Видео на Facebook, которое превратило 5 миллионов просмотров в продажи на сумму более 200 000 долларов
Опубликовано: 2017-03-14Видео на Facebook — это не просто отличный способ рассказать клиентам о ваших продуктах.
Это эффективный способ распространения вашего сообщения, поскольку люди просматривают эти видео непосредственно в своей ленте новостей и делятся ими в своих сетях.
Эрик Отард и Сабина Бейсел — основатели One Kid, верхней одежды для детей, которая одновременно функциональна и весела.
В этом выпуске Shopify Masters эти два начинающих предпринимателя рассказывают, как они запустили вирусное видео (ссылка в примечаниях к шоу), которое набрало 5 миллионов просмотров и привело к продажам на сумму более 200 000 долларов.
Слушайте Shopify Masters ниже…
Было много выстрелов в темноте. Многие из них не принесли ожидаемых результатов, но, к счастью, некоторые из них вернули лиды и продажи.
Настройтесь, чтобы учиться
- Как создать рекламу для продвижения видео продукта.
- Как запустить продукт для клиентов, которые не знают, что он им нужен.
- Как искать компромиссы в переговорах с крупными производителями.
Показать примечания
Магазин : One Kid Одежда
Социальные профили : Facebook, Instagram
Рекомендации : видео The Road Coat на Facebook, WeeSqueak, Reliable Revenue, The Social Sales Girls.
Стенограмма:
Феликс: Сегодня ко мне присоединились Эрик и Сабин из OneKid.com, это ONEKID.com. One Kid разрабатывает и продает верхнюю одежду для детей, которая одновременно функциональна и интересна. Компания была основана в 1999 году в Вестпорте, штат Коннектикут. Добро пожаловать, ребята.
Эрик: Спасибо, Феликс.
Сабина: Привет, Феликс.
Феликс: Здравствуйте. Да, расскажите нам немного больше о вашем бизнесе и верхней одежде, продуктах, которые вы продаете.
Эрик: Хорошо, как вы только что упомянули, меня зовут Эрик, а мою жену Сабина. Мы бывшие сотрудники Adidas. Еще в 1999 году мы любезно закрыли наш магазин и основали One Kid LLC еще в 1999 году. В основном то же самое, когда у вас есть дети, и вы немного устали от корпоративной жизни, поэтому мы запустили детскую линию. У нас был мальчик, поэтому первые три-четыре года мы делали коллекции только для мальчиков. Потом три-четыре года спустя мы представили коллекции для девочек.
Все прошло хорошо. Мы продавали только оптовые продажи, магазины для мам и пап, универмаги, каталоги. В то время это был исключительно бизнес для бизнеса. Бизнес шел неплохо до 2008 года, когда почти все пошло наперекосяк. До этого у нас был офис здесь, в районе [Fairfield 00:02:46]. У нас были сотрудники, у нас был собственный склад, и поскольку после 2008 года бизнес начал портиться, нам нужно было перегруппироваться. Мы начали работать со сторонним складом, который находился в Бостоне. К сожалению, нам пришлось отпустить наших людей. Мы перенесли бизнес в наш гараж, и мы ведем этот бизнес в нашем гараже с 2008 года. Мы здесь уже давно.
Сабина: Десять лет.
Эрик: Почти десять лет мы занимаемся этим вне нашего гаража.
Феликс: Вау, хорошо. Поговорим немного о начале. У вас обоих уже была работа, полная занятость, вы начали создавать семью, и это послужило катализатором, который побудил вас начать свой собственный бизнес. Было ли это потому, что вам нужно было время… Что вы искали, начиная бизнес?
Эрик: Я думаю, мы хотели большей независимости. Я думаю, что мы были очень и очень заинтересованы в том, чтобы изменить ситуацию на рынке детских товаров, представив отличный, красивый и функциональный продукт. Я также думаю, что мы просто хотели быть действительно независимыми. Мы очень хотели начать свое дело.
Феликс: У кого-нибудь из вас был опыт работы с одеждой в то время?
Эрик: Да. Мы, как я только что упомянул, пришли из Adidas, компании по производству одежды и обуви, компании по производству спортивной одежды и обуви. Мы работали там много лет, больше десяти лет. Сабина, моя жена, она была руководителем отдела дизайна одежды, когда мы это сделали. Я руководил частью их обувного производства.
Феликс: Очень круто. Какие преимущества вы смогли получить благодаря опыту работы в отрасли? Что, по вашему мнению, помогло вам в вашей повседневной работе, больше всего помогло вам начать свой собственный бизнес?
Эрик: Должен сказать тебе, Феликс, самым большим преимуществом, которое у нас было, были наши связи с фабриками в Азии. Я работал в Азии. Я жил в [неразборчиво 00:05:10] около пяти лет. У меня было много связей с самим собой. Сабина занималась дизайном и разработкой одежды, она также знала много фабрик в Азии. На самом деле самым большим преимуществом, которое у нас было, когда мы начинали свою собственную компанию, были наши связи со многими фабриками.
Феликс: Я предполагаю, что эти производители были очень готовы и желали работать с крупной компанией по производству одежды, такой как Adidas, были ли они все еще готовы работать с относительно новым стартапом, который вы, ребята, начинали?
Эрик: Это очень-очень интересный и очень хороший вопрос, потому что это могло бы стать нашей самой большой проблемой. В то время, когда бизнес процветал почти везде, фабрики не возражали против работы с нами как с новичками, потому что они как бы знали нас. Их минимальное количество было довольно высоким, особенно на тех фабриках, которые работали с более крупными компаниями, такими как Nike или Adidas, Reebok. Они привыкли к довольно большим количествам.
