3-кратный рост продаж за один год: история Lounge Underwear о создании многомиллионного разрушителя индустрии

В прошлом году, когда некуда было пойти, многие из нас слонялись по дому в нижнем белье.

Британский гигант, работающий напрямую с потребителем, только что завершил знаменательный год: они заработали 19 миллионов долларов на продажах, что в 3 раза больше, чем годом ранее, и в четыре раза увеличили свою команду до 80 сотрудников. В этом выпуске Shopify Masters мы побеседуем с жизненными и деловыми партнерами Lounge, Дэном и Мелом Марсденами, чтобы узнать, как они создали бренд, любимый лидерами мнений, и как они внедряют принципы устойчивого развития и инклюзивности в свою повседневную деятельность.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Сочетание деловой смекалки с расширением прав и возможностей женщин

Шуан: Вернитесь в 2015 год, когда у вас впервые появилась мечта начать этот бизнес. Что вдохновило вас на создание Lounge?

Дэн: Я думаю, то, как была построена Lounge, сильно отличалось от других компаний, которые были созданы в то же время во время бума социальных сетей, потому что я думаю, что многие другие компании были построены вокруг людей, которые находили нишу на рынке, где они не могли. Они не могут найти продукт, который им идеально подходит, или они действительно увлечены этим продуктом. Lounge был построен по-другому, потому что до Lounge я открыл множество предприятий. Lounge был перепроектирован, потому что мы знали идеальный способ продажи продукта, но у нас не было этого идеального продукта. Таким образом, было множество критериев, которые вошли в это. Он должен был быть небольшим, чтобы его можно было отправить даже на уровне детализации.

Это должно было войти в то, что было классифицировано в то время как крупное письменное письмо, чтобы мы могли выйти на глобальный уровень относительно дешево. Он должен был быть фирменным, чтобы, когда люди публиковали его в социальных сетях, вы знали, кто это. Пришлось иметь большую маржу, потому что у нас не было денег в то время, у нас не было внешних инвестиций. Должно было быть дешево хранить, потому что в то время у нас не было ни офисов, ни складов. Множество критериев. И так уж получилось, что это было нижнее белье и первый треугольный дизайн, который мы набросали, чтобы идеально вписаться в эту маркетинговую стратегию.

Это история о двух половинках. Итак, у вас есть эти бизнес-основы, а затем у вас есть сторона Мела, бренд и сообщество, а также сторона расширения прав и возможностей женщин. Но, по общему признанию, в первые дни речь шла о создании солидного бизнеса, который, в свою очередь, позволил Мэл создать это удивительное женское сообщество.

Мэл: Я думаю, что мы, по сути, создали смысл и со временем поняли, какими мы хотим видеть наши ценности. Название Lounge было избито, а затем мы смеялись, когда придумали это название, потому что мы буквально сидели в нашей гостиной и думали: «О, Lounge. Да, это так. Вот он. И я предполагаю, что эта история о расширении прав и возможностей женщин и приглашении нашего сообщества в это пространство, в котором они чувствовали себя в безопасности, и они чувствовали, что они были со своими лучшими друзьями, хотя это было в социальном пространстве. Это пришло, развивалось и развивалось вместе с брендом, и мы масштабировались такими темпами, как это путешествие произошло, и ценности, которыми мы теперь можем поделиться с огромными социальными сетями и более широким сообществом, стали действительно мощными.

Шуан: Поскольку уже существовало много признанных мировых брендов, как вы планировали дифференцировать свои продукты и услуги?

Дэн: Многие говорят, что это очень насыщенный рынок. Я думаю, что когда мы начинали, а может быть, даже больше сейчас, за исключением одного или двух брендов, не было ощущения, что здесь есть какая-то конкуренция. Пять лет назад никого не было. Очевидно, что Victoria Secrets — один из крупных игроков, но они в упадке. Если не считать этого, любой бренд нижнего белья кажется очень архаичным. Не похоже, что у них сильный бренд. Многим из них кажется, что они в беспорядке, поэтому они не знают, кого они обслуживают. Этого не было и до сих пор нет, кажется, что есть какая-то конкуренция, и я думаю, это то, что делает лаунж таким захватывающим для всех, кто здесь работает, потому что кажется, что мы царапаем поверхность, это не похоже на то, что мы в пространстве, где мы задавались вопросом, как мы собираемся конкурировать с этими парнями?

