Для фанатов: как сделать и продать свой собственный мерч

Фанат стоит тысячи последователей.

Поклонник появляется, чтобы поддержать вас, восхваляет вас своим друзьям и вызывает постоянный энтузиазм у вашей аудитории.

Любой, у кого есть хотя бы небольшая армия таких фанатов — от создателей до компаний и медиа-компаний, — вероятно, задумывался о создании и продаже товаров.

Футболки, плюшевые игрушки, чехлы для телефонов, рюкзаки. Нет недостатка в возможностях делать товары, которые делают ваш бренд частью жизни людей, создают новый поток доходов и превращают ваших поклонников в послов.

Но с чего начать и как окупить инвестиции в мерч?

• Помимо дохода: истинная ценность товаров
• Разрабатываем мерч-стратегию, которая работает на вас
• Как создать обязательный мерч
• Как продать свой мерч
• Сделайте мерч, которым будут восхищаться ваши поклонники

Создайте свой магазин товаров на Shopify. Начните 14-дневную бесплатную пробную версию!

Помимо дохода: истинная ценность мерча для брендов, ютуберов и создателей всех видов

Зак Хонарвар — соучредитель Fan of a Fan: компании, которая разрабатывает торговые стратегии для авторов и брендов, от восходящих звезд YouTube, таких как Yes Theory, до компаний, ориентированных непосредственно на потребителя, таких как Olipop.

Для Зака ​​мерч — это больше, чем просто создание нового источника дохода. Это может создать возможности для:

• Определите своих истинных поклонников и стройте с ними более содержательные отношения с помощью физических продуктов.
• Порадуйте (и расширьте) свою аудиторию бесплатными подарками
• Сотрудничайте с другими создателями и брендами для раздачи продуктов
• Поощряйте поклонников создавать контент , поскольку они делятся фотографиями и видео вашего товара со своими подписчиками.
• Создавайте бесплатную рекламу из уст в уста, когда поклонники обсуждают ваши продукты с другими людьми, которых они встречают

Но прежде всего, если все сделано правильно, мерч помогает фанатам почувствовать связь с тем, что воплощает в себе ваш бренд, и с другими членами вашего сообщества.

Поклонники Yes Theory поделились историями о ношении мерча создателей Seek Discomfort в первый день на новой работе (под их костюмом), даже при рождении их первого ребенка из-за оптимизма и личностного роста, которые представляет бренд.

«Один из наших фанатов написал нам, что их рейс отменили, а до следующего рейса оставалось несколько часов, — говорит Зак. — Они увидели кого-то у выхода на посадку в толстовке Seek Discomfort. В конце концов, они стали действительно хорошими друзьями с этим человеком за те несколько часов, что они вместе застряли в аэропорту, просто из-за того, что они были общими поклонниками канала».

В то время как несгибаемые фанаты могут выложить свои кошельки за футболку с вашим логотипом, Зак говорит, что самый значимый мерч может превзойти вашу фан-базу и найти отклик у новой аудитории.

Разрабатываем мерч-стратегию, которая работает на вас

Мерч настолько универсален, насколько вы этого хотите. Это может быть источник постоянного дохода через ваш собственный магазин товаров, катализатор сотрудничества с другими брендами или бесплатный подарок, который вы предлагаете постоянным клиентам.

Одно из самых важных решений, которое вы примете со своей торговой стратегией, — продавать под вашим существующим брендом или запускать его под суббрендом.

Продажа мерча под суббрендом

В некоторых случаях может иметь смысл создать дополнительный бренд для вашего мерча, например Seek Discomfort от Yes Theory.

«Преимущество этого подхода в том, что он может расширить аудиторию за пределами вашего существующего контента и продуктов», — говорит Зак. «Поначалу продажи могут быть медленными, но, создавая суббренд, вы даете ему более длинный хвост успеха, потому что он проводит четкую грань между вашими продуктами и вашим брендом-создателем».

