100 футболок: другой способ подтвердить свою бизнес-идею

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Мэллори Роуэн из LVD Fitness. LVD — это компания по производству одежды для образа жизни, которая обеспечивает один месяц чистой воды за каждую проданную вещь. Компания была основана в 2015 году и базируется в Оттаве. Добро пожаловать, Мэллори.

Мэллори: Привет, я очень рад быть здесь.

Феликс: Да, вы начали этот бизнес как школьный проект?

Мэллори: Да, это было на последнем курсе университета. Один из моих курсов по предпринимательству. У меня был такой год назад, и у нас был групповой проект, и нам нужно было придумать концепцию продукта. Я чувствовал, что вложил в это много времени и энергии, чтобы в конце семестра забыть об этом. В следующем году я знал, что действительно хочу заниматься чем-то, чем я действительно увлечен, и мне очень повезло, потому что в моем университете, Карлтоне, здесь, в Оттаве. Они действительно поощряют предпринимательство, поэтому фактически подталкивали нас к выбору проектов, которыми мы действительно хотели бы заниматься. Это началось как классный проект, а затем я фактически попросил своего соучредителя поработать над ним со мной, которого в то время даже не было в классе, и мы просто нырнули оттуда и решили продолжить работу с после окончания семестра.

Феликс: Понятно. Приходилось ли вам вообще принимать решение пойти устроиться на работу, а не продолжать бизнес после этого? Вы просто остались с бизнесом с самого начала?

Мэллори: Да, мы начали это еще будучи студентами. Затем, как только я закончил, я действительно работал полный рабочий день. Мы действительно привыкли к тренировке, будучи студентами дневного отделения и одновременно соревнующимися пауэрлифтерами, что занимает много часов в тренажерном зале. Мы просто продолжали ту же работу, получили работу на полный рабочий день, покрыли нас льготами, получили стабильный доход. В то время это было еще очень свежо, мы даже не запустили, когда я выпустился. Это все еще было на стадии идеи, поэтому мы работали полный рабочий день, пока росли, и я уволился с работы только в мае прошлого года.

Феликс: Понятно. Когда вы получили высшее образование и устроились на постоянную работу, как вы, ребята, нашли время, чтобы использовать возможность работать над бизнесом?

Мэллори: Нам действительно повезло, потому что мы также жили вместе, так что это определенно помогло, потому что вы просто выжимаете каждую свободную минуту, будь то раннее пробуждение или поздний сон, попытки создать следующую коллекцию или фигуру. вне логистики событий. Честно говоря, мы тратили на это каждую свободную минуту. По выходным мы ездили на мероприятия, чтобы быть прямо перед нашими клиентами. Ты просто привыкаешь к тому, что работаешь в обеденный перерыв, работаешь допоздна. Вы просто находите время, когда можете.

Феликс: Когда вы впервые запустили бизнес, это были футболки, какую одежду вы начали продавать в первую очередь?

Мэллори: Да, когда мы начинали, мы сделали 100 футболок еще до того, как запустили наш веб-сайт. Мы завершили работу над брендом, на самом деле мы сделали кучу браслетов, на которых просто было написано название компании, даже без логотипа, честно говоря, только потому, что у нас не было логотипа вовремя, когда нам нужно было его напечатать, но мы действительно хотел получить наш бренд там. Мы начали просто с того, что раздали эти браслеты, а затем решили сделать 100 футболок и продавать их в автономном режиме, потому что мы не хотели вкладывать больше средств после того, как уже вложили средства в процесс брендинга, работая с дизайнерами.

Мы не хотели вкладывать больше средств в такие вещи, как Shopify, если мы делаем этот продукт, и никто не заинтересован. Мы сделали эти 100 футболок и решили, что если мы не сможем продать их из уст в уста нашему сообществу, мы должны вернуться к чертежной доске. Вот что мы сделали, мы пошли на одно мероприятие, мы распространили новость по школе. У нас были все спортивные команды, которые действительно поддерживали нас, и в итоге мы продали все наши рубашки и несколько невыполненных заказов. Вот как мы действительно знали, что у нас что-то есть.

Феликс: Ты собирался на какие мероприятия, соревнования по пауэрлифтингу?

