7 советов по управлению командой удаленных входящих продаж, которые вы можете реализовать на следующей неделе

Представьте себе полностью удаленную команду по продажам, которая ежемесячно превышает квоты на 200 %. Никаких поездок на работу, никакого микроменеджмента и дорогих офисных помещений. Звучит как хорошая сделка, верно?

В Mailshake удаленная работа была частью нашей культуры с момента основания в 2015 году. С самого первого дня мы построили всю нашу команду на философии «удаленная работа прежде всего».

Мы сделали все удаленно — наем, адаптацию, обучение и управление нашей командой входящих продаж. #МыРаботаемУдаленно

Луис Сент работает удаленно из Майами, Флорида.

Если вы менеджер по продажам, вот несколько советов, которые помогут вам управлять удаленной командой продаж — возможно, это временная ситуация, пока пандемия не утихнет, или, может быть, вы в конечном итоге сделаете изменения постоянными.

Мы считаем, что удаленная работа — это лучший сценарий, и это идеи, которые мы получили на пути к развитию и расширению возможностей вашей команды удаленных продаж .

1. Разработайте процесс до/после демонстрации и сценарий демонстрации программного обеспечения SAAS.

В Mailshake у меня была возможность провести первую сотню или около того входящих демонстраций. Я экспериментировал с тем, что лучше всего работало в течение этих 30 минут, и в конце концов нанял тренера по продажам из JBarrows Sales Training, чтобы помочь усовершенствовать наш процесс.

В начале я использовал его и видел отличные результаты, но я быстро понял, что этот метод не будет масштабируемым, поскольку мы наняли наших удаленных продавцов. Я понял, что нужен процесс и сценарий.

Я также узнал, что сценарий не обязательно должен быть полностью отрепетирован и что он не убивает автономию. Думайте о сценарии как о способе расширить возможности своих представителей. Вы можете использовать демонстрационный процесс и сценарий, чтобы завоевать доверие, помогая вашим торговым представителям вести эффективную беседу и не попасть в кроличьи норы.

Наш процесс и сценарий в Mailshake состоят из нескольких элементов. Все начинается перед демонстрацией с многоканального процесса привлечения потенциальных клиентов, прежде чем мы даже поговорим с ними через Zoom.

Прежде чем говорить с потенциальным клиентом по телефону, мы отправляем ему повестку дня, которая показывает, что мы заботимся о нем и что у нас есть представление о том, что мы хотим сделать во время разговора. Около половины потенциальных клиентов отвечают, а некоторые добавляют вещи, которые они хотят обсудить во время звонка. (Нам нравится ️ это участие, и оно помогает нам лучше подготовиться к демонстрации.)

а) Шаблон программы демонстрации продаж программного обеспечения:

Шаблон программы демонстрации продаж программного обеспечения:

Привет {{Первый}},

С нетерпением жду встречи с вами сегодня на демонстрации платформы Mailshake Sales Engagement! Чтобы максимально использовать наше время, я составил краткую повестку дня ниже.

• Цели и KPI для ваших исходящих продаж (Как вы определите успех?)
• Рекомендации по холодной электронной почте (инструменты для создания списков, копирайтинг электронной почты, многоканальные точки соприкосновения)
• Демонстрация участия в продажах Mailshake
• Вопросы и ответы о холодном контакте

Дайте мне знать, о чем еще вы хотите поговорить, и я с нетерпением жду встречи с вами на нашем Zoom Call!

Скачать этот шаблон

б) Мы связываемся с ними в LinkedIn:

Мы обнаружили, что отправка простого сообщения в LinkedIn до нашей встречи помогает связать лицо с именем и значительно снижает уровень неявок.

Пример многоканального контакта. После того, как мы отправили нашу повестку дня, мы связываемся с потенциальным клиентом в LinkedIn.

c) Если они не присоединятся к нашему демонстрационному вызову, мы отправим им еще одно электронное письмо из наших шаблонов Pipedrive.

