Что нужно и чего нельзя делать при продвижении вашего бизнеса на Shark Tank

Феликс: Сегодня ко мне присоединились Ханна и Марк Лим из Lollaland. Lollaland производит современные товары для младенцев и малышей, которые функциональны и забавны. Компания была основана в 2010 году и базируется в Монровии, штат Калифорния. Добро пожаловать, Ханна и Марк.

Марк: Привет, Феликс. Спасибо, что приняли нас.

Ханна: Привет, Феликс.

Феликс: Эй, так что да, расскажите нам немного больше об идее, лежащей в основе бизнеса. Как вы вообще пришли к этой компании?

Ханна: У меня только что родился ребенок, и в то время я сидела дома с мамой. Я уволился с преподавательской работы, а Марк работал полный рабочий день, а также посещал бизнес-школу по вечерам, и я просто… Это было действительно по необходимости. Моя дочь была одной из тех детей, которые очень поздно преодолевали все этапы, и чашка-непроливайка, перевод ее на чашку-непроливайку, была для меня настоящим испытанием. И я подумала: «Почему нет чашки, которую просто использовать детям, легко мыть мамам, которая избавляет детей от проблем и в то же время выглядит мило?» Поэтому я рассказала мужу об этой идее, и он сказал: «Слушай, приведи ее в форму. Вы находитесь дома. Подумайте о дизайне и бизнесе этого, а также о том, будет ли он продаваться, и к тому времени, когда я закончу бизнес-школу, если мы все еще будем думать, что это жизнеспособная идея, мы просто сразу же нырнем и пойдем за ней».

Феликс: Сколько времени, ты как бы очень быстро об этом говорил, кажется, что это намного длиннее, чем ты описываешь. Сколько времени прошло между тем, чтобы придумать идею и вроде как воплотить все это в то, что звучит как бизнес-план?

Ханна: Я бы сказала, что со дня, когда у нас появилась идея, до того дня, когда мы продали нашу первую чашку Lolla, прошло почти два года.

Феликс: Понятно. Что же происходило в это время? Когда люди слушают и думают о том, чтобы начать бизнес, у них возникает идея, какие шаги, как вы знаете, вам нужно было предпринять, чтобы понять, будет ли это хорошей бизнес-идеей или нет?

Ханна: Я думаю, оглядываясь назад, мы, вероятно, должны были сделать больше домашней работы, но на самом деле это было понимание того, что у вас есть продукт, который отличается от того, что есть на рынке, и точное знание того, в чем эта разница, и я думаю, вы никогда не сможете точно знать, есть ли рынок. для этого, но просто убедитесь, что в том, что вы продаете, есть что-то уникальное. Потому что все дело в истории и продукте [перекрестные помехи 00:03:14]

Марк: Я имею в виду, мы хорошо потрудились. Мы пошли на крупнейшую выставку детских товаров в Лас-Вегасе и притворились покупателями, что, возможно, не самый этичный шаг, но мы нашли друга, у которого был магазин, и сказали: «Привет, мы можем просто пойти как часть вашей команды». ?» И мы прогулялись и увидели, как выглядел пейзаж. Мы поговорили с покупателями. Мы спросили: «Эй, это концепция, которую мы придумали, вы бы это рассмотрели?» Что, в конце дня, вы получаете много «О, да», а затем много кивков и вроде «Это хорошая идея», потому что они не хотят ранить ваши чувства. Но мы не боялись поспрашивать.

Я действительно думаю, что мы могли бы обратиться за советом к гораздо большему количеству владельцев бизнеса, и теперь, когда мы знаем, что люди так же, как и мы, готовы делиться информацией, я думаю, в то время мы просто чувствовали себя плохо. О, мы можем оказаться конкурентами, поэтому, конечно, никто не хочет с нами разговаривать. Но это не так. Есть много людей, которые очень рады поделиться некоторой информацией и знаниями.

В то время, Ханна, я снова был на работе и учился в бизнес-школе, а затем Ханна была занята ребенком и всем остальным и пыталась конкретизировать этот план, но она написала действительно хороший бизнес-план, и это действительно помогло нам. своего рода структура все на том, где мы стоим и кто именно был нашим целевым рынком, и это также помогло получить кредит для малого бизнеса. Так что все это заняло от 12 до 18 месяцев.