Мэллори: Ага. Особое внимание мы уделяли нише пауэрлифтинга. Частью нашего вдохновения было то, что пауэрлифтинг так быстро развивался в то время и продолжает расти сегодня, и это действительно изменило то, кто такие пауэрлифтеры. Я думаю, у многих людей сложилось представление, что пауэрлифтеры — это лысые, бородатые, татуированные толстяки, и это действительно изменилось. Был этот современный силовой подъемник, и нам больше нравился минимализм, чем черепа, нам нравился действительно простой, чистый дизайн, и нам нравилось много вещей, которые предназначались для разных ниш, но не для нашей. Это было действительно то, на чем мы сосредоточились. Мы сразу же отправились на эти соревнования по пауэрлифтингу и смогли найти много людей, похожих на нас.

Феликс: На этих мероприятиях у вас был стенд или что-то в этом роде, или как вы начали продавать свои футболки после того, как попали на мероприятие?

Мэллори: Да, мы определенно установили кабинки. На большинстве соревнований по пауэрлифтингу проходит одна основная сцена, а сзади часто есть протеин или какие-либо добавки, так что это своего рода бизнес, некоторые тренерские материалы, какое-то оборудование, поэтому мы решили попросить у некоторых людей несколько стендов. . К счастью, из-за того, что этот вид спорта появился так рано, а люди в этом сообществе так поддерживают нас, мы смогли сделать большую часть его бесплатно, что несколько неслыханно. Большинство спонсорских мероприятий — это безумные цены. Они сказали: «Знаешь что? Это делает наше мероприятие более интересным, дает нашей публике занятие в перерывах между подъемами, так что давай, готовься». Люди были очень, очень хороши в этом.

Феликс: Это потому, что никто не продавал одежду, как ты? Почему они были так заинтересованы в том, чтобы вы приехали, по сути, бесплатно?

Мэллори: Я думаю, что это определенно было частью этого. Никто не продавал одежду, вся концепция одежды для жизни в пауэрлифтинге была уникальной в то время. Мы печатали на футболках лозунги, которых не было на футболках, и они относились к этому на уровне, и они знали, что их атлеты и их зрители будут. Это принесло другой элемент, и, как вы упомянули ранее, у нас также есть эта модель возврата. Всегда здорово привлекать людей, потому что они такие: «Эй, я могу просто дать этому человеку столик в конце комнаты, и это поможет обеспечить чистой водой кого-то в развивающейся стране».

Феликс: Понятно, иметь такую ​​миссию, которая выходит за рамки вашего бренда продуктов, я думаю, помогает вам рассказать свою историю, и это помогает людям хотеть помочь вам, в основном, что именно и произошло в вашем случае. . Когда вы собирались на эти мероприятия, и у вас было 100 рубашек, и вы их продавали, что вы узнали от клиентов во время этих личных продаж, что, возможно, повлияло на ваш дизайн или на ваш бизнес?

Мэллори: Да, мы определенно получили отличные отзывы с самого начала. Это действительно подтолкнуло нас к тому, чтобы предложить больше товаров, потому что люди очень быстро покупали первую футболку и хотели еще. Сначала мы сделали декали, и у нас были браслеты, но у нас почти не было вещей, которые можно было бы им подарить. Именно тогда мы начали делать еще несколько предметов для нашего онлайн-запуска. Мы добавили застежку-молнию, мы добавили шляпу, мы добавили все эти мелочи, чтобы дать людям больше возможностей. Это было очень, очень полезно, потому что многому нас научило с точки зрения продаж и маркетинга.

Феликс: Понятно. Вы решили расшириться до различных типов одежды, как вы сказали, на молнии вместо того, чтобы просто печатать новые рисунки на рубашках, по крайней мере, на начальном этапе. Что заставило вас, ребята, принять такое решение? Я думаю, что это важно, потому что многие люди застревают на этом этапе и пытаются [неразборчиво] просто применить дизайн, который работает на других вещах, или просто создать новые вещи на тех же рубашках?

Мэллори: Да, нам очень повезло в том, что с самого начала у нас был очень сильный имидж бренда. В частности, в фитнесе легко создать компанию по производству футболок, верно? В фитнесе я часто придумываю название, а затем делаю логотип со штангой или что-то подобное, и мы фактически потратили три месяца дизайнеров, работая над более чем 50 логотипами, чтобы найти что-то, что чувствовалось бы. как и мы, это работало всеми способами, которые мы хотели, чтобы это работало, и я думаю, что эта подготовительная работа была действительно полезной, потому что это позволило нам разместить наш логотип на шляпе, и люди этого хотели. Люди сразу хотели спросить: «Эй, где ты взял эту шляпу?» Потому что это был просто крутой логотип.

