О чем мы говорим... Оптимизация вашего процесса продаж

Опубликовано: 2022-03-12

Практика оптимизации вашего процесса продаж всегда важна. Он включает в себя баланс взаимодействия и общения между различными командами в вашем бизнесе. Кроме того, вести потенциального клиента через ваш процесс продаж теперь является роль отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов. Важно, чтобы они передавали проблемы клиента и контекстную информацию друг другу, чтобы построить ценные отношения с клиентом.

Воронка входящих продаж-1

Традиционно мы думаем о процессе продаж как о воронке, где вершина воронки представляет осведомленность. Затем, чем дальше лид проходит по вашей воронке, тем более квалифицированным он становится. Они становятся MQL, затем SQL. Вы должны воспитывать их на этих этапах. В конце концов, они оказываются в нижней части вашей воронки, на этапе принятия решения. Этот этап решает все и зависит от того, была ли ваша стратегия взращивания лидов успешной. Итак, насколько эффективно он убеждает потенциального покупателя в том, что ваш продукт или услуга — лучшее решение его проблемы? Подумайте о влиянии положительного и отрицательного клиентского опыта и его прямом влиянии на новых лидов на этапе осведомленности.

Мы хотим, чтобы ваш процесс продаж работал на полную катушку, а значит пришло время его оптимизировать. Отличный клиентский опыт напрямую влияет на вашу способность оптимизировать продажи, и вам нужно подумать о том, какие стратегии и инструменты вам нужно внедрить, чтобы обеспечить это.

Итак, если вам интересно, как вы можете оптимизировать процесс продаж, вот о чем мы говорим...  

ИНФОГРАФИКА

Данные о том, что делает процесс продаж эффективным VIA CRAZYEGG

Вот отличная инфографика, которая поможет вам начать свой путь и научиться оптимизировать процесс продаж. Он иллюстрирует несколько ключевых моментов, касающихся процесса продаж, продавцов и клиентов, участвующих в нем. Инфографика разбита на несколько разделов, в том числе: важность времени отклика лидов, важность и преимущества взращивания лидов, лучшие типы продавцов, а также идеи и советы о том, когда продажи и маркетинг хорошо работают вместе.

В разделе « Время отклика на лид» подчеркивается, что при обнаружении лида вы должны принять меры как можно скорее. Вот некоторые статистические данные, подтверждающие это:

  • Очень немногие компании (37%) отвечают на запрос в течение часа;
  • Большая часть (35-50%) продаж приходится на продавца, который отвечает первым; а также
  • Самый эффективный способ первоначально связаться с лидом — по телефону, затем по электронной почте и в течение первых 20 минут после обнаружения.

В части « Важность и преимущества взращивания потенциальных клиентов» используются статистические данные тематических исследований, в которых компаниям B2B задавались вопросы, на каком этапе их процесса продаж они познакомились с лидом. нужно воспитывать. Из того, что сообщалось:

  • 73% лидов B2B не были готовы к продажам;
  • 50% лидов были квалифицированы, но не готовы к покупке; а также
  • 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи.

Часть , посвященная лучшим типам продавцов , фокусируется на 7 личностных качествах лучших продавцов, а также на преимуществах тех, кто выявляет проблемы клиентов. Лучшими продавцами, как правило, являются:

  • Скромнее (91%);
  • Достаточно добросовестный (85%);
  • Целеустремленность (84%); а также
  • Подавляет сильное любопытство (82%), среди прочего.

Их личности отражаются в их работе, и это помогает им узнать, какие факторы чаще всего влияют на решение клиента о покупке.

Раздел « когда продажи и маркетинг хорошо работают вместе » дает нам некоторые окончательные статистические данные об определенных преимуществах, которые, как правило, получают компании, объединяющие две команды:

  • на 25% больше дохода; а также
  • На 57 % выше рейтинг продаж.

