Использование маркетинга влияния для создания ювелирного бренда с семизначным доходом

Nominal — это ювелирный бренд, который сочетает в себе культуру и моду для создания значимых аксессуаров. Основанная жизненными и деловыми партнерами Леной Сарсур и Акрамом Абдаллахом, Nominal превратилась из идеи самовыражения в семизначный бизнес. В этом выпуске Shopify Masters Акрам рассказывает нам, как он начал ювелирный бизнес, как компания нашла идеальных партнеров-производителей и как использовать маркетинг влияния для масштабирования бизнеса.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь

Показать примечания

• Магазин: Номинал
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Klaviyo (приложение Shopify), Yotpo (приложение Shopify), LeadDyno (приложение Shopify), Панель бесплатной доставки (приложение Shopify)

Важность поиска подходящего производителя для вашего продукта

Феликс: Вы говорите о значимых асессорах. Откуда взялась идея этого бизнеса?

Акрам: По сути, в конце 2017 года у меня возникла идея изменить фон моего телефона на обои с определенной цитатой, определенной фразой или иногда даже изображениями людей, на которых я равнялся. Я делал это, чтобы каждый раз, когда разблокировал телефон, напоминать себе о позитивном настрое. Будь то фон со словом «вера», «терпение» или моя любимая цитата, я бы использовал его, чтобы часто в течение дня получать это позитивное утешение.

Я поделился этой стратегией со многими своими друзьями и членами семьи, и я сказал им, что она действительно помогает вам правильно мыслить. Что еще у вас есть с собой в кармане 24/7? Тогда я подумал про себя, как я могу масштабировать ту же концепцию? Я подумал, что должен включить эти многозначительные слова, цитаты и старые языки в украшения на подвесках и, в конечном итоге, в одежду. Вот так все и началось.

Феликс: Было ли трудно сообщить людям о преимуществах, которые они могут получить, включив эти маленькие визуальные подсказки в свою жизнь?

Акрам: Сначала я думал, что это будет сложно, но все было наоборот, поэтому мы так быстро начали бизнес и почему он взлетел. Всем сразу понравилась эта идея, и всем хотелось держать слово, которое для них так свято. Я думаю, что у каждого есть слово или цитата, которые действительно много значат для них, и они хотят держать их как можно ближе к себе, буквально на груди, на руке или на пальце. Это очень быстро нашло отклик у людей. Это не нуждалось в слишком большом объяснении или представлении. Было довольно понятно, что произведение значило для людей.

Феликс: Есть ли у вас опыт создания подобного продукта или бизнеса?

Акрам: Да. Я был предпринимателем всю свою жизнь. В старшей школе я покупал и продавал айфоны, айпады. Я покупал шляпы в Китае и продавал их на Amazon и eBay. Я всегда покупал и продавал. Это было моей страстью. У моего отца есть собственная компания по недвижимости Fix and Flip. Во время учебы я работал с отцом в его бизнесе. Я бы помог ему с его имуществом. Поэтому, когда я закончил бакалавриат по управлению бизнесом с упором на предпринимательство, я несколько лет работал с ним в рамках его бизнеса.

Затем я начал свой собственный бизнес, до Номинала, где я брал стихи из Корана и вырезал их на дереве или гравировал на дереве, а затем продавал как настенное искусство. Я сделал это немного. Это был первый раз, когда я начал экспериментировать с интернет-магазином, в том числе через Shopify. Затем я начал свою программу MBA в 2017 году, закончил ее в 2019 году, то есть через год после запуска Nominal. Это мой фон. У меня был некоторый предпринимательский опыт до Nominal.

Феликс: Каковы были первые шаги, когда вы решили масштабировать это?

Акрам: Я бы сказал, что первым шагом будет проверка концепции: убедиться, что на самом деле есть спрос, и убедиться, что это действительно продукт или отрасль, которая будет интересна людям. Сначала я создал несколько образцов. Я начал со слитков, на которых были выгравированы: вера, любовь, терпение, счастье. Значимые сильные слова, как это. Мы также начали с именных ожерелий. Таким образом люди могут представлять свою идентичность, откуда они, язык, на котором говорят, свою культуру и тому подобное. Я начал с образцов только внутри сообщества, представил их всем, и тогда всем понравилось то, что я предлагал. Оттуда я перешел к массовому производству. Но сначала, перед массовым производством, мне нужно было убедиться, что я очень уверен в производителях, с которыми собирался работать.

У меня есть рекомендация для многих людей, когда они ищут производителя: вы не берете образцы только у одного, вы берете образцы у нескольких. Я взял пробы от четырех разных производителей, а затем пошел и взял эти украшения, поместил их в миску с водой на 30 дней каждое, а затем выставил на улицу в разные погодные условия на 30 дней каждое, а затем пошел с производителем. что обеспечило мне лучшее качество. Мы предлагаем пожизненную гарантию на все наши изделия, и мы можем с уверенностью сделать это, потому что я нашел производителя, который использует передовой опыт и лучшие материалы. Я был очень терпелив с этапами отбора проб и производства в рамках бизнеса.

«Рекомендация, которую я даю многим людям, когда они ищут производителя, не брать пробу только у одного, а брать пробу у нескольких».

Феликс: Как вы узнали, на что обращать внимание и как тестировать продукт, чтобы определить, считается ли он высококачественным или нет?