Мэл: Но я думаю, что в этом и заключается основная красота личности Дэна. Это звучит так глупо, ведь мы пара, но он ничего не боится. Таким образом, мы начали наше путешествие с этой действительно спокойной, но скрытой уверенностью, что мы проведем эту работу между вами и мной, вы инь, я ян, мы собираемся построить что-то мощное здесь. И я думаю, что имея такой менталитет с первого дня, это было очень скромно, не высокомерно, но мы просто собирались сделать это, и нам нужно выяснить, как мы собираемся этого добиться. Думаю, это был настоящий золотой самородок в начале нашего пути.

Разработка бренда на основе первых принципов

Шуанг: Я понимаю, Мэл, что у вас есть опыт работы в журналистике, а у Дэна есть опыт работы в бизнесе, но на самом деле у вас двоих не было опыта в дизайне или моде. Итак, как вы начали заниматься дизайном и производством?

Мэл: Я думаю, что мы оба очень гармоничны как пара. И хотя у нас нет опыта в дизайне, у нас есть хороший вкус, поэтому это означало, что мы знали, как должен выглядеть наш продукт, и мы знали, чего хотят женщины, и мы знали, что мне нравится, что нравится нашему сообществу. И все началось буквально с простых набросков и обрывков бумаги, не так ли, Дэн?

Дэн: В первые дни с базовым дизайном, я думаю, у меня и Мела были очень похожие вкусы, которые прослеживаются через бренд. И даже сейчас с командой дизайнеров я говорю им: «Я не знаю, что нам нужно, но когда я это увижу». Потому что мы не дизайнеры, но я думаю, что одна из прелестей неопытности и наивности в том, что вы не следуете тенденциям. Я думаю, если ты вырос в другой компании, ты застрянешь на их пути. Потому что у нас не было никакого опыта. Все, что мы делали, было так свежо, и это от летучей мыши. Мы не делали весенне-летние, осенние, зимние коллекции, наши коллекции вечны, и я думаю, что это, возможно, была немного другая стратегия, чем многие люди, и они выпускали сезоны, они продавались. вне, они произвели бы другую коллекцию. Мы этого не делаем. Мы так не работаем, я думаю, потому что мы не выросли в среде моды.

Мэл: Пять лет спустя мы все еще настолько укоренились в этом элементе дизайна бренда, чтобы гарантировать, что то видение, которое у нас было с самого первого дня, не потерялось, когда мы огляделись и увидели, что происходит в других местах на рынке. Мы по-прежнему сосредоточены на том, чем мы хотим, чтобы Lounge был, и что мы хотим, чтобы Lounge предлагал.

Дэн: Мы и по сей день не следуем трендам ни в чем. Поэтому мы не следуем никаким подиумам. Мы до сих пор создаем то, что считаем крутым, и разрабатываем то, что считаем крутым, и придерживаемся той же стратегии. На нас никто не влияет, поэтому мы просто делаем то, что хотим.

Продажа через влиятельный маркетинг и создание инклюзивного сообщества

Шуан: Итак, после этих первоначальных проектов и того, что вы готовы открыть магазин, как вы убедили людей начать покупать свое нижнее белье в Интернете и на вашем веб-сайте?

Дэн: В самом начале это был чистый маркетинг влияния. Но ландшафт влиятельного маркетинга несколько лет назад был совершенно другим, чем сейчас. Нам очень повезло, потому что мы выросли во времена, когда электронная коммерция и социальные сети были на подъеме. Мы многое сделали правильно, и я думаю, что мы очень хороши во многих вещах, но время играет огромную роль в любой компании, которая растет с нашей скоростью, и у нас очень хорошее время в отношении того, что было место. на рынке, и я чувствую, что все еще есть, потому что я не чувствую, что существует массовая конкуренция. У вас были социальные сети, которые были на грани бума или были в середине бума, а затем в то же время взорвалась электронная коммерция.

Мэл: И это восходит к тому, что Дэн сказал в начале, чтобы убедиться, что, как только вы увидите этот продукт, а затем почувствуете, что вы точно знаете, что это такое, и что узнаваемость бренда будет мгновенной, и это будет частью той силы, которая позволили нам затем строить вверх оттуда.

Шуанг: Как вы начали создавать это инклюзивное и расширяющее возможности сообщество влиятельных лиц?