Такой подход позволил Seek Discomfort продолжить сотрудничество с такими брендами, как рюкзаки Bose, Lululemon и Timbuk2 — возможности, которые, по мнению Зака, были бы невозможны, если бы бренд просто изображался как «мерч Yes Theory».

Продажа мерча под вашим существующим брендом

В случае с Аттикусом, поэтом, еще одним клиентом Зака, стратегически имело смысл использовать имя, которое он заработал как писатель, с веб-сайтом электронной коммерции, где фанаты могут найти его книги, футболки, временные татуировки и даже ссылку на его собственная марка вина.

«У Аттикуса есть линия одежды, которая больше ориентирована на сувенирную продукцию, — говорит Зак. — Но у него также есть линия Poet Wine, которую он продает в магазине и онлайн. И это нечто большее, чем его бренд Atticus. Вы можете выбирать, что вы делаете и как вы это делаете, поэтому некоторые вещи вы можете начать как отдельные предприятия под суббрендами, а некоторые вещи вы можете продавать больше непосредственным фанатам и аудитории».

Мерч интегрирован в контент, размещенный в учетной записи Аттикуса в Instagram, где находится основная часть его подписчиков, с продуктами, помеченными, чтобы сделать контент доступным для покупок.

Какой бы подход вы ни выбрали, создание отличного мерча в конечном итоге сводится к одному:

Создайте продукт, которым вы гордитесь, за которым хотите стоять, и который, надеюсь, вы также захотите использовать или носить.

Как создать обязательный мерч

Создание мерча может быть таким же простым, как размещение вашего фирменного логотипа на футболке или кепке. Но есть процесс, которому вы можете следовать, чтобы создать свежие концепции товаров, которые найдут отклик у ваших поклонников и даже у новой аудитории:

1. Проведите мозговой штурм и проверьте идеи продукта
2. Дизайн и макет ваших продуктов
3. Выберите партнера по печати по запросу или найдите производителя

Давайте используем наш собственный бренд Shopify в качестве примера, чтобы показать вам, как перейти от идеи к прототипу.

Если вы не знаете, Shopify — это платформа, которая поддерживает бизнес более миллиона предпринимателей, предоставляя им все инструменты, необходимые для создания и развития собственного независимого бренда.

Бренд Shopify — это независимость, устойчивость, креативность и, конечно же, умение браться за дело. Используя это как отправную точку, мы можем начать процесс создания мерча.

1. Проведите мозговой штурм и проверьте идеи продукта

За прошедшие годы ваш бренд построил отношения с вашей аудиторией, которые включают в себя символы, чувства, шутки и цитаты, которые могут стать хорошими идеями для мерча.

Более того, почему бы не спросить у аудитории, что бы они на самом деле купили?

«Мы всегда рекомендуем создателю или бренду спрашивать свою аудиторию, чего они хотят, или даже позволять им выбирать между несколькими вариантами. Вы можете задать вопрос через истории IG, электронную почту, сообщества или даже текстовые сообщения. «Вы бы предпочли шляпу, настольную игру, футболку или толстовку с капюшоном?» Зак говорит, что бренды часто могут оказаться в своем собственном пузыре. «Они живут в Лос-Анджелесе и не понимают, что большую часть времени в других городах и местах страны зимой бывает холодно. Они, вероятно, и не подумали бы продавать пушистые спортивные штаны».

Опрос вашей аудитории для получения отзывов имеет дополнительное преимущество, поскольку заставляет их чувствовать, что они являются частью процесса и продуктов, которые вы в конечном итоге создаете.

Итак, мы сделали это с нашей собственной аудиторией в Твиттере, чтобы увидеть, что они хотели бы видеть в потенциальном магазине Shopify.

