Почему создание сообщества предотвращает отмену подписки

Адриан Вуд перешел от написания музыки на своем ноутбуке к продюсированию таких исполнителей, как 50 Cent, Snoop Dogg и Eminem.

Помимо запоминающейся композиции и ритма с крючком, он обнаружил, что есть много подающих надежды продюсеров, у которых нет доступа к цифровым активам, таким как ударные установки или синтезаторные лупы, для создания песен, которые они имели в виду. С тех пор, как Адриан присоединился к Modern Producers в качестве генерального директора в 2013 году, он поставил перед собой задачу предоставлять эти цифровые активы начинающим продюсерам, создал лояльное сообщество ежемесячных подписчиков и передал на аутсорсинг почти все производство контента.

В этом выпуске Shopify Masters вы узнаете от Адриана из Modern Producers о том, как он построил устойчивый бизнес по продаже цифровых продуктов по модели подписки.

Одной из наиболее важных финансовых опор любого бизнеса является регулярный доход, и если вы на 100 % полагаетесь на свои повседневные продажи в электронной коммерции, планирование на будущее может быть очень сложным.

Настройтесь, чтобы учиться

• Как Modern Producers поднялись с 15-20% открываемости до 80% с помощью мессенджера Facebook
• Почему вам следует ограничить время, в течение которого клиенты могут присоединиться к вашей программе подписки
• Почему его клиенты почти никогда не покидают его подписную программу

Показать примечания

• Магазин: Современные производители
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Manychat (мессенджер FB), Clickfunnels,
  SendOwl (приложение Shopify),
  Увеличение продаж, панель таймера обратного отсчета (приложение Shopify), ссылка (приложение Shopify), улыбка (приложение Shopify)

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Адриан Вуд из Modern Producers. Компания Modern Producers продает высококачественные производственные инструменты для современного музыкального продюсера. Компания была основана в 2015 году в Лос-Анджелесе, штат Калифорния, и имеет годовой доход в размере 1,1 миллиона долларов. Добро пожаловать, Адриан.

Адриан: Привет, Феликс, спасибо, что пригласил меня. Я признателен за это.

Феликс: Да, итак, вы сказали мне, что у вас есть полтора десятилетия опыта работы в музыкальной индустрии и у вас есть свои личные цели, которых вы достигли. И что побудило вас начать этот бизнес, так это то, что вы хотели помочь другим артистам и продюсерам добиться успеха и стать самостоятельным предпринимателем. Расскажите нам об этом. Сначала расскажите нам о своем опыте работы в музыкальной индустрии и о том, как он привел вас к тому, где вы находитесь сегодня с Modern Producers.

Адриан: Конечно, по сути, до того, как я начал Modern Producers, я уже был в музыкальной индустрии, и я фактически продюсировал записи для таких людей, как 50 Cent, Snoop Dog, Rick Ross, Tech N9ne, а также для таких компаний, как Coca Cola, Ford, Nike, НБА, НФЛ. И я до сих пор являюсь главой Anno Domini Nation. По сути, мы являемся независимой музыкальной продюсерской компанией, которая помогла начать лицензирование инструментальной музыки в Интернете для артистов, а также для рекламодателей, теле- и кинопроизводства.

Адриан: На ​​самом деле нам посчастливилось завоевать множество наград и почестей за эти годы, в том числе несколько платиновых плакеток за продажи альбомов. И, по сути, то, как появились современные продюсеры, заключалось в том, что я действительно хотел найти что-то, что можно было бы вернуть сообществу музыкального продюсера и как бы уравнять игровое поле между начинающими и будущими независимыми продюсерами, такими как я, и игроками индустрии высшей лиги. предоставляя всем доступ к одним и тем же высококачественным звукам и инструментам по доступным ценам.

Адриан: Очевидно, что я проработал в музыкальной индустрии долгое время, почти полтора десятилетия, и вроде как достиг своих личных целей. Что действительно мотивирует меня сегодня, так это помогать другим артистам и продюсерам добиваться успеха и, как вы сказали, создавать больше самостоятельных предпринимателей. Вы знаете, что в настоящее время в музыке есть такие удивительные возможности, и она никогда не была такой быстрой и демократизированной, как сегодня, благодаря Интернету, электронной коммерции и всем этим различным способам связи с фан-базами, артистами, лейблами и так далее. Так что, в некотором роде, как современные продюсеры, я считаю, что это почти что мое наследие в том, чтобы помогать продвигать сообщество музыкального производства вперед. И, конечно же, одним из факторов проверки любого музыкального продюсера является доступ к нужным звукам.

Адриан: Думаю, большой секрет в музыкальной индустрии заключается в том, что очень многие хиты основаны всего на нескольких избранных высококачественных программных пресетах и ​​восходят к звукам ударных и инструментов, которые используют крупные продюсеры. Так что я не знаю, слышали ли вы это когда-нибудь, но иногда, когда вы слушаете радио в машине, вы замечаете, что большая часть хитов в чарте звучит примерно одинаково, верно?

Феликс: Угу.

Адриан: И это потому, что многие из этих крупных производителей на самом деле очень похожи звуками и пресетами. Таким образом, очевидно, что доступ к этим звукам очень полезен, и это своего рода способ превратить продюсера-любителя в продюсера, готового к радио, и поэтому в основном с Modern Producers мы действительно стремимся создавать продукты, которые обеспечивают эти ворота для будущих продюсеров. иметь доступ к тем же высококачественным звукам.

