Почему потеря денег на распродаже может быть выгодной

Запах специального мыла из ее медового месяца остался с Даниэль Винсент, когда она вернулась к работе, и каждый раз, когда она нюхала его, она переносилась в те счастливые воспоминания. Этот чувственный опыт побудил ее вместе с мужем Рассом запустить Outlaw Soaps. Вместе пара создает мыло, которое будет пахнуть костром, виски и кожей, чтобы соответствовать нише специальных ароматов.

В этом выпуске Shopify Masters мы услышим от Даниэль Винсент из Outlaw Soaps о том, как они управляли производством и почему отзывы клиентов имеют решающее значение.

Думайте о более широкой картине. Не увязайте в мелочах и в мелких индивидуальных продажах. Посмотрите на продажи за более длительный период времени.

Ключевые уроки, которыми поделилась Даниэль Винсент:

• Внимательно слушайте отзывы клиентов. Даниэль поняла, что основной проблемой масштабирования их бизнеса была недостаточная информированность. Благодаря отзывам клиентов о том, как сложно их было узнать, Даниэлла стала больше узнавать о поисковой оптимизации и других маркетинговых усилиях.
• Контент должен говорить с вашими читателями. Анализируя тенденции поиска в Google и вопросы, заданные их клиентами, Даниэль смогла создать актуальный и релевантный контент, который привлек больше внимания.
• Стимулируйте продажи с помощью выборки. Несмотря на то, что набор пробников не дает максимальной прибыли, Даниэль поняла, что предложение набора проб позволяет новым клиентам опробовать продукты и стать постоянными покупателями.

Показать примечания

• Магазин: Outlaw Soaps
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Google Trends, Better Reports (приложение Shopify), Klaviyo (приложение Shopify), Sarah Best Strategy (рекламное агентство FB).

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Даниэль Винсент из Outlaw Soaps. Outlaw Soaps создает провокационные ароматы, призванные напомнить людям о себе с лучшей стороны. Он был запущен в 2013 году и базируется в Грасс-Вэлли, Калифорния. Добро пожаловать, Даниэль.

Даниэль: Большое спасибо, что пригласил меня, Феликс.

Феликс: Итак, вы начали это дело со своим мужем, потому что вам нужно было ежедневное напоминание о чем-то. Что это было и что побудило вас начать бизнес?

Даниэль: Конечно. Ну, мы начали бизнес. Я работал за столом. Я приходил на работу до рассвета, а уходил после наступления темноты. Это было развлечением, так что это была офисная работа, и я все время был измотан. В наш медовый месяц мы взяли этот кусок мыла ручной работы, я нюхала его и каждое утро принимала с ним душ. Я нюхал его, ставил на стол и, в конце концов, однажды я посмотрел на упаковку после месяца нюхания этого мыла, думая о нашем чудесном медовом месяце. Я понял, что это были довольно простые ингредиенты. Поэтому я подумал, если это напоминает мне о моем медовом месяце, о чем еще я хочу, чтобы мне напоминали?

Даниэлла: Итак, мы начали создавать ароматы, которые напоминали бы нам о наших любимых вещах, таких как кемпинг, кожа, порох, полынь, костер, виски и тому подобное. Это было действительно началом всей этой идеи.

Феликс: Логично. Итак, этот скачок между покупкой этого куска мыла и осознанием того, что есть и другие вещи, которыми я хотел бы пользоваться. Итак, вы создали их. Вы создавали их для себя или с самого начала надели бы эту деловую шляпу, чтобы понять, что есть возможность начать бизнес, сосредоточившись на этом?

Даниэлла: Я начала осматриваться, чтобы увидеть, есть ли другие вещи, которые могли бы удовлетворить мою потребность. После того, как обнаружил, что есть какие-то свечи и тому подобное, но ничего особенного в личной гигиене. Какой мощный аромат, и я начал болтать об этом со своими друзьями. На самом деле, мои коллеги, я работал в сети Опры Уинфри. Итак, я обсуждал эту идею со своими коллегами, и они были в восторге. Когда я разговаривал с людьми, все больше и больше людей говорили: «Да, если вы сделаете это, я куплю это».