Феликс: Мне нравится, что вы оба пошли на торговую выставку. Вы пошли куда-то лично, чтобы провести это исследование, и во многих случаях, когда люди садятся и пытаются пробежаться по этим идеям и пытаются проверить, какую из них им следует реализовать, немедленная реакция заключается в том, чтобы выйти в интернет и провести какое-то исследование. таким образом, но вы видели, чтобы пойти на торговую выставку и сделать это. Какие преимущества вы находите или нашли, посещая торговую выставку, которые, по вашему мнению, не были бы доступны, если бы вы просто проводили свое исследование, я полагаю, удаленно, например, в Интернете или читая публикации?

Марк: Их так много. Трудно сказать… Я имею в виду, опять же, большая часть выставок — это фасад, но вы видите компанию, вы идете на выставку и говорите: «О, этот маленький, симпатичный маленький продукт, хорошо, это здорово», а затем вдруг вы видите, что у них есть стенд размером 30 на 30 островов с этой великолепной структурой, и вы такой: «Вау. Они намного больше, чем мы могли себе представить». И наоборот. Мы видим компании, на которые мы такие: «О, черт возьми, эта компания, должно быть, приносит около 50 миллионов долларов дохода», а затем вы идете, и это всего лишь команда из двух человек, и вы такие: «О, может быть, нет». и, конечно, внешний вид может быть обманчивым, но он дает вам некое представление о том, где стоят люди и как обстоят дела. Итак, я рад, что мы побывали на выставках. Я бы хотел, чтобы мы больше ходили и больше разговаривали.

Феликс: Так что посещение этих торговых выставок немного отодвигает занавес.

Марк: Абсолютно.

Ханна: Верно. И я думаю, что весь смысл торговых выставок в том, чтобы они анонсировали продукты, которые появятся в будущем. Так что для нас, чтобы получить представление о том, с чем мы действительно будем конкурировать в ближайшие шесть месяцев или год. Это было бесценно. Я думаю, что другое дело, вы просто чувствуете общий пульс, я имею в виду, что если вы находитесь на торговой выставке, и там нет пешеходов и никого нет, я думаю, что это может быть немного отталкивающим, или вы начинаете задаваться вопросом и спросите себя: «Эта отрасль вообще процветает?»

Феликс: Итак, чему вы оба научились из этого? Вы помните некоторые вещи, которые вы узнали, которые действительно повлияли на то, как вы хотели создавать продукты или как вы хотели продавать или проектировать компанию?

Марк: О, абсолютно. Я имею в виду, я бы сказал… Ну, во-первых, одно из наших конкурентных преимуществ было сделано в США, потому что мы не видели много пластиковых предметов для кормления, которые были сделаны в США, но не было никакого реального способа подтвердить это. Очевидно, что в то время, в 2010 году, это не было таким большим количеством Amazon и таким сумасшедшим онлайн-присутствием. Было еще много компаний, у которых едва функционировал веб-сайт, если вы можете в это поверить или нет. Итак, да, чтобы увидеть, являются ли наши вещи, которые мы считали, нашим конкурентным преимуществом, увидеть их вживую и увидеть, были ли они там.

Я имею в виду, я не хочу воздавать нам должное, но мы были одними из первых, что касается снаряжения, которое упаковало его как предмет премиум-класса. Вроде как подарок. Много часовых принадлежностей, чашек, пустышек и прочего, они очень стерильны и очень похожи на то, что вы купили их в больничном сувенирном магазине или что-то в этом роде. Поэтому мы пошли другим путем и сказали: «Нет, это похоже на опыт. Это подарок», и люди хотят поверить в это чувство: «Хорошо, это высококачественная вещь, и она очень модная». Итак, мы действительно, действительно расширили границы дизайна, а затем, когда мы вышли, вскоре после этого, вы увидели, что гораздо больше компаний делают похожие вещи. Я не утверждаю, что мы пионеры, но это не было так распространено, когда мы только появились.

