Повышение узнаваемости бренда: руководство по маркетингу в середине воронки продаж

Ваша маркетинговая стратегия хороша настолько, насколько хороша ее самое слабое звено. Но, к сожалению, многие маркетологи склонны упускать из виду важность середины воронки (MoFu) в пользу более пристального внимания к верхней и нижней части воронки.

Это все равно, что строить дом без среднего этажа: верхний и нижний этажи могут выглядеть красиво, но без поддерживающего их среднего этажа они долго не продержатся. Точно так же без середины воронки невозможно перевести клиентов от интереса к конверсии.

Понимание середины воронкообразного маркетинга

Середина воронки (MoFu) — это точка посередине между верхом и низом воронки. Опять же, речь идет о сужении круга потенциальных клиентов и повышении узнаваемости бренда.

Маркетинг MoFu направлен на то, чтобы продвигать более квалифицированных лидов дальше по воронке, предоставляя контент, который укрепляет доверие и укрепляет отношения. Здесь маркетологи привлекают потенциальных клиентов с помощью образовательного контента, чтобы приблизить их к стадии покупки.

Контент, такой как сравнение продуктов, истории успеха клиентов, тематические исследования, подробные демонстрации продуктов, вебинары или ресурсы, такие как руководства для покупателей и технические документы, может быть эффективным для демонстрации ценности продукта и потенциальных преимуществ, которые получит клиент.

Ключом к успешному маркетингу MoFu является понимание пути ваших клиентов, адаптация вашего контента к каждому этапу и использование данных и идей для измерения эффективности каждой кампании.

Цели MoFu

Маркетинг MoFu направлен на переход клиентов от осведомленности к рассмотрению — и, в конечном итоге, к конверсии — с помощью хорошо продуманной стратегии, направленной на каждую часть воронки.

Инвестируя в эффективную стратегию MoFu, бренды могут позиционировать себя как эксперты в этой области и развивать долгосрочные отношения с потенциальными клиентами. Например, конкретными целями вашей стратегии MoFu могут быть:

• Генерация квалифицированных лидов
• Расширить охват бренда
• Обучать потенциальных клиентов
• Поощряйте участие
• Воспитывать отношения
• Продемонстрируйте характеристики продукта
• Увеличить конверсию
• Укрепляйте доверие и лояльность

С каждой целью маркетологи должны сосредоточиться на разработке личных, образовательных и ценных кампаний для клиента.

Это похоже на сад: маркетологи должны заложить основу, посадив семена доверия и лояльности, подпитав их персонализированным и образовательным контентом, а затем наблюдая, как они расцветают в прочные отношения с долгосрочной ценностью.

Ведущая квалификация и воспитание

Для развития лидов MoFu требуется гибкая стратегия, в которой используются такие инструменты, как автоматизация электронной почты и отслеживание данных клиентов, чтобы развивать потенциальных клиентов на протяжении всего пути их клиентов.

Например, маркетологи должны использовать данные, чтобы понять потребности, интересы и поведение каждого лида. Это помогает доставлять персонализированные сообщения, отвечающие их потребностям.

Также важно корректировать тактику в зависимости от стадии клиента в воронке продаж. Например, лидам на этапе осведомленности может потребоваться больше образовательного контента, а лидам на стадии рассмотрения может потребоваться более подробная информация о продукте.

Маркетологи также могут использовать системы оценки лидов, чтобы отслеживать вовлеченность каждого лида и оценивать качество каждого лида. Это может помочь гарантировать, что только наиболее подходящие лиды будут отправлены через воронку для конверсии.

Вопросы, которые следует задать себе

Чтобы построить эффективную маркетинговую стратегию MoFu, важно понимать путь ваших клиентов, а также цели вашей кампании.

Несколько вопросов, которые следует задать себе при создании стратегии MoFu:

• Какие типы контента будут привлекать потенциальных клиентов на каждом этапе воронки?
• Как я могу использовать данные для создания персонализированного опыта?
• Являются ли мои сообщения фирменными и адаптированными к потребностям каждого клиента?
• Как я могу измерить успех своих кампаний?
• Как я могу использовать автоматизацию и системы оценки лидов для взращивания лидов?
• Какую тактику я буду использовать для конвертации потенциальных клиентов в нижней части воронки?