Даниэлла: Это было действительно то, что... Сначала я думала, что это будут мои друзья, но мы были представлены в некоторых довольно популярных блогах, очень рано. Итак, мы знали, что у нас есть молния в бутылке, в каком-то смысле?

Феликс: Логично. Хорошо. Итак, вы выходили и рассказывали людям об этой идее, которая у вас была, друзьям и людям в вашей сети. Они были очень взволнованы этим и сказали, что обязательно станут вашими клиентами.

Феликс: Были ли какие-то другие проверки, которые вы делали по этому поводу? Или этого было достаточно, чтобы вы начали вкладывать свое время и деньги в этот бизнес?

Даниэль: Я не знаю, как это объяснить, кроме того, что я была на 100% уверена, что это то, что нужно миру. Я знаю, что это обычный рефрен многих предпринимателей, но у меня не было другого подтверждения рынка, кроме того, что я не мог найти, что это было. Мне даже в голову не приходило, что кому-то это может понадобиться. Мне казалось настолько очевидным, что это нужно всем.

Феликс: Верно. Да. Я думаю, что это, безусловно, путь к поиску продукта, поиску бизнеса, это то, что вам так ясно, и я думаю, что это связано с чертой наличия видения. Верно? Что вам так ясно, что эта вещь должна существовать в мире, почему же ее нет? Как амбициозный предприниматель, почему бы вам не стать тем, кто выведет его на рынок.

Феликс: Что это был за следующий шаг? Вы поняли, что хотели создать это. Ты хотел донести это до мира. Вы слышали, что многие люди были заинтересованы в этом. Каким был следующий шаг, чтобы создать это? Вы сказали, что там больше ничего не было. Так что, вероятно, нет никакой дорожной карты, которой нужно следовать, чтобы создать это, верно?

Даниэлла: Ну, поскольку это компания по производству мыла ручной работы, именно с этого мы и начали. Мы начали с изготовления мыла ручной работы. Это очень хорошо задокументированная, крупная индустрия. Есть конвенции по мылу ручной работы и видео на YouTube. Мы научились делать мыло, используя видеоролики на YouTube и в Интернете, присоединяясь к сообществам, присоединяясь к Indie Business Network и Гильдии мыловаров ручной работы и всему этому. Мы действительно только что появились. Конечно, в свободное от моей очень требовательной работы в сфере развлечений время, которое у меня было достаточно, было много поздних вечеров и ранних утра по выходным, и множество людей подходило ко мне и говорило: «Почему ты больше не появляешься?»

Даниэлла: Мы знали, что хотим сделать. Так что мы научились делать мыло ручной работы. Как я уже сказал, это невероятно хорошо задокументированный процесс. Нам очень повезло, что у нас была целая дорожная карта.

Феликс: Итак, с того момента, как вы начали серьезно относиться к этому и искать, как это сделать. Сколько времени у вас ушло, прежде чем у вас появилась версия, которую вы были готовы начать продавать?

Даниэль: Около трех месяцев. На самом деле, действительно два месяца, потому что нам понадобилось два месяца, чтобы научиться делать мыло, а потом мыло, месяц, чтобы вылечить. Итак, к тому времени, когда у нас была партия, которую мы хотели продать, прошло два месяца. Мы придумали название еще до того, как попытались сделать мыло. Мы были настолько убеждены в том, что это должно было произойти, что даже если мы не сразу поняли, как делать мыло, мы знали, что у нас есть вера, что мы можем научиться делать это.

Феликс: Ага.

Даниэлла: Я оглядываюсь назад и думаю, что это было так безумно.

