Пожуйте это: как этот производитель функциональной жевательной резинки разбил свои цели по краудфандингу с помощью Reddit

Кент Йошимура и Райан Чен познакомились в университете и сблизились благодаря их общему занятому и активному образу жизни, сочетающему легкую атлетику с академическими кругами. Кент и Райан хотели создавать продукты для здоровья, которых они не могли найти на рынке, и использовали свои ученые степени в области нейробиологии, химии и экономики для запуска Neuro. После того, как их первая жевательная резинка Neuro для энергии и внимания превзошла свою цель по краудфандингу всего за три дня, дуэт продал более 12 миллионов штук. В этом выпуске Shopify Masters Кент и Райан рассказывают, как они использовали Reddit, чтобы достичь своих целей в области краудфандинга, и как им удалось достичь уровня повторных покупок более 30%.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Нейро
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Smartrr, Printful (приложение Shopify), Smile.io] (приложение Shopify), Klaviyo (приложение Shopify), Ampla (ранее Gourmet Growth), Gorgias (приложение Shopify), Emotive, CRSTL, GYFTING

От студенческой суеты до успешного велнес-бизнеса

Феликс: Какая жизненная ситуация побудила вас основать компанию?

Кент: Мы всегда были в движении. В колледже я довольно интенсивно тренировался в боевых искусствах. Райан был одним из самых быстрых детей в Калифорнии. Он был капитаном своей команды по пересеченной местности, возил их на национальные и государственные соревнования. Для нас имело смысл создать продукт, который вписывался бы в этот образ жизни. Во время учебы в колледже я смешивал добавки, чтобы помочь в моей школе и моих тренировках, и, по сути, это стало нулем того, что мы видим сейчас как нейрожевательную резинку и нейромятные конфеты. Это просто исходило из того, кем мы были как личности и что мы делали.

Феликс: Что заставило вас понять, что вариантов на рынке недостаточно для ваших нужд?

Райан: Мы с Кентом познакомились в колледже. Я был первокурсником, Кент был второкурсником. Меня сразу же потянуло к Кенту, просто его энергии, его энергетике, и я обнаружил, что он очень усердно тренируется в боевых искусствах. Он занимался неврологией. Я занимался химией и экономикой. Мы были связаны вещами — не только академическими — и вне классной комнаты, внеклассными занятиями, просто желая сделать больше. Это было время, когда в кампусе раздавали Red Bull, кофе был популярен, но люди берутся за все, чтобы продвинуться в исследованиях, таких как Adderall и все такое. Мы просто такие: «Это вещи, которые вы не должны класть в свое тело». Будучи нейробиологом, Кент искал лучшие добавки для вашего тела, и он тщательно исследовал, какие ингредиенты действительно работают.

Я помню, как зашел в его комнату в общежитии, и у него были все эти белые порошки, это было похоже на логово Лица со шрамом. Он сказал: «Это и это работает отлично. Кофеин — это то, что позволит вам не упасть, но даст вам устойчивый импульс. ." Это были альтернативы. У нас была самая чистая форма, и она пришла из исследования Кента, маленького логова Кента со шрамом.

Феликс: Как вы пришли к выводу, что собираетесь решать эту проблему самостоятельно?

Кент: В 2015 году мы с Райаном вместе ныряли с аквалангом, и мы все еще принимали эти добавки в форме таблеток, которые были в пакете Ziploc. Это выглядит нехорошо, когда вы разоблачаете это перед кучей людей на маленькой лодке и говорите: «Эй, это для энергии». Итак, мы с Райаном посмотрели друг на друга и поняли: «О, это здорово, но как нам сделать это более доступным? Как нам создать продукт, который дает вам те же преимущества, что и мы, но без странных внешний вид, с общим компонентом и с той же эффективностью?» Очевидный выбор, за исключением напитков, которые вы не можете держать в кармане, и они ужасны на вкус, если они не охлаждены. Кофе точно нет, он окрашивает зубы, все такие разные факторы. До нас дошло, что один из самых доступных форм-факторов — это просто кондитерские изделия — жевательная резинка и мятные конфеты — которые по своей природе являются общими. Мы добрались до треска.

