Генерация лидов в Интернете: 4 цифровых канала для большего количества потенциальных клиентов и продаж по данным отмеченного наградами агентства Titan Growth

Поскольку менее 4% посетителей веб-сайта готовы совершить покупку, неудивительно, что создание качественных лидов является главным приоритетом маркетологов.

Чтобы помочь маркетологам оптимизировать свои инвестиции в цифровые технологии, в этой статье мы используем опыт отмеченного наградами агентства Titan Growth и их обширный опыт в области одноканальных и многоканальных стратегий лидогенерации.

Читайте дальше, чтобы узнать, как создать стратегию генерации лидов и наиболее эффективные каналы для использования, в том числе:

• Поисковые системы
• Платные СМИ
• Amazon Маркетинг
• Электронная рассылка

Что такое лидогенерация онлайн?

Онлайн-лидогенерация - это процесс привлечения потенциальных покупателей в вашу воронку онлайн-продаж.

Наиболее часто используемые цифровые тактики для генерации лидов - это контекстная реклама, поисковая оптимизация и контент-маркетинг.

Типичная стратегия лидогенерации онлайн включает в себя:

• Определенная воронка продаж, включая маркетинговые каналы и лид-магниты.
• Определенные личности покупателя
• Стратегически разработанный контент, учитывающий болевые точки пользователей
• Стратегия SEO для поискового рейтинга и органического трафика

Что такое привлечение потенциальных клиентов в Интернете?

Выращивание потенциальных клиентов в Интернете - это серия цифровых стратегий, разработанных для налаживания отношений с потенциальными клиентами. Эти стратегии помогают удерживать бренд и продвигать пользователя по воронке конверсии.

Тактика развития потенциальных клиентов в Интернете, в том числе:

• Капельные рассылки по электронной почте
• Целевой контент
• Персонализированные рассылки по электронной почте
• И более

Как генерировать потенциальных клиентов в Интернете: 4 шага к настройке стратегии цифрового лидогенерации

Основными принципами лидогенерации являются и всегда будут:

1. Обеспечьте предложение на чей-то спрос.

а также

2. Адаптируйтесь к своей аудитории!

Имея это в виду, давайте рассмотрим четыре предпосылки для успешной стратегии лидогенерации в Интернете.

Шаг №1: переопределите потенциальных клиентов по всем каналам

Первым отличием лида является способ его получения, а именно входящий и исходящий маркетинг.

Воронки привлечения входящего маркетинга предназначены для привлечения потенциальных клиентов или их «вытягивания».

Исходящий - полная противоположность; Он основан на активном поиске потенциальных клиентов, «проталкивая» им маркетинговые сообщения.

Почему это важно?

Предпосылка состоит в том, что если потенциальный клиент будет искать вас, он будет более восприимчив к конверсии, но он также, вероятно, будет разговаривать с другими потенциальными продавцами, которых искал. Когда вы неожиданно связываетесь с потенциальным покупателем, и он принимает то, что вы продаете, вы, вероятно, единственный потенциальный продавец, с которым они разговаривают. У обоих есть преимущества и недостатки, и оба они имеют огромную ценность при правильном исполнении.

- говорит Дэнни Шеперд, президент Titan Growth.

Четыре маркетинговых канала, которые мы обсудим позже в этой статье, являются точками соприкосновения для сбора потенциальных клиентов в воронку.

Важно скорректировать стратегию в сторону привлечения качественных потенциальных клиентов, а не стремиться к тщеславным показателям, таким как увеличение посещаемости веб-сайта, на которые большинство пользователей никогда не конвертируются.

Чтобы определить, какие посетители являются лучшими потенциальными клиентами для конкретных предприятий, Shepherd предлагает эту стандартную категоризацию:

• Входящий интерес: посетитель, который подписался на информационный бюллетень или посетил веб-сайт.
• Квалифицированный специалист по маркетингу: потенциальный клиент, у которого есть потенциал для покупки.
• Лид, принятый в продажах: потенциальный клиент, готовый перейти от маркетинга к продажам.
• Квалифицированный лидер по продажам: потенциальный клиент, готовый к покупке

Четыре шага, которые необходимо предпринять, чтобы привлечь качественных потенциальных клиентов:

• Сбор информации о прошлых продажах и клиентах
• Создание идеальных профилей клиентов и личностей покупателей на основе демографических и технографических данных
• Создание аудиторий для каждого целевого маркетингового канала.
• Создание контента и кампаний, соответствующих потребностям этой аудитории.