Феликс: Ага. Я собирался сказать, я думаю, вы сказали, что вы были так убеждены, что это должно было произойти. Вы повторили это пару раз, потому что, держу пари, вы думаете про себя: «Вау, ты был в бреду тем, что привело к твоему успеху». Когда вы оглядываетесь на это, вы помните случаи, когда... Я думаю, что есть фаза медового месяца, через которую проходит любой предприниматель, когда у него появляется идея.

Даниэль: Ага.

Феликс: Они очень увлечены этим. Был ли когда-нибудь момент на пути, прежде чем вы начали видеть эту тягу и этот успех, когда вы, ребята, сомневались в этом? Кто-то из ранней команды задавался вопросом: «Может быть, это неправильный поступок».

Даниэлла: О, Боже. В течении пяти лет. Да. Это была очень, очень странная дорога. В течение пяти лет я действительно думал: «Может быть, это не та идея, о которой я думал». Мы получили бы невероятную популярность, будучи представленными в крупных изданиях, Uncrate, Cowboys and Indians Magazine или на первой полосе Yahoo. Затем у нас были засушливые месяцы, когда мы, возможно, зарабатывали 1000 долларов в месяц.

Даниэлла: В частности, в первый год у нас почти не было незнакомых людей, делающих заказ. Это всегда было: «О, конечно, я знаю генерала Ли». И так, это было совершенно так сложно и были проблески тяги, но до последних семи месяцев, я бы сказал, что проблески тяги были проблесками, не похожими на сияющий луч солнца. Затем только в последние шесть или семь месяцев стало действительно очевидно, что у нас действительно есть что-то очень привлекательное.

Феликс: Ага. Я определенно хочу поговорить об этом через секунду, прежде чем мы туда доберемся. Откуда взялись первые продажи? Как только у вас появился продукт, который был готов к продаже, где вы собирали клиентов, чтобы они пришли и проверили продукт?

Даниэлла: Все были друзьями. Я так благодарна нашим друзьям, которые поддерживали нас во всем этом. Это было просто потрясающе. Они все сплотились и выкупили у нас весь наш инвентарь. Наша первая партия мыла, самое популярное мыло, называлась Unicorn Poop. У нас его больше нет, но он был, и он был распродан через два часа после того, как мы разместили его на веб-сайте. Итак, это было довольно удивительно. Хотя у нас было всего 30 баров. Мы начали с невероятно малого, и в конечном итоге его купили исключительно наши друзья.

Феликс: Итак, когда вы проходите через эту фазу, когда дела шли не так быстро, как вам хотелось бы, что вы говорили себе или что вы говорили друг другу, чтобы выстоять? Особенно пять лет — это долгий срок, когда вы постоянно задаете себе вопросы. Как вы ответили на эти вопросы?

Даниэлла: Думаю, 50% было просто упрямство и 50% безумие. Это действительно было просто иногда просто просыпаться утром и планировать через это. На самом деле я написал сообщение в блоге в первые дни, в котором говорилось: «Нет разницы между полетом и падением до самого конца». Потому что я не был уверен, правильно ли мы поступаем. Я оглядываюсь на это и думаю: «О, черт возьми. Хотел бы я просто погладить себя по голове и сказать: «Послушай, все будет хорошо».

Даниэлла: Сейчас, когда у меня наступают черные дни, я думаю: «Хорошо, если бы я сказала себе три года назад, что происходит сегодня, я бы не поверила нашему счастью». Так что даже сегодняшний плохой день лучше, чем наши хорошие дни всего три года назад. Я пытаюсь не забыть сказать себе сейчас, через три года, что сегодняшние хорошие дни станут худшим днем ​​за три года. Это все сохранение перспективы и попытка просто быть упрямым. Просто будь упрямым.