Основываясь на полученных отзывах, несколько сотрудников Shopify собрались вместе, чтобы придумать и создать прототипы некоторых идей мерча:

• Shopify сумка с логотипом на футболке/с круглым вырезом/худи. Сумка Shopify — это наш знаковый логотип и очевидный дизайн для поклонников.
• Головной убор папы Minding My Business. Дерзкая игра слов о том, как предприниматели часто сходят с ума, работая над собственным бизнесом. Нанесение этого лозунга на шляпу казалось уместным.
• Толстовка Ча-Чинг. «Ча-цзин» — это звук, который Shopify издает, когда вы получаете новую распродажу. Как бы это выглядело в виде рисунка на толстовке с капюшоном?
• Независимый круглый вырез. Независимость определяет многих людей, которые используют Shopify для развития своего бизнеса. Это сильное слово, которое связано с нашим брендом.
• Магазин Small, Thing Большая сумка-тоут. Идеальная большая сумка, которую можно взять с собой, когда вы делаете покупки в независимых магазинах в вашем районе.
• Футболка «Спроси меня о моем бизнесе». Простой способ для независимых владельцев бизнеса поделиться своей личностью с другими.
• Толстовка с капюшоном. Shoppy — это неофициальный талисман Shopify, который был создан много лет назад во время одного из мероприятий нашей компании Hack Days.

2. Спроектируйте и смоделируйте свои продукты

В то время как большинство торговых компаний предлагают услуги по дизайну, Зак рекомендует заняться дизайном самостоятельно, если можете.

«Возможно, вам лучше найти свой собственный дизайн, потому что вы поймете свой бренд намного лучше, чем кто-то, кто впервые узнает о вашем бренде за последнюю неделю или две и собирается придумать дизайн. для тебя."

Вы можете нанять дизайнера мерча на Upwork или найти дизайнера в своей сети, но помните о следующих советах:

• Предоставьте контекст. Расскажите им, для каких продуктов будет предназначен дизайн, кто ваша аудитория, и поделитесь любыми рекомендациями по бренду, которые у вас есть.
• Четко объясните, что вы хотите. Сообщайте больше о том, что вы ищете, и обязательно используйте последующие версии (вы должны получить по крайней мере одну или две), чтобы улучшить дизайн, предоставляя конкретную обратную связь на каждом этапе пути.
• Создайте доску настроения. Подбирайте идеи, примеры и ссылки, чтобы помочь дизайнеру понять, с чего начать.

Многие компании, занимающиеся печатью по требованию, имеют генераторы макетов, которые вы можете использовать для создания своих продуктов. Placeit также позволяет создавать макеты вашего образа жизни, которыми вы можете поделиться со своей аудиторией для обратной связи.

Точно так же, как спрашивая у аудитории идеи продукта, вы также можете получать отзывы о дизайне таким же образом, чтобы не только заставить вашу аудиторию чувствовать себя вовлеченной, но и убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.

3. Выберите партнера по печати по запросу или найдите производителя

После того, как вы получили отзывы о своих макетах продуктов, вы можете начать думать о том, как вы на самом деле собираетесь делать свой мерч.

Есть два распространенных варианта:

• Распечатать по требованию. Вы можете автоматизировать производство, отгрузку и комплектацию с партнером по печати по требованию. Это дешево, с низким уровнем риска и проще в настройке и управлении. Компромисс заключается в том, что ваши продукты и возможности настройки ограничены в зависимости от выбранной вами услуги.

• Производство с нуля. Вы можете найти производителя для конкретного продукта, который вы хотите производить, получить его и иметь собственные запасы для продажи (или работать с третьей стороной для доставки и выполнения). Естественно, у вас будет больше возможностей и гибкости для создания точного продукта, который вы себе представляете, но это будет немного более капиталоемким.

Давайте подробно рассмотрим каждый подход.

Использование службы печати по требованию

Если вы решите пойти по пути печати по требованию, Shopify интегрируется с несколькими популярными службами печати по требованию.

Большинство из этих услуг бесплатны для начала (вы платите только за продукты, когда клиент заказывает). Каждый из них содержит свой собственный каталог товаров, но обычно вы можете найти футболки, толстовки, спортивные штаны, чехлы для телефонов, а также основные предметы одежды и аксессуары по всем направлениям.