Акрам: Я провел много исследований, а также задал производителям много вопросов. Когда я потянулся, чтобы получить предложения и услышать, что они хотят сказать, их предложение, чтобы получить меня в качестве клиента, я начал понимать, что некоторые производители будут говорить о различном количестве покрытия из золота, которое они наносят. их украшения. Во-первых, я даже не знала, что это такое. Но затем один производитель сказал мне, что они делают один слой золотого покрытия, другой сказал мне два, третий сказал мне три, а затем один сказал мне четыре. Четыре - это максимум, что я видел.

Я спросил, могут ли они сделать пять. Я решил, позвольте мне попробовать перейти на другой уровень. Просто из-за того, что я протянул руку и задал так много вопросов, я понял, что у всех были разные ответы, которые сказали мне, что все делают что-то по-своему. Именно с этого момента я понял, что мне действительно нужно задавать как можно больше вопросов. Затем я решил провести небольшое исследование золота в целом и ювелирных изделий в целом. Я просмотрел множество отзывов о других компаниях, торгующих ювелирными изделиями, чтобы узнать, о чем спрашивают покупатели и какие у них есть жалобы.

Основная жалоба многих клиентов на украшения заключалась в том, что они меняют цвет или оставляют определенный след на их коже через определенный период времени, или они не могут с ними плавать; они не могут принять душ с ним. Когда я разговаривал с производителями, я убедился, что смогу справиться с этими возражениями. Я хочу убедиться, что им никогда не придется его снимать. Я хочу убедиться, что мы можем предложить эту гарантию. Я бы сказал, просто надлежащее исследование, не торопитесь, посмотрите обзоры других компаний, задайте вопросы. Вот как мы вышли с нашим конечным продуктом.

Феликс: Куда вы выкладывали свои образцы для обратной связи?

Акрам: В местных сообществах, среди моих друзей и семьи. Затем мой бизнес, которым я занимался примерно за год до того, как основал Nominal, назывался Kufi Artists. Как я упоминал ранее, это была арабская компания, занимающаяся настенным искусством. На самом деле я начал с произведений только на арабском языке. До сих пор мы по-прежнему специализируемся на арабском языке. Но поскольку у меня был этот бизнес, я уже был очень нишевым. Люди покупали рисунки арабской каллиграфии. Я решил сделать несколько предзаказов внутри этого бизнеса на эти вещи, но в то время они не были под брендом Nominal. Они были просто под маркой Kufi Artist. Поэтому я сделал несколько предварительных заказов с небольшим количеством подписчиков, которые у меня были, и получил немного трафика на этом сайте.

Я принимал заказы там, и там было много доказательств концепции и того, что людям это понравилось. Я понял, что в украшениях больше возможностей, чем в настенном искусстве, поэтому я решил остановить Kufi Artists, сделать шаг назад и больше сосредоточиться на украшениях, аксессуарах и моде. Я начал искать название для этого нового бизнеса, и так я наткнулся на название Nominal. Но в основном, да, я сделал несколько предварительных заказов из своего предыдущего бизнеса, а затем решил выложиться по полной с новым бизнесом.

Феликс: Как вы позиционировали сообщение о новом продукте для существующей аудитории, которая еще даже не была уверена, нужен ли им этот новый продукт?

Акрам: Все сводится к установлению правильных ожиданий, а затем также к установлению правильной цены. Я не был супер уверен, когда дело дошло до спроса, я еще не знал этого. Я решил пойти дальше и представить его по очень низкой цене. В то время я продавал их всего за 20 долларов. При этом у вас не может быть таких высоких ожиданий с точки зрения клиента. Затем я также заверил их, что нет никакого риска, когда вы покупаете у нас, у Kufi Artists в то время. Мы говорим то же самое прямо сейчас с Nominal. Риска нет, потому что, несмотря ни на что, вы уйдете счастливым. Если вам не понравится ваш продукт, мы вернем вам деньги или обменяем его или что-то еще. Я предварил это этим, а затем, когда они увидят, что фактора риска нет, они смогут покупать с уверенностью.

Феликс: Получали ли вы какие-либо отзывы, которые привели к изменению дизайна продукта или обращению к производителю для внесения каких-либо изменений?

Акрам: Определенно. Не столько с точки зрения качества, сколько с точки зрения длины. Например, может быть, кулон был слишком большим или слишком маленьким, или цепочка ожерелья была слишком маленькой или слишком большой, или люди хотели иметь возможность делать ее все меньше и больше, не покупая новую цепочку. Затем мы начали предлагать расширения внутри самой сети. Таким образом, он универсален, и его можно носить с разными нарядами. Мы действительно учились со временем, основываясь на отзывах. Мы принимаем отзывы на нашем сайте, что очень ценно. Многие люди иногда убегают от обзоров, но на самом деле обзоры — это возможность для обратной связи. Обзоры с одной звездой, двумя и тремя звездами иногда являются лучшими отзывами, именно здесь вы черпаете новые идеи. Да, определенно, мы продолжаем вносить коррективы.

Люди говорили, что хотят больше возможностей, хотят больше цветов. Сначала мы начинали только с золота, и они сказали, где серебро, потом сказали, где бронза. Затем мы стали предлагать больше таких цветов. Люди спрашивали: «Мне нужно больше настраиваемых параметров». Потом мы тоже так стали делать. Мы всегда сохраняли непредвзятость, открытые уши, искали любую возможную обратную связь, обращали внимание на вопросы, которые задавали люди, и просто следили за тем, чтобы мы отвечали на них.

