Оптимизация стоимости приобретения в стартап-среде

Рост и устойчивость стартапов и малого бизнеса зависят от привлечения новых клиентов.

Метрика цены за приобретение (CPA) показывает, сколько вы в среднем тратите на одного платящего клиента. Поддержание CPA на как можно более низком уровне может быть вопросом выживания для большинства стартапов, у которых нет больших бюджетов — каждая копейка на счету.

В этой статье мы рассмотрим шаги, которые необходимо предпринять, чтобы оптимизировать затраты на привлечение клиентов вашего стартапа.

Отслеживайте затраты на привлечение клиентов

Чтобы рассчитать стоимость приобретения, необходимо разделить общую стоимость маркетинга на общее количество клиентов.

Для иллюстрации: если вы потратите 2000 долларов на свою маркетинговую стратегию и получите 100 новых клиентов, ваша стоимость привлечения — сумма, которую вы тратите на каждого клиента, — составит 20 долларов.

Чтобы лучше отслеживать затраты на привлечение клиентов, вы также должны измерять:

• Средняя продолжительность жизни клиента: указывает на лояльность клиентов. Он измеряется путем деления суммы продолжительности жизни каждого клиента на количество клиентов.
• Пожизненная ценность клиента: показывает, сколько каждый клиент потратил на ваш бизнес за всю свою жизнь. Вы вычисляете это, умножая их среднюю продолжительность жизни на их стоимость.
• Средняя стоимость покупки: показывает, сколько в среднем тратят ваши клиенты. Рассчитайте его, разделив общий доход на количество покупок.

Повышение ценности пользователя

Предоставление пользовательской ценности означает, что ваш бизнес должен создавать что-то полезное, приятное или востребованное вашими клиентами.

Это может быть что угодно: от новых улучшений функций или новых дополнений к продуктам, к которым клиенты проявили интерес, до реализаций, которые улучшают ваши существующие услуги для лучшего позиционирования.

Уровни удовлетворенности клиентов всегда идут рука об руку с высоким уровнем удержания.

Создавайте релевантный контент, чтобы нацелить своих ценных лидов

Сегодняшние потенциальные клиенты и клиенты хотят, чтобы контент был для них очень актуальным и личным.

Это критический фактор для всех ваших усилий по продажам и маркетингу, если вы стремитесь сохранить минимальную стоимость приобретения.

Чем больше лидов вам нужно конвертировать в клиентов, тем выше будет стоимость привлечения клиентов. Через нецелевой контент вы рискуете привлечь некачественных лидов, которые вскоре уйдут из воронки конверсии.

Чтобы привлечь квалифицированных потенциальных клиентов и ценных потенциальных клиентов, создавайте подробные портреты покупателей, собирая данные о клиентах с помощью форм подписки, опросов, опросов, онлайн-опросов и социальных сетей.

Вы можете использовать их демографические и психографические данные для сегментирования своей аудитории, разработки персонажей и предоставления различного контента в соответствии с их интересами, болевым синдромом, местоположением, образованием и другими данными.

Воспитывайте потенциальных клиентов и автоматизируйте свои маркетинговые процессы

Рассылка электронной почты, развитие потенциальных клиентов и другие методы автоматизации маркетинга эффективны для снижения затрат на привлечение клиентов.

Продвижение официального документа или раздача бесплатной пробной версии через платную медиа-кампанию, а затем использование электронных писем, полученных в процессе воспитания потенциальных клиентов, — это один из примеров автоматизации маркетинга.

Лиды находятся на определенной стадии вашей воронки , и они ожидают, что вы предложите им какую-то ценность. Рабочий процесс воспитания лидов может помочь вам превратить их в клиентов.

Создайте стратегию оптимизации коэффициента конверсии

Четко определенная стратегия оптимизации коэффициента конверсии (CRO) необходима для постепенного превращения ваших потенциальных клиентов в клиентов.

Для этого следуйте приведенным ниже рекомендациям.

