Как нанимать сотрудников с 1 по 20 (согласно Mizzen+Main)

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Кевин Лавель из Mizzen+Main. Компания Mizzen+Main продает лучшие ткани с улучшенными характеристиками и изысканным видом традиционной мужской одежды. Компания была основана в 2012 году и базируется в Далласе, штат Техас. Добро пожаловать, Кевин.

Кевин: Спасибо, Феликс.

Феликс: Да. Расскажите нам немного больше о Mizzen+Main и какие ваши продукты наиболее популярны?

Кевин: Да. Большое спасибо за возможность поделиться нашей историей. Мы начали всего около пяти лет назад, и у нас есть самая удобная классическая рубашка в мире. Идея пришла мне в голову после того, как я увидел, как парень вбежал в здание, пропитанный потом, и это было как раз в то время, когда функциональные ткани начали становиться приемлемыми и популярными на поле для гольфа. И я подумал: «Почему бы не сделать из этого классическую рубашку?» Спустя несколько лет я долго думал об этом. Я был молод и учился в школе. Я действительно не чувствовал, что могу начать бизнес. Проработав несколько лет, я решил: «Я должен попробовать».

Поэтому я потратил около года на разработку продукта, а затем выпустил первую классическую рубашку в июле 2012 года. Таким образом, все наши классические рубашки впитывают влагу и не мнутся. Их не нужно гладить или сдавать в химчистку. Вытащите их прямо из стиральной машины и повесьте на вешалку, они готовы к ношению примерно через 20 или 30 минут, и они, как правило, подходят парням, в отличие от всего, что есть в наличии, из-за эластичности рубашки. Итак, мы наблюдаем просто взрывной рост, потому что людям просто нравится продукт. Продолжая [неразборчиво 00:02:04] бизнес, мы росли примерно на четыре стойки каждый год, а в прошлом году мы выросли примерно на 2,2 стойки, что вдобавок к этой базе является тем, чем мы очень гордимся.

Иметь потрясающую командную базу в Далласе. Классическая рубашка, самая удобная классическая рубашка в мире, это наш основной продукт. Это то, что поставило нас на карту. Но у нас есть и другие продукты. У нас есть брюки чинос, и хенли, и поло, и свитера, и другие приятные дополнительные вещи, но наше основное внимание уделяется этой классической рубашке.

Феликс: Круто. Итак, у вас возникла эта идея, но вы немного подождали, прежде чем принять меры. Что побудило к такому действию? Например, с каким осознанием вы столкнулись, что заставило вас осознать, когда вы начали воплощать эту идею в жизнь?

Кевин: Да, так что я думал об этом снова, и снова, и снова, и на самом деле это был мой школьный профессор, который был очень успешным предпринимателем. Он просто пробудил во мне эту предпринимательскую ошибку, и мы много говорили об этом, и в конце концов я просто сказал: «Знаешь что? Я должен попробовать». В то время мне было 25. Знаешь, если это не сработает, что будет хуже, так это то, что я многому научусь на этом пути. Может быть, мой собственный эквивалент получения степени MBA, открытия собственного бизнеса. Это была медленная сборка. Это не было похоже на то, что я сказал: «Я сделаю это», и я уволился с работы, вышел и сказал: «Хорошо, что мне теперь делать?»

Я думаю, что сегодня в культуре стартапов существует такое представление, что вы должны бросить свою работу и начать что-то. Не торопись. Убедитесь, что вы делаете это правильно. Не ждите годами, годами и годами идеального времени, потому что идеального времени не бывает. Я провел много времени в R&B и убедился, что у нас есть правильный продукт, правильная концепция, правильный брендинг. Мы были готовы к запуску. Бережливый стартап, о котором мы говорили, если ваш первый продукт идеален, вы слишком долго ждали запуска и, оглядываясь назад, понимаете, что наш первый продукт определенно не был идеальным, но, по крайней мере, мы потратили много времени на то, чтобы собрать много вещей в нужном месте. и готов к работе. Это была искра от коллеги, от наставника, а затем, в конце концов, пришло ощущение, что после долгой разработки продукта и исследований настало подходящее время.