«Отзывы с одной звездой, двумя и тремя звездами иногда являются лучшими отзывами, именно здесь вы черпаете новые идеи».

Феликс: Что конкретно заставило вас пойти ва-банк с Nominal вместо того, чтобы поддерживать активность обоих бизнесов?

Акрам: Я закрыл это и сосредоточился на Номинале. Причина, по которой я это сделал, заключалась в том, что мой предыдущий бизнес был искусством, и поэтому только я мог его создать. Люди покупали у меня, и я чувствовал, что это не масштабируется, и я чувствовал, что в целом это был просто более сложный бизнес. Я продавал настенные рисунки. Для того, чтобы кто-то купил настенное искусство, во-первых, это предмет, цена которого намного выше. Вот это. Во-вторых, вам нужно место в вашем доме, а в-третьих, с моей точки зрения, создание занимает больше времени, и оно намного более хрупкое, когда вы его отправляете. Так что есть много возможностей для его повреждения во время транспортировки. Конечно, в каждом бизнесе есть препятствия, но я чувствовал, что в этом конкретном бизнесе их еще больше.

Я также обнаружил, что больше увлечен украшениями и аксессуарами, чем искусством. Я всегда увлекался часами, я всегда увлекался украшениями, ожерельями, браслетами, кольцами, и поэтому в детстве я мечтал запустить свою собственную линию, свой собственный модный бренд. Я чувствовал, что это будет идеально. У меня всегда была бы эта постоянная энергия, страсть и сфокусированный лазерный луч, если бы я мог просто взять свою страсть к бизнесу и поставить ее рядом со своей страстью к моде. Это был переход. Я очень люблю украшения и дизайн, и поэтому решила сделать все возможное в этом направлении.

Рецепт успеха: цель, торговые выставки и маркетинг влияния

Феликс: с 2018 года по настоящее время — семизначный бизнес. Какова была ваша стратегия в начале, чтобы генерировать такой трафик?

Акрам: Я бы отдал должное трем различным направлениям в бизнесе. Во-первых, у нас есть миссия. Каждый месяц мы выбираем то, что мы называем «делом месяца», когда мы выбираем определенное дело в определенной стране, на которое мы жертвуем процент от выручки. Мы всегда используем слово «магазин» целенаправленно. Мы хотим иметь платформу, на которой люди действительно могут изменить ситуацию к лучшему, приобретая товары, и мы можем использовать эту платформу для повышения осведомленности о различных причинах и важных проблемах. Это основа нашего бизнеса. Каждый месяц по мере роста продаж растет и пожертвованная сумма. Для нас и для бизнеса в целом важно отдавать не только местному сообществу, но и всему миру. Затем, когда люди покупают, они хотят покупать, зная, что их деньги ушли в нужное место. Я бы сказал, что это было первое, что действительно помогло нам расти, просто поставив перед нашим брендом много целей, предоставив историю и настоящие изменения.

Во-вторых, мы побывали на многих конвенциях. У нас было много торговых выставок, все больше и больше с каждым месяцем. Мы ездили в Хьюстон, мы ездили в Неваду, мы ездили в Торонто. У нас был план для Великобритании, но он был отменен из-за коронавируса. Мы ездили в Нью-Йорк, мы ездили в Чикаго, округ Колумбия, в Калифорнию. Столько разных штатов. По сути, мы приезжали в любой штат или даже страну, которая предлагала нам возможность установить стенд. Таким образом, мы действительно должны были быть на виду у клиентов, и с каждым съездом мы также росли, и у нас было все больше и больше столов.

Мы начали с одного стола, затем с двумя, затем с тремя, затем с четырьмя, затем с пятью, затем с шестью, буквально до 16 человек. привозили людей из разных штатов на эту единственную конвенцию, и мы, по сути, руководили шоу. Что хорошего в конвенциях, и я очень рекомендую это, так это то, что вы можете получить личную обратную связь. Вы можете поставить индивидуальность за свой бренд. Многие люди увидят вашу рекламу в Facebook или Instagram, но в наши дни каждый бренд размещает рекламу. Поэтому, когда они видят вас лично, они такие: «О, я видел эту рекламу». Теперь они могут поместить в него физическую память.

«Когда люди покупают, они хотят покупать, зная, что их деньги ушли в нужное место».

Некоторые люди не решаются покупать в Интернете, и когда они видят, что вы настоящий, они успокаиваются и укрепляют эту уверенность. Мы даем им личный опыт. Кроме того, мы прислушиваемся к их отзывам. Мы обращаем внимание, и я всем говорю, записывайте, что люди спрашивают. Если они задают определенный вопрос снова и снова, а мы продолжаем говорить им «нет», это означает, что нам нужно выяснить это и убедиться, что мы предлагаем его в следующий раз. Например, у нас были регулируемые кольца. Люди говорили: «О, у вас есть кольца разных размеров? Мне не нравится это регулируемое кольцо». Люди продолжали задавать этот вопрос. Мы решили, хорошо, ясно, что это то, что мы должны предложить. Мы сняли с производства регулируемые кольца и теперь предлагаем кольца разных размеров.

