Как создавать маркетинговые предложения, не требующие умственного труда [бесплатный плакат]

Хотите создавать предложения с высокой конверсией?

Ниже я расскажу вам, как я несколько раз терпел неудачу в течение нескольких лет, пока, наконец, не научился ограничивать свои маркетинговые воронки сделками, которые нельзя пропустить, за которые мои клиенты хотели платить.

Но прежде чем мы углубимся в стратегии и тактику убеждения, давайте рассмотрим ваши собственные страхи и сомнения. Потому что вот истина, которую я узнал на собственном горьком опыте:

Предложение настолько эффективно, насколько вы готовы его подать.

Вспомните свои худшие маркетинговые кампании, свои самые большие провалы. Были ли возражения клиентов или ваши собственные опасения снизили коэффициент конверсии?

Некоторое время назад я отправил Соне Симоне отчаянный вопрос в ответ на звонок: «Почему моя маркетинговая кампания провалилась? У меня отличный продукт и заинтересованная аудитория. Так почему же мои продажи так низки? »

Совет Сони ударил меня, как кувалдой.

«Я не видел твоей кампании, но я знаю тебя, Хашим. И если бы я догадался, вы, вероятно, не представили свое предложение достаточно убедительно или достаточно долго, чтобы оно было успешным ». - Соня Симона

Она была абсолютно права.

• Я привлекал холодную аудиторию через краеугольный контент, который оценивался в Google по конкурентным условиям.
• Я конвертировал посетителей в подписчиков, используя серию интервью с ведущими специалистами в моей отрасли.
• Я подогревал свои перспективы, давая свои лучшие советы с течением времени, используя автоматизацию электронной почты.
• И, наконец, я вызывал интерес и интерес к своему продукту с помощью чрезвычайно полезных вебинаров.

Но мои предложения и презентации были слабыми.

Что касается свиданий, я был хорош в флирте, влечении и приверженности. Но когда пришло время делать предложение - предложение - у меня не было моджо.

Доля продаж моих кампаний была уменьшена; моя копия была неразборчивой и неуверенной. Клянусь, я думаю, что мои читатели могли видеть, как я вздрагиваю и вспотею через экраны их ноутбуков, когда они читали мои электронные письма.

Год спустя я закрыл этот бизнес

Я продавал профессиональные курсы для профессионалов индустрии развлечений. Но когда родился мой первый ребенок, я оставил телеиндустрию и переехал из Нью-Йорка; имело смысл закрыть сайт и сосредоточиться на новой карьере.

Однако поселение в новом городе оказалось дороже, чем я планировал, поэтому я оживил свой бизнес на неделю, чтобы провести паническую распродажу в последнюю минуту о закрытии бизнеса.

К моему шоку, это было мое самое удачное предложение! Кто-то, кто не купил, даже прислал мне записку с извинениями за то, что не смог купить мой курс.

Результаты потрясли мое мировоззрение двумя способами:

1. Оказалось, что моя аудитория не была сломленной, скептически настроенной или отстраненной. Вместо этого они просто ждали подходящего предложения.
2. Моя аудитория, не являющаяся покупателем, не раздражалась предложениями. Напротив, казалось, что представление релевантного и справедливого предложения позиционирует мой продукт как отличную сделку, хотя они не покупали его.

Но этот эпизод не избавил меня от страха делать предложения

Моя успешная продажа стала разовой выгодой. Я изменил свое отношение только потому, что закрывал этот бизнес.

Я был смелым, как мальчик в последний день занятий, который наконец признается в любви к самой красивой девушке в школе. Момент захватывающий, но не жизнеспособный.

Это проблема большинства советов по маркетингу при составлении предложений. Вам советуют вызвать то же чувство отчаяния, которое было у меня. Вы должны иметь отношение «пистолет к голове», когда пишете коммерческий текст, или менталитет «получай деньги» во время презентации.

Но этот совет мне не нравится.

Я научился создавать аудиторию за счет щедрости, искренности и доверия. Как я мог привести своих покупателей, таких как Черная Пантера, а затем переключиться на Killmonger, когда пришло время продажи?

Поэтому я продолжил оттачивать свои навыки генерации и воспитания потенциальных клиентов и начал работать в маркетинговых агентствах. К счастью, моя единственная работа заключалась в предоставлении высококачественных лидов - заключать сделки должны были отделы продаж наших клиентов.

Все изменилось, когда я стал внутренним директором по маркетингу в профессиональном училище.

Внезапно я стал отвечать за регистрацию, от первого прикосновения до последнего предложения.

Некоторые кампании сработали очень хорошо. А другие потерпели неудачу.

На наших посмертных встречах наш видеооператор Кевин Дойл повторял совет Сони, высказанный годами ранее:

«Хашим, кампания не сработала, потому что мы не закончили с отличным предложением».

Я был настолько разочарован собой, что в прошлом году я снова изучил предложения и глубоко изучил свои страхи.