Феликс: Итак, пять лет в бизнесе, и вы упомянули, что это была медленная сборка. Это не было похоже на какой-то большой взрыв на рынке, и вдруг у вас был такой успех. Итак, в течение того периода времени, предшествовавшего вашему сегодняшнему успеху, были ли на вашем пути моменты, когда вам хотелось сдаться или вам хотелось вернуться и просто снова устроиться на дневную работу или остаться на дневной работе?

Кевин: Я могу честно сказать, что никогда не хотел сдаваться. Я также могу честно сказать, что помимо потери членов семьи, это был самый тяжелый опыт в моей жизни, просто ежедневная рутина, ответственность. Чем больше мы добились успеха, тем легче не становится. Проблемы становятся все больше, а обязанности тяжелее. В те первые дни у меня был друг, который только что начал свой небольшой бизнес, и он спрашивал меня: «После того, как ваша семья и друзья купили у вас, был ли [неразборчиво 00:05:17] прежде, чем вы начали получать других людей? , Я вернулся и посмотрел на свою приборную панель Shopify, два месяца и даже годы, Даже через несколько лет у нас все еще были дни, когда у нас не было продаж.

И это так обескураживает, когда вы смотрите на эту приборную панель и вроде как готовы к работе. Вы знаете: «Это мое дело. Я пытаюсь построить это». И никто не тратит с вами ни доллара в этот день. Самое приятное в этом то, что это не похоже на магазин, где у вас есть какие-то фиксированные затраты, если вы не делаете определенное количество продаж в день, вы работаете в убыток в течение дня, это отличная вещь об открытии бизнеса в сети. Было много дней, когда у нас не было продаж. Я думаю, что были дни даже после целого года работы, когда у нас было два или три дня без продаж.

Это действительно проверяет вашу приверженность. Это проверяет не только вашу приверженность, но и вашу психологическую стойкость: «Действительно ли это то, чего я хочу?» Я слышал, как несколько человек сказали: «Предприниматели — новые рок-звезды». И когда вы посмотрите на Гэри Ви и некоторых из этих людей, которые стали знаменитостями благодаря своему предпринимательскому видению и исполнению, это не для всех. Я слушал много хороших подкастов и читал много замечательных статей о том, что «вашей судьбой или вашим путем может быть стать вторым или третьим человеком в этой компании и действительно помочь сдвинуть ее с мертвой точки, но не быть тем, кто должен делать все».

И поэтому сегодня так много давления, чтобы стать предпринимателем и начать свое дело, когда может быть отличной идеей найти кого-то, кто делает что-то потрясающее, присоединиться и стать частью команды. Для меня в этом путешествии это была идея, которая вынашивалась у меня годами, и первые несколько лет это было ужасно трудно, но я никогда не чувствовал, что это не то, чем я должен был заниматься. Если бы я не был так уверен в идее и долгосрочном потенциале бренда, который мы создаем, я мог бы чувствовать себя по-другому, но я знал, что я могу сделать здесь, и я знал, что это для меня.

Феликс: Итак, в те дни, когда вы работаете в бизнесе уже год и у вас несколько дней подряд нет продаж, что помогло вам возобновить это обязательство или остаться приверженным, продолжать работать, даже если у вас не было продаж, которые день?

Кевин: Огромная часть этого — очень поддерживающая супруга. Она работала на настоящей работе, чтобы держать нас на плаву. Когда я путешествовал по делам, именно она принимала и упаковывала все заказы дома. Поэтому она должна была знать все тонкости всего, что мы делали. Имея поддерживающую группу друзей и семью, которые верили в меня, даже если они могли подумать, что я немного сумасшедший, они верят в меня, и всегда была поддержка. Я бы сказал, что помимо поддерживающего супруга, самым важным для меня было найти маленькие победы и отпраздновать их, черт возьми.