Лидогенерация начинается и заканчивается аудиторией бренда.

Определение того, как аудитория соотносится с заранее определенным идеальным профилем клиента, и каждый маркетинговый канал может помочь в привлечении качественных, готовых к конверсии потенциальных клиентов.

Также имейте в виду, что для аудитории одного маркетингового канала может потребоваться другой подход, чем для очень похожей аудитории на другом канале. Важно провести много A / B-тестирования, чтобы найти кампании и контент, которые лучше всего конвертируют вашу идеальную аудиторию.

Шаг 2: проектируйте целевые страницы и лид-магниты с единственной четко определенной целью

Целевые страницы, предназначенные для привлечения потенциальных клиентов, просты, визуально привлекательны и ориентированы на одну цель. Это означает, что они призывают пользователей выполнить одно действие.

Три столпа целевой страницы с высокой конверсией:

1. Уникальное торговое предложение (УТП), которое содержит следующие ключевые элементы:
   1. Заголовок, который по существу, вызывает срочность и решает болевые точки посетителей.
   2. Подзаголовок, занимающий не более двух строк и расширяющий значение заголовка.
   3. Лид-магнит, который может быть специальным предложением, которое становится доступным, когда посетители реагируют на призыв к действию.
2. Призыв к действию (CTA) с единственной целью конверсии, лучшие практики которого включают:
   1. Текст, относящийся к УТП, и избегать общего текста, такого как «Отправить».
   2. Простые и короткие формы, которые не требуют ничего большего, чем необходимо для привлечения потенциального клиента.
3. Привлекательное изображение главного героя, графика, видео или любые другие средства массовой информации, которые отображаются над сгибом целевой страницы, которые погружают аудиторию в историю целевой страницы и укрепляют доверие посредством оперативного обмена сообщениями о бренде.

Некоторым целевым страницам может быть выгодна краткость, в то время как другие лучше конвертируются, когда они длиннее и включают такие элементы, как социальное доказательство и подробные описания.

Шаг № 3: используйте стратегию SEO, ориентированную на определенную аудиторию и потенциальных клиентов.

Поисковая оптимизация помогает компаниям ориентироваться на конкретные, релевантные аудитории и привлекать потенциальных клиентов, а также просто повышает рейтинг их страниц.

Основное преимущество хорошо разработанной стратегии SEO - увеличение притока качественных лидов на сайт.

Хорошие агентства используют три метода SEO для привлечения более ценных потенциальных клиентов:

• Ориентация на запросы, соответствующие идеальным профилям клиентов.
• Тестирование заголовков и метаописаний, которые стимулируют создание идеальных профилей клиентов.
• Создавайте контент, ориентированный на целевую аудиторию и ценный для идеальных клиентов.

Показатели вовлеченности, такие как CTR и конверсии, являются одними из наиболее важных показателей для отслеживания успеха лидогенерации SEO.

Установка целей и использование таких инструментов, как Google Analytics и Google Search Console, может помочь вам определить, какие целевые страницы и контент привлекают больше всего потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Помимо органического привлечения лидов, SEO-контент, который представляет ценность для вашей целевой аудитории, такой как сообщения в блогах, инфографика, видео и т. Д., Также способствует развитию потенциальных клиентов, которые попадают в воронку продаж бизнеса.

Просто помните, как ваше SEO связано с остальной частью вашей воронки продаж и стратегией контент-маркетинга. Контент-маркетинг и SEO - это долгосрочные проекты, которые работают вместе.

Хотя в идеале вы должны создать целевую страницу, которая хорошо конвертируется и имеет высокий рейтинг, это может быть проблемой.

Важно найти этот тонкий баланс между пользовательским интерфейсом и поисковой оптимизацией.

Шаг № 4. Используйте детализированные платные объявления

С помощью платной рекламы компании нацелены на новых потенциальных клиентов и идеальные профили клиентов, что позволяет им привлекать потенциальных клиентов быстрее, чем с помощью большинства других маркетинговых каналов.