Кроме того, включены несколько уникальных советов по продажам, которые способствуют интеграции двух команд:

  • Лучшее время для звонка лиду/покупателю — с 8 до 9 утра.
  • Вероятность конверсии потенциальных клиентов на 328% выше, если они получают 3 или более сообщений после первого контакта с продавцом.

Статьи

КАК УСКОРИТЬ ЦИКЛ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ HUBSPOT

Сокращение цикла продаж является важной задачей для отделов продаж. Чтобы достичь этого, вы можете расставить приоритеты эффективности в своей команде продаж, чтобы ускорить цикл продаж как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Эффективно реализуйте стратегии для достижения этой цели, такие как (в краткосрочной перспективе) планирование регулярных встреч с вашей командой или (в долгосрочной перспективе) создание узнаваемости бренда. Помимо этих примеров, вот 12 стратегий, которые вы можете использовать для ускорения цикла продаж, уделяя особое внимание прозрачности в бизнесе:

  1. Автоматизируйте задачи , связанные с поиском потенциальных клиентов, такие как исследование компании и ввод данных;
  2. Установите согласованные цели для звонков по продажам , чтобы гарантировать обеим сторонам, на каком этапе цикла продаж они находятся;
  3. Изучите возражения потенциальных клиентов , чтобы «открыть двери, которые приведут вас прямо к источнику боли потенциального клиента»;
  4. Заранее указывайте четкие цены , потому что «прозрачность цен дает вашим потенциальным клиентам повод доверять вам»;
  5. Сделайте доступность устройств приоритетом , особенно потому, что мобильные устройства доминируют в онлайн-мире;
  6. Сосредоточьтесь на самых эффективных каналах , связанных с вашим бизнесом;
  7. Будьте дружелюбны и позитивны , чтобы не подрывать свои навыки продаж, диссоциируя клиента;
  8. Используйте постепенное закрытие , чтобы углубить инвестиции потенциального/покупателя в сделку;
  9. Создайте план , проведите их через процесс покупки — ваш опыт работы с продуктом или услугой является ключевым;
  10. Отвечайте на вопросы и возражения потенциальных клиентов , а не игнорируйте их;
  11. Сделайте так, чтобы с вами было легко договориться о встрече, чтобы избежать траты времени, которое в противном случае было бы потрачено на попытки запланировать встречу; а также
  12. Создайте аутентичность компании и продукта , используя социальное доказательство, такое как вступление через взаимный контакт или проведение мероприятий с потенциальными и текущими клиентами.

Надеюсь, мы сделали эти ее 12 пунктов ясными как день, но если все еще есть путаница в отношении того, что они означают или их цель, загляните в блог HubSpot, чтобы лучше понять!

КАК СОЗДАТЬ ПРОДУКТИВНУЮ КУЛЬТУРУ ПРОДАЖ С ПОМОЩЬЮ HARVARD BUSINESS REVIEW

Ваш отдел продаж движется в правильном направлении? В противном случае время, энергия и деньги тратятся впустую, и ваши продажи могут начать давать сбои. В этой статье Фрэнка В. Сеспедеса и Стива Моэна из Harvard Business Review вы узнаете о четырех различных этапах продаж, которые вы можете предпринять, чтобы без особых усилий построить успешную и продуктивную культуру продаж.

Первый из них – это ваша стратегия и процесс планирования . Начните знакомить сотрудников вашего бизнеса со стратегией предстоящего цикла продаж. Каждый сотрудник должен хорошо разбираться в стратегии и планировании вашей компании, поскольку они будут взаимодействовать с клиентами на основе учетной записи за учетной записью.

Второй из них касается стоимости обслуживания и выбора клиентов . Важно ограничить круг клиентов теми, кто находится в рамках вашего бизнеса. Подходят ли они вам? Клиенты различаются от человека к человеку, некоторые продают ваш продукт или услугу дороже, чем другие, что может нанести ущерб вашей прибыли в процессе. Итак, знайте, кто является вашей целевой аудиторией, и персонализированный процесс продаж вашего бизнеса, чтобы оптимизировать рентабельность капитала.