Феликс: Ага. Итак, продолжайте это. Вы сказали, что если бы вы вернулись на три года назад, вы могли бы утешить себя и сказать: «Эй, все наладится». Могли бы вы указать себе на себя сегодня, возвращаясь к вам три года назад? Сможете ли вы указать себе какие-либо признаки? Что вы говорите: «Эй, смотри, вот доказательство, вот ростки, которые приведут к большему успеху». Через три года или дальше?

Даниэль: Ага. Я думаю, это одна из вещей, которые люди повторяли снова и снова. В моем бизнесе у меня сейчас есть бизнес-тренер, и она сказала: «Сколько раз люди должны сказать это, прежде чем вы действительно это услышите?» Они продолжали повторять: «Я так рад, что нашел тебя. Теперь, когда я знаю, что ты существуешь, я больше ничего не использую». Это, когда вы думаете о незнакомце, говорящем это о вашем продукте, это действительно золото. Разговаривая с этими людьми, я действительно понял, что наши клиенты всегда могут дать нам отличный совет. Они просто скажут нам, чего хотят.

Даниэлла: Чем больше мы слушаем наших клиентов, говорящих что-то вроде: «Теперь, когда я знаю, что ты существуешь, я больше ничего не использую». Это реальная проверка бизнеса. Жаль, что я не слушал это своим сердцем немного больше в первые дни. Это было сложно.

Феликс: Ага. Это определенно важно, потому что вы говорите о праздновании этих маленьких побед, которые будут подпитывать вас, чтобы продолжать идти вперед.

Даниэль: Верно.

Феликс: Как вы смотрите на это по-другому сегодня? Я думаю, это также говорит о благодарности, верно? Просто быть благодарным за то, как далеко вы продвинулись. Даже если вы не верите в силу благодарности или что-то в этом роде, это просто подпитывает вас, чтобы просто продолжать игру. Оставайтесь здесь дольше, чтобы вы могли пережить дни спада, годы спада, месяцы спада, чтобы продержаться до подъемов, как вы сейчас.

Даниэль: Ага.

Феликс: В настоящее время, как вы пытаетесь принять более близко к сердцу эти маленькие победы? Особенно сообщения, которые приходят от ваших клиентов.

Даниэлла: Ну, если подумать, клиенты действительно говорят вам, что вам нужно сделать, или говорят нам, что нужно сделать нам. Нам нужно было получить больше информации. Ключевые слова там были, теперь, когда я нашел тебя. Они не могли найти нас. Нас никто не мог найти. Итак, теперь мы действительно рассматриваем нашу проблему, нашу бизнес-проблему как одну из тех, что люди просто не знают, что мы существуем, чтобы быть преданными нам навсегда. Это действительно интересная проблема, потому что это невероятно решаемая проблема. Существует неограниченное количество способов заявить о себе, в том числе участие в этом подкасте, включая оптимизацию магазина в поисковых системах, рекламу в Facebook, реферальные партнерские программы и тому подобное. Есть так много способов получить экспозицию.

Даниэлла: Проблема неясности на самом деле заключалась в том, что наши клиенты говорили нам, что у нас есть. Они просто не знали о нас. Это так разрешимо. Когда я думаю о наших проблемах сейчас и думаю о том, что нам нужно решить, наши клиенты часто говорят: «Я хочу, чтобы доставка не была такой дорогой, и у вас нет в наличии всего, что я хочу». Это большие проблемы, но они все еще проблемы. Мы работаем над их решением. Мы узнали, что наши клиенты действительно говорят нам, в каком направлении мы должны смотреть, чтобы построить бизнес.

Феликс: Это отличный момент. Когда вы впервые сказали мне, что отзывы, которые ваши клиенты дают вам. Я тоже не читал между строк о том, что они говорили. Сейчас очень важно, чтобы вы подняли этот вопрос. Это не просто пустые банальности, когда кто-то говорит: «О, отличная компания, отличные продукты, что угодно». Каковы их намерения помимо того, что они говорят? Может быть, не прямо или целенаправленно, каковы их намерения? Что они чувствуют? Что они сигнализируют вам, говоря эти вещи? Хотя это может звучать как комплимент, в этих сообщениях есть возможности, которые они вам дают. Эти почти пробелы в вашем бизнесе, которые вы можете заполнить, выводят его на новый уровень. Итак, начните говорить об этом.