Задавая эти вопросы, вы можете убедиться, что ваша стратегия MoFu является всеобъемлющей и практичной.

Инструменты МоФу

Вот наиболее эффективные инструменты и стратегии, которые маркетологи MoFu должны использовать для создания успешных кампаний на стадии рассмотрения:

Искать рекламу

Размещение поисковой рекламы — эффективный способ повысить узнаваемость бренда и привлечь квалифицированных потенциальных клиентов. Кроме того, маркетологи могут использовать поисковые объявления для таргетинга на определенные ключевые слова, повышения видимости продукта и привлечения большего внимания.

Медийная реклама с повышенным таргетингом

Медийная реклама — отличный способ донести ваше сообщение до потенциальных клиентов. Вы можете увеличить охват и показать более персонализированное сообщение, перенацелив потенциальных клиентов, которые ранее взаимодействовали с вашим веб-сайтом или контентом.

Ремаркетинг объявлений

Объявления ремаркетинга — это объявления, которые показываются предыдущим посетителям сайта. Это позволяет вам ориентироваться на потенциальных клиентов, которые уже проявили интерес к вашему бренду, и побуждать их сделать следующий шаг на пути к покупке.

Вы можете перенаправить клиентов на основе их конкретных действий. Например, читатель блога с меньшей вероятностью конвертируется, чем посетитель страницы продукта.

SEO

Поисковая оптимизация (SEO) помогает маркетологам сделать свои продукты и услуги легко обнаруживаемыми в поисковых системах. Оптимизация вашего веб-сайта, сообщений в блогах и другого контента по определенным ключевым словам может улучшить вашу видимость и привлечь больше органического трафика.

Поисковики также доверяют органическим результатам больше, чем платным, что дает SEO огромное преимущество перед платным поиском.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг — один из самых эффективных способов поддерживать связь с потенциальными клиентами. С помощью персонализированных и сегментированных сообщений маркетологи могут развивать потенциальных клиентов и доставлять соответствующий контент в свои почтовые ящики.

Кроме того, электронный маркетинг позволяет маркетологам отслеживать результаты и понимать, как клиенты взаимодействуют с их сообщениями. Это помогает маркетологам совершенствовать свои кампании по электронной почте, целевую аудиторию и повышать рентабельность инвестиций.

Кроме того, электронный маркетинг имеет низкую стоимость входа и при правильном использовании может дать мощные результаты.

Социальные медиа

Социальные сети помогают повысить узнаваемость бренда и показать потенциальным клиентам, что вы активны и заинтересованы. 91,9% маркетологов в США в компаниях со штатом более 100 человек используют социальные сети в маркетинговых целях.

Поскольку пользователи уже делятся контентом в социальных сетях, маркетологи могут использовать пользовательский контент, чтобы демонстрировать свои продукты новыми и творческими способами. Кроме того, социальные сети позволяют маркетологам вести двусторонние беседы с потенциальными клиентами, отвечать на вопросы и строить отношения.

Типы контента

Чтобы взращивать потенциальных клиентов, маркетологи должны создавать значимый контент. Вот некоторые типы контента, которые вы должны использовать в своих кампаниях MoFu:

Сравнение сообщений

Посты со сравнениями отлично подходят для привлечения потенциальных клиентов MoFu, потому что они помогают потенциальным клиентам взвесить все за и против различных продуктов. Кроме того, они могут сравнить общие функции, цены и уровни обслуживания клиентов, чтобы принять обоснованное решение.

Кроме того, сравнительные посты часто бывают успешными, потому что контентом легко поделиться, а исследование детализировано. Это помогает читателю выбрать вариант, отвечающий его потребностям, и укрепляет доверие к вам как к эксперту.

Экспертные руководства

Экспертные руководства — это образовательный контент, предназначенный для ознакомления читателя с темой. Это может быть что угодно, от практических руководств до подробных разбивок по конкретной теме.

