Как эта компания выросла на 200% в годовом исчислении за счет продажи наборов продуктов

Стенограмма

Felix: Сегодня ко мне присоединился Spencer Boerup из MagMod. MagMod разрабатывает элегантные, портативные и прочные модификации вспышек для профессиональных фотографов-любителей. Компания была запущена в 2013 году и базируется в Тусоне, штат Аризона. Добро пожаловать, Спенсер.

Спенсер: Привет, Феликс. Как твои дела?

Феликс: Хорошо, хорошо. Для нас, непосвященных, что такое MagMod и как он работает?

Спенсер: Что ж, MagMod, все, что мы делаем, направлено на то, чтобы сделать потрясающие фотографии простыми. Я был фотографом около семи или восьми лет профессионально и использовал всевозможные аксессуары, которые можно было прикрепить к вспышке, чтобы мы могли изменять и формировать свет так, как мы хотели. Многие из этих аксессуаров были просто скучными или просто не очень хорошо работали. Они бы отвалились. Однажды у меня появилась идея, и именно здесь родился MagMod, делающий систему этих модификаторов более магнитной и модульной и очень простой в использовании. Вот с чего MagMod начал делать эти магнитные модульные модификаторы вспышки для фотографов.

Феликс: Понятно. У вас есть на вашем веб-сайте сейчас, у вас есть несколько различных продуктов. У вас также есть несколько успешных кампаний на Kickstarter. Какой из ваших продуктов вы бы назвали, вероятно, самым продаваемым, и почему вы так считаете?

Спенсер: Возможно, одним из самых продаваемых продуктов является MagSphere. Причина, которая, вероятно, является самой популярной, заключается в том, что многие фотографы действительно хотят взять свои маленькие вспышки вспышек, это своего рода вспышки в форме кобры, которые крепятся к камере, и они хотят, чтобы свет был немного ярче. приятно, и они не хотят думать об этом слишком много. Они могут вращаться под разными углами и отскакивать от стены или потолка, а иногда этого просто недостаточно.

Спенсер: Что мы сделали с MagSphere, мы не только упростили его, упростив метод крепления с помощью магнитов, мы также добавили некоторые функции, которые никогда раньше не встречались в таком рассеивателе для вспышки, например, возможность добавьте гели в основу MagSphere, которые регулируют цветовую температуру, оттенок или плотность вашей вспышки, что является чем-то совершенно новым. Затем вы можете объединить его с MagGrid, одним из наших следующих самых популярных продуктов, чтобы затем ограничить свет только определенной областью, сохраняя при этом невероятную мягкость.

Спенсер: MagSphere очень популярен. Как только мы запустили его, он сразу же стал одним из наших бестселлеров. Но у нас есть несколько комплектов, которые мы начали поставлять в розничные магазины через Best Buy еще в сентябре. Стартовый комплект включает в себя два продукта, о которых я упоминал, MagSphere и MagGrid, и вы можете получить их в небольшом наборе по довольно хорошей цене.

Феликс: Да, я видел других предпринимателей, другие компании, которые начинали создавать эти наборы продуктов, особенно для новичков, которые хотят только начать. Как вы сказали, у вас есть стартовый набор, который вы сейчас выпускаете. Какой генезис стоял за этим? Что заставило вас решить, что это то, чем вы хотите заниматься?

Спенсер: Да, поэтому, когда мы запускали компанию в конце 2013 года, я имел в виду три продукта. Одним из них был MagGrid, но у нас был и MagGel. То, что я тестировал на рынке, было не обязательно новыми возможностями модификации, а простотой и скоростью этих инструментов. Сетка и гель, это новое магнитное крепление и модульная система действительно заработали сразу. Это был наш базовый набор, именно так называется продукт на сайте. Базовый комплект MagMod включает в себя магнитное крепление, нашу рукоятку, мы получили гель и MagGrid, и это всегда был действительно мощный набор инструментов, который мы рекомендуем каждому фотографу для каждой вспышки, с которой он обычно снимает.

Спенсер: Когда мы объявили о второй кампании на Kickstarter, представляя MagSphere, MagBounce и MagSnoot, мы предложили действительно большой набор, который мы назвали полным комплектом. Это было действительно хорошо, но с годами мы обнаружили, что люди хотели, возможно, попробовать немного проще. У нас не было комплекта, кроме полного комплекта, в который входила MagSphere, этот самый продаваемый продукт.

Спенсер: В конце концов появился крупный ритейлер Best Buy. Они подошли к нам и сказали: «Эй, нам очень нравится то, что мы видим. Многие люди спрашивают о продукте». И я сказал: «Это здорово. Я не думаю, что текущая конфигурация наших наборов, наш мерчендайзинг были бы идеальными для клиентов Best Buy», и именно тогда мы фактически запустили стартовый и профессиональный наборы. Они вышли в начале прошлого или, извините, в конце прошлого года, и в настоящее время являются двумя нашими бестселлерами. Люди, которые хотят попробовать воду и не уверены, решат ли они проблемы, которые у них есть, а затем почти всегда возвращаются, чтобы дополнить набор необходимых аксессуаров.

Феликс: Ага. Вы продаете это через Best Buy, и, конечно же, я вижу их на вашем сайте. Основываясь на вашем опыте, должны ли вы продавать наборы по-другому, должны ли вы продавать их по-другому, чем отдельные продукты?

Спенсер: Нет, не совсем. Мы не видели необходимости продвигать их по-другому. Обычно люди узнают о бренде из уст в уста, от других своих друзей-фотографов, через онлайн-форум или на Facebook. А потом они зайдут на наш веб-сайт и увидят: «О, что такое MagMod на самом деле? Они действительно решают проблему, которая у меня есть как у фотографа?» Когда они вступают в игру и начинают видеть ценность, которую мы предлагаем, действительно быструю, простую и потрясающую систему, она почти продает себя. Я твердо верю, что любой продукт действительно должен продавать себя.

Спенсер: Как только они увидят это, они действительно смогут выбирать: «Хорошо, какие компоненты, по моему мнению, действительно лучше всего удовлетворят мои потребности?» Часто они увидят пакет или пакет, который они видят, который, вероятно, лучше всего подходит для того, чтобы дать им небольшую экономию в формате пакета, но также дает им именно то, что им нужно. У нас есть пять различных комплектов, но первые два, стартовый комплект и профессиональный комплект, как правило, являются теми, к которым люди тяготеют прямо сейчас.