Для нас, конечно, мы не смогли достичь таких объемов, поэтому нам пришлось вести с ними довольно жесткие переговоры. Мы были вынуждены заранее купить некоторые запасы, что нас не слишком устраивало.
Феликс: Расскажите нам об этом немного подробнее, я думаю, что это похожая ситуация, в которой находятся многие компании, а именно: они хотят работать с производителями, но вы говорите о высоком минимальном объеме заказа, который затем требует много переговоров. Расскажите нам немного больше об этом переговорном процессе. Какие советы вы можете дать другим людям, которые находятся в таком положении, когда им приходится договариваться об этих минимальных объемах заказа?
Эрик: Я думаю, что если мы сможем, если вы сможете, лучшим преимуществом будут отношения. Если вы можете сформировать отношения, личные отношения с фабрикой. Мы ездим на [дальний восток 00:07:23], уже не часто, но раньше. К нам также приходил владелец фабрики, и попытка наладить личные отношения очень важна. Я думаю, что однажды вы сможете поговорить с владельцем фабрики один на один и сказать ему: «Нам нужно, чтобы вы были на нашей стороне, потому что это совершенно новое для нас предприятие. Надеюсь, мы будем расти и приносить достойный бизнес».
Большинство из них, я думаю, не большинство, все они готовы помочь вам в начале, но каким-то образом через три, четыре, пять лет вам нужно показать им, что бизнес вырос. Если бизнес не растет, то они становятся все более и более сильными в ценообразовании, в количестве, в доставке, вы не получаете приоритет. Больше с фабричным пространством. Довольно часто, если у вас нет выбора, вы вынуждены перейти к кому-то другому, к другому поставщику.
Феликс: Я предполагаю, что эти лица, принимающие решения на этих фабриках или производителях, вероятно, очень заняты. У них так много клиентов, так много потенциальных клиентов, так много отношений, которые они должны поддерживать. Были ли у вас какие-либо проблемы с тем, чтобы обойти это, когда вы пытались построить с ними отношения? Я понимаю, что вы говорите о том, какое значение имеют эти личные отношения, но как вы вообще находите время поговорить с ними, когда они, как я предполагаю, очень занятые профессионалы?
Эрик: Они занятые профессионалы, но я думаю, что они также очень опытные деловые люди. Они просто хотят убедиться, что забронировали для вас время. Каждое дело важно, никто не может читать будущее. Я думаю, что это также, как я уже сказал, больше об отношениях и уважении. Я думаю, что если вы хорошо с ними обращаетесь и можете привлечь их внимание, я думаю, что … Также для нас, живущих на восточном побережье и работающих в основном с Китаем и Макао, разница составляет 24 или 12 часов. Это более длинный, долгий вечер для нас, когда мы не ложимся спать до 11, полуночи, часа ночи, чтобы иметь возможность поговорить по скайпу или по телефону с владельцем бизнеса или менеджерами по маркетингу. Это было действительно рано. Я думаю, в наше время… Я знаю, да? С электронной почтой и Skype общаться намного проще. У всех больше времени для общения в личное время, поэтому это не так прямолинейно, как раньше с телефонным звонком, когда вам нужно было, чтобы кто-то ответил прямо сейчас.
Феликс: Верно. Теперь, когда вы работаете с этими фабриками и пытаетесь привлечь внимание этих гораздо более крупных фабрик, что вы обнаружите, что они ищут в партнере, если у вас нет этого опыта, не обязательно опыта, но вы не имейте послужной список для вашей новой компании, который показывает, что у вас есть большой потенциал и у вас есть большой доход от продаж. Как вы убедитесь, что позиционируете себя как идеального партнера для этих фабрик, которые будут вкладывать в вас свое время и энергию?
Эрик: Как я уже говорил, я думаю, что все дело в потенциальном новом бизнесе для них, потенциальном новом бизнесе для вас. Все дело в переговорах. К сожалению, если вы не можете принести их количество, которое им требуется, вам придется работать в одиночку. Может быть, вы не можете сделать свои собственные цвета или свой собственный принт, что-то, что уже есть на фабрике, зависит от нехватки материалов. Также, конечно, цена. Фабрики они… Если у вас нет количества, и если у вас нет того, что им действительно нужно, тогда им нужно поговорить с вами о ценах, и, конечно, они собираются немного увеличить цену из-за количества. не достигнув минимума.
Это не их вина, потому что, когда мы говорим о массовом производстве, существует определенное количество минимальных объемов, которые мы должны достичь с помощью текстильных фабрик. Они будут красить, я думаю, 100, 200 или 300 ярдов ткани, потому что машина должна иметь такую длину, чтобы брать цвета, принты и так далее. Просто всегда я против вас или они против нас, это также математика массового производства.
Феликс: Верно, у них есть числа, которые они должны набрать сами. Очевидно, что когда вы пытаетесь начать эти партнерские отношения и отношения с крупными заводами с крупными производителями, приходится идти на множество компромиссов. Был ли план, а не план, но вам просто нужно жить с этими компромиссами, будь то цена или настройка продуктов, пока вы не добьетесь большего успеха, тогда вы можете вернуться за «стол переговоров», а затем получить больше чего бы вы хотели?