Так что, может быть, у меня не было продаж в течение нескольких дней, а потом у нас было три человека, покупающих три рубашки, и у нас никогда не было трех упаковок, проданных три раза за один день, и это так мало, но вы просто говорите: «Ах , человек. Это круто. У нас никогда не было этого раньше. Это так здорово». И это просто добавляет немного больше ветра в ваши паруса. Создается впечатление, что здесь есть что-то хорошее. Знаете, когда вы впервые видите знаменитость или известного человека, покупающего ваш продукт. Первый раз, когда один из ваших старых друзей или потенциальных врагов из начальной, средней или старшей школы покупает одну из ваших рубашек.

Теперь очевидно, что статус врага давно прошел, но вы говорите: «Чувак, это круто. Он или она только что купили что-то, что я сделал. Это действительно круто. Эти небольшие победы могут действительно поднять вам настроение и заставить вас провести следующие несколько дней так, как будто вы, возможно, чувствовали себя так: «Хорошо, я не уверен, что я здесь делаю».

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Как вы говорили ранее, это не путь предпринимательства, он не так гламурен, как вы видите в СМИ, вы видите в фильмах, и когда вы говорили, что когда вы добиваетесь большего успеха, это становилось труднее, вызов стал даже больше. Я думаю, что очень часто предприниматели думают: «Как только я доберусь до этой точки, я назову это успехом, тогда все обретет для меня смысл, все, по сути, будет работать так, как должно работать. Теперь, когда вы были когда вы впервые начали заниматься бизнесом, что вас удивило до того, как вы не знали, что это произойдет, или вы не осознавали, что это станет проблемой, прежде чем вы начали?

Кевин: Я думаю, одна из вещей, которые меня удивили, и это может быть не прямым ответом на ваш вопрос, но это реальность. Я чувствовал, что изобрел что-то, чего хотел бы каждый парень в мире, и медленно, но верно мы делаем это, но я действительно думал, что как только мы начнем, мы просто взлетим, верно? Как будто мы собирались мгновенно продать все, что мы сделали, и что все захотят купить все, что мы продаем. Старая пословица, если вы [неразборчиво 00:10:44], просто не соответствует действительности, и есть несколько компаний, которые, например, Casper или Warby Parker, бросают вызов этому правилу. Им удалось просто раскрыть этот таинственный лайфхак роста, о котором, я думаю, они даже не могли сказать, что знали об этом.

И они это признают. Если вы послушаете их интервью, они скажут: «Мы совершенно потрясены нашим ростом». Так что, в конечном счете, быстрого успеха не бывает. Нет такой вещи, как просто запустить и смотреть, как приходят деньги. Просто это занимает гораздо больше времени, чем вы думаете. И, я думаю, [неразборчиво 00:11:28] до сих пор мы открыто заявляем о том, что мы не даем скидок, и у меня было много друзей, которые замечательно меня поддерживали и купили тонну нашей продукции. До сих пор у нас есть люди, с которыми мы дружим или дружим, которые никогда не покупали у нас рубашку.

Они знают, как тяжело и что мы делаем, и как тяжело это было, и они скажут: «Эй, могу я получить скидку?» Это похоже на то, что даже если я уже дал тебе 25 долларов за рубашку, она действительно того стоит? Стоит ли спрашивать меня об этом, зная, как много мы поставили на карту, как усердно мы работали? У нас есть команда из 20 сотрудников. Есть инвесторы, которых мы пытаемся успокоить и развивать бизнес. Это действительно того стоит? И поэтому для меня реакция некоторых людей, которые понятия не имеют, что это такое — пытаться что-то начать, меня тоже удивила. Я не ожидал, что люди окажутся такими… я думаю, скажу прямо, такими наивными или черствыми к трудностям открытия собственного дела.

Феликс: Теперь, как насчет этого, я думаю, нового этапа в вашем бизнесе, когда вы перешли от некоторого успеха к гораздо более последовательному, гораздо большему успеху, какие новые обязанности появились после того, как вы как бы активизировались, я угадайте уровень успеха, который вы имели для бизнеса?

