Секрет написания отличного маркетингового текста — исследование рынка

Откуда берется отличный маркетинговый текст?

Какой-то странный вопрос, да? Это исходит от писателей, у которых есть идеи, которые берутся… откуда-то. Большинство людей на самом деле не знают, где именно, но это не имеет большого значения, потому что для этого и существуют копирайтеры.

Но на самом деле важно понимать маркетинговый текст, даже если вы не копирайтер.

Возможно, вы не из тех людей, которые вытаскивают свой словесный молот и словесную наковальню, чтобы начать создавать слова в словесном огне, но есть две очень веские причины понимать копирайтинг на фундаментальном уровне:

1. Вам нужна копия, даже если это всего лишь абзац описания компании, и есть момент, когда вы слишком малы, чтобы нанять кого-то еще, чтобы написать ее.
2. Когда вы можете нанять копирайтера, вы должны быть в состоянии определить, подходит ли он для этой работы.

Если ваша копия не работает, вы можете потерять продажи, даже не осознавая этого.

Если вы наймете плохого копирайтера, вы будете продолжать терять продажи — и заплатите за эту привилегию.

Чтобы этого не произошло, в этой статье рассматриваются три самых опасных заблуждения о копировании — и самая фундаментальная из всех основ копирования.

Три основных заблуждения, которые убивают конверсию

Начнем с важного, о чем вы, возможно, уже слышали: копирайтинг — это не творчество.

Может ли творчество помочь вам стать лучшим копирайтером? Конечно! Но цель копирования не в том, чтобы «быть креативным». Цель копирования — продать товар.

Как однажды сказал известный рекламщик Дэвид Огилви:

«Когда я пишу рекламу, я не хочу, чтобы вы говорили мне, что считаете ее «творческой». Я хочу, чтобы вы нашли это настолько интересным, что купили продукт».

Что представляет собой хороший маркетинговый текст? Высокие показатели конверсии. Продажи. Доход. Деньги.

Но даже если вы приняли образ мышления «копируй как продавец», возникают три критических заблуждения, которые могут лишить тебя возможности заработать.

Заблуждение 1: Копирование создает спрос

Если вы потратите некоторое время на гугление «копирайтинг», вы обязательно наткнетесь на несколько вещей. Менее чем полезная статья в Википедии. Список «сильных слов». Рекомендация прочитать книгу Влияние .

В общем, многие рекомендации, которые вы найдете, страдают от этого первого критического заблуждения: копирайтинг заставляет людей хотеть чего-то.

Люди не хотят что-то только потому, что вы им предлагаете. Копия не может создать спрос.

Но подождите, разве я только что не сказал, что работа копировщика состоит в том, чтобы продавать товары? И разве продажа продуктов не заставляет людей хотеть эти продукты?

да. Ну вроде. И по правде говоря, многие советы по копированию, которые вы найдете в Google, на самом деле не так уж и плохи . Они просто вырваны из контекста. Такая книга, как « Влияние », на самом деле очень полезна, если ею правильно пользоваться.

Я не могу сказать об этом лучше, чем Юджин Шварц, легендарный копирайтер и автор книги « Реклама прорыва» .

Маркетинговый текст заставляет людей хотеть продукты только в той мере, в какой он решает их проблемы и помогает им получить то, что они хотят. Как говорит Джоанна Вибе, оригинальный копирайтер по конверсии, «вы продаете своим потенциальным клиентам лучшую версию самих себя».

Если вы хотите иметь сильную маркетинговую копию, вам сначала нужно задать другие вопросы. Какие проблемы у людей? Готовы ли они платить за их решение? Какой спрос на такое решение, как ваш продукт?

Заблуждение 2: содержание и текст — одно и то же («это все слова»)

Контент-маркетинг берет свое начало еще в 19 веке, но его недавняя популярность частично объясняется книгой Сета Година « Доступный маркетинг » .

Источник: Амазонка

Еще в 1999 году Годин понял, что большая часть маркетинга — это маркетинг прерывания. То есть это беспокоило людей, пока они пытались заниматься другими делами и заниматься своей жизнью.

