Автоматизация маркетинга для лидогенерации

Эффективная лидогенерация приносит дополнительный доход и формирует качественную и лояльную клиентскую базу. Процесс поиска ценных лидов может занимать много времени и иметь несколько точек соприкосновения. Вот почему бесчисленное количество компаний внедрили автоматизацию маркетинга для лидогенерации.

Итак, что же такое автоматизация маркетинга, когда речь идет о лидогенерации? Автоматизация маркетинга — это, по сути, программная платформа, которая помогает бизнесу автоматизировать процесс продаж от начала до конца, а также может помочь вам реализовать стратегии лидогенерации на автопилоте.

Используя стратегии автоматизации маркетинга и лидогенерации вместе, вы можете высвободить время для улучшения своего продукта, веб-сайта, команды и обслуживания клиентов. Это также может помочь вам лучше понять и нацелить свою аудиторию, чтобы получить более качественные лиды.

Независимо от того, управляете ли вы многомиллиардной компанией или некоммерческой организацией, состоящей из двух человек, из своего гаража, изучение стратегий и инструментов лидогенерации для автоматизации маркетинга может помочь вам укрепить свои маркетинговые усилия и повысить эффективность.

Что такое автоматическая лидогенерация?

Автоматизированная генерация потенциальных клиентов — это автоматизированная система для поиска новых потенциальных клиентов и поощрения их к выполнению определенных действий, таких как подписка на рассылку новостей по электронной почте, которые продвигают их дальше по воронке продаж. Любая стратегия, которая генерирует новые лиды на постоянной основе без необходимости прилагать дополнительные усилия после первоначальной настройки, считается автоматизированной генерацией лидов.

Создание рекламы в Facebook, которая направляет людей на целевую страницу, когда они нажимают на рекламу, является примером автоматической генерации лидов. Вы должны настроить целевую страницу и начальную рекламу, но после этого алгоритмы Facebook работают, чтобы представить эту рекламу нужным людям и направить этих людей на вашу целевую страницу.

Что такое автоматизация маркетинга для лидогенерации?

Традиционная автоматизация маркетинга становится автоматизацией маркетинга для привлечения потенциальных клиентов, когда целью ваших автоматических маркетинговых каналов является привлечение новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Поскольку существует так много типов автоматизации маркетинга, ее использование для лидогенерации может выглядеть по-разному в зависимости от того, как выглядит ваша компания.

Некоторые могут в значительной степени полагаться на автоматизацию электронного маркетинга, особенно если они пытаются привлечь много потенциальных клиентов или им есть что рассказать. Например, одна из отличных стратегий автоматизации маркетинга электронной коммерции заключается в отправке электронных писем о брошенных корзинах, чтобы напомнить потенциальным клиентам о завершении покупок. Другие бренды, пытающиеся установить передовые позиции, могут извлечь больше пользы из автоматизации веб-форм, которая продвигает образовательный контент, такой как официальные документы и тематические исследования.

Как правило, компании могут извлечь выгоду из использования различных методов автоматизации маркетинга для поддержки своих усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Зачем использовать автоматизацию лидогенерации?

Независимо от того, используете ли вы автоматизацию маркетинга для производства, профессиональных услуг или образования, главная цель — автоматизировать рутинные задачи. Это освобождает вашу команду для решения других задач, таких как повышение морального духа на рабочем месте или развитие отношений с клиентами, которые требуют больше творчества или критического мышления.

Это похоже на использование мультиварки на кухне: требуется немного дополнительной работы, чтобы все подготовить, но затем вы можете уйти и вернуться домой через несколько часов и съесть полностью приготовленную еду.

Кроме того, сочетая автоматизацию и персонализацию, вы можете предоставить своим клиентам лучший опыт, чем до автоматизации. Вместо обычных электронных писем они могут получать электронные письма с содержанием, основанным на их покупательских привычках. Более релевантные электронные письма или рекламные объявления также могут сделать ваш бренд более актуальным.

Кроме того, настраиваемые шаблоны могут помочь вам создать многофункциональную стратегию многоканального взаимодействия, а это означает, что присутствие вашего бренда будет выглядеть одинаково независимо от того, взаимодействуют ли клиенты с вами в Интернете, лично или по телефону. Многоканальное вовлечение помогает лидам узнавать ваш бренд с первого взгляда и получать максимальную отдачу от ваших автоматизированных стратегий лидогенерации.

