MQL и SQL: в чем разница и почему они важны?

Генерация лидов является главным приоритетом для бизнеса.

Однако насколько он эффективен, зависит от того, как вы к нему подходите.

Если вы просто создаете потенциальных клиентов и направляете их в конвейер без систематического подхода, вы рискуете потратить огромное количество времени и ресурсов в погоне за потенциальными клиентами, которые никогда не конвертируются.

Чтобы избежать этого, вы должны рассмотреть их сегментацию и квалификацию.

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинге квалифицированных лидов и продаж, также известных как MQL и SQL. Мы ответим на важные вопросы, например, в чем разница между ними, почему они важны и как преобразовать MQL в SQL.

Читай дальше что бы узнать!

Почему важна квалификация потенциальных клиентов?

Прежде чем мы углубимся в определения и различия между MQL и SQL, давайте сначала установим, почему важно различать их.

Проблема

Представьте, что у вас есть в среднем 10 лидов в неделю, которые проявляют интерес к вашему бизнесу. Они приходят к вам в результате усилий вашей маркетинговой команды из разных источников. Это могут быть подписные формы, социальные сети, рекламные кампании, контент-маркетинг и так далее.

Маркетинговая команда направляет потенциальных клиентов в отдел продаж, и ваши представители звонят каждому из них, чтобы проверить, заинтересованы ли они в том, чтобы стать вашими клиентами.

Пока все хорошо, нет?

Теперь представьте, что за одну неделю у вас появилось 100 или 1000 новых потенциальных клиентов. Ваша команда по продажам не может связаться со всеми этими людьми, не получая отказов.

Прежде чем вы это узнаете, ваши представители устанут и не смогут уделять должного внимания даже самым лучшим лидам.

Вот почему вам нужна ведущая квалификация.

Решение

Используя различные методы, такие как сегментация, оценка потенциальных клиентов, взращивание и поиск потенциальных клиентов, ваши отделы продаж и маркетинга могут группировать потенциальных клиентов и расставлять их по приоритетам. Они могут оценить, насколько хорошо клиент подходит для бизнеса. Кроме того, ваши команды могут определить, готовы ли они совершить покупку или нет, и другие важные факторы.

В результате отдел продаж может сначала сосредоточиться на наиболее подходящих лидах и продемонстрировать свою лучшую игру продавца.

Это приводит к повышению производительности, большему количеству закрытых сделок, более качественным клиентам и, в конечном счете, к лучшей прибыли.

Между тем, маркетинговая команда может взращивать менее квалифицированных лидов, пока они не станут готовы, и только потом направлять их в отдел продаж.

В целом конвейер стал более эффективным, а ваша команда более мотивирована, потому что видит результаты.

Хорошие новости

Квалификация потенциальных клиентов — сложный и утомительный процесс, поскольку он включает в себя проверку каждого интереса по отдельности, чтобы оценить, насколько он соответствует.

Хорошей новостью является то, что если у вас ограниченное количество потенциальных клиентов, это можно сделать вручную с большим успехом. На самом деле, изучая своих потенциальных клиентов, вы можете обнаружить новые точки продаж. Таким образом, вы сможете определить способы привлечь их внимание, показать им, как извлечь выгоду из вашего продукта, и убедить их совершить конверсию.

Однако чем больше лидов у вас есть, тем сложнее становится познакомиться с каждым клиентом индивидуально и персонализировать свой подход.

К счастью, существует множество инструментов, которые могут автоматизировать этот процесс и помочь вам квалифицировать потенциальных клиентов в любом масштабе.

Теперь давайте сосредоточимся на MQL и SQL в частности.

Что такое MQL?

Маркетинговые квалифицированные лиды, или MQL, — это потенциальные клиенты, которые были проверены и оценены маркетинговой командой и признаны подходящими.

Чаще всего MQL являются теплыми лидами, т. е. они знают о вашем бизнесе и проявляют к нему определенный интерес. Однако иногда холодные лиды также могут быть квалифицированы как подходящие MQL на основании их бизнес-профиля и дополнительных факторов. Это может быть отрасль, болевые точки, спрос на продукт, взаимодействие с конкурентами и т. д.

В любом случае, в зависимости от качеств и поведения лида, маркетинговая команда должна будет решить, следует ли им пройти через процесс взращивания или напрямую направляться в отдел продаж.

Как определить MQL?