Эти вопросы не всегда приходят онлайн. Часто их спрашивают только лично. Мы просто действительно пытаемся слушать, о чем они нас спрашивают, мы делаем заметки о том, о чем они нас спрашивают, а затем даже обращаем внимание на то, что они говорят друг другу. Многие приходят со своими друзьями. Они что-то говорят друг другу, мы улавливаем, а затем делаем заметки и пытаемся внести коррективы в наш бизнес.

Феликс: Это были две вещи или есть еще что-то, чему ты упомянул, что приписываешь успех?

Акрам: Да. Еще один, это будет влиятельный маркетинг. Маркетинг влияния был для нас огромным. Существуют определенные стратегии для правильного маркетинга влияния. С самого начала у нас, конечно, не было никакого бюджета. Мы не могли никому платить. Даже кто-то, кто сказал нам, что их плата составляет 50 долларов, для нас это было слишком много. Это просто сводится к продажам 101, когда вы обращаетесь к 100 людям, 10 человек отвечают, вы закрываете троих. Мы только что сделали это. Под «мы» я подразумеваю себя и мою жену в то время. Мы просто отправляли столько писем и личных сообщений, сколько могли, и получали ответы, некоторые отвечали с цитатой, которую мы не могли себе позволить.

Но на этом наши отношения не закончились. Мы сказали: «Знаете что? Не беспокойтесь. К сожалению, в настоящее время мы не можем сотрудничать, так как у нас нет на это бюджета. Тем не менее, мы все равно любим это делать». Каждому человеку мы по-прежнему пытались отправить им по три предмета, и просто сделать так, чтобы это выглядело как подарок, и это подарок. Много раз в конечном итоге происходило в нашу пользу то, что они все равно публиковали и по-прежнему отмечали нас, потому что им действительно нравился этот предмет. Я думаю, что маркетинг влияния работал очень хорошо для нас по сравнению со многими другими продуктами, потому что ювелирные изделия — это то, что вы носите, и поэтому они в конечном итоге носят это.

Даже если они не отмечают нас на своих фотографиях или в своих видео, возможно, некоторые из их подписчиков спросят: «О, где ты взял свое ожерелье», и тогда они могут в конечном итоге отметить нас. Или теперь мы можем запросить разрешение на эту фотографию у влиятельного лица, если мы сможем сделать репост на нашей странице. Хотя мы им не платили, теперь у нас есть контент, и этот контент — это то, за чем следят многие люди, и они его видят. Мы строим это доверие через известного человека, который носит наш продукт, за который мы на самом деле не платили, кроме стоимости доставки и стоимости товара.

«Мы завоевываем доверие через известного человека, который носит наш продукт, за который мы не платили, кроме стоимости доставки и стоимости товара».

Феликс: Я хочу разбить эти три кредита, начиная с миссии. Как вы справляетесь с этим с точки зрения логистики из месяца в месяц?

Акрам: Трудно быть честным с тобой, Феликс, потому что в мире так много людей нуждаются в помощи, так много стран нуждаются в помощи. Трудно выбрать один над другим. Вот почему вместо того, чтобы сосредоточиться на одной стране и сделать это частью нашей миссии на протяжении всей жизни нашей компании, мы меняем ее каждый месяц. Таким образом, мы действительно сможем оказать помощь как можно большему количеству людей. Например, в феврале 2019 года мы организовали медицинский лагерь для Йемена, где собрали несколько 100 долларов. Затем в марте 2019 года мы провели кампанию «Хлеб для Сирии» для Сирии, в ходе которой мы собрали 2000 долларов. Затем мы построили колодец в Мали, где смогли собрать 2500 долларов как за счет продаж, так и за счет пожертвований.

В мае мы пожертвовали деньги на Академию для сирот в Африке и семей палестинских беженцев. Мы меняем его каждый месяц. Конечно, бывает много месяцев, когда мы возвращаемся к предыдущей кампании и просто собираем для нее больше денег. Так что все зависит от того, что происходит в мире. Прямо сейчас, опять же, на самом деле мы собираем деньги для Йемена, потому что сейчас там много голодающих семей, а из-за коронавируса им в 10 раз труднее продолжать жить своей жизнью в безопасности и здоровье. Им отчаянно нужна помощь. Мы пытаемся основывать его на срочности и на том, кто, возможно, не получает внимания, но должен привлечь внимание. Может быть, есть много предприятий или много брендов, которые уже ориентированы на определенные группы людей или определенные страны, но никто не фокусируется, например, на Йемене. Тогда мы решили сосредоточиться на Йемене. Каждый месяц отличается. Мы внутри обсуждаем, куда мы хотим пожертвовать выручку. Да, мы так делаем.

Стратегия оптимизации конвенций как небольшой B2B

Феликс: Что касается выставок и конференций, их посещают розничные продавцы или реальные клиенты, которые в конечном итоге сами покупают и используют продукт?

Акрам: Я бы сказал, что на каждом съезде бывает от 50 до 100 кабинок, а иногда и до 400 кабинок, это самые большие из тех, что мы посещали в Чикаго. Под стендами я подразумеваю 400 небольших брендов, таких как мы. Это не Macy's или любой из этих крупных брендов. Это просто небольшие и перспективные бренды или магазины для мам и пап, которые являются местными. Я бы сказал, наверное, что на половину каждого съезда люди летают, как мы. Мы вылетели к каждому. К сожалению, в Аризоне практически нет торговых выставок. Тогда у них была своя группа людей с точки зрения клиентов, которые пришли в гости.