Феликс: Понятно. Так что, когда я на вашем сайте, у вас есть тонны категорий. Много продуктов, которые вы продаете там. Я предполагаю, что когда вы только начинали, у вас не было такого широкого каталога. Как вы решили, на чем для вас важнее всего сосредоточиться в первую очередь, чтобы помочь музыкальным предпринимателям, добившимся успеха сами?

Адриан: Да, так что очевидно, что опыт работы в музыкальной индустрии помогает и просто чувствовать, каковы тенденции, каковы потребности, каковы требования к другим продюсерам. Итак, изначально, когда я начинал, как и положено любому хорошему предпринимателю, я просто начал думать о том, что мне нужно? Я поставил себя на место наших клиентов и решил, что мне нужно как начинающему продюсеру, чтобы начать работу и действительно помочь мне на моем пути? Итак, первые несколько продуктов были просто вещами, которые мне нравились и которые я считал полезными. И затем, очевидно, по мере роста бизнеса, когда мы начали добавлять больше поставщиков, больше продуктов, мы могли лучше анализировать тенденции и видеть, что хорошо продается. Что люди просили больше. И мы пошли от всего нескольких продуктов. Я думаю, что у нас было, может быть, 20 для начала, и большинство из них были созданы собственными силами. Сегодня у нас 70 поставщиков, которые создали для нас более 2000 продуктов, которые мы продаем в нашем магазине.

Феликс: Понятно, так что эти поставщики, эти 70 поставщиков, которые у вас есть сегодня, что заставило вас решить, что это было направление, в котором вы хотели двигаться, а не просто создавать эти вещи внутри компании, они стали почти платформой. чтобы эти продавцы также предлагали свои товары для продажи. Что заставило вас тоже пойти в этом направлении?

Адриан: Думаю, я рано понял, что в первую очередь для масштабирования нам нужно было привлекать внешние продукты. Потому что было просто невозможно создать все своими силами, потому что для создания продуктов с нуля требуется много времени, много исследований и разработок и много денег. И, по сути, я понял, что мое время лучше использовать в бизнес-операциях и маркетинге и на самом деле продвигать бизнес, вместо того, чтобы просто сидеть перед компьютером и создавать контент в течение нескольких дней или недель. Так что я начал просто изучать лучших поставщиков и лучших звукорежиссеров и работать с ними. И мы как бы выросли оттуда.

Феликс: Да, когда вы перешли от своего рода производственного режима и создания продуктов к тому, чтобы стать почти розничным продавцом для этих поставщиков, как это изменило то, как вы структурировали свой бизнес и свое время?

Адриан: Я имею в виду, что это сильно повлияло на количество времени, которое я мог посвятить таким вещам, как развитие бизнеса, охват и расширение нашей клиентской базы, потому что в первые дни 90% моего времени было просто создание контента, и я думаю для любого предпринимателя вы должны попытаться добраться до места, где вы работаете над своим бизнесом, а не в своем бизнесе. Уверен, вы постоянно слышите это от...

Феликс: Угу.

Адриан: Владельцы Shopify. Но я понял, что трачу слишком много времени на работу в своем бизнесе, вместо того, чтобы расширяться и расти. Так что это определенно оказало большое влияние, а также, очевидно, увеличило клиентскую базу, потому что мы превратились из очень нишевого сайта с горсткой продуктов. Раньше мы в основном просто обслуживали исполнителей хип-хопа, потому что это, очевидно, было моим опытом, а также музыкальным продюсером. В настоящее время, по сути, обслуживая все жанры, от R&B до электроники, хаус-музыки и рока, вы называете это.

Феликс: Хм. Пошли бы вы прямо к поставщикам, если бы вам пришлось делать это снова, или вы чувствовали, что это было почти необходимым условием для начала сборки собственными силами?

Адриан: Я думаю, что было определенно полезно разработать некоторые вещи внутри компании, потому что это дало мне представление о том, что я ищу с точки зрения качества. Это также дало мне лучшее понимание того, как все должно звучать. Как должны быть разработаны продукты, но в конечном итоге я думаю, что уместно перейти к модели, в которой вы не создаете все внутри дома довольно быстро, и на самом деле это то же самое, что я сделал и со своим бизнесом по производству музыки. Потому что, в конце концов, я перешел от работы с одним человеком к десяти продюсерам, работающим на меня.

Адриан: И я думаю, что для предпринимателя это здорово, если вы можете добраться до места, где вы, по сути, продаете продукты других людей, но получаете от этого прибыль, потому что это значительно высвобождает ваше время. Опять же, это значительно упрощает расширение и рост, а также позволяет сосредоточиться на вещах, которые будут двигать бизнес в направлении, обращенном в будущее.

Феликс: Верно. Я думаю, что многие предприниматели являются нашими создателями в этом переходе к тому, чтобы стать владельцем бизнеса, когда вы продаете чужие продукты и тратите больше времени на развитие бизнеса и создание этих отношений и меньше времени на фактическое создание продукта, который является продается. Это большой сдвиг для многих предпринимателей и некоторых людей, для некоторых он может быть неправильным. Поскольку вы сейчас на другой стороне, вы совершили этот переход, какой совет вы бы дали тем, кто находится на этом перекрестке, где они могут решить, должны ли они продолжать быть просто создателями, а не больше к владельцу бизнеса. Какие вопросы вы задаете себе, чтобы определить, какой путь выбрать?

