Как обойти конкурентов с помощью маркетинговых исследований
Опубликовано: 2019-11-21Скажите честно: когда вы в последний раз проводили исследование рынка?
Если это было давно или вообще не было, мы не виним вас.
Современный маркетинг во многом основан на действиях и погоне за немедленными результатами.
И время, потраченное на исследования, может показаться не таким уж приоритетным.
Но учтите, что большинство потребителей сегодня считают, что бренды их не понимают. И все это несмотря на то, что у нас больше доступа к данным клиентов, чем когда-либо прежде.
Учитывая богатство доступных инструментов и информации, современные предприятия не могут игнорировать важность регулярных исследований рынка. Проведение исследований не только поможет вам лучше понять, как продавать клиентам, но и выделиться на фоне конкурентов.
В этом руководстве мы расскажем все, что вам нужно знать об исследованиях рынка и о том, как выполнение домашних заданий может помочь вам в развитии вашего бизнеса.
Почему маркетинговые исследования так важны?
Во-первых, давайте определим, что такое исследование рынка. Это процесс сбора информации о возможностях вашего бизнеса. От характеристик клиентов до тенденций в вашей отрасли, маркетинговые исследования позволяют получить ключевую информацию, которая поможет вам лучше понять потребности вашей аудитории в отношении ваших продуктов и услуг.
Выделение времени из своего графика для проведения исследований может показаться бременем, но это имеет решающее значение для здоровья вашего бренда. Вот некоторые из основных преимуществ маркетинговых исследований:
Понимание мотивов и болевых точек ваших клиентов
Опять же, большинство маркетологов не понимают, чего хотят их клиенты.
Проще говоря, вы не сможете вести бизнес, если не знаете, что мотивирует ваших клиентов.
И спойлер: желания, нужды и желания ваших клиентов не статичны. Поведение ваших клиентов сегодня может отличаться от того, что было несколько лет назад.
Согласно отчету Совета директоров по маркетингу Loyalty That Lasts , 43% маркетологов отмечают, что они стремятся к более глубоким и личным отношениям с клиентами. Исследование рынка — это не только чтение графиков и копание в данных: это еще и содержательные беседы с людьми.
Выясните, как позиционировать свой бренд
Позиционирование становится все более важным, поскольку все больше и больше брендов выходят на рынок.
Исследование рынка позволяет вам определить возможности выделить себя на фоне конкурентов.
Может быть, вы сможете подчеркнуть более низкую цену. Возможно, ваш продукт имеет уникальную функцию.
Поиск этих возможностей идет рука об руку с исследованием вашего рынка. Фактически, 52% маркетологов B2B отмечают, что богатая и надежная информация о клиентах является ключом к тому, чтобы стать лидером рынка.
Поддерживайте более сильный импульс в своей отрасли в целом
Опять же, современный мир маркетинга развивается со скоростью, за которой трудно угнаться.
Свежие продукты. Перспективные бренды. Новые маркетинговые инструменты.
Есть причина, по которой 55% людей перегружены, пытаясь узнать о новом продукте. Их бомбардируют сообщениями о продажах со всех сторон.
Однако перед брендами стоит задача увидеть лес за деревьями. Отслеживая тенденции рынка с помощью исследований, вы можете найти наилучшую тактику для охвата вашей целевой аудитории.
Где я должен проводить маркетинговые исследования?
Если вы не знаете, с чего начать свое исследование, расслабьтесь.
Там нет недостатка в методах исследования рынка. Для целей этого руководства мы выделили каналы исследований как для малого, так и для крупного бизнеса.
Учитывая, что ошеломляющие 50% онлайн-покупок начинаются с поиска в Google, возможно, нет лучшего места для начала.
Быстрый поиск в Google — это потенциальная золотая жила для всевозможных вопросов, которые помогут вам начать исследование рынка.