Эрик: Да, абсолютно. В этом нет никаких сомнений. Нам пришлось пройти через эти шаги, чтобы иметь возможность производить все, что нам нужно. Компромисс является частью ведения бизнеса. Нам действительно приходится идти на компромисс во многом. Нам пришлось пойти на компромисс по цене, нам пришлось пойти на компромисс в части доставки, потому что, как мы уже упоминали, наше количество не было таким большим, и они поставили нас в конец.
Единственное, в чем мы никогда не идем на компромисс, — это качество. У нас довольно строгий процесс разработки дизайна продукта, когда на каждом этапе создания продукта мы следим за тем, чтобы все было под контролем качества, и мы знаем все ингредиенты, которые входят в наш продукт. Компромисс — это одно. Вы можете пойти на компромисс, иногда вам приходится идти на многое, кроме качества и целостности продукта, в отношении которых мы никогда не идем на компромисс.
Феликс: Теперь, как вы выбираете, в чем вы можете пойти на компромисс? Как вы выбираете то, с чем вы можете жить? Очевидно, количество никогда не было для вас на столе, ребята, но потом, когда дело дошло до этого, как вы решили, хорошо, мы можем жить с этим или мы не можем жить с этим?
Эрик: Речь идет о балансе между вашими потребностями и потребностями завода. Я думаю, что … Если бы нам нужно было увеличить цену, скажем, на 30 или 40 центов, потому что мы не достигаем количества, если бы нам нужно было купить ткань напрямую на фабрике, потому что все оплачивает наценку на ткань, которую мы должны пойти на компромисс потому что в основном у нас нет выбора. Нам нужно избавиться от этого продукта.
Вещь, по которой очень трудно пойти на компромисс, — это, например, фрахт, потому что мы всегда стараемся доставлять весь наш продукт океанами. Если продукт в определенной степени опаздывает, нам нужно поднять его в воздух. Эта часть переговоров также является своего рода контрактом, который у нас уже есть с фабрикой, в котором говорится: «После этого срока нам нужно доставить продукт по воздуху, поэтому просто постарайтесь убедиться, что мы не превысим этот срок. Если мы это сделаем, то, как правило, тогда мы должны…» Они договариваются о том, что наша рука машет заводу, чтобы сказать: «Ребята, вы опаздывали на определенное количество дней в неделю и вынуждаете нас привозить их по воздуху, а не по морю». или часть продукции по воздуху. Нам нужно, чтобы вы помогли нам заплатить за это». Фабрика, желающая сохранить отношения в любом случае, обычно к этому относится. Они просто… Они либо оплачивают авиаперевозку, либо ее часть.
Феликс: Когда вы, ребята, были… Я хочу поговорить о красном коде немного позже, но это звучит как ваш самый успешный продукт в наши дни, но тогда, когда вы только начинали, что вы продавали? Какие были первые… Что было в каталоге магазина раньше?
Сабина: Мы начали с мальчиков. Мы решили разработать коллекцию спортивной одежды для мальчиков. У нас были брюки-карго, но эти брюки-карго были, например, на флисовой подкладке, и была одна… Такого еще не было на рынке в 1999 году, когда у них были брюки-карго с флисовой подкладкой, которая сохраняет тепло. Ткань тоже была нейлоновой. Он был устойчивым к ворсам, воде и пятнам. Потом, конечно, у нас были флисовые топы и футболки. У нас были толстовки, у нас были куртки. У нас была целая коллекция от А до Я.
Эрик: У нас были перчатки, носки, шорты, штаны, свитера. Одно время у нас даже были костюмы.
Сабина: Ага.
Феликс: Вау. Похоже, вы сразу запускали много продуктов. Вы чувствовали, что это сильно усложнило процесс запуска?
Сабина: Да, но из Adidas мы просто привыкли иметь дело со многими [SKU's 00:18:12]. Для нас запуск всех этих разных продуктов был обычным делом.
Феликс: Верно. Теперь, сколько времени потребовалось от создания компании до получения первой партии продукции?
Эрик: Нам потребовался год, прежде чем мы начали разрабатывать нашу первую коллекцию и нашли кого-то для производства. Мы начали с фабрики, которая находилась в Макао. Да, это заняло у нас, я бы сказал, чуть меньше года, десять месяцев.
Феликс: В то время вы уже получали заказы от своих оптовых клиентов или вы ждали первого производственного цикла, прежде чем пытаться выйти и продавать продукцию?
Эрик: Нет, ты знаешь, Феликс, мы сделали набор образцов, и я думаю, что в первый год мы с Сабиной пошли на торговую выставку в Нью-Йорке. В конце выставки у нас был небольшой стенд. Мы были очень счастливы, потому что у нас было довольно хорошее шоу, насколько я помню. У нас была печатная футболка с диагональным принтом, которая была чем-то вроде [тепло 00:19:36] на той торговой выставке в тот день. У нас довольно много заказов. Мы были очень счастливы, мы были очень взволнованы.
После этого мы также присоединились к этому шоу, и после [неразборчиво 00:19:50] шоу к нам обратились торговые агентства, торговый представитель. Позже у нас были шоу-румы в… У нас были шоу-румы в Нью-Йорке, Бостоне, Чикаго, Атланте, Лос-Анджелесе, Бостоне, если я не упомянул об этом раньше. Конечно, и Нью-Йорк.
Феликс: Мило. Эти образцы, которые вы создали, были до первого серийного производства?
Эрик: Да, конечно. Да.