Адриан: Ну, сначала послушай. Я определенно понимаю это чувство, потому что я определенно очень практичный человек, и на самом деле самой большой проблемой, с которой я лично столкнулся как предприниматель, было, в конце концов, отдать какую-то долю контроля в бизнесе, честный. Но, честно говоря, это единственный способ, которым вы в конечном итоге будете расти, потому что всегда будут узкие места, и узким местом будете вы. Вы отвечаете за все, если занимаетесь маркетингом, созданием продукта, развитием бизнеса. Ты же знаешь, что в сутках так много часов. Так что, в конце концов, для того, чтобы бизнес действительно взлетел и рос, вам нужно начать аутсорсинг. Поэтому я думаю, что это действительно ценный урок для любого предпринимателя.

Адриан: И, конечно же, когда вы только начинаете, я думаю, что определенно есть большая ценность в том, чтобы быть шоу одного человека и иметь хотя бы базовое понимание каждой операции в бизнесе. Но довольно быстро вы должны стремиться к переходу и не обязательно нанимать, но, по крайней мере, заключать контракт на часть работы.

Феликс: Это было ново? Я думаю, вы уже говорили, что прошли через этот процесс, когда у вас был свой музыкальный бизнес, в котором вы совершили этот переход. Какие новые навыки, по вашему мнению, вам нужно было развить, чтобы плавно перейти к этой новой роли?

Адриан: Ну, есть огромная разница между тем, чтобы быть хорошим создателем контента и/или, в моем случае, хорошим музыкальным продюсером, и хорошим менеджером команды или руководителем бизнеса. Определенно есть много навыков, которые нужно освоить, как я уже сказал, делегируя ответственность. Наем правильных людей, это определенно процесс. Я думаю, что сначала я просто нашел того, кто был самым дешевым и доступным, но я быстро понял, что, честно говоря, это просто в конечном итоге будет стоить вам больше денег, пытаясь сэкономить деньги на рабочей силе, если это имеет смысл. Потому что в конечном итоге вы тратите так много времени на переобучение новых людей, потому что другие не сработали. Поэтому я думаю, что лучше всего сначала найти подходящего человека для этой работы, даже если вы платите премию.

Феликс: Верно. Каков ваш процесс для этого? Как вы определяете, действительно ли кто-то стоит тех денег, которые вы бы ему заплатили?

Адриан: Ну, обычно мы начинаем с того, что нанимаем кого-то на короткий срок в качестве испытательного срока, чтобы посмотреть, работает ли он, и я думаю, помимо очевидных ноу-хау и навыков, для нас действительно важно найти людей, которые дружелюбный. Кто вписывается в культуру нашей организации, потому что мы все очень открытые, добрые и отзывчивые люди. Так что это основа того, что мы делаем. Особенно с платформой электронной коммерции, очевидно, что большая часть этого также связана с удовлетворенностью клиентов и общением с клиентами, поэтому нам определенно нужен кто-то, кто открыт и готов помочь в этом смысле.

Феликс: Понятно. Итак, давайте как бы перематываем к началу. Итак, прошло около четырех лет с тех пор, как вы начали бизнес, и теперь у вас есть бизнес на миллион долларов в год. Это первый год, как это было?

Адриан: Итак, я думаю, что вначале единственной настоящей проблемой, с которой мы столкнулись, было точное определение того, что мы хотим делать и кого мы хотим угодить, таким образом, действительно занимая свою нишу на рынке. Когда мы впервые запустили бизнес, мы заметили реальную нехватку веб-сайтов с инструментами для создания музыки, которые сочетали бы выбор и доступность с качеством. Таким образом, очевидно, что на рынке уже были другие игроки, и у некоторых дела шли очень хорошо. Мы не изобретали велосипед или что-то в этом роде. И, честно говоря, вы не должны быть предпринимателем. Знаете, вы не всегда хотите быть тем первым парнем, который бросается на поле битвы со всеми стрелами в спине. Мы обнаружили, что наши конкуренты либо поставляли массу самых дешевых и некачественных продуктов и подавляли клиентов, либо у них был действительно ограниченный выбор из нескольких очень дорогих, высококачественных продуктов, которые удовлетворяли потребности лишь небольшой части населения. магазин.

Адриан: Так что мы просто решили воспользоваться этим и сделать лучше. И, конечно же, в пути были икоты. Всегда будет. Такие вещи, как потерянные данные, потерянный код и сбои веб-сайтов. Вы знаете все эти обычные вещи, а также затягиваете с развертыванием функций и инструментов, которые я действительно хотел бы реализовать с самого начала.

Феликс: Верно, значит, вы обнаружили, что этот тип продуктов подходит для рынка, где вы поняли, что существует рынок почти как для игрока среднего уровня, где есть большой масштаб, множество вариантов, множество продуктов, которые вам нужны. можно продать, что вы можете предложить, но затем, когда дело доходит до продукта, на самом деле найти весь этот продукт. Будет ли это уже существовать? Например, насколько сложно было создать продуктовую сторону этого бизнеса, когда вы только начинали?

Адриан: Да, как я уже упоминал, на рынке уже было несколько игроков, которые представляли собой компании с доходом в миллион долларов и преуспевали. Так что, очевидно, изначально мы должны были найти способ выделиться, и я думаю, что один из способов, которым мы это сделали изначально, и способ, которым мы как бы связались с аудиторией, заключался в том, что мы относились к нашим клиентам как к сообществу, и мы создали много доброй воли, проводя конкурсы, розыгрыши подарков, специальные предложения и тому подобное. И действительно такие упражнения по построению бренда изначально были для нас бесценны. Например, мы придумали эту серию конкурсов Cookup, в которой мы создали специальный продукт, содержащий эксклюзивные звуки и сэмплы. А затем продюсеры загружали продукт, и их просили создать композицию, используя только звуки из этого конкретного продукта.