Кто ранжируется по ключевым словам, связанным с вашей отраслью? Какие продукты и материалы сейчас самые популярные? Кто размещает рекламу, связанную с вашим бизнесом?
Например, товарные объявления Google могут помочь выделить все вышеперечисленное для брендов B2C.
То же самое относится и к брендам B2B, которые хотят следить за тем, кто размещает отраслевую рекламу, а также за ранжированием по ключевым словам.
Эл. адрес
Нельзя отрицать, что сегодня электронная почта представляет собой агрессивный и эффективный маркетинговый канал для маркетологов. Например, 59% маркетологов называют электронную почту своим самым большим источником рентабельности инвестиций.
Просмотр электронной почты отрасли и конкурентов — отличный способ узнать больше о вашем рынке. Например, какие типы предложений и сделок предлагают ваши конкуренты? Как часто они отправляют электронные письма?
Электронная почта также бесценна для сбора информации непосредственно от ваших клиентов. Это сообщение с опросом от Squarespace — отличный пример того, как проанализировать мозги ваших клиентов, чтобы выяснить, как вы можете улучшить качество обслуживания.
Отраслевые журналы, отчеты и блоги
Не пренебрегайте важностью масштабного исследования рынка, когда речь идет о тактике и маркетинговых каналах.
Быть в курсе новых тенденций и технологий — разумный шаг для любого бизнеса. Такие сайты, как Statista, Marketing Charts, AdWeek и Emarketer, являются сокровищницей актуальных данных и новостей для маркетологов.
И, конечно же, есть блог Sprout Insights и бесценные ресурсы, такие как Sprout Social Index, чтобы держать вас в курсе последних социальных тенденций.
Социальный индекс Sprout, издание XVII: ускорение
Социальные сети
Если вы хотите узнать больше о своем целевом рынке, не смотрите дальше социальных сетей.
От того, что ваши клиенты хотят видеть в будущих продуктах, до того, какие бренды убивают его, социальные сети представляют собой огромное хранилище данных в реальном времени и идей, которые доступны мгновенно.
Привет Мэтт! Это определенно то, что мы хотим добавить в наши будущие обновления. Как только он будет добавлен, мы обязательно опубликуем объявления. Спасибо! ^мг
— Канва (@canva) 2 октября 2019 г.
Важность исследования рынка социальных сетей
Зачем проводить маркетинговые исследования в социальных сетях? Здесь мы подчеркнули, почему это так ценно:
это прозрачно
В социальных сетях следить за конкурентами и собственными клиентами — это не игра в угадайку.
Все, от маркетинговых сообщений до новых предложений и не только, находится в центре внимания, копаться не требуется. То же самое относится и к просмотру того, кто размещает рекламу в социальных сетях.
Социальные сети также позволяют взглянуть на человеческую сторону брендов и на то, как они взаимодействуют со своими клиентами.
Спасибо, Майк!
— Evernote (@evernote) 1 ноября 2019 г.
это своевременно
Исследование рынка социальных сетей основано на данных в реальном времени, простых и понятных.
Хотите знать, что в тренде в вашей отрасли? Заинтересованы в разговорах, которые ведет ваша целевая аудитория? Пытаетесь оценить состояние своего бренда или конкурирующего бренда?
Немедленные ответы на эти вопросы доступны в социальных сетях. Между тем, исследования в режиме реального времени означают, что вы не имеете дело с устаревшей информацией.
Это отслеживается
С помощью инструментов социального прослушивания и мониторинга бренды могут собирать соответствующие данные для принятия более обоснованных маркетинговых решений.
Согласно индексу Sprout Social Index 2019 года, выпуск XV: Empower & Elevate, 63% маркетологов отмечают, что социальное прослушивание станет более важным для проведения исследований клиентов и рынка.
Каждое @упоминание, разговор и #тег — ценная точка данных. Посредством прослушивания социальных сетей бренды могут отслеживать эти моменты, а также отраслевые ключевые слова, чтобы постоянно быть в курсе того, где они находятся в своих маркетинговых усилиях.