Это была одна сторона, которая была действительно полезной, а затем, с одной стороны, мы были в этой игре на время, когда у пауэрлифтеров не было бренда, с которым они себя идентифицировали, и мы тоже так себя чувствовали. Быть частью нашей собственной аудитории было очень полезно. У тебя может быть три футболки, но я хочу футболку, а когда мне холодно, я все равно хочу репс, поэтому я хочу свитер. Когда я выхожу на улицу или когда я поднимаюсь, мне нужно убрать волосы с лица, я хочу носить эту шляпу. Именно это подтолкнуло нас к решению не просто производить больше футболок, но и предлагать людям товары, которые в настоящее время не предлагаются. Можно было купить футболки некоторых производителей оборудования, можно было купить что-то в этом роде, но не было такого высокого качества, как мы искали.

Феликс: Вы сказали, что еще до того, как вы запустили или сделали футболки, вы провели три месяца с дизайнерами, работая над 50 дизайнами. Где вы нашли эти дизайны и как вы это сделали? Расскажите нам немного больше об этом процессе.

Мэллори: Да, это началось сразу после окончания семестра. На самом деле мы потратили целый семестр на обдумывание разных идей, и только в конце семестра мы, наконец, остановились на том, что только начали с бренда образа жизни. В то время я работал над другим стартапом в сфере технологий, но, учитывая продукт, у нас было много графических дизайнеров. Я подхожу к одному из них и говорю: «Привет, я знаю, что у тебя много дел, но можешь ли ты кого-нибудь порекомендовать для чего-то подобного?» Он познакомил меня с парой, которая только начинала, закончила учебу и создала собственную фирму по графическому дизайну.

Сначала это был действительно пугающий опыт, потому что мы встретились с ними, у них был очень формальный контракт, и я думаю, что мы вложили в него около 3000 долларов, и в этот момент я и мой соучредитель только начали встречаться, мы придумывая эту идею, у которой еще даже не было ног, мы подумали: «Вау, мы действительно собираемся вложить в это деньги», но мы знали, что не хотим делать ребрендинг и в этот день мы не сделали ребрендинг. Это было действительно важно, нужно было тратить время, которое люди часто пропускают, просто чтобы убедиться, что бренд в каком-то смысле собирается продавать себя.

Феликс: Верно. Как вы узнали, что у вас правильный дизайн? Что вы искали, ребята?

Мэллори: Я думаю, что во многом это интуиция, потому что у нас также был социальный аспект и фитнес-сторона. Многие логотипы, которые мы исследовали, казались либо слишком типичными для некоммерческих организаций, более мягкой стороной, либо, с другой стороны, некоторые из них казались слишком жизненными, слишком уличными. У нас были некоторые функциональные характеристики, которые мы также искали, поэтому мы знали, что хотим, чтобы наш логотип был горизонтальным или вертикальным. Мы знали, что хотим иметь значок, логотип может стоять сам по себе, но мы также хотели, чтобы словесный знак LVD можно было комбинировать или разделять.

Мы знали, что хотим, чтобы он хорошо смотрелся на футболке, на афише тренажерного зала, на бутылке с водой. Мы действительно рассмотрели все эти различные элементы, чтобы позже, когда мы спонсировали мероприятие, это не было похоже на то, что на афише это выглядит не так уж здорово. Мы действительно хотели убедиться, что каждая используемая нами платформа будет иметь мощное влияние, и я думаю, что это тоже было очень полезно. Некоторые из логотипов, которые нам понравились, были крутыми, но они были круглыми, что ограничивало их использование в некоторых случаях.

Феликс: Понятно. Когда вы, ребята, готовились к этому онлайн-запуску, вы распродали все 100 футболок, теперь вы готовитесь к онлайн-запуску, что вы делали дальше? Что, как вы знали, вам нужно было внедрить, прежде чем вы могли запустить онлайн?