Феликс: Понял. Хорошо, у вас были эти образцы, и вы решили сначала пойти на торговую выставку, просто чтобы посмотреть, сможете ли вы увеличить продажи. Похоже, у вас все пошло очень быстро, ребята. Когда начали поступать заказы, вы, ребята, просто принимали все заказы? Как вы решили, с кем вам следует работать, когда вы… После этой оценки на выставке?
Эрик: На выставке мы, конечно, принимали заказы и все такое, но до окончания сезона продаж нам нужно отправить производственные заказы на нашу фабрику. Скажем, сезоны распродаж длятся три месяца, в течение полутора месяцев нам нужно отправить производство, оптовую продукцию на завод. Через полтора месяца нам нужно было оглянуться на коллекцию и сказать: «Этот цвет на самом деле не продается, его не очень хорошо принимают. Нам нужно удалить это из коллекции».
Через некоторое время мы немного подождали. Предложение… Нам нужно было разместить производство. Вот когда прогнозирование вступает в силу, и нам нужно идти, прогнозировать и совершать покупку. После этого ваши цели продаж становятся немного более сфокусированными, потому что, поскольку вы знаете, что вы купили, вы можете настроить продавцов и демонстрационные залы, чтобы попытаться продать то, что вы купили, что… Это всегда догадки. К сожалению, в 99% случаев это не такое точное предположение. Мы ушли с инвентарем, мы не купили достаточно того, что мы должны были купить больше. Это был очень сложный и очень напряженный процесс.
Феликс: Я определенно хочу немного поговорить о прогнозировании. Перед тем, как мы дойдем до этого, вы упомянули, что на этой торговой выставке, на которой вы были, вы, ребята, были спрятаны в углу полностью сзади, но все же добились большого успеха на этом шоу. Как вы думаете, с чем это связано? Как вам удалось добиться такого успеха, несмотря на то, что вы не получили хорошего места на выставке?
Эрик: Я думаю, как уже упоминалось, мы вышли на рынок в те дни с новым продуктом от Adidas и работали… Сабина и я действительно работали с некоторыми мировыми спортсменами. В то время мы подошли к коллекции, как дети-спортсмены. Мы создали функциональный продукт, как она упомянула о брюках-карго с флисовой подкладкой. У нас были всевозможные продукты, которые были немного больше ориентированы на предположение, что дети похожи на маленьких спортсменов. Все было функционально, все было… Качество у нас действительно хорошее. Я думаю, именно так люди на шоу начали говорить: «Эй, иди до конца, в конце. Там есть небольшая будка. Эти новые люди, похоже, знают, что делают. У них очень интересный новый дизайн, и практически все функционально».
Феликс: Очевидно, что отличный продукт внес большой вклад в такой успех. Какие-нибудь советы о том, как работать на выставке, как настроить стенд, чтобы убедиться, что вы можете продемонстрировать такой отличный продукт, как ваш, в вашем случае?
Эрик: Ага. Для каждой торговой выставки существуют свои правила и положения, так что вы не сможете установить манекены посреди острова. Я считаю, что хорошее освещение — это хорошо. У вас должно быть… Платить за дополнительный свет в кабинках выгодно. Я думаю, это важно. Если у вас есть плакаты с хорошим стилем жизни, картинки, которые можно повесить на стену. Это хорошо, это привлекает людей. Люди идут на выставку, идут медленно, смотрят налево и направо. Вам действительно нужно попытаться привлечь их внимание яркими цветами или пушистыми вещами. Что бы вы ни делали, постарайтесь продемонстрировать это как можно больше.
Феликс: Понял. Теперь вы упомянули, что к вам начало обращаться торговое агентство, это было сразу после той первой выставки?
Эрик: Да, было. Да.
Феликс: Отлично, я воспользуюсь ими. Это… Я думаю, это довольно ново для многих слушателей. Немногие компании, участвующие в этом шоу, рассказывают о работе с торговыми агентствами. Расскажите нам немного больше об этом. Как вы работаете с торговым агентством?
Эрик: Агентства по продажам, они… Для нас в то время они были, скажем так, необходимым злом. Вам нужно работать с ними, потому что у них есть контакт с магазинами. Это очень сложно, потому что мы всегда работаем с торговым агентством, которое представляет линию [неразборчиво 00:25:44]. Опять же, это та же самая игра, когда они приносят новую коллекцию, они много ее демонстрируют, потому что надеются, что это принесет много продаж в их выставочном зале. Если это так, то это здорово. Если это не так, то они возьмут коллекцию и поставят ее в конец выставочного зала и начнут иногда не показывать. У нас так было с некоторыми территориями.
Одна вещь, которая была для меня очень интересной, и которая до сих пор вызывает у меня большие вопросы, это то, что, скажем, для территорий, например, в Атланте у нас было 80 магазинов для мам и пап. Мы переезжаем из одного выставочного зала в другой. Имейте в виду, что эти шоу [майн 00:26:35] в одном здании. Вы могли бы подумать, что если у нас есть магазин 80 и мы перенесем его в другой выставочный зал, мы перенесем эти 80 магазинов в этот новый бизнес, но на самом деле это не так. Даже если бы мы передали нашего сообщника новому торговому представителю, он не стал бы вести дела со многими нашими старыми клиентами. Только по прошествии некоторого времени я это понял.
Много магазинов для мам и пап, они ходят за покупками в определенный выставочный зал. Они не обязательно следуют за коллекцией, перемещающейся из одного выставочного зала в другой. Они идут в тот салон, который уже много лет обслуживает их розничный магазин. Они идут в универсальный магазин, идут в этот выставочный зал и покупают все свое платье. Они собираются пойти в другой выставочный зал, где они будут покупать все свое, я не знаю, что они несут, они несут наволочки или другой товар, вот где они будут покупать. Было очень интересно, Феликс, увидеть, что переход из одного выставочного зала в другой не обязательно приведет к дополнительным продажам, но иногда, возможно, даже к меньшим продажам в зависимости от популярности выставочного зала.