Феликс: Считаете ли вы, что новые клиенты обычно сначала покупают набор, а не отдельный предмет? Или это наоборот, когда они начинают с покупки одного предмета, а затем обновляют его до комплекта?

Спенсер: Мы видели, как это происходит в обе стороны. В последнее время я думаю, что люди прыгают с пакетом только потому, что это упрощает задачу. Пакеты хороши для клиентов, потому что они избавляют от некоторых мыслей и анализа, чтобы решить: «Какие из них мне нужны, а какие мне не нужны?» Когда вы объединяете их вместе с нашими кураторскими знаниями, почти все мы здесь фотографы. Мы очень опытны в отрасли. Мы знаем, как выглядит настоящее, действительно хорошее освещение, и поэтому даем свои рекомендации, если вы занимаетесь такой фотографией, мы бы порекомендовали этот комплект, или если вы занимаетесь такой фотографией и у вас есть такое-то количество вспышки, мы бы порекомендовали этот.

Спенсер: Люди ценят инсайдерские знания фотографов, которые мы можем предложить, и которые помогают им принять решение. Но мы также видим, что люди приходят и просто покупают один из наших модификаторов, просто чтобы проверить его, и большинство из них возвращаются. Мы часто видим это и на выставках. Мы упаковываем их так же, как и на веб-сайте. Они приходят и покупают что-то простое, или они приходят и берут наш свадебный набор, который, вероятно, является нашим следующим самым популярным набором. А затем они вернутся и просто купят разные гели или попробуют новый MagBeam, один из наших продуктов, который позволяет действительно классно настроить ваши источники света. В конце концов, многие люди окажутся со всем семейством системы.

Феликс: Это круто. Когда создаются эти пакеты, создается впечатление, что большинство из вас, ребята, фотографы, поэтому вы можете интуитивно понять, что должно сочетаться. Были ли пакеты, которые появились на основе отзывов или просто данных, которые вы видели от сообщества и от клиентов, которые вы начали понимать, что определенные вещи покупаются вместе, или, может быть, клиент обратился к вам с просьбой поставить вместе определенный пакет? Это произошло таким образом?

Спенсер: О да, полностью. У нас был этот полный комплект, как я упоминал ранее, который, я думаю, был в начале 2015 года, когда мы начали поставки этих продуктов. После этого мы обязательно подошли к нашим клиентам и спросили, какие у вас любимые? Что бы вы хотели видеть в наборе? Позже тем летом мы представили некоторые из наших пакетов на веб-сайте. Самый популярный из них, набор свадебного фотографа, вышел и продолжает оставаться бестселлером.

Спенсер: Для тех, кто хочет прийти и просто получить все, они слышали об этом или пробовали это с другом на свадебной съемке, помогали или что-то в этом роде, и они сами пробовали, как мы видим. многие люди сразу же хватаются за мега-комплект, который, по сути, состоит из всего, но настроен на две вспышки. Если вы свадебный фотограф, фотограф событий, портретный или семейный фотограф и используете более одной вспышки на одной из ваших портретных сессий, любой из наших лучших комплектов предназначен для установки двух вспышек.

Спенсер: Эта обратная связь поступила непосредственно от нашего сообщества. То же самое со стартовым и профессиональным пакетами, которые мы впервые представили на Best Buy. Мы обратились к нашему сообществу, нашему сообществу в Facebook с более чем 35 000 участников или что-то вроде того, и мы спросили их: «Что бы вы хотели видеть в каких-то более простых конфигурациях?» и вот откуда они взялись.

Феликс: Понятно. Вы играли со скидками, которые вы бы включили в набор, если бы кто-то купил его в пакете? Какие у вас есть рекомендации относительно того, как предложить покупателям какую-то экономию, когда все идет в комплекте?

Спенсер: Да, как я уже говорил, пакеты действительно исключают часть этого анализа. Вы же не хотите, чтобы покупатель зашел на сайт и увидел сетку из 20 или 100 различных товаров. Они действительно ценят часть этого кураторского опыта. Когда вы можете принять это решение проще, а затем вы можете снять два, три или 5%, тогда это становится легкой задачей, потому что все в некоторой степени стимулируются ценой. Многие люди хотят ценность со сниженной ценой. Если вы можете дать им всю ценность, то, что они ищут, а затем стимулировать это небольшой скидкой, это очень хорошо работает в электронной коммерции.

Феликс: Понятно. Я предполагаю, что вы имеете в виду, что самая большая выгода от пакета для клиента состоит в том, чтобы просто устранить этот паралич анализа и облегчить ему принятие решения о том, что купить.

Спенсер: Абсолютно да. Мы видим это все время.

Феликс: Понятно. Все это звучит как отличные вещи, правильно, с созданием пакета. Есть ли какие-либо недостатки, будь то в продажах и доходах, или в операциях, или в администрировании с предложением пакетов в вашем каталоге?

Спенсер: Нет. Это действительно зависит от того, как вы на самом деле выполняете пакеты. В начале, в 2015 году, это были виртуальные пакеты. У нас не было их в физически упакованной [неразборчиво 00:11:58] коробке. Но мы отправляли информацию о заказе нашему партнеру по реализации, и они брали пять или шесть SKU, просто упаковывали их и отправляли как отдельные SKU.

Спенсер: Когда мы представили стартовый комплект и профессиональный комплект, это фактически упростило выполнение, администрирование, сборку и все такое прочее, потому что теперь все это было в одном пакете. Профессиональный комплект объединил четыре наших лучших продукта и поместил их в одну физическую упаковку, что снижает ваши затраты на выполнение, снижает ваши расходы на доставку, а также снижает некоторые ваши расходы на упаковку. Это на самом деле упростило его для нас, что, в конце концов, повлияет на вашу прибыль. Каждый доллар имеет значение в вашей марже. Да, это действительно немного упростило нам задачу.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Одна вещь, которую вы упомянули ранее, и вы также упомянули нам в предварительном интервью, касалась создания уникальных и целенаправленных продуктов, потому что это необходимо для того, чтобы иметь продукт, который продает сам себя. Я думаю, что уникальность имеет смысл. Я думаю, вы объяснили, чем вы отличаетесь от конкурентов. Что для вас значит создание целенаправленного продукта? Что это значит?

