Что такое автоматизация маркетинга? Обновленное руководство (2022 г.)

Ваш бизнес растет, и это хорошо.

Но у тебя на исходе время… и энергия.

Вы знаете, что ваш бизнес мог бы расти быстрее, если бы вы могли оказать некоторую помощь.

Но опять же, это больше времени и больше энергии, а у вас нет ни того, ни другого.

Что, если бы был способ автоматизировать ваш маркетинг, освободив вас для принятия ключевых решений (включая найм) для развития вашего бизнеса?

Хорошая новость заключается в том, что более 145 000 компаний, таких как ваша, уже нашли решение: автоматизация маркетинга.

Разработав стратегию автоматизации маркетинга, вы привлечете больше потенциальных клиентов, увеличите продажи и сэкономите время.

В этом руководстве вы узнаете, как работает программное обеспечение для автоматизации маркетинга, и узнаете об эффективных стратегиях, которые вы можете начать внедрять уже сегодня.

Что такое автоматизация маркетинга?

Автоматизация маркетинга — это использование программного обеспечения и технологий для автоматизации повторяющихся маркетинговых действий, выполняемых вручную. Автоматизация маркетинга часто используется для таких действий, как электронная почта, реклама и публикации в социальных сетях.

Поставщики автоматизации маркетинга на самом базовом уровне позволяют планировать серию электронных писем по порядку.

Более продвинутые поставщики автоматизации маркетинга будут включать дополнительные функции, такие как:

• Автоматизация ветвей
• Сегментация в автоматизации
• Автоматизация, запускаемая широким разнообразием контактного поведения
• Тестирование автоматов друг против друга
• Автоматизация, которая запускает другую автоматизацию
• Автоматизация, которая помогает координировать внутренние процессы

Зачем использовать автоматизацию маркетинга?

Ваша конечная цель автоматизации маркетинга — принести пользу вашей компании, и автоматизация помогает вам сделать это, собирая данные о клиентах из ваших каналов и используя их для улучшения взаимодействия с пользователем. Понимая привычки и интересы ваших клиентов, вы сможете взаимодействовать с ними на более личном уровне. При этом вы увеличите количество потенциальных клиентов, увеличите продажи, а ваши маркетинговые процессы станут более прибыльными.

Согласно последним статистическим данным об опыте работы с клиентами, 75% потребителей выбирают розничные бренды с персонализированными сообщениями, предложениями и опытом. Кроме того, 70% потребителей говорят, что понимание компанией их индивидуальных потребностей влияет на их лояльность.

Разрабатывая методы персонализированного маркетинга, ваши клиенты будут чувствовать себя более связанными с вами. Они будут ассоциировать ваш бизнес с пониманием их потребностей, а ваши персонализированные сообщения вызовут доброжелательность и доверие к вашему бренду.

Преимущества автоматизации маркетинга

Всякий раз, когда вы слышите об «автоматизации» чего-либо, первая мысль, которая может прийти вам в голову, — это поможет вам «сэкономить время». Это как нельзя лучше подходит для автоматизации маркетинга.

Тем не менее, есть несколько других преимуществ, которыми вы также можете воспользоваться, поэтому давайте рассмотрим их здесь.

Анализирует ваших клиентов

66% клиентов говорят, что готовы платить больше за отличный опыт, поэтому возможность анализировать своих клиентов (независимо от того, насколько велика или мала ваша аудитория) важна как никогда.

Функции автоматизации маркетинга дают вам возможность анализировать и классифицировать ваших клиентов. Для этого существует ряд стратегий, включая возраст, интересы и покупательские привычки.

Используя эти данные, вы можете классифицировать своих клиентов по разным группам и отправлять им автоматические сообщения — даже маркетинговые SMS-сообщения.

Программное обеспечение Partnering Customer Relationship Management (CRM) еще больше укрепит вашу тактику автоматизации маркетинга. CRM, такие как система управления продажами ActiveCampaign, ведут учет потребительских привычек ваших клиентов и помогут вам классифицировать их.

Знает, когда выйти на рынок

Сегментирование ваших клиентов — важный шаг в автоматизации вашей маркетинговой стратегии, но само по себе это не даст импульса вашим продажам, если вы наводняете электронную почту своих клиентов или социальные сети.

84% клиентов утверждают, что лучший способ добиться успеха для компании — относиться к ним как к личности, а не как цифре. По этой причине ваши отделы маркетинга и продаж должны разработать сбалансированную автоматизированную маркетинговую стратегию.