Мэллори: Для нас Instagram был огромной вещью. Так мы начинали еще до того, как у нас появился веб-сайт, именно так мы объявляли о мероприятиях, на которых собирались быть, но Instagram — безумно мощный инструмент. Мы можем общаться с людьми по всему миру, поэтому я думаю, что добавление нашего бренда в Instagram и связь через наши личные аккаунты даже с пауэрлифтерами, которых мы уже встречали через Instagram, и информирование их о том, что этот бренд появится, это действительно было мощно. В первый день, когда мы открыли наш веб-сайт, у нас действительно были глобальные продажи просто потому, что у нас были друзья в Instagram, что так дико говорить. Несколько лет назад вы не смогли бы добиться глобальных продаж, просто запустив веб-сайт, верно?

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). В Instagram у вас уже был профиль бренда?

Мэллори: Да, мы начали это летом, чтобы подготовиться к тому, что грядет. Мы хотели, чтобы люди знали, что что-то назревает, а затем, как только мы получили эти рубашки, мы на самом деле схватили двоюродного брата моего соучредителя, который посещал один урок фотографии в старшей школе, и мы такие: «Эй, у тебя есть камера, хочешь быть нашим фотографом?» И мы только начали создавать контент, который тоже был действительно большим, потому что в этом пространстве не было профессионально выглядящего контента, это была настолько запущенная часть фитнес-индустрии, что люди были очень взволнованы, просто увидев: «Эй, это кто-то приседает». ».

Феликс: Ага. Как вы создали следующее еще до того, как у вас появились продукты?

Мэллори: Я думаю, что сарафанное радио в этой нише было особенно мощным, но с использованием этих личных аккаунтов. В то время у нас не было огромных личных учетных записей, но у нас были люди, которые были в нашей прямой аудитории, поэтому с этой возможностью сузить круг этой аудитории, и мы также проделали большую работу с учетной записью бренда. Мы ложились спать по ночам и следили за людьми, комментировали их видео и следили за тем, чтобы у них были настоящие комментарии, а не просто типа «Отличное видео!» Это был бы конкретный комментарий о личном рекорде, который они только что побили. Я думаю, что это было действительно мощно и показало людям, что мы настоящие люди, стоящие за этим брендом.

Феликс: Instagram по-прежнему остается для вас социальной сетью или платформой номер один сегодня?

Мэллори: Ага. То, что мы заметили на раннем этапе, когда мы пробовали тестировать с другими, Twitter не был для нас действительно большим. Мы немного поработали над SnapChat, но как только появились истории в Instagram, SnapChat для нас умер. Что мы узнали о Facebook, так это то, что людям нравилось связываться с историей бренда на Facebook, поэтому у нас было бы очень хорошо, если бы мы разместили пост об инкубаторе, в который мы попали, но если бы мы разместили просто мотивационный пост, который мы разместили бы на Instagram на самом деле не получил такой же вовлеченности. Мы определенно сосредоточились на Instagram, и, учитывая нашу нишу, фитнес очень важен для Instagram. На самом деле нужно было выяснить, где находится наша аудитория, и просто сосредоточиться на том, куда они идут. Если они уйдут из Instagram, мы пойдем с ними.

Феликс: Публикуете, как часто вы это делаете? Дайте нам представление о том, что вам идеально нравится вести свой профиль в Instagram для бренда.

Мэллори: Прямо сейчас мы обычно публикуем, я бы сказал, каждые два дня или около того, особенно с учетом последних изменений алгоритма, это больше не хронологично, поэтому вы не хотите, чтобы людей было слишком много, но вы хотите быть постоянным присутствием. Мы часто используем наши истории для продвижения рекламных акций, или нам нравится показывать LVD. Нам нравится, когда люди отмечают нас, и тогда это возможность для них почувствовать себя особенными, а для нас — связаться с ними и показать людям, как это выглядит. Если вы рассматриваете эту рубашку, вот реальный человек, который носит ее во время тренировки. Мы определенно стараемся делать истории каждый день. У нас также есть несколько спонсируемых спортсменов, поэтому они публикуют сообщения в своих аккаунтах в Instagram, чтобы попытаться распространить эту информацию.

Феликс: Находите ли вы разные способы побудить своих клиентов взаимодействовать с вами или лайкать их в своих профилях в Instagram?