Адриан: И затем, конечно, композиция, использующая только звуки из этого конкретного продукта, а затем, конечно, выбираются композиции и присуждаются призы, от денег до продуктов и так далее. И это действительно оказалось суперпопулярным, и это был отличный способ привлечь людей в наше сообщество извне, и это вызвало много шума и увеличило трафик. И это было то, чем никто другой не занимался в то время, так что все эти другие игроки на рынке, они были просто платформой электронной коммерции, и это было своего рода завершением всего этого. Так что мы действительно хотели сочетать это с созданием чувства общности среди аудитории музыкального производства.

Феликс: И это была своего рода маркетинговая стратегия построения сообщества, которую вы использовали с самого начала?

Адриан: Да, абсолютно. Так что это был один из способов, с помощью которого мы изначально получили большой трафик и большую часть нашей аудитории, чтобы прийти на наш сайт, так что, очевидно, у меня были привилегии в том смысле, что у меня уже была связь через сообщество музыкального продюсера, через музыкальное производство. бизнесе, которым я руковожу, это помогло привлечь людей в бизнес, а затем мы очень активно продвигали конкурс в социальных сетях и тому подобное. И да, на самом деле, если не считать органического трафика, нашим самым большим источником трафика изначально были социальные сети, и они остаются ими до сих пор. Поэтому мы всегда действительно пытаемся идентифицировать и взаимодействовать с аудиторией в социальных сетях, чтобы быть органичными, а также иногда платными способами, а также с помощью электронной почты и маркетинга в Facebook Messenger.

Феликс: Понятно. Мы коснемся этого чуть позже. Итак, когда вы садились, чтобы решить, что вы упомянули, вы просто хотели решить, кто является целевой аудиторией? Кого ты хотел угостить? Я думаю, что одна из самых распространенных ошибок заключается в том, что приходит предприниматель и думает, почему бы не продать всем? Я хочу, чтобы все были моими клиентами, но вы решили специально сосредоточиться на какой-то определенной части рынка. Как вы это поняли? Как вы узнали, что именно это вы хотели сделать, а не следовать по стопам того, что уже было, где у вас есть такие высококлассные, но очень ограниченный выбор, типа торговых площадок или, я думаю, вы, вероятно, не Я не хочу идти на низкий уровень, но почему вы решили держаться подальше от того, что уже было?

Адриан: Я думаю, каждому предпринимателю важно усвоить одну очень важную вещь: если вы пытаетесь угодить всем, вы в конечном итоге не угождаете никому. Вам действительно нужно углубиться в детали того, кто ваш, кто ваш клиентский аватар. Итак, кто тот человек, который придет на ваш сайт и купит товары? Что же он хочет? Каковы его потребности? А также выясните, что уже предлагается на рынке и где есть пробелы, которыми вы можете воспользоваться? Потому что, если вы пытаетесь угодить всем, в конечном итоге происходит то, что вы просто подавляете их выбором или не обращаете внимания на потребности определенных людей. Так что это действительно сложно для маркетинга и продвижения и так далее.

Феликс: Что для вас является самым важным атрибутом вашего аватара клиента? Это как кто-то, что вы можете себе представить, что вы хотели бы? Это кто-то, кого, по вашему мнению, не обслуживают? Но какой самый важный вопрос, я думаю, вы можете бросить свою аватарку. Как вы решаете? Вы знаете, я думаю, что то, что вы говорите, имеет смысл, верно? Вы не хотите обслуживать всех. Но вы должны выбрать один тип аватара, на котором вы сосредоточитесь. Как узнать, какой выбрать?

Адриан: Я думаю, что для того, чтобы сохранить мотивацию в долгосрочной перспективе, вам нужно найти клиента своей мечты. Итак, вы должны выяснить, с кем вам нравится работать и кому нравится служить. Так что для меня, пришедшего из независимого музыкального прошлого, это был действительно независимый музыкальный продюсер. Так что не обязательно артисты и продюсеры крупных лейблов, но парень, который только начинает, может быть, с ноутбуком в своей спальне с большими мечтами. Такой сценарий мотивирует меня, потому что я пришел оттуда и понял, что этот целевой рынок недостаточно обслуживается. Таким образом, многие сайты в основном обслуживали либо профессиональных продюсеров с большими бюджетами, либо предлагали производителям-любителям массу низкокачественной продукции. Поэтому я действительно хотел сделать шаг вперед и дать такие же высококачественные инструменты любителям.

Феликс: Итак, вы упомянули, что продвижение в социальных сетях в целом во многом способствовало вашему росту даже по сей день, но в частности вы сказали, что продвигаете контент и создание сообщества на мероприятиях по созданию сообщества, в основном в социальных сетях. Какие каналы работали лучше всего для вашей отрасли?

Адриан: Да, так что мы, как мы уже говорили, проводили много розыгрышей и конкурсов, а также размещали рекламу в основном через Facebook. Мы продвигали некоторые подарки. Например, несколько бесплатных наборов ударных, несколько бесплатных звуковых инструментов. И это определенно помогло изначально увеличить нашу аудиторию, и как только у нас появилась эта аудитория, мы начали активно взаимодействовать с ней через маркетинг по электронной почте, а в последнее время также через маркетинг в Facebook Messenger. Это, кстати, замечательный инструмент, если вы не используете Facebook Messenger, я настоятельно рекомендую его проверить. Мы перешли от 10-15% открываемости и 2-5% кликабельности к 80-90% открываемости и 10-20% кликабельности. Так что это огромная разница. Очевидно, что аудитория гораздо более вовлечена и с большей вероятностью прочитает уведомление в Facebook Messenger, чем электронную почту. Так что в последнее время это определенно помогло нам увеличить наши доходы и более эффективно взаимодействовать с нашей аудиторией.