Спенсер: Для меня сфокусированный продукт действительно ориентирован на решение реальной проблемы, и это то, что когда я был фотографом, я хотел быть лучшим на своем рынке, и я хотел, чтобы было очевидно, что если кто-то зайдет на мой сайт или просматривал мои каналы в социальных сетях, чтобы они видели что-то другое, и мне не нужно было рекламировать себя словами, видео или чем-то еще. Я пытаюсь убедить их: «Вот почему работать со мной было бы лучше».

Спенсер: Я многому научился, работая в этом индивидуальном бизнесе. Я был единственным человеком в бизнесе. Когда я запускал MagMod, я действительно не хотел обязательно убеждать людей, просто разговаривая с ними, что они должны покупать мой продукт. Надеюсь, это становится очевидным, когда они заходят на веб-сайт и видят функции, дизайн и ценность, которую он предлагает. Это просто делает это намного проще. Чем больше вы сосредотачиваетесь на решении реальной, законной проблемы, я думаю, тем легче будет развивать бренд, потому что люди будут приходить к вам, зная: «О, он решил мою проблему таким образом, и мне очень нравится, как это делается». что они это сделали. Я, вероятно, буду стремиться к другим продуктам, которые они предлагают в будущем».

Феликс: В этом есть большой смысл. Мне нравится, что вы говорите «решить настоящую проблему», потому что противоположное этому, я думаю, вы говорите, что вы не хотите как бы решить проблему, а затем пытаться убедить людей в том, что она на самом деле это проблема, которая у них есть, что делает их гораздо более тяжелыми с точки зрения того, как продвигать и продавать этот продукт. Теперь, как вы на самом деле продемонстрируете это на своем веб-сайте или в своем маркетинге, как вы на самом деле продемонстрируете, что это проблема, которую вы решаете, и как вы ее решаете?

Спенсер: Ну, фотографы очень визуальные люди. Лучший способ сделать это на веб-сайте — через видео. Когда вы попадаете на нашу домашнюю страницу, у нас есть фоновое изображение заголовка, которое представляет собой просто прокручивающееся видео, показывающее, как фотографы используют продукт очень интуитивно понятным способом. Если бы вы были фотографом, ищущим продукт такого типа, вы бы сразу увидели, как кто-то использует этот продукт и демонстрирует, насколько он прост в использовании.

Спенсер: Один из лучших способов продать это лично. На выставке мы проектируем наш стенд таким образом, чтобы люди могли взаимодействовать с продуктом, как если бы они почти подходили к фотосессии. Вот их вспышка, как они собираются ее настраивать? Они действительно могут играть с продуктами и надевать их на вспышку. Как только они это делают, это довольно круто.

Спенсер: Я бы хотел, чтобы у нас была возможность просто иметь Скрытую камеру, снимающую этих людей, потому что их глаза загораются в первую же секунду, когда они надевают это. Они такие: «Вау, это было так просто», а потом вы видите, как шестеренки крутятся, когда они начинают складывать их вместе, этот модульный эффект, который мы разработали. Они просто такие: «Вау, это не похоже ни на что другое, что я пробовал», и понимают, насколько это просто. Затем они видят цену и такие: «О, это все?» Это раз, два удара. Их сразу продают.

Спенсер: Это борьба, которую мы находим на веб-сайте, поэтому мы сделали много видео. Большее количество видеороликов, демонстрирующих, насколько это просто, и демонстрирующих результаты, которые вы можете получить от использования нашего продукта, было одним из наиболее эффективных способов продемонстрировать ценность, которую предлагают продукты.

Феликс: Да, это имеет смысл, если вы хотите показать им до и после. Такой была ваша жизнь раньше, а теперь с MagMod ее можно улучшить. Вы упомянули, что когда люди смотрят на цену, они думают: «Вау, это все?» Я думаю, что эта реакция иногда может быть разной между людьми, которые покупают его, которые являются любителями, и профессионалами, которым это нужно для их бизнеса. Считаете ли вы, что это относится и к вашей отрасли, где цены или, может быть, даже маркетинг будут отличаться, когда вы продаете любителям по сравнению с профессиональными фотографами?

Спенсер: Всегда будет по-разному, поскольку меняется чувствительность людей к цене. Фотографы-профессионалы, которые работают изо дня в день, и по большей части это инструменты, которые помогают им зарабатывать деньги. Это менее логично или эмоционально. Они видят это так: «Этот инструмент поможет мне лучше выполнять свою работу». Тогда это становится своего рода легкой задачей, и это очень небольшие инвестиции. Но это все еще инвестиции, потому что продукты, если они достаточно долговечны, прослужат несколько лет.

Спенсер: В то время как те, кто только начинает заниматься фотографией, или любители, которые уже давно этим занимаются, хотят стать лучшими фотографами. Их меньше беспокоит, принесет ли это им больше денег или поможет ли им лучше выглядеть в глазах клиентов. Они просто хотят получать удовольствие от процесса обучения фотографии и становиться лучше, поэтому они смотрят на это определенно немного по-другому.

Спенсер: Чем проще мы сможем показать фотографам, которые являются профессионалами, что это надежное вложение, что им не нужно сомневаться в долгосрочной жизнеспособности, долговечности или простоте, это позволяет им делать свою работу. работу легче, то это помогает им решить, нужно ли им покупать. Для любителей и новичков, если мы сможем показать, как они могут получить профессиональные результаты, используя наши инструменты, и не из-за самих инструментов, а из-за того, насколько легко использовать инструменты, и это позволяет им получать профессиональные результаты лучше, чем они. раньше, то это становится намного более простым способом сообщить, почему они должны покупать продукты.

Феликс: Да, это имеет смысл. Возможно, это больше философский вопрос. Я думаю, что в мире фотографии или даже в мире кинопроизводства есть идея, или не идея, но сообществу нравится приобретать оборудование, верно? Я думаю, что есть и другие отрасли, где люди просто любят покупать продукты, покупать инструменты, покупать снаряжение. Как вы думаете, почему именно в вашей отрасли дело обстоит именно так, и, да, я думаю, это в основном вопрос. Как вы думаете, почему это так в вашей отрасли, где людям просто нравится постоянно приобретать больше оборудования для своего хобби или работы?

