Что большинство маркетинговых агентств ошибаются при продаже своих услуг

Двенадцать лет назад, когда я впервые начал работать одиноким рейнджером в области цифрового маркетинга, моей главной целью было стать финансово независимым, обеспечивая при этом хорошее качество жизни для своей семьи. Вскоре стало ясно, что для того, чтобы заниматься любимым делом, мне нужно научиться упаковывать себя и свои услуги так, чтобы они понравились потенциальным клиентам.

Но одной из самых больших проблем, с которыми мне пришлось столкнуться, было то, как продавать мой «продукт» клиентам. Только в США работает более 120 000 цифровых агентств, поэтому сложно выделиться на фоне конкурентов, зарабатывать на жизнь и в то же время обеспечивать отличную ценность.

Мне потребовалось много проб и ошибок, чтобы выяснить, что сработало… и, что более важно, что не сработало. Учитесь на моих ошибках и следите за тем, чтобы не ошибаться при продаже маркетинговых услуг.

Не изучает потенциального клиента

Одним из наиболее важных аспектов продажи продукта является знание того, кому вы продаете. В конце концов, не зная, кто ваши покупатели/клиенты, невозможно узнать, подходите ли вы им. Это кажется очевидным, но удивительно, как много компаний забывают делать домашнюю работу.

Когда я начинал, у меня не было репутации, на которую можно было бы опереться. Никто не слышал о Louder Online и о том, почему со мной стоит работать. Таким образом, вместо того, чтобы полагаться на свое имя, мне пришлось очень усердно работать над построением отношений, которые начались с некоторых старых добрых исследований. Прежде чем подойти к любому потенциальному клиенту, я садился и узнавал как можно больше об их бизнесе.

Звучит как сложная задача — как вы исследуете каждого целевого клиента, когда вы работаете со списком из сотен?

Начните со своего длинного списка и начните отфильтровывать компании, которые не подходят. Вы можете сегментировать свой список по отраслям, по местоположению, по размеру компании или даже по ценности компании. Сокращайте до тех пор, пока вы не достигнете целевого списка для работы.

Затем возьмите свой короткий список и проведите исследование по каждому бизнесу. Запишите персонал и организационную структуру, их УТП, их цели. Что еще более важно, выясните их потенциальные ловушки и пробелы в цифровых технологиях. Это поможет вам позиционировать себя как решение их проблем.

Потратьте приличное количество времени на этом этапе, чтобы не обращаться к неправильным предприятиям и не тратить драгоценное время.

Плохая структура ценообразования.

То, как вы оцениваете свои услуги, важнее, чем вы думаете. Это не только дает ясность вашим потенциальным клиентам, но и может принести вам большую прибыль.

Возьмем известную маркетинговую тактику, эффект приманки, в качестве примера умелого манипулирования структурой цен. Это работает следующим образом:

У вас есть три уровня вашего тарифного плана. Вариант с более низкой ценой предлагает базовый пакет по низкой цене.

С другой стороны, ваш премиальный уровень предлагает полный пакет — все маркетинговые услуги под солнцем — по высокой цене.

В идеале вы хотели бы, чтобы все ваши клиенты выбирали вариант более высокого уровня. Реальность такова, что большинство предприятий не будут чувствовать, что они нуждаются в этом (или могут себе это позволить), поэтому будут хвататься за базовый вариант, принося лишь скромную прибыль.

Если вы выберете средний вариант, который предлагает клиенту большую ценность, чем базовый уровень, но по гораздо более доступной цене, чем более высокий уровень, они с большей вероятностью захотят его выбрать. На самом деле, они также с большей вероятностью будут склоняться к премиальному уровню как доступному варианту.

Выбор ставок также требует проб и ошибок. Когда я только начинал, мне было трудно понять, сколько стоит мое время или какова текущая ставка. Я нашел два способа обойти это.

Во-первых, поскольку у меня не было значительных накладных расходов — я работал один из дома — я мог легко рассчитать, сколько мне нужно, чтобы взимать плату с клиентов, чтобы зарабатывать на жизнь. По мере роста я стал учитывать зарплату сотрудников, аренду офиса и другие расходы.

Во-вторых, я научился внимательно следить за своими конкурентами: какие услуги они предлагали, как они структурировали свои цены, сколько брали.

Непонимание потребностей вашего клиента

Если вы хорошо провели исследование, то вы уже находитесь в хорошем состоянии, чтобы начать понимать потребности вашего клиента. Тем не менее, может быть заманчиво делать предположения о том, что нужно бизнесу, не обсуждая это на самом деле.

Самый ценный урок, который я усвоил по мере развития своего бизнеса, заключался в том, что важно внимательно слушать потенциальных клиентов. Если вы либо предполагаете, каковы их пробелы в цифровом маркетинге, либо не изучаете проблемы с клиентом, скорее всего, вы не принесете пользы или потратите время на погоню за неправильными потенциальными клиентами.

Когда вы впервые начинаете разговаривать с потенциальным клиентом, помогите ему изучить его цифровые потребности. Если есть возможность, сделайте это лично или хотя бы по телефону. Помогите им определить свои краткосрочные и долгосрочные цели, чтобы вы могли выявить пробелы, которые их сдерживают.

Слишком многообещающие результаты

Я всегда тесно сотрудничал со своими клиентами, чтобы добиваться результатов, обеспечивать им необходимый рост и предлагать ценность. В основе этого лежит честность с моими клиентами в отношении моих ограничений, чтобы я мог выполнять свои обещания.

