Как использовать открытые вопросы по продажам, чтобы закрыть продажи

Есть два типа вопросов: открытые вопросы и закрытые вопросы.

То, как мы используем эти вопросы, может повлиять на многие сферы нашей жизни, от нашей способности строить и поддерживать дружеские отношения до того, насколько эффективно мы продаем.

Так в чем же разница между открытым вопросом и закрытым вопросом?

На закрытый вопрос можно ответить всего несколькими словами или даже одним словом. Это такие вопросы, как: «Хорошо ли вы провели выходные?» или «Вам нравится ваша работа?»

Однако открытые вопросы побуждают к дальнейшему разговору. Мы почти вынуждены уточнять наши ответы. Такие вопросы, как «Что вы делали на выходных?» или «Что вам нравится и не нравится в вашей работе?» являются открытыми эквивалентами вопросов выше.

Так почему вы должны использовать открытые вопросы в продажах (особенно когда дело доходит до закрытия сделки)? Проще говоря, это поддерживает разговор. Закрытые вопросы дают клиентам легкий выход. Они могут быть заинтересованы, но они сидят на заборе. Сделайте так, чтобы им было легко сказать «нет», и они, вероятно, так и сделают.

Открытые вопросы усложняют ответ «нет». Вместо этого они заставляют потенциальных клиентов говорить, позволяя вам узнать больше об их ситуации и о том, что мешает им продвигать продажу.

Звучит неплохо?

Это потому, что это так, но задавать открытые вопросы — это больше, чем просто использовать правильную (или неправильную) формулировку.

Когда открытые вопросы по продажам не работают

Простой замены закрытых вопросов открытыми недостаточно для совершения продажи. Как и в большинстве вещей в жизни, есть правильный и неправильный способ сделать это.

Вот несколько советов, как правильно задавать открытые вопросы:

Звук подлинный

Очень легко показаться вынужденным, задавая любой вопрос о продажах, и это один из самых простых способов потерять доверие и уважение потенциального клиента. Проявляйте искренний интерес к потенциальным клиентам, чтобы ваши вопросы казались честными и естественными.

Не допрашивай

Подлинный интерес к тому, что говорят ваши потенциальные клиенты, имеет решающее значение. Заставлять их чувствовать, будто их допрашивают, — критическая ошибка. Держите вещи случайными и дружелюбными во все времена.

Не отвечайте на свои вопросы

Когда потенциальный клиент не отвечает достаточно быстро, очень легко попасть в ловушку, заполняя тишину своими мыслями. Вместо этого наберитесь терпения и позвольте потенциальным клиентам ответить в свое время.

Если тишина становится оглушительной, просто переходите к другому вопросу.

На самом деле слушайте

Во время разговора слишком многие продавцы (и люди в целом) так сильно сосредотачиваются на том, что они хотят сказать дальше, что полностью упускают из виду другую половину разговора; то есть то, что говорит другой человек.

Если вы хотите добиться успеха в продажах, вы должны слушать и соответствующим образом адаптировать свои ответы.

12 открытых вопросов для завершения продажи

Готовы изменить подход к закрытию продаж? Вот 12 открытых вопросов, которые помогут вам сделать именно это.

1. Как вы думаете, какое влияние этот продукт окажет на вас или ваш бизнес?

Этот вопрос заставляет потенциального клиента думать самостоятельно. На самом деле, это почти избавляет вас от необходимости делать закрытие, поскольку вместо этого возлагает ответственность на них.

Задайте этот вопрос, как только почувствуете уверенность, что потенциальный клиент понимает ключевые функции и преимущества вашего продукта, а также то, как эти функции и преимущества применимы к ним. Затем вы можете предоставить потенциальным клиентам возможность выяснить, как и почему ваш продукт подходит для их бизнеса.

2. Если бы вам нужно было решить проблему x (проблема, обсуждавшаяся в предыдущих беседах), как это повлияло бы на вас или ваш бизнес?

К тому времени, когда вы почувствуете, что готовы заключить сделку, у вас должно быть четкое представление об основных болевых точках вашего потенциального клиента.

Предполагая, что вы это сделаете, выберите их самую серьезную проблему (при условии, что ваш продукт может решить ее) и спросите их, как преодоление этой проблемы повлияет на них или их бизнес. Это заставит вашего потенциального клиента задуматься как о немедленных, так и о долгосрочных преимуществах решения этой проблемы.

Опять же, этот вопрос возлагает ответственность на перспективу. Они должны рассказать вам, как ваш продукт поможет им.

3. Допустим, вам не удалось решить проблему x. Как, по вашему мнению, это повлияет на ваш бизнес?

Если вопрос 2 не дает результатов, переверните его с ног на голову.

Спросите своего потенциального клиента, что он предвидит, если не решит ту же проблему — будет ли это менее прибыльным, чем могло бы быть, тратой времени на задачи, которые можно было бы автоматизировать, или потерей незаменимых сотрудников.

Постарайтесь заставить их думать о наихудшем сценарии. Это работает, потому что мы с гораздо большей вероятностью купим продукт, если полагаем, что без него нам будет хуже.