Спенсер: Да, полностью. Я был частью этой толпы. Я называю это ГАЗом, синдромом приобретения передач. Когда я был одним из первых фотографов и действительно пытался пробиться в этом, я покупал и продавал разные вещи, потому что был действительно заинтересован в улучшении своего мастерства. В конце концов, этот процесс становится просто развлечением. Вам нравится играть с новыми игрушками, новыми вещами, которые позволяют создавать различные эффекты в ваших фотографиях или фильмах.

Спенсер: Иногда приятно иметь больше, чем нужно, потому что вы просто не знаете, в какой следующей ситуации вам понадобится этот инструмент. Я думаю, что многие фотографы просто чувствуют себя комфортно, зная, что если они у меня есть, я смогу их использовать. Я не хочу оказаться в ситуации, когда я мог бы сделать это фото, потому что тогда вы что-то упускаете. Затем вы корите себя за то, что: «О, это мог быть мой любимый снимок за весь месяц или квартал» или «Это мог быть мой геройский снимок, но у меня не было того единственного, что могло бы перейти на следующий уровень».

Спенсер: Мы пытаемся произвести впечатление на наших клиентов, но мы также пытаемся получить этот будущий бизнес. Если есть одно изображение или один ролик, который мы можем сделать, который действительно выделяет нас, мы стремимся к этим вещам. Если мы чувствуем себя подавленными в этом процессе, то да, я думаю, что отчасти это подпитывает синдром приобретения оборудования, но иногда я просто вижу много фотографов, которым просто нравится приобретать эти вещи. Им нравится эта коллекция. Они любят заботиться об этих вещах и хвастаться ими своим друзьям. Да, я был частью этого в начале, меньше в конце. Это просто весело. С фотооборудованием и подобными гаджетами просто весело играть.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Изменит ли это ваш маркетинг, если у вас есть клиент, который является коллекционером, которому просто нравится играть с новым снаряжением, в отличие от кого-то, кто более утилитарен, который покупает это специально, потому что у них есть съемка в следующем месяце, и им это нужно особенно для эта причина? Считаете ли вы, что вам нужно измениться, не обязательно измениться, но считаете ли вы, что есть более эффективные способы общения с одним или другим?

Спенсер: Нет, мы никогда не стремились к менталитету приобретения снаряжения. Я думаю, это потому, что функции, ценность и преимущества наших продуктов довольно очевидны. Я имею в виду, если вы посмотрите видео, 10 секунд видео, в котором мы показываем, как их использовать, это становится довольно очевидным, когда вы сравниваете то, что мы предлагаем, что делает MagMod, с предыдущими конкурентами. Просто сразу щелкает. Я думаю, что когда редукторщики, которые любят собирать разные инструменты, они видят это, это просто не проблема. Нам не нужно больше ничего говорить. Мы просто их показываем. Там вроде: «Вау, хорошо, я продан».

Феликс: Еще одна вещь, о которой вы упомянули во время предварительного интервью, касалась того, как, по вашему мнению, важно научиться получать удовольствие от процесса повторения, тестирования и неудач. Как выглядит ваш процесс разработки продукта?

Спенсер: Да, это хороший вопрос. Он всегда дорабатывается. Нет простого способа создавать новые продукты. Этот процесс сложный. На самом деле мы готовимся к запуску нового продукта, над которым работаем уже более двух лет. В течение первых двух лет существования MagMod у нас были почти все наши продукты, которые доступны на сегодняшний день. Конечно, нам всего четыре с половиной года, но мы работаем над этими новыми продуктами чуть более двух лет.

Спенсер: Этот процесс на самом деле заключается в том, что у нас есть представление о проблеме, которую мы хотели бы решить. Это проблема, с которой мы столкнулись сами, но мы знаем, что это проблема текущих и будущих клиентов, с которой, вероятно, сталкиваются сейчас. Мы должны действительно сфокусироваться на том, что это за проблема, а затем мы начинаем анализировать, какие вещи должен решить этот продукт, чтобы он был жизнеспособным? Иногда это начинается с того, что нам не нужно решать?

Спенсер: Сегодня производится множество продуктов, не только в мире фотографии, но большинство потребительских товаров сегодня просто о том, как мы впихиваем в них функции и просто даем им все возможные функции? Из-за этого у вас нет одной функции, которая, возможно, была бы лучшей в своем деле. Это действительно то, что меня больше всего интересовало. В самом начале моего желания создавать продукты было сделать их действительно хорошими в чем-то одном. Он может не включать в себя все функции, которые могут понадобиться нашим клиентам, но он должен быть действительно хорош в чем-то одном. Вот с чего мы начинаем, это этап проектирования. Если мы сможем приземлиться на «Что это за вещь, которая должна быть действительно, очень хорошей?» затем мы переходим к вопросу «Как выглядит это взаимодействие с клиентом?»

Спенсер: Я думаю, что Стив Джобс сказал это в подкасте, или не в подкасте, давным-давно. Это было до, а может быть, и до iPhone, когда он говорил о Кремниевой долине и производителях компьютеров: «Какие функции мы можем представить?» и просто вставьте их. Стив Джобс больше говорил о том, что нужно начинать наоборот. Вы должны начать с пользовательского опыта и вернуться к технологии. Не начинайте с технологии, а затем превращайте ее в продукт. Я не обязательно знал это в то время, или я не думал об этом как о движущей силе, но я слышал это недавно за последние шесть или девять месяцев, и мне действительно показалось, что вы нужно посмотреть на продукт и то, как потребитель, пользователь будет с ним взаимодействовать, а затем спроектировать вокруг этого. Потому что, если вы теряете фокус на том, чего на самом деле хочет потребитель и каким он должен быть на самом деле, чтобы сделать его лучшей версией этого решения, вы должны помнить об этом потребителе.