Эффективная стратегия, которую используют как крупные, так и малые предприятия, — это капельные кампании по электронной почте. С помощью этого метода вы будете отправлять предварительно написанные электронные письма с интервалами в соответствии с категориями ваших клиентов.

Важно следить за взаимодействием ваших клиентов, чтобы увидеть, насколько коротким или длинным должен быть период ожидания между вашим следующим персонализированным маркетинговым сообщением. Если вы продаете слишком агрессивно, вы можете оттолкнуть клиентов; если вы будете ждать слишком долго, вы рискуете, что они выберут конкурента.

Позволяет вашей команде сосредоточиться на других задачах

Немногим нравится монотонность повторяющихся задач, но повторение необходимо для успеха, когда дело касается маркетинга. Разрабатывая оптимизированные методы автоматизации маркетинга, ваш бизнес выиграет, используя время ваших сотрудников для выполнения задач более высокого уровня.

Более высокий уровень маркетинга, над которым могут работать ваши сотрудники, включает в себя улучшение качества обслуживания клиентов, уделение повышенного внимания запросам и решение проблем более персонализированным способом.

Экономит время и деньги

Одним из самых больших преимуществ автоматизации маркетинга является время и ресурсы, которые вы сэкономите, разработав стратегию автоматизации маркетинга. В прошлом персонализированный маркетинг включал ввод имени клиента в каждое электронное письмо, отслеживание дней рождения и других важных событий.

Теперь вы можете использовать всю мощь технологии автоматизации, чтобы сделать эту работу за вас. Благодаря часам, которые ваша команда сэкономит благодаря своим рабочим процессам, используя электронную почту и социальные сети для вашего персонализированного маркетинга, они могут инвестировать свое время в другие аспекты вашего бизнеса.

Применение автоматизации маркетинга в вашем бизнесе

Эффективные точки взаимодействия с автоматизацией зависят от данных. Всякий раз, когда кто-то совершает покупку в вашем магазине, подписывается на вашу рассылку или нажимает на ваше объявление, он предоставляет вам ценную информацию.

Несколько сервисов предлагают варианты демонстрации данных о вашей аудитории. Например, вы можете узнать, где живут ваши клиенты или потенциальные клиенты и как они взаимодействуют с вашими маркетинговыми материалами.

Поставщики услуг электронной почты являются одним из самых основных и распространенных инструментов сбора данных и автоматизации, которые используют маркетологи. Независимо от того, какой инструмент автоматизации вы выберете, вот некоторые из наиболее распространенных способов его использования в компаниях:

1. Подготовка типов сообщений, которые вы хотите отправить своим клиентам.
2. Определение того, на кого из ваших контактов вы должны ориентироваться для разных подходов к обмену сообщениями.
3. Решите, при каких обстоятельствах вы хотите, чтобы сообщение активировалось и отправлялось вашим клиентам.

Высококачественные инструменты автоматизации маркетинга будут привлекать ваши контакты в то время, когда они с наибольшей вероятностью будут конвертироваться в продажи, основываясь на собранных ими данных.

Основные возможности инструментов автоматизации маркетинга

На рынке представлены различные инструменты автоматизации маркетинга. Каждый из них имеет свои преимущества, и в некоторых случаях для вашего бизнеса может быть выгодно использовать более одного.

Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных способов использования инструментов автоматизации маркетинга.

Эл. адрес

По данным Statista, в 2019 году количество пользователей электронной почты составило 3,9 миллиарда человек.

По их оценкам, к 2024 году это число вырастет почти до 4,5 миллиардов пользователей по всему миру.

Учитывая эту статистику и тот факт, что электронная почта не зависит от поисковой системы или платформы социальных сетей, которые меняют свою политику (или алгоритм), электронная почта по-прежнему остается самым надежным и успешным маркетинговым каналом.

Как и все формы автоматизации маркетинга, автоматизация электронной почты требует предварительной работы. Вам нужно будет определить свои воронки и какие клиенты к какой воронке относятся. Очень важно охватить ваши базы, оценивая каждый сценарий, в котором у вас есть возможность автоматизировать свои электронные письма. Примеры включают приветственное электронное письмо, когда кто-то подписывается на ваш список рассылки, или электронное письмо о брошенной корзине, если кто-то оставил некупленный товар.