Феликс: Понятно. Так что сломайте эту воронку для меня. Итак, кто-нибудь, вы можете разместить рекламу на Facebook. Вы ведете объявления о бесплатной ударной установке или что-то в этом роде. Затем они приходят и выбирают список рассылки по электронной почте. Вы получаете барабанную установку, и тогда вы можете продать им через электронную почту, чтобы попытаться продать продукты, которые есть на вашем сайте?

Адриан: Да, по сути, мы недавно адаптировали эту стратегию, чтобы больше сосредоточиться на Facebook Messenger, потому что мы обнаружили, что это просто потрясающе для нас. По сути, происходит то, что кто-то нажимает на ссылку, чтобы получить бесплатную ударную установку. Им будет предложено подписаться на нашу службу Facebook Messenger, а затем они нажмут на кнопку. Он отправляет их обратно в Facebook Messenger, а затем появляется автоматическое сообщение с просьбой также отправить свой адрес электронной почты, на который мы отправим бесплатный продукт. Так что это что-то вроде ситуации два в одном, когда мы получаем...

Феликс: Угу.

Адриан: И подписка на Facebook Messenger, и их электронная почта, чтобы позже мы могли рекламировать их через два разных канала.

Феликс: Верно. Да, я думаю, что электронная почта, очевидно, имеет большой смысл для людей. Именно так они вынуждены регистрироваться, чтобы с ними связывались предприятия. Считаете ли вы, что клиенты сегодня также понимают идею подписки на Facebook Messenger, например, на список или бота, или вы нашли клиентов, которые сбиты с толку тем, как все это работает?

Адриан: Определенно есть клиенты, которые все еще в замешательстве. Думаю, маркетинг ботов все еще находится в зачаточном состоянии. Но все больше и больше мы замечаем, что даже когда мы как бы тренируемся и взаимодействуем с аудиторией через Facebook Messenger, они принимают эту концепцию. Я думаю, изначально у нас был явно некоторый скептицизм. Некоторые люди были сбиты с толку всем этим, но, честно говоря, если вы взаимодействуете с ними осмысленно, а не просто рассылаете им спам с рекламными сообщениями, я думаю, что это может быть действительно мощным инструментом.

Феликс: Да, давай поговорим о том, как ты взаимодействуешь с ними? Схож ли их подход к маркетингу в Facebook Messenger с электронной почтой? Например, вы можете взять электронные письма, которые вы уже отправляете, и просто поместить их в Facebook Messenger, или вам нужно создать что-то родное для этого нового канала?

Адриан: Я определенно рекомендую создать что-то нативное, просто потому, что некоторые вещи не очень хорошо переводятся, а также маркетинг Facebook Messenger должен быть намного короче. Вы не можете отправить целую длинную историю по электронной почте с чем-то подобным. С учетом сказанного вам, очевидно, нужно свести то, что вы пытаетесь сказать, к сути, и я обнаружил, что через маркетинг Facebook, очевидно, люди больше резонируют с изображениями, смайликами и подобными вещами. Вещи, которые не обязательно переводить по электронной почте. Так что я думаю, просто сохраняйте как можно более разговорный и естественный тон и будьте лаконичны в своем сообщении. Не перегружать людей информацией.

Феликс: Верно, значит, когда вы говорите «разговорный», вы пытаетесь вовлечь их в разговор с вами?

Адриан: Да, мы делаем. Обычно мы задаем вопросы нашей аудитории. Мы предоставляем информацию и ценность, и идея состоит в том, чтобы начать разговор, потому что я думаю, что это действительно помогает в построении сообщества в целом. Если вы просто безликая корпорация, просто рассылающая информацию, то люди в конечном итоге отключаются. А если они чувствуют, что их слушают, и чувствуют, что заинтересованы в том, что вы выпускаете и создаете, я думаю, что это бесконечно более ценно.

Феликс: Верно. Есть ли у вас примеры сообщений или типов сообщений, которые вы считаете наиболее эффективными для начала разговора с клиентом?

Адриан: Да, поэтому изначально мы, как правило, пропускаем людей через автоматизированную систему, где мы задаем им вопросы о том, какие продукты им нравятся больше всего? Что они ищут? И это действительно помогает создать ощущение сообщества, создающего контент вместе, вместо того, чтобы просто создавать контент, продвигать его и надеяться, что он понравится людям. Так, например, я бы отправил начальное сообщение с вопросом, какие из этих типов продуктов вы используете чаще всего, и это были бы, например, наборы ударных, звуковые инструменты, пакеты петель и так далее. А затем, в зависимости от того, что они выберут, он будет задавать им конкретные вопросы о том, какие пакеты петель им нравятся больше всего или что они хотели бы видеть больше. И затем, в конце концов, я закончу открытым вопросом, на который мы затем вручную ответим. Например, каковы ваши личные цели как музыкального продюсера или что-то в этом роде?

Феликс: Понятно, что-то вроде множественного выбора или, может быть, двух вариантов ответа на вопросы сначала. Низкая приверженность. Легко ответить, а затем, когда они как бы вовлекаются в этот поток ответов вам, вы задаете открытый вопрос, на который вы можете продолжать вести реальный разговор, например, вручную с кем-то из вашей команды?