Кевин: Один из лучших моментов в развитии бизнеса — это найти замечательных людей, которые могут делать выдающуюся работу, которые верят в то, что вы делаете, и хотят быть частью этого. Сначала я был вовлечен во все элементы бизнеса. Вы должны были быть, и когда нас стало пять, шесть, семь человек, я по-прежнему был вовлечен почти в каждый телефонный звонок, каждый разговор, каждое решение, и это было не потому, что я отказывался делегировать, это было то, что было необходимо. сделать. Я на самом деле очень рад делегировать теперь, когда у нас есть замечательная команда из 20 человек. Но по мере того, как мы добавили больше ролей в бизнес, я больше не участвую в каждом производственном вызове. Вообще я время от времени прикасаюсь к этим вещам и помогаю, чем могу.

Я не на каждой выставке, но я бываю на крупных и стараюсь встречаться с нашими крупнейшими клиентами. Мы наконец приземлились Nordstrom после почти двух лет погони за ними, и это было абсолютно взрывное начало, и я уверен, я не каждое электронное письмо отдела логистики, чтобы убедиться, что они получают продукт в распределительный центр, но Я работаю с их командой по связям с общественностью и нашей фирмой по связям с общественностью, их командой по маркетингу и нашей командой по организации мероприятий, чтобы убедиться, что мы абсолютно эффективны. Моя работа состоит в том, чтобы убедиться, что наша команда сплочена и работает в соответствии с нашим общим видением, но также где я могу помочь усилить вместо того, чтобы расти на 100%, что мы вырастаем на 200 или 300% в месяц из-за деятельности, которую мы делаем, отношений что я могу помочь или помочь нашей команде работать на следующем уровне.

Феликс: Теперь, когда вы впервые начали создавать эту команду, вы помните, на какую роль вы наняли в первую очередь?

Кевин: Первым, кого мы наняли, был Кристиан Смит. Теперь она управляет всем нашим оптовым бизнесом, и я не помню, как мы вообще называли эту роль, но в основном это был тот, кто мог помочь мне буквально во всем. Она присоединилась к нам и начала помогать в обслуживании клиентов, начала помогать в продажах оптовым клиентам и буквально во всем. А затем следующий человек, которого мы наняли, тоже сделал буквально все. А потом было почти все, а затем постепенно мы начали доходить до точки, когда люди начали немного больше специализироваться. Как только мы начали специализироваться, именно тогда мы как бы сформировались, я назову их отделами, хотя, опять же, в 20 человек мы на самом деле не работаем с отделами, а фокусируемся на областях, где мы действительно оттачиваем определенные виды деятельности и виды деятельности. позволить другим людям сосредоточиться на других, чтобы быть более эффективными в работе, которую мы делаем.

Феликс: Вы начали нанимать в основном универсалов, людей, которые могли делать что угодно и все, прежде чем нанимать специалистов. Почему вы решили использовать такой подход при найме?

Кевин: Необходимость — мать всех изобретений, а иногда и всего зла. Нам не нужно было, чтобы кто-то просто занимался оптовыми продажами для нас, потому что оптовые продажи не были достаточно крупным бизнесом, и это не было похоже на то, что нам просто нужен был кто-то, чтобы отвечать на запросы в службу поддержки клиентов, потому что было так много других вещей. это нужно было сделать за день, было бы неблагоразумно с финансовой точки зрения платить кому-то полный рабочий день только за то, чтобы отвечать на запросы в службу поддержки клиентов. Мы просто нашли людей, которые хотели быть частью бизнеса и смогли отточить свое мастерство. Я думаю, что наши нанятые шесть или семь были теми, кто начал становиться немного более техническим, где кто-то был ответственным, в то время мы сами выполняли сборку и упаковку и следили за тем, чтобы все возвраты и обмены были обработаны.

