SQL и MQL: в чем разница?

Не все лиды существуют одинаково. Хотя все они представляют определенную ценность для вашей компании, предполагать, что каждый из них с одинаковой вероятностью будет конвертироваться, наивно.

Следовательно, вам нужна система для принятия решения, что приводит к тому, чтобы посвятить время. Вот почему маркетологи изобрели метрики «Квалифицированный лид по маркетингу» (MQL) и «Квалифицированный лид по продажам» (SQL).

Что такое MQL?

MQL, или маркетинговые квалифицированные лиды, — это лиды, выразившие заинтересованность в том, чтобы стать клиентами. Обычно они генерируются в ходе маркетинговых кампаний и мероприятий и передаются отделу продаж для дальнейшей квалификации.

MQL сразу же предшествуют SQL в воронке продаж. Они не раскрыли подробной информации, но информация, которую они уже высказали, указывает на явный интерес к вашему продукту или услуге.

Другими словами, MQL подняли руку.

Они подписались на что-то, будь то контент, вебинар или информационный бюллетень. Ваш маркетинг заинтриговал их, и они хотят знать больше.

У MQL есть потребность, которую может решить ваш продукт или услуга. Они не были бы заинтересованы в том, чтобы узнать больше о вашем бизнесе, если бы не верили, что вы можете им как-то помочь.

Почему важны MQL?

39% лиц, принимающих решения в области маркетинга, считают MQL своим наиболее важным маркетинговым KPI.

Почему? Потому что каждый MQL — это серьезный потенциальный клиент.

Окончательный результат продаж далеко не определен. Тем не менее, ваши системы определили, что они заслуживают времени и внимания, необходимых для продвижения вперед.

Отличие MQL от менее качественных лидов позволяет отделам продаж эффективно использовать свое ограниченное время. Это удалит плохие яблоки из вашей корзины, оставив продажи с вкусной корзиной бабушек Смитов (в данном случае SQL), чтобы наслаждаться.

Что такое SQL?

SQL-запросы — это лиды, полностью проверенные вашей маркетинговой командой.

Они связывались с ними, задавали вопросы, изучали их потребности и определяли свой бюджет. Потребность и требования есть, и пора отправлять их в продажу.

Почему SQL важны?

Большинство маркетологов считают создание большего количества SQL-запросов своим главным приоритетом.

Это неудивительно — SQL — это яблоко в корзине. Они заинтересованы и готовы покупать, а ваши отделы маркетинга и продаж проделали необходимую работу, чтобы привлечь их к этому.

SQL — это финишная черта для компаний с эффективной стратегией управления потенциальными клиентами. Но для других это может быть только начало.

Даже если лид «готов» к покупке, для него может быть неподходящее время.

Возможно, им придется проконсультироваться с другими лицами, принимающими решения. Возможно, их бюджет ограничен в этом квартале.

Дело в том, что SQL не всегда является надежной покупкой. Но если вы хорошо выполнили свою работу, они гораздо ближе к тому, чтобы стать вашими клиентами, чем любой другой лид в вашей системе.

Как различия между MQL и SQL влияют на переходы воронки

О переносе лида с MQL на SQL легче сказать, чем сделать. Подавляющее большинство продаж MQL никогда не продвигается вперед, в значительной степени из-за неправильной классификации.

Ваша маркетинговая команда может полагать, что потенциальный клиент находится дальше по воронке продаж, чем он есть на самом деле. Или, возможно, ваша команда по продажам слишком стремится заполучить «горячий» лид и набрасывается слишком рано.

Чтобы избежать этих ошибок, вам необходимо понимать точные различия между MQL и SQL. Вот чем они отличаются:

Ведущее поведение

Основное различие между MQL и SQL заключается в поведении потенциальных клиентов. MQL проявляют различный интерес к вашему продукту, в то время как SQL готовы покупать.

Легче всего понять разницу с помощью аналогии. Представьте, что вы на вечеринке и видите кого-то, с кем хотели бы познакомиться.

Вы представляетесь, пожимаете им руку, начинаете с ними разговаривать, и разговор идет хорошо. А теперь представьте, что вы на той же вечеринке, но к вам подходит тот же человек и говорит: «Я хочу поговорить с вами о вашем продукте».

В первом сценарии человек проявил достаточно интереса, чтобы вы захотели поговорить с ним. Во втором они появились и сразу начали обсуждать продажу.

То же самое и с лидами. MQL проявляет интерес к вашему продукту, а SQL готов купить.