Феликс: Да, безусловно, конкурентное преимущество, о котором вы говорили, и Ханна, я думаю, вы упомянули, что когда вы можете определить, что уникально в конкретных продуктах, которые вы хотите выпустить. Теперь, когда вы знаете эти вещи, например, знаете, чем отличается ваша компания, что отличается от ваших продуктов, как вы собираете все это воедино с точки зрения того, будут ли клиенты заинтересованы или нет? Откуда вы знаете, какие на самом деле отличительные черты, какая уникальность, какие функции будут интересны конечному потребителю?

Ханна: Вы знаете, для нас это было честно, когда мы только начинали, это действительно действовало на основе этого внутреннего инстинкта и интуиции. То, что я как потребитель искал, это то, вокруг чего я разработал продукт. Тем не менее, я думаю, что именно здесь в игру вступает работа ног или работа ног. Потому что, как только у меня появился первый упакованный прототип, я просто положил их в багажник и начал ездить по самым модным магазинам Лос-Анджелеса. Я помню, как зашел к Фреду Сигалу и попросил встретиться с покупателем, показал его продавцам и спросил, что вы думаете? Могу я оставить его у вас на прилавке и посмотреть, откликнется ли кто-нибудь на него? Просто действительно разместите его там и поместите свой продукт там и просто замерьте честные ответы людей.

Феликс: Чему ты научился из этого? Что вы делали, когда шли на встречу с этими покупателями и оставляли свои продукты для пешеходов, что вы снова узнали о продуктах или о том, как вы хотели построить бизнес?

Ханна: Я думаю, что я узнала, насколько важна, по крайней мере, в нашем пространстве, в нашей категории, насколько важна была для нас упаковка. Так что мы как бы рискнули с упаковкой. Мы услышали от покупателей крупных коробок: «О нет, вам нужна коробка, которая идеально висит на стене с пластиковым окном», и мы как бы подтолкнули к этому. Мы черпали вдохновение в коричневом бумажном пакете, форме сумки для ланча, и мы обыграли это, и у нас было только крошечное окошко, через которое выглядывала сторона нашей чашки, и мы действительно подумали, что это практичный предмет. Да, это чашка-непроливайка, но почему она не может быть забавным подарком или чем-то в этом роде?

Поэтому, как только я разместил его на прилавках в розничных магазинах, я думаю, что это действительно привлекло внимание людей, и я думаю, что цвета, многое из того, что мы выбрали в качестве цветов нашей компании, были действительно важны, потому что в детском пространстве это очень много. пастельных синих, розовых и цвета слоновой кости, и мы просто очень смело использовали ярко-желтый и красный, и я действительно узнал, что люди реагируют на это. Дело было не в том, что вы должны были делать то, что делали все остальные.

Феликс: Да, я имею в виду, что если ты хочешь слиться с остальными, ты должен делать то же, что и все остальные. Но похоже, что вы хотели сделать поп и заставить людей признать: «О, здесь что-то другое. Позвольте мне рассмотреть его поближе». Теперь мне нравится такой подход: выкладывать продукты на эти прилавки, ходить в эти магазины и смотреть, сможешь ли ты это сделать. Был ли у вас довольно хороший, я думаю, показатель успеха с магазинами, позволяющими вам просто оставить свой товар у них?

Ханна: Абсолютно. Я имею в виду, что вначале покупатели обычно находятся в офисе наверху, а продавцы на этаже, и я просто сказал: «Знаете, послушайте, могу я оставить это на прилавке? Если продастся, отлично. Пожалуйста, сообщите об этом вашему покупателю». И я бы сказал, что из тех, что позволили мне оставить образец, у меня был очень высокий уровень успеха. Но это не значит, что каждый раз, когда я заходил в магазин… Это было тяжело. Я закрывала перед собой дверь много, много раз. Но из тех, которые позволили мне оставить посылку, вероятно, 75% перезвонили мне.

Феликс: Ого.