Спенсер: Как только мы это заблокируем, и я думаю, что на самом деле это довольно легко для меня. Это просто мой тип моей личности и моего ума. Я не знаю, почему я был одарен этой визуальной способностью видеть эту вещь. Думаю, в деловом мире моя роль была бы провидцем. Я очень четко вижу эти решения в своей голове, и затем я могу их реализовать, но потом мы передаем это дизайнерам и инженерам, и они просто повторяют. Мой хороший друг, я передам привет Брайану, он работает в Oculus Rift. Когда он учился в аспирантуре, он помогал мне с одним из наших продуктов. Он сказал: «Если вы собираетесь потерпеть неудачу, потерпите неудачу быстро». Я воспринял это как мантру в нашем итерационном процессе, когда мы собираемся попробовать новый способ сделать что-то или изменить некоторые размеры или допуски, и давайте попробуем. Давайте убедимся, что это не удается. Если это не удастся, давайте позаботимся о том, чтобы сделать это как можно быстрее. Потому что чем дольше мы добираемся до точки отказа, тем медленнее требуется, чтобы фактически выпустить этот продукт.

Спенсер: На самом деле мы сталкивались с этим десятки раз в этих новых продуктах, которые мы пытаемся запустить, надеюсь, очень скоро, в идеале в течение следующих трех месяцев. Мы что-нибудь придумаем. Мы будем использовать 3D-печать или другие типы прототипирования. Мы хотим посмотреть, сможем ли мы сделать так, чтобы он не работал нормально, как его использует пользователь? Пока мы не дойдем до того момента, когда перестанем терпеть неудачи, мы будем знать, что к чему-то стремимся. Но затем вы на самом деле берете его в производство и используете в материалах, для которых он предназначен, и в процессах, которые предназначены для проектирования. Затем вам нужно быть особенно внимательным к каждой мелочи.

Спенсер: Причина, по которой это заняло так много времени, заключается в том, что последние 10%, производственный процесс, часто занимают больше всего времени, потому что физически люди делают инструмент, и они впрыскивают пластик или резину, или отливают. металлы, и эти вещи просто требуют времени. Мы получим эти части и протестируем их, и они могут не подходить идеально, и нам придется настраивать и модифицировать, а затем вам придется подождать, чтобы увидеть, где вы можете заставить это выйти из строя. Затем вы получаете его отказ, и вы понимаете, что материал, который они использовали, был неподходящим, или дизайн на самом деле не был точно реализован в производстве. Затем вы должны идти и настраивать, а затем вы должны ошибаться, ошибаться и снова ошибаться, пока не дойдете до точки, где все работает так, как вы предполагали, или как вы хотели, чтобы это работало в начале. Тогда, надеюсь, ваш продукт готов к выпуску.

Феликс: Мне нравится, как вы относитесь к неудаче как к вехе, как к этапу, которого вы должны достичь, прежде чем сможете пойти дальше и продолжать улучшать продукт. Я думаю, что многие предприниматели, особенно новички, ошибаются в том, что, потерпев первую неудачу, они думают, что это все. Этот путь закрыт. Давай займемся чем-нибудь другим. Но вы используете это как способ достичь следующего уровня, который находится за пределами неудачи.

Феликс: Когда вы пытаетесь сделать так, чтобы что-то сломалось как можно быстрее, можете ли вы привести примеры того, что вы, я думаю, противопоставляете продукту, чтобы сделать… Я думаю, какой фильтр вы используете, чтобы определить, что что-то пойдет не так? проходить или нет, особенно в начале? Потому что это звучит так, как будто производство находится на определенной стадии, и есть пользовательское тестирование, которое важно, чтобы убедиться, что оно не дает сбоев так, как его использовал бы обычный пользователь. Есть ли вещи еще раньше, чтобы определить, действительно ли это продукт, который люди хотят?

Спенсер: Обычно мы не ошибаемся… Наверное, я не вижу процесса провала на ранних стадиях, типа идеи, концепции, процесса проектирования. Потому что неудача на этом этапе заключается в том, что мы видим три или четыре разные идеи в рисунке, просто наброске. Мы анализируем и разбираем их. Мы видим, как это может вызвать проблемы с долговечностью или: «Это не так просто, как я думаю». Неудача действительно случается, когда мы начинаем повторять этапы прототипирования и, безусловно, этапы производства. Когда вы сказали: «Есть ли что-то, во что мы его бросаем?» мы буквально бросаем его в стену или землю. Мы пытаемся сломать его. Мы пытаемся найти слабые места, которые у нас есть, но мы также выходим в поле и используем это, как фотограф.

Спенсер: Запуск продукта, который мы собираемся завершить, включал в себя множество различных фотосессий. Еще в октябре мы действительно готовились к запуску в самом начале этого года, в январе, поэтому мы отправили нескольких влиятельных лиц в Тусон, и мы хотели начать снимать видео кампании Kickstarter. Пока мы его использовали, мы увидели некоторые проблемы, которые нужно было исправить, и это были просто вещи, которые мы на самом деле не слишком много выходили в поле, чтобы проверить их.

Спенсер: Мы чувствовали себя очень уверенно, потому что работали над ними в течение шести месяцев, и когда мы вышли в поле и фактически использовали его как человек, как фотограф, именно тогда вы можете увидеть разные пути развития продукта. для использования, и это дало нам возможность продолжить оттачивать и совершенствовать его. Наша команда дизайнеров говорит нам, что да, мы делаем все возможное. Мы чувствуем, что это продукт четвертой версии, не выпуская версии с первой по третью, из-за того, как мы продвинулись вперед, потому что у нас были произведенные продукты в наших руках, и теперь нам просто нужно заставить их выйти из строя и посмотреть, если они будем надежно работать в любой ситуации, в которой мы это делаем.

Спенсер: Определенно, неудача больше связана с физическим производством и этапом прототипирования, а не с идеями, потому что мы не боимся отбрасывать хорошие идеи. На самом деле это еще что-то, я думаю, что Тим Кук, преемник Стива Джобса, даже сказал, что Apple так же гордится вещами, которым они говорят «нет», как и вещами, которым они говорят «да». The products that they do release are just as important to them as the ones that they never even pursued because they want to stay focused on making sure they have the best products available.

Spencer: When we put stuff on the table for design, we're not holding back. We want to get the best product and the best user experience, and we just go back and forth until we agree like, “Yeah, this feels like it's it. Let's start 3D printing and prototyping and test them out. See if we get that proof of concept. We have the idea, does that idea even work?” and so we'll make a proof of concept. If that idea works, then we'll start refining until we get to a little more refined prototype. We'll test that out. We'll refine and refine and refine until we feel like all right, we've gotten to a point where we think we need to take it to manufacturing. Get them to make it in the materials that needed to be made in so we can actually do that final testing.