Мэллори: Да, мы провели много тестов с Instagram. Что было забавно, так это то, как я упомянул о публикации людей в LVD в наших историях. В конце концов, когда дело доходит до социальных сетей, я думаю, что все немного самовлюблены, и им нравится эта идея выставлять себя напоказ. Когда мы начали делиться людьми в нашей истории, это было что-то вроде: «Круто, я могу быть историей LVD», и это сильно отличается от того, чтобы просто публиковать в своей учетной записи. Я думаю, что одно только это было действительно большим мотиватором для людей. Я также думаю, что это способ для них общаться с другими людьми.

Феликс: Понятно. Когда вы публикуете свою историю в Instagram, ваш клиент носит это, люди узнают, что я тоже могу быть там, поэтому они начинают отмечать вас в надежде попасть и в ваш Instagram.

Мэллори: Да, что было действительно круто, так это то, что кто-то может увидеть, как мы публикуем кого-то, и понять, что они ходят в тот же спортзал, что и они. Затем LVD связала этих людей, и в следующий раз они могут тренироваться вместе. У нас были истории о людях, которые ходили в спортзал и видели кого-то еще в LVD, и это дало им возможность узнать, что этот человек тоже занимается пауэрлифтингом, я здесь новенький, давайте свяжемся. Тогда они опубликуют и отметят нас в этом. Это было действительно круто.

Феликс: Понятно. Вы приписываете своему сообществу большую часть своего успеха, как бы вы описали им, собираются ли они в основном в Instagram, как они взаимодействуют друг с другом? Расскажите нам больше об общественном аспекте бренда, который вы создали.

Мэллори: Instagram, безусловно, отличный способ объединить всех на глобальном уровне. Более локально, безусловно, тот факт, что эти люди посещают много таких же мероприятий. Есть национальный чемпионат Канады, есть национальный чемпионат США, а затем есть чемпионат мира, так что это, безусловно, возможность для людей объединиться на всех этих разных уровнях, и я думаю, что это действительно здорово. Затем, связавшись с брендом, мы также действительно подчеркиваем наших подписчиков электронной почты. Что мы делаем, так это то, что когда мы запускаем коллекции, мы сначала запускаем их в наш список адресов электронной почты.

Felix: Вы до сих пор пытаетесь присутствовать на всех этих мероприятиях? Когда проходят соревнования по пауэрлифтингу, является ли это частью вашей сегодняшней стратегии?

Мэллори: В меньшем масштабе. Определенно на раннем этапе это было каждое событие, на которое мы могли попасть. Теперь мы как бы изменились, основываясь на возврате инвестиций. Это действительно хорошая идея - иметь возможность спонсировать каждое отдельное мероприятие по пауэрлифтингу, но не все из них действительно принесут прибыль, особенно если вы физически не можете присутствовать там. Мы все еще пытаемся спонсировать спорт, но мы переместили часть этого бюджета в онлайн, чтобы мы могли увеличивать онлайн-продажи все больше и больше по сравнению с продажами на мероприятиях и вместо этого вкладывать деньги в такие вещи, как программа лояльности.

Феликс: Понятно. Для кого-то там, для бренда, который начинает с нуля, создает сообщество с нуля и хочет пойти по вашим стопам, зайдя в Instagram, есть ли что-то, что вы, ребята, смогли сделать, чтобы получить … Одна из ключевых особенностей сообщества заключается в том, что они разговаривают, взаимодействуют друг с другом. Нашли ли вы способы, которые действительно сработали, чтобы добиться такого взаимодействия между вашими клиентами, между членами вашего сообщества?

Мэллори: Ага. Я думаю, что одна вещь, которая сработала для нас очень хорошо, и в которую мы влюбились, — это использование реальных клиентов для наших фотографий. Мы не пользуемся услугами моделирования или чем-то подобным, отчасти потому, что просто не знали, куда идти. Мы подумали: «Эй, а почему бы нам просто не сфотографировать этих людей, которых мы знаем в нашем городе, которые носят LVD. Это круто, потому что тогда они фотографируют себя, а затем мы публикуем наших реальных клиентов. Мы начали сделать это, и это было действительно круто, потому что тогда люди увидят лица, которые они узнают, или они увидят то, что похоже на них Я думаю, что это действительно большая разница, большую часть времени, когда мы следим за этими брендами, особенно фитнес вы не видите людей, которые похожи на вас.