Привет {{Первый}},

Я рад узнать больше о вашем бизнесе и о том, как вы собираетесь использовать Mailshake для роста!

Ты собираешься прийти на нашу запланированную сегодня встречу? Пожалуйста, подключитесь к демонстрации экрана.

Лучший,
{{Твое имя}}

Скачать этот шаблон

г) Если они по-прежнему не присоединяются, мы звоним им и повторно посещаем их страницу в LinkedIn.

д) Если они «не показываются», мы добавляем их в «Кампанию по воспитанию без шоу» Mailshake, автоматизированную с помощью Pipedrive и Mailshake.

Просто перетащив потенциальных клиентов из столбца «Демонстрация запланирована» в Pipedrive в столбец «Не показано», мы активируем нашу интеграцию Pipedrive с Mailshake, чтобы начать взращивание неявок с помощью кампаний по электронной почте.

Вот короткое трехминутное видео, показывающее, как мы проводим этот процесс:

Так что все это было Pre Demo! Хотя это может показаться большим, мы делаем это за считанные минуты с помощью наших шаблонов и автоматизации. Каждый торговый представитель выделяет 30 минут в день утром для решения этих задач.

Теперь во время демонстрации:

Одна из лучших вещей, которую мы сделали, это наняла опытного тренера по продажам, чтобы помочь нам с нашим демонстрационным процессом. Если у вас когда-нибудь будет возможность поработать с Морганом Ингрэмом , мы настоятельно рекомендуем ее. Во время наших демонстраций продаж наши представители обладают автономией, но у нас есть несколько процессов, помогающих предотвратить появление фантомов после демонстрации и продолжить обсуждение.

Наша линия открытия:

«Почему инструмент вовлечения в продажи и почему именно сейчас?»

Сначала мы спрашивали: «Что привело вас сегодня в Mailshake?», но этот новый вопрос гораздо более конкретен и добавляет фактор срочности. Почему сейчас?

Наш временной вопрос:

«У вас заблокированы 30 минут для этого звонка?»

Мы просим об этом, чтобы определить, есть ли у потенциального клиента жесткая остановка. Термин «жесткая остановка» не очень хорошо переводится на международном уровне, и этот вопрос о временных блоках поможет вам не повторяться в своих демонстрациях. Если они говорят да, идеально — вы тоже. Если они откажутся, поблагодарите их за то, что они сообщили вам об этом, и заверите их, что вы будете вести беседу кратко.

Наш предварительный контракт:

«Моя цель — показать вам, как Mailshake может оказать существенное влияние на ваш бизнес. Если вы согласны с тем, что это может оказать существенное влияние, я покажу вам, как начать. Если нет, не беспокойтесь. Мы можем расстаться друзьями, но я не хочу бомбардировать вас дополнительными электронными письмами, если это не для вас».

Здесь вы получаете возможность согласиться на что-то до демонстрации. Целью предварительного контракта является предотвращение появления ореолов после демонстрации.

Вот видео о том, как оформить авансовый контракт Мэгги Блюм из нашего отдела продаж.

Наш заключительный вопрос:

— Это именно то, что вы ищете?

Этот вопрос такой золотой. Мы часто слышим «да, но…», и это ключевое слово. Именно здесь потенциальный клиент, наконец, начинает рассказывать вам о своих сомнениях.

Итак, вы готовы взять этот предварительный и демонстрационный процесс и сделать его своим? Пишите мне в LinkedIn , если у вас есть вопросы!

2. Развивайте культуру ежедневных обновлений и следите за целями с помощью системы показателей

Если вы не можете это измерить, вы не можете это улучшить». — Питер Друкер

Для наших входящих и исходящих демонстраций мы отслеживаем все.