Платные рекламные кампании в Google или социальных сетях, таких как LinkedIn и Facebook, обязаны своим высоким уровнем успеха очень точному и детализированному таргетингу.

Вот некоторые стратегии, которые следует учитывать предприятиям:

• Создание групп объявлений с высокой степенью таргетинга и запуск рекламы, которая точно соответствует их целевой аудитории.
• Создание целевых страниц для рекламных кампаний. Отвечая на вопрос о целевых страницах, команда Titan Growth сказала, что поощряет компании создавать специальные целевые страницы для своих рекламных кампаний, чтобы обеспечить согласованность сообщений и UX, что увеличивает количество переходов по ссылкам, продвигая лидерство дальше в воронку продаж.
• Таргетинг на более конкретные ключевые слова с помощью сочетания длинных ключевых слов и фразовых соответствий во всех кампаниях.

4 наиболее эффективных стратегии привлечения лидов в Интернете, которые привлекают высококвалифицированный трафик

Существует множество онлайн-каналов для генерации лидов, но не все они привлекают и привлекают ценных потенциальных клиентов, т. Е. Тех, у кого есть намерение совершить покупку.

Здесь мы снова задействовали опыт Дэнни и команды Titan Growth.

Проработав 16 лет в бизнесе, Titan Growth за эти годы претерпела множество изменений. Их опыт в цифровом маркетинге поддерживает следующие четыре стратегии лидогенерации:

1. Генерация лидов для SEO: охват аудитории покупательским намерением

Как мы видели в предыдущем разделе, хорошее SEO - это SEO, нацеленное на очень конкретную аудиторию.

По опыту Titan Growth, стратегия лидогенерации SEO дает пять явных преимуществ.

Преимущество №1: увеличивается качественный трафик.

SEO использует информативные и релевантные ключевым словам теги заголовков и метаописания, чтобы не только помочь привлечь трафик на ваш сайт, но и привлечь на ваш сайт нужный тип людей - людям в основном нравится читать то, что вы пишете, и покупать то, что вы продажа.
- Дэнни Шеперд

Он также подчеркивает, что оптимизированные теги и описания помогают увеличить CTR и качественный веб-трафик.

Преимущество №2: более высокая рентабельность инвестиций

40% доходов компаний приходится на органический трафик, потому что SEO помогает отслеживать все аспекты результатов маркетинговой стратегии, такие как конверсии, трафик и отдельные показатели, такие как вовлеченность пользователей.

Богатство аналитики позволяет лицам, принимающим решения, рассчитать ценность своей стратегии SEO и дает представление об оптимальных способах развития бизнеса.

Преимущество № 3: Экономическая эффективность

Входящий характер SEO помогает предприятиям сэкономить больше денег по сравнению с исходящими стратегиями.

Поскольку SEO также нацелен на пользователей, которые активно ищут ваши продукты и услуги в Интернете, трафик, связанный с SEO, более квалифицирован, чем многие другие маркетинговые стратегии. Это приводит к еще большей экономии средств для компаний.
- объясняет пастырь

Преимущество №4: удобство использования сайта улучшается.

SEO улучшает навигацию по сайту для пользователей и поисковых систем.

Изменение архитектуры сайта посредством оптимизации на странице упрощает поиск страниц и повышает эффективность поисковых роботов при индексировании вашего сайта.

Хорошее SEO создает положительное впечатление у пользователей, снижает показатель отказов, увеличивает время, проведенное на сайте, и увеличивает скорость загрузки страницы.

Преимущество № 5: Повышение узнаваемости бренда и доверия к нему.

Высокий рейтинг на страницах результатов поисковых систем означает большую известность для бизнеса. Это помогает пользователям связать бренд с целевыми ключевыми словами, по которым он ранжируется.

Пользователи обычно считают, что результаты на первой странице более надежны и заслуживают доверия.

Если ваши страницы занимают одно из трех первых мест в поисковой выдаче, особенно по конкурентоспособным ключевым словам, это может мгновенно повысить вашу репутацию и предоставить социальное доказательство. [...] Таким образом, чем больше ваши страницы и контент занимают высокие позиции в результатах поиска, тем больше у вас шансов для пользователей увидеть ваш контент и ассоциироваться с вашим брендом.
- Дэнни Шеперд

2. Платные медиа-кампании: привлекайте квалифицированных потенциальных клиентов с помощью целевой аудитории и ремаркетинга.