Марк: Я должен добавить, что это определенно долгая игра. Многое из того, к чему Ханна обращалась ранее, не сразу. На некоторые из них ушло несколько лет. Она уехала в Нью-Йорк на семь дней, и наш план состоял в том, чтобы обойти каждый бутик на Манхэттене и в Бруклине, просто постучать в дверь и просто зайти туда. Она пришла домой ни с чем. Как ни один заказ на покупку или что-то в этом роде. Но в конце концов в каждую дверь, в которую она заходила, в течение трех лет, в конце концов, покупали наш продукт, и это было: «О, я помню вас, ребята. Вы, ребята, остановились. О да, я вижу тебя на шоу». А потом в следующем году: «О, ты все еще здесь. Ох, ну ладно." А потом третий год: «Окей, отлично, я готов с тобой работать».

Феликс: Я слышал, что такой же сценарий разыгрывается от других брендов, других магазинов, где они как бы хотят увидеть, сможете ли вы продержаться, сможете ли вы продержаться достаточно долго. И если они ударят вас, если вы ударите их по нескольким точкам соприкосновения, на выставках, в публикациях, они увидят вас лично, все это поможет им почти убедиться, что это законная компания, они собираются прошлой. У них есть продукты, которые пользуются спросом, иначе зачем бы они были рядом? И тогда они вкладывают в вас. Они готовы принять это как очевидно менее рискованное, как только они увидят вас какое-то время. Итак, я согласен, что это определенно долгая игра.

Теперь я хочу сделать шаг назад и вернуться к разработке настоящего продукта. Итак, как только вы поняли, что есть рынок, есть возможность, есть рынок, на который вы, ребята, можете прийти, на что был похож процесс разработки продукта? Как вы подошли к созданию реального продукта, который вы оставите в розничной торговле?

Ханна: Знаете, я всегда говорю людям, что на самом деле начала этот бизнес в Google законно, потому что понятия не имела. Помню, мой первый запрос в Google был о том, как производить пластмассы. Я имею в виду, это было настолько примитивно, что я понятия не имел, что такое жаргон, и, знаете, как и любой поиск, он как бы ведет вас в кроличью нору, и я понял: «О, это называется литьем под давлением, и о, в для этого вам нужен файл CADD. И кто должен делать этот CADD-файл?»

Так что это действительно был очень органичный процесс для меня, и в итоге я просто связался с людьми на местном уровне, потому что это были люди, к которым я мог легко добраться, я мог встретиться с ними лицом к лицу, как бы изучить веревки. Итак, мой первый шаг состоял в том, что я на самом деле только что нашел кучу производителей пластика в Южной Калифорнии, и да, они не были рядом, но каждый день я подъезжал к одному из них, просто стучал в дверь и говорил: «Эй, вы когда-нибудь работать с малым бизнесом или стартапами?» И я просто взял каждую крупицу информации, которую мог узнать от кого угодно, и вот как все это сложилось воедино. И оттуда я понял, что мне нужно нанять фирму промышленного дизайна или промышленного дизайнера, чтобы помочь мне с фактическим дизайном чашки. Я никоим образом не художник и не инженер, поэтому я начал связываться с этими людьми, и так все и произошло.

Феликс: Похоже, это может стать очень дорогим проектом на раннем этапе, до того, как у вас появятся какие-либо продажи, до того, как у вас появятся заказы на покупку и что-то в этом роде. Это звучит как много инвестиций на раннем этапе. Это было тогда, когда вы обратились за кредитом для малого бизнеса, или он у вас уже был? Когда вы решили, что «нам нужен капитал, чтобы запустить это дело?»

Марк: Итак, мы вложили 100 000 долларов собственных денег и смогли получить еще 100 000 долларов в качестве кредита для малого бизнеса. Честно говоря, то, что мы сделали, на грани сумасшествия, сама форма стоила около 140-150 штук. Потому что это пресс-форма американского производства. Мы не знали ничего лучшего. Я имею в виду, дело в том, что я не уверен, насколько мы поступили бы по-другому, но у нас не было никаких связей в Китае. Мы не хотели рисковать тем, что на самом деле это не сработает, и пришли к выводу, что разница в цене не так уж велика, если вы экспортируете пресс-форму, а это означает, что многие китайские фабрики любят амортизировать свои затраты на пресс-формы. поэтому они соблазнят вас использовать их в качестве фабрики. Так что, если пресс-форма может стоить им 60 тысяч долларов, они возьмут с вас 20, но они вложат цену в деталь, чтобы вы ее вернули. В то время как, если вы знаете, что собираетесь экспортировать эту форму и не собираетесь производить ее на их заводе, у них, вероятно, будет довольно большая надбавка.