Мы продаем клиентам, а не другим предприятиям, если вы об этом спрашивали. Это не B2B, это B2C, бизнес для потребителя. С каждой конвенцией, многие из них являются ежегодными, поэтому люди знают, что ожидать этого в следующем году, и они пытаются рекламировать его по всей территории Соединенных Штатов, а иногда даже по всему миру. Люди прилетают из других стран, чтобы приехать в гости. Каждая конвенция уникальна, но у них есть своя аудитория, которая достигает 30 000 человек. Я думаю, что это был самый большой из тех, что мы видели.

Феликс: Вам придется заплатить за установку стенда на этих съездах, верно?

Акрам: Определенно, да. Обычно она колеблется от 500 долларов за стенд до 1300 долларов за стенд, а у нас было целых девять стендов.

Феликс: Есть ли способы определить, какие из них оказались более полезными, чем другие, особенно если вы только начинаете и у вас ограниченный бюджет?

Акрам: Да. Это зависит от того, где находится каждый бренд. Многие бренды, удобно для них, расположены либо в Нью-Йорке, либо в Чикаго, и именно там проходит большинство конгрессов, Нью-Йорк, Чикаго, округ Колумбия, и поэтому они могут туда ездить. Потому что именно отсюда идет большая часть расходов. Это связано с путешествием, гостиницей, перелетом, едой, которую нужно взять с собой. Но если вы живете в этом районе и умеете водить машину, то вам, вероятно, следует посетить каждый из них. Некоторые, да, действительно приносят нам больше денег и делают нас более известными, чем другие. Для них мы по-прежнему решаем посетить почти все до единого, но мы не обязательно идем к каждому еще раз. Основываясь на предыдущем опыте, опыте первого года, мы вносим коррективы в отношении того, хотим ли мы включить их в наш список на следующий год.

Некоторые съезды мы исключили из нашего списка, большинство съездов мы продолжаем посещать, но у нас может быть просто меньше стендов. Может быть, мы поймем, что нам не нужны девять кабин; там не так много людей. У нас будет только девять киосков, если мы поймем из прошлого года, что каждая сторона киоска занята, занята, мы продаем на каждом углу и так далее. Но если мы чувствуем, что большая часть стенда даже не привлекает внимания, то мы решаем, что это пустая трата денег. Давайте сократим его, может быть, до четырех кабин вместо пяти или шести, чтобы мы могли сэкономить хотя бы на расходах.

Феликс: Есть ли у вас какие-либо передовые методы проведения торговых выставок, которые максимизируют ваши продажи и эффективность?

Акрам: Мы пытаемся сосредоточиться на показе, опыте и построении отношений. Мы пытаемся поговорить с как можно большим количеством наших фанатов, будь то старые или новые, следили ли они за нами в Instagram или видели ли они нас в прошлом году на съезде. Мы пытаемся по-настоящему поговорить с ними, познакомиться с ними, узнать, как они узнали о нас, есть ли у них уже что-то Номинальное или нет. Мы пытаемся познакомиться с ними на личной основе, а не просто заключать сделки. Таким образом, мы можем дать им лучший опыт, чтобы у них была эта память, и мы даже, возможно, сможем следить за личными страницами друг друга в Instagram.

Я бы сказал, что это многое, на что мы обращаем внимание. Конечно, формируя нашу команду, чтобы решить, кто поедет на съезд, мы также стараемся сосредоточиться на навыках межличностного общения. Затем, с точки зрения дисплея, мы хотим убедиться, что он настроен таким образом, чтобы люди хотели фотографировать стенд. Мы пытаемся сделать его красивым, мы пытаемся привлечь много внимания, мы делаем неоновые вывески, мы делаем стены из травы. У нас есть красивые экспонаты. Так что мы действительно хотим быть блестящей кабиной на всей территории конгресса. Мы стараемся действительно привлечь много внимания и вызвать любопытство через наши стенды.

Феликс: Есть ли у вас какие-либо советы или рекомендации по оформлению стенда, привлекающего толпу?

Акрам: Мы исходим из того, что меньше значит больше. Под этим я подразумеваю, что мы стараемся иметь очень минималистичный чистый вид. Это тема нашего бренда, минимализм. Так даже появилось слово Номинал. Я искал синоним для простого, минимального, а потом наткнулся на слово номинальный, и я его выбрал. Поэтому мы стараемся быть максимально точными в названии нашего бренда. Но у нас очень уникальный взгляд на наш бренд. Затем мы также пытаемся включить некоторые элементы, например, свет. Важно иметь свет. У нас всегда есть этот неоновый свет, который мы приносим с собой, большой неоновый свет.

Это настолько красиво, что люди спрашивают, могут ли они сфотографироваться с ним. Так было много, много, много раз. На нашем последнем съезде мы даже получили подвесной баннер на потолке, который стоил больших денег. Это было вложение около 3000 долларов, но оно привлекло много внимания. Независимо от того, где вы были в пределах всего зала, вы могли быть очень далеко, где вам потребуется 10 минут, чтобы пройти весь путь до нас, вы могли видеть большой висящий баннер на потолке. Он был 20 на 20 футов, на всех его четырех углах был логотип нашего бренда. Я бы сказал, попробуйте включить свет, попробуйте включить уникальный дизайн, не перегружайте свое пространство. Не пытайтесь разместить продукты на каждом углу.

