Как повысить эффективность продаж в технологической компании

Эффективность продаж по определению относится к набору показателей, которые могут дать вам лучшее представление об общем уровне успеха вашей команды по продажам . Он измеряет производительность либо по бизнес-целям, либо по доходам и прибыли, а иногда даже используется взаимозаменяемо с эффективностью продаж. Однако, хотя и эффективность, и результативность связаны с производительностью, первая касается того, насколько быстро выполняются задачи, а вторая — того, выполняются ли нужные задачи.

Продажи играют ключевую роль в укреплении отношений с клиентами и обеспечении устойчивого роста бизнеса. Отслеживая продуктивность своей команды, вы можете лучше понять, насколько они успешны в открытии новых возможностей и заключении сделок. Более того, вы сможете определить, где необходимы улучшения, и внедрить новые и лучшие методы, чтобы заполнить пробелы.

Высокоэффективная команда — это та, которая эффективно выполняет правильные задачи . Каждая компания определяет эффективность по-своему, и без четкого определения и конкретных ключевых показателей эффективности (KPI) ее может быть сложно оценить и улучшить.
В игру вступает множество переменных, поэтому очень важно сосредоточиться на тех, которые непосредственно влияют на краткосрочные и долгосрочные цели вашей компании.

В этой статье мы поделимся с вами некоторыми наиболее важными показателями, которые помогут вам отслеживать результаты. Мы рассмотрим ключевые показатели эффективности, которые более конкретно относятся к эффективности технологической компании. И мы поделимся с вами некоторыми советами о том, как улучшить ваши продажи и превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Как определить эффективность продаж?

Прежде чем мы перейдем к конкретным KPI и лучшим практикам, давайте сначала определим, что такое эффективность продаж.

Эффективность продаж против эффективности продаж

Эффективность продаж часто используется вместе с эффективностью продаж. Однако необходимо различать их, чтобы убедиться, что вы измеряете правильные показатели.

Эффективность относится к качеству действий и отвечает на вопрос, какие конкретные задачи выполняются для достижения бизнес-целей. Эффективность, однако, фокусируется на скорости действий, давая нам знать, как быстро выполняются задачи.

Оба термина относятся к продуктивности продаж и, как упоминает Сейсмик, они соответствуют соотношению полученных результатов (т.е. эффективности) к вложенным ресурсам (т.е. эффективности).

Например, на выходе может быть количество звонков, сделанных за день, а на входе может быть время, затраченное на каждый звонок. Это означает, что если вы можете получить больше продукции, используя меньше ресурсов, производительность возрастет .

4P эффективности продаж

Следить за потенциальным покупателем и вести его через цикл покупки может быть непросто. Таким образом, ваши представители должны знать, что нужно для того, чтобы быть эффективными, и какие стратегии выгодны для лидогенерации.

Согласно отчету Conversica, эффективные продажи состоят из 4 столпов:

1. Оперативность — скорость, с которой представитель связывается с лидом после подачи запроса.
2. Постоянство — количество последующих действий после первоначального контакта.
3. Персонализация — количество элементов персонализации в последующем сообщении.
4. Производительность — показатель успешности последующего сообщения, достигающего лида.

Теперь, когда мы знаем ключевые характеристики эффективности, давайте рассмотрим те, которые вам необходимо оценить.

Какие KPI следует отслеживать?

1. Продолжительность циклов продаж

Хорошее понимание вашего цикла продаж может помочь вам выявлять и устранять сбои и задержки. Начните с изучения средней продолжительности каждого этапа. Определите, если некоторые из ваших представителей закрывают сделки быстрее, и проанализируйте, почему.

На основе собранных данных оцените оптимальную продолжительность цикла, которая поможет вам обеспечить наибольшее количество покупок . Обязательно проверьте, насколько успешны усилия вашей команды в долгосрочной перспективе, и проанализируйте информацию, чтобы лучше понять причину результатов.

Например, если один из ваших представителей действительно хорошо умеет быстро заключать сделки, но клиенты становятся недовольны через определенный период времени, вы можете скорректировать продолжительность процесса или используемые стратегии.

Некоторые области, которые вы должны оценить, включают:
Насколько успешно ваши представители знакомятся со своими клиентами?
Они установили свой собственный график?
Каковы конкретные цели и вехи, которые они всегда пытаются достичь?
Способны ли они адаптировать свое общение и практику к индивидуальному клиенту?

После того, как вы ответили на подобные вопросы, вы можете начать думать о том, какие конкретные действия предпринять для улучшения этих процессов. Кроме того, не забудьте указать, как это улучшение повлияет на общую бизнес-стратегию.

2. Объем продаж

Объем продаж отражает количество единиц, проданных за определенный период времени . Этот показатель является важным показателем того, насколько здорова компания. Его не следует путать с общим количеством сделок, поскольку они имеют денежную стоимость.