Это было так: «Это твоя конкретная роль. Вам не нужно участвовать в маркетинговых звонках, и вам не нужно ездить в командировки. Вы управляете всей комплектацией, упаковкой и обслуживанием клиентов». Вот где мы начали становиться немного более специализированными. С тех пор это был довольно специализированный путь. Но те первые пять или шесть человек были просто всеми руками, где это было возможно, и мы как бы разделились. Было идеальное видение холакратии Тони Шей, когда люди просто идут туда, куда нужно, и выполняют то, что нужно сделать. Я не знаю, могло ли это выдержать пять или шесть человек [неразборчиво 00:17:04].

Феликс: Становится ли делегирование или просто быть, я думаю, менеджером более или менее трудным, когда вы создаете команду специалистов по сравнению с ранее, когда это была команда универсалов?

Кевин: В конечном счете, я думаю, что это функция личности, и то, что нравится генеральному директору, президенту или лидеру, какой бы ни была конкретная группа, это то, с чем им комфортно. Есть определенные вещи, на которых я особенно сосредоточен, когда речь идет о защите бренда и обслуживании клиентов. И поэтому я буду принимать активное участие в некоторых дискуссиях о брендинге или следить за тем, чтобы, когда возникнут трудные клиенты, я прыгал и пытался помочь, где это возможно, но C-suite, которое у нас есть, наш главный операционный директор или директор по маркетингу главный оптовый и главный Финансовые офицеры, эти люди настолько неординарны в своем деле, что я могу уйти на месяц и знать, что когда я вернусь, все будет в порядке.

На самом деле это не то, где я нахожусь лично или профессионально, потому что мы просто на полном ходу пытаемся сделать этот бизнес настолько большим, насколько это возможно, оставаясь верным тому, кто мы есть, и это так важно для меня как для генерального директора. иметь возможность безоговорочно доверять каждому принятому решению. Что-то может случиться, когда они примут решение, с которым я не согласен, но это никогда не нанесет серьезный ущерб бизнесу, и мы просто обсудим это потом, почему я могу чувствовать себя иначе. Они либо убедят меня в том, почему я был неправ, либо я вернусь и скажу: «Я вас слышу, но в следующий раз мы должны сделать это именно по этим причинам».

В конечном счете, когда вы добираетесь до бизнеса определенного размера, никто не может знать все, но для меня одна из самых важных частей того, чтобы быть хорошим генеральным директором, — это то, что вы внимательно слушаете свою руководящую команду и остаетесь на связи с более широкой командой. а также пытаюсь быть агрегатором настроений и информации, чтобы, когда у меня будет встреча с моим главным операционным директором, а затем с моим директором по маркетингу, они могли много говорить, но я слышу разные вещи, которые они могут говорить и пытаться сделать. уверен, что мы все выровнены к одной и той же цели на постоянной основе.

Феликс: Что вы узнали о процессе найма и особенно о том, как привлечь лучших членов команды, которые будут соответствовать требованиям компании?

Кевин: Абсолютно лучшие члены команды, которые у нас были, были рефералами от существующих членов команды. Я думаю, просто невероятно важно иметь какую-то справочную информацию или проверку. Теперь я говорю это, и если кто-то из моей команды слушает, безусловно, есть люди, о которых мы не получали прямых рекомендаций, которые являются замечательными сотрудниками, и я невероятно счастлив, что они являются частью команды. Но, как правило, и по общему мнению, когда мы можем получить прямое направление, это просто устраняет множество факторов риска неизвестности для членов команды. Теперь проблема заключается в том, что если вы нанимаете только людей, которых знаете вы или ваша сеть, вы будете ограничены в чем-то похожим мыслительным процессом.

Вы не открываете себя. И поэтому, пожалуй, самая трудная часть бизнеса — это нанимать замечательных людей, удерживать их и обучать, заставляя их постоянно воодушевляться и ориентироваться на долгосрочное видение, но для нас на данном этапе эти рекомендации были действительно важны. А затем, когда у нас не было рекомендаций, мы не торопились, проверяли множество рекомендаций, приглашали их на встречи со всеми в компании, просто пытались узнать их, какие решения они будут принимать и как они взаимодействовать, и в целом это идет очень хорошо. Конечно, у нас есть некоторые люди, которые все еще не работают с нами, и это часть развития бизнеса, но я чувствую себя очень счастливым, потому что это уровень и сила команды, которая у нас есть.