Адриан: Абсолютно да. Так что это действительно помогает нам определить, чего хотят и в чем нуждаются наши клиенты, и особенно открытые вопросы в конце позволяют нам как бы адаптировать ответ для конкретных клиентов. Так, например, если один клиент говорит, что ему действительно нужна помощь в микшировании и мастеринге, мы можем направить его к нашей статье в блоге о микшировании и мастеринге. Или мы можем рассказать им о нашей подписной программе, которая обучает микшированию и мастерингу. Очевидно, это отличный способ. В некотором смысле это беспроигрышная ситуация, потому что клиент получает именно то, что он хочет. И для нас это здорово, потому что мы действительно можем предоставить правильный продукт правильному клиенту.

Феликс: Хм. Есть ли что-то, что, как вы знаете, просто не работает или вы не смогли понять, как заставить его работать с Messenger, что вы просто собираетесь продолжать хранить в электронной почте?

Адриан: Хм, мы все еще экспериментируем. Есть несколько предостережений. Например, когда дело доходит до сегментации вашего списка, так что сейчас у нас есть довольно большой список Facebook Messenger, но его действительно сложно детализировать. Например, люди уже купили определенный товар. Принимая во внимание, что с маркетингом по электронной почте, например, через Mailchimp, интегрированный с Shopify и тому подобное, намного проще сегментировать списки.

Феликс: Понятно, так что просто чтобы еще раз просмотреть статистику, вы сказали, что электронная почта для вашего списка подписчиков может иметь от 10 до 15% открываемости и 2-5% кликов, что определенно соответствует отраслевым стандартам. но с Facebook Messenger вы получаете больше в области 80-90% открываемости и 10-20% кликов. Это также приравнивается к продажам, например, у вас гораздо больше шансов привлечь клиентов через Facebook Messenger, чем через электронную почту?

Адриан: Да, на самом деле мы обнаружили, что наша конверсия намного лучше через Facebook Messenger, так что нам определенно понравилось использовать это средство.

Феликс: Понятно, логично. Итак, я хочу поговорить об этой модели подписки, с которой вы столкнулись, так что вы упомянули, что сегодня большая часть доходов от бизнеса поступает от подписки, то есть на Platinum Circle. Что делает его намного более масштабируемым форматом, и вы упомянули, что хотели бы сделать это раньше. Так что же заставило вас выбрать модель подписки?

Адриан: Так что я думаю, что одной из самых важных финансовых опор любого бизнеса является регулярный доход, и если вы на 100% зависите от своих повседневных продаж в электронной коммерции, это может быть очень сложно для планирования на будущее. Так что я думаю, что заметил, особенно из своего музыкального бизнеса, что внедрение модели подписки было не только действительно выгодным для нас в финансовом отношении, но и значительно облегчило нам прогнозирование продаж и просто стало более надежным финансовым обеспечением. Так что я буквально только что перевел эту модель в Modern Producers и запустил Platinum Circle, нашу программу подписки, где за установленную ежемесячную плату клиенты, по сути, получают 20 лучших наборов, которые мы выпускаем каждый месяц, и это как бы обернулось выигрышем. выиграли, потому что клиенты экономили много денег и, наоборот, программа привлекала много внимания, а значит, много подписчиков. И большая прибыль для нас как компании тоже.

Феликс: Верно. Было ли труднее получить ту первоначальную продажу? Попросите кого-нибудь подписаться на эту подписку, а не просто на заказ, когда они приходят и покупают вещи тут и там?

Адриан: Да, это было определенно сложно, но на самом деле, я не знаю, знаете ли вы его, но я слежу за Расселом Брансоном.

Феликс: Ага.

Адриан: Так что я в значительной степени просто следовал его учению, и, честно говоря, это изменило наш бизнес к лучшему, и мы только что представили действительно привлекательный стек, поэтому, помимо продуктов, мы также предлагаем частную группу для взаимодействия с нашими клиентами и помощи им с их личные цели. А также уроки по микшированию и мастерингу. Доступ к местам размещения. Доступ к лучшим возможностям продажи и тому подобное. Так что, по сути, все, что нужно начинающему независимому продюсеру, собрано в один пакет, и да, это просто невероятно хорошо для нас, так что единственное, о чем я сожалею, это то, что я хотел бы начать всю эту систему намного раньше.

Феликс: Верно и да, просто чтобы подробнее рассказать о стеке. По сути, вы пытаетесь создать то, что Рассел Брансон называет непреодолимым предложением, предлагая так много ценных вещей, что это становится настолько выгодной сделкой, что вы действительно не можете сказать «нет». Так что, когда кто-то хочет создать неотразимое предложение для своих клиентов, как вы решаете, что должно быть включено в это предложение?

Адриан: Нужно просто слушать нашу аудиторию, а также понимать, что нам самим было нужно, когда мы начинали. So aside from having the right sounds as a music producer, there's also a whole lot more that goes into it, which is having access to the right network of people. Having the opportunity to have your products displayed to other people. For example, getting access to the big labels and the big artists and me personally obviously I have a lot of those connections. So it was simple for me to make those available to our subscribers. And actually one of the big perks of being a subscriber is that you're able to submit beats to the big labels and to big artists and also to TV and film opportunities. And we also have a private member's group where if producers have any specific issues or they need feedback, or they want to share information, they can do that through there. So it's almost like an entire support network, outside of just a product.

Феликс: Понятно. Do you follow the kind of idea, like the value ladder where you are trying to get them, or at least you're offering higher and higher levels of service to your customers at obviously higher price points?