Для наших продуктов мы использовали Printful и заказали несколько образцов для тестирования. Даже если вы не хотите в долгосрочной перспективе идти по пути печати по требованию, это отличный способ создать прототип мерча, опробовать магазин с мерчами или провести раздачу.

Всегда заказывайте образцы для проверки качества, прежде чем начать продажу. Цвета могут выглядеть одним образом на экране вашего компьютера, но проявляться в жизни по-другому. Вы можете обратиться в службу поддержки клиентов службы печати по требованию, если вы когда-нибудь сомневаетесь.

Поиск производителя для сотрудничества

Если вы не заинтересованы в том, чтобы делать и продавать свои собственные вещи ручной работы, вы также можете найти производителя, с которым можно сотрудничать для создания ваших продуктов.

По сравнению с печатью по запросу вы можете нестандартно мыслить о том, как вы хотите оформить свою продукцию. Вы можете сделать толстовки с уникальным дизайном или даже собственную настольную игру.

Есть много компаний, таких как Fan of a Fan, которые производят товары для создателей и брендов, и это хорошая идея, чтобы присмотреться, прежде чем выбирать партнера для работы.

Вот некоторые вещи, которые следует иметь в виду, прежде чем подписывать контракт с кем-либо:

• Право собственности на интеллектуальную собственность. Кому принадлежит интеллектуальная собственность вашего бренда, дизайн одежды и все новое, что создается в рамках этого партнерства? Вы должны убедиться, что сохраняете права на случай, если вы расстанетесь с партнером.

• Компенсационная структура. Это фиксированная стоимость или переменная, зависящая от доли прибыли в выручке? Модели распределения доходов наиболее распространены при работе с торговыми компаниями и могут составлять от 15% до 50% вашего дохода.

• Обязательство . Зак советует никогда не подписывать ничего долгосрочного с одним партнером. Придумайте пробный период (например, три месяца или один продукт) и используйте его, чтобы определить, соблюдает ли этот партнер сроки, производит ли он качественную продукцию, своевременно ли отвечает на электронные письма и является ли он во всех отношениях надежным. После этого испытания вы сможете оценить, стоит ли продолжать с ними работать.

• Скрытые расходы. От начала до конца запуска продукта учитывайте любые скрытые расходы, которые могут возникнуть, от складских расходов, сборов и сборов за упаковку, сборов за доставку, сборов за дизайн, сборов за управление веб-сайтом и сборов за обслуживание клиентов. Вы же не хотите подписывать соглашение об обмене акциями, а потом все эти неожиданные расходы подкрадутся к вам.

Как продать свой мерч

Маркетинг товаров немного отличается от маркетинга традиционного продукта, в основном тем, что вы сначала продаете существующим поклонникам, а затем новым клиентам. Это также означает, что у вас есть гарантированная аудитория потенциальных клиентов.

Вот лишь некоторые из маркетинговых возможностей, которые вы можете рассмотреть для продажи своего товара.

1. Из уст в уста

Отличный мерч — это собственный маркетинг. Если фанат покупает ваш продукт и часто его носит, есть вероятность, что люди спросят его об этом.

Но это должен быть качественный продукт. «Если вы продаете товары, это недвижимость, которую вы теперь имеете на своих поклонников, которые ходят и продвигают ваш бренд», — говорит Зак. «Но если вы создадите что-то низкого качества, то они наденут это только один или два раза».

Чем больше кто-то носит ваш мерч или вытаскивает ваш продукт, чтобы показать другим, насколько он прекрасен, тем больше внимания вы получаете. Так что сделайте товар достойным демонстрации, чтобы вызвать больше молвы.

2. Интегрируйте свои продукты в свой контент

Контент, который вы создаете, — еще одно естественное место для подключения вашего товара. Будь то использование вашего мерча в ваших видео, продвижение его непосредственно в сообщениях в социальных сетях или включение его в творческую концепцию вашего следующего контента (например, приз конкурса).