Феликс: Было ли трудно решиться на разработку продукта в другой форме, отличной от первоначальной?

Райан: Мы знали, что можем поместить лучшие ингредиенты, которые были в форме таблеток, а затем просто изменить среду на что-то более доступное и доступное. Это было бы так же доступно, как когда вы пьете продукты с кофеином, но вместо этого у вас есть что-то, где вы уменьшаете количество жидкости, которую вы вводите в свое тело, и полностью выводите сахар. Мы подумали: «Ну, в конце концов люди поймут, что это лучший способ потребления энергии». Когда вы что-то начинаете, вы не думаете обо всех препятствиях, которые встретятся на вашем пути, или вы, вероятно, разочаровываетесь и разочаровываетесь и вообще не начинаете это дело.

Мы были достаточно молоды и наивны, чтобы сказать: «Это работает для нас, это должно работать для других людей». Когда мы смогли запустить эту кампанию на Indiegogo, Кент и Тайлер, которые до сих пор работают в нашей команде, нашли способ охватить все эти PR-агентства. В итоге мы запустили его на Indiegogo, достигли нашей цели за три дня, нас подхватили Dr. Oz и журнал Time. Мы поняли, что люди хотят чего-то подобного, люди что-то ищут, они просто не понимают, что ищут.

Феликс: Идея бизнеса возникла из-за реализации форм-фактора или вы думали об этом раньше?

Кент: Я не думаю, что мы разбирались в бизнесе, потому что ни один из нас не имел опыта работы в бизнесе. Это было больше похоже на: «Боже мой, это было бы так здорово в форме жевательной резинки и мяты. Мы должны выяснить, как это сделать». В бизнесе в целом это похоже на: «Как вы удовлетворяете потребность?» Нам нужна была более доступная энергия, а не напиток, который можно носить с собой в кармане. Шаг за шагом это превратилось в «Ого, больше людей, чем мы, могут хотеть того же самого». И здесь мы сегодня.

Преодоление барьеров через убежденность и страсть

Феликс: Ты создал форму для жевательной резинки на своей кухне? Когда вы начали думать о массовом производстве?

Райан: Это должно было быть запущено прямо в производство. Жевательную резинку и мятные леденцы на самом деле очень сложно приготовить. Это не так, может быть, в баре вы можете смешать ингредиенты, вы можете разбить их вместе, вы можете испечь их. С напитками то же самое, вы можете делать небольшие партии, чтобы проверить вкус, но с жевательной резинкой и мятными конфетами это сложно. Мы не начали с мятных конфет, мы начали с жевательной резинки. Нам пришлось обратиться напрямую в Google, чтобы найти производителей жевательной резинки. Нам миллион раз отказывали, но мы, наконец, нашли то, что идеально подошло. Мы спускались вниз, звонили, писали по электронной почте, связывались с людьми, которые могли ответить на звонок, но также слушали то, что мы пытались сделать, потому что в то время это было так ново и ново.

Феликс: Привлечь производителя к разработке совершенно нового продукта непросто. Говорили ли вам когда-нибудь производители, что это просто невозможно или что вам нужно изменить свое видение?

Кент: Было много: «Ребята, вы всего лишь два 20-летних подростка, мы даже не собираемся это развлекать». Из всех писем, которые мы разослали, доля ответов, вероятно, составила 5%. Есть еще один элемент, где интересно, как во многих из этих предприятий, о которых вы на самом деле не думаете, более крупные корпорации владеют большей частью или большей частью производственного процесса. Существует взаимосвязанная сеть производителей жевательной резинки и мяты, принадлежащих одному юридическому лицу. Это было еще одним препятствием, которое нам пришлось преодолеть. Это как дуополия.