Феликс: Да, это интересно. Что вы делали, когда вам приходилось переходить из выставочного зала в выставочный зал или в разные торговые агентства, и теперь у вас есть предыдущие клиенты, которые просто не были заинтересованы в переезде с вами в эти новые выставочные залы?
Эрик: Это очень сложно. Это действительно то, чего мы не можем… Мы звонили в магазины и говорили: «Почему вы не покупаете линию? Что мы сделали?" По сути, ответ - нет, я не сделал ничего плохого, но я просто иду в этот выставочный зал, чтобы купить свою коллекцию. раз тебя нет, то я...
На самом деле, в то время не было особой лояльности к бренду, а больше к тому, кто представлял этот бренд. Агентства по продажам в те дни были очень важны. Они по-прежнему очень важны, но я думаю, что с появлением Интернета и интернет-магазинов, таких как Zulily's и Ohlala's, я думаю, что магазины, розничные магазины и торговые агентства… Им сейчас нелегко.
Феликс: Верно. Теперь вы больше не ходите в эти выставочные залы и не работаете с этими торговыми агентствами?
Эрик: Нет, не знаем. Мы не знаем.
Феликс: Это произошло из-за твоего перехода, верно? Как вы упомянули ранее, от оптовой продажи теперь более непосредственно к потребителю?
Эрик: Да, абсолютно.
Феликс: Понял. Хорошо, давайте поговорим об этом. Каким был этот опыт? Может быть, мы начнем с того, почему этот переход. Зачем переходить от того, что уже работало в прошлом, через этот оптовый бизнес, как вы говорите, бизнес шел очень хорошо. Наступил 2008 год, который был по сути экономическим спадом. Это было причиной того, что вы захотели сделать этот переход? Расскажите об этом процессе.
Эрик: После 2008 года наш бизнес начал замедляться почти каждый сезон. Мы не могли понять, почему, потому что коллекция все еще была великолепной, но мы всегда устраивали шоу в Нью-Йорке. Мы всегда ходили туда. Другой показывает, что этим занимался наш торговый представитель. На том шоу в Нью-Йорке мы увидели, как оно истощается. В какой-то момент, когда мы сделали это в прошлом году, в январе прошлого года, это было на самом деле год назад, было почти… Было очень трудно смотреть на покупателей.
Сабина: Там было намного больше продавцов, чем покупателей.
Феликс: Вау.
Эрик: Верно. Год за годом наш бизнес опускался до точки, когда мы говорили: «Хорошо, чтобы выжить, мы больше не можем производить футболки и маленькие рубашки поло, потому что цена слишком низкая для работы с розничной торговлей, а вам нужно количество. ” На тот момент у нас уже не было такого количества. Мы решили пойти и сосредоточиться на производстве только верхней одежды, которая стоит намного дороже. Более высокая цена и, конечно же, маржа выше. Это то, что мы делали примерно три или четыре года? Пять лет? Мы делали только верхнюю одежду в той же концепции, что и раньше. С созданием коллекции, созданием образцов, отправкой образцов продавцу в разные выставочные залы и еще много чего, сбором заказов и в какой-то момент выполнением прогнозирования. Размещение производства и получение продукции и все такое прочее.
Даже это начало снижаться. Нам действительно нужно было идти… Еще у нас были магазины, Феликс, которые покупали у нас товаров на 20 000 долларов. Они бы дали нам свою кредитную карту. Мы бы просто сказали им, что позвоним им перед отправкой. Оплатите мою кредитную карту, не проблема. Многие из этих магазинов ближе к концу были такими… Они покупали у нас 2000 долларов. Они говорили: «Эрик, не могли бы вы взимать 500 долларов на этой неделе, 500 долларов через три недели и 500 долларов через восемь недель. Это сложно. Мы продали много розничных продавцов, которые прекратили свою деятельность.
Феликс: Вы видели, как эти розничные продавцы чувствовали этот хруст, это давление. Затем это начало влиять на ваш бизнес. Вы думаете, что… Вы говорите, что вы были бы лучше защищены, если бы вы продавали напрямую потребителю, а не оптом во время этого спада?
Эрик: Ага. Мы так думаем, мы просто не знали, как это сделать. Это был не наш опыт. Мы понятия не имели. У нас был веб-сайт, но этот веб-сайт был полностью заброшен. Мы сделали снимки, выложили снимок в сеть и забыли об этом. Может быть, время от времени у нас будет один заказ от кого-то, кто наткнется на наш сайт, мы не знали, как это сделать. Это не было приоритетом. Мало того, что это не было приоритетом, но мы, возможно, пришли из другого поколения, где мы не знали, как это сделать.
Мы большие поклонники Shark Tank. Раньше мы… С Shark Tank у вас были те предприниматели, которые приходили на Shark Tank, и они говорили этим акулам, что у них есть 300 000 долларов, или миллион, или 2 миллиона долларов продаж, и они делают это только онлайн. Сабина и я, мы посмотрели друг на друга и подумали: «Как они это делают?» Как они могут заработать столько денег, отправляя онлайн? У нас был интернет-магазин, но мы получали крошки, мы ничего не получали. Мы просто получили бы… Мы не знали, как это сделать… Как вообще подступиться к этому делу.