Felix: You mentioned this a couple times. It sounds like a theme within the way that, your philosophy on business, which is around focus, around throwing out good ideas to make sure you're focused on the great ideas. You talk about solving just one problem with one product, rather than just stuffing it with features. I can't imagine that a whole team can have this mentality just innately. Can you talk to us about this? Like, did you develop this talent or did you develop this talent within the team to be more, I guess, self-policing around how to really focus on solving just one thing?

Spencer: Yeah. It's been a heck of a journey. We're only four and a half years young, I guess. That's pretty young in business world. It was myself in the very beginning, and then slowly I learned how to start bringing in people that possessed the values that indicated that they'd be people that I wanted to work around and wanted to be passionate about the brand. But it was definitely, we're tripping over ourselves because of how quickly we've grown. It was a struggle for the first few years. Just before four years in, we were about a team of 10, and staying focused was something really hard to do.

Spencer: It's contrary to my natural way of thinking. Like I said, I'm kind of classified as a visionary, and the more you learn about your personality through a Myers-Briggs test or different aptitude and skills tests, I learned a lot about that visionary personality, and it's that I get bored really quickly with things we've been working on previously. I'm always jumping for those shiny things like, “Oh, that sounds really cool. Let's do this.” I had to really restrict myself and challenge myself and actually invite my coworkers to challenge me to help us stay focused, but it was still something incredibly hard to do.

Spencer: There was a book I read called Traction by Gino Wickman, and he proposes a business philosophy in really just a pragmatic way in how to approaching growing a business. Traction is all about how to gain focus on your business, on your marketing, on your goals, your vision, where you're going in the future, and then presents some tools that allow you to build traction over time. That traction is interpreted in the book like a flywheel. Once you start turning that heavy wheel, that inertia, you're going to build and build and build until it's starting to really pick up speed. As long as you're following a well thought out process and you're following it faithfully, that that traction will contain that momentum, and that inertia will just allow you to go faster and faster.

Spencer: This ability to focus is, I guess, fairly recent for us, but it has been pretty life changing for me and for our team because we're now getting to the point where the rest of the team can identify like, “Yeah, this is a good thing, but it's not the best thing.” Right now, we're all kind of 100% focused on launching these new products, and that means we get marketing opportunities, conferences, influencers that have really cool workshops, other industry partners that want to do podcasts or email newsletters and cross-collaborate, and it's really hard to say, “Sorry, we can't do that right now.” We know what our resources are and we're focusing 100% on making sure we nail this product launch 100% on time and exactly how we want it to be.

Spencer: That ability to focus really teaches you what's important in your business and what's important to focus on. If you don't have focus, if everything's important, then nothing's important. That's been a really difficult thing for us. We're getting much better in the product development team to know how to maintain that focus and really focus on our goals because we know what our one year, three year, and 10 year goals look like.

Felix: Yeah, the accountability, I think, is what's worked really well for you guys where you have a team that you tell them to hold you accountable to these standards. I think it's sometimes easy for us to forgive ourselves when it's something that we are innately drawn towards, right? I think a lot of entrepreneurs, a lot of creative types, will be just like you where they can get bored with things that they've worked on. They want to move on to the next thing that they've thought of, right? So I think the accountability's important. If you don't have a team, I think that's why accountability partners or masterminds, some other kind of group that you can rely on to help them tell you to, or to basically keep you in check, is important.

Felix: It sounds like you have a lot of business role models. You mentioned Steve Jobs, Tim Cook. You mentioned a book, the Traction book. Are there any other books that you have read that have had a big impact on how you run your business?

Spencer: Maybe not a big impact on how I've been running it, but will have a big impact going forward. I've always been interested in the entrepreneuring side of the business, rather than the operational side. As a photographer, I enjoyed photography and I got pretty good at it, but I was really geeked out by growing a business. Eventually I capped myself as a solopreneur and needed something new, and that's where MagMod came in.

Spencer: But going forward, there's one book called Good to Great by Jim Collins, talks about how why some companies over a very long period of time become really great companies and why. What were the characteristics the leader needed to possess to allow it to become a great company? What were the disciplines and focuses that the business had to have in order to become great? And then, a followup book to that same series of books, there's Built to Last and there's Good to Great, and then there's Great by Choice is another research analysis on great companies that were able to thrive and grow amid very difficult circumstances. The environment around them in the world in business was not good for them, but they were able to excel despite those circumstances, and why the competitors failed in those same circumstances. They debunked the myth that some businesses just get lucky, when that's really actually not the case. It was more about the disciplines that the leaders or the businesses possessed that allowed them to thrive. Companies in that book like Microsoft, Intel, Southwest Airlines, other companies like that. Those will have a great impact on me going forward.

Spencer: One of my recent books that I just finished two weeks ago was The Five Dysfunctions of a Team by Patrick Lencioni. That goes through how to really build a great cohesive team that allows you to really focus on the results. There's five foundational steps to getting to where results are the most important thing across your entire team. Fantastic book, so if you have a team of people, that's really changed how I view that.

Spencer: I have local mentors, people in business that I look up to tremendously that have been down this road before that I love talking with them. I love asking them questions and learning from them. I think that's the one thing if you're a younger entrepreneur, not by age but by experience, go talk with people. Go find a networking group. Don't be afraid to reach out and ask questions. I think most entrepreneurs are eager to pass on their knowledge, as long as you're polite and courteous and respectful of their time. I think most people want to help others, and I love being able to answer questions if I can. If I have any level of expertise that would benefit someone, I'd be happy to share it. That was something I learned early on, I started my photography company when I was 21 and eventually went full-time by 23, and I've worked for myself ever since, was you have to learn how to ask for help sometimes. Sometimes that kind of goes against the entrepreneur mindset, like, “No, I got to figure this out.”

Felix: For yourself, yeah.

Spencer: Sometimes you just got to ask people who have been there before you for that wisdom and that expertise, and take it for what it's worth. You don't necessarily need to go and jump and do exactly as they said. But the more sources you can collect information from, the more you can then filter what are the really solid principles that I need to be basing my decisions off of, or strategies or tactics, and get a lot of information before you actually start making decisions. Once you do, then I think you're better off. Reach out and ask for help, for sure.