После того, как вы настроили автоматизацию электронной почты, ваша служба электронной почты должна предоставить вам, среди прочего, данные о коэффициентах кликов и открытий. Используя эту информацию, вы сможете настроить время и содержание своих электронных писем, чтобы максимизировать продажи и новых потенциальных клиентов. Если вы включаете цены в свои электронные письма, не забудьте обновить любые будущие изменения цен в ваших автоматических шаблонах.

Расписание в социальных сетях

По данным SocialMediaToday, 83% пользователей маркетинга в социальных сетях считают, что планирование постов — это эффективный способ автоматизации. Тем не менее, есть правильные и неправильные способы использования инструментов планирования социальных сетей — люди часто замечают ботов в комментариях, поскольку они склонны оставлять повторяющийся и сомнительный контент.

Вместо этого вы должны воспользоваться преимуществами автоматизации маркетинга в социальных сетях, выполнив следующие действия:

• Пишите свои посты заранее и используйте такой инструмент, как Sprout Social, чтобы запланировать их. Вы можете запланировать публикации на несколько недель или месяцев вперед, в зависимости от ваших потребностей.
• Используйте автоматических ботов для личных сообщений в социальных сетях, чтобы сообщить своим клиентам, когда представитель службы поддержки будет доступен для их поддержки.
• Подпишитесь на услугу, которая автоматизирует ваш рекламный контент в социальных сетях. Он будет использовать данные, чтобы узнать, какие наиболее эффективные страницы следует продвигать.

В качестве предостережения: вы не должны использовать подход «установил и забыл» для автоматизации социальных сетей. Ситуации развиваются, особенно если вы публикуете сообщения на темы, связанные с текущими событиями. Итак, вы хотите убедиться, что ваша система автоматизации не публикует ничего, что вы написали некоторое время назад, что может поставить ваш бизнес в неловкое положение, если обстоятельства изменятся.

Ретаргетинг

Автоматизация ваших усилий по ретаргетингу поможет вам увеличить ваши шансы на совершение продажи.

Предположим, потенциальный покупатель отказывается от корзины в вашем интернет-магазине. Вместо того, чтобы тратить время вашей маркетинговой команды на то, чтобы следить за ними индивидуально (или, что еще хуже, вообще не следить за ними), автоматизация ретаргетинга позволяет вам отправить электронное письмо по истечении установленного периода времени.

Вы должны испытать различные способы подтолкнуть своих потенциальных клиентов к пересмотру товара. Идеи того, как вы можете протестировать свои стратегии автоматического ретаргетинга, включают:

• Как скоро вы отправляете им электронное письмо после последнего контакта.
• Сколько раз вы отправляете им электронное письмо.
• Частота между последующими электронными письмами.
• Содержание ваших электронных писем, включая тестирование рекламных акций.

Подобный таргетированный маркетинг имеет в среднем в 2–3 раза больше кликов по сравнению с электронными письмами, отправляемыми без использования данных, поэтому стоит потратить время на то, чтобы поиграть с различными сценариями, чтобы увидеть, какой из них наиболее эффективен для вашего бизнеса.

Путь клиента

Концепция «путешествия клиента» означает, что вы ищете методы цифрового маркетинга, которые будут использовать различные пользовательские впечатления, включая когнитивный, сенсорный и поведенческий.

Некоторое программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволяет отображать поведение потребителей в зависимости от того, какой контент они потребляют в Интернете. Это ценный инструмент для маркетологов, занимающихся автоматизацией, поскольку он помогает им предсказать, как могут вести себя клиенты, если они изменят различные маркетинговые методы, чтобы больше воздействовать на свои естественные покупательские инстинкты.

Сплит-тестирование A/B

Некоторые из наиболее эффективных инструментов автоматизации маркетинга предлагают оптимизацию и рекомендации по улучшению ваших продаж и привлечению потенциальных клиентов. Многие сервисы предоставляют возможность A/B-тестирования, которое также называется сплит-тестированием.

A/B-тестирование позволяет анализировать два варианта писем или целевых страниц. Он стремится поддерживать как можно более равные условия, чтобы вы могли сравнить рейтинг кликов и вовлеченность.

Другие функции инструментов автоматизации, которые предлагают оптимизацию, включают рекомендации по продукту. В этом случае, если покупатель нажмет на продукт, инструмент автоматизации автоматически покажет ему другие похожие товары, которые могут быть ему интересны.

Динамический контент — еще одно преимущество автоматизации оптимизации. При этом содержимое веб-страницы или электронной почты будет меняться по мере того, как программное обеспечение отслеживает поведение и интересы пользователя.