Феликс: Прежде чем вы объясните этот переход для вас, ребята, почему вы считаете, что это было бы… Бизнес был бы лучше защищен, если бы вы продавали преимущественно через электронную коммерцию, а не через этих розничных продавцов?
Эрик: Феликс, я не знаю, нет. Я не знаю. Я не могу ответить на этот вопрос, потому что я не уверен. Как я уже сказал, в то время мы не знали об этой части бизнеса. Я не могу сказать, как наш бизнес был бы более защищен просто потому, что у меня не было знаний, которыми я обладаю сегодня.
Феликс: Конечно. Хорошо, тогда давайте поговорим об этом переходе. Вы, ребята, оба поняли, что есть некоторые возможности, потому что так много компаний продают онлайн. Вы видели через Shark Tank, что все эти предприятия, которые продавали исключительно онлайн, зарабатывая кучу денег, очевидно, что маржа также будет выше. Какими были ваши первые шаги на пути к переходу от оптового бизнеса к электронной коммерции, в которой, как вы говорите, у вас не было абсолютно никакого опыта онлайн-продаж в то время? Каким был этот переход?
Узнайте больше: 10 лучших мобильных приложений для редактирования видео для владельцев малого бизнеса
Эрик: Никакого опыта, и все началось так же, как и на выставке в Нью-Йорке в 1999 году. То же самое шоу, которое мы используем последние десять, пятнадцать лет. Сабине к тому времени выставка так надоела, что она даже не хотела приходить. Я пошел один со своей кабиной. Конечно, покупателей было не так много. У вас есть много времени, чтобы поговорить с вашим соседом, другими людьми, которые показывают свои коллекции. Мы были рядом с Фернандо и Конни, которые из Австралии, и у них есть небольшая линия, которая называется Mini Treasure.
Я поговорил с ними, и мы почти сразу установили связь. В тот вечер, когда я пришел домой, я сказал своей жене Сабине: «Смотри, просто приходи. Пойдем со мной и познакомимся с этими двумя людьми. Я разговаривал с ними, они кажутся очень милыми». Она пришла, и мы поговорили с ними, и они были достаточно любезны, чтобы представить нас Сьюзан, Сьюзан Брэдли из социальных продавцов, с которыми мы связались со Сьюзан. По сути, у нее были надежные доходные онлайн-курсы, что мы и сделали. Это был январь прошлого года.
Сабина и я, мы взяли ноутбук и слушали ее подкасты, мы слушали ее видео. Мы сделали все это. По сути, мы провели три месяца… Не три месяца, а полтора месяца мы провели в нашей гостиной, сидя на диване, слушая Сьюзен и говоря о терминологии, которую мы не знали. Для нас это был совершенно новый бизнес.
Феликс: Мило. Вы узнали массу… Получили массу новой информации. Какие были первые действия, которые вы, ребята, предприняли, чтобы добиться успеха в Интернете?
Эрик: Сьюзан, у нее есть коллекция под названием Wee Squeaks. Мероприятие нашего партнера проходило в Facebook. По сути, она взяла часть нашей куртки и разместила ее на странице в Facebook, пытаясь продвигать [неразборчиво 00:37:51] таким образом. У нее было много реакции от последователей, которые спрашивали, безопасны ли эти куртки для автомобильных сидений? Конечно, некоторые из них были там, потому что они были тонкими, пухлыми, упаковываемыми продуктами. Они носят безопасные для автомобильных сидений. Поскольку эти комментарии повторялись не раз, мы начали думать о том, что с пуховиками и автокреслами. Мы понятия не имели об опасности этого.
В то же время двухдневное шоу NBC показало сюжет об опасности ношения пухлых зимних пальто в автомобильных сиденьях. Когда это вышло в эфир, оно попало в мою ленту на Facebook, я взял Сабину и сказал, что нам нужно решить эту проблему, нам абсолютно необходимо выяснить, как найти решение этой проблемы. Вот так мы пришли с дорожными пальто. Вот так дорожное покрытие действительно ожило, и именно так мы начали хорошо работать с нашим веб-сайтом.
Мы перешли на Shopify еще в январе прошлого года, и именно тогда мы начали вкладывать не 100, а 110, 120% всех наших усилий в изучение онлайн-бизнеса, изучение того, как продвигать свой онлайн-бизнес, изучение того, как взаимодействовать с товар. Мы просто пошли полным ходом. Конечно, у нас все еще был оптовый бизнес по продаже, мы ведем дела с Saks Fifth Avenue, но это не было нашей целью. Мы сосредоточились на том, чтобы Shopify был онлайн, как мы можем сделать это жизнеспособным бизнесом.
Феликс: Понял. Подводя итог, у вас уже была линия верхней одежды, вы сотрудничаете с успешным бизнесом в области электронной коммерции, и благодаря этому знакомству с другим брендом Wee Squeak вы начали получать отзывы от людей, желающих узнать больше о функциях безопасности этого товар. Вы, ребята, не вернулись и не изменили дизайн верхней одежды, чтобы создать дорожное пальто, или это был просто другой маркетинг. Что вы делали с этим отзывом?
Сабина: По сути, мы вернулись к чертежной доске и разработали пальто, которое можно носить в автомобильном кресле. Для нас это был совершенно новый продукт.
Феликс: Понял. Как вы запустили этот продукт? Похоже, было много дискуссий о безопасности автомобильных кресел и кодах? Теперь у вас был этот продукт, который был решением этой конкретной проблемы? Как вы запускаете продукт на рынок, когда вокруг люди пытаются найти пути решения той проблемы, для которой у вас есть это решение?