Итак, учитывая все это, в то время мы сказали: «Хорошо, мы пошли на выставку, сделали домашнее задание, написали бизнес-план, поговорили с покупателями, поговорили с клиентами. В какой-то момент вам придется совершить прыжок веры». Этот скачок был довольно большим для нас. Немного сумасшествие, если честно, но мы сделали это, и, к счастью, мы смогли как бы выплатить все это, и в конце концов это сработало. Я не уверен, насколько быстро я смог бы сделать это сейчас, но это только потому, что я знаю больше.

Феликс: Ага. Вы знаете, это забавно, вы постоянно слышите от предпринимателей, что, если бы они были менее наивными, они могли бы никогда не начать, верно? Вы как бы должны знать только достаточно, чтобы начать, но не слишком много, чтобы вас это не пугало. Теперь, когда у вас есть форма для литья под давлением, все готово к работе. Я предполагаю, что это было сделано до того, как продукты были отправлены в магазины, или у вас были ранние прототипы? Был ли готовый продукт уже готов к продаже, когда вы оставляли его у розничных продавцов?

Марк: Да, они были закончены. Это не так, мы не были… Получить 3D-модель тогда было дорого. Так что это не так, как сейчас, когда вы можете просто пойти в Staples и получить 3-D модель чего-то за 25 долларов. Просто такого не было. Получить даже действительно дрянную модель SLA, которая не была окрашена, было довольно дорого, особенно для молодого стартапа. Итак, когда мы определились с… Мы показывали макеты, показывали фотографии, но после того, как мы решили, что будем это делать, мы просто пошли на это. Да, я думаю, что сейчас мы бы гораздо больше увлеклись 3D-моделями, но это то, что есть, и вот почему. Мы просто совершили прыжок веры.

Ханна: Да, но вы знаете, я думаю, что другое дело, оставлять 3-D модель или прототип покупателю или заказчику, на мой взгляд, опасно, потому что, опять же, я думаю, что это заставляет людей задуматься, неужели вы когда-нибудь доставят. Как будто это когда-нибудь станет реальностью? Итак, я не знаю. Я не уверен, какой правильный ответ…

Марк: Ну, да, есть также преимущество сказать: «Когда они будут готовы?» "Сейчас. Сейчас они у меня в гараже. И я могу отправить вас завтра». Есть такой вид, что я готов вложить свои деньги туда, где есть мой рот. И это действительно помогло. Кроме того, наша гибкость, мы знали некоторых наших конкурентов, они немного крупнее, у них 3 PL, у них есть вся эта инфраструктура. Мы этого не сделали. Итак, если вы хотите заказать один красный и семь зеленых и три розовых? Без проблем. Мы сделаем это. Мы красиво упакуем его для вас. В то время как другие бренды, у них есть система, при которой чемодан упаковывается, вы устанавливаете минимумы… Нет, у нас нет никаких минимумов. В начале просто положите его на полку, докажите и подтвердите. А иногда такое… Знаете, для кого-то это не звучит как конкурентное преимущество, но это действительно так. Эта гибкость. Готов сказать, что отправлю вас в течение часа, пока UPS еще открыт. Так что мы использовали это в своих интересах, потому что мы были немного более ловкими и мобильными, чем наши конкуренты.

Феликс: Логично. Теперь, когда вы оставляли продукты покупателям или их на прилавках, я полагаю, что конечная обратная связь — это когда они перезванивают вам и хотят заказать больше. Что еще они могут вам предоставить? Какие еще отзывы вы получали от этих продавцов после того, как разместили у них свой продукт?

Ханна: Вы знаете, я думаю, что это забавно, что вы упомянули об этом, потому что обратная связь… Вы всегда должны воспринимать это с долей скептицизма, потому что мы получим обратную связь: «О, это здорово. Мне нравится чашка-непроливайка, она очень хорошо продается. Как вы думаете, теперь вы можете добавить миску?» Ну, во-первых, я думаю, у каждого покупателя или клиента есть предложение для вас, и вы действительно должны быть очень обдуманными в отношении того, какие будут ваши следующие запуски, и сказать: «Послушайте… Или быть очень откровенным и сказать: я имею в виду, что в течение многих лет мы только продали чашку Lolla, и мы сказали, что пока не планируем выпускать новые изделия. Итак, вы знаете, это все.