Дэн: Очевидно, это восходит к тому, что мы находимся в совершенно другом ландшафте, но я чувствую, что теперь у нас есть лучшая маркетинговая стратегия влияния в мире, потому что не так много компаний, которые могли бы расти с ней, как мы. Итак, пять лет назад у нас не было денег, было очень мало брендов, буквально горстка, которые занимались маркетингом влияния. Таким образом, мы могли бы, по сути, тестировать и учиться в этом пространстве практически без денег, по сути, просто даря продукты. Совершенно иначе, чем сейчас, и просто тестируйте и учитесь. Таким образом, вы можете попробовать разных влиятельных лиц, выяснить, какой тип аккаунта работает без реальных инвестиций. Если бы вы пришли к этому сейчас, вам нужно было бы чертовски много знать о том, что вы делаете, и чертовски много денег. Нам очень повезло оказаться в очень новом пространстве и, по сути, протестировать его до того, как оно стало популярным. Теперь нам удалось создать огромную базу знаний за пять лет в первые дни без огромных инвестиций, и мы смогли масштабировать эти знания и эти инвестиции по мере роста социальных сетей.

Мел: Это элемент последовательности и уверенности в том, что с самого первого дня мы строили отношения с этими влиятельными людьми, которые были просто молодыми женщинами, в то время они все еще узнавали, что это значит для них. Но мы представились лично и объяснили им бренд, мы с самого начала пытались наладить контакт. Так что даже сейчас некоторые из девушек, с которыми мы работали в самом начале нашего пути, чувствуют себя настолько глубоко укоренившимися и связанными с нашими ценностями сейчас. Отношения настолько аутентичны, что продвижение наших продуктов для них естественно, потому что они действительно любят этот продукт. И я думаю, что убедиться, что эти отношения были построены с самого начала до того, где мы сейчас, было действительно важно.

Шуан: Как вы отслеживали все эти отношения и обеспечивали отправку товаров нужному влиятельному лицу, а кампании работали так, как предполагалось?

Дэн: В первые дни мы отслеживали поставки, и если люди отправляли сообщения вручную, просто из базы данных и электронных писем, мы использовали почти систему светофора.

Мел: Мы сидели спиной к спине с другой маленькой базой данных с разными влиятельными лицами.

Дэн: Буквально просто документ Excel. И затем, что касается ROI, это действительно сложный момент, потому что до сих пор нет идеальной системы атрибуции в отношении маркетинга влияния. Очевидно, есть способы и средства обойти это, некоторые очевидные, такие как коды скидок или партнерские ссылки или ссылки в историях [Instagram]. Но поскольку мы росли в это время, у вас есть знания и опыт того, что работает, а что не работает, и в какой-то степени все сводится к тому, чтобы сделать вызов, опираясь на этот опыт, на то, что вы думаете. работает и не работает. Если у вас нет идеальной модели атрибуции и пикселя, как в Facebook или Instagram, вы должны в какой-то мере оценить и подумать, повысят ли они ценность моего бренда? Имейте в виду, что это не всегда просто денежная стоимость, это часть бренда, а также часть ROI.

Мэл: Это лучшее чувство, с тех самых первых дней, когда вы видели, как влиятельный человек публикует ваш продукт, вы думали: «Боже мой, это то, что мы разработали». Но теперь добро приходит, когда вы видите, что кто-то просто органично носит его. Так что они могут просто выглядывать из-под прозрачной блузки, или вы видите, как она торчит из-под их джинсов, и вы думаете: «О, им это искренне нравится». Я не виню их, потому что я тоже живу в этом. Им нравится продукт, который значительно упрощает всю нашу стратегию.

Дэн: Очень мало инфлюенсеров, с которыми мы работаем разово. Мы склонны работать над расширенными длинными контрактами, чтобы фактически построить эту аутентификацию. Думаю, это не просто деловая сделка, она имеет ценность. Мы хотели бы сказать, что пытаемся построить отношения с этими людьми и показать, что они купились на бренд, и это не просто разовая сделка. Я думаю, что именно в этом заключается реальная ценность.

Шуанг: Почему для вас было так важно убедиться, что это также очень инклюзивное и безопасное сообщество?

Мэл: С того момента, как бренд появился на свет, мы прошли огромный путь. Но я думаю, что мы хотели предложить больше, чем просто продукт. Мы не хотели просто предлагать нижнее белье, оно лежит в вашем ящике, и вы не имеете к нему никакого отношения. Я думаю, что мы создали то, что мы называем нашей женской семьей. В конце концов, мы все разные, и я думаю, что это звучит как базовое утверждение, но как молодая женщина, которая выросла в мире, где ты не любишь каждую часть себя. Я думаю, что Lounge почти позволил мне сделать лично, так это схватить мою личность и представить ее социальной аудитории, такой огромной части женщин, и поговорить с ними очень реальным образом и просто поговорить, как будто вы разговариваете со своими друзьями. и убедитесь, что они... Потому что вы надеваете нижнее белье каждый божий день. Вы хотите убедиться, что вы чувствуете себя потрясающе в нем.