Сабина: Мы знали, что должны снять видео, чтобы донести идею.
Феликс: Почему ты это почувствовал?
Сабина: Я думаю, вам нужно действительно показать, чтобы понять, в чем проблема. I think a lot of consumers they don't even know about the problem, about wearing a heavy puffy winter coat in the car seat can really cause injuries in a car crash. We knew we had to get this somehow on video to explain them first it's dangerous, why it's dangerous and that we have a solution. We need to do this with video because we could not do that with just a simple post.
Felix: Okay, I like this line of thinking. You recognized that there was a problem you had a solution for it but then you felt that the public didn't know that this was a problem. Now when you are approaching creating this video or maybe any kind of content where you're trying to sell a solution to a problem that your targeted customers might not know is a problem. Что вы делаете? Do you spend most of the time talking about the problem? Do you spend more time talking about the solution? How do you design the content? In your case this video?
Eric: I think Felix, the first thing that we need to make sure that our product worked. We did several independent crash tests with the coat, with some dummies. We did side by side crash tests. The dummy wearing the road coat, the dummy not wearing the road coat, a dummy wearing a normal heavy puffy coat. We had all of those data that proved to us that the product that we had brought a better solution to car seat safety and wearing jackets.
We also work with a lot of CPSD, those are car passenger safety technicians, instructors. Before prior we launched the product, we did a lot of research on our own to make sure that the product that we created was actually a benefit to the car seat safety and puffy jackets.
Феликс: Верно. This sounds like a big investment creating this video, doing all this testing. Do you remember how much you had to invest in all of this preparation and this also in creating the content itself?
Eric: Yeah. We had to spend quite a lot of money. The tests were expensive. Before we launched the product into the marketplace, we needed to have a patent or a patent pending. If you launch a product and you don't have a patent or a patent pending then you cannot loose your right to apply for a patent because you basically revealed your secret to everybody because now you cannot patent it. We had to spend money on that. It was at least over ten thousand dollars that we spent for this.
Феликс: Вау, хорошо. This redesign to getting the patent done to creating the video for the launch, how long did all of this take?
Eric: Yeah, it took about six months.
Felix: That sounds like a pretty quick turnaround for redesigning a whole new product, going through this entire process.
Eric: It is. It is, Felix but you have to understand that that's the only thing we're doing. Sabine and I, we don't have a day job. One Kid is our mean of revenue for us and for the kids and whatnot, for our family. It is a short period of time but it's not also eight hours a day either. It's a lot more than that.
Felix: Right, I see what you're saying. There's full on dedication towards creating this redesign and launching this. Now I'm really interested in this partner you had with Wee Squeak. Can you talk to us a little bit more about how that was set up, how you partnered with a successful e-commerce brand? I think this is a great avenue for anyone that are in the shoes that you guys are in, which is that you had a lot of experience selling offline but now when it's transitioned online, maybe the best approach is to partner up with someone that already has partnered up with a brand that already has experience selling through e-commerce. Tell us about this partnership and how it was set up.
Sabine: Susan Bradley, she owns Wee Squeak. She's running this business very successful on Shopify. That's part of what she teaches in her Social Sales Girls, which is her other company where she's [fastly 00:46:08] teaching her tools and methods, how she's driving the traffic and sales to her site. Since we were in her reliable revenue online course, we vastly got to know her, we talked to her. We talked to her over the phone. Then she said that … She offered actually to us why I don't do a partner event with you guys so I'm going to post your jackets on my Facebook side and post it out and let's see what's happening. We going to get some traffic on our side because we had no traffic. We had no terrific, Felix. We started out on Facebook with 45 likes. Today we have over 18,000 likes.
Феликс: Вау. The video too, the video that you guys put out, I think I read that it now has now over 5 millions views?
Sabine: Yeah, 5.4 million views.
Феликс: Это потрясающе. What do you think contributed to that kind of success? 5.4 million views on … That demonstrates the value of a product is very life changing for a business. What did you think you guys did right to kick off this kind of virality?
Sabine: Honestly Felix, the 5.5 million views, most of it is organic. I think that the media took on a life by itself. Eric had said, we had really no clue what to expect. We put it online on July 22 and then months later it was multiplying daily with views.
Eric: I think what happened with that video is that, like we mentioned before, I think a lot of parents and grandparents were not … They're still not aware, a lot of them of the danger of wearing a puffy jacket while in the car seat. What they do is you take the kid and you take the jacket out and you put the kid in the car seat. Then you put the jacket on top, like as a blanket, but it's not really. I think that the fact that we were able to bring a solution to a common problem really made that video viral. We have a lot of shares.
Everyday we had a lot of comments, that's another thing we spend a lot of time on and we still spend a lot of time on. Answering all the queries, the comments that comes from that video. I think the reason why it became so successful is because basically we came and we presented a solution to a problem that a lot of people had with their kids when they're in the car seats.
Феликс: Верно. Хорошо. What was this video posted on? Was it on Facebook, on YouTube? Where were you guys hosting this video?
Sabine: On Facebook. It's on Facebook. It's also on, we have YouTube channel too and it's also posted on our website. The views are coming from the Facebook.
Феликс: Понял. Now were you guys boosting this video? Did you throw any ad dollars towards getting this video viewed?
Sabine: Yes, we boosted the video. We created ad sets around it. We had 20 different targets.