[blog-subscribe headline=»Хотите увидеть НАШУ автоматизацию маркетинга в действии?» description=”Шаг 1: Укажите свой адрес электронной почты ниже. Шаг 2. Раз в неделю получайте наши лучшие советы по автоматизации маркетинга».]

Автоматизация маркетинга и клиентский опыт

Автоматизация ваших маркетинговых задач кажется многим компаниям воплощением мечты, но вам может быть интересно, как это повлияет на вашу стратегию обслуживания клиентов?

В конце концов, нет смысла тратить время на разработку запоминающихся капельных кампаний, если ваша стратегия автоматизации отпугнет клиентов.

Перед совершением покупки потребители проходят три цикла, в том числе:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Покупка

Насколько быстро потенциальные клиенты проходят эти этапы, зависит от человека, его обстоятельств и цены (покупка дома потребует больше внимания, чем выбор упаковки жевательной резинки). Таким образом, если вы предоставляете своим клиентам полезные советы и информацию, ваши автоматизированные маркетинговые методы статистически принесут им положительный опыт, когда они перейдут от этапа осведомленности к этапу рассмотрения.

Точно так же, если клиент оставил брошенную корзину, это означает, что он искренне заинтересован в вашем продукте. В этом случае вы можете создать брошенное электронное письмо, адаптированное к продукту, с более подробным объяснением его функций и того, какую пользу он им принесет.

С другой стороны, если кто-то подписался на ваш список адресов электронной почты, но данные показывают, что они не взаимодействовали в течение некоторого времени, отправка персонализированной автоматизированной базы контактов по электронной почте может предложить отличный пользовательский интерфейс.

Настройка автоматизированной системы контактов, которая отправляет соответствующий контент или рекламные акции вашим потенциальным клиентам, может укрепить доверие. Клиент будет знать, что ваши электронные письма содержат ценную информацию, и они с большей охотой будут тратить время на их чтение. Кроме того, это отличная возможность продемонстрировать рекламную акцию или программу лояльности.

Посмотрим правде в глаза — всем нравится чувствовать, что они получают хорошую сделку.

Лучшие практики автоматизации маркетинга

Из многих целей автоматизации маркетинговых методов 61% маркетологов говорят, что лидогенерация является их основной целью.

Независимо от того, хотите ли вы привлечь новых потенциальных клиентов, удержать клиентов или увеличить продажи, приведенные ниже стратегии помогут вам стать более эффективным автоматизированным маркетологом.

Поставить цели

Знать, что вы хотите улучшить свои стратегии входящего маркетинга, — это здорово, но постановка цели стать «лучше» не поможет вам далеко продвинуться. Чтобы установить достижимые цели, оцените данные, которые у вас есть в настоящее время, и разработайте свои цели на их основе.

Мониторинг данных необходим для измерения прогресса. Не менее важно скорректировать свои цели, чтобы приспособиться к ситуации, когда вы внедряете автоматизацию маркетинга и стремитесь удержать клиентов.

Знайте (и сегментируйте) свою аудиторию

Прежде чем запускать автоматизированную маркетинговую кампанию, вы должны классифицировать своих клиентов. Чем более ориентированы ваши кампании на группу людей, тем эффективнее будут ваши маркетинговые усилия.

Процесс разделения клиентов в маркетинговых целях называется сегментацией. Существует четыре вида сегментации: демография, интересы, потребности и местоположение. Сегментируя свою аудиторию, вы сможете привлекать качественных лидов и гипертаргетировать любую рекламу, которую вы можете размещать.

Разработайте стратегию «если-то»

Это может показаться забавным, но стратегии «если-то» — это атрибут автоматизации маркетинга. Например, если кто-то присоединится к вашему списку подписчиков , что произойдет? Не зная «тогда» и «если», вы рискуете потерять потенциальных клиентов.

Многие программные службы автоматизированного маркетинга предлагают вам возможность настроить сценарии «если-то». Тем самым вы сообщите системе, как вы хотите, чтобы она справлялась с целым рядом ситуаций.

В качестве примера предположим, что два человека подписываются на вашу рассылку и получают приветственное сообщение. Если один человек взаимодействует с этим электронным письмом, вы можете отправить ему еще одно автоматическое электронное письмо со скидкой на продукт, который они рассматривали. Если другой человек не взаимодействует с электронным письмом, возможно, вы захотите, чтобы ваша автоматизированная система отправила ему другую версию приветственного письма, изменив заголовок и формулировку.