Чтобы дать вам более точную оценку эффективности продаж, полезно посмотреть на их объем в каждом месте. Вы можете сделать это, получив данные из своих физических магазинов или онлайн-транзакций. Это поможет вам увидеть, какой продукт пользуется более высоким спросом, и выяснить, почему. Тогда вы сможете понять, что лучше работает для конкретного региона, и найти оптимальные стратегии для увеличения объемов продаж.

3. Время отклика лида

Время отклика лида отражает среднее время, которое требуется торговому представителю, чтобы связаться с потенциальным клиентом . Это происходит после того, как лид идентифицирует себя как таковой, например, отправив контактную форму, загрузив технический документ электронной книги и так далее.

Чтобы добиться значимых результатов, при измерении этого KPI важно спросить себя, успешно ли вы конвертируете потенциальных клиентов. Вы можете начать с сегментации ваших потенциальных клиентов от холодных до теплых и подсчитать, сколько времени им потребуется, чтобы сделать шаг. Чем теплее они, тем быстрее должно быть время отклика для достижения эффективности продаж. Например, потенциальный покупатель, который запросил демонстрацию вашего программного обеспечения, «теплее», чем пользователь, который только загрузил технический документ.

Если вы хотите сократить время отклика, вам следует отслеживать все источники потенциальных клиентов, обучать свою команду эффективному расставлению приоритетов потенциальных клиентов и обеспечивать четкую коммуникацию. Таким образом, ваши продавцы будут более эффективно заключать сделку, что повысит эффективность их усилий.

4. Уровень привлечения клиентов

Скорость привлечения клиентов (или стоимость) соответствует затратам на продажи и маркетинг, необходимым для приобретения новых клиентов в течение установленного периода времени . Чтобы связать это с эффективностью продаж, вы должны измерить его индивидуально для каждого из вашей команды продаж. Это даст вам представление об их общем успехе продаж, чтобы вы могли определить потенциальные пробелы.

Чтобы точно измерить стоимость привлечения клиентов, вам нужно установить период времени — месяц, квартал, год и т. д., определить несколько территорий продаж и назначить их отдельным командам или представителям.

Идея заключается в том, чтобы сочетать возможности с правильными усилиями, чтобы ваша команда могла планировать и контролировать свои операции, а также разрабатывать лучшие стратегии. Каждая территория имеет свои сильные и слабые стороны, которые можно стратегически использовать для более эффективной персонализации.

Отследив и сравнив полученные результаты, вы сможете выявить области с повышенным спросом и выделить туда больше ресурсов. Вы можете обнаружить пробелы в навыках и опыте вашего представителя, если таковые имеются, и вовремя внести необходимые улучшения.

5. Уровень оттока клиентов

В дополнение к тому, сколько новых клиентов приобретает ваша компания, важно знать, сколько из них отвернутся.

Коэффициент оттока клиентов, также известный как коэффициент оттока, отражает скорость, с которой клиенты перестают пользоваться вашим сервисом в течение определенного периода времени . Это может относиться к клиентам, которые решили прекратить сотрудничество с компанией, или к подписчикам, которые не продлевают подписку. Следовательно, чем ниже уровень оттока, тем успешнее ваши команды в удержании клиентов.

Этот KPI необходимо измерять при оценке как эффективности ваших продаж, так и общей удовлетворенности клиентов. Для компаний естественно и полезно иметь определенный уровень оттока, особенно для технологических компаний, поскольку они работают на динамичных рынках с меняющимися продуктами и услугами.

Однако важно отслеживать потенциально опасные тенденции, которые могут привести к упущенным возможностям для бизнеса. Например, если слишком много ваших подписчиков начинают отменять одну и ту же услугу, это может означать, что вам следует пересмотреть ее эффективность.

6. Тарифы на дополнительные и перекрестные продажи

Отслеживание показателей дополнительных и перекрестных продаж может помочь вам определить, какие клиенты хорошо реагируют на те или иные продукты или услуги, которые вы предлагаете . Более того, это также поможет вам определить, кто является вашим наиболее квалифицированным потенциальным клиентом.

Допродажи — это когда продавцы поощряют ваших клиентов покупать более премиальную версию основного продукта/услуги. А кросс-продажи — это когда они побуждают клиентов покупать дополнительные товары, связанные с основным. Оба предназначены для повышения удовлетворенности и опыта клиентов и, в конечном итоге, для увеличения продаж.

Чтобы ваши усилия по продажам были эффективными, необходимо изучить, что, как, когда и кому вы продаете дополнительно и перекрестно, и при необходимости корректировать свои усилия.