Felix: Yeah, I think this kind of live feedback from some kind of meetup or some kind of gathering of other business owners is even more beneficial than books a lot of times because the knowledge is a little bit more custom to your particular situation because you're asking someone and you're telling them about your business and the problems you're facing. Where have you been able to find these gatherings or meetings? What do you recommend people go check out if they want to start being more a part of that community?

Spencer: That's a great question. I'm actually in that process trying to get myself a little more out of the business on the week to week so I can go out and meet and commune with other successful business owners and leaders so I can learn more about how they were successful. I'm actively looking for those things. I think there's some great Facebook groups that I'm part of that are in the photo industry, other business owners that can share their wisdom on how they've been marketing or how they've been building products. There's groups like EO and Vistage. I'm not members of those. I'm looking at probably joining one of them this year, that allow you to be in a forum where you have other like-minded business owners in your community and you talk about the different issues that you face. Yeah, those are all some of the great ways.

Spencer: There's different conferences. I'm going to a conference this week, which is actually part of the Traction ecosystems called The Traction Conference, where I can network with other people that are in the same shoes, other visionaries, other business owners, other mid managers that are following this philosophy of EOS, the entrepreneurial operating system. The more you can network and ask questions, I think the … At least, that's how I learned quickly, is if I can learn from someone else's mistakes, then even better.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). I think in your situation you mentioned you have mentors, but you're obviously now in a position where you can be a mentor to someone else, and you probably have been already. I think that there has been a lot of entrepreneurship advice out there to go and find a mentor. You'll see a lot of people go out. They'll start going around to find people and say, “Will you be my mentor? Can you be my mentor?” This approach I don't think works very well where you're just going out and asking people to be your mentor. Based on your experience [inaudible 00:44:51] on both sides, what have you found effective in terms of finding a mentor and developing a relationship with him so that it's actually beneficial on both sides?

Spencer: Well, I do have a few specific mentors that I will talk with and meet with regularly. One if them is someone I pay, and so it allows me to reserve a time on their calendar to get constant feedback. A lot of mentors can be free. Take them out to lunch. Send them some gifts. Make sure that they know that you value their time because of the ability that they have to help you is pretty tremendous if they've been in your shoes before. I would recommend, yeah, find someone. If there's someone that does it professionally, those are never bad. I've experienced both ways.

Spencer: I think in order to find that person, you have to be involved in your community in some way. A lot of the people I know and meet with are just acquaintances I've run into in business meetings or conferences or seminars. You just have to be willing to put yourself out there and find those people and nurture that relationship so that you could call upon them when you are stuck in a bind and you need some advice or you need some help and they can probably give you five minutes of information that allows you to solve a month's long problem that you've been battling for quite a while.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Speaking of groups, you mentioned earlier about the Facebook group, the community that you have built. I took a look at it. I think there's 30,000, or over 38,000 members now. What was the purpose behind starting a group like this?

Spencer: I think people naturally like to be involved in a community that has similar interests, you know? Hobbyist groups, car groups, those have been around for decades. Facebook, their mission, I guess, was to allow people to come together, build communities. When we started the Facebook community, I believe it was early or mid 2015. It allowed a place for people to come and talk about MagMod, a place where anyone in there is likely interested in the products and people wanted to get advice on how they get the results that others are getting out them, and talk about different lighting and photography in general. It's become a pretty, I guess, recognized group in the photo industry as one of the better groups to go and feel inspired.

Spencer: We do a pretty decent job of managing some rules that are very logical. We don't allow buying and selling and other non-photography related discussion in there because we want people to feel like there can come here in the MagMod community on Facebook and really learn how to be a better photographer and how to get the most out of the products that we offer. Because that's our mission. We want to make awesome photography easy. We just happen to do it right now through small speedlight modifiers. The more we can promote that mission, the better.

Спенсер: Сообщество Facebook было для нас вполне естественным. В самом начале он рос довольно приличными темпами, а затем, примерно через шесть месяцев, он начал набирать обороты очень, очень хорошо. Теперь нас, я думаю, звучит как 38 000 членов. Он продолжает расти очень, очень быстро, и это потому, что многие люди каждый день делятся великолепными фотографиями и рассказывают о том, как они их сделали. Чем больше людей чувствуют, что они могут получить эту информацию, особенно бесплатно, тем я думаю, что они хотят быть частью этого сообщества. Они хотят учиться, и они также хотят внести свой вклад в успех этого сообщества.

Феликс: Да, 30 000 уже впечатляют, но я думаю, что еще более впечатляет то, что они связаны с определенной компанией или брендом, которые я обычно не вижу, или даже с конкретным продуктом, который я обычно не вижу в большинстве групп. сосредоточены, может быть, на чем-то более общем, как фотография или освещение для фотографии. Кажется, что ваш сайт сосредоточен вокруг продуктов, которые вы предлагаете, что, очевидно, отлично подходит для вашего бизнеса.

Феликс: Что ты сделал для поощрения, я думаю, помолвок? Я предполагаю, что существует ограничение на то, сколько человек может говорить о конкретном продукте, поэтому вам, вероятно, придется расширить контент, которым делятся в этой группе, и похоже, что люди делятся фотографиями, которые они сделали, — это одно. Есть ли другие типы контента, которые вы пытаетесь поощрять в этой группе?

Спенсер: Нам не нужно много поощрять. Сообщество довольно крутое. Есть люди, которые заходят туда и любят делиться советами и хитростями. Некоторые из наших VIP-персон и амбассадоров любят делиться разными образами, которые они создали в своей профессиональной жизни. И есть люди, которые просто задают вопросы об общем освещении, например, какая вспышка работает с какой камерой или какие модификаторы дают наилучшие результаты в такой ситуации? Мы не обязательно активно запрашиваем отзывы или контент. Просто люди, естественно, заходят туда и делятся действительно хорошим контентом.

Спенсер: У нас есть, я думаю, что раньше это было ежемесячно, я не знаю, есть ли какие-то конкретные сроки, но один из наших менеджеров по инфлюенсерам, Тревор Дейли, очень известный фотограф. Он живет здесь, в Аризоне. Он регулярно ездит в Тусон, чтобы поработать вместе с нами. Он обращается ко многим нашим большим поклонникам, нашим влиятельным лицам в индустрии, в сообществе, и он делает закулисное видео, живое видео на Facebook, где очень похоже на этот подкаст, он просто задает вопросы о действительно крутых фотографии, сделанные этим фотографом, и попросить их рассказать, как они это сделали и почему они это сделали. Это как бы дает то закулисное представление о фотографии, которое обычно было бы трудно сделать, просто описав ее в посте на Facebook. На самом деле мы можем услышать историю, стоящую за этим. Это всегда одни из самых просматриваемых видео в группе — это видео «Как я снял это», как мы их называем.