Продемонстрируйте социальное доказательство: при принятии решения о покупке клиенты полагаются на онлайн-отзывы , что делает социальное доказательство неотъемлемой частью вашей стратегии CRO.В связи с этим вы можете:

• Включите отзывы и рейтинги клиентов на своем веб-сайте.
• Используйте программное обеспечение и инструменты для социальных доказательств, которые показывают посещения веб-сайтов, а также сгенерированные лиды и конверсии в режиме реального времени.
• Поощряйте отзывы клиентов и отображайте их на своем веб-сайте.
• Создавайте тематические исследования, которые объясняют, как ваш бизнес решил проблемы ваших клиентов.

Упростите навигацию по сайту . Чрезмерно сложная и неинтуитивная навигация по сайту расстраивает посетителей.Чтобы оптимизировать навигацию:

• Сократите количество категорий и подкатегорий на вашем сайте.
• Сделайте вашу навигацию липкой.
• Включите панель поиска и параметры фильтрации, если у вас несколько продуктов.
• Используйте разборчивые шрифты, много пустого пространства и краткий текст.

Предложите доказательства безопасности вашего веб-сайта . Для компаний, которые требуют от пользователей предоставления конфиденциальных данных, это жизненно важный момент.Проблемы кибербезопасности набирают обороты на фоне угроз безопасности в Интернете, особенно в сфере электронной коммерции. Прежде чем покупать у вас или оставлять какую-либо конфиденциальную личную информацию, ваши клиенты захотят узнать, безопасно ли это делать. Предоставьте им подтверждение ваших SSL-сертификатов и отобразите сигналы доверия на своем веб-сайте.

Проверьте свои целевые страницы

Создайте несколько вариантов целевых страниц, чтобы привлечь потенциальных клиентов, а затем проведите A/B-тестирование, чтобы определить, какой из них наиболее эффективен.

Эти тесты могут оказать существенное влияние на ваши коэффициенты конверсии, которые повлияют на ваши затраты на привлечение клиентов. Просматривая аналитические показатели, такие как показатель отказов и время, проведенное на странице, вы можете принимать обоснованные решения об изменении таких элементов, как цвет кнопки или текст призыва к действию.

Лучшие практики любого креативного цифрового агентства требуют, чтобы вы проводили A/B-тестирование целевой страницы в течение двух-четырех недель, чтобы получить статистически значимые данные.

Превратите своих клиентов в адвокатов бренда

Бизнес не исчерпал полностью свои возможности цифрового маркетинга, пока не превратил приобретенных клиентов в защитников бренда.

Повышение лояльности существующих клиентов к бренду — вторая половина битвы за оптимизацию CPA. На удержание клиента может уйти много времени и усилий, но результат того стоит — удержать клиента в пять раз дешевле, чем привлечь нового.

Создавая сообщество сторонников бренда, вы получаете много бесплатных маркетинговых сообщений, которые еще больше укрепят авторитет вашего бренда, повысят продажи и быстрее окупят затраты на приобретение.

Чтобы превратить ваших клиентов в лояльных послов бренда, вы можете:

• Создайте план лояльности клиентов: программа лояльности вознаграждает клиентов, которые постоянно покупают у вас. Практика поощрения таких клиентов поддерживает высокий уровень их удовлетворенности, потому что вы показываете им, что заботитесь о них. Вы и характер вашего бизнеса должны решить, будете ли вы внедрять многоуровневую программу лояльности, программу начисления баллов, программу, основанную на ценности, или другой тип программы.
• Быть социально ответственным: бренд стартапа должен демонстрировать основные ценности, выходящие за рамки продуктов, услуг и коммерческих предложений. Клиенты присоединяются к компаниям, которые разделяют их ценности и миссию. Формируя программу социальной ответственности и отдавая должное своему сообществу, вы создаете благоприятный и привлекательный имидж бренда, который ваши клиенты захотят поддерживать.
• Побалуйте себя социальными сетями: отслеживайте упоминания продуктов вашего бренда в социальных сетях, чтобы получить представление о мнении клиентов о вас. Создавайте опросы об удовлетворенности клиентов на своем веб-сайте, в социальных сетях и электронной почте и используйте полученные отзывы для улучшения своих продуктов, маркетинга и поддержки клиентов.