Подумайте о своей стандартной телевизионной рекламе. Вы действительно хотите сидеть и смотреть рекламу, или вы хотите вернуться к повторному показу « Как я встретил вашу маму »? Я пришел за дурацкими шутками и фразой «присоединяйся», а не за рекламой 18 миллиардов автомобилей.

Если вы любите рекламу автомобилей, это тоже круто. Дело в том, что Годин предложил перейти от маркетинга, который раздражает людей, к маркетингу, который решает проблемы. Маркетинг, который люди активно ищут и хотят потреблять.

Спустя почти 20 лет мы здесь. Контент-маркетинг набирает обороты. И по мере того, как контент-маркетинг набирает обороты, растет и спрос на людей, которые умеют писать.Так что я фанат контент-маркетинга. Как я мог не быть? Чем популярнее становится сфера деятельности, тем больше растут мои профессиональные акции.
Проблема в том, что рост спроса на писателей привел к некоторому замешательству.

При таком большом спросе на писателей грань между содержанием и текстом стала размытой. В широком смысле существует идея, что «слова есть слова», и если вы умеете хорошо писать, вы можете делать все, что связано со словами.

Но есть разница между содержанием и копией. Несмотря на то, что копирайтеры часто являются хорошими контент-маркетологами, а контент-маркетологи обладают многими навыками, которые могут быть использованы для копирования, между ними есть существенные различия.

В большинстве случаев:

• Копирайтеры пытаются стимулировать продажи. Они используют глубокое понимание психологии, этапов осознания и конкретной аудитории, чтобы писать слова, побуждающие людей к действию.
• Контент-маркетологи пытаются привлечь потенциальных клиентов. Они используют образовательный контент для привлечения читателей и собирают контактную информацию, чтобы квалифицировать и взращивать потенциальных клиентов.

Это идеальное различие? Конечно, нет. И, безусловно, есть люди с обоими наборами навыков.

Но бывают ситуации, когда один набор навыков требуется больше, чем другой. Опять же, может быть совпадение, но вот несколько быстрых примеров.

• Копирайтеры обычно лучше подходят для написания веб-страниц, целевых страниц и последовательностей электронных писем. Многие копирайтеры также обладают знаниями по оптимизации и тестированию конверсии.
• Контент-маркетологи обычно лучше подходят для создания, написания и продвижения сообщений в блогах. Они, скорее всего, разбираются в SEO и продвижении в социальных сетях.

Когда навыки путаются, вы получаете красиво написанный пост в блоге, который никто не читает. Или информативная целевая страница, которая не приносит вам клиентов.

(Кроме того, если вам интересно, как написать целевую страницу, ознакомьтесь с этим руководством.)

Подводить итоги…

Что такое копирайтер?

• Копирайтинг — это создание слов, предназначенных для убеждения. Копирайтеры — это люди, которые создают слова и текст для рекламных материалов, таких как веб-сайты, целевые страницы, рекламные письма, рекламные щиты, брошюры и электронные письма.

Кто такой контент-маркетолог?

• Контент-маркетинг — это создание материалов для продвижения бренда. Контент-маркетологи — это люди, которые создают, распространяют и оценивают контент. Сюда входят сообщения в блогах, социальные сети, инфографика, электронные книги, официальные документы, видео и другой контент.

Лично я думаю, что это здорово, когда контент-маркетологи и копирайтеры пересекаются в наборах навыков. Способность привлекать и конвертировать потенциальных клиентов очень ценна, и она делает удивительные вещи для людей, которые могут делать и то, и другое.
Но если вы хотите нанять контент-маркетолога или копирайтера, важно понимать разницу. Навыки письма помогают в обеих областях, но утверждение «это все слова» является обобщением.

Заблуждение 3: копирайтинг — это писательство

Это довольно понятное заблуждение. Ведь слово «копирайтинг» в нем буквально означает «написание». Так где же заблуждение?

Существует распространенное мнение, что слова, которые копирайтер размещает на странице, исходят из его мозга. Но хорошая копия на самом деле не делает. Лучший маркетинговый текст — текст, который заставляет людей читать, кивать и конвертировать — исходит прямо из уст вашей аудитории.

Мы поговорим подробнее о том, что это значит, чуть позже. Но если копирайтеры не пишут, что они делают ? Что значит написать копию?