Феликс: Что вы узнали из этого взаимодействия? Вы корректировали свой шаг?

Райан: Это было достаточно убежденно, что мы достаточно велики, чтобы это произошло и чтобы это работало. Производитель, они тоже бизнес, поэтому они хотят видеть в этом возможность. Вы хотите найти правильного предпринимателя, а не того, кто похож на большую жвачку. Они просто такие: «Хорошо, у нас уже есть все наши клиенты, мы счастливы. Мы не хотим раскачивать лодку какой-то новой маленькой компанией». С правильной убежденностью в том, что вы продаете эту историю о том, почему вы хотите это сделать, вы найдете нужного человека или нужного производителя, и они захотят принять этот вызов.

Для нас это было так давно, но я помню, что в то время мы, вероятно, сильно менялись на поле, мы хотели R и D сэмплы. Это возможно? Мы можем сделать это? Ответ, который мы искали, был: «Да». Тогда давайте придумаем следующий шаг, как выйти на рынок, а потом как рекламировать эту штуку.

Демонстрация рыночного потенциала в качестве точки продажи для производителей

Феликс: Что ты сделал, чтобы убедить их, что здесь есть возможность?

Кент: Питч перед венчурными капиталистами или вообще перед кем угодно: если у вас есть уверенность и стремление убедить и во что-то воплотить, тогда они начнут верить в вас. Когда мы поговорили с ними по телефону, обсудили этот проект, обсудили эту идею и дорожную карту того, что мы хотели сделать, это стало катализатором. Как вы сказали ранее, это была тренировка для наших питчей? Это была абсолютно тренировочная сессия. Мы все лучше и лучше говорили о целях, которых хотели достичь. В конечном итоге это привело к очень личному и удивительному партнерству с теми, с кем мы сейчас работаем.

Феликс: На чем конкретно вы сосредоточились в своей презентации, что помогло вам победить производителей?

Кент: Это относится только к электронной коммерции в целом, вы знаете, кто ваши когорты, и затем вы пытаетесь отправить им сообщение. Точно так же, как расширяется в реальный мир. Говоря с производителями, ключевым моментом, который их интересовал, является то, насколько велик потенциальный рынок для того, чтобы мы могли вывести на рынок такой продукт. Если Red Bull, Monster и все эти энергетические напитки добились такого монументального роста за такой короткий период времени, почему мы не можем взять ту же идею и воплотить ее во что-то еще более легкодоступное и еще более портативное.

Говоря с нашими клиентами, это было больше похоже на: «Эй, это просто намного чище для вас, намного более портативно, с лучшими ингредиентами и научным преимуществом». Касаясь моментов, которые не обязательно атакуют существующий рынок и продукты, которые там есть, но в большей степени говорят: «Эй, где мы можем вписаться в ваши потребности таким же образом». Мы хотим иметь возможность брать эту штуку с собой куда угодно, и мы не хотим, чтобы это выглядело так, как будто мы кучка «Аль Пачино», бегающих вокруг.

Феликс: У вас не было клиентов, когда вы их завоевывали. Как вы развивали эти деловые отношения?

Райан: Да, мы даже не летели встречать их. Все это было через электронную почту и телефонные звонки. В то время я работал полный рабочий день в потоковой компании Hulu. Кент работал в дочерней компании, такой как Sansui Music, он продюсировал музыку и создавал искусство. Мы просто продолжали ходить взад и вперед, и мы получали эти образцы в крошечных пакетиках Ziploc. Мы до сих пор получаем такие образцы, когда, кстати, занимаемся новыми исследованиями и разработками. У нас скоро появятся мультивитаминные жевательные резинки и мятные леденцы. Это выходит в этих маленьких пакетах Ziploc, которые выглядят очень отрывочно. По сути, в то время мы опрашивали друзей и коллег и спрашивали: «Эй, что вы, ребята, думаете об этом?»