Коэффициент конверсии

Второе различие между MQL и SQL — это коэффициент конверсии. У MQL более низкий коэффициент конверсии, чем у SQL, потому что они находятся на вершине воронки.

Они могут быть заинтересованы в вашем продукте, но ваша команда их не проверила. У MQL может не быть бюджета, необходимости или полномочий для совершения покупки, несмотря на выраженный ими интерес.

С другой стороны, SQL полностью проверены. Ваши отделы маркетинга и продаж проделали работу, чтобы убедиться, что они хорошо подходят для вашего продукта.

Они полностью квалифицированы для вашего продукта и имеют четкое намерение совершить продажу. В результате их коэффициент конверсии намного выше.

Разница в реферальном канале

Третье различие между MQL и SQL — источник потенциальных клиентов. MQL поступают из разных источников, а SQL — из более узких и качественных источников.

MQL поступают из источников с низким уровнем усилий, таких как:

• Загрузка контента
• Регистрация на вебинары или другие мероприятия
• Отправка форм
• Подписка на рассылку новостей
• КПП кампании
• Входящие звонки

С другой стороны, SQL-запросы исходят из более узких и качественных источников.

Ваша команда по маркетингу уже проверила эти лиды, и они готовы к тому, чтобы ваша команда по продажам закрыла сделку.

SQL-запросы могут исходить от:

• Рекомендации от текущих клиентов
• Входящие звонки от потенциальных клиентов, сгенерированных маркетингом
• Отправка форм с целевых целевых страниц
• Исследование покупательского намерения

Это не исчерпывающий список, но он показывает, как реферальный канал формирует существенные различия в намерениях.

Контактные запросы

Вообще говоря, наиболее очевидная разница между ними заключается в том, как они встречаются с вашим отделом продаж.

Если ваш отдел продаж просит организовать звонок или демонстрацию с лидом, они MQL. Но если лид запрашивает встречу, это SQL — точно так же, как аналогия с вечеринкой, упомянутая выше.

Вам нужно будет только обратить внимание на то, кто запрашивает встречу. Организатор встречи может не иметь права принимать решение о покупке.

Например, ваши отделы продаж могут получить демо-запрос от сотрудника отдела маркетинга, не имеющего руководящего звания.

Прежде чем приступить к демонстрации, ваша команда должна убедиться, что они являются подходящим человеком для встречи.

Ведущая демография

MQL и SQL могут иметь разную демографию, но это не обязательно хороший показатель стадии лида на пути покупателя.

Бывают случаи, когда компания может иметь определенный целевой рынок. В этом сценарии, скорее всего, ваши лиды будут соответствовать этой модели.

Например, скажем, маркетинговое агентство специализируется на привлечении клиентов для юридических SEO-компаний. В этом случае их целевой рынок довольно четко определен, а демографические данные потенциальных клиентов являются хорошим индикатором того, являются ли они MQL или SQL.

В то же время в некоторых отраслях есть другие качества, такие как должность, географический регион или даже темы, которые они ищут, которые являются лучшими показателями готовности.

Дело в том, что демографическая информация может быть полезной (или бесполезной) при определении того, какие лиды следует передать вашей команде по продажам. Работайте со своими отделами продаж и маркетинга, чтобы определить наиболее важные характеристики.

Вероятность покупки

И последнее, но не менее важное: MQL реже покупают, чем SQL. Это не значит, что MQL никогда не покупают, но они делают это с меньшей вероятностью.

Например, лид, который заполняет форму для загрузки части контента, является MQL.

Они заинтересованы в вашем продукте, но не готовы его купить. Возможно, им нужно было только то, что вы указали за формой загрузки.

Напротив, SQL, скорее всего, купят. Это не гарантировано, но это маркетинговый эквивалент того, чтобы стоять на третьей базе — все, что вам нужно сделать, это попасть в сингл.

В конце концов, чтобы совершить продажу, нужен SQL. Они обсудили свои потребности и бюджет, и они готовы к покупке.

Интернет-магазины, например, не могут совершить продажу без добавления товара в корзину, ввода адреса доставки и оплаты товара.

Система БАНТ

Система BANT (Budget, Authority, Need, and Timeline) — это процесс управления лидами, используемый отделами продаж для квалификации лидов. Вы можете использовать его, чтобы точно решить, насколько квалифицирован лид и, следовательно, вероятность того, что он его купит.

Лиды, отвечающие всем нижеперечисленным критериям, полностью квалифицированы и готовы к встрече с продажами:

• Бюджет: есть ли у них бюджет для совершения покупки?
• Полномочия: имеют ли они право совершать покупку?
• Потребность: есть ли у них явная потребность в вашем продукте?
• Сроки: есть ли у них сроки для совершения покупки?