Агентства, которые переоценивают результаты, рискуют разочаровать своих клиентов, которые в следующий раз обратятся к другим специалистам, когда им понадобится цифровая помощь. Результат: вереница разовых клиентов, отсутствие лояльности клиентов, высокая текучесть кадров и скомпрометированный доход.

Изучая потребности ваших клиентов, будьте откровенны в том, в каких областях вы можете помочь им в рамках их бюджета. Что еще более важно, обсудите пункты в их списке желаний, которые вы не можете выполнить, будь то из-за пробелов в вашем опыте, бюджетных ограничений или любой другой проблемы, не зависящей от вас.

Если вы можете, предложите обходные пути, такие как партнерство с другими экспертами, чтобы предложить более полный сервис, увеличение бюджета для покрытия дополнительных расходов или найм фрилансеров для устранения пробелов в HR.

Не выделяясь на фоне конкурентов

Я узнал две вещи, когда создавал свое цифровое агентство. Во-первых, насколько конкурентоспособной была отрасль. Во-вторых, клиенты ценили мою подлинность чуть ли не превыше всего.

Дело в том, что существует множество агентств цифрового маркетинга, все они борются за бизнес, и все предлагают похожие, если не идентичные, услуги. Чтобы привлечь внимание, нужно потрудиться, чтобы подчеркнуть свою уникальность.

Что вы можете предложить такого, чего не может никто другой?

Это ваши быстрые результаты?

Это высокая рентабельность инвестиций, которую вы предоставляете клиентам?

Это ваша репутация тесного сотрудничества с клиентами?

Это ваша творческая искра?

Что бы ни делало вас вами, объясните это своим клиентам на своем веб-сайте и в цифровых медиа, а также во время личных бесед. Расскажите свою историю, подчеркните свои сильные стороны, и вы, скорее всего, получите поддержку от клиентов.

Не демонстрируя свой авторитет

Помимо моей повседневной работы в области цифрового маркетинга, я всегда рассматривал свою карьеру как одну длинную кривую обучения. Я избегал привязки к одной нише и пытался расширить свои знания, чтобы охватить как можно больше основ цифрового маркетинга, от SEO, PPC, CRO до управления брендом и репутацией и «цифрового кочевничества».

Инвестируя в собственное саморазвитие, я смог предложить широкий спектр услуг и получить взамен больше.

Именно эта сосредоточенность на саморазвитии помогла мне вырасти в идейного лидера. Сегодня я регулярно вношу свой вклад в Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal и Business.com, а также участвую в различных подкастах, где рассказываю о своем карьерном пути.

Именно эта работа дает мне авторитет в моей области, и именно этот авторитет продолжает привлекать новых клиентов.

Вы можете сделать то же самое. Инвестируйте в свой собственный рост и опыт. Поторгуйтесь, обратитесь к лидерам мнений, напишите для них. Отображайте все свои известные партнерские отношения на своем веб-сайте, размещайте ссылки на гостевые статьи в своем блоге, используйте социальные сети для расширения своей сети.

Короче говоря, заявите о себе. Это требует времени, но в конце концов вы увидите, что ваша репутация идет впереди вас. Чем лучше ваша репутация, тем больше вы можете брать за свое время.

Говоря о том, почему , а не о том, как

Клиенты приходят к вам за ясностью. Они хотят знать, как они собираются достичь своих целей. Вместо того, чтобы предлагать своим клиентам расплывчатые обещания «успеха», вы можете рассказать им, как выглядит успех и как вы собираетесь его достичь.

Я всегда считал полезным разбивать общие цели на более мелкие задачи, а оттуда — на практические задачи. Задачи на день, на неделю, на месяц, на квартал и так далее. Таким образом, клиенты могут видеть прогресс на постоянной основе, что одновременно мотивирует и вознаграждает.

Часть этого процесса требует сбора данных, подтверждающих ваш прогресс. Настройте соответствующее отслеживание данных, чтобы вы могли регулярно демонстрировать успехи (и проблемы). Используйте свои прошлые данные, чтобы продемонстрировать рентабельность инвестиций и оправдать свои затраты.

В итоге

Когда дело доходит до продажи услуг цифрового маркетинга, каждое цифровое агентство сталкивается с жесткой конкуренцией. Но выбор правильного бизнеса, выполнение домашней работы и знание своего дела помогут вам выделиться на фоне конкурентов.

Я не научился продавать цифровой маркетинг за одну ночь. Мне потребовалось некоторое время, чтобы выяснить, что работает, и избавиться от того, что не работает. Теперь, благодаря большому количеству извлеченных уроков, я считаю своими клиентами IBM, LG, CocaCola и Salesforce.

Итак, теперь к вам. Используйте эти уроки, чтобы построить собственную стратегию продажи цифровых товаров клиентам. Вскоре вы узнаете, что работает для вас, чтобы вы могли сосредоточить свою энергию на выполнении текущей работы.

Аарон Агиус

Аарон Агиус, генеральный директор всемирного цифрового агентства Louder Online, по версии Forbes, входит в число ведущих мировых цифровых маркетологов. Работая с такими клиентами, как Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel и десятками известных брендов, Аарон занимается маркетингом роста, объединяя поиск, контент, социальные сети и PR. Найдите его в Twitter, LinkedIn или в блоге Louder Online.