Предоставляя ценную информацию и создавая приятные впечатления, опытные гиды демонстрируют ваш авторитет в отрасли и превращают вас в источник информации.

Тематические исследования

Тематические исследования позволяют потенциальным клиентам взглянуть на то, как ваш продукт или услуга улучшили жизнь ваших клиентов. Это отличный способ показать потенциальным клиентам, что они могут доверять вашему бренду и принимать взвешенное решение о покупке.

Кроме того, тематические исследования широко распространены и могут использоваться в качестве эффективных лид-магнитов. Например, многие компании-разработчики программного обеспечения используют кейс-стади как часть процесса взращивания лидов, предоставляя потенциальным клиентам доступ к исследованию в обмен на их контактную информацию.

Отзывы

Отзывы — отличный способ завоевать доверие потенциальных клиентов. Демонстрируя то, что сказали другие клиенты, вы можете доказать, что ваш продукт или услуга стоят их времени и денег.

Кроме того, вы можете использовать пользовательский контент, чтобы продемонстрировать индивидуальность вашего бренда. Заслуживающие доверия отзывы могут увеличить покупательское намерение на 92%.

Подкасты

Подкасты — это эффективный способ привлечь новых потенциальных клиентов и поддерживать отношения с существующими клиентами. Они отлично подходят для предоставления проницательного, ценного контента в легко усваиваемом формате.

Например, платформа электронной коммерции может создать серию подкастов на тему «Как масштабировать свой бизнес». Этот контент может привлекать новых потенциальных клиентов и вовлекать существующих клиентов, помогая обучать и развивать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса продаж.

Бесплатные образцы

Предложение бесплатного образца вашего продукта или услуги может показать потенциальным клиентам, что вы уверены в качестве вашего предложения, и помочь им принять обоснованное решение.

Эта стратегия может быть особенно эффективной в сфере B2B. Предлагая «бесплатную пробную версию» вашего программного обеспечения для бизнеса, потенциальные клиенты могут воочию увидеть, как работает ваш продукт, и определить, подходит ли он для их компании.

Демонстрационные видео

Демонстрационные видеоролики особенно полезны для потенциальных клиентов, которые находятся на пороге совершения покупки.

Демонстрационные видеоролики, показывающие ваш продукт или услугу вблизи, помогут раскрыть тайну процесса покупки. Потенциальные клиенты могут быстро увидеть, как работает ваше предложение, и сами определить, соответствует ли оно их потребностям.

Часто задаваемые вопросы

Часто задаваемые вопросы предлагают быструю и ценную информацию потенциальным клиентам. Они могут включать ответы на вопросы о вашем продукте, компании и обслуживании клиентов.

Например, страница часто задаваемых вопросов компании-разработчика программного обеспечения может содержать такие вопросы, как «С какими платформами совместимо ваше программное обеспечение?» и «Какова ваша политика возврата?»

Часто задаваемые вопросы также сокращают количество запросов в службу поддержки клиентов, высвобождая ресурсы компании для решения других задач.

Вебинары по продуктам/решениям

Вебинары могут быть невероятно эффективными для расширения взаимодействия потенциальных клиентов с вашим брендом. Привлекая потенциальных клиентов к участию в вебинаре, вы предоставляете им персонализированный опыт.

Вы можете познакомить потенциальных клиентов со своими продуктами или решениями и предоставить им подробную информацию о том, как они работают и какую ценность они могут принести. Вы также можете использовать вебинары, чтобы ответить на вопросы потенциальных клиентов о вашем продукте и дать им полное представление о том, какую пользу он может принести им.

Например, вы можете использовать вебинар, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт может помочь потенциальным клиентам более эффективно управлять своей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Это похоже на обучающее видео, показывающее, как собирать мебель — чем яснее и проще показаны шаги, тем легче людям будет правильно собрать детали.

Белые бумаги

Белые книги — это эффективный способ взращивания потенциальных клиентов с подробным содержанием. Они могут предоставить информацию по определенной теме, показать потенциальным клиентам, как использовать ваш продукт, объяснить концепцию и многое другое.