Феликс: Поскольку вы делегируете полномочия, и сейчас у вас есть команда из 20 человек, когда вы встречаетесь со своими непосредственными подчиненными, вашим топ-менеджером, как для вас выглядит успешная встреча?

Кевин: Я бывший консультант по менеджменту, поэтому я работаю с большой информационной панелью, контрольным списком и своего рода маркированным человеком, где мне действительно нравятся краткие информационные панели, например, для маркетинга у нас есть таблица, показывающая наши общие расходы. , наша рентабельность инвестиций и трафик из наших различных источников и нашей цели, наш прогресс за месяц до настоящего времени, соотношение затрат к месяцу убытков, источники трафика, а затем на обратной стороне листа бумаги есть четыре или пять ведер с двумя или тремя пулями. баллы в каждом.

Отчасти это нужно мне, чтобы быстро переварить информацию, а отчасти это упражнение для команды, чтобы сказать: «Что самое важное? На чем мы должны сосредоточиться? Где нам нужна информация?» И с ограниченным количеством времени, потому что я много путешествую, а также мне нужно встречаться со многими людьми, с ограниченным количеством времени, которое мы собираемся сесть и пройти через это вместе, на чем мы должны сосредоточить время Кевина и что ему нужно знать о том, что будет дальше? Итак, много хорошей приборной панели.

Мне нравятся некоторые пункты, выводы, и я стараюсь иметь действительно сильную политику двустороннего общения с открытыми дверями как генеральный директор и как бизнес-лидер. Что сказать: «Что тебе от меня нужно? Что я тебе не даю? От чего я тебя удерживаю? Что нужно изменить в нашем подходе как к бизнесу? Вам нужно, чтобы я взаимодействовал с другими членами команды или отделами, чтобы убедиться, что все идет гладко?» Итак, в понедельник у нас есть групповое собрание, где мы встречаемся в течение часа, и каждая группа информирует всех в течение короткого периода времени, а затем у меня есть часовая встреча с каждым из моих непосредственных подчиненных раз в неделю, а затем также Я получил эту идею от коллеги.

У нас ежедневно в 9:00 совещание, и я здесь, все больше и больше компаний делают это, когда вся компания в 9:00 стоит в кругу, и часть этого сочувствия строит, часть этого, у нас нет рабочего времени, но к 9 часам все должны быть дома и работать, и работать вместе по мере необходимости. Другое дело, чтобы люди были на одной волне. Итак, первый вопрос, который мы задаем: «Как дела сегодня?» Чаще всего это «Хорошо». Вы знаете: «Хорошо, устал, длинная неделя». Что бы это ни было. Просто стандартные ответы, но иногда кто-то скажет: «У меня очень плохой день», а затем до конца дня вы знаете, что этому человеку может понадобиться немного другой подход, когда вы идете с ним разговаривать.

Итак, это хорошая настройка уровня, ненавязчивая, а затем наш следующий раунд: «Каков ваш главный приоритет на день? Что ты должен сделать? И какая самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь». И это помогает людям согласовать, на чем сосредоточиться, а затем, если кто-то говорит: «Я действительно борюсь с X, Y и Z», кто-то другой может сказать: «О, хорошо, дайте мне знать, если хотите». помогите с этим, потому что это случилось со мной две недели назад». Это действительно открывает коммуникацию во всей организации. А затем для развлечения мы пишем серию глупых, а иногда и глубоких вопросов: «Какой ваш любимый фильм. Если бы вы были животным, то каким животным вы были бы?»

Звучит глупо, но это дает нам шанс собраться всем вместе и посмеяться утром или начать с крутого разговора. Все это делается за 15 минут, и это отличный способ начать день и создать сплоченность команды.