Феликс: Как ты говоришь нет? Как вы добираетесь… Что похоже на урок, который вы усвоили, что вы слишком часто говорите «да» и слишком много обслуживаете или настраиваете для клиентов? Или вы сразу знали, что нельзя говорить «нет»?

Марк: Да, нужна дисциплина, чтобы сказать «нет». До того, как я сделал это, у меня было небольшое предприятие по производству футболок, и я совершил ошибку, выслушав каждого покупателя, и они сказали: «Эй, Марк, если бы ты добавил эти мужские рубашки поло к своей линии футболок, ты бы зажигал. Типа, поверь мне, я куплю это, я куплю это». И это был не один покупатель, их было несколько. Итак, мы потратили 75 000 долларов на всю эту программу игры в поло. Он не продавался. Мы продали около 2%, и я подумал: «Что случилось с вами, когда вы собирались заказать это?» — Ну, мы передумали. Это так легко сказать, но вы действительно должны вписать это, так что… Это был огромный урок для меня. Иногда приходится говорить «нет» или говорить: «Нет, это то, что у нас есть. Это то, что мы предлагаем. Ты либо партнер, либо нет».

Феликс: Верно. Теперь, как вы знаете, какой совет следовать, когда вы… Вы знаете, люди всегда говорят, что самая ценная обратная связь исходит от ваших клиентов, потому что, конечно же, они платят за эти продукты в конце дня. Но как научиться распознавать, к каким советам следует прислушиваться, а к каким, как вы говорите, следует относиться с долей скептицизма?

Марк: Верно. Для меня это определенно должно быть прямым 100% попаданием, поскольку вы являетесь нашим целевым рынком. Потому что иногда мама или родитель что-то говорят, но когда вы действительно разбираете это, они не совсем наша цель. У них отличные идеи, но на самом деле это не совсем то, за кем мы гонимся. Таким образом, вы должны различать это. Если это родитель, который, как вы знаете, будет жить с нашим брендом и будет частью нашего бренда в течение долгого-долгого времени, и именно за ней мы гонимся, тогда это весит немного больше. Это касается и наших оптовиков. Так что, если у оптовика есть магазин, который продает большую часть нашего целевого рынка, то мы как бы взвешиваем его намного больше.

Ханна: Да, и я думаю, что это сочетание понимания того, что имеет смысл. Я предполагаю, что это помогает больше, я думаю, в розничной торговле, чем что-либо еще, но когда вы начинаете расширять свою линейку продуктов, смотрите, у вас есть это, построенный этот дистрибутив. Вы приложили много усилий, чтобы убедить этих людей купить эту кружку-непроливайку, которую можно подарить. Теперь, что вы могли бы поставить бок о бок с этим и что имело бы смысл? Например, какой клиент, что бы они хотели добавить к этому? И это происходит и в онлайн-пространстве. У нас очень небольшой ассортимент продукции, но когда люди заходят на наш веб-сайт, потому что они слышали о чашке Lolla или о чем-то подобном, они склонны ковыряться и говорить: «О, знаете что? Эти блюда или эти тарелки, они подходят к чашке, и теперь я тоже хочу это». И просто, по-настоящему захватить этого клиента и удержать его внимание в том пространстве, которое имеет смысл.

Феликс: Логично. Хорошо, теперь, когда вы добились этого успеха, этого раннего успеха с этими ритейлерами, что было дальше? Как вы решили, каким будет следующий большой шаг? Каким был следующий способ масштабирования бизнеса?

Марк: Мы все еще выясняем это. [перекрестные помехи 00:24:09]

Ханна: … временная шкала.

