Черная пятница + Киберпонедельник 2019 грядут! Вы готовы?

Черная пятница почти наступила, и мы в Freemius готовимся! Это лучший день в году? Это определенно может быть, если ваша маркетинговая стратегия спланирована должным образом!

У нас есть опыт работы с нашими партнерами по продаже плагинов и тем на протяжении многих лет, и мы анализируем множество рекламных акций BFCM, что дает нам возможность говорить о том, какие стратегии работают лучше, чем другие, в сети из сотен продуктов WordPress.

Даже если в прошлом у вас были успешные распродажи «Черная пятница + Киберпонедельник», важно каждый год обновлять свои стратегии, быть в курсе того, что делают основные игроки отрасли, и оптимизировать рекламные акции, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса. Итак, давайте подключимся к последним обновлениям о BFCM!

7 практических советов и рекомендаций по оптимизации продаж BFCM в 2019 году

В этом году я вижу, как все больше и больше компаний, занимающихся плагинами и темами, применяют рекламные стратегии, используемые профессиональными маркетологами и известные как максимизирующие продажи. В связи с возросшей конкуренцией во время Черной пятницы дифференциация вашего продвижения стала важнее, чем когда-либо.

1. Ограничение количества погашений купонов

Хотя добавление чего-то вроде таймера обратного отсчета времени окончания вашей рекламной акции может быть полезным для создания страха упустить выгоду (FOMO), это не всегда способствует немедленному принятию решения о покупке.

Ограничивая количество погашений вашей акции BFCM, вы добавляете еще больше ограничений к сделке, повышая вероятность того, что пользователи купят сразу.

Например, вы можете предложить 500 купонов со скидкой 50% для первых 500 пользователей. Для следующих 1000 пользователей вы можете предложить 1000 купонов со скидкой 30%. Чем дольше клиент ждет, тем больше шансов упустить лучшее предложение.

Эта стратегия широко используется в гостиничном бизнесе такими сайтами, как booking.com, которые показывают пользователям количество свободных номеров:

Оповещение FOMO об ограниченной доступности Booking.com

В ситуации, когда есть место для ночлега, FOMO может оказать большое влияние на решение о бронировании, и этот психологический эффект распространяется на любые покупки.

Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, вы можете повысить FOMO, показав, сколько пользователей в настоящее время просматривают страницу с рекламой/ценами, или показав, сколько пользователей просматривали страницу за последние N минут (в зависимости от вашего трафика), чтобы закрыть сделка еще быстрее. Это очень похоже на то, как Booking.com показывает количество людей, просматривающих гостиничный номер:

Оповещение FOMO для зрителей Booking.com

2. Создайте ожидание с помощью подарка

Чтобы добавить немного дополнительного ожидания, чтобы подписаться на ваш список объявлений BFCM, вы можете подумать о бесплатной раздаче нескольким подписчикам, которые хотят получать уведомления о вашем продвижении BFCM. Кто не любит шанс выиграть что-то вроде бесплатной годовой лицензии?

Джеймс Кемп из IconicWP рассказал, почему он использует стратегию раздачи подарков на 2019 год:

«В этом году мы дарим 2 бесплатные лицензии, чтобы с нетерпением ждать Черной пятницы. Если пользователи захотят получать уведомления о нашей распродаже в Черную пятницу, мы выберем 2 из них, чтобы получить бесплатные лицензии. Розыгрыш является разумным стимулом для пользователей, которые хотят получить что-то совершенно бесплатно, и мы по-прежнему можем поддерживать связь с пользователем, даже если он не выиграет розыгрыш.

Основываясь на предыдущих годах, мы обнаружили, что важно формировать предвкушение самого события. Это первый раз, когда мы пытаемся раздать подарки, и, надеюсь, мы увидим хорошие результаты».

Это целевая страница IconicWP в честь Черной пятницы, которая ошеломляет анимированными конфетти 🎊, таймером обратного отсчета ⏰ и их невероятной раздачей 🎁

Вы можете проверить успех предыдущих продаж Iconic в Черную пятницу в нашем обзоре BFCM 2017, который также включает интересные данные и стратегии, которые мы упомянули, которые все еще актуальны сегодня 💰

3. Предложение дополнительных сайтов в вашей лицензии без снижения среднего. размер продажи

В одной из дискуссий, которые я провел на WordCamp US 2019 в Сент-Луисе, возникла идея о ценообразовании BFCM: предлагать дополнительные активации сайта в каждой лицензии.