Felix: When you say that you created assets around the video, can you say more about this? Что ты имеешь в виду?
Sabine: Advertisement sets.
Felix: Okay, ad sets, got you.
Sabine: Ad set, yeah.
Felix: In these ad sets you were targeting different demographics?
Sabine: Different demographics, yes. Определенно.
Felix: Now when you are running a video ad and trying to drive traffic to it, do you approach it differently than if you were running an ad to just drive traffic to your site?
Sabine: Yes we do because the video … Because we had no traffic on our site, we had no traffic on the Facebook side so we need to [inaudible 00:50:17] started us with [goal 00:50:17] targets. That's how we targeted video and with a lot of demographics stacked in there too.
Eric: When we started doing the advertising for the video or for our Facebook page, beside the fact that we're looking at parents, we didn't know which target would work for us and which one would not. Beside the gender target female and parents and people living maybe in big cities or rural. We also targeted our competition, we targeted some retail stores like Buybuy Baby. We targeted some people looking for car seats. There was a lot of shots in the dark. A lot of them didn't bring the result we were expecting. Fortunately enough a few of them did brought back some major leads and sales.
Felix: I think that this is a great approach that you had so many different ad sets early on to test it all out. Do you remember how much you were putting behind each ad set, each target?
Sabine: Two dollars per day.
Felix: Oh, wow. Even with two dollars per day you were able to understand which ones were more successful than others.
Sabine: Yes, that's because what Susan Bradley was teaching us. She also teached us how to read the results on Facebook.
Felix: Got you, now when you are running these video ads and you're trying all these different ad sets, were you changing the copy, changing any of the … I guess with a video you can't really change any images but were you changing the copy around it? The text that you were putting in the ad itself? Or were you strictly just changing the targeting options?
Sabine: Just changing the targeting options, definitely. In the beginning we basically, we didn't target different incomes but then we target different incomes because the price point of the coat is a higher price point. Then we targeted from income levels, we targeted also cold weather states instead of the warm weather states.
Феликс: Мило. You let this run for a bit then once you recognized what was winning and what was doing well and what wasn't doing well then you started refining your targeting from there? What was the testing process behind this video ad?
Sabine: Yeah, definitely. How many likes we got, how many hits we got on the website. Also how many states we got. We are generating sales from this video and we still are running this video today. We still running advertisement sets on this video.
Феликс: Понял. Okay cool now that you've been able to generate these … Such a viral video and much more experience in e-commerce, can you give us an idea of how successful the business has been now that you've made the transition into focusing selling online?
Eric: Sure, of course. We have been selling a lot of those sport coats. We were fortunate enough to have a little bit of inventory at the beginning when we launched the product so we were good for a period of time. Soon after that we're sold out. We did a lot of pre-order and it didn't seem to be a problem for our customers. They were willing to buy the product on pre-order and we would ship it, what would you say Sabine? Three weeks later or something like that?
Sabine: Four weeks.
Eric: Four weeks later. That helped us in different ways because from a cash flow standpoint that's was a great way for us to run the business. Secondly it didn't seemed like people were too much worried about not getting the product. I think maybe some of them knew already about the company, about One Kid. We sold a little bit over 2,000 pieces since we launch in July.
Felix: 2,000 products of inventory. Pretty much just off of the back of this video that you guys created.
Eric: Yes, pretty much.
Sabine: Yes, pretty much. With the video we did an official launch of the road coat. We did a giveaway and an early access event for list building. That's what we did too. The video is driving really most of the traffic to the website.
Феликс: Круто. Thanks so much for your time Eric and Sabine. What do you guys want to focus on in this year now that you have this experience in e-commerce, have that success, figured out … It's amazing that you were only a year in e-commerce and have a viral video out there. I think that's a great accomplishment in itself. What do you guys want to focus on in this year?
Eric: We've learned a lot. We listen a lot from our customer, from people which are following us on Facebook. We take to heart the comments we're getting. We're going to create some new product around the road coat which are addressing some of the concern that people had. The current product we have is down product. Some kids are allergic to down so we're going to bring a [polyfoam 00:55:57] …
Sabine: [inaudible 00:55:58]
Eric: [inaudible 00:55:59] into the market which will enable the product to be also a little bit less expensive because down is quite pricey. We are bringing the [aesthetic 00:56:13] feeling into the market with a lower price point. That's what we're concentrating on. We also bring the road coat into different shapes. We're going to be launching a long coat. We have people asking us for a longer product, a longer coat. Then we're going to be launching also a [bomba 00:56:37] style road coat, which is going to be … We going to launch all of those product in August of this year.
Феликс: Очень круто. Thanks again so much for your time Eric and Sabine. OneKid.com again is the website. ONEKID.com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with your story, follow along what you guys are up to?
Eric: Yeah, they can follow us on Facebook.
Sabine: Instagram.
Eric: Instagram and we have a chat on our website so if anybody wants to get in touch with us they welcome.
Felix: Very cool and check out that video that you guys created just to get a bit of understanding of how to create a video to educate your customers on a problem they might not know that they have. I think that's going to be a great example for anyone out there that is in that situation. Еще раз большое спасибо за ваше время, ребята.
Eric: You're welcome.
Sabine: Thank you, Felix. Спасибо, что приняли нас.
Felix: Here's a sneak peak for what's in store for the next Shopify Master's episode.
Speaker 4: Fit, form, and function are really the key elements that I see many companies miss. They'll focus on a design that looks amazing but doesn't perform like you want.
Felix: Thanks for listening to Shopify Master's, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.