Феликс: Мне очень нравится такой подход. Итак, недавно вы упомянули кое-что, что я хочу до вас донести, а именно об заблуждении, что если вы его построите, они придут. Теперь, что касается вас в вашем бизнесе, когда вы поняли, что это не так, вы сделали отличные продукты, вы очень гордитесь своими продуктами, но вам все равно нужно было донести их до нужных людей, а не все ваши клиенты. Каким был следующий шаг, как только вы осознали, что построили его, а не все приходят толпами. Каким был следующий шаг для вас, чтобы заняться бизнесом?

Кевин: Частично это было мысленно, и это было: «Хорошо. Так что пора обустраиваться. Это займет много времени». А затем другая часть этого была [неразборчиво 00:25:37], «Что я буду делать?» И поэтому я начал просто пробовать множество разных вещей, которые, как мне казалось, соответствовали тому, кем мы были как компания и как бренд. Так что я начал ходить на выставки-марафоны и почувствовал, что это отличное место, где мы можем найти клиентов, которым нравятся классические рубашки из ткани с высокими эксплуатационными характеристиками. Установка палатки на марафонской выставке стоила мне 500 долларов. Обычно я возвращал свои деньги.

Это был изнурительный 18-часовой рабочий день, но это был шанс выступить перед людьми и услышать отзывы и узнать, что людям понравилось и что не понравилось, а затем начал говорить: «Хорошо. несколько оптовых аккаунтов, которые будут продавать нашу продукцию.Поэтому я начал посещать магазины, а затем убедился, что мы являемся брендом, привлекательным и интересным в социальных сетях в любое время, когда кто-либо упоминает нас, попробуйте взаимодействовать с ними, чтобы узнать о них немного и строить отношения в Интернете Я писал рукописные заметки в каждой коробке, которая выходила в течение первых двух лет.

Это большая работа, но она также создала много хороших отзывов и воспоминаний для наших клиентов. А затем взял несколько заметок от Гэри Вандерчука и Тони Хейха, а также от пары других замечательных предпринимателей, у которых есть что рассказать. Что бы я сделал, так это один парень объявил в социальных сетях, что он был клиентом, что он был так взволнован рождением своего первого ребенка. И вот мы отправили ему записку с поздравлением и шапку Mizzen+Main. И до сих пор, я думаю, мы будем говорить, что мы друзья, и когда мы будем в одном городе, мы встретимся. Это вещи, которые один к одному очевидно, что вы не можете поддерживать это вечно, но это имеет большое значение на раннем этапе. Это сумма всех этих небольших усилий позволяет вам начать наращивать все больший и больший импульс.

Феликс: Итак, вы упомянули ранее о бережливом стартапе и цитате, которую вы дали, что если вы пытаетесь дождаться, пока ваш продукт станет совершенным, или ждать, пока вы перестанете стесняться своего продукта, чтобы запустить его, то вы запустили его. слишком поздно. Был ли это подход, который вы использовали, чтобы начать бизнес, и это то, что вы продолжаете делать сегодня, методология бережливого стартапа?

Кевин: Мы черпаем в нем вдохновение. Я бы сказал, что это не то, чем мы живем и чем дышим каждый день. На данный момент наш бренд очень хорошо зарекомендовал себя, или, по крайней мере, нам нравится так думать, и поэтому, если мы собираемся представить новый продукт, нам действительно нужно сделать все правильно. Поэтому мы, вероятно, тратим слишком много времени на то, чтобы убедиться, что это идеально, чтобы не столкнуться с проблемами. Потому что на данный момент наша дистрибьюторская сеть насчитывает более 300 розничных магазинов и магазинов Nordstrom и десятки, и десятки, и десятки тысяч клиентов. Мы продали сотни тысяч наших продуктов, если мы допустим ошибку, это может привести к очень серьезным последствиям, которые невозможно просто исправить сразу.

Это не похоже на то, что вы пытаетесь выпустить новый программный пакет и видите, что происходит с пользователями, и им это не нравится, поэтому вы просто нажимаете, шутливо отменяете редактирование. Вы не можете сделать это, когда дело доходит до продукта, потому что у вас есть месяцы в цепочке поставок и сотни тысяч, если не миллионы долларов, вложенных в сам продукт, который нельзя просто изменить, если что-то пойдет не так.