Слишком многое смущает клиентов относительно того, на что они смотрят. Они могут быть перегружены. Мы хотим, чтобы было ясно, что именно мы продаем. Мы ставим небольшой стенд рядом с каждым продуктом, который объясняет, что это за продукт, как музей или художественная галерея, где вы видите произведение искусства на стене, а затем немного рассказывается о нем сбоку, дает название продукта. Таким образом, мы также можем дольше поддерживать интерес клиентов к продукту и нашему стенду, и они действительно начинают инвестировать в него. Чем больше времени вы сможете уговорить кого-то провести у вашего стенда, тем выше вероятность того, что вы их конвертируете. Мы стараемся дать им что-нибудь почитать и рассказать им историю. Да, я бы сказал, что это какие-то ключи.

«Чем больше времени вы сможете уговорить кого-то провести у вашего стенда, тем выше вероятность того, что вы их конвертируете».

Феликс: Итак, как вы определили, к каким влиятельным лицам вы собираетесь обратиться?

Акрам: Сейчас наша ниша — это в основном мусульманский рынок, представители ближневосточной или азиатской национальности. Мы решили сосредоточиться на нише, а затем и на тех, которые говорили на языках, которые мы рекламировали, будь то арабский, урду или панджаби. Мы попытались найти влиятельных людей из этой демографической группы. В Instagram есть небольшая функция, которая поможет вам найти больше людей. Допустим, я попал на этот конкретный профиль, который соответствует нашей демографической группе. Их последователи, скорее всего, купят нашу продукцию, потому что они говорят на этом языке или исповедуют ту же религию или что-то еще. Там, где написано «следую», есть стрелка, указывающая вниз. Если вы нажмете на эту стрелку, она покажет похожие профили.

Я не знаю, как алгоритм Instagram делает все это обязательно, но обычно он довольно точен. Затем мы просматриваем все те профили, которые он рекомендует, похожие на этот профиль, на который мы попали. Затем с каждым человеком, которого мы нашли с помощью этой функции, мы можем найти все больше и больше. Мы пытаемся сосредоточиться и убедиться, что их демография похожа на нашу. Я думаю, это важно. Многие люди совершат ошибку, потратив деньги или отправив товары практически любому влиятельному лицу, любому, у кого много подписчиков. Это неправильно. Это не лучшая стратегия, а также пустая трата времени и денег. Вы должны убедиться, что их демографические данные похожи на ваши. Вы должны убедиться, что ваши два рынка хорошо выровнены.

Тогда даже с точки зрения местоположения. В самом начале у нас не было средств для международной доставки, особенно потому, что иногда посылки теряются. Таким образом, речь идет не только о стоимости доставки, потому что обычно покупатель оплачивает стоимость доставки, если она ниже определенной минимальной стоимости корзины. Но иногда посылка может потеряться или быть доставлена ​​не по адресу, или даже если она сломается, мы даем гарантию. Так что тогда мы должны отправить его снова, и если мы отправим его снова, то клиент не оплачивает доставку, мы оплачиваем доставку, потому что это наша вина. Тогда мы будем в минусах для этого заказа. Итак, в самом начале, поскольку у нас был ограниченный бюджет и огромный рынок в Соединенных Штатах, давайте просто сосредоточимся на влиянии в Соединенных Штатах.

Влиятельные люди в Соединенных Штатах, подавляющее большинство их последователей, как правило, также находятся в Соединенных Штатах. Те, у кого есть наши влиятельные лица в Лондоне, их последователи, вероятно, находятся в Лондоне, или в Великобритании, или просто в Европе в целом. Мы действительно сузили наш рынок, где находится наша целевая аудитория, а затем мы находим лидеров мнений, которые соответствуют этим критериям.

Феликс: На что похоже это поле? Как вы относитесь к этим потенциальным влиятельным лицам?

Акрам: Определенно. Вы должны действительно равняться с ними. Вам не нужно копировать и вставлять сообщения. Копирование и вставка — более ленивый путь, и вы получите несколько ответов и сможете заключать сделки с помощью простых конверсий. Если вы хотите увеличить свой процент, вам нужно персонализировать сообщение для этого влиятельного лица. Зайдите на их сайт, потратьте немного времени, посмотрите, о каком событии они только что написали, посмотрите, родился ли у них ребенок, или они только что поженились. Узнайте о них что-нибудь, пролистав их профиль, даже если это не так уж и долго. Потом мы упомянули об этом, поэтому мы использовали их имя.

Например, я скажу: «Привет, Сара, поздравляю с рождением ребенка» или «Надеюсь, ты вернулась домой в целости и сохранности из поездки в Лондон. Я просто хотела связаться с тобой. Наша компания называется Nominal. Я специализируюсь на значимых аксессуарах, украшениях в арабском стиле. Я хотел бы отправить вам несколько бесплатных вещей. Взгляните на эту ссылку». I attached some images of what our best sellers are. We personalize each message and we also attach images because sometimes someone may not want to click on the link, but the image is already there. Images, you could see the thumbnail. When you see the thumbnail, maybe it catches your eyes. We try to get their interest in different avenues, even with email. If there's a lot on your website, then it's important that you just try to make their lives easier, try to get them to spend as little time as possible to become interested in the email that you just sent out.

Felix: What strategies do you use to try and encourage repeat purchases?