Еще раз процитируем Юджина Шварца: «Копия не пишется. Копия собрана».

Работа копирайтера состоит в том, чтобы собрать воедино текст из разных источников и организовать его таким образом, чтобы повысить конверсию.

Лучшие копирайтеры никогда не пишут с нуля. Они берут проверенные формулы для маркетинговых текстов , такие как PAS (решение проблемы агитации), AIDA (внимание, интерес, желание, действие) и AICPBSAWN (да, действительно), а затем добавляют детали своего продукта и аудитории.

Если это делает копирайтинг легким — это не так. И копирайтеры по-прежнему должны быть хорошими писателями, чтобы понимать, какой язык аудитории достаточно убедителен, чтобы украсть.

Что такое создание копии?

Создание копий — это практика создания слов, которые убеждают людей действовать. Лучшие копирайтеры проводят исследования, чтобы найти наиболее важные особенности своих продуктов, болевые точки своей аудитории и точные слова, которые люди используют для описания своих проблем.

Опасная идея в заблуждении 3 заключается в том, что маркетинговый текст исходит от отдельного человека. Это заблуждение, ведущее к невероятно сжатым срокам выполнения, или вера в то, что краткий текст должен быть менее дорогим, потому что его «легче» писать (это не так).

На самом деле, написание эффективного маркетингового текста любой длины требует исследований.

Копирайтер — это человек, который организует это исследование, чтобы создать убедительное сообщение.

Последние шаги копирайтинга — это искусство, но это искусство, которым руководит наука.

Давайте посмотрим, как вы можете использовать исследование клиентов, а не «письмо», для создания текста, который конвертируется.

[blog-subscribe headline=”Вам не нужно делать эти ошибки” description=”Укажите свой адрес электронной почты ниже. Вы будете получать одно электронное письмо в неделю (это поможет вам избежать разрушительных маркетинговых ошибок)».]

Вместо того, чтобы «писать», исследуйте клиентов
(Или «как написать рекламный текст»)

Если вы думаете, что вам нужна реабилитация, так и есть.

Этот заголовок привел к увеличению на 400% кликов по кнопкам Beachway, реабилитационного центра и наркологического центра. Он разрушил контроль «Ваша зависимость заканчивается здесь» настолько невероятно, что это привело к увеличению количества отправленных форм на 20%, даже несмотря на то, что форма находилась на совершенно отдельной странице.

Источник: Копировать хакеры

Это невероятно убедительный заголовок. Если бы мы только что не столкнулись с распространенными заблуждениями о копирайтинге, было бы легко подумать: «тот, кто это придумал, — потрясающий писатель».

Как оказалось, Джоанна Вибе — удивительный писатель. Она копирайтер, которая работала над веб-сайтом Beachway и выбрала этот заголовок. Но она этого не написала.

Джоанна Вибе — оригинальный копирайтер по конверсии и один из лучших копирайтеров в мире. Поэтому она знает, что самый убедительный и эффективный маркетинговый текст исходит от языка аудитории, а не от мозгов копирайтера.

«Если вы думаете, что вам нужна реабилитация, так и есть». Эта копия взята из рецензии на книгу о преодолении зависимости на Amazon.

Если вы следите за ведущими копирайтерами, вы заметите, что это становится темой.

В 2017 году Джоэл Клеттке выступил с чрезвычайно популярным докладом на конференции Unbounce Call To Action. В нем он показывает вам разницу между текстом, исходящим от маркетологов, и текстом, полученным в результате исследования аудитории.

Я очень-очень рекомендую посмотреть все выступление, но вот несколько примеров, взятых из этого совета по копирайтингу:

• «Продажи стали проще» вместо «Вы ненавидите догадки и хлопоты, поэтому мы сделали продажи менее трудоемкими».
• «Доступное программное обеспечение для учета рабочего времени» и «Единственный инструмент для учета рабочего времени, который окупается»
• «Преодолеть ограничения нативной отчетности» вместо «Получите отчеты, которые не может дать вам ваша CRM — без головной боли, которую она делает»

В каждом примере вторая версия текста заимствована из исследования аудитории. И нетрудно заметить, что копия, основанная на исследованиях, намного интереснее и захватывающе, чем скучные элементы управления.