Они будут варьироваться от 20 миллиграммов кофеина до 80 миллиграммов кофеина. Мы играли с различными ингредиентами, ароматизаторами и подсластителями, чтобы сделать продукт приятным на вкус, с различными типами основы жевательной резинки, чтобы жевательная резинка была более твердой или более мягкой. По сути, мы просто заставляли всех наших друзей и коллег быть подопытными кроликами, чтобы они давали нам обратную связь. Этого процесса было много, но мы знали, что если мы не запустим, этого просто не произойдет. Не было никакого способа, которым мы собирались усовершенствовать это с первого раза. После пары опытно-конструкторских работ Indiegogo работал в тандеме с момента его производства. К тому времени, когда кампания Indiegogo закончилась, сторонники вскоре после этого получили продукт. Основываясь на этом опыте, люди говорят: «Ого, эти ребята доставили это», потому что иногда вы проводите кампании Indiegogo на Kickstarter, и проходит год с лишним, прежде чем вы получаете продукт, который вы поддерживали и поддерживали. Мы сделали это довольно быстро.

Феликс: Как выглядел процесс исследований и разработок?

Райан: К тому времени, когда мы получили его и выставили на Indiegogo для продажи, прошел почти год.

Феликс: Как вы поддерживали свою мотивацию на протяжении всего процесса, когда казалось, что дела идут не так быстро, как вам хотелось бы?

Кент: Это мучительно медленно, но с бизнесом можно делать все остальное. Для нас это была подготовка нашего плана запуска и нашего веб-сайта. Мы сосредоточились на бизнес-разработке и встрече с нужными людьми, чтобы быть уверенными, что это будет успешным, когда мы запустим. Всегда есть бесконечное количество вещей, и как только вы запустите, вам нужно масштабировать, всегда есть вещи, которые вы можете сделать с точки зрения подготовки. Пока вы составляете правильную дорожную карту и заполняете пробелы, которые, по вашему мнению, необходимо заполнить для предположительно успешного запуска, все будет в порядке. Быть полностью зависимым от успеха продукта — шанс один на миллиард. Такое случается, но все остальное — образ жизни, мечта, которую вы продаете, люди, которые вас окружают, операции — все эти вещи обычно делают продукт успешным, наряду с тем, что продукт является великолепным.

Сохранение веры в свои продукты после значительных временных и финансовых вложений

Феликс: Итак, процесс НИОКР занял около года. Было ли много итераций, через которые вам, ребята, пришлось пройти?

Райан: Это было пять разных итераций. Мы сделали первые две сумки и еще три сумки. Все они были в разной степени с активными ингредиентами и разными типами подсластителей. Я помню некоторые отзывы, мой старый менеджер, который прожевал это, сказал: «Чувак, это определенно работает. Я не спал до 3:00. Но вы, ребята, можете поработать над вкусом». Мы знали, что это не будет идеально, но мы могли улучшить это. В этот момент мы с Кентом поняли, что исследования и разработки уже были мучительно медленными, особенно с физическими товарами и вещами, которые вы потребляете. С аппаратными технологиями это уже занимает много времени, но что-то расходное, есть много правил, с которыми вы тоже должны быть осторожны. Есть и другие активные ингредиенты, которые мы думаем о добавлении, но они проходят клинические исследования в FDA, но не совсем одобрены. Есть определенные ингредиенты, которые мы решили не использовать.

Феликс: Благодаря этим пробным итерациям вы, по крайней мере, снизили эффективность, чтобы убедиться, что все работает функционально.