Это действительно важный фактор в связи с брендом, потому что часто вы видите их, каждый человек на странице очень маленький, а если я большой, то я не знаю, как я буду выглядеть на экране. одежда, и, во-вторых, я, честно говоря, на самом деле не подключаюсь таким же образом, потому что мне кажется, что это сделано не для меня. Когда мы публикуем все эти разные размеры, все эти разные национальности, я думаю, что это действительно эффективный способ.

Если говорить более тактично, то, что мы выяснили, просто проведя раннее тестирование, — это создавать более привлекательные подписи и задавать вашей аудитории настоящие вопросы, которые имеют отношение к ним. Затем, когда мы публиковали их, мы спрашивали нескольких друзей, я просто писал им и говорил: «Эй, не могли бы вы прокомментировать последний пост LVD?» Они прочитают пост, прокомментируют что-то достоверное, а затем, когда там уже будет пять комментариев, они просто откроют эту платформу, и люди захотят поделиться. Это было действительно здорово увидеть. Как будто никто не хочет быть первым, поэтому мы просто попросили нескольких человек быть первыми, и вдруг это открытая платформа, и все делятся.

Феликс: Это имеет смысл. Чтобы люди чувствовали себя комфортно, делясь информацией, пусть кто-то другой поделится первым.

Мэллори: Точно.

Феликс: Теперь, вы упомянули, что электронный маркетинг смог это сделать, это то, где вы запускаете свои продукты в первую очередь, и я думаю, вы также упомянули нам, что у вас есть VIP-список. Расскажите об этом немного подробнее, что такое VIP-лист?

Мэллори: Да, у нас сейчас два дела. У нас есть список адресов электронной почты, который мы расширяем с первого дня. Для нас было очень важно сделать это, потому что мы так зависим от Instagram на раннем этапе, а в конце дня Instagram может закрыться завтра, и тогда вы не сможете связаться со своими клиентами. Списки адресов электронной почты — это действительно единственный способ пойти по старинке, установить прямые отношения с клиентами и владеть ими. Что бы ни случилось, у нас есть этот список клиентов, даже если Shopify закроется, если MailChimp закроется, он у нас есть.

Это было действительно важно для нас, поэтому мы сказали: «Хорошо, как мы можем убедить людей присоединиться к электронной почте, потому что списки электронной почты не всегда забавны?» Это раздражает, постоянно спамить ваш почтовый ящик, поэтому мы решили сделать эксклюзивные предложения, чтобы только список электронной почты получал приятные скидки. Более того, мы запускали нашу коллекцию раньше, и это было круто, потому что люди после этого заходили в социальные сети и размещали свой заказ. Тогда другие люди будут завидовать, потому что они еще не могут сделать заказ, когда заходят на сайт. Это действительно подталкивает к тому, чтобы получать все больше и больше.

Затем только в этом месяце, исходя из этого, мы перезапустили программу лояльности, так что, по сути, это будет еще более многоуровневая система нашего списка адресов электронной почты. Когда вы достигнете определенных уровней, вы получите бесплатную доставку заказа, вы получите определенные предложения, которых нет даже в остальных списках рассылки, а затем, когда вы достигнете нашего верхнего уровня, вы сможете получить такие вещи, как скидка 10%. ваши заказы, еще более эксклюзивные предложения, и на самом деле просто подсластить этот горшок до самого верха. Это делает, это заставляет людей чувствовать себя ценными.

Феликс: Лояльность похожа на систему баллов, основанную на том, сколько они потратили?

Мэллори: Ага. У нас есть баллы, заработанные за расходы, а также за такие вещи, как подписка на нас в Instagram, подписка на нас в Facebook, публикация информации о нас в Facebook, обзор продукта на неделю, день рождения. Затем он фактически дает каждому уникальный реферальный код, что довольно круто. Если вы всегда публикуете сообщения о LVD, у вас фактически есть уникальный URL-адрес, который вы можете опубликовать, и если кто-то подпишется на нашу программу лояльности через него, вы оба получите скидку 5 долларов. Это действительно беспроигрышный вариант, и он заставляет клиента чувствовать, что он что-то делает, но также вознаграждает его за это. Особенно в фитнес-нише очень популярно чувствовать себя амбассадором нашего бренда. Все хотят, чтобы их спонсировали прямо сейчас в Instagram. Дать людям эти уникальные коды — действительно крутой способ сделать это, не делая этого на самом деле.