Кроме того, поскольку они полны и информативны, они могут помочь продемонстрировать ваш опыт и авторитет в вашей отрасли. Например, в технической документации можно объяснить важность конкретной услуги или продукта, а затем использовать тематические исследования, чтобы показать, какую пользу от этого получили клиенты.

KPI MoFu

Чтобы измерить успех, важно установить ключевые показатели эффективности (KPI) для ваших кампаний MoFu. Вот некоторые показатели, которые вы должны отслеживать для измерения прогресса:

Клики

Количество кликов, которые получает ваш контент MoFu, показывает, сколько людей взаимодействует с вашим материалом. Это может помочь вам оценить общий уровень вовлеченности и определить, где вы можете усилить свои усилия.

CTR

Этот показатель показывает, как часто пользователи, просматривающие ваш контент, решают перейти по ссылке.

Это важный показатель для отслеживания, поскольку он помогает определить, насколько хорошо вы ориентируетесь на своих потенциальных клиентов и насколько эффективен ваш контент.

Процент полученных показов

Процент полученных показов — это процент показов вашего объявления от общего расчетного количества показов, которое оно может получить.

Эта метрика может помочь вам определить возможности для улучшения и либо увеличить процент полученных показов, либо оптимизировать вашу кампанию для повышения CTR.

Показатель качества

Показатель качества – это показатель того, насколько ваша реклама актуальна для пользователей. Он основан на таких факторах, как релевантность рекламы, удобство целевой страницы, а также качество рекламы и ключевых слов.

Знание своего показателя качества может помочь вам понять, что работает, и внести коррективы, чтобы улучшить свои кампании в воронке маркетинговой осведомленности.

Примеры кросс-канальных рекламных стратегий MoFu

Один из наиболее эффективных способов использовать MoFu — использовать стратегию кросс-канального продвижения. Этот подход объединяет несколько каналов, включая электронную почту, контент-маркетинг, медийную рекламу и многое другое, чтобы охватить потенциальных клиентов на протяжении всего их пути к покупке и стимулировать продажи.

Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать для создания эффективной многоканальной кампании MoFu:

Медийная реклама

Медийная реклама может повысить узнаваемость бренда и охватить большую аудиторию. Вы можете создать несколько объявлений с разными креативами для передачи различных сообщений или использовать объявления с ретаргетингом, чтобы охватить пользователей, которые уже взаимодействовали с вашим брендом.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — отличный способ обучить потенциальных клиентов и привлечь их внимание к вашему бренду. Вы можете использовать контент в своем блоге, электронной почте и других каналах для предоставления ценной информации и ссылок на такие ресурсы, как вебинары и технические документы.

Социальная реклама

Социальная реклама позволяет ориентироваться на определенную аудиторию. Вы можете использовать такие платформы, как Facebook и Twitter, для создания кампаний, ориентированных на людей с определенными интересами и демографическими данными, и адаптировать свое сообщение к желаемой аудитории.

MoFu Dos & Don’t

Делать

• Предлагайте ценный контент для привлечения потенциальных клиентов
• Включите несколько каналов в свою стратегию
• Используйте KPI для измерения успеха
• Персонализируйте свои сообщения
• Используйте визуальные эффекты, чтобы привлечь внимание

Не

• Перепроданность или давление потенциальных клиентов
• Следуйте слишком агрессивно
• Используйте общие сообщения
• Используйте кликбейт
• Отправить слишком много писем

Подведение итогов

Маркетинг MoFu (середина воронки) жизненно важен для любой успешной маркетинговой стратегии. Все дело в предоставлении контента и ресурсов, которые помогают потенциальным клиентам перейти от рассмотрения их покупки к фактическому принятию решения.

Чтобы эффективно использовать MoFu, вы должны предоставить потенциальным клиентам контент, адаптированный к их потребностям, использовать несколько каналов для связи с ними, отслеживать ключевые показатели эффективности для измерения успеха и привлекать потенциальных клиентов с помощью персонализированных сообщений.

Следуя этим советам, вы сможете создать эффективную кампанию MoFu, которая увеличит конверсию и продажи.