Райан: Мы знали, что это работает. В тот момент мы с Кентом подпитывали это своими сбережениями. Мы работали полный рабочий день, и в то время у нас было достаточно убеждений, чтобы платить за образцы НИОКР, но они стоили от трех до пяти тысяч за партию. Всего может быть около 10 тыс. Тогда первый минимальный производственный тираж был, может быть, 25 или 30 тысяч. Это было много. Именно тогда мы поняли: «Давайте попробуем Indiegogo, чтобы собрать деньги, чтобы закончить это». В то время у нас не было никаких отношений с производителем, они не получали никаких чистых условий. Нам пришлось внести 50% предоплаты, а затем 50% за доставку. Что касается сроков, то, как только мы получили первоначальные проценты и немного денег на Indiegogo, это позволило нам выплатить оставшуюся сумму. Оттуда мы начали получать людей, которые были заинтересованы в том, чтобы быть постоянными покупателями. Я уверен, что по сей день у нас один из самых высоких показателей повторных покупок в электронной коммерции.

Феликс: У вас были довольно большие первоначальные инвестиции. Вы когда-нибудь сомневались, стоит ли продолжать попытки прорваться?

Кент: Мы преодолели это, поедая McDonald's. Эта лазейка в приложении McDonald's позволяет получать гамбургеры по 2 доллара каждый день.

Райан: На ​​самом деле это был бургер премиум-класса, Кент, если ты помнишь. Это была странная лазейка в приложении McDonald's, где вы можете получить бургер или сэндвич премиум-класса.

Когда мы были в этом возрасте, мы даже не думали о неудаче. Определенно были моменты, когда это было похоже на: «О Боже, что произойдет?» Но у нас было так много людей, замечательная группа друзей, которые всегда поддерживали нас. В общем, у нас есть удивительное сообщество, которое, кажется, поддерживает этот проект. Даже если бы это действительно потерпело неудачу, каждый шаг, который мы предпринимали, чтобы сделать его успешным, был настолько захватывающим, что почти не было возможности, чтобы он не удался в наших умах. Учебный опыт от создания бизнеса, изучения значения слова «когорта», изучения всех аспектов того, как продавать продукт, был ценен сам по себе.

Использование позитивного мышления, чтобы развеять любые страхи неудачи

Феликс: Значит, ты даже не думал о неудаче. Многие предприниматели могут мешать себе, саботируя себя с таким мышлением. Считаете ли вы, что ваше мышление сыграло решающую роль в успехе?

Райан: С одной стороны, можно посмотреть на это так: нет неудач, а есть много извлеченных уроков. Есть так много вещей, которые не работают, это просто уроки. Кент и я MBA занимались этим бизнесом. Первый год-два все было со скоростью света. Ты так быстро учишься. Вы учитесь приспосабливаться, вы учитесь строить деловые отношения с производителями, вашими партнерами, вашими дистрибьюторами, вашими менеджерами по работе с клиентами. Что бы ни случилось, ты ушел с этой книгой и сокровищницей знаний. Мы смогли применить все это к другим вещам. Независимо от того, инвестируем ли мы в бренды наших друзей или разные стартапы, в которых мы видим ту же убежденность, что и у нас, Кент приложил руки к стольким разным вещам, и многое из того, чему мы научились, он смог применить. , и у меня так же.

Феликс: Ставки сейчас выше, и в бизнес вложено много людей. Как вы поддерживаете этот настрой?

Кент: Мы всегда говорим, что устойчивость — одно из самых важных качеств, которыми должен обладать предприниматель. Когда исполнительная команда или менеджеры сохраняют этот менталитет, но при этом осознают, кто эти люди, которые работают на вас, это просачивается вниз. Вся наша команда действительно чувствует себя семьей. Мы все очень открыты друг с другом в общении. Даже в трудные времена, будь то цепочка поставок или элементы маркетинга не работают, всегда есть эта стойкость и убежденность, которые просачиваются сверху ко всем в команде, чтобы обеспечить успех. Это связано с тем, как мы живем, а также с типом клиентов, которых мы смогли взрастить. Это расширение того, как вы должны быть в бизнесе в целом.

Как успешно запустить краудфандинговую кампанию на Reddit

Феликс: Каков был ваш план запуска краудфандинговой кампании Indiegogo?