Если вы создадите свой магазин товаров на Shopify, вы сможете легче продавать свои продукты в своем контенте, интегрируя свой магазин везде, где живет ваша аудитория. Вот некоторые из каналов, которые вы можете изучить, и подходы, которые вы можете использовать:

• Instagram: Отметьте свой товар в своих публикациях и историях и создайте собственный магазин Instagram в своем профиле.

• YouTube: делитесь ссылками на свои продукты в описании видео или на карточках с призывом к действию в конце самого видео.

• TikTok: сотрудничайте с другими создателями TIkTok, чтобы заставить их создавать контент с вашим товаром.

• Кнопка «Купить » . Если у вас есть отдельный веб-сайт или блог за пределами вашего магазина товаров, вы также можете разместить там свои продукты или коллекции.

Вы также можете использовать инструмент «ссылка в биографии», такой как Linkpop , чтобы создать целевую страницу, которая связывает ваших подписчиков в социальных сетях с продуктами, которые вы продаете в Интернете, а также с другим контентом.

Лучший способ связать ваш товар с вашим контентом зависит от вас — в конце концов, вы лучше знаете свою аудиторию. Для Seek Discomfort это означало проведение показа мод на заднем дворе.

3. Ремаркетинг для вашей существующей аудитории

Как насчет того, чтобы тратить деньги на продвижение вашего товара через рекламу? В других контекстах вы можете захотеть запустить поисковые объявления — ловить новую аудиторию для покупки ваших продуктов, — но с мерчем ретаргетинг — ваш друг.

Ретаргетинг позволяет продвигать рекламу для существующей аудитории на основе определенных критериев, например, подписаны ли они на вас в Instagram или уже совершили покупку. Многие рекламные платформы (Google, Facebook, YouTube, TikTok, Snapchat) позволяют вам запускать ретаргетинговую рекламу, если на вашем веб-сайте установлен их рекламный пиксель или электронные письма клиентов, которые вы можете загрузить, чтобы создать аудиторию поклонников для ретаргетинга.

«Вот где вы получите действительно высокую вовлеченность и рентабельность инвестиций», — говорит Зак. «В то время как при поиске клиентов большую часть времени люди не собираются покупать товары у того, о ком они никогда раньше не слышали. Так вот куда должна идти основная часть вашей энергии от платных медиа-расходов».

Излишне говорить, что если вы создавали свой список адресов электронной почты, это определенно тот канал, который вы захотите использовать для продвижения своего товара.

4. Запустите предпродажу

Ничто так не повышает ажиотаж вокруг нового продукта, как предпродажная кампания. Предпродажа — это когда вы даете своей аудитории возможность приобрести ваш продукт до того, как он будет доступен, чтобы они могли получить его первыми, когда он упадет.

Преимущество? Вы можете оценить спрос, прежде чем инвестировать в акции, и даже создать ощущение нехватки или срочности, чтобы побудить фанатов сделать это раньше.

«Yes Theory часто делали это, особенно в самом начале своего существования, — говорит Зак. «Мы создавали пару предметов одежды, которые были нашими образцами. Мы бы устраивали в них фотосессии и не держали инвентарь. Затем мы размещали сайт на 72 часа, продавали на 72 часа и закрывали сайт. Оттуда мы начали общаться по электронной почте с нашей аудиторией, чтобы они знали, на каком этапе производственного процесса мы находимся».

В Shopify App Store есть множество приложений для предварительного заказа, которые помогут вам провести собственную предварительную продажу. Или вы можете провести предварительную продажу с помощью краудфандингового сайта, такого как Kickstarter.

Создавайте товары, которыми будут восхищаться ваши поклонники

Есть много причин для участия в мерч-игре помимо дополнительного потока доходов, который он может создать. Мерч связывает ваших поклонников с вашим брендом, дает им возможность продемонстрировать свой энтузиазм по отношению к вам и заставляет их чувствовать себя частью чего-то большего.

Это бизнес-идея, в которой вы можете применить свой творческий потенциал по-новому, помимо контента или продуктов, которые в первую очередь привлекли к вам ваших поклонников.

Иллюстрация Евгении Мелло