Феликс: Верно. Я думаю, что программа лояльности и ранние выпуски — отличные стимулы для людей присоединиться к списку. Это одна из тех вещей, которые вам нужны, чтобы иметь установленный бренд, который действительно заботит людей, они заботятся о раннем выпуске или о продвижении вашего продукта до того, как он вступит в силу. Но эксклюзивные предложения, которые, я думаю, каждый может использовать в любой момент, может быть, когда они впервые закроют свой магазин, имеет смысл начать с этого в качестве стимула. На что это похоже, какие предложения вы рекомендуете, какие купоны вы рекомендуете, чтобы подписчики могли предложить своим клиентам, чтобы они попали в список рассылки?

Мэллори: Одна из самых распространенных вещей, которую вы можете сделать, это немедленно дать им код скидки, поэтому, если вы подпишитесь на список рассылки, вы получите 10% скидку на свой первый заказ, это действительно популярно. Затем вам просто нужно убедиться, что у вас есть сильная кампания по электронной почте, чтобы поддержать это, потому что часто люди делают это, получают код и отписываются. Я знаю, что делал это для веб-сайтов, поэтому вы должны убедиться, что есть и другие причины.

Феликс: Верно, что вы отправляете им, чтобы поддерживать их активность и быть в списке рассылки?

Мэллори: Честно говоря, одна из самых важных вещей для нас — это не отправлять электронные письма, если нет очень четкого призыва к действию. Это ценность для них, а не ценность для нас. Я думаю, что это очень важное отличие: мы начинаем отправлять электронные письма, потому что у вас есть доступ к этим людям, но вы должны относиться к их почтовым ящикам как к священному месту, чтобы они знали, получают ли они электронное письмо LVD, что означает, что есть акция, или это означает, что есть эксклюзивный доступ к чему-то, и они знают, что на самом деле это то, на что они захотят прыгнуть, в отличие от того, что мы пытаемся обманом заставить их прыгнуть. Но я думаю, что иметь менее частые продажи, честно говоря, очень важно, потому что это означает, что когда люди получают электронное письмо, они будут хвататься за него. Существуют определенные веб-сайты, где вы получаете скидку 25% раз в неделю на электронное письмо, поэтому вы больше не замечаете эти электронные письма, но если вы продаете только пару раз в год, это действительно подталкивает людей к переходу на это электронное письмо. .

Феликс: Верно, логично. Вы также сказали, что когда вы дойдете до того момента, когда сможете стимулировать людей, предоставив им ранний доступ или ранние выпуски для ваших продуктовых линеек, для вашего каталога, о какой ранней стадии мы говорим? Каково хорошее количество времени для людей, которые находятся в вашем списке?

Мэллори: Мы ограничиваемся только 12–24 часами раньше, так что это не так уж и далеко, потому что на самом деле это еще и инструмент, чтобы, во-первых, поощрить этих клиентов, а во-вторых, получить дополнительную рекламу о том, что коллекция выходит, потому что, если вы сделайте это за неделю до этого, кто-нибудь это увидит, они завидуют, а затем [неразборчиво] на следующей неделе. Если мы запускаем в четверг утром, список адресов электронной почты становится примерно в 5:00 в среду или около того. Затем то, что мы на самом деле сделали до запуска программы лояльности, — это наличие этого списка VIP, и он будет состоять из 50 лучших на основе потраченного времени, и они получат его в среду утром. Это все в течение 24-48 часов, так что это действительно тот маркетинговый толчок в последнюю минуту для вас.

Феликс: Верно. Теперь, когда вы запустили программу лояльности, как вы будете ее продвигать? Вы отправляете электронное письмо, чтобы люди знали, что оно существует? Как они узнают, что есть программа лояльности?

Мэллори: Да, поэтому у нас есть небольшой плавающий значок на нашем веб-сайте, когда вы впервые заходите на него, люди это замечают, но мы также только что сделали программный запуск только что выпущенной коллекции продуктов. Когда мы рассылали электронные письма о коллекции, в конце письма у нас была маленькая мысль, например: «Привет, наша программа лояльности скоро начнется. Опередите игру и получите баллы за покупку». Это тот же самый инструмент, заставляющий людей чувствовать, что у них есть преимущество, поэтому многие люди регистрируются через него.