Кент: Я был довольно активен в сообществе ноотропов Reddit. Это было похоже на веб-форум. Это были первые дни Reddit, многие люди мигрировали туда из Dig, и это было здорово, потому что сообщество было таким сплоченным. Участие в этом сообществе было одной из главных причин успеха краудфандинга на Indiegogo. Во-вторых, мы вручную запускали эти PR-кампании. Сейчас есть инструменты, которые позволяют использовать теги слияния и отправлять массовые персонализированные электронные письма, но тогда мы не знали ни об одном из этих инструментов. Как ранее говорил Райан, мы с Тайлером взялись за дело и отправили 500 электронных писем в 500 различных изданий, в которых говорилось о добавках или ноотропах.

Если вы получаете один или 2% ответов, то это процент публикаций, которые вы могли бы использовать, чтобы показать достоверность и достоверность. Комбинация этих двух вещей была одним из важнейших факторов успеха первоначального запуска, а количество подписок превысило лимит менее чем за три дня.

Феликс: Вы использовали Reddit для запуска кампании. Каковы ваши рекомендации о том, как подходить к Reddit, когда вы, по сути, продвигаете бизнес?

Райан: Будьте максимально искренними. Другая часть заключается в том, что я тот парень, который всегда на Reddit, когда у меня есть свободное время. Это, вероятно, одна из моих худших привычек, но у меня тысячи, тысячи и тысячи очков кармы, и я также проводил AMA, где мы очень честно и прозрачно рассказываем обо всех инструментах и ​​маркетинговых тактиках, которые мы используем. Люди это ценят. Особенно когда-то это была общая экосистема знаний. Если вы готовы поделиться многим, как и другой анонимный незнакомец, который тоже готов поделиться, это питает вас самих. Есть печально известный инцидент с Вуди Харрельсоном, когда он вошел и понятия не имел, что за сообщество Reddit. Он использовал его в качестве платформы для продвижения своего нового фильма Rampart, и всем следует посмотреть его. Сообщество Reddit существует не для того, чтобы рекламировать его, оно существует для того, чтобы чем-то восхищаться и создавать дискуссии вокруг этого. Вот так мы подошли к запуску. Например: «Эй, мы запустили этот продукт, мы занимались исследованиями и разработками в течение года, и нам бы хотелось, чтобы вы что-то о нем подумали». Это было подлинным в конце дня.

«Сообщество Reddit существует не для того, чтобы рекламировать его, они здесь для того, чтобы чем-то восхищаться и создавать вокруг этого обсуждение».

Феликс: Было ли это больше похоже на игру с цифрами — обращение к как можно большему количеству людей — или вы также работали над ключевыми способами улучшения презентации. Что сработало лучше всего для вас?

Кент: Сейчас существует тактика последующих действий с электронными письмами, которая, как известно, довольно эффективна. Затем персонализация, к нашей выгоде, отправка каждого электронного письма и персонализация его типа: «Эй, я заметил, что вы написали эту статью. Это мы. Это изображение нас и продукта, который мы делаем». Персонализация и аутентичность всегда работали на нас. Даже сейчас мы с Райаном постоянно позиционируем себя как лицо продукта вместе со всеми в команде. Это разрушает тот барьер, который существовал раньше, а именно: «О, эти большие компании создают 90% вещей, которые вы потребляете». Мы подходим к этому самым искренним способом, чтобы убедиться, что мы поставляем лучший продукт. Это был тот же подход, который мы использовали на Reddit, тот же подход, который мы использовали для связи с общественностью, и тот же подход, который мы все еще используем сейчас для любого нашего маркетинга. Для нас это всегда был самый эффективный инструмент.

Феликс: Кампания сразу же набрала обороты или она шла медленно?

Кент: Мы достигли нашей цели. Это было безумно. Я помню, что мой телефон постоянно отключался. Мы достигли нашей первоначальной цели менее чем за день. Затем мы достигли двойной цели за 72 часа. Как только мы вышли на передний план, как только у нас появилась первая искра, это послужило катализатором для того, чтобы вывести нас на первую страницу Indiegogo, что, в свою очередь, стало катализатором для большего количества людей, которые не обязательно были частью группы Reddit. и проверить нас.