К сожалению, многие компании, занимающиеся плагинами и темами, будут уменьшать средний размер транзакции во время таких дисконтных акций, как BFCM, но, предлагая больше активаций сайта с лицензией и сохраняя цену на прежнем уровне, вы можете сохранить свой средний размер транзакции и избежать обесценивания вашего продукта, например все остальные скидки там.

В предстоящем выпуске подкаста с Elementor генеральный директор Freemius Вова Фельдман упоминает именно эту тему:

Психологически это предложение понравится многим клиентам, поскольку дает им гибкость и комфорт. Они предпочли бы не упустить возможность платить больше в будущем за большее количество сайтов, а вместо этого просто сэкономить эти деньги, покупая сегодня.

Проанализировав выборку из 50 000 лицензий для сотен плагинов и тем, я обнаружил, что большинство клиентов не будут в конечном итоге активировать много дополнительных сайтов по своим лицензиям. На приведенных ниже диаграммах показан процент клиентов, активировавших определенное количество сайтов, с очень интересными результатами!

Я проанализировал только лицензии, которые были активированы хотя бы на одном сайте, за исключением клиентов, которые могли деактивировать свои лицензии или никогда не активировали лицензию ни на одном веб-сайте.

Начнем с разбивки активаций лицензий на 3 сайта .

Более 50% клиентов активируют свою лицензию только на одном сайте, даже если они приобрели лицензию на 3 сайта. Только 18% клиентов полностью активировали лицензию на 3 сайтах.Tweet

Глядя на активацию лицензий на 5 сайтов, мы видим, что только 5% клиентов полностью использовали свои лицензии на 5 сайтах. 47% активировали лицензию только на одном сайте Tweet

По мере увеличения количества сайтов это становится еще более экстремальным.

Для лицензий на 10 сайтов менее 2% клиентов активировали все сайты по своей лицензии. Опять же, почти 50% активировали лицензию на одном сайте.

При получении лицензии на 25 сайтов всего 15% клиентов активировали более 10 сайтов и менее 1% активировали все 25 сайтов.

Для неограниченных лицензий всего 10% клиентов активировали более 10 сайтов. Эта диаграмма нас даже удивила, я не ожидал, что более 40% клиентов с неограниченными лицензиями активируют лицензию только на одном сайте.

На всех уровнях эти цифры говорят о довольно ясной истории, многие люди покупают массовые лицензии «на всякий случай», но большинство покупателей не используют их в полной мере.

Чтобы подтвердить наши результаты, я отфильтровал один и тот же набор данных для лицензий, которые были приобретены не менее 30 и 60 дней назад, чтобы убедиться, что у клиентов было время активировать продукт и лицензию, и результаты были примерно одинаковыми с максимальным расхождением 4%. на любой стороне шкалы.

Важно иметь в виду, какую поддержку вы должны оказывать для каждого дополнительного сайта, активированного вашими клиентами.

Считаете ли вы, что каждая активация сайта требует одинакового объема дополнительной поддержки? Если ответ «да», то вы, возможно, немного сомневаетесь в том, чтобы предлагать больше сайтов по той же цене во время ваших рекламных акций BFCM.

Теоретически покупатели неограниченных лицензий могут использовать ваш продукт буквально на тысячах веб-сайтов.

С другой стороны, если вам не нужно оказывать такую ​​большую поддержку для каждого дополнительного сайта, активированного клиентами, вы можете получить больше преимуществ от эффекта масштаба.

Я имею в виду, что если у вас есть клиенты с 10 или 25 лицензиями на сайты, и они тратят время на то, чтобы научиться пользоваться вашим продуктом, им, вероятно, не потребуется такая поддержка в долгосрочной перспективе. Обычно клиенты могут нуждаться в поддержке на более ранних этапах — в процессе продажи, настройки или настройки. Надеемся, что к тому времени, когда они активируют ваш продукт на третьем или четвертом сайте, у клиентов будет меньше вопросов.

Решение остается за вами как владельцем бизнеса — стоит ли ваша дополнительная стоимость поддержки скидки, которую вы можете предложить для дополнительных сайтов в лицензии?