Adrian: That's definitely the direction that we want to go in eventually to provide a more "done for you" approach at a higher price point, but at the moment our business is just focused on the day-to-day training and then every once in a while we'll have one of our product launches where we often sell a big package of bundled products for sort of a low cost.

Felix: Uh-huh.

Adrian: And then obviously the subscription system. But definitely what we want to be in the future is to provide more comprehensive one-on-one training where we literally you know take producers to the top of the industry by providing them all the training, all the networking and things like that that they need.

Феликс: Понятно. So I think this is an approach that a lot of people take which is to sell a la carte, one product at a time and then move into a subscription model. Talk to us about the launch for this. How did you introduce it to your customers?

Adrian: Yeah, so initially what we did was we did a product launch almost for the subscription system. So we started off with a 30-day pre-launch where we did daily videos and content and just started building authority. Not just as a provider of products but also as a provider of services and information to the music production community. So we would almost overwhelm our audience with free information and providing really valuable content and giving them tips and tricks and things like that. And that really cemented our place as sort of leaders in terms of guiding producers, not just giving them tools, but also giving them access to everything else they need. And then eventually when we did launch the product, our entire audience was already hyped. We'd already established ourselves as knowing what we were talking about and everyone kind of jumped on the opportunity when they saw how much of a great deal it was.

Felix: Do you remember how big the list or the audience that you were promoting too was at that. Basically how much, what can you expect in terms of how people might want to convert into a subscription service?

Adrian: Yeah, I think at that time we had somewhere like 15,000 to 20,000 subscribers to our e-mail list. Back then we weren't using Facebook Messenger Marketing or anything like that. It was fairly streamlined and simple what we were then. And out of those 20,000 people I think we had something initially like 500 people subscribe to a $29.99 program. Which to us was already amazing at the time because we felt like this was all revenue we were leaving on the table previously and obviously the $29.99 initially it translates eventually into $29.99 almost over the lifetime of the customer.

Adrian: We understand very few people who drop out, so that's definitely been super valuable.

Felix: Yeah, how do you keep that churn rate low? What do you find has been the most effective in getting them to stick around?

Adrian: Honestly the most effective thing is just creating a constant high value and a lot of product. So I mentioned the, obviously, the Member's Group, the Private Member's Group, the only way to join is through the subscription and essentially usually once the producers join the group, they realize that they love all of the content that's on offer there. We have a lot of bonus content. We have a lot of interaction. We have contests and giveaways specifically for our subscribers. And they just start to get a sense of community within this private group where they feel like they're a part of the movement. They're interacting with the other producers. They're doing collaborations and stuff like that. So while initially, I think what attracts people into the program might be the idea of saving a lot of money on products. I think really what retains them is becoming a part of the community and not wanting to give that up.

Felix: All right, that makes sense. So you said that to do this launch you were giving basically 30 days of tons of information to build the authority with your audience. How did you create this 30 days worth of content, which is a ton. So how did you set this up and build it in a way where you weren't going crazy with all this content creation?

Adrian: For sure. I mean obviously planning and organizing helps a ton. So I think maybe two or three months before the launch I started thinking about things and creating content. But then also when I say daily content, I don't mean you need to post a full-length blog article every day or something like that. It can literally just be a tip of the day or a short two-minute video just giving people some actionable advice. I think what's really important is to keep it actionable. So don't be super vague, but actually, give people something to do right now. For example, here's a trick to improving your e-mail open rate. Here's some great headlines that work for us or something like that. That people can go away. They can use it instantly. They can see it's working, so that they understand that what you're telling them is not just grab from thin air.

Felix: So these are like music business related or are they like music like production? What kind of content were you producing?

Adrian: A little bit of both. So our audience, our music producers which essentially means that they create music and they try to sell that music to other artists, or they try to get licensing deals or something like that. So we give them tips on both the creation of their content, but also tips on how to actually sell their content and get in touch with customers. Make more sales and things like that. So it's essentially like a two-pronged approach. The one side of it is becoming better at their craft. The other side is becoming better business owners and entrepreneurs in their own right.

Феликс: Верно, в этом есть смысл. So when you are getting them in as membership, it sounds like the kind of kit saying, the product is what might hook them at first, but they end up sticking around because of the community and of the value that they're getting by being part of the network?

Adrian: Absolutely, yeah. And actually today a lot of our subscribers come from word of mouth, which is literally people in our community wanting to bring their friends into. So at that point, it becomes equally as important to promote the community as it does the products.

Феликс: Понятно. What is your kind of, your scheduling like when it comes to curation or product development when you have to constantly put out new products to your subscription service?

Adrian: Yeah, so as I mentioned we have over 70 vendors now. Which means we actually have a lot of content that is just created by those vendors for us and by the way, barely any of the content that we sell is exclusive. So we work with vendors who create content and then send them out to us, but also send them out to other websites. We just pride ourselves on obviously marketing their stuff better, so we make the more sense. But I think working exclusively with content that's just created for you is difficult because as you mentioned obviously a lot of organization and planning goes into it. Whereas if you just have vendors who are creating content independently anyway and just sharing it with you, the whole process becomes a lot simpler.

Felix: Okay, so when you're working with vendors and you're just selling on the site, you're basically taking a cut of the sale. But basically, you're not like buying the rights or anything from these vendors and selling it and kind of taking the risk of selling it in that scenario. But when it comes to the subscription service how would that work? Like do you, how do you decide how much the vendors get paid essentially? You don't have to go into exact detail, but if someone had a same situation as you, how does that even work?