И если вы можете также почувствовать себя частью чего-то большего, чем просто этот проект, это очень мощно. Дэн и я только что родили маленькую девочку, и это делает еще более важным знание того, что она, надеюсь, сможет вырасти в мире, где женщины прославляются во всех формах, в каждом размере, независимо от того, откуда вы, независимо от вашего история в том, что где бы вы ни были, там есть бренд, который может говорить с вами просто нормальным, аутентичным способом, который не заставляет вас чувствовать себя некомфортно.

Построение бизнеса с устойчивыми методами и социальным воздействием

Шуан: Говоря о выходе за рамки продукта, в Lounge есть огромный компонент устойчивого развития и благотворительных пожертвований. Поговорите с нами о важности социальной ответственности в вашем бизнесе.

Дэн: Что касается аспектов устойчивого развития, наверное, около 18 месяцев назад мы выбрали бренд, который достиг размера, когда мы могли бы начать вкладывать средства в эту сторону. Мы предприняли сознательное усилие, чтобы сказать: хорошо, мы собираемся поставить перед собой некоторые цели в отношении нашего продукта и упаковки. Так что я думаю, что в течение шести месяцев мы, по сути, перевели всю нашу упаковку с первичных материалов на переработанные или устойчивые материалы. Таким образом, все, от продукта, почтовых пакетов до качающихся бирок и карточек возврата, все перешло к экологичным вариантам, а затем мы начали сосредотачиваться на продуктах. И мы начали переключать все наши продукты либо на переработанные, либо на устойчивые варианты, в идеале на переработанные варианты, которых много. За последние 12 месяцев около 60% нашего продукта, который мы запускаем, снова производится из экологически чистых или переработанных продуктов. Мы сказали себе: «Послушайте, давайте проведем линию на песке. Все, что мы запускаем с этого момента, должно быть экологичным или состоять из переработанных продуктов». Как бренд, мы так страстно относимся к этому. Многие компании говорят, что у них отрицательный углеродный след, но они просто покупают кредиты, связанные с этим, что является своего рода отговоркой, но мы пытаемся приложить сознательные усилия, чтобы действительно изменить ситуацию к лучшему. бренд. Лично мы увлечены этим не только с точки зрения корпоративной ответственности.

Мэл: Определенно. Мы говорим об этом как о бренде, как о заботе о нашей матери-природе, заботе о ней, и это почти приглашает мир исследовать нашу женскую семью, поскольку она женщина и заботится о нас. Как сказал Дэн, это личное. Бренд намного больше, бизнес намного больше, чем Дэн и я сейчас, но некоторые из этих глубоко укоренившихся решений, очевидно, естественно, по-прежнему исходят от нас двоих. В то же время мы хотели убедиться, что мы не теряем ощущение роскоши в продуктах. Поэтому мы не хотели терять качество, и я думаю, что это было очень сложно, но в то же время очень интересно знать, что мы все еще можем предлагать такие прекрасные продукты, упаковку, все, что мы делаем, по-прежнему действительно великолепный.

И один из приятных моментов, который у нас есть в качестве примера того, как мы обеспечиваем, чтобы люди по-прежнему чувствовали ценность, заключается в том, что пакеты продуктов, в которых они теперь покупают, сделаны из переработанного пластика, и в пути они могут немного помяться и поцарапаться. поцарапан и у нас есть на внешней стороне пакета, мы говорим что-то вроде: «Мои следы и шрамы просто отмечают часть моего пути к вам». И это напоминает вам как женщине, что ваши растяжки, ваш целлюлит и все эти естественные вещи на вашем теле являются частью вашего пути. И затем мы связали это с этим сообщением об экологической устойчивости. Я думаю, мы пытаемся убедиться, что люди действительно заинтересованы в этом и замечают это, чтобы они думали: «Сейчас я действительно вношу свой вклад в планету как клиент». Что действительно круто.

Дэн: Быть брендом нижнего белья также сложно, потому что я думаю, что есть много изменений в отношении поставщиков, которые занимаются одеждой и повседневной одеждой, но нет огромных инвестиций в отношении других компаний, которые делают кружева и вышивки, которые пойти на бюстгальтер, потому что чем больше компаний делают это, тем более доступной становится эта стоимость вещей и тем более коммерчески жизнеспособной она является. На данный момент мы принимаем огромные удары по нашей марже и не передаем это потребителю. На самом деле мы проглатываем это сами. Поскольку этим занимается не так много крупных игроков, это по-прежнему очень сложная задача, но она того стоит.

Мэл: Ага. И быть брендом, который может стать лидером в области нижнего белья и оставить след в области устойчивого развития, является для нас золотым билетом.