Третий из них касается объема продаж и распределения усилий . Простой просмотр данных в виде чисел неэффективен. Для контекстуальной важности его следует проанализировать. Анализируя данные о продажах, ваша компания может принимать более эффективные решения о распределении ресурсов.

Последний шаг касается оценки производительности . Основные проблемы поисковой оптимизации часто можно увидеть только на уровне аккаунта и с менеджерами аккаунта. Обзоры показывают, где существуют информационные шаблоны и поддерживается ли выбор клиента или его следует изменить.

КУРС

СЕРТИФИКАЦИЯ ВХОДЯЩИХ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ HUBSPOT

Зашел так далеко? Потрясающий! Если вы заинтересованы, а мы надеемся, что к этому моменту вы определенно заинтересованы, перейдите и посетите HubSpot, где они предлагают сертификацию входящих продаж. Это компания, которая придумала термин Inbound Marketing . Поэтому неудивительно, что они должны быть вашим партнером, чтобы узнать, как применять входящий подход в мире продаж. В этой сертификации вы узнаете, как выявлять новых потенциальных клиентов, общаться с ними, изучать их потребности и даже давать им советы по пути продвижения вперед. Сертификация основана на обучающих видеороликах и практических тестах, которые в конечном итоге приводят к примерно 50/60 тестам вопросов. Просмотр видеороликов для сертификации занимает немного времени, но эта информация бесценна для понимания того, как оптимизировать процесс продаж.

Обзор продукта

ОБЗОР ЛУЧШИХ ИНСТРУМЕНТОВ ПРОДАЖ 2018 ГОДА VIA SALES HACKER

Не забывайте об инструментах и ​​услугах, которые вам понадобятся для оптимизации процесса продаж! Эти инструменты обеспечат основу для вашего бизнеса. Вот почему мы были так взволнованы, когда нашли этот длинный список обзоров продуктов, написанный Максом Альтшулером, генеральным директором Sales Hacker. Он охватывает более 150 инструментов продаж с кратким описанием их функций и того, как они помогают улучшить ваш процесс продаж, и все они классифицированы по назначению. Включенные категории:

  • Продажи и маркетинг на основе аккаунта
  • Аналитика
  • Связь/Конференц-связь
  • Обмен контентом и управление им
  • Контрактное управление образом жизни
  • CRM-системы
  • Управление электронной почтой
  • Управление производительностью
  • Лидогенерация, продуктивность, поиск
  • Информация о продажах и маркетинге
  • Поисковая оптимизация (SEO)

Даже если у вас уже есть хорошая база инструментов продаж или вам интересно узнать о каком-то конкретном инструменте или услуге, этот список идеально вам подойдет! В целом, мы рекомендуем этот список в качестве отправной точки при изучении инструмента продаж, поэтому, если он привлечет ваше внимание, вы сможете продолжить его изучение.

С каждым мгновением ваш бизнес имеет возможность расти и привлекать новых потенциальных клиентов. С таким количеством инструментов и стратегий, доступных для оптимизации вашего процесса продаж, нет лучшего времени, чтобы начать, чем сейчас! Полностью оптимизированный процесс продаж значительно увеличивает вероятность привлечения новых лидов, помогая развивать этих лидов и быстрее закрывать текущие счета. Теперь, когда вы знаете, с чего начать, приступайте к оптимизации процесса продаж!

Один из способов, с помощью которого вы можете начать оптимизировать свой процесс продаж, — это ускорить цикл продаж и привлечь больше потенциальных клиентов в вашу команду по продажам. Вы можете добиться этого с помощью автоматизированной кампании по взращиванию потенциальных клиентов. Ознакомьтесь с нашим Руководством по созданию кампании по взращиванию потенциальных клиентов и узнайте, как создать ее для своего бизнеса.

Получите руководство по воспитанию потенциальных клиентов

Этот блог является частью серии блогов "Ваше полное руководство по оптимизации коэффициента конверсии" и серии блогов "Ваше полное руководство по взращиванию потенциальных клиентов".