Затем мы собираемся сделать официальный запуск, и это действительно произойдет в эти выходные. Мы собираемся провести кампанию по электронной почте, а также несколько сообщений в социальных сетях и скидку 25% на все футболки. Это причина, по которой люди заходят на веб-сайт, а затем, когда они заходят на веб-сайт, у нас есть блог о программе лояльности, и у нас есть другие способы снова и снова устанавливать этот контакт, чтобы напомнить им о программе лояльности. Если вы все равно покупаете, вы можете получить за это баллы.

Феликс: Верно. Я немного расскажу о ведении бизнеса со стороны найма в команду. Я посмотрел на сайте, в разделе «О нас», вроде есть, там не только ты и твой соучредитель, там есть и другие члены команды. На какую роль вы взялись в первую очередь?

Мэллори: Долгое время у нас была замечательная компания друзей, которые нам очень помогали. Сейчас у нас на самом деле всего один сотрудник, но мы указываем нашу команду как людей, которые нам помогают. Первым делом для нас, на самом деле больше всего, был этот контент. Как мы можем разработать высококачественный контент, который будет привлекать внимание людей?

Как я упоминал ранее, двоюродный брат моего соучредителя сделал нашу первую фотосессию. Тогда он действительно заинтересовался брендом, и ему нравилось, что мы заставляем себя расти, поэтому он решил, что будет подталкивать себя к росту вместе с нами, потому что, если он хочет быть нашим фотографом, он должен сделать шаг вперед. С его слов, а не с наших. Это был один из наших первых.

Затем, после этого, мы нашли парня, занимающегося видео, потому что для нас было очень важно также иметь видеоконтент, потому что он на самом деле не производился, а для него мы все были студентами в то время, а он только начал заниматься видео. . Он действительно заинтересовался этой идеей и на самом деле обратился к нам, так что это был беспроигрышный вариант. У него было несколько видео, он должен был играть и в основном делать любые видеофункции, которые он хотел, и в результате мы получили контент. У нас были такие отношения как с фотографом, так и с нашим видеооператором, как будто вы можете играть и иметь полный творческий контроль, и мы будем делиться контентом.

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

Феликс: Верно. Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

Феликс: Верно. I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

Феликс: Верно. That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

Феликс: Верно. Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

Феликс: Понятно. Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. Что-нибудь еще?

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

Феликс: Круто. Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

Феликс: Да, это имеет смысл. Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

Затем третий будет фокусироваться на ключевом слове с длинным хвостом в ваших сообщениях в блоге. Для нас люди действительно увлечены созданием блогов о своих продуктах, вместо этого мы пытаемся вести блоги для нашей аудитории. Это может не иметь ничего общего с нашими продуктами, но до тех пор, пока это интересно нашей аудитории. Например, у нас на самом деле есть одна запись в блоге от 2015 года об альтернативах добавкам перед тренировкой, потому что многим людям не нравится принимать добавки перед тренировкой, поэтому мы придумали список альтернатив. Мы по-прежнему получаем конверсии от этого каждый месяц для результата номер один в Google для этого. Это такая мелочь, но это то, на что наша аудитория постоянно смотрит. Затем, когда они ищут, они натыкаются на наш бренд, и это новый способ получить новых клиентов.

Феликс: Понятно. Как вы хотите, чтобы бизнес пошел в этом году?

Мэллори: Это действительно хороший вопрос, над которым мы сейчас работаем. У нас был большой рост с 2017 по 2018 год, поэтому в 2018 году все было очень хорошо. Нам почти пришлось замедлиться и перезагрузить серверную часть. Это было очень важно для нас в 2018 году, замедляло работу переднего плана, чтобы мы могли собраться, привести в порядок всю нашу бухгалтерию, убедиться, что все бизнес-процессы в порядке. В этом году мы действительно хотим нарастить эту резервную копию и выйти за пределы нашей ниши. Мы действительно стремимся расти. Для тех, кто создает свои собственные стандарты и считает фитнес частью своей жизни, это не обязательно должно быть пауэрлифтингом, и это своего рода наш следующий шаг.

Феликс: Круто. LVDfitness.com — это веб-сайт. Большое спасибо за ваше время, Мэллори.

Мэллори: Да, без проблем. Спасибо, что есть.

Феликс: Спасибо, что настроились на еще один выпуск Shopify Masters, подкаста электронной коммерции для амбициозных предпринимателей, поддерживаемого Shopify. Чтобы получить эксклюзивную 30-дневную расширенную пробную версию, посетите Shopify.com/masters.