Как автоматизация маркетинга помогает генерировать качественных лидов?

Автоматизация маркетинга генерирует качественных лидов, помогая вам определить целевую аудиторию.

Например, когда вы создаете рекламу на Facebook, вам предлагается сегментировать тех, кому показывается эта реклама, по демографическим данным, таким как возраст или пол, а также по более тонким данным, например, каковы их хобби или интересы.

Если вы не определяете свою целевую аудиторию при настройке процессов автоматизации, вы платите больше денег за меньшее количество квалифицированных лидов. Аналитика, связанная с усилиями по автоматизации маркетинга, поможет вам еще больше сузить целевую аудиторию, а такие инструменты, как автоматические электронные письма, сделают общение с этой аудиторией второстепенным.

Автоматизация маркетинга также генерирует качественных потенциальных клиентов, отправляя сообщения в нужное время. Например, автоматические серии приветственных писем — электронные письма, которые отправляются автоматически, когда новые пользователи подписываются на вашу рассылку, — могут генерировать качественных потенциальных клиентов, привлекая и предоставляя ресурсы потенциальным клиентам, когда вы находитесь на вершине их мыслей.

Откуда берутся лиды?

С точки зрения бизнеса лид — это потенциальный будущий клиент, который проявил интерес к вашему бренду — будь то в форме подписки на серию электронных писем или добавления одного из ваших продуктов в свой виртуальный список пожеланий. Это посылает вашей компании сигнал о том, что если вы проделаете определенную работу для развития этих отношений, у вас есть хорошие шансы превратить этого потенциального клиента или лида в реального платного клиента.

Лиды могут поступать из самых разных мест. Например, разместите стенд на торговом мероприятии, и вы, вероятно, уйдете с буфером обмена с именами и адресами электронной почты. Вы также можете получать потенциальных клиентов от рефералов, трафика веб-сайта, социальных сетей и онлайн-рекламы.

Определение качественных лидов для вашего бренда

Чем выше качество ваших лидов, тем больше вероятность, что вы сможете продвинуть их по воронке продаж и создать базу постоянных клиентов. Итак, одним из ваших первых шагов должно быть определение того, как выглядит качественный лид для вашего бренда.

Определяя, как выглядит качественный лид для вашего бренда, учитывайте такие вещи, как:

• Демографические данные и интересы: начните с создания подробного профиля вашего идеального клиента, включая демографическую информацию, интересы и болевые точки. Это поможет вам определить характеристики качественного лида, который, скорее всего, превратится в платящего клиента. Если вы продаете масло для бороды, вы должны ориентироваться на мужчин. Если вы продаете кукол, вам нужно обращаться к детям и их родителям.
• Данные о прошлых клиентах: проанализируйте данные о прошлых клиентах, чтобы определить общие характеристики, которые помогут вам найти потенциальных клиентов высокого качества. Например, вы можете обнаружить, что клиенты с определенным бюджетом с большей вероятностью совершат конверсию.
• Частота взаимодействия . Лиды, которые неоднократно обращались к вашему бренду и проявляли интерес к вашим продуктам или услугам, скорее всего, будут более качественными.
• Как много они знают о вашем бренде: будьте готовы кратко представить себя и свою миссию каждый раз, когда вы рекламируете свой бренд. То, что вы живете и дышите своей миссией, не означает, что ваши будущие клиенты что-либо знают о ней.
• Отрасль, в которой они работают: знание того, где работают ваши покупатели, может дать вам представление о том, как много они могут уже знать о теме, в какие часы они, скорее всего, будут онлайн и даже какие продукты они, скорее всего, купят.

После того, как у вас есть рабочее определение типов лидов, на которые вы хотите нацелить свои инструменты автоматизации, вы можете приступить к разработке эффективных стратегий автоматизации маркетинга для лидогенерации.

Как автоматически генерировать лиды?

Вы можете автоматически генерировать потенциальных клиентов, используя уведомления веб-сайта, всплывающие окна, окна чата, автоматические последовательности электронной почты, рекламу в социальных сетях и целевые страницы. Ключевым моментом является создание систем, которые привлекают новых клиентов, направляют их к дополнительной информации о вашей компании и побуждают их к действию.

