Умная и простая структура для поиска правильной модели ценообразования для вашего членского сайта

Создание прибыльных сайтов для участников - это то, о чем мы много знаем в Rainmaker Digital, и нам часто задают один вопрос:

Как создать правильную цену для сайта членства, особенно того, который только что запускается?

Даже искушенные интернет-предприниматели не могут решить этот вопрос.

И хотя есть много способов оптимизировать ваши тарифные планы после запуска вашего сайта, если начать с правильной основы, будет легче улучшить его.

В этом посте я расскажу вам об основной структуре, которую вы можете использовать, чтобы определить лучшие модели ценообразования для любого типа сайта членства.

Правило # 1

Самое важное правило, которое вы должны запомнить:

Вы контролируете свои цены.

Нет национальной базы данных о ценах, которой вы должны следовать. Когда дело доходит до ценообразования, вы контролируете все, поэтому не думайте, что вы должны делать то, что делают все остальные.

Да, «рынок» действительно решает, является ли ваша цена «правильной». Но вы влияете на восприятие своей цены через уникальную ценность, которую вы предлагаете.

Так что отбросьте любые предвзятые представления о том, что вам нужно делать, и сосредоточьтесь на том, что работает для вас.

Знай свои затраты

Я знаю, о чем вы сейчас думаете:

«Черт возьми, Шон. Я маркетолог, а не бухгалтер ».

Не волнуйся. Вам просто нужно «голое» понимание базовой математики и немного логики, чтобы определить свои затраты, чтобы ваш сайт «просуществовал долго и процветал».

Все членские сайты имеют общий набор годовых затрат, включая:

• Комиссия по кредитной карте или PayPal
• Стоимость хостинга
• Затраты на платформу
• Время, потраченное на обслуживание клиентов
• Время, потраченное на работу над сайтом

Вы должны думать о своих расходах как о деньгах, которые вы тратите на совершение покупки покупателя.

И эти затраты отличаются от затрат.

Расходы - это деньги, которые вы тратите на ведение бизнеса.

Типичные расходы включают:

• Продажи и маркетинг: деньги, которые вы тратите на продвижение своих продуктов и услуг, включая партнерские комиссии, рекламу или контент-маркетинг.
• Исследования и разработки: деньги, которые вы тратите на создание своего членского сайта, разработку контента для сайта или самообразование в области цифровой коммерции.
• Общее администрирование: расходы, такие как подключение к Интернету, аренда или бухгалтер

Расходы не являются расходами, даже если вы тратите на них деньги.

Почему это различие важно?

Если вы не определите свои затраты, будет очень сложно определить вашу прибыль. Прибыль определяется как ваш доход за вычетом ваших затрат и до того, как вы оплатите какие-либо расходы.

И, как правило, сайт членства должен приносить прибыль от 90 до 75 процентов.

Или, другими словами, на каждые 100 долларов выручки ваши затраты должны составлять 10–25 долларов, что дает вам прибыль в размере 90–75 долларов за продажу.

Пример стоимости членства на сайте

Допустим, вы оцениваете свои затраты за год следующим образом:

• 12 000 долларов США на комиссию по кредитной карте
• 1500 долларов США для вашего сайта на платформе Rainmaker (включая хостинг)
• 6500 долларов на помощника, работающего неполный рабочий день, для решения вопросов по обслуживанию клиентов
• 80 000 долларов США для управления сайтом членства и внесения в него вклада

Исходя из этих статей, ваши общие расходы составляют 100 000 долларов в год до оплаты любых расходов. А если ваши затраты составляют 10–25 процентов от общего дохода, ваш целевой доход составляет от 400 000 до 1 000 000 долларов в год.

Ваша прибыль составит от 300 000 до 900 000 долларов в год.

Это большие деньги, но пока не слишком волнуйтесь.

Вам по-прежнему нужно будет оплачивать партнерские комиссии, рекламу и любые другие расходы, которые вы несете для ведения своего бизнеса - и это зависит от вашей прибыли.

Теперь, когда мы покрыли ваши расходы, давайте приступим к расценкам для различных категорий членства и предложений.

Создать анкорное предложение

Якорное предложение - это самый дорогой вид членства, который вы продаете.

Например, ваше якорное предложение может включать телефонные консультации, персонализированные ежедневные электронные письма и / или эксклюзивный доступ к вебинарам, конференциям или другим важным событиям.

По сути, это предложение, которое вы дадите кому-то, которое включает в себя все, что вы когда-либо хотели бы предоставить человеку, готовому заплатить вам огромную премию.