Рыночная аудитория платных медиа-кампаний представляет собой группу пользователей, которые демонстрируют высокий потенциал для покупки продукта или услуг бренда.

Аудитории на рынке отсеивают клиентов, которые готовы покупать и показывать им рекламу бизнеса.

Поведение посетителей рынка, собираемое путем анализа их привычек просмотра, используется для прогнозирования будущих покупок и показа рекламы непосредственно клиенту, который хочет купить продукт или услугу, которую может предоставить ваш бизнес.

Пользуясь обширным опытом Titan Growth, Шеперд говорит:

Google позволяет вам устанавливать аудитории заинтересованных покупателей в качестве метода таргетинга в ваших рекламных кампаниях Google. Затем Google покажет вашу рекламу людям, которые, скорее всего, перейдут по ссылке и совершат конверсию.

Причина, по которой это работает, заключается в том, что конкретный пользователь может предпринять действия, которые бизнес хочет от него.

Аудитории присутствующих на рынке связывают бизнес с потребителями, которые находятся на последней стадии покупки, которая находится в нижней части воронки. По сути, они пропускают все предыдущие этапы ведения потенциальных клиентов по воронке от верхней и средней части к нижней.

«Эта часть уже сделана», - замечает Шеперд.

Это потому, что аудитория состоит из пользователей, которые уже «купили». Теперь все, что вам нужно сделать, это закрыть сделку.
- заключает он.

Из-за всего этого рыночная аудитория обеспечивает высокую рентабельность инвестиций, потому что гораздо меньше денег и ресурсов тратится на маркетинг для людей, которые не готовы покупать.

Кроме того, разумным шагом является создание кампаний ремаркетинга для посетителей, которые продемонстрировали высокую склонность к конверсии.

Вы можете эффективно показывать рекламу лицам, которые посещали определенные страницы вашего сайта, взаимодействовали с продуктами или даже ранее что-то покупали.

И бренды электронной коммерции, и не связанные с электронной коммерцией могут использовать возможности ремаркетинга для повышения качества и рентабельности своих инвестиций в рекламу.

3. Генерация лидов по электронному маркетингу: повышение удержания бренда и привлечение лидов.

Электронный маркетинг - это эффективная стратегия для привлечения ценных потенциальных клиентов и увеличения удержания бренда.

Эти передовые практики дают самые устойчивые результаты в привлечении потенциальных клиентов по электронной почте.

• Информационные бюллетени с ценным и релевантным содержанием: первое правило привлечения потенциальных клиентов с помощью почтовых кампаний - это создание информационных бюллетеней, которые представляют большую ценность для ваших получателей, отвечают на их болевые точки и предлагают решения их проблем.
• Капельные кампании для привлечения потенциальных клиентов: эти электронные письма, также известные как инициируемые электронные письма, активируются автоматически, когда пользователь выполняет определенное действие, например загружает технический документ или размещает заказ. Система электронного маркетинга рассылает серию писем с содержанием, настроенным в соответствии с потребностями и интересами конкретного получателя.
• Сегментированные электронные письма: создание списков сегментированных писем в соответствии с поведением подписчика делает электронные письма более актуальными для определенных групп получателей. Поведение пользователей, которое может служить основой для сегментации электронной почты:
  • Подписка подписчика
  • Ссылки, по которым подписчик переходил по электронной почте
  • Переход по электронной почте, но без преобразования
  • Не открывать электронное письмо и повторно отправлять электронное письмо с другой строкой темы
• Закрытый контент: распространенная стратегия - направить трафик на целевую страницу (или сжатую страницу) и попросить пользователей ввести свою информацию в обмен на бесплатный контент.

4. Продажа ваших продуктов на Amazon: познакомьтесь со своей аудиторией на рынке.

Рекламная платформа для продавцов на Amazon, Amazon Advertising, позволяет компаниям продвигать свои продукты на свои целевые рынки через

• Рекламные продукты
• Спонсируемые бренды
• Рекламный показ
• магазины
• Медийная реклама
• Видео реклама
• Amazon DSP

Поставщики, использующие рекламу и маркетинг Amazon, могут воспользоваться такими преимуществами этого решения, как:

• Прямой доступ ко всем аспектам воронки продаж от этапа осведомленности до конверсии.
• Высокая степень открытости для перспективных клиентов.
• Конкурентоспособность за счет присутствия на огромной глобальной платформе.