4. Сколько вы готовы инвестировать в решение проблемы x?

Цену еще не обсуждали? Этот вопрос должен дать вам необходимую информацию и позволить вам заключить сделку, договорившись о цене или структуре ценообразования, которая будет одновременно справедливой по отношению к покупателю и подходящей для продукта, который вы продаете.

Используйте это, когда вы знаете, что клиент находится на грани обращения, но воздерживаетесь от ответа «да», потому что его беспокоят затраты или условия контракта.

5. Что делает х (то есть продукт конкурента), чего не делает наш?

Немногие продукты полностью уникальны, поэтому есть вероятность, что каждый человек или корпорация, с которыми вы разговариваете, будут рассматривать один или несколько продуктов в дополнение к вашим собственным.

Это означает, что понимание того, с чем вы сталкиваетесь и почему покупатель может предпочесть продукт конкурента вашему собственному, является ключом к тому, чтобы дать вам преимущество (и, в свою очередь, совершить эту продажу).

Задайте этот вопрос, если потенциальный клиент упомянул вам аналогичный продукт или у вас просто есть основания полагать, что он говорит с конкурентом. Этот вопрос может помочь продвинуть продажу вперед на всех этапах цикла покупки, но он особенно полезен, если вы находитесь на пороге закрытия и вам просто нужно показать, почему ваш продукт является лучшим выбором для этого потенциального клиента.

6. Что вас больше всего беспокоит в отношении нашего продукта?

Скажите, что лид заинтересован. Кажется, у них нет проблем ни с ценами, ни с условиями контракта. Вы продемонстрировали, как ваш продукт может им помочь. Но что-то их сдерживает. Если вы не уверены, что это такое, спросите их.

Узнайте, что именно в вашем продукте заставляет их задуматься. Как только вы узнаете это, вы сможете преодолеть ключевое возражение и, надеюсь, закрыть сделку.

7. Как выглядит ваш процесс принятия решений?

Процесс покупки может существенно различаться между компаниями. У стартапа с 10 сотрудниками процесс принятия решений будет совсем другим, чем у корпорации с 10 000 сотрудников, разбросанных по всей стране.

Выяснение того, что связано с получением «да», полезно в начале цикла продаж, но это важный вопрос, который необходимо задать, если вы пытаетесь закрыть сделку.

8. Что я могу сделать, чтобы вы сегодня сказали «да»?

Итак, вы рассмотрели:

• Расходы
• Контракты
• Как ваш продукт решит конкретные болевые точки этого потенциального клиента, и
• Почему он лучше справится с этой проблемой, чем все, что предлагают ваши конкуренты?

Кажется, вы все сделали правильно, но они все еще не говорят «да».

Что вы можете сделать дальше?

Просто спросите клиента , что вам нужно сделать, чтобы он сказал «да».

Это может показаться граничащим с отчаянием, но при правильной подаче это работает.

Конечно, ответ, который вы получите, может быть необоснованным, и вы не сможете удовлетворить их требования. Однако, если у вас есть твердое лидерство в вашей ладони, но вы все еще не получаете «да», что вы теряете, спрашивая?

9. Что мешает вам сегодня сказать «да»?

Итак, теперь вы спросили: «Что я могу сделать, чтобы вы сегодня сказали «да»?» Но это может не оставить вас чувствовать себя хорошо. Ваш продукт потрясающий. Вам не нужно уступать требованиям потенциального клиента, но вы указали эту возможность, а он все еще не говорит «да».

Это расстраивает, но на данный момент вы можете сделать только одно — спросить их, почему .

— Что мешает тебе сегодня сказать «да»?

Нет никакой гарантии, что ответ, который вы получите, будет полезен, но если вы не спросите, вы не получите.

Если повезет, вам сообщат именно то, что вам нужно знать, чтобы обеспечить продажу в тот же день или, по крайней мере, в ближайшем будущем.

10. Какие еще вопросы у вас есть ко мне?

Теперь вы исчерпали, казалось бы, все возможные пути. Несмотря на то, что вы чувствуете, что у вас есть действительно заинтересованный потенциальный клиент, они все еще не играют в мяч.

Что теперь?

Спросите их, какие еще вопросы у них есть к вам.

Конечно, это может ни к чему не привести. Это открытый вопрос, но на него также легко ответить, сказав: «У меня нет к вам вопросов».

С другой стороны, их ответ может раскрыть что-то, что вы можете использовать, чтобы получить эту продажу.

11. Что вы хотите, чтобы произошло дальше?

Допустим, вы знаете , что этот потенциальный клиент хочет ваш продукт, но он все еще не говорит «да».

Почему бы не попробовать спросить их, что они хотят, чтобы произошло дальше?

Может быть, они просто хотят быть на месте водителя. Если вы сможете справляться с ударами и позволить им взять под контроль, вы, наконец, можете получить то «да», к которому стремились.

12. Когда мы сможем начать работать вместе?

Это классический заключительный вопрос, которым, возможно, злоупотребляют. Однако в правильном контексте это имеет смысл.

Почему?

Потому что это просто, прямолинейно и заставляет вещи двигаться. И разве это не то, что вы действительно после?