Я взял все, что узнал, синтезировал и упростил процесс, чтобы сделать отличное предложение, и обнаружил кое-что, что избавило меня от беспокойства раз и навсегда ...

Ключ - принять свой страх

Иррациональный страх, основанный на неуверенности, - это плохо. Но моя борьба исходила не из этого места.

Если вы не решаетесь делать предложения, основываясь на уважении к аудитории и защите своей репутации, значит, вы беспокоитесь о правильных вещах.

Низкокачественное или нерелевантное предложение, агрессивно сформулированное, может ускорить краткосрочные продажи, но оттолкнет 80 процентов людей, которые не покупают.

Некоторые маркетологи советуют игнорировать эти 80 процентов. Это недальновидно. Эти люди - ваши «вторые клиенты», люди, которые потребляют ваш контент, распространяют его среди своих друзей и рекомендуют ваши продукты, даже если они не покупали.

В профессионально-техническом училище наша контентная аудитория включала наших партнеров, друзей и членов семей наших потенциальных клиентов, наших конкурентов и даже наших местных политиков. Я обнаружил, что если я следил за процессом создания отличных предложений, а затем делал убедительные предложения, это на самом деле улучшало положение школы в умах основных покупателей и наших вторых клиентов.

Прислал ли вам друг когда-нибудь ограниченное по времени предложение о выгодной сделке? Если товар был для вас актуален, вы, вероятно, поблагодарили ее, как будто она отправила вам подарок. Это разрушающее страх понимание, которого мне не хватало. Хорошие предложения создают бренд, а не раздражают.

Возникает очевидный вопрос: как сделать предложение, которое оценит вся аудитория?

Вот где на помощь приходит RUVU .

Когда я вернулся и изучил предложения, я обнаружил четыре элемента, устраняющих возражения, которые являются общими для всех отличных предложений.

Если вы хотите сделать предложение, которым можете гордиться, оно должно быть…

Без риска

Расслабьте беспокойство покупателя с помощью социального доказательства и более чем справедливой политики возврата.

Социальное доказательство (также известное как «люди вроде меня покупают эту вещь») и возврат денег находятся на противоположных сторонах качелей: чем больше у вас одного, тем меньше вам нужно другого.

Например, новый продукт, не имеющий послужного списка, должен включать в себя полную гарантию как часть запуска продукта. Ресторан, который не может себе позволить вернуть деньги, должен уделять много внимания отзывам своих клиентов.

Уникальный

Избавьтесь от отвлекающих факторов конкурентов с помощью сделки, которую покупатель не сможет найти больше нигде.

Когда вы делаете свое предложение, ваши покупатели не останавливаются в поисках более выгодной или аналогичной сделки. Они должны немедленно обнаружить, что ни у кого другого нет такой сделки, как ваша.

Ценный

Преодолейте возражения с помощью преимуществ и бонусов, которые действительно важны для вашего покупателя.

Ваше основное предложение должно влиять на качество, удобство или стоимость вашего продукта. И любые рекламные предложения должны удваиваться на одном из этих элементов.

Срочно

Заставьте своего покупателя завершить покупку, используя внешние сроки и реальный дефицит.

Не путайте отвлечение с безразличием. Даже самые отзывчивые члены вашей аудитории жонглируют слишком многими приоритетами, требующими их внимания, поэтому им нужна причина, чтобы «покупать сейчас».

Безрисковый, уникальный, ценный и срочный. Это предложение RUVU.

Возьмите бесплатный плакат RUVU

Нажмите здесь или на изображение выше, чтобы загрузить бесплатный плакат RUVU (91 КБ), который можно держать под рукой рядом с рабочим местом.

Простой пример предложения RUVU

Когда я работал менеджером по контент-маркетингу в конструкторе веб-сайтов для фотографов, у нас было предложение с высокой конверсией, полное RUVU.

Если вы посетили наш стенд на конференции и приобрели веб-сайт во время мероприятия (срочно) , мы сделаем настройку за вас (стоимость) .

Мы производили оплату и настройку на месте, поэтому на нашем стенде были люди, которые только что купили, рядом с людьми, которые слушали презентацию (без риска) . Наши прямые конкуренты и большинство компаний пришли с хабаром, в то время как наши люди были сосредоточены на бесплатной настройке (уникальной) .

И почему мы были так взволнованы касанием?

Потому что у нас было настоящее предложение RUVU по привлечению новых клиентов.

Создайте предложение, о котором стоит поговорить

Страх и сомнение саботируют сильную маркетинговую стратегию. Я потратил годы на то, чтобы представлять свои предложения с неохотой, а не с той энергией, которую заслуживали мои продукты.

Уверенная презентация, будь то лично или в печати, требует знания того, что вы подготовили лучшее предложение - сделку, которую нельзя пропустить для вашего клиента.

Какие элементы RUVU вам еще нужно добавить в свои предложения?

Поделитесь в комментариях ниже.