Марк: Многие уроки, извлеченные здесь, являются нашими начальными… И я не уверен, что мы поступили бы по-другому, но наша первоначальная цель состояла в том, чтобы по-настоящему участвовать в этом независимом специализированном бутик-бизнесе, работающем в кирпичных и строительных растворах. Мы не думали ни о Target, ни о Walmart, ни о чем-то действительно массовом. Мы хотели жить в пространстве, где вещи были немного более премиальными, немного более похожими на [неразборчиво 00:24:33], но, как вы знаете, ландшафт изменился очень быстро, и это забавно. Вопросы, которые мы получали в первые два-три года нашего бизнеса, были такими: «Вы также продаете на Amazon?», и иногда люди говорили: «О, нет-нет-нет». или «Мы еще не уверены. Мы все еще пытаемся это выяснить». Теперь это абсолютная данность. Я думаю, что именно в этом направлении для нас действительно может произойти масштабирование, чтобы действительно быть немного более стратегическим с нашими продажами на Amazon, а не просто: «О, вот оно. Его просто можно купить». Но также и в нашей части нашего бизнеса, ориентированной непосредственно на потребителя, потому что давайте смотреть правде в глаза, это то, куда идут наши клиенты.

Но наши отношения с покупателями чрезвычайно важны для нас, они существовали с самого начала, и мы очень, очень ценим их до сих пор. Я не уверен, что это похоже на статистику, но я думаю, что наша проблема с масштабированием заключалась в этом, потому что мы были так сильно сосредоточены на бизнесе с кирпичными и минометными работами, который вроде как на своем пути… На спаде, как это? Я думаю, что это было как бы… Я думаю, что мы должны были увидеть признаки немного раньше и действовать более обдуманно, но вы знаете, мы учимся. Мы пытаемся…

Феликс: Верно.

Ханна: Ага.

Феликс: Большинство бизнесов построено на том, чтобы просто попасть в розничные магазины. Когда вы, ребята, решили уделить больше внимания непосредственному обращению с потребителем, я полагаю, самому интернет-магазину?

Ханна: Вы знаете, наверное, только когда нам исполнилось три или четыре года, мы действительно начали сосредотачиваться на том, чтобы стать более многоканальными. Мы запускали продукт в премиальном сегменте, и поэтому мы действительно искали прессу, одобрение, подобное тому, чтобы быть в этих лучших магазинах. Например, когда мы приземлились в Barneys New York и начали видеть наши чашки в руках знаменитостей, мы подумали: «Вау!», теперь у нас есть это социальное доказательство, и мы действительно используем его, чтобы расшириться и в онлайн-пространстве. Но вы знаете, это забавно, я думаю, что для нас было проблемой то, что он меняется так быстро, как я помню, когда мы впервые разработали наш веб-сайт, мы подумали: «Вау. Смотрится красиво." А потом, не так, как два года спустя, люди говорили: «Но теперь ваш сайт не отвечает». И мы подумали: «Что это значит?» Я имею в виду, что в то время этого даже не было в нашей рулевой рубке, и Shopify сделал это очень простым. Раньше мы действительно начинали с нуля. Мы даже не использовали такую ​​платформу, как Shopify, и просто делать эти шаги, рассчитанные шаги, было для нас огромным.

Феликс: Вы упомянули, что в начале, поскольку это был продукт премиум-класса, основное внимание уделялось проверке и социальному подтверждению. Как вы пришли к осознанию того, что это будет, я думаю, почти обязательным условием, если вы хотите конкурировать в этой области?

Ханна: Я думаю, что социальное доказательство… Я имею в виду, терминология изменилась с тех пор, сейчас и до того, но тогда мы использовали… Есть маленькая прорезыватель по имени Жираф Софи, которая была очень популярна, когда в 2007 году родился мой первый ребенок. была одна из таких «игрушек», которые Том Круз и его дочь держали в руках, и мы подумали… И мы смоделировали нашу чашку-непроливайку. Это необходимость, но это почти доступная роскошь, и вы знаете, за 20 долларов вы тоже можете владеть тем, что держат знаменитости, так что это было… Я имею в виду, мы просто, в то время, я думаю, когда мы запускаем В Us Weekly было, я не знаю, шесть страниц о детях знаменитостей, во что они были одеты и что держали, и это было как бы само собой. Как будто мы чувствовали, что действительно хотим выделить для себя пространство, как будто именно там мы должны были быть. Теперь это переведено, знаете ли, просто на пост мамы в Instagram, это социальное доказательство. Это не должно больше быть знаменитостью.