Что я должен искать во время исследования рынка?
Ваш процесс исследования рынка не должен быть пустой тратой времени.
Чтобы убедиться, что вы тратите свое время эффективно, вот ключевые детали и точки данных, которые нужно отслеживать:
Продукты и услуги
Короче говоря, что вы предлагаете, когда дело доходит до продуктов и услуг? Как это соотносится с конкуренцией? Это означает подробное изучение конкретных функций и преимуществ продукта, выделение того, что отличает ваш продукт от остальных.
Например, на странице с ценами на Copper представлены различные функции, которые будут интересны аудитории, заинтересованной в надежной CRM для удовлетворения их конкретных потребностей.
Для брендов B2C просмотр обзоров продуктов от брендов может помочь вам понять, что делает физический продукт привлекательным для клиентов. Например, этот обзор продукта от Room & Board демонстрирует конкретные детали, которые понравились (или не понравились) клиентам.
Голос бренда
Голос вашего бренда в конечном счете определяет, как вы будете разговаривать со своими клиентами. Рекламный текст, электронные письма и подписи в социальных сетях могут подчеркнуть, как бренд позиционирует себя с помощью голоса.
Давайте рассмотрим в качестве примера два совершенно разных бренда в одной отрасли.
Otterbox, как правило, выделяет свои чехлы для телефонов в условиях, когда клиенты «пробуют себя» и наслаждаются отдыхом на свежем воздухе. Они также подчеркивают прочный и надежный характер своей продукции. Они принимают разговорный тон, разговаривая со своими клиентами.
Посмотреть этот пост в InstagramПост, которым поделился OtterBox (@otterbox)
Между тем, Caseify подчеркивает громкий характер своих чехлов для телефонов с помощью сногсшибательных изображений и ярких цветов. Они также принимают разговорный тон со своими клиентами.
Посмотреть этот пост в InstagramПост, которым поделился CASETiFY (@casetify)
Несмотря на то, что между брендами есть общие черты, они используют совершенно разные подходы к работе со своими клиентами. И то и другое эффективно.
Выяснение ваших собственных сообщений означает наблюдение за тем, на что реагирует ваша аудитория, а также на то, что не говорят представители вашей отрасли.
Демография клиентов
Один из наиболее важных аспектов позиционирования и маркетинга в целом — вам необходимо знать демографию ваших клиентов внутри и снаружи.
Демография будет влиять на все: от таргетинга рекламы до обмена сообщениями и многого другого. Это также будет определять вашу цену. Подумайте об этом: сравнение покупательной способности поколения Z с миллениалами и бумерами — это яблоки и апельсины.
Вероятно, у вас уже есть приблизительное представление о том, как выглядит ваш идеальный клиент с точки зрения демографии. Запуск платной рекламы может дополнительно сообщить, соответствует ли ваш демографический таргетинг. Например, такие инструменты, как предсказание демографических данных в MailChimp, могут выделить эту информацию для вас на основе прошлой эффективности ваших маркетинговых кампаний.
Ценовые пункты
Вы предлагаете услугу «премиум»? Хотите привлечь клиентов с ограниченным бюджетом?
Изучение ценовых категорий может помочь вам выделить собственное уникальное торговое предложение и возможности для охвата новой аудитории в зависимости от цены. Вы также можете определить, каковы ожидания в отношении ценообразования в вашей отрасли.
Эта разбивка цен из G2 демонстрирует, как бренды, предлагающие аналогичный продукт, могут сильно различаться по цене.
Спросите себя: какова ценность, которую вы предлагаете клиентам, и как вы можете оправдать свои цены из-за этого? То же самое вы можете спросить и у своих конкурентов.
Маркетинговые каналы и тактика
Важная часть конкурентного анализа для вашего бренда — отметить, какие маркетинговые каналы являются наиболее распространенными в вашей отрасли.