В этом ключ — копирайтинг не в том, чтобы угадывать, чего хотят люди. Речь идет о том, чтобы взять язык аудитории и превратить его в текст с высокой конверсией.

Вот почему исследования важны в копирайтинге. Это как написать хороший текст.

Вот три основных способа, с помощью которых ведущие копирайтеры используют маркетинговые исследования для создания более качественного текста. Дополнительные идеи вы также можете найти в нашем блоге, посвященном доступным исследованиям рынка для малого бизнеса .

Метод исследования 1: майнинг обзоров Amazon

Для вашей аудитории есть источник невероятных отзывов клиентов. Практически для любой аудитории — независимо от того, насколько узкой, специфической или совершенно странной — есть источник языка, на который вы можете опереться.
Это Амазонка.

Есть книги почти по всем темам, которые когда-либо существовали. И когда люди пытаются решить свои конкретные проблемы, они читают эти книги.

После прочтения этих книг некоторые особенно мотивированные люди оставляют отзывы — обзоры, в которых они точно излагают проблемы, с которыми они столкнулись, как книга помогла и что еще они хотели бы, чтобы книга была включена.

Хотите язык клиента? Все, что вам нужно сделать, это прочитать рецензии на книги.

Эта техника, называемая Amazon Review Mining, разработана Джоанной Вибе , но она настолько эффективна, что я также видел, как ее рекомендовали Дженнифер Хавис, Рамит Сети и другие ведущие копирайтеры и оптимизаторы конверсии.
Майнинг отзывов на Amazon — это то, как появился заголовок «если вы думаете, что вам нужна реабилитация, значит, она вам нужна». Это один из самых мощных и быстродействующих советов по копирайтингу. Может ли это быть эффективным для вашего бизнеса?

Давайте посмотрим на пример, чтобы узнать.

Я погуглил «лучшие книги по фитнесу», вытащил несколько книг из нескольких списков и начал искать на Amazon.

Честно говоря, я думал, что потребуется несколько попыток, прежде чем я найду что-нибудь интересное. Но в самой первой книге Билла Филлипса « Тело для жизни » я наткнулся на золото.

Посмотри на это! Это просто извержение потенциально потрясающего маркетингового текста. Просматривая этот обзор, вот несколько фраз, которые бросаются в глаза.

• «Эта рутина заключается в том, чтобы работать умнее, а не усерднее или чаще».
• «Вы получите фигуру, которую большинство людей считают сексуальной»
• «Если вы хотите привести себя в форму без необходимости проводить долгие часы в тренажерном зале»
• «Идеально подходит для занятых людей, которые не могут полтора часа заниматься силовыми или кардиотренировками в тренажерном зале»
• «Должно быть легче найти партнера, который может брать на себя обязательства и оставаться верным! Вашему партнеру нужно встречаться менее 3 часов в неделю».
• «Мне также нравится предложенный режим питания, 3-х разовое питание и 3 (заменяющих приемы пищи) коктейлей в день. Кто хочет есть от 4 до 6 раз в день? Не я, поэтому мне так нравится эта система».

Я намеренно не полировал язык. Я могу не воспринимать это точно слово в слово, но легко увидеть, как «стремление привести себя в форму без необходимости проводить долгие часы в спортзале» может превратиться в хороший копирайтинг.

Но это еще не все. Анализируя этот обзор, я могу получить конкретные формулировки и выявить некоторые ключевые болевые точки, которые я мог упустить.

• Люди хотят есть здоровую пищу, но чувствуют, что это бремя. Полезно иметь конкретный распорядок дня, которому легко следовать.
• Люди хотят иметь партнеров по тренировкам, но чувствуют, что трудно удерживать партнера в течение длительного времени.
• И, конечно же, люди хотят хорошо выглядеть без того, чтобы фитнес завладел их жизнью.

Все это из одной рецензии на одну книгу.

Конечно, я собираюсь прочитать больше отзывов, чтобы подтвердить, что эти идеи применимы не только к этому одному человеку. Но вы можете видеть, насколько мощной и простой является эта техника.

Что, если у вас есть более конкретная аудитория, чем «фитнес»? Я намеренно попытался придумать крайне нишевую аудиторию для следующего примера и придумал «людей, которые хотят стать клоунами».