Akram: A few different ways. With each order we get their email and we send them emails. We do some email marketing, and to try to remind them that we're still here and show them the new product. This is in case they're not already following us on Instagram. If they're following us on Instagram or our Facebook page, and maybe that's how they found us from the very beginning, we just try to constantly post and engage with them. We try to get their feedback and send out surveys every now and then, we'll also do Instagram Live. If you don't continue to update them on what's happening within the brand, then they may feel like nothing new came out or they may feel like they've already done what they could with you.

They already purchased their favorite products, but if they don't know that you have new products that could now be their favorites, that they can add to their collection. That will just never happen. So you have to make sure that you make them aware of what it is that's happening with your company through your different marketing channels; email, Instagram, Facebook, Twitter. We use Pinterest as well. So every single platform possible, we try to use. Maybe they don't use Facebook as much as Instagram, so we make sure we post on Instagram. Maybe they don't use Instagram, they only use Facebook. We have to make sure we post on Facebook. We just try to make sure that they're at least following us on one of our platforms. That way we can advertise on that platform and just continue to have their interest.

Felix: Are new product releases usually the best way to get them to come back and purchase?

Akram: Product releases, and then we also send an automatic email about 10 days after we've shipped their product asking them for feedback. That's important because it shows them that we're not afraid to receive a bad review if that's their experience. We care about what it is that they have to say. If someone had a bad experience and we just left them in the dark and didn't show them that we care that they could have possibly had a bad experience. Once we send that email out, they typically respond and they provide feedback on the potential bad experience, and then we make sure that we address it and take care of it by either offering them a replacement, or a refund. We do whatever it takes to gain them back.

That's typically the way that we get those return customers to come back. We don't always do this, it's seasonal, but sometimes we'll put a piece of marketing material that provides them with a discount for their next purchase. Sometimes we run ads that target someone that has already purchased, not someone that hasn't purchased yet. There's specific methods like that from an email marketing standpoint or from a flyer standpoint for people that purchase for the first time, or from an ad standpoint to only target second and third time potential buyers.

Why you don't want to develop an elaborate in depth business plan

Felix: You mentioned that you can't wait for the perfect opportunity or idea to come along. Your business plan will change overtime anyways. Why was this message so important for you to get across?

Akram: I actually learned that from one of my entrepreneur professors during my undergraduate years at ACU, In a lot of my business courses, they would have us go through different assignments that are related to business plan creation. We would always do that. Then finally, I got to her class and she spoke that she actually disagrees with a lot of these professors and thinks that you shouldn't necessarily have a business plan. Yes, you should have some kind of direction as to where you're going to head, but if you spend so much time trying to perfect it, like a whole year or two years or whatever for this perfect product, I mean, the entire market can change by then.

Right now you have a certain plan, but the whole world could be different six months from now, and then now your plan is going to change. You might as well get started and make adjustments along the way. Have a little bit of a direction. For example, I live in Arizona, so Nevada is North of us, let me just head north. Even if I don't know the exact direction, even if I don't know the most optimal route to get there, let me just at least start heading there instead of waiting to get on the internet. We've changed our business so many times.

Our business literally changes every single month, whether it be a new system that we put in the back end or something design or packaging related, or if there's something within the details of the quality that we need to change, or even a manufacturer that we just feel isn't providing us with the quality or the delivery time that we would like, and now we need to make an adjustment there, or there's product that we just want to discontinue because it causes too many problems, or our attention is just more valuable in a different industry.

The business world just changes so quickly. Even right now with coronavirus, people may have had plans to open a restaurant, a gym or, a barbershop or whatever it may be, and then COVID-19 just shut it all down. You never know what's going to happen in the world, and so there's just no such thing as a perfect opportunity. You just have to get started, and the earlier you get started, the earlier you can start making mistakes. If you look at mistakes the right way, you can make adjustments to those mistakes and whoever started first will win.

Феликс: Давайте поговорим о веб-сайте. Did you design in-house, or did you hire outside for the build?

Akram: Designed in-house. I started building it myself and I got the little experience that I had building the Shopify website before Nominalx.com, which was Kufi Artist. I had a little bit of Shopify experience from there. But Shopify, to be honest with you, is such an amazing platform. I love it so much. It always blows me away. Building a website is not as hard as some people would think. Everybody should try to build their website on their own. I built the majority of the website, and then my first full-time partner, his name is Akhmed.

He came a little over a year after I started the company. We're about six full-time right now and a few part-time. But he was the first full-timer and he's also obsessed just like me with anything UI, UX related, website layout, backend, the abandoned carts , all converging related things. Now it's a combination of me and him that build, create, and optimize the layout and everything, but all in-house.

Felix: Have there been any changes that you've made recently that have made a big impact on conversions?

Akram: Yes. Да, на самом деле. One of the most awesome features that we added just a few months ago, actually. We select a few items every single month where we donate 25% of those proceeds towards our “deed of the month” campaign. For example, this month we're donating 25% of six different items towards Yemen. Before people just needed to know which items those were, and maybe they would add it to their cart but they didn't really know exactly how much was being donated or maybe they didn't even know about our deed of the month. Maybe they didn't even know that this item was donating a percentage of proceeds. Now when you add the item to your cart, it'll give you this pop up. It'll say 25% of your deed of the month items are being donated to the hunger crisis in Yemen, $20 from this order is going directly to the cause. It's an awesome feature because it automatically does the math on the items in your cart that are a part of the deed of the month campaign. It doesn't matter if it takes 25% and then it lets you know how much of your cart is being donated towards the cause, which is awesome and provides a lot of transparency to the customer. It makes them feel good. They know that they're purchasing from a company that's really making a difference, and they're able to be with us and make that difference themselves.

