могут включать:

• Продолжительность контракта
• Сроки
• Пункт и условия отказа
• Контактное лицо службы поддержки (например, руководитель отдела разработки или служба поддержки клиентов)
• Служба поддержки
• Персонал по внедрению (опять же, те, кто «выше», будут считаться повышением квалификации)
• Конкретные обязанности каждой стороны
• Доступные интеграции
• Эксклюзивность
• Участие в консультационном совете клиентов
• Готовность продвигать или участвовать в маркетинговых кампаниях
• Совместный PR
• Совместные тематические исследования
• Добавленные функции
• И так далее …

Контракт — это гораздо больше, чем просто доходы и сборы. Это игра взаимных уступок, пока обе стороны не будут довольны.

Отдел продаж уделяет особое внимание консультационному совету клиентов, кейс-стади и интервью для стартапов и тех, кто хочет дать толчок росту или расширению. Привлечение крупного клиента в первые дни по сниженной цене, если он согласится на изучение конкретного случая и / или позволит вам использовать его в своем маркетинге, может более чем компенсировать финансовый недостаток.

Они счастливы. Ты счастлив.

Продажи также предлагают подсластить эту сделку, если вы являетесь компанией на ранней стадии, включив ранний доступ к новым продуктам и функциям или скидки на будущие покупки и контракты.

Узнаваемость имени, которая исходит от известного лица в качестве клиента, имеет неоценимое значение и позволяет вам войти в дверь с потенциальными новыми клиентами любого размера. Разве это не стоит потери небольшого дохода в краткосрочной перспективе?

Как говорит отдел продаж, практически обо всем можно договориться в зависимости от ваших приоритетов.

Источник изображения

Приоритизация ваших переменных

Ваши приоритеты будут зависеть от вашей индивидуальной организации. Нет одной правильной идеи или порядка.

Ранняя стадия? Условия оплаты, вероятно, очень важны. Полная предоплата может освободить вас от сбора средств, и у вас будет денежный поток — и время — для ускорения разработки.

Полностью профинансированы, но хотите распространять информацию? Согласитесь на условия отсрочки платежа в обмен на их участие в рекламных и маркетинговых мероприятиях.

Борьба с клиентским опытом? Участие в консультативном совете бесценно.

Спросите себя: что вам больше всего нужно от них? Что у них есть в наличии, что может принести пользу компании?

« Во время переговоров выкладывайте все на стол. Это толчок и тяга. Обсуждать. Просить. Слушай . Задавать вопросы. В этом нет никакой хитрости ».
~ Уитни Сейлз

Продажи предлагают спросить их, как они видят идеальное партнерство, или о своих лучших поставщиках и о том, что делает эти отношения такими успешными для них.

Вы мгновенно получаете информацию об их приоритетах в дополнение к вашим приоритетам, определенным перед тем, как сесть за стол.

Это игра, чтобы выиграть-выиграть.

Я не могу рассказать вам о ваших приоритетах так же, как и вы не можете рассказать мне о моих. Вообще говоря, создание консультативного совета по работе с клиентами с привлечением крупных игроков и возможность продавать этих крупных клиентов имеет большое значение. Каждый из них может быть кейсом, который вы можете использовать для привлечения лидов с похожими проблемами.

Очень многое зависит от того, чтобы просто задавать вопросы, поскольку большинство не думает об обсуждении этих «не подлежащих обсуждению» элементов.

Получите все варианты на столе и задействуйте их, чтобы определить, какие из них более ценны для клиента.

« У меня есть теория, согласно которой продажа требует двух навыков: решения чьей-то боли и управления проектами . Продажи — это выявление и устранение болевых точек. Затем вы проецируете управление клиентом на близкий и долгосрочный успех клиента »
~ Уитни Сейлз

Логроллинг на практике

В реальном мире затраты на внедрение часто могут быть больше, чем фактические деньги, потраченные на крупные предприятия и предприятия уровня предприятия.

Используйте это. Выработайте детали того, как это будет происходить и кто что будет делать с помощью техники логроллинга.

Если экономия времени на внедрение для них важнее, чем потраченные доллары, например, вы можете договориться о профессиональных услугах (инжиниринг, поддержка клиентов и т. д.) в качестве долларовых услуг, которые вы привязываете, чтобы ускорить выполнение задач.

Если, однако, стоимость реализации является камнем преткновения, работайте с этим. Съешьте часть или всю эту стоимость заранее, если это означает большую долгосрочную прибыль.

ConvertKit предлагает бесплатную услугу миграции консьержа, например, при соблюдении определенных условий. Wealthsimple оплатит комиссию за перевод для любого счета сверх определенной суммы.

Что для вас важно? Что для них важно? Где вы можете встретиться посередине (ваша зона возможного согласия)? Перекрытие – это золотая зона.

Whitney Sales сравнивает это с созданием предложения по сравнению с продажей «просто» продукта. Воспринимаемая ценность того, что вы предлагаете, обычно исходит из разговора, а не из упорных переговоров.

В идеале поговорите с основными заинтересованными сторонами и расставьте приоритеты для их успеха так же, как и для вашего собственного, и битва наполовину выиграна.

Вы хотите быть партнером, а не просто поставщиком.

« Самое важное для организации, чтобы быть эффективной, — это изучить сильные и слабые стороны и изучить, как использовать все, что касается компании извне, для расширения. Что волнует ваших консультантов, наставников, клиентов, инвесторов и других лиц и что может сделать их лучше? Как совпадают их и ваши приоритеты? ”
~ Уитни Сейлз

Если вы все еще не уверены в том, с чем вам придется работать, сядьте с самым старшим продавцом в более крупном бизнесе или, возможно, с генеральным директором или другим членом руководящей команды, если вы стартап. Знайте, что вам нужно знать, чтобы заключать больше сделок.

Спросите о текущих приоритетах. Спросите о краткосрочных и долгосрочных целях. Спросите обо всем и обо всем.

Просто спроси. Тогда начни кататься.