7. Рост доходов

Рост доходов является одним из наиболее важных показателей успеха в бизнесе . Чем выше ваш доход, тем прибыльнее ваш бизнес, а продажи играют большую роль в повышении финансовых показателей вашего бизнеса.

По данным Northlink Consulting, при определении успеха бизнеса выручка обычно анализируется более внимательно, чем прибыль. Это связано с тем, что выручка может лучше отражать способность компании увеличивать продажи и увеличивать клиентскую базу с течением времени.

Чтобы эта метрика могла дать ценную информацию, вам следует сконцентрироваться на продажах и маркетинге, а не слишком внимательно смотреть на прогнозируемые цифры. Клиенты нуждаются в изменениях, и ваши внутренние команды должны быть гибкими в своем подходе, чтобы гарантировать устойчивый рост бизнеса в долгосрочной перспективе.

Как повысить эффективность продаж?

Теперь, когда вы знаете, какие показатели больше всего нуждаются в отслеживании, давайте рассмотрим некоторые более конкретные действия, которые вы можете предпринять, чтобы повысить эффективность продаж.

1. Обеспечьте большую ценность за счет значимого клиентского опыта

Ваша команда должна быть в состоянии обеспечить значимую ценность для всех ваших существующих и потенциальных клиентов. Это означает постоянное обеспечение отличного клиентского опыта, который четко определен на протяжении всего цикла.

Вы должны установить четкие цели для каждого этапа цикла и сосредоточить свои усилия на получении правильных идей. Укажите частоту контактов с вашими клиентами, голос сообщений, которые вы отправляете, и цели, которых вы хотите достичь.

Все это должно быть изложено конкретными и четкими шагами. При этом вам необходимо координировать свои команды по развитию и маркетингу, чтобы они могли быстро и эффективно получать и приносить пользу.

2. Ориентируйтесь на клиента

Ваши клиенты являются основой успеха вашей организации, поэтому каждый контакт с ними должен приближать их к решению своих проблем. Каждый звонок, электронное письмо и сообщение, которое вы отправляете, должны содержать четкий призыв к действию, в котором излагается ценность, которую вы можете дать своей аудитории, и демонстрируются конкретные потребности, которые могут удовлетворить ваши продукты и услуги.

Разработка лучших подходов должна быть совместной деятельностью членов вашей команды. Оставьте место для вопросов и ответов. Это поможет вашим представителям решать проблемы и находить правильные способы их решения, а также успешно привлекать потенциальных клиентов.

3. Собирайте и слушайте отзывы клиентов

Отзывы клиентов необходимы для понимания того, насколько хорошо ваша организация может обслуживать клиентов. Поэтому необходимо, чтобы все отзывы, которые вы собираете, измерялись и использовались для создания более глубокой ценности.

Одной из обязанностей ваших продавцов является выявление новых потенциальных клиентов, и для успешного выполнения этой задачи они должны давать правильные ответы в нужное время. Собирая и анализируя отзывы клиентов, ваши представители получат необходимые знания, чтобы ответить на вопросы ваших потенциальных клиентов и понять их потребности. Более того, они смогут персонализировать клиентский опыт, таким образом оценивая качественные лиды быстрее и с большей вероятностью успеха.

4. Предоставляйте честную и полезную помощь

Эффективные стратегии продаж не должны быть сложными. Цель состоит в том, чтобы оказать полезную помощь вашим потенциальным клиентам и проявить понимание при решении их проблем.

Когда ваши представители пытаются помочь, вы можете значительно улучшить качество обслуживания клиентов. Клиенты могут определить, когда торговый представитель заинтересован только в продаже, поэтому вам нужно быть искренним в общении с клиентом. Вы должны быть прозрачными и показывать, что активно работаете над удовлетворением их потребностей.

Это уменьшит вероятность того, что ваши потенциальные клиенты отступят и уйдут. Более того, когда ваши усилия искренни, клиенты будут более открыто делиться своим честным мнением об услугах, которые они получают, а также о том, насколько они довольны вашими продуктами и услугами.

Заключение

Чтобы повысить эффективность продаж, вам нужно знать, как ее измерить и каковы ее наиболее важные характеристики. Существуют различные KPI, которые вы можете отслеживать, и основные из них сильно зависят от отрасли, в которой вы работаете. Знание того, какие из них связаны с вашей организацией, поможет вам улучшить свои процессы, сделав их более эффективными и действенными.

Эффективные процессы требуют оперативности, настойчивости, персонализации и высокой производительности. Следовательно, чтобы повысить эффективность, ваши представители должны быть в состоянии обеспечить большую ценность за счет значимого клиентского опыта и поставить клиента в центр своей стратегии, внимательно выслушать их и предоставить подлинную и полезную помощь.

Дайте нам знать, как вы нашли наши советы. Не стесняйтесь обращаться к нам, если вы хотите узнать больше.