4. Вывод вашей рекламы в мир

Распространение вашего продвижения в мире через различные каналы распространения — один из наиболее важных и «забытых» аспектов продвижения BFCM, особенно для разработчиков на ранних стадиях, которые изо всех сил пытаются сделать так, чтобы их продукт был замечен.

Представить ваше предложение перед потенциальными покупателями в течение этого времени не невозможно, и это может сделать вашу рекламу BFCM или разрушить ее. Чтобы сделать ваши усилия по распространению проще и эффективнее с каждым годом, я предлагаю вести внутренний список сайтов, на которых вы можете продвигать свой продукт. Старайтесь добавлять хотя бы несколько торговых точек каждый раз, когда наступает праздник.

Чтобы определить, какие каналы наиболее эффективны, вы можете отслеживать продажи, создавая разные коды купонов для каждой торговой точки или использовать ссылки UTM с Google Analytics, чтобы увидеть, сколько трафика и сколько конверсий вы получаете от каждого канала.

Я поговорил с основателем MailPoet Кимом Гьерстадом на тему продвижения вашей сделки с BFCM, и он поделился своей стратегией по этому поводу:

«Мы никогда не предлагаем купоны, кроме как раз в год в Черную пятницу. Акция длится один месяц и приносит дополнительный доход на 25% по сравнению с нашим средним доходом. ежемесячный доход.
Чтобы объявить о нашей сделке в эту Черную пятницу, мы используем панель уведомлений на нашем веб-сайте, пишем о предложении в нашем предстоящем информационном бюллетене и размещаем уведомление в нашем приложении. Как и многие другие компании WordPress, мы планируем обратиться к внешним сайтам, на которых есть список сделок, и посмотреть, сможем ли мы получить продвижение в этих публикациях».

Если вы хотите узнать больше о ценовых предложениях Кима и узнать, как он управляет MailPoet, не забудьте подписаться на наш блог, чтобы получать уведомления, когда его эксклюзивное интервью будет опубликовано.

5. Сосредоточение внимания на скидке на 1-й платеж, избегая скидки на продление

Поскольку Черная пятница и Киберпонедельник выпадают примерно в одно и то же время каждый год, плюс/минус неделя, необходимо задать вопрос — следует ли вам делать скидку на продление ваших рекламных акций BFCM?

Мы в Freemius можем многое сказать о скидках на продление. Если вы постоянно совершенствуете свой продукт и добавляете новые функции, вы заслуживаете оплаты за качественный продукт и поддержку, которую вы предоставляете.

В конце концов, пользователям WordPress нужны и нужны высококачественные плагины и темы с хорошей поддержкой, поэтому они должны быть готовы платить за постоянную выгоду, которую они получают от своих веб-сайтов.

Мы спросили одного из новых тематических партнеров Freemius — Николаса Лекока, основателя OceanWP, — что он думает о скидках на продление для акций «Черная пятница + Киберпонедельник».

«В Черную пятницу у нас есть хорошая возможность предложить отличное соотношение цены и качества по гораздо более низкой стартовой цене, продав наши платные дополнения и пакеты нашей огромной пользовательской базе, насчитывающей более 400 000 пользователей, используя нашу бесплатную тему.

В то время как в предыдущих рекламных акциях мы делали продления со скидкой, оглядываясь назад, это был не самый разумный шаг, поскольку теперь у нас есть клиенты, которые платят нам всего 17 долларов в год, поэтому даже если они инициируют один запрос в службу поддержки в год, мы в значительной степени терять на них деньги. Мы собираемся уважать все эти предыдущие покупки и навсегда сохранить их, но теперь мы признаем, что лучше предлагать скидки только на первую покупку для долгосрочной устойчивости бизнеса, что имеет решающее значение как для нас, так и для наших клиентов, которые полагаться на нашу линейку продуктов и хотят, чтобы мы продолжали расти и предлагать больше ценности с течением времени.

Кроме того, агентства и фрилансеры, совершившие свою первую покупку, как правило, заработают немного денег через год или около того, поэтому наша логика заключается в том, что они должны быть в состоянии позволить себе постоянную ценность, которую они получают от подписки. Эти клиенты — хлеб с маслом для такого тематического бизнеса, как наш».

Почему кто-то должен получать пожизненную скидку, если ценность вашего продукта со временем увеличивается благодаря тяжелой работе, которую вы в него вкладываете?

В целом, мы предлагаем тщательно продумать политику ценообразования на продление скидок, особенно если ваш продукт продолжает приносить пользу в долгосрочной перспективе.