Хорошая новость в том, что очень немногие люди, если вообще кто-нибудь, купят его, потому что это очень дорого!

Итак, зачем его создавать?

Создавая предложение по очень высокой цене, вы закрепляете ожидания посетителей веб-сайта в отношении ваших предложений по более низкой цене. Ваша цель с помощью своего якорного предложения - вызвать к нему эмоциональное желание, зная, что большинство людей не могут себе этого позволить.

Этой тактикой пользуются все время люксовые бренды.

Покупаете роскошный автомобиль? Самые дорогие - в автосалоне. Хотите роскошную кофеварку? Сначала они показывают вам модель за 5000 долларов, а потом - за 500 долларов.

Когда вы создаете свое якорное предложение, вы устанавливаете ожидания качества в сознании своего клиента, даже если он, вероятно, купит ваше членство по более низкой цене.

Затем создайте два предложения по более низкой цене.

После того, как вы определили и установили цену для своего якорного продукта, вы можете создать два других предложения или категории для своих участников.

Почему всего двое? Чтобы избежать аналитического паралича.

Первое предложение, которое вам нужно создать, - это самая низкая цена за членство на вашем сайте - в идеале от 10 до 25 процентов от цены вашего якорного предложения.

Это недорогое предложение должно отвечать основным потребностям и желаниям вашего клиента, включая некоторые, но не все, особенности и атрибуты якорного предложения.

Вторая категория членства - это предложение среднего уровня, которое оценивается между низкой ценой и вашим дорогим якорным предложением. У него должно быть больше преимуществ и функций, чем у вашего недорогого предложения, и обычно его цена составляет от 30 до 49 процентов вашего якорного предложения.

Итак, предположим, что ваше якорное предложение оценивается в 97 долларов в месяц, и вы хотите, чтобы ваше предложение с самой низкой ценой составляло 20 процентов, а ваше предложение среднего уровня - 40 процентов.

Самая низкая цена будет составлять 19 долларов в месяц, а средняя цена - 39 долларов в месяц.

Довольно просто, правда?

Но теперь возникает реальный вопрос ...

Можете ли вы позволить себе своих клиентов?

Мы начали эту статью с основного обсуждения затрат, но мы не определили, достаточно ли этих затрат для запуска вашего сайта членства.

Здесь могут помочь небольшая математика и простое практическое правило.

В общем, средний доход на одного участника, который вы получите от сайта членства, будет находиться между вашим предложением с самой низкой ценой и предложением среднего уровня.

Например, если ваша самая низкая цена составляет 19 долларов в месяц, а средняя цена - 39 долларов в месяц, то ваш средний доход на одного участника будет около 29 долларов в месяц.

Давайте оглянемся на наши затраты. Мы определили расходы в размере 100 000 долларов в год и планируем получать доход в размере 400 000 долларов в год. Это означает, что каждый месяц нам нужно получать 33 333 доллара дохода (400 000 долларов за 12 месяцев).

Если средний доход на одного покупателя составляет 29 долларов в месяц, то нам просто нужно разделить наш целевой ежемесячный доход (33 333 доллара) на средний ежемесячный доход на одного покупателя (29 долларов), чтобы найти необходимое количество клиентов:

33 333 долл. США / 29 долл. США = 1149 клиентов в месяц

Теперь вы хотите спросить себя:

Позволяют ли ваши ежегодные расходы в размере 100 000 долларов поддерживать 1149 членов в месяц?

Если ответ «да», то все в порядке.

Если ответ отрицательный, то вам необходимо либо повысить цены, либо снизить затраты.

Получите все подробности в этой презентации SlideShare

У вас сейчас может кружиться голова, но мы хотим облегчить вам задачу.

Вот колода SlideShare, которая разбивает всю информацию выше:

Узнавайте о прибыльных членских сайтах каждую неделю

У нас есть новый подкаст под названием «Только для участников», который поможет вам не только разработать модель ценообразования для вашего членского сайта, но и даст вам тактику и методы, необходимые для развития прибыльного онлайн-бизнеса.

Каждую неделю мы с Джессикой Фрик организовываем развлекательный формат, чтобы обсудить проблемы, с которыми сталкиваются онлайн-предприниматели, и идеи, которые вы можете реализовать для улучшения своего сайта.

Итак, если вы серьезно относитесь к созданию и развитию прибыльного членского сайта, мы надеемся, что вы настроитесь на это.

А поскольку шоу бесплатное, мы знаем, что цена подходящая.