Мы отслеживаем общее количество лидов, общее количество лидов ICP, количество представленных демоверсий, количество неявок и количество заключенных сделок. Это делается ежедневно. Мы делимся обновлениями в Slack, а также отслеживаем их в таблице Google.

Вы можете использовать наш шаблон здесь. (Сделайте копию листа Google)

Вот примеры наших ежедневных обновлений продаж:

Еженедельно мы используем оценочные карточки, чтобы следить за тем, как мы достигаем наших ежемесячных целей. Оценочные листы взяты из EOS (Операционная система для предпринимателей), и это помогло всем согласоваться.

Вот шаблон системы показателей EOS для вас.

3. Помогите автоматизировать рутинные задачи

Наша работа как руководителей состоит в том, чтобы помогать нашим командам. Спросите у своих торговых представителей:

• «Что занимает у вас больше всего времени в течение дня?»
• «От каких процессов мы можем избавиться?»
• «Как мы можем автоматизировать больше и сэкономить ваше время, чтобы вы могли сосредоточиться на важных вещах?»

Когда вы получите ответы на эти вопросы, слушайте — даже если ответом на некоторые из них будет то, что вы понимаете, за которым следует объяснение, почему мы поступаем определенным образом.

Но часто вы сможете сэкономить время повторений с помощью некоторых хаков Zapier . Как менеджер по продажам, Zapier быстро станет вашим лучшим другом. Научитесь им пользоваться и научитесь правильно его использовать. Нам нравится Zapier в Mailshake, и его рекламируют как одно из самых быстрорастущих приложений в экосистеме Zapier.

Лучшие представители уполномочены находить свои собственные решения, но ваша работа как менеджера состоит в том, чтобы убедиться, что они не отвлекаются от своей основной компетенции — демонстраций и отслеживания их конвейера.

Например, Эрик Гриффинг искал способ лучше отслеживать сделки и разместил сообщение в группе пользователей Pipedrive на Facebook с просьбой о дополнительной помощи. К счастью, на той неделе я был активен в группе и смог опередить ее. Вместо того, чтобы заставлять Эрика делать больше работы, мы смогли решить ее выше по течению.

С некоторой помощью замечательных людей из группы пользователей Pipedrive мы создали автоматизацию от Stripe до Pipedrive, чтобы автоматически отмечать сделки как выигранные и экономить Эрику часы в месяц.

Вот некоторые из моих любимых zaps:

• Демонстрации из Drift → Pipedrive (Это было немного сложнее настроить, так как нам нужно было выбрать «закрытые разговоры» в дрейфе и отфильтровать по анонимным идентификаторам пользователей, чтобы заставить его работать, но после некоторого общения с Drift/Pipedrive/Zapier мы были в состоянии это понять)

• Демо из Calendly → Pipedrive

• Демонстрации из Calendly → Slack (это позволяет нам иметь полную прозрачность в отношении того, кто заказывает демоверсии, без необходимости спрашивать представителей).

• Список наблюдения Brightback → Кампания Mailshake (Если кто-то собирается отменить или посещает нашу страницу отмены, они добавляются в список наблюдения благодаря Brightback. Затем мы берем их электронную почту и добавляем их в кампанию Mailshake, чтобы мы могли работать над их сохранением.)

Помимо Zapier, здесь, в Mailshake, мы пьем собственное шампанское. Мы используем нашу интеграцию с Mailshake и Pipedrive для автоматического импорта «непоказа» из Pipedrive в нашу последовательность Mailshake и автоматически добавляем «фантомные» демонстрации в последовательность «PD nurture».

Это помогает сэкономить массу времени и повторно привлечь десятки потенциальных клиентов каждый месяц.

Теперь, если вы являетесь пользователем Mailshake, вы можете использовать сотни дополнительных разрядов, чтобы дать вам и вашей команде суперспособности. Вы можете найти сотни готовых шаблонов на нашей вкладке расширений.