Например, большая часть вашей целевой аудитории находится в Instagram? Проводят ли ваши конкуренты влиятельные кампании? Социальная реклама? Это может помочь вам отточить свои приоритеты, а также изучить новые каналы, которыми пользуются ваши конкуренты.
Обратите внимание, что вы можете отслеживать конкурентов, размещающих рекламу на Facebook и Instagram, с помощью библиотеки объявлений Facebook.
Какие инструменты исследования рынка следует использовать?
В заключение давайте поговорим о различных инструментах, доступных для проведения быстрых и глубоких исследований. Такие инструменты необходимы для создания отчета об исследовании рынка, который вы можете использовать внутри компании или представить своим клиентам и коллегам.
Социальное прослушивание и аналитика
Инструменты социальной аналитики, такие как Sprout Social, могут помочь вам отслеживать взаимодействие в социальных сетях, в том числе ваших конкурентов. Учитывая, как быстро развиваются социальные сети, сторонний инструмент аналитики позволяет вам с первого взгляда разобраться в ваших социальных данных и убедиться, что вы никогда не упустите важные тенденции.
Инструменты для исследования email-маркетинга
Отслеживание электронных писем бренда — хорошая идея для любого бренда, который хочет выделиться в почтовом ящике своей аудитории.
Такие сайты, как MailCharts, Really Good Emails и Milled, могут предоставить информацию о том, как конкретные бренды во всех отраслях проводят свои кампании по электронной почте.
Между тем, такие инструменты, как Owletter, позволяют отслеживать такие показатели, как частота и время отправки среди конкурирующих брендов.
Контент-маркетинговое исследование
Если вы активны в мире контент-маркетинга, такие инструменты, как BuzzSumo, могут помочь вам понять наиболее эффективный отраслевой контент на основе ключевых слов. Здесь вы можете увидеть соответствующие отраслевые сайты и лидеров мнений, а также узнать, какие бренды в вашей отрасли вызывают наибольший интерес с точки зрения участия и репостов, а также в каких социальных сетях.
SEO и отслеживание ключевых слов
Как отмечено в нашем руководстве по инструментам анализа конкурентов, мониторинг отраслевых ключевых слов — отличный способ выявить конкурентов и возможности для рекламы ваших продуктов с помощью обычного поиска. Такие инструменты, как Ahrefs, предоставляют исчерпывающий отчет по ключевым словам, чтобы помочь вам увидеть, как ваши поисковые усилия соотносятся с конкурентами.
Шаблон сравнения конкурентов
Для организации исследования рынка рассмотрите возможность создания конкурентной матрицы, чтобы показать, как вы справляетесь бок о бок с другими на вашем рынке. Этот шаблон конкурентного анализа в социальных сетях от Sprout предлагает место для организации присутствия ваших конкурентов в Интернете и социальных сетях, а также для сравнения тактики, обмена сообщениями и эффективности. Как только вы поймете свои сильные и слабые стороны по сравнению с вашими конкурентами, вы также найдете возможности.
Создатель образа клиента
Наконец, портреты клиентов представляют собой место, где все ваши исследования рынка объединяются, когда вы создаете профиль своего идеального клиента. Такие инструменты, как Xtensio, могут помочь в определении мотивации и демографических характеристик ваших клиентов, когда вы сосредотачиваетесь на своем целевом рынке.
Как выглядит ваша стратегия исследования рынка?
Потраченное время на анализ вашей аудитории и конкурентов того стоит в долгосрочной перспективе, поскольку вы определяете по цифрам, как выделиться среди конкурентов.
С помощью процесса, описанного выше, и таких инструментов, как Sprout, вы сможете быстро и эффективно провести очень важное исследование.
Мы все еще хотим услышать от вас, однако! Что означает исследование рынка для вашего бизнеса? Как часто вы исследуете свой целевой рынок? Дайте нам знать в комментариях ниже!