Феликс: Вы упомянули нам, что планируете рост на 20%, 30% каждый год. Давайте начнем с этого, потому что это неплохое место, верно? Может быть, в течение длительного периода времени вы чувствуете, что не растете, но что заставило вас хотя бы добраться до этого клипа роста на 20%, 30%? Что происходило? Что вы делали для поддержания такого роста?

Даниэлла: Я невероятно агрессивно отношусь к поисковой оптимизации. Это была одна из вещей, над которыми я действительно работал, когда работал в сети Опры Уинфри. Это было моей страстью, дурацкой, чокнутой страстью к моему... до тех пор, пока существовала вся эта концепция. Я был просто одержим идеей, как заставить алгоритмы решить, что мы лучше других людей.

Даниэлла: Во-первых, на самом деле это все еще один из самых больших двигателей нашего бизнеса — это переходы из поисковых систем. Регулярно ведем блог, очень усердно, у нас есть еженедельный информационный бюллетень. Многие люди думают: «Еженедельно, я не хочу спамить людей». Это не спам, если ваш контент настолько интересен, что люди действительно читают ваши электронные письма. Я думаю, что люди забывают, что если вы интересны, вы создаете контент, а не рекламу. Это то, что мы действительно были очень, очень рады делать в блогах и в информационных бюллетенях по электронной почте, просто сохраняя прозрачность.

Даниэлла: Мы называем себя самой демократичной мыловаренной компанией, потому что мы регулярно запрашиваем обратную связь от наших клиентов и сообщаем им о том, что происходит. В нашем информационном бюллетене на этой неделе мы расскажем о том, как наш веб-сайт сдвинулся с графика, потому что мы не могли гарантировать, что он будет выглядеть правильно, когда мы его запустили. Мое правило для нас как бизнеса — никаких искусственных сроков. Я не хочу устанавливать дедлайн только ради дедлайна, потому что у нас нет людей, на которых мы пытаемся произвести впечатление.

Даниэлла: Открытость в отношении наших бизнес-решений с точки зрения того, чтобы не устанавливать искусственных сроков, почему наша программа лояльности отстает от графика на неделю и тому подобное. Я думаю, что это помогает нам действительно строить отношения и помогает нам иметь действительно классное взаимодействие с нашими клиентами. Мы устанавливаем с ними более глубокие отношения, потому что мы так честны в своих недостатках.

Феликс: Да, определенно. Я действительно хочу поговорить немного больше о ваших плюсах и содержании. Итак, во-первых, вы упомянули, что вы очень прозрачны в своих бизнес-решениях и создаете контент на основе этих бизнес-решений, бизнес-неудач. Это темы не про мыло, вы вообще не про свою продукцию. Верно? В этих кусках контента, верно?

Даниэлла: Много раз. Например, у нас было мыло для бритья, выпуск которого мы были очень рады. Мы собирались запустить его прямо перед Днем отца, как Индиана Джонс, проскользнувший под закрывающуюся каменную дверь. Мылу требуется 30 дней для застывания, и оно сошло с полок, и оно просто не пахло так сильно, как, как мы знаем, ожидают наши клиенты. Итак, мне пришлось написать сообщение в блоге, которое было очень... Надеюсь, в нем был соответствующий звук сожаления. Это было так: «Мне очень жаль. Мы были так взволнованы запуском мыла для бритья, и мы знаем, что вы были очень рады получить его. Оно не соответствует нашим критериям качества. не продать его вам ".