На странице книг Amazon для клоунов есть удивительное количество книг о клоунах-убийцах, но у второго результата были некоторые ответы.
Клоуны: В разговоре с современными мастерами Эзра ЛеБэнк и Дэвид Брайдел почти настолько нишевые, насколько это возможно. Может быть полезный отзыв?

В этом разделе обзоров не так много мяса, так как обзоров всего семь. Если бы я действительно хотел написать рекламный текст о том, как научить людей становиться клоунами, мне нужно было бы провести еще немного исследований. Но я все же нашел зачатки чего-то полезного.

Вы можете увидеть фразу «Практикуйте высококлассное искусство выступления «в момент»» в качестве кросс-заголовка или заголовка на странице продаж, верно?

Я также узнал, что энтузиасты клоуна считают, что их искусство трудно определить — продукт или услуга, которые могут разрушить «механику весьма эфемерного искусства», могут быть неотразимыми.

В другом месте этих обзоров кто-то назвал эту книгу «отличным дополнением к серьезному клоунскому знанию». Хотя их работа — развлечение, очевидно, что клоуны — это люди, которые серьезно относятся к своему искусству.

Если поиск отзывов на Amazon может помочь мне написать текст для чего-то особенного, например, для людей, пытающихся стать клоунами, это стоит добавить в качестве шага в вашем исследовательском процессе.

Метод исследования 2: Качественные опросы

Опросы — классический инструмент исследования рынка. Но то, как вы их используете, немного отличается, когда цель состоит в том, чтобы использовать язык в вашем маркетинговом тексте.

Многие исследования рынка носят количественный характер и имеют целью охватить большое количество людей, чтобы лучше понять сегментацию и состояние всего рынка.

Но для копирайтинга ваши опросы должны быть качественными . Вы хотите, чтобы люди болтали о своих конкретных проблемах, чтобы вы могли использовать их болтовню для продажи продуктов.

Что следует спрашивать в опросе? Я написал целую статью по вопросам исследования клиентов , но вот несколько для начала:

• Вы пытались сделать ____ раньше? Расскажите, как все прошло (Что вы пробовали? Что сработало, а что нет?)
• Что для вас самая большая проблема в выполнении _____? Я хотел бы услышать подробности, так что, пожалуйста, поделитесь, сколько хотите.
• Почему ты хочешь быть ____? Расскажи мне историю.

Вы можете подключить любое конкретное желание или отрасль. Я использовал эти вопросы на прошлой неделе для фитнеса, а также использовал их для исследования планирования карьеры.

Но «вы пытались стать клоуном раньше» работает так же хорошо, как «вы пытались привести себя в форму раньше».

Где взять респондентов для опроса? Вам не обязательно нужна куча людей, чтобы ответить — даже один отличный ответ стоит затраченных усилий.

Наиболее распространенные способы опроса аудитории включают в себя:

• Отправка им по электронной почте
• Публикация вашего опроса в местах, где они тусуются в Интернете (социальные сети, форумы и т. д.)
• Добавление всплывающего окна на ваш сайт с несколькими вопросами
• Встраивание опроса в вашу приветственную автоматизацию

Опросы эффективны, потому что относительно легко получить большое количество ответов, и вы можете задавать более конкретные вопросы, чем те, которые вы могли бы получить при анализе обзоров Amazon.

Метод исследования 3: опросите свою аудиторию

Обзоры Amazon хороши для первоначального изучения широкой аудитории.

Опросы могут помочь вам задать более точные вопросы меньшему, но все же значительному количеству людей.

Последний шаг в цепочке — интервью.

Интервью один на один — беспрецедентная форма исследования клиентов. Когда вы разговариваете напрямую с кем-то из своей аудитории, вы можете задавать вопросы и уточнять вопросы, которые раскрывают гораздо более глубокие идеи.

На собеседовании у вас есть возможность наладить взаимопонимание и помочь людям рассказать о своих реальных проблемах. Часто то, что кто-то дает в качестве ответа на опрос, является лишь первым слоем того, что он чувствует.