Методом проб и ошибок

Помните A/B-тестирование, о котором вы читали ранее? Это будет одним из ваших самых важных помощников в процессе проб и ошибок, поскольку вы чувствуете жизненный цикл клиента. Опробование новых методов автоматизации маркетинга и сравнение их с вашими текущими имеет решающее значение для достижения большего успеха в маркетинге.

Различные маркетинговые стратегии, которые вы можете протестировать, включают:

• Фотографии, которые вы используете
• Контент, который вы пишете
• Время дня, когда вы общаетесь со своей аудиторией
• Частота, с которой вы контактируете со своей аудиторией

Чтобы ваша автоматизированная маркетинговая кампания имела наилучшие шансы на успех, изучите стратегии, которые хорошо работают для других, и примените методы, которые хорошо работают для вас, в новых тестовых маркетинговых кампаниях.

Ваше секретное оружие автоматизации маркетинга: удержание клиентов

Если вы занимаетесь бизнесом некоторое время, следующая статистика может вас не удивить: поиск новых клиентов может стоить от 5 до 25 раз дороже, чем поддержание уже существующих. Итак, как вы используете все эти рекламные деньги с пользой, когда потенциальный клиент проявляет интерес?

Ниже приведены четыре стратегии, которые помогут вам повысить коэффициент конверсии ваших клиентов.

1. Отправляйте приветственные письма

Это может показаться простым, но если кто-то подписывается на вашу рассылку, вы должны отправить ему приветственное письмо. Воспользуйтесь возможностью представить свои продукты или услуги и поблагодарите их за то, что они доверили вам свою контактную информацию. Говоря о доверии, вы можете упомянуть, что вы не будете спамить их электронную почту; они не получат от вас ничего, кроме полезного контента.

Длинное приветственное письмо может отпугнуть нового подписчика. Однако не бойтесь включать ссылку или две на полезный документ, загрузку или промо-код. Чем больше вы сможете доказать ценность своих писем в своем приветственном сообщении, тем выше шанс, что вы избежите отписки.

2. Персонализируйте заказы

Персонализация электронной почты с именем клиента является очевидным шагом, но есть много способов сделать ваши автоматические электронные письма с заказами более персонализированными. Попробуйте включить небольшое сообщение о вашем продукте от генерального директора или включить раздел рекомендаций, показывающий другие товары, которые ваши клиенты могут заинтересовать в покупке.

3. Разработайте программу лояльности или реферальную программу

Клиентам нравится чувствовать, что их ценят, и существует меньше способов отблагодарить их за их работу, предложив программу лояльности. Вы можете легко автоматизировать свои вознаграждения за автоматизацию лояльности, разработав электронное письмо, которое вы отправляете своим клиентам после их покупки.

Программы лояльности могут варьироваться от общей программы для любого клиента до уровня вознаграждений в зависимости от того, сколько денег они потратили. Чем больше вы заставите своих клиентов почувствовать, что их ценят, тем больше шансов, что вы побудите их снова воспользоваться вашим бизнесом.

Если вы сомневались, стоит ли внедрять программу лояльности, это может изменить ваше мнение: более 90% предприятий предлагают программу лояльности. Итак, с автоматизацией маркетинга или без нее, вы должны начать ее, чтобы не отставать от конкурентов.

4. Помните о вехах клиента

Независимо от того, как вы относитесь к тому, что станете на год старше, большинство людей согласны с тем, что они чувствуют себя хорошо, когда кто-то вспоминает их день рождения. Используя автоматизацию данных, ваша система будет автоматически отправлять электронное письмо вашим клиентам в день их рождения, продвигая развитие потенциальных клиентов.

Почтовые кампании ко дню рождения — не время продавать хардкор, но это хорошая возможность напомнить своим клиентам, что вы существуете. Отличный вариант — предложить им специальный промокод на день рождения. Если у вас есть новый продукт, использование промокода познакомит покупателя с продуктом, не отвлекая от него внимания.

Дни рождения — не единственное время, когда вы можете отправить персонализированное электронное письмо. Праздники и юбилеи также являются прекрасным поводом напомнить вашим клиентам о том, что вы заботитесь о них.

Готовы внедрить автоматизацию маркетинга?

Автоматизация маркетинга сэкономит время вашей команды и поможет персонализировать общение с клиентами. Благодаря автоматизированному сбору данных вы сможете лучше ориентироваться на клиентов и вызывать их интерес, быстрее достигая своих целей по продажам.