6. Автоматическое применение купонов при оформлении заказа

Стоит отметить, что при предложении купонов во время сезонных рекламных акций, таких как Черная пятница/Киберпонедельник, хорошей практикой является автоматическое предоставление пользователям возможности оформить заказ с активным купоном на кассе вместо того, чтобы копировать/вставлять его вручную.

Автоматическое применение скидки при оформлении заказа снижает количество «трений» в процессе оформления заказа и гарантирует, что ваши клиенты смогут совершить покупку как можно быстрее.

Агата Медведева, директор по маркетингу WP Rocket, сделала это четкой целью своей стратегии в этом году.

«Мы сосредоточились на том, чтобы сделать процесс покупки как можно более плавным — мы не предоставляем коды купонов — все скидки применяются автоматически в зависимости от профиля клиента. Это проще для всех: в первую очередь для клиентов (им не нужно возиться с кодами купонов), но и для команды маркетинга (это экономит время при подготовке кампаний), и для команды поддержки (они точно знают, какая ссылка должны быть переданы каждому покупателю, чтобы получить правильную скидку)».

Если вы продаете с помощью Freemius, вы можете автоматически применить купон, используя параметр coupon либо через JavaScript API, либо добавив параметр в строку запроса, если вы используете прямые ссылки для оформления заказа.

Вы можете узнать больше об этом в документации Freemius Checkout API. Этот параметр позволит вам реализовать ту же практику, о которой упоминала Агата, которую использует команда WP Rocket.

7. Уменьшение трения при оформлении заказа с помощью надежных и гибких купонов

Имея в виду все эти стратегии BFCM, важно иметь гибкую систему купонов, которая позволяет вам предлагать любые сделки, которые вы хотите, без каких-либо дополнительных трений для ваших потенциальных покупателей.

Например, если коэффициент продления вашего плагина составляет 95%, то есть 95 из 100 подписок будут продлены через год, предложение скидки 50% на первоначальный платеж может быть хорошей идеей, поскольку вы знаете, что большинство этих покупателей продлят подписку на год. после. Если параллельно вы также продаете пожизненные лицензии, скидка на пожизненную лицензию в размере 50% в большинстве случаев, вероятно, не является хорошей практикой, поскольку вы влияете на среднюю цену. Значение жизни клиентов. Поэтому, если вы хотите предложить более низкую скидку на пожизненные лицензии, скажем, 20%, многие решения для электронной коммерции потребуют от вас создания 2 разных кодов купонов. Таким образом, чем больше вариантов купонов вы хотите запустить в течение рекламного периода, тем больше кодов купонов вам придется создать.

Это создает ненужное препятствие для принятия решения, когда покупателю нужно будет сопоставить правильный купон со своей покупкой. Как правило, каждое препятствие, которое вы добавляете в процесс покупки, снижает коэффициент конверсии, что приводит к снижению продаж.

Поскольку мы уделяем большое внимание оптимизации коэффициента конверсии для нашего сообщества продавцов, мы недавно внесли несколько серьезных обновлений в наш механизм купонов, специально чтобы добавить эту дополнительную гибкость и уменьшить трудности при покупке в периоды рекламных акций, таких как BFCM.

Продаете на Freemius? Проверьте свою электронную почту

Поскольку мы заинтересованы в успехе наших партнеров, одна из наших стратегий, помогающих разработчикам плагинов и тем продвигать свои рекламные акции каждый год, состоит в том, чтобы собрать сводку всех выгодных предложений. На этот раз мы немного оптимизировали его для потенциальных клиентов, посещающих страницу — все, что им нужно сделать, это использовать один код купона для всех продуктов или посетить партнерские сайты напрямую для получения скидки.

Если вы продаете свой продукт на Freemius, вам должно было быть предложено указать свое предложение «Черная пятница + Киберпонедельник» на нашей странице рекламных акций, чтобы каждый мог найти ваше предложение. Просто отправьте информацию о своем предложении BFCM по ссылке в электронном письме, а мы позаботимся обо всем остальном.

Какова ваша ценовая стратегия для BFCM?

Я хотел бы услышать ваши советы и рекомендации по ценообразованию для BFCM — не стесняйтесь комментировать ниже и рассказывать, какую скидку вы предоставляете и почему — давайте учиться друг у друга!

Спасибо за прочтение и удачных продаж!