Даниэль: Это пример поста в блоге, ориентированного на продукт, который действительно посвящен нашей борьбе как малому бизнесу. Это то, что люди говорили: «Ну, почему бы просто не продать это». Я подумал: «Я просто не знаю, смогу ли я. Люди покупают наши вещи больше, чем товары других людей из-за запахов, и если они пахнут не так, как мы ожидаем, тогда я не хочу выпустить что-то, что не соответствует нашим стандартам, нашим очень высоким стандартам».

Даниэль: Есть паралич запуска, а затем нужно убедиться, что вы удовлетворяете потребности ваших клиентов в качестве. Я думаю, что это очень тонкая грань. Тебе известно?

Феликс: Ага. Я думаю, что в такой ситуации есть компании, которые в любом случае просто выпустят продукт или найдут способ скрыть недостатки. Но вы, очевидно, очень откровенны в этом. Может ли это повредить? Вы когда-нибудь задумывались о ситуации, когда прозрачность может навредить, или вы всегда, всегда рекомендуете больше полагаться на прозрачность, чем на что-либо другое?

Даниэлла: Я думаю, что есть очень важное различие между тем, чтобы поделиться своими личными неудачами, вопросами и колебаниями, и тем, чтобы погрузиться во всю эту ситуацию. Я вижу некоторых владельцев бизнеса, особенно владельцев малого бизнеса, которые думают, что все дело в них и их борьбе. Это действительно не так. Все дело в клиенте и в том, как клиенты воспринимают ваш бизнес. Например, люди с нетерпением ждали этого мыла для бритья. Так что дело было не в нашей неудаче. Речь идет о том, что наши клиенты не могут получить это, и о наших усилиях по созданию более качественного продукта для удовлетворения их потребностей. Это действительно все о них.

Даниэль: Как и запуск веб-сайта. Речь идет не о том, что у нас нет веб-сайта, а о наших клиентах и ​​удовлетворении их потребностей. Это действительно все о них, а не о нас. Хотя на каком-то уровне кажется, что это о нас и нашем бизнесе. Я вижу, что некоторые владельцы малого бизнеса забывают об этом: самое главное — это решить, что волнует клиента. На самом деле все, о чем они заботятся, это то, что их волнует. Имеет ли это смысл?

Феликс: Да, это так. Я думаю, вы в основном говорите, что вы не можете быть прозрачными только ради прозрачности-

Даниэль: Верно.

Феликс: ... если контент на самом деле не является полезным или ценным для самых важных людей, которые являются вашими клиентами. Я думаю, что это имеет смысл.

Даниэль: Точно.

Феликс: Мне кажется, вы создаете много контента. О каком количестве мы говорим? Сколько контента вы производили в то время? Сколько вы производите в эти дни для веб-сайта?

Даниэлла: Ну, я провела небольшой эксперимент. Я большой поклонник решений и экспериментов, основанных на данных. В прошлом году, в конце июля, я давно не вел блог и решил начать вести блог пару раз в неделю, надеюсь, каждый день, но хотя бы пару раз в неделю. Я наблюдал за нашей поисковой консолью Google, и наши номера поисковой консоли неуклонно росли с 31 июля. Я могу указать на это, и любой может посмотреть на это на графике и сказать: «Ого, в тот день что-то изменилось». Что изменилось, так это то, что я начал вести блог несколько раз в неделю.

Даниэль: Я просто смотрю на данные и вижу, что вызывает измеримую разницу в том, находят ли люди наш сайт через поиск, находят ли люди наш сайт по маркетинговым рекомендациям. Через минуту я немного расскажу о рекламе в Facebook, потому что это было действительно интересное откровение. Но все решения принимаются на основе данных и того, на какие сообщения в блогах люди реагируют.

Феликс: Этот подход SEO, а затем контент-маркетинг, как вы говорите, публикует эти сообщения в блоге. Результаты требуют времени, особенно если вы новичок.

Даниэль: Ага.