Очищение луковицы с помощью дополнительных вопросов приведет вас к языку, который станет краеугольным камнем вашего маркетингового текста. Фраза «расскажи мне больше» — ваш лучший друг.

Как вы на самом деле используете эту копию?
(Подсказка: существуют формулы копирайтинга…)

После того, как вы собрали и систематизировали клиентский язык, обнаруженный вами в ходе исследования, вам необходимо использовать его в своем маркетинговом тексте. Но где вы на самом деле используете весь этот язык?

Где угодно.

Язык клиента должен информировать каждое слово, которое вы размещаете на странице. Он должен войти:

• Заголовки
• Крейцкопфы
• Отверстия от пуль
• Копия тела
• Призывы к действию
• Текст кнопки
• Подписи к изображениям
• ГДЕ УГОДНО!!!

Прежде чем что-то написать, я еще раз просматриваю свою таблицу исследований клиентов. Когда я пишу, он у меня открыт во втором окне. Будь то веб-копия, копирайтинг по электронной почте, копия брошюры, копия для рекламы с оплатой за клик или метаописание для сообщения в блоге, полезно иметь исследование под рукой.

Когда вы поймете, что копирайтинг — это организация языка клиента, а не собственно письмо, — вы сможете создать текст, который заставит вашу аудиторию читать, запоминать и покупать у вас.

Тем не менее, есть еще один уровень копирайтинга. И если вы хотите научиться тому, как стать отличным копирайтером, это действительно интересно.

Вы можете сделать лучше, чем «функции против преимуществ»

Если вы ищете советы по копирайтингу, или навыки копирайтинга в Google, или в основном смотрите где-нибудь в мире онлайн-маркетинга, вы получите тот же совет о том, как писать текст.

Мощный рекламный текст фокусируется на преимуществах, а не на функциях . Вам нужно сосредоточиться на том, почему .

«Функции против преимуществ» — это самый распространенный совет по копирайтингу. И не поймите меня неправильно — это не плохой совет в правильном контексте.

Но, услышав в сотый раз «функции против преимуществ», вы на самом деле не подскажете, как улучшить свой маркетинговый текст.

Есть несколько общих советов по копирайтингу, которые похожи.

• Особенности и преимущества. Да , вам нужно говорить о преимуществах вашего продукта. И да , чрезмерное внимание к функциям — распространенная ошибка копирайтинга (и, честно говоря, маркетинговая ошибка). Тем не менее, на самом деле бывают случаи, когда функции важнее.
• Используйте «вы» во всех своих текстах. Обычно лучше говорить со своей аудиторией напрямую. Но знание этого трюка с копирайтингом не сделает плохой текст волшебным образом хорошим. Кроме того, в определенных контекстах вы можете сказать «мы», чтобы поставить себя в одну команду с вашим читателем.
• Ясность важнее ума. Будьте ясны, а не умны. Хорошо, это почти всегда верно, но использование языка вашей аудитории и его правильная организация помогут вам в любом случае сосредоточиться на ясности.

Все это не плохой совет. На самом деле, это совет, который применим в большинстве случаев. Проблема в том, что вы можете знать все эти вещи и все равно писать плохой текст.

Скучная копия. Копия, которая не конвертируется. Копировать это настолько плохо, что ваш веб-сайт просто поджигает, а потенциальный клиент пытается вспомнить второй шаг «остановись, брось и катись».

Да, я преувеличиваю. И использование языка голоса клиента поможет вам тонну.

Однако, чтобы вывести текст на новый уровень, вам нужно пойти по стопам величайших копирайтеров всех времен и использовать некоторые формулы копирайтинга.

PAS: проблема, агитация, решение

Вы Вы когда-нибудь задумывались, почему каждый ночной рекламный ролик во вселенной начинается с того, что какой-то чувак выкрикивает вам вопрос?

Я не могу объяснить, что такое крик, но идея вопроса проста — это быстрый способ следовать формуле копирайтинга PAS.

PAS расшифровывается как «проблема, агитация, решение», и это способ организовать все ваши исследования «голоса клиента» в маркетинговую копию, которая будет продаваться.

Удивительно (это сарказм), в этой формуле есть три основных раздела.