Обычно эта оценка основывается на ряде соответствующих факторов, включая, но не ограничиваясь:

• Соответствует ли лид вашему профилю покупателя?
• Является ли компания типом организации, с которой вы обычно ведете бизнес?
• Есть ли у компании/потенциального клиента проблема, которую вы можете решить?
• Может ли лид получить непосредственную выгоду от использования вашего продукта или услуги?
• Знает ли потенциальный клиент о существовании и свойствах бренда/продукта?
• Проявлял ли лид какой-либо интерес к вашему бизнесу/продукту (просмотры веб-сайта, взаимодействие по электронной почте, взаимодействие в социальных сетях и т. д.)

Как квалифицировать MQL?

Наиболее часто используемый способ получения MQL — оценка потенциальных клиентов.

Процесс обычно автоматизирован, но для того, чтобы быть эффективным, предварительную работу по настройке инструмента необходимо выполнять вручную в сотрудничестве между отделами маркетинга и продаж.

Они должны выбрать правильные критерии и действия, которые приближают потенциальных клиентов к конверсии. Основываясь на них, обе команды должны определить атрибуты, которые входят в счет опережения.

Кроме того, эти атрибуты должны быть расставлены по приоритетам и количественно оценены — каждое действие должно равняться заранее установленному количеству баллов в зависимости от того, насколько оно важно в процессе квалификации. Для большей точности также должны быть критерии, которые показывают, что потенциальный клиент не подходит, и отдаляют его от высшего балла.

Если процесс настроен правильно, лиды, достигшие отметки в 100 баллов, будут готовы к передаче в отдел продаж для дальнейшей обработки.

Что такое SQL?

Квалифицированные лиды продаж, или SQL, — это потенциальные клиенты, которых маркетинговая команда одобрила как подходящих. Они успешно прошли процесс взращивания и/или показали своим поведением, что могут быть заинтересованы в том, чтобы стать клиентами.

Маркетинговая команда направляет SQL-запросы в отдел продаж вместе со всей необходимой информацией. Это включает в себя точки соприкосновения и историю взаимодействия, а также соответствующие примечания, которые могут помочь в процессе продаж.

Если компания использует CRM, всю эту информацию можно найти в профиле клиента с подробным журналом его клиентского пути.

Как только отделы продаж получают квалифицированных потенциальных клиентов, они оценивают их статус, чтобы решить, какие шаги следует предпринять.

Чаще всего лучшим способом действий является поиск клиентов.

При поиске продаж торговые представители проводят собственную квалификацию лидов и оценивают их на основе того, насколько они готовы к конвертации.

Отдел продаж может провести дополнительные исследования, чтобы узнать как можно больше информации о потенциальном клиенте. Это может включать:

• Сведения о бизнес-профиле.
• Должность в компании, уровень ответственности и статус принятия решений.
• Надавливание на болевые точки и проблемы.
• Отношение к потенциальной покупке.
• Статус организации.
• Вещи, общие с контактным лицом, могут быть использованы, когда ломается лед и налаживается связь.
• Интересы, активность в социальных сетях, активность в отраслевых сообществах и т. д.

Продавец должен сначала завершить свое исследование. На его основе они могут определить, когда и как выполнить первый контакт с SQL, и какой скрипт продаж использовать.

Разница между MQL и SQL

Основное различие между лидом, квалифицированным в области маркетинга, и лидом, квалифицированным в продажах, заключается в их покупательском намерении, т. е. в том, насколько они готовы совершить покупку.

Выявление, оценка и развитие этого намерения — квинтэссенция процесса квалификации и взращивания лидов.

Вот почему так важно отслеживать и изучать поведение клиентов по разным каналам. Используйте различные методы, чтобы понять, что это значит и что это может сказать вам об их желании и готовности взять на себя обязательство.

Тем не менее, контрольные признаки, которые отличают потенциальных клиентов MQL и SQL, уникальны для каждого бизнеса. Они могут зависеть от типа отрасли и продукта, продолжительности вашего цикла продаж и типов клиентов, с которыми вы работаете.

Как отличить MQL от SQL [Примеры]

Чтобы прояснить разницу между MQL и SQL и как их отличить, давайте рассмотрим два примера:

Пример 1

Допустим, вы предоставляете дорогие продукты и услуги, такие как предметы роскоши, корпоративное финансирование, программное обеспечение для обеспечения безопасности и т. д.