Adrian: Yeah, so first of all the content is obviously the same, so it's the top 20 products that we release per month, also get added to the monthly download photo for our members. Now the way that the revenues get shared out is that it's an equal share according to how many products a specific vendor has in a monthly package. So say that one of our vendors has, for example, five products out of 20, that means he would get a 25% share and then we obviously take a 50% cut as the distributor. So that's the same agreement that we have just selling the vendor's content on our website.

Felix: And vendors are pretty receptive to this or do they have to, or is there some negotiation involved to get them to agree to be a part of the membership service?

Adrian: Actually so far it's been 100% positive. No one so far has said they don't want their content in the subscription service. And we've actually found that we're making a lot more money for our vendors than even just the standard sales through our websites. Obviously, it's a much more concentrated amount, because say for example they have like I mentioned 25% of the marketing package and say we have 500 subscribers. That could be several thousands of dollars that they're getting also of recurring revenue every month.

Феликс: Верно, логично. So when you are getting a new customer from someone who is coming to the site and buying a drum kit or something. At what point do you introduce them to the subscription service?

Adrian: So we actually do a monthly enrollment period for the subscription service right now. Though what we're essentially trying to move towards is almost like an e-mail automation sequence and a Facebook Messenger automation sequence where initially there's some degree of just establishing ourselves. Talking about myself and our company. And then eventually transitioning to selling them on the subscription system. So this is something that we want to roll out for every new subscriber because we've realized that actually what's most valuable to us is to get people onto the subscription system instead of just buying a one-off product and then possibly disappearing for months or years, you know?

Adrian: So that's our strategy going forward. At the moment it's just once a month we basically open the registration for four days to create a sense of urgency and we send out a couple of e-mails to our existing e-mail list and also obviously promote on our social channels and then the producers that want to get in, get in in those four days. And if they miss the margin they obviously have to wait until the next open enrollment period.

Felix: And you do that monthly?

Adrian: At the moment yeah, we do that once a month.

Феликс: Понятно. I'm glad you brought that up because it's not like an open subscription service that anyone can join at any time.

Adrian: It's not currently no and when we do roll out the e-mail sequence, what we're planning to do is basically to create some urgency through, I don't know if you know Deadline Funnel?

Felix: Uh-huh.

Adrian: To basically set up an independent timer for every new customer, where they have let's say for example five days to decide if they want to join or not.

Felix: I got it, so it's ongoing rather than having to do like a cohort or a batch of people at one time.

Adrian: Exactly.

Феликс: Логично. So you mentioned that you are still the head of the independent music production company and I believe you referred to Modern Producers as a passive income stream, but it sounds like you're very actively involved in lots of things going on. What have you put into place to make it a little bit more passive? To make it, the business a little bit more automated?

Adrian: I mean fortunately with Shopify, everything is pretty streamlined and simple. There's a ton of amazing apps and tools that you can use straight out of the gait. And obviously for us, selling digital products that makes things a lot easier, because you can just have those automatically delivered to your customers. So there's no order fulfillment. There's no shipping or anything that complicates a lot of businesses. So being a digital download E-commerce platform, essentially everything runs itself. The customer goes to the site. They but a product. It gets sent to them instantly and automatically they download it.

Adrian: And then the only thing we have happening after that is some degree of customer support, so if a customer can't download the product correctly or he doesn't know how to install it. So that's the only real work on a day-to-day basis. That and obviously creating the new products that we put out. But again since we are not creating any of the content in-house it's just a matter of creating a new product page. Which is you know a five to ten-minute job at best.

Felix: Uh-huh, so what, what ...

Adrian: The other side of it is obviously growing the business and that's the, oh no go ahead.

Felix: Oh no, I was just going to ask you, so what apps do you use to, that you rely on whether they're on Shopify or off Shopify that help with this, with running the business?

Adrian: Yeah, so outside of Shopify the main things we use is Mailchimp for e-mail delivery and we use Minichimp for Facebook Messenger and obviously ClickFunnels, just because I love Russel Brunson. He really helps us with the subscription programs and doing the one-off product launches. But when it comes to Shopify specifically there are a ton of apps that we use. Some of my favorite ones are SendOwl for digital download deliveries. We also use Boost Sales for creating up sales and cross-sales just to sort of increase the average order value on our site, which is very helpful especially if you have a lot of content on the site. I also use Countdown Timer Bar, because I'm a big fan of creating a sense of urgency, so whenever we have a special bundle of products or maybe the enrollment period for our subscription program is coming up, then I use a sort of push down Countdown Timer Bar that's on.

Adrian: And we also use Refersion for our affiliate program which has been pretty well in growing nicely for us. And then most recently we actually wrote our first-ever loyalty program through Smile, so that's something I'm kind of experimenting with to see how that does for us.

Феликс: Круто. Итак, я оставлю вам этот последний вопрос, что, по вашему мнению, должно произойти в этом году, в 2019 году, чтобы вы могли считать год успешным?

Адриан: Итак, моя личная цель — создать больше предпринимателей, которые сделали себя сами. Кажется, я упомянул об этом в самом начале. Так что если в конце года я оглянусь назад и увижу, что группа продюсеров добилась многого. Они работали с артистами своей мечты, как когда-то я. Они создали потрясающий контент, и они счастливы. Тогда я чувствую себя счастливым и довольным, так что, честно говоря, для меня все дело в обслуживании этого независимого музыкального сообщества, которое мы как бы сделали нашей целевой аудиторией.

Феликс: Круто. Таким образом, modernproducers.com — это веб-сайт. Большое спасибо за ваше время, Адриан.

Адриан: С удовольствием. Спасибо, Феликс.