Основное преимущество системы BANT заключается в том, что она помогает вашей команде продаж расставить приоритеты в своем времени.

На этой неделе ваш отдел продаж может запросить демонстрацию у трех потенциальных клиентов.

К сожалению, они не могут встретиться со всеми тремя. Итак, отдел продаж использует BANT для выбора наиболее подходящих лидов.

Как лид-скоринг может помочь квалифицировать лиды

Квалификация лидов с помощью догадки — проигрышный процесс. В то время как ваше чутье по-прежнему играет огромную роль в оценке потенциальных клиентов, неспособность дать им максимально точную количественную оценку делает неизбежной массовую неэффективность.

Вот тут-то и вступает в игру лидирующий результат.

Что такое скоринг лидов?

Лид-скоринг — это процесс присвоения численного значения вашим лидам. Это позволяет вам определить, насколько квалифицирован лид и насколько вероятно, что он конвертируется, с гораздо большей точностью, чем ваше внутреннее чутье.

Другими словами, это система, которая устраняет догадки из управления лидами, разбивая лидов на две группы: тех, кто готов купить, и тех, кто не готов.

Почему оценка потенциальных клиентов важна?

Лид-скоринг имеет свои преимущества. Это позволяет отделам продаж и маркетинга:

• Выровняйте критерии, используемые для определения того, готов ли лид купить
• Обоснуйте бюджет маркетинговых кампаний перед руководителями и заинтересованными сторонами
• Имейте измеримые цели для достижения с помощью своих кампаний
• Эффективно расставляйте приоритеты своего времени с этими измеримыми целями
• Более точно использовать свои маркетинговые усилия и бюджет

Вывод заключается в том, что, хотя оценка потенциальных клиентов кажется большой работой, она окупается.

Как работает лид-скоринг?

Скоринг потенциальных клиентов — сложный процесс, но его можно разбить на три основных этапа:

1. Создайте профили покупателей
2. Оценка лидов по активности
3. Назначить оценки потенциальных клиентов вручную

Создайте профили покупателей

Первым шагом является создание профилей покупателей. Это полувымышленные представления ваших целевых клиентов.

Каждый профиль покупателя должен включать следующее:

• Демография: кто является вашим целевым покупателем и как он выглядит?
• Value Driver: Какая у них общая проблема?
• Этап принятия решения: как выглядит их этап принятия решения?

Профиль покупателя поможет вам понять, кто ваш лид. Это основополагающий шаг в определении их качества.

Оценка потенциальных клиентов в соответствии с активностью

Определившись с критериями, вы можете начать присваивать лидам баллы в соответствии с их выполненными действиями.

Например, вы можете присвоить лиду более высокую оценку на основе следующих критериев:

• Документ скачан: +5
• Создан аккаунт: +5
• Подписан на запись в блоге: +7
• Подписка на рассылку: +3
• Подписка на электронный курс: +5
• Купили товар: +35

Оценка лидов — это количественная оценка того, что вы знаете о лидах, и использование этой информации для определения вероятности их конверсии.

Цель состоит в том, чтобы использовать активность, чтобы понять «интерес» потенциального клиента к вашей компании. Чем более квалифицирован лид, тем выше должен быть его лид-рейтинг.

Назначить оценки потенциальных клиентов вручную

Несмотря на то, что вы можете автоматизировать процесс присвоения оценок интересам, лучше всего начать с оценки интересов вручную. Затем, когда вы вручную набрали несколько сотен потенциальных клиентов, вы можете приступить к автоматизации процесса с помощью специализированного программного обеспечения.

Преимущество, которое вы получаете, начав с ручного процесса, заключается в том, что вам есть с чем сравнивать ваши автоматические результаты. Это значительно упрощает тонкую настройку системы.

Эффективная квалификация потенциальных клиентов меняет правила игры

Квалификация потенциальных клиентов — важный этап в процессе продаж.

Как подчеркивается в этом посте, неспособность квалифицировать потенциальных клиентов приводит к тому, что ваша команда по продажам тратит время на потенциальных клиентов, которые не собираются покупать. Они могли бы лучше потратить это время на потенциальных клиентов, которые готовы купить.

Единственный способ добиться настоящего успеха с квалификацией потенциальных клиентов — это определить тех потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью могут конвертироваться, а затем установить для них приоритет над остальными. С оценкой потенциальных клиентов квалифицировать потенциальных клиентов стало проще и точнее, чем когда-либо прежде.