Дэн: Один из важных моментов в том, что мы не занимаемся быстрой модой. Мы позиционируем себя как противоположность быстрой моде. Идея, стоящая за нами, заключается в том, что вы покупаете что-то, и оно длится долго, что также в значительной степени способствует устойчивости. Очевидно, что с самого начала это создает меньше загрязнения в мире.

Шуан: Как вы сотрудничаете с различными благотворительными организациями, чтобы поддержать инициативу и присоединиться к ней?

Мэл: Итак, после кампании за грудь, которую мы проводили каждый октябрь для повышения осведомленности о раке груди, я полагаю, что это кажется естественным, как бренд нижнего белья для одной из первых благотворительных кампаний, которые мы проводили, чтобы привлечь внимание к раку груди, что-то, что явно привлекает женщин и мужчин, но пропорционально больше для женщин. И я думаю, что вся эта кампания, по сути, была построена для повышения осведомленности. Мы собрали пожертвования и собрали невероятные деньги для двух выбранных нами благотворительных организаций, Trekstock и Coppafeel!. Но осознание, которое мы затем можем распространять среди социальной аудитории, просто невероятно мощное. И я думаю, что снова возвращаюсь к тому, почему мы также делаем нашу работу по устойчивому развитию, потому что это личное — иметь возможность оказывать такое влияние на молодых женщин и заставлять их сидеть, думать и осознавать, насколько это важно.

Наша аудитория действительно молода, и я думаю, что эти люди думают, что рак груди заболевает только в старости, и вокруг этого витает такая фальшивая риторика, что отношения, которые я лично построил с девушками в той кампании, которую мы теперь мы работаем с каждым годом, которого мы называем нашими легендами, они просто невероятные женщины, и я думаю, что у них у всех был такой опыт. Итак, чтобы позволить нашему бренду затем высказаться в поиске, опять же, этот подлинный голос, который говорит: «Смотри, просто сядь и подумай об этом и проверь свои сиськи, я не знаю, как ты это сформулируешь, но мне просто показалось, что это то, что мы должны были сделать. Нашей обязанностью было убедиться, что наше сообщество заботится об их здоровье. Очевидно, что мы проводим и другие благотворительные кампании, о которых, возможно, мы не поем и не кричим так громко, как в кампаниях по повышению осведомленности о раке груди. Теперь у нас есть этот огромный голос в социальных сетях. Мы должны убедиться, что мы используем его ответственным образом.

Экспоненциальный рост при виртуальном внедрении культуры

Шуанг: Я знаю, что прошлый год для Lounge был историческим. Как вы пережили 2020 год?

Дэн: Мы стали свидетелями беспрецедентного роста, которого за последние пять лет добились очень немногие компании, но последние 12 месяцев были совсем другими. Я думаю, если вы соедините это с тем фактом, что у нас были ограничения COVID, которые были чрезвычайно сложными, главным образом, с логистической точки зрения. Нам очень повезло в том, что у нас действительно молодая рабочая сила. Я думаю, что у нас средний возраст около 25 лет. Поэтому, когда мы ввели карантин в Великобритании, практически по щелчку переключателя все перешли на удаленную работу в офисе, за исключением склада, парни должны были все еще работать, потому что они не могли выполнять свою работу из дома. Но ночью мы перешли на удаленную работу на следующее утро после того, как отправили сообщение, все пришли и взяли свои ноутбуки, все, что им нужно из офиса, и они в значительной степени работали удаленно, я думаю, последние 12 месяцев.

Это было безупречно, что просто безумие, потому что до этого мы работали в офисе пять дней в неделю. И иметь это изменение, но без реального стресса для рабочей силы или нашей продукции, это настоящее волшебство и свидетельство для людей, которые здесь работают. Но затем, с точки зрения логистики, это целый ряд новых сложностей, потому что вам физически нужны люди, чтобы доставить этот продукт за дверь. У вас есть социальная дистанция, и у вас огромные проблемы с курьерами, потому что у них те же проблемы с людьми в космосе и этим кошмаром. Затем у вас возникают огромные задержки в отношении товаров, поступающих по морям и в порты. Итак, мы только что прошли год, когда у вас были огромные логистические кошмары, и мы выросли более чем на 250% в годовом исчислении, что просто безумие.