Феликс: Верно. Это имеет большой смысл. На этот раз вы вложили намного больше, особенно когда у вас есть бизнес, построенный таким образом, с дистрибуцией и длинной цепочкой поставок. Теперь, когда вы начали добиваться большего успеха, какие каналы маркетинга или продаж привели к более стабильным продажам, стабильному успеху?

Кевин: Это действительно была сумма всех частей, и это, возможно, не лучший ответ на вопрос о том, какую тактику использовать, но мы придерживались курса, когда дело дошло до посещения торговых выставок, и мы постепенно начали приобретать больше дверей и многое другое. дверей, и через два с половиной года у нас было около 30 розничных дверей, снабженных Mizzen+Main, а теперь, через четыре с половиной года, почти пять лет, у нас их 300. На первые 30 ушло столько же времени, сколько на следующие 270. И так просто требуется много времени, чтобы получить этот первоначальный импульс, но мы не сбились с курса. Мы просто продолжали ходить на торговые выставки. Мы продолжали посещать. Мы продолжали отправлять вещи этим оптовым клиентам. А то в онлайне мы первые два года толком денег не начали тратить.

Мы пытались найти любую прессу, которая хотела бы написать о нас. Мы просто потратили много времени, пытаясь найти прессу, которая хотела бы написать о нас, а затем поделиться своим опытом. Мы вели блог. Мы действительно взаимодействовали с социальными сетями. Но что изменило правила игры, когда дело дошло до рекламы, мы наконец начали тратить немного денег на цифровую рекламу. Мы купили печатную рекламу в Esquire, потому что один из наших инвесторов добился большого успеха, покупая рекламу с остаточной ставкой, по сути, последнюю рекламу, продавшуюся в журнале, они просто пытаются получить за них деньги, чтобы вы купили их по дешевке.

Мы совсем бомбили. Это была катастрофа. Мы никогда не должны были тратить деньги. Через месяц мы спонсировали подкаст Тима Ферриса. Если вы что-нибудь знаете о Тиме Ферриссе, вы знаете, что его последователи — одни из самых преданных и просто одержимы всеми его рекомендациями, инструментами, советами и уловками, чтобы жить как можно лучше, и мы спонсировали его подкаст, и мы просто совсем взорвался. Мы сделали два, три или четыре раза лучший день за один день, когда его первый подкаст вышел, и это был чистый положительный ROI для всех трех подкастов в течение пяти дней или что-то вроде первого подкаста.

Мы купили три слота и через пять дней первый, и он уже себя окупил. Это была просто безумная отдача, которую мы получили от этого. И мы никогда не перезагружаемся. Вы знаете, иногда люди получают большой успех в прессе, и вы получаете около 10 дополнительных посетителей, а затем пять X, затем два X, а затем к четвертому дню вы возвращаетесь к нормальному состоянию. Это было то, что мы никогда не сбрасывали, как только удвоили наши продажи, и просто продолжали идти оттуда.

Феликс: Это безумие. Вы до сих пор спонсируете подкасты?

Кевин: Мы делаем некоторые. Честно говоря, я люблю Тима и всегда буду ему благодарен за то, что он сделал для нашего бизнеса. Ему больше власти. Я больше не могу позволить себе его подкасты. Он построил эту удивительную империю, где он получает огромную, огромную спонсорскую поддержку, и это фантастика для него, но мы не можем позволить себе делать это только на основе капитала, который мы собрали, и нашей доходности, но мы балуемся спонсорством подкастов. время от времени. Мы никогда не видели ничего подобного ему, и, честно говоря, я не думаю, что когда-нибудь увидим, особенно потому, что я думаю, что мы застали его как раз в тот момент, когда его подкаст действительно начал набирать обороты. Это было уже очень успешно. But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. Верно? This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. Я люблю их. You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. Пожалуйста. Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

Феликс: Ага. [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. You've grown a lot. You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. Это отличный вопрос. I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

Феликс: Круто. So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.