Эти типы решений имеют более длительные циклы продаж и требуют больше исследований и внимания со стороны клиента.

Таким образом, даже если лид запрашивает демонстрацию или пробную версию, это может не означать, что он готов совершить покупку. Они могут просматривать свои варианты, но, например, в данный момент не имеют необходимого бюджета.

Являются ли они MQL или SQL?

Чтобы выяснить это, вам нужно сопоставить их поведение с их профилем и дополнительной информацией о них, которая у вас есть. Таким образом, вы можете решить, являются ли они MQL, нуждающимися в доработке, или они имеют право стать SQL.

Пример 2

В этом сценарии вы работаете со средними или корпоративными клиентами, и поведение ваших лидов показывает, что они в восторге от бренда — они взаимодействуют со страницами вашего продукта, просматривают цены, следят за вами в социальных сетях и т. д.

Они кажутся многообещающими SQL, не так ли?

Смотря как.

В крупных организациях такого типа процесс принятия решений довольно сложен. Чаще всего для этого требуется одобрение группы заинтересованных сторон на разных уровнях.

Это означает, что ваше контактное лицо может захотеть приобрести продукт и быть готовым купить его в мгновение ока. Однако вся забота в мире не изменит того факта, что они не являются ответственными лицами или что им нужно еще пять человек, чтобы закрыть сделку.

Чтобы квалифицировать лид как MQL или SQL, вам необходимо изучить контактное лицо. Имеют ли они право принимать решения о покупке? Если нет, вам придется сосредоточить свои усилия на руководителе более высокого уровня. Вы даже можете обратиться к лидеру, чтобы вместе убедить его.

Другими словами, в этом случае, если контактное лицо является лицом, принимающим решения, у вас есть SQL, и вы можете приступить к поиску потенциальных клиентов или звонку с целью продажи.

Если он является руководителем более низкого уровня или ему нужно убедить других членов совета, ваш контакт — MQL. Могут ли они стать SQL или нет, зависит от жизнеспособности их организации в качестве клиента. Еще одним важным фактором является покупательское намерение остальных лиц, принимающих решения.

Преобразование MQL в SQL

Процесс преобразования MQL в SQL — это так называемое «воспитание потенциальных клиентов».

В зависимости от внутренней организации компании, это может проводиться отделом маркетинга или отделом продаж, или это может быть групповая работа.

Подход 1: разделяй и властвуй в маркетинговой воронке

Обычно маркетинг начинается с заботы о покупателе на ранних этапах его пути, повышая осведомленность об его потребностях и предлагая возможные решения. Таким образом, вы тонко знакомите их с брендом и соответствующим продуктом как с жизнеспособным выбором.

Таким образом, они могут провести потенциального клиента через этапы осведомленности и рассмотрения маркетинговой воронки и подготовить его к следующему шагу.

MQL и SQL следуют друг за другом — если лид MQL достигает финальной стадии воронки, он становится SQL или потенциальным клиентом, и команда продаж берет на себя управление.

Подход 2: Объединение маркетинга и продаж

В организациях, которые практикуют маркетинг на основе учетных записей и конвейерный маркетинг, отделы продаж и маркетинга работают вместе над всем процессом взращивания, чтобы согласовать свои усилия и обеспечить согласованное взаимодействие с пользователем.

Таким образом, каждый жизнеспособный MQL может быть преобразован в SQL. В то же время представители могут быть в курсе и знать, как лучше всего обращаться с лидами. В результате они могут легко убедить их стать клиентами.

Однако имейте в виду, что время конвертации лида с MQL на SQL зависит не только от средней продолжительности ваших циклов продаж. Кроме того, он основан на индивидуальном случае потенциального клиента.

Некоторые лиды труднее взломать, и для принятия решения может потребоваться много взращивания. И если вы поторопитесь с процессом взращивания, они могут никогда не измениться.

Нижняя линия

Лидогенерация — важная часть развития вашего бизнеса. Однако, чтобы быть эффективным и иметь высокий ROI, вам нужно делать это с умом.

Внедряя квалификацию потенциальных клиентов, вы можете сегментировать своих потенциальных клиентов. Это зависит от того, насколько они готовы совершить покупку и соответственно подойти к ним как к MQL и SQL.

Таким образом, вы можете увеличить свою прибыль. Кроме того, вы убедитесь, что вы отдаете приоритет лучшим лидам, которые имеют самый высокий потенциал стать лояльными долгосрочными клиентами.