Вернемся к примеру с рекламой в Facebook. Любой может создать рекламу на Facebook, и эта реклама может привлечь потенциальных клиентов для вашего бренда. Но вы можете развить эту автоматизированную маркетинговую стратегию привлечения потенциальных клиентов, определив свою целевую аудиторию и контролируя, каким людям Facebook представляет вашу рекламу.

Затем вместо того, чтобы нажимать на рекламу, направляющую потребителей на домашнюю страницу вашего веб-сайта, вы можете направлять пользователей на целевую страницу, которая отвечает интересам определенной вами целевой аудитории. Проведя небольшую подготовительную работу заранее, вы можете создать целевую страницу с высокой конверсией, которая информирует пользователей о вашей компании и побуждает их к действию — например, к подписке на вашу рассылку.

Как автоматизация маркетинга и лидогенерация могут работать вместе

Сбор электронных писем на сетевом мероприятии — это стратегия лидогенерации. Но предположим, что вы вводите эти электронные письма в свою базу данных и просеиваете их все в свой список адресов электронной почты «новых лидов».

Затем вы можете использовать автоматизированную приветственную серию, чтобы взращивать этих новых лидов. Каждое письмо из приветственной серии должно информировать клиентов о вашем бренде и ваших ценностях, демонстрировать, как ваши продукты или услуги могут улучшить их жизнь, и предоставлять полезный контент. Цель состоит в том, чтобы превратить людей из вашего списка «новых лидов» в качественных, квалифицированных лидов, готовых сделать следующий шаг. После этого шага вы можете перенести их в список «долгосрочных лидов».

Вы можете комбинировать автоматизацию маркетинга и лидогенерацию и в другом направлении. Например, заблаговременное планирование социальных сетей — это форма автоматизации маркетинга. Но если часть этого контента затем направляет зрителей на автоматизированную целевую страницу с призывом к действию (CTA) для подписки на ваш список адресов электронной почты, эта стратегия автоматизации маркетинга внезапно выполняет двойную функцию в качестве стратегии лидогенерации. Благодаря автоматизации маркетинга клиенты не только узнают о вашей компании, но и продвигаются по воронке продаж, превращаясь в более сильных и жизнеспособных будущих потенциальных клиентов.

Например, автоматизация маркетинга страховых агентств может включать сегментацию кликов, которая автоматически сегментирует участников аудитории на группы в зависимости от того, где они нажимают в электронном письме о различных видах страхования. Само по себе это всего лишь форма автоматизации маркетинга. Но если вы объедините это с вопросом опроса о том, насколько вероятно, что клиент купит страховку в следующем году, это станет мощным инструментом, который может помочь страховым командам определить клиентов, которые с наибольшей вероятностью приобретут страховку в ближайшее время.

Инструменты лидогенерации для автоматизации маркетинга

Лучшие инструменты автоматизации маркетинга для вашей компании могут отличаться от лучших для другой компании. Но хотя между брендами всегда могут быть нюансы, вы можете разбить инструменты автоматизации маркетинга лидогенерации на две широкие категории: B2B, или бизнес для бизнеса, и B2C, или бизнес для клиентов.

Какой лучший инструмент автоматизации маркетинга для лидогенерации B2B?

Компании B2B предлагают продукты или услуги, которые нужны другим предприятиям, чтобы их клиенты были довольны или чтобы их бизнес работал более гладко. Генерация лидов B2B немного сложнее, чем генерация лидов B2C по нескольким причинам:

• Цикл продаж, как правило, длиннее для бизнеса B2B.
• Владельцы бизнеса менее склонны импульсивно покупать товары или услуги, чем традиционные клиенты.
• Владельцы бизнеса могут быть более осведомлены о маркетинговых методах, которые использует ваша компания, поскольку они используют многие из тех же методов со своими клиентами.
• Лица, принимающие бизнес-решения, могут быть чрезвычайно осведомлены в своей нише и могут тратить больше времени на изучение новых продуктов, чем традиционные потребители.