4. Отмечайте победы всей компанией

Вы виртуальны – нет гонга, в который можно ударить, и нет похлопывания по плечу, так что нам нужно научиться праздновать победы виртуально.

Pipedrive упростил нам задачу с помощью «Dealbot», интеграции со Slack, которая отправляет сообщение на наш канал #sales в Slack каждый раз, когда выиграна сделка.

5. Инвестируйте больше времени в коучинг 1:1

Коучинг — одна из самых сложных вещей для новых менеджеров по продажам. Кроме того, основываясь на том, что я исследовал, одна из главных причин, по которой отличные продавцы уходят из вашей компании, заключается в том, что их не обучали должным образом или не обучали вообще.

Я потратил уйму времени на изучение того, как тренировать, что делает тренера хорошим и как дать возможность своим представителям выполнять свою работу наилучшим образом.

Я понял, что великий тренер учит торговых представителей, как тренировать самих себя. Лучшие торговые представители всегда находятся в режиме самоанализа и стремятся стать лучше.

Для виртуального обучения: вы можете слушать собрания Zoom и планировать просмотр звонков, когда вы оба слушаете звонок. И тому, и другому свое время и место.

Во время коучинга вы можете спросить их: «Над чем вы хотите поработать?»

Может быть, это открытие, может быть, это закрытие или переход к следующим шагам, может быть, это особая часть демонстрационного процесса. После прослушивания звонка вы можете захотеть дать немедленную обратную связь, но не делайте этого. Поощряйте своих представителей в первую очередь размышлять и тренировать самих себя. Задайте им такие вопросы, как:

• Как вы думаете, как прошел этот звонок?
• Что прошло хорошо?
• Что могло быть лучше?

Как коуч, вы также должны получать коучинг и тренировать себя. У Ричардсона есть бесплатная электронная книга по коучингу продаж . Вы также можете нанять профессиональных тренеров по продажам, таких как Морган из тренинга по продажам JBarrows, Джош Браун или Тренинг Сандлера.

6. Установите время и процесс обучения продукту

Когда я начал работать с Mailshake 2 года назад, мы были совершенно другим продуктом. С тех пор мы выпустили наш продукт для вовлечения в продажи и внесли значительные улучшения по всем направлениям.

Поначалу мы не умели доносить эти изменения и обновления до отдела продаж, но по мере нашего развития наши процессы тоже менялись. С новым менеджером по продукту мы теперь проводим регулярные тренинги по продуктам, и наша команда по продажам первой пробует новые бета-функции, такие как Mailshake 2.0.

7. Сосредоточьтесь на обучении и развитии

Вам не нужно быть модным, чтобы инвестировать в обучение и развитие. Есть так много бесплатных конференций по продажам, советов по удаленной работе, подкастов и блогов, на которых можно учиться.

Вот некоторые из моих любимых книг по продажам:

• Никогда не делите разницу
• Формула ускорения продаж.
• Предсказуемый доход
• ПРО это B2B
• Схемы продаж SaaS

Любимые блоги о продажах:

• Хакер продаж
• ПродажиПодливка
• Блог продаж OpenView
• Блог о предсказуемых доходах
• Блог Гонга о доходах
• Блог о продажах Mailshake

Любимые лидеры продаж, за которыми стоит следить в LinkedIn:

• Джош Браун
• Кевин Дорси
• Коллин Кадмус
• Крис Орлоб
• Морган Ингрэм

Любимые подкасты о продажах:

• Подкаст о серфинге и продажах
• Искусство очарования
• Продай или умри Подкаст
• Подкаст о продвинутых продажах
• Подкаст «Женщины в продажах»

Вот и все, 7 советов по управлению удаленной командой входящих продаж, которые вы можете внедрить к следующей неделе. Есть ли у вас какие-либо другие советы, которыми вы можете поделиться, или здесь есть какой-то конкретный, который вам понравился? Дайте мне знать в комментариях или отправьте мне заметку на LinkedIn.