Феликс: Да, мне это очень нравится. Я не профессиональный фотограф или что-то в этом роде, но я был в тех сообществах, где много раз люди просто добавляли фото, а затем уходили, правильно, и не объясняли творческий процесс за кулисами, как вы говоря о. Но если вы хорошо разбираетесь в фотографии, это то, чему вы хотите научиться больше всего, например, как мне это воспроизвести? Как я могу создать этот стиль в своей фотографии? Я думаю, что это отличная идея - иметь возможность привлечь эксперта по использованию вашего продукта или продуктов, подобных вашему, а затем заставить их объяснить, как его использовать. Потому что я думаю, и это может быть применимо в любой отрасли, в любом бизнесе, где вы можете найти кого-то, кто является профессионалом в использовании вашего продукта, и попросить их объяснить, как они используют его в своей повседневной работе.

Феликс: С такой большой группой, и вы упомянули, что она просто органична, я думаю, что одна из проблем, когда она органична и много вовлечена, заключается в том, что будет больше трудностей в модерации и управлении всем этим, тем более что это выросла с нескольких тысяч до почти 40 000 членов. Какой там процесс? Как сделать так, чтобы в этой группе все было под контролем?

Спенсер: Ну, я должен отдать должное своей команде. В нашей команде есть отличная группа людей, которые действительно серьезно относятся к этому. Мы хотим создать сообщество, в котором всем рады, и мы хотим создать особый тип сообщества, где люди могут делиться изображениями и учиться на них, а также вносить свой вклад и создавать сообщество и просто расти как фотографы. Мы хотим сделать потрясающую фотографию легкой, и чем лучше мы можем это сделать, тем лучше.

Феликс: Понятно. Одна вещь, которую вы упомянули ранее или в предварительном интервью, заключалась в том, что вы рекомендуете предпринимателям ставить перед собой более масштабные цели, чем вы думаете, на которые они способны. Вы сказали, что нет предела возможностям, так что продолжайте тянуться все выше и выше, и если вы останетесь сосредоточенными, вы добьетесь этого. Какова была ваша цель в начале и, оглядываясь назад, на что вы могли бы поставить ее вместо этого?

Спенсер: Да. Я думаю, что как предприниматели мы способны на большее, чем думаем. По мере того, как мы вникаем в суть реализации стратегии, которая у нас есть в голове, мы должны играть как провидца, так и интегратора. Мы должны взять эту стратегию и заставить ее работать, но сначала вам нужно придумать эту стратегию. Иногда я застреваю, не обязательно застреваю, но я должен быть реалистом. Как будто у меня есть большая мечта, но сейчас она не кажется реалистичной, поэтому я собираюсь сделать первые несколько шагов.

Спенсер: Думаю, я хотел убедиться, что вы постоянно переоцениваете эту мечту. Что иногда мы ставим перед собой цель, журавль в небе, а затем достигаем цели на 80% и понимаем: «Вау, я добрался сюда быстрее, чем думал». Это было то, что я узнал, установить цель выше. Если вы доказали, что способны выполнять стратегию снова и снова в течение двух, трех или четырех лет, поставьте следующую цель еще выше, потому что вероятность того, что вы осознаете, как многого вы уже достигли, скорее всего, возрастет. заставить вас поверить, что я могу получить это.

Спенсер: Я только что узнал, что мы ставим либо цели по продуктам, либо цели по доходам, и это показатели, отражающие прошлые результаты. Но если я поставлю перед собой достаточно высокую цель, это позволит мне гнаться за чем-то, может быть, с чуть большей страстью, чем осознание: «Да, я могу это сделать. У меня это есть», и я не буду вкладывать столько энергии в этот проект, сколько если бы это было что-то немного за пределами моей зоны комфорта, немного за пределами того, на что я думал, что способен. Это просто еще больше подстегнет меня. Я бы сказал, да, поставьте цель, которая реалистична, но поставьте что-то, что является журавлем в небе. Идите туда и добейтесь чего-то действительно потрясающего, потому что я думаю, что мы, предприниматели, способны на это.

Феликс: Можете ли вы дать нам представление о том, насколько вы развили свой бизнес за последние четыре года?

Спенсер: Да. Наша первая кампания на Kickstarter, мы собрали 210 000 долларов примерно за 30 дней. Это определенно больше, чем я думал, мы получим за первые 30 дней. Цель кампании состояла в том, чтобы достичь 35 000, и это было число, которое, как я знал, потребуется, чтобы сделать первоначальный заказ у наших поставщиков, удовлетворить этот спрос и дать нам немного, чтобы поставить на полки, чтобы продолжить продажи на нашем веб-сайте. Мы достигли этих 35 000 за пять часов. Я думаю, это было просто иметь продукт, который сам себя продавал. Не было ничего гениального в том, что я сделал, чтобы заявить о себе. У меня было несколько замечательных друзей, которые распространяли информацию, а затем она просто распространилась, как лесной пожар.

Спенсер: За первые 30 дней мы сделали 210 000, а к концу первого года их было чуть более полумиллиона. С тех пор мы выросли на 200% в годовом исчислении. Мы растем очень, очень быстро, и иногда очень трудно угнаться за спросом, потому что нам пришлось увеличить штат сотрудников. Сейчас нам почти 20, и это нелегко сделать. Но теперь мы намерены продолжать удваивать каждый год в течение следующих двух или трех лет в зависимости от того, что мы видим в нашей линейке продуктов и как бренд растет во всем мире.

Феликс: Очень круто. MagMod, который находится на magnetmod.com. Большое спасибо за ваше время, Спенсер.

Спенсер: Спасибо, Феликс. Получил удовольствие от этого.

Феликс: Спасибо, что настроились на очередной выпуск Shopify Masters, подкаста электронной коммерции для амбициозных предпринимателей на базе Shopify. Чтобы получить эксклюзивную 30-дневную расширенную пробную версию, посетите shopify.com/masters.