Феликс: Теперь, когда вы таким образом получаете доказательство знаменитости против социального доказательства, были ли вы активны в этом, или эти знаменитости просто открыли для себя ваши продукты?

Марк: И то, и другое понемногу. У нас действительно была публичная, небольшая бутиковая компания по связям с общественностью, которая помогла нам передать его в руки редакторов и руководств по подаркам, таких как справочники по подаркам в Daily Candy, хотя Daily Candy больше не существует, но во всех этих мелочах. Но я думаю, что большинство наших поклонников среди знаменитостей было естественным, потому что это было в Barneys New York, Fred Segel и Nordstrom. Это места, где они покупают, так что это произошло довольно естественно, но я не собираюсь говорить, что мы не пытались отправить некоторые из наших продуктов агентам знаменитостей или нет.

Феликс: Теперь вы говорите, что вы, ребята, сегодня в центре внимания, я думаю, местные знаменитости, люди, у которых есть подписчики в Интернете, но вы можете не увидеть их в журнале. Что изменилось в вашем подходе к получению доступа к этим влиятельным лицам?

Ханна: Теперь я думаю о том, о чем я думаю и просто наблюдаю, у нас есть много друзей и членов семьи, у которых есть дети, и кажется, что сарафанное радио - это золото в наши дни. Нельзя недооценивать силу сарафанного радио, и это то, что изменилось, потому что пять-шесть лет назад люди действительно пытались делать то, что делают знаменитости. Теперь это просто разговор, который у вас есть, или то, чем одержима мама по соседству, и я думаю, что это и вызвало сдвиг.

Феликс: Как вы думаете, что тогда требуется? Может быть, я не хочу использовать слово «формула», но какие ингредиенты вам нужны, чтобы создать такое положительное мнение о ваших продуктах и ​​вашем бренде? Это одна из тех вещей, которые вы не можете протолкнуть, но похоже, что вам нужно что-то сделать, чтобы люди захотели говорить о ваших продуктах.

Ханна: Верно. Я думаю… Вы знаете, и опять же это немного лицемерно, потому что я не думаю, что мы делаем это достаточно, но нельзя недооценивать силу простой просьбы. Я имею в виду, просить людей поделиться… Даже стимулируя их. Теперь я знаю, что в наши электронные письма после покупки мы включаем фотографии пользователей, например, как наши продукты выглядят дома и в руках ребенка, и вот что показано в Instagram. Я не знаю, это побуждает людей делиться, просто чтобы увидеть, что другие делают это. Так что я думаю, что моделирование также.

Феликс: В этом есть смысл: если они видят, что другие делятся фотографиями, потому что вы отправляете им фотографии, которыми люди поделились, они могут быть воодушевлены и могут подумать: «О, я тоже могу поделиться этим». Потому что… Особенно, если у вас есть продукт премиум-класса или то, что вы называете доступной роскошью. Людям нравится демонстрировать: «Эй, у меня тоже могут быть такие милые вещицы». Так что я думаю, что такой продукт, как ваш, также почти требовал, чтобы было что-то, чем люди хотели бы поделиться. Продукт должен быть достаточно интересным, чтобы люди захотели им поделиться, который выглядит круто, мило и им хочется поделиться. Поэтому я думаю, что наличие такого продукта также является необходимым условием.

Ханна: Да, именно так, и я думаю, что если вы сейчас посмотрите на наш веб-сайт и на каждую из наших страниц продуктов, у нас есть что-то вроде прямой трансляции в Instagram. Просто даже во время шоппинга по-настоящему бомбардируйте их типа: «Смотрите, люди используют эту штуку» и присоединяйтесь к группе.

Марк: Кроме того, я хочу добавить к этому, что Ханна занимается всеми нашими социальными сетями, и к нам часто обращаются. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? да. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. Можете ли вы рассказать об этом больше? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

Феликс: Да, в этом есть смысл. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

Феликс: Имеет большой смысл. Потрясающий. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

Феликс: Круто. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. Я очень ценю это. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Кроме того, заметки к шоу этого эпизода можно найти на сайте shopify.com/blog.