Феликс: Верно? Требуется время, чтобы появиться. Я думаю, если вы, не обязательно нетерпеливы, но если вы просто нервничаете, верно? О том, добиваетесь ли вы успеха, идете ли вы по правильному пути или нет. Я вижу, как кто-то делает несколько шагов по этому пути и внезапно меняет пути, меняет пути снова и снова, потому что они не дали ему достаточно времени, чтобы увидеть, как это работает. Я думаю, как вы решаете это, если вы кто-то... очевидно, у вас есть опыт здесь. Как вы решаете эту проблему, если вы новичок, как вам следует думать о том, как по-другому подходить к SEO и контент-маркетингу, чтобы у вас была правильная точка зрения, когда вы ищете результаты?

Даниэль: Самое главное, что ищет Google, — это релевантный сайт. Релевантность сайта во многом определяется тем, как часто сайт обновляется. Когда ваша запись в блоге обновляет вашу домашнюю страницу, Google говорит: «О, мне действительно следует индексировать этот сайт намного чаще». В результате ваш сайт поднимается в рейтинге. Не только за что-то конкретное, но и за общий авторитет. Поскольку ваши страницы взаимосвязаны, и есть ключевые слова, которые связаны с другими разделами вашего сайта, извините меня. Другие ключевые слова связаны с другими разделами вашего сайта, Google создает историю о вашем сайте, которая больше, чем просто одна страница или один пост в блоге.

Даниэлла: Эта история о вашем веб-сайте обладает авторитетом и способностью быть незаметным в результатах поиска. Например, конкурирующая мыловаренная компания представила нам мыло, которое было мылом для костра. Мы уже доминировали в результатах поиска мыла для костра, потому что у нас есть все эти посты в блогах за шесть лет о мыле для костра и важности того, почему мы создали мыло для костра, и ссылки на постоянную страницу мыла для костра. Очень трудно сместить нас с этой первой позиции, даже несмотря на то, что это более крупная компания с большим трафиком и прочим, потому что мы говорили о мыле для костра уже шесть лет.

Даниэлла: Таким образом, согласованность в течение этого периода времени позволяет Google, Bing или любой другой поисковой системе, но давайте будем честными, мы говорим о Google, чтобы построить историю. Таким образом, когда вы думаете о том, вызовет ли это немедленные последствия? Нет, потому что причина в том, как поисковые системы строят эту историю. Так что вы думаете об этом с точки зрения написания книги, а не статьи. Если вы понимаете, о чем я?

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). В этом есть смысл. Я думаю, что это то, о чем я тоже недавно говорил, что касается важности наличия бэк-каталога-

Даниэль: Ага.

Феликс: ...потому что это единственный способ, которым люди могут стать суперфанатами, попав под твой авторитет. Даже если у вас есть статья, которая находится в самом верху рейтинга, и они приходят на вашу страницу, а у вас есть только одна статья, этого недостаточно, чтобы кто-то сказал: «Я доверяю этому человеку». Потому что другого контента нет. Верно? У вас недостаточно контента, чтобы они могли потреблять похожие темы, другие темы, достаточно, чтобы они могли...

Даниэль: Ага.

Феликс: ...потому что, если они узнают о вас впервые, это время, когда они, вероятно, будут больше всего заинтересованы в том, чтобы узнать больше о том, чем вы занимаетесь. Вы хотите дать им возможность сделать это, производя больше контента, создавая старые каталоги, ссылаясь на другие части контента, которые у вас есть. У них нет возможности погрузиться в ваш мир власти. Я думаю, что то, что вы говорите, имеет большой смысл с точки зрения поисковой системы, но когда на самом деле пользователь приходит на ваш сайт, фактический, потенциальный клиент, вы также хотите получить авторитет, имея много контента. Так что да, я думаю, что-

Даниэлла: На самом деле, в недавнем опросе клиентов. Мы очень ориентированы на клиента, как я уверен, вы поняли. В ходе недавнего