Хотя Amazon обслуживает в основном бренды на своей платформе, Amazon дает розничным торговцам хороший повод присоединиться и рекламировать.

52% всех поисковых запросов о товарах в Интернете происходит на Amazon, который входит в тройку лидеров по чистому доходу от цифровой рекламы.

В результате в 2019 году Amazon собрала 14,1 миллиарда долларов дохода от рекламы.

Titan Growth предполагает, что компании, которые стремятся увеличить свои продажи в электронной коммерции, могут использовать Amazon Advertising следующими способами.

• Установите свои цели: «Важно определить ключевые показатели, которые вы хотите отслеживать, чтобы проверить успешность вашей рекламы», - говорит Шеперд. Например, генерация конверсий будет основным показателем, если вашей целью является увеличение продаж. Показы - это показатель, на который стоит обратить внимание, если ваша цель - узнаваемость бренда, и так далее.
• Внедрение правильных инструментов: понимание возможностей, которые Amazon предлагает через свою платформу, дает предприятиям конкурентное преимущество. Эти возможности представлены в виде форматов спонсируемой рекламы, ремаркетинга, списков аудитории и оптимизации органических списков.
• Оптимизируйте страницы с подробными сведениями о приоритетных продуктах: желательно выбрать продукты, которые наиболее важны для бизнеса, и сосредоточиться на их рекламе - обычно это лидеры продаж. Эти вещи актуальны по сезону или в целом пользуются спросом. «Убедитесь, что эти страницы с описанием продуктов соответствуют 3 C: они ясны, кратки и убедительны. Используйте высококачественные изображения, описательные заголовки и соответствующую информацию о продукте, выделив как минимум пять пунктов, - говорит Шеперд.
• Подумайте о своем бюджете: определив рекламный бюджет для Amazon, выделите часть этого бюджета, чтобы получить наибольшую долю охвата. По мнению Titan Growth, лучше всего направлять большую часть бюджета на спонсируемую рекламу продуктов, а остальную часть распределять между рекламой спонсируемого бренда и медийной рекламой продукта, чтобы увидеть, какая реклама лучше всего работает в определенных местах.
• Тестируйте и оптимизируйте: используйте данные и статистику Amazon Advertising, которые она предоставляет своим пользователям, чтобы оптимизировать свои продукты и рекламу в полной мере. «Независимо от того, оптимизируете ли вы текст для воздействия на CTR, изменяете ключевые слова для улучшения ACoS или обновляете сведения о продукте для повышения вовлеченности, убедитесь, что вы постоянно устраняете неэффективный контент и распределяете свой бюджет там, где это дает наилучшие результаты».

Выводы об онлайн-лидогенерации

Чтобы привлекать и удерживать потенциальных клиентов с сильным намерением совершить покупку, вашему бизнесу необходимо:

• Переопределите потенциальных клиентов по всем каналам в несколько отдельных категорий.
• Создавайте целевые страницы и лид-магниты с единой целью конвертации.
• Используйте тактику SEO, которая ориентирована на очень конкретную аудиторию и потенциальных клиентов.
• Используйте детализированные платные объявления, которые точно соответствуют целевой аудитории.

Бизнес-опыт Titan Growth показывает, что наиболее эффективными тактиками привлечения ценных потенциальных клиентов являются:

• Генерация лидов с помощью SEO, которая достигает аудитории с намерением покупки.
• Платные медиа-кампании, ориентированные на стратегии с высокой рентабельностью инвестиций, такие как ремаркетинг.
• Электронный маркетинг, который увеличивает удержание бренда и способствует привлечению потенциальных клиентов.
• Реклама Amazon, которая встречает вашу аудиторию прямо на торговой площадке.

Если у вас есть дополнительные вопросы или вы хотите поговорить с командой, с которой мы беседовали, вы можете связаться с Titan Growth. Titan Growth предлагает квалифицированным читателям DesignRush бесплатные аудиты. Получите свой сегодня!