Имея в виду эту информацию, лучшие инструменты автоматизации маркетинга лидогенерации для B2B лидогенерации носят информационный, а не эмоциональный характер. Лучшие инструменты для лидогенерации B2B включают в себя:

• Инструменты автоматизации электронной почты , которые отправляют сообщения лидам в нужное время, например, когда они подписываются на ваш список рассылки или когда прошел период времени с момента последнего цикла продаж.
• Инструменты автоматизации целевых страниц , которые направляют пользователей на ваши целевые страницы на основе определенных условий поиска или кликов по рекламе, чтобы помочь заинтересованным лицам, принимающим решения, найти дополнительную информацию о продукте или услуге.
• Автоматизированные инструменты для работы с контентом , которые связывают определенных клиентов с вебинарами, блогами, официальными документами и отчетами, чтобы обеспечить ценность при всесторонней демонстрации вашего продукта или услуг.

Какой лучший инструмент автоматизации маркетинга для лидогенерации B2C?

Предприятия B2C продают продукты или услуги непосредственно конечным пользователям или клиентам, которые извлекут из них выгоду. Есть много способов заинтересовать клиентов B2C, у которых циклы продаж короче, чем у клиентов B2B, и которые могут быть более склонны к импульсивным тратам.

Клиенты B2C совершают покупки, сочетая эмоции и интеллект. Клиенты должны чувствовать себя хорошо в отношении продуктов или услуг, которые они покупают. Например, большинство клиентов ожидают, что бренды, у которых они совершают покупки, будут социально ответственными, а половина онлайн-покупателей говорят, что они проводят исследование перед совершением онлайн-покупки. Эти клиенты могут найти продукты, основанные на автоматизированной рекламе на страницах в социальных сетях или маркетинге влияния. В результате ваши автоматизированные маркетинговые инструменты должны удовлетворять эту потребность в практичных, ответственных продуктах, которые также решают реальные проблемы в их жизни.

Популярные инструменты лидогенерации B2C включают в себя:

• Автоматизация электронной почты для информирования потенциальных клиентов о вашем бренде, о том, за что вы стоите и какие типы продуктов или услуг вы предлагаете в нужные моменты.
• Сервисы автоматизации чата для предоставления лидам ответов на часто задаваемые вопросы в режиме реального времени.
• Услуги автоматизации целевых страниц , которые приводят пользователей к обзорам продуктов и другому контенту, подтверждающему ценность вашего предложения.

Примеры лидогенерации автоматизации маркетинга

Вот несколько лучших примеров лидогенерации автоматизации маркетинга. Мы расскажем, как другие компании используют эти стратегии, чтобы привлечь клиентов и помочь им ориентироваться в воронке продаж.

Всплывающие окна

Всплывающие окна — это уведомления, изображения или перенаправления, которые буквально всплывают на странице. Использование их на вашем веб-сайте может стать отличным способом привлечь внимание ваших пользователей. Программное обеспечение для автоматизации может отслеживать, когда новый клиент посещает ваш сайт, и в этот момент у вас может появиться всплывающее окно с предложением ввести свой адрес электронной почты и имя. Это отличный автоматизированный способ сбора базовых данных о новых лидах.

Чат-боты

Чат-боты используют ИИ, чтобы отвечать на вопросы клиентов на вашем сайте. Этот инструмент может сократить количество звонков, направляемых в вашу официальную линию обслуживания клиентов, обеспечивая при этом качественное обслуживание потенциальных клиентов в режиме реального времени, тем самым экономя время и улучшая отношения с клиентами. Если вы пытаетесь превратить смутно заинтересованного лида в качественного лида, чат-бот может помочь им найти ответы на свои вопросы и довериться вашему бренду.

Подсказки о сборе электронной почты

Подсказки о сборе электронной почты побуждают пользователей подписываться на будущие электронные письма от вашей компании. Интеграция их в целевые страницы или контент блога может вывести эти автономные страницы на новый уровень, превратив их в активные и автоматизированные стратегии сбора потенциальных клиентов.

Сделайте свою жизнь проще, объединив лидогенерацию и автоматизацию маркетинга

Цель автоматизации маркетинга — высвободить время и ресурсы, чтобы вы могли сосредоточиться на других важных задачах для роста вашей компании. Когда вы объединяете эти стратегии с лидогенерацией, вы создаете мощную маркетинговую стратегию с потенциалом для открытия новых клиентов, расширения вашей лояльной клиентской базы и масштабирования вашего бизнеса новыми и захватывающими способами.

Начните сегодня, проанализировав все способы, с помощью которых ваша компания в настоящее время привлекает потенциальных клиентов. Для каждого пункта в вашем списке подумайте, может ли автоматизация маркетинга каким-либо образом упростить или укрепить процесс.