• Проблема: изложите проблему вашей аудитории, используя те же слова, что и они.
• Возбуждение: нажимайте сильнее. Поднимите проблему еще раз, затем углубитесь. Поверните нож.
• Решение: Представьте свое предложение как решение проблемы, которую вы только что описали.

Вот пример формулы в действии на целевой странице одного из лид-магнитов Рамита Сети.

Источник: ВВТ

Поднимите проблему. Поверните нож. Предложите решение.

Следующий пример — один из моих любимых. Он показывает, что рекламный текст не всегда должен быть представлен в письменном виде.

История Эрика и Пити является частью программы Общества защиты животных «Взаимное спасение». Я расшифровал первую минуту или около того копии ниже (хотя это также стоит посмотреть).

Что ты заметил?

Это учебник PAS. Или хотя бы PA (решение представлено в остальной части видео).

Видео начинается с описания проблемы — у Эрика был лишний вес и плохое здоровье. Затем он будоражит эту боль историей с самолетом.

Наконец, он представляет Пити. Решение.

AIDA: внимание, интерес, желание, действие

PAS — одна из главных формул копирайтинга. Второй - АИДА.
AIDA расшифровывается как «Внимание, Интерес, Желание, Действие», а также представляет собой способ организовать исследование вашей аудитории в убедительное сообщение копирайтинга.

Удивительно (все еще сарказм), до AIDA нужно пройти четыре шага.

• Внимание: возьмите несколько глазных яблок. Заставьте вашего читателя обратить внимание.
• Интерес: создайте любопытство или скажите что-нибудь, что удержит их
• Желание: Заставьте их хотеть то, что вы предлагаете
• Действие: дайте им призыв к действию

Обычно я вижу AIDA, используемую для длинных текстов, в копирайтинге электронной почты или растянутую на всю целевую страницу.

Это, наряду с тем фактом, что тонна маркетингового текста, кажется, не включает шаг «желание», затрудняет поиск хороших примеров для публикации в блоге.

Но я нашла этот.

Источник: Цените разумно

Через 10 секунд эта копия привлекла мое внимание (потому что да, я, наверное, догадался). Он заинтересовал меня своим ключевым продуктом (программным обеспечением для ценообразования), продал меня с желаемой выгодой (рост на 30%) и сделал четкий призыв к действию.

Другими словами, это:

• Продал мне преимущества (намекая на особенность)
• Употреблено второе лицо «вы»
• Совершенно ясно говорит об услуге, которую он предоставляет

Мне нравится этот пример, потому что он следует всем общепринятым советам по копирайтингу, а также использует привлекательный язык аудитории («посмотрите правде в глаза, как вы уже догадались») и логически организует свои пункты таким образом, чтобы создать призыв к действию (используя AIDA).

Формулы копирайтинга избавляют от догадок при организации вашего текста. Они показывают вам, как на самом деле использовать язык аудитории, который вы получаете из исследований. «Признайтесь, вы уже догадались» применимо к копирайтингу так же легко, как и к ценообразованию. Формулы копирайтинга делают так, что вам не нужно гадать.

Вывод: «отшлифованная» копия не конвертируется

«Маркетологи имеют тенденцию пытаться абстрагировать свои сообщения до такой степени, что все можно сказать в двух-шести общеупотребительных словах, что каким-то образом дает нам утешительное ощущение, что мы создали отточенное маркетинговое сообщение.

Как будто это цель.

Позвольте мне оставить вас с этим: лак не конвертируется».
Джоанна Вибе

Как распознать маркетинговый текст, написанный без изучения мнений клиентов?

Легко, потому что все это звучит одинаково. Сколько раз вы видели эти слова и фразы в совершенно скучном тексте на запутанных веб-сайтах?

• "Инновационные решения"
• "Лучший Представитель Породы"
• "Передовой"
• «Подрывной»
• “Бесшовный опыт”

Отличный маркетинговый текст не нужно «полировать».

Маркетологи любят отточенный текст, потому что он знаком. Это нейтрально. Это безопасно. Это никогда не вызовет ажиотажа или проблем с общественностью, потому что не несет никакого риска.

Кроме риска потери продаж.

Когда вы пишете текст на основе исследований, он не всегда будет звучать безупречно. Но это будет то, что ваш читатель должен услышать, прежде чем стать клиентом.