Феликс: Значит, этот ранний импульс очень важен для краудфандинговых кампаний?

Кент: Ранний импульс вообще важен для всего. Очевидно, что есть способы превратить что-то в успешную компанию, не имея первоначального успеха. Но что касается нас, мы оседлали эту волну и появились на «Докторе Оз» примерно через месяц. И продолжал встраиваться в законный бренд. Это было также огненное шоу, потому что мы подумали: «Вау, это наш первый бизнес. И мы понятия не имеем, как справляться с наплывом клиентов».

Почему сообщество является вашим самым большим преимуществом при переходе на полный рабочий день

Феликс: Были ли в те первые дни допущены какие-либо ошибки, на которые вы бы рекомендовали обращать внимание другим основателям?

Райан: Хотя у большинства людей могут быть центры выполнения заказов или центры доставки, все продукты доставляются в дом Кента. У нас было 4500 фунтов жевательной резинки из первого MOQ, который был доставлен без погрузочной площадки. У Кента мы обходили коробку за коробкой с тележкой, чтобы доставить ее. Это были те воспоминания, на которые ты оглядываешься назад, и они действительно забавны. Это заставляет вас ценить все остальные элементы бизнеса, когда вы начинаете масштабироваться. Переезд из квартиры в центр обслуживания клиентов, переход от телефона Кента в качестве линии обслуживания клиентов к настоящей надлежащей линии обслуживания клиентов с электронной почтой службы поддержки. Все те мелочи и лакомые кусочки, которые вы узнаете по пути. Подход к почтовому ящику или почтовому отделению, чтобы оставить товар, все эти вещи являются частью этого опыта.

Мы не просто в одночасье уволились с работы и занимались этим. Около полутора лет мы все еще выступали на полную ставку, чтобы мы могли платить арендную плату, управляя этим.

Феликс: Было ли трудно балансировать полтора года между этими двумя, по сути, двумя работами на полную ставку?

Райан: Это были две работы с полной занятостью. Мой товарищ по команде, который тоже меня подбадривал, сказал: «Эй, кажется, это то, чем ты действительно увлечен. Почему бы тебе не пойти и не заняться этим?» Я до сих пор помню, что мой менеджер был потрясающим, он говорил: «Если это не сработает — а это произойдет — но если не сработает, у тебя есть работа, к которой ты можешь вернуться».

Это была действительно поддерживающая среда. Я призываю людей, которые сейчас работают полный рабочий день и ищут другую смену карьеры или находятся на грани того, чтобы совершить этот прыжок веры, найти сообщество, которое поддержит их. Будь то партнер, родитель, брат или сестра, иногда вам просто нужно поговорить с ними и посмотреть, что вы можете сделать. Часто вы хотите проверить это, и если это не сработает, есть разные возможности, это не конец света. Это просто обрывочная информация. Для нас это становилось слишком много. Потом мы увидели этот импульс. Мы ушли примерно через полтора года и полностью посвятили себя Нейро. Это действительно то место, где вы начинаете видеть значительный рост.

Феликс: Расскажите нам о первых уроках, связанных с доверием к своей интуиции при общении с инвесторами и консультантами.

Кент: В конце концов, с этим нам тоже очень повезло. Люди, которые инвестировали в нас, или сообщество, которое инвестировало в нас во времена Indiegogo, просто, как сказал Райан, испытывали огромную поддержку и доверие к тому, что мы делаем, зная, что мы были начинающими предпринимателями. Это никогда не было такой средой: «Вы должны сделать это, и вам нужно достичь этих цифр, вам нужно достичь этих целей». Несмотря на первоначальный успех, мы не росли какими-то огромными темпами, в первую очередь потому, что у нас не было настроенной тактики верхней части воронки, тактики удержания, у нас не было даже ничего, кроме основы настройки MailChimp.