"They know that they're purchasing from a company that's really making a difference, and they're able to be with us and make that difference themselves."

Felix: Is there a significant decrease in cart abandonment by putting that there?

Akram: To be honest, I wouldn't say a significant decrease. Our conversion right now is probably on average around 2.75%. But it was at one point around closer to just two. Some might think that a difference of 0.5 or 0.75 is not a lot, but it's really a lot in terms of conversion. I would say that it's definitely helped, yes. We were probably stuck around 2.25 for a while, but right now we're at about 2.75% conversion.

Felix: What are some apps or tools that you use to power the website or the business as a whole?

Akram: We use a lot of apps to be honest, which is crazy because the first year before Nominal, I didn't even know that sort of thing. A recent one that we just added is Klaviyo, the email marketing platform. We're using that. Это невероятно. Yotpo is a fantastic app for reviews. That's where we get all our reviews from, they manage the reviews and they just provide us a very user-friendly service. They send automatic emails to customers after a certain amount of days that they've purchased. We have an app called Surveyor, SURVEYOR.

Basically, on the order confirmation page, when they're all complete, it provides them with a survey which gives us information to ask them, "How did you find us? What was your experience with us? What did you run into? What didn't you find?" It gives us a ton of feedback that's very useful. We didn't have surveys for a while, which has been game-changing for us. Another app called Showcase where we're able to sync it with our Instagram account, and then any picture that we post on Instagram, we're able to tag the items within that picture, the actual item that we're selling on the website, and then once we tag those items within the Instagram pictures and now showed that tag within that product listing, which is super cool.

With each product listing on the website, you upload certain images, and now every time that we post on Instagram, any picture on Instagram that contains this product will now show also on that same product listing page. Это круто. We do affiliate marketing as well. So basically we give people the opportunity to make 5% back on each purchase. It's called LeadDyno affiliate marketing. Free Shipping Bar is fantastic. We're able to create settings for different countries that provide different free shipping minimums.

When someone adds something to their cart, let's say, we shipped for free to Canada and the United Kingdom above 100 USD, so now when people add, let's say, a $50 item to their cart, it'll say, "Spend another $50 and get free shipping." That has also been fantastic for us. We've been able to increase our average cart value and increase our conversion through that. For the most part, those I would say are our best app. One more would be Best currency converter. When someone lands on the website from a different country, it detects the IP and changes the currency, the price of our product for that currency, and that way they don't get scared or they feel they're shopping locally. That's really good as well.

Felix: One thing that I noticed about your website is that you have a lot of 'coming soon' products at the top of the landing page. What was the idea behind this?

Akram: For the new products, we like to put them on the website, even before they're available. You can't purchase it, but you can add it to your wishlist. We add these items so people can start engaging with it and start looking at the pictures, they can start adding it to the wishlist, that way when the sale goes live, they can check out immediately.

It builds hype as well. We for the most part advertise on Instagram. Maybe someone isn't paying attention to Instagram but is shopping on our website. If they don't know about the sale through Instagram, they're going to find out now through the website, through the coming soon. It's going to get their attention.

Felix: Have you done this before, this approach of building up hype before a sale?

Akram: Yeah. Да. We try to do it more and more each time, and every single sale we do our best to beat the last one, and we typically do. Building hype is definitely important for the success of a launch or a sale.

Felix: What's the method or best practice for promoting a sale like this?

Akram: We try to plan this out months in advance so we can start designing and then sampling all these new products. By the time we finalize a sample, we have to factor in the lead time for the bulk order and then make sure that we have the bulk order in time. But with each sale or each big launch, we try to launch at least 15 items. We start building hype about 10 days before the sale begins or the launch begins. 10 days before is when we post the first picture of the new item or one of the new items, and then we post two to three times each day. For example, today this morning, we already posted one new item that's going to be a part of the sale.

Yesterday night, we posted another new item. So we just keep posting new items to continue to build the hype on Instagram and really get everybody engaged. But I guess our timeline would be 10 days before the sale begins, and then we post two to three times each day, each post being a new item or an item that was a hot seller from before but sold out and will be at restock within the sale. We really try to overwhelm our customers almost with how many new items that are going to be available.

Felix: What would you say needs to happen this year for you to consider the year a success?

Akram: Of course, we have certain revenue targets. We also want to donate more than $100,000 this year. That would be a huge accomplishment for the company. That's been a goal that we set at New Years'. As soon as January 1, 2020, we had a team meeting, and we spoke of what things would be so awesome, how we would feel so accomplished, how can we create actual change within the world with our company as a platform?

Помимо всех целей продаж и увеличения команды до определенного числа, мы, конечно, всегда должны помнить, что в конце дня мы хотим иметь возможность внести как можно больше изменений. Итак, мы установили цель пожертвования, и это деньги, которые мы жертвуем в зависимости от покупок, которые делают люди. Есть разница между пожертвованиями и сбором денег. Это значительные пожертвования, сделанные нами, так что это разные кампании. Наша цель — 100 000, и я думаю, мы ее достигнем.