Мэл: Я думаю, что волшебство для меня, и я думаю, что то же самое для Дэна, заключается в том, что нам удалось сохранить нашу культуру внутри нашей команды. То, как они отреагировали на пандемию и, по сути, сохранили масштабирование бизнеса такими сумасшедшими темпами, очень впечатляет, и мы невероятно гордимся этим. Но я думаю, что мы приложили много усилий, а также основатели, и что с несколькими ключевыми людьми в командах, такими как наш глава отдела кадров, Джорджия, мы должны гарантировать, что все по-прежнему чувствуют себя связанными, потому что это действительно то, как мы создаем то, что мы делаем, это тот факт, что наша команда чертовски хороша. Мы занимались йогой дома, мы пили чай в три часа, когда мы все прыгаем со случайными группами, потому что нас слишком много с чашкой чая, потому что мы все любим хороший напиток, просто болтаем и играем в игры. Просто убедитесь, что наша культура остается здоровой до того момента, когда мы все вернемся в офис, между всеми все еще есть эта магия.

Но также мы набирали людей такими сумасшедшими темпами во время пандемии. Из-за роста, который у нас был за этот период. Но затем убедиться, что все эти люди чувствуют себя связанными в этой группе лаунджей, было проблемой, но я надеюсь, что они все скажут, что пережили этот опыт, даже работая дома. И я думаю, что происходит что-то действительно захватывающее. теперь мы только что сообщили всем на работе, что приняли решение переехать в более крупный штаб, и мы переедем туда в начале лета. И теперь среди всех настоящий ажиотаж вокруг того, что однажды мы вернемся в офис, и это будет красивое, блестящее новое стеклянное здание, которое, по сути, станет лучшей штаб-квартирой в мире. Это был действительно странный год, но с одной стороны, я думаю, все стали сильнее.

Шуанг: Я читал прекрасную статью, где вы принимаете старое здание Оракула, и там будет кинотеатр и студия йоги.

Дэн: На ​​сегодняшний день это, наверное, самый большой риск, на который мы как компания пошли. Думаю, это огромный шаг вперед с точки зрения бизнеса для нас, связанный с накладными расходами, связанными с управлением действительно крупной компанией. Но это, по сути, ориентировано на будущее, масштабируемость определенно является брендом в Великобритании. У нас были серьезные проблемы с ростом, и я думаю, что у нас было пять переездов в штаб-квартиру за пять лет, что само по себе является кошмаром, так что это огромный шаг к обеспечению будущего залов ожидания, и мы вкладываем огромные средства в объекты и оборудование. культуры, что мы можем затем создать эту новую штаб-квартиру, и это вложило средства в парней, которые работают в Lounge, а затем также в привлечение новых талантов мирового уровня, которые неизбежно понадобятся для того, чего мы хотим достичь как амбициозный бренд. что мы есть.

Шуан: В Lounge работает около 100 сотрудников, и вы планируете удвоить команду в течение следующего года. Когда вы нанимаете, что вы ищете?

Дэн: Это определенно, и это довольно банально. В наше время все, кажется, говорят одно и то же, но для нас это определенно культура на первом месте. Лично я не смотрю на квалификацию людей. Не имеет значения, учитесь вы в университете или нет. Мы нанимаем много молодых людей, как я уже упоминал ранее, но посмотрим, сможете ли вы вписаться в бизнес с культурной точки зрения? Нам очень повезло в том, что мы построили это сообщество людей, которые настолько близки и создали такие удивительные дружеские отношения, что, когда вы работаете здесь, вы просто чувствуете действительно энергичную среду, потому что все друзья. Это не похоже на работу, и я думаю, что одним из главных успехов Lounge является рост, потому что все так увлечены своей работой. Так что это случай навыков, которым можно научиться, но нельзя научиться быть порядочным человеком. Это определенно культура в первую очередь для нас.

Приложения и инструменты, используемые для создания нижнего белья Lounge Underwear

Шуанг: Что касается развития бизнеса, есть ли какие-нибудь приложения или инструменты, которые вам действительно понравились при создании вашего магазина или просто управлении бизнесом, чтобы сделать его более плавным?

Мэл: У нас также не было технического образования, поэтому наличие Shopify у вас под рукой, что только добавляет вам легкости в освоении и создании довольно круто выглядящего веб-сайта даже с первого дня. Очевидно, что теперь он полностью развился и изменился. Я думаю, одна вещь, которую мы всегда говорим о Shopify, заключается в том, что есть много платформ, которые за эти годы мы переросли, и вам нужно двигаться дальше, но с Shopify мы знаем, что можем масштабировать те же темпы, что и сейчас, и Shopify по-прежнему будет в основе, действительно, что делает все очень легко для нас.

Шуан: Есть ли какие-нибудь приложения Shopify, которые вы, ребята, использовали в прошлом или в настоящее время, которые были очень полезными?