Линия обслуживания клиентов была буквально моим телефоном. В этом процессе люди так воодушевляли нас и позволяли нам проверять так много наших идей, что помогало нам продолжать работу, не выгорая. Когда мы видим, как другие предприниматели терпят неудачу, они полностью выгорают. Выгорание — одна из главных причин, по которой большинство компаний терпит неудачу. Нам посчастливилось этого не испытать.

Феликс: Я уверен, что у многих людей было много мнений по поводу направления компании. Как вы сначала выслушали их, но в конечном итоге придерживались своей интуиции и видения.

Райан: Нам очень повезло, что у нас было много инвесторов, которые были предпринимателями крупных компаний. Они могут понять препятствия, через которые вы проходите, будь то проблемы с цепочкой поставок, задержки производства, различные типы маркетинговых стратегий, ошибки, которые вы собираетесь совершить, и уроки, которые вы собираетесь усвоить на этом пути. У нас были очень терпеливые люди, и мы смогли привлечь для этого замечательную команду бизнес-ангелов. Поблагодарите многих сторонников, которые помогли нам достичь того, что мы имеем.

Феликс: Был ли когда-нибудь момент, когда вы могли сделать шаг назад и доработать недостающие элементы?

Кент: С советами, которые мы получили от этих других предприимчивых людей, мы начали внедрять все эти вещи. Этот совет и направление были абсолютно ценны для нашего успеха. Нам постоянно давали незаменимые советы. Есть очень авторитарные инвесторы, о которых мы слышали страшные истории, и нам посчастливилось никогда не сталкиваться ни с одним из них, или мы подсознательно просто заблокировали их от нашей экосистемы. Что касается этих терминов, которые мы сейчас знаем как свои пять пальцев, вершины удержания воронки, таких как коэффициент конверсии, цена за конверсию, цена за тысячу показов, которые, естественно, начали приходить к нам, когда мы начали погружаться в цифры, когда мы начали изучать, как наш продукт может охватить более широкую аудиторию. Это был естественный переход в течение нескольких лет в предпринимательство. Мы все еще учимся, и это лучшая часть бизнеса — это бесконечное путешествие.

Устойчивый успех этого бренда можно объяснить обучением и удержанием клиентов.

Феликс: Расскажите о вашей стратегии удержания клиентов.

Райан: У нас есть данные за шесть лет, и, оглядываясь на любой конкретный месяц или период времени, мы можем сказать, что около трети наших клиентов являются постоянными покупателями. Самая большая проблема для нас — объяснить кому-то, что такой продукт, как наш, существует. Люди идут покупать кондитерские изделия, мятные леденцы, жевательную резинку, просто для вкуса, чтобы освежить дыхание. Они не понимают, что есть дополнительные преимущества или бренд, который делает это. Как только мы представляем этот продукт кому-то, уровень повторных покупок может достигать 40-45%. Наша задача — заставить людей попробовать продукт. Сэмплинг — это действительно большая возможность для нас.

Это то, что мы поняли, людям просто нужно попробовать. Люди будут любить это, ненавидеть, они будут безразличны, но люди, которые любят это, просто абсолютно любят это. Мы вырастили такую ​​лояльную группу клиентов, что они постоянно оставляют нам отзывы. Это создало сообщество, которое вдохновляло нас и давало нам мотивацию продолжать работу. Прошло шесть лет, и мы видим, что этот бренд будет продолжать существовать.

Феликс: Похоже, самым большим препятствием было просто заставить их попробовать продукт. Расскажите нам о том, как вы могли бы побудить клиентов дать продукту шанс.

Райан: Мы пробовали все, все сообщества. Одним из сообществ, которое нас приняло, было сообщество CrossFit. Возможность посещать мероприятия по кроссфиту и приглашать спортсменов попробовать его, почувствовать эффект, стать послами продукта. Мы делали семплы на музыкальных фестивалях, в Whole Foods по всей стране, на CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. Это потрясающе. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.