Дэн: Есть приложения, которые значительно упрощают интеграцию, например, простой плагин с вашим бухгалтерским программным обеспечением и платформами CRM. Большинство из них имеют партнерские отношения с Shopify, так что это случай загрузки приложения и его простого подключения, что снова бесценно. Но, как я уже сказал, это зависит от того, потому что в первые дни мы использовали разные приложения. Таким образом, те, которые мы используем сейчас, мы использовали в первые дни даже такие маленькие приложения, как я думаю, они называются упорядоченными электронными письмами, которые позволяли вам создавать упаковочный лист и счет.

Мэл: Затем мы ходили с листком бумаги по складу с парой счетов-фактур и убеждались, что отправили нужную вещь нужным людям.

Дэн: Ага. Это безумие, потому что до Shopify вам нужно было быть техническим специалистом, чтобы встроить эти вещи, но это позволяет людям без технического образования или специалистов делать все это без реального опыта. Он разрушает эти барьеры.

Мел: Я думаю, что Launchpad — большое приложение, на которое мы полагаемся, особенно по мере того, как мы начинаем масштабироваться и запускать больше продуктов. Раньше мы делали это очень вручную, и я буквально брал продукты, которые мы хотели запустить в это конкретное время, и убеждался, что сейчас 19:00. Нажмите. Живи. И теперь, очевидно, Launch Pad великолепен. Вы можете быть уверены, что все заработает сразу, и у вас будет этот великолепный запуск, потому что мы запускаем продукт пару раз в месяц.

Шуанг: Как вы управляли кампаниями, а также логистикой за кулисами Черной пятницы?

Дэн: С точки зрения логистики это очень сложно, потому что мы можем получать до 25% нашего годового дохода за неделю, и это концепция массового увеличения за короткий период времени, и в наши дни многое сводится к дистрибуции. . Многое из этого по-прежнему связано с рабочей силой, так что как вы можете перейти от нуля до 100 раз за 24 часа. Это огромное осложнение и стресс для бизнеса. Но я думаю, что эти пики вокруг Черных пятниц также являются такой новой проблемой. Не то чтобы это происходило последние 50 лет, и люди придумали идеальные решения.

Они по-прежнему являются головной болью, и, в конечном счете, даже для компаний, которые довели дело до Т, в конечном итоге в эти периоды возникают задержки. Вы не можете физически масштабироваться на 1000% за одну ночь. Это просто невозможно. Будут задержки, но очевидно, что мы неплохо разбираемся в дистрибуции как компания. И у нас были эти проблемы роста за последние пять лет, но все еще есть элемент задержек, которые, я думаю, можно будет обойти только потому, что пики очень высоки.

Мэл: Я думаю, что давление со стороны потребителя в это время года тоже похоже на: «Ух ты, если ваш веб-сайт падает или если ваш заказ занимает X времени, чтобы добраться до этого человека, вы можете видеть, очевидно, много репутация брендов просто падает ниже плинтуса. Если у вас есть только одна крошечная ошибка, которая происходит в течение всего периода распродажи, особенно в начале этой распродажи. Вы заканчиваете одну Черную пятницу, вы уже думаете, что, черт возьми, мы будем делать в следующем году?

Dan: There's the stress from a distribution point of view, but more so in the last couple years is then the stress from a technical point of view, can your site and systems then essentially feed through to the warehouse? Can they cope with that level of traffic and that volume. You'll find that if you haven't got the right systems in place that all connect to essentially put that product out the door. If they can't cope with it, they'll collapse and then you've got a much bigger problem on your hands. It's actually putting that infrastructure in place from a tech stack point of view to cope with it, not just a case of actually being able to pack and get it out the door. That's obviously a whole of the problem in itself.

Мэл: Ага. And then on top of that, you've got the fact that social is so instant that the minute you... And we've built this community of people that feel like they can chat with us through DMs, through comments. We'll reply we're there for them, we're here to chat, we're here to hear your feedback. The minute you do anything wrong through that Black Friday week, wow, is that pressure and we've obviously then got this full team of people that are there ready to make sure that people don't panic, you can't, it's not going to disappear or whatever their questions are.

On pricing for value and using sales sparingly

Shuang: These are great problems to have so a sign of the fact that you guys are growing so beautifully. Has there been ever a challenge with pricing around Black Friday?

Dan: I don't think it's Black Friday that does that. I think this is where a lot of brands go wrong and they'll get themselves into a rut where they're going from sale to sale to sale. We do essentially that we do two big sales a year and that's it. We do Black Friday and our birthday sale. Short of that we don't go into sales which I think builds that brand reputation and that real value that you get for your product. It's a quality product. I think that is where a lot of companies get into trouble where they'll see quick wins when they're young and they go into sales and they make a lot of money and they'll start to do it more and more often and you totally lose your brand authentication. The problem is, is it then your consumer is catching on and they won't buy unless you're in a sale because you go in it so often so they're waiting for the sale. So you find that when you're not in sales you haven't got a business. We're very strict in that essence that we're not, I say we're not a fast fashion brand, we're not a brand that runs on sales. We do two main ones a year and that's it.

Shuang: You are also looking to expand with offices to America and Germany. What are some things that you are prepping for as you're expanding your footprint globally with offices?

Dan: I think places in Europe like Germany, France, and the US you can target them from the UK and do a good job in regards to localization, but you can't really get the culture unless you're actually German and you're living in Germany. You can't mimic that. It's very hard for us to understand the German way of doing things and who's popular or what's cool over there, unless you're actually on the ground in Germany. It becomes a case where if you really want to break that market and go big there, you need to be immersed in that market, you need to understand how things work and you just can't do that from the UK. And being brought up in the UK, it's just a different way of doing things so you need to have that perspective in the country hence why international offices start to build out.

Mel: And balance that obviously stay true to your core as a brand, but make sure that that tone of voice actually makes sense out there in that culture, whether that be in Germany or in the US or wherever that might be, having those boots on the ground, actually out there in that space and even people within your team then are from that, what's the word, from that history I guess is that their livelihood was brought up there. It then allows you to really start to understand different cultures.

Dan: You've got obvious challenges in the likes of France and Germany because there's a language barrier. But even if you go to the US where it's the same language, they speak differently even when you go down to the East and West coast. It's the same language but the way they speak is differently. It's getting that real localization where it feels like a local brand.

From teenage sweethearts to business partners to parents

Shuang: I wanted to ask you guys about working together as life partners and how you intertwine personal professional lives so seamlessly together.

Dan: To be honest with you, it's never... You hear about a lot of couples that go into business and they always seem to moan, but it's never really felt like a challenge to be honest with you. Because we've been doing this for five years now and work together every single day and live together. It doesn't seem to have caused us any problems. I think what helps is that we do very different parts of the business. Because Mel's like I say is always on the brand side and the creative side nom and more than the numbers of strategy and scaling side. So what we do is very different so we're not under each other's feet all the time, I think that does make a big difference.

Mel: We knew each other back in primary school and then we've been together since we were teens. Prior to Lounge, we started a small fashion boutique together. It almost feels even weirder now because we've had a child together so I'm now working from home with the baby crying somewhere downstairs with my mom. And that is now the bit that feels weird is that we're not together everyday. It feels really unnatural to begin with. It was kind of like losing a left arm.

Dan: I think on the flip side, in my eyes to get a brand like Lounge off the ground and to scale it at the rate that we have, you've gotta live it. It's a lifestyle, it's not a job. So if my partner wasn't the other half of Lounge, I don't know how it works because I don't know how the other half would appreciate all the hours that go into it day and night, then you've got to come home and essentially still carry on working. It's okay for us because we're both under the same umbrella and we're both creating the same situation but I don't know how you balance that if the other one wasn't in the same shoes as you. I think you'd have to have a very understanding partner.

Mel: Yeah, actually living and breathing it. Obviously having some balance in your life where you don't just get buried in Lounge but honestly that's just what happened.

Shuang: So you guys started dating when you were teenagers but at which point did you feel like we could actually be business partners and we can actually work together?

Dan: So what happened in the really early days where Mel came out of university, we started up a fashion brand that was essentially just bringing in off the line dresses from China and we'd just sell them on eBay. So it was a gradual process and then we built a website with that brand and then eventually started Lounge. So it wasn't just a line in the sand, it was gradual so we started doing bits and bobs together and then eventually started Lounge so it was eased in.

Shuang: Do you have any tips or suggestions for other couples who actually want to start a business together?

Dan: Like I say, I think if you're going to go into it, in my eyes, I know a lot of people go on and on about work life balance which I totally agree is usually important, but in the early days, and if you're scaling a fast brand, this is a lifestyle, it's not a job. It is day and night and that's the reality of it and it might not be a reality to a lot of people.

Mel: And I think as a couple you've got to be prepared to challenge each other and we've been together for 12 years. So over that time, you learn what buttons not to press on a personal level. You know where you stand but from a business point of view, in a brand point of view, it's sometimes you've got to press those buttons to create what we do so I think understanding that challenging each other does actually create the magic that we do at Lounge and I heard Dan said that we're in different parts of the business, but there's also a huge breadth of stuff that we work on together, obviously that's natural. You see each other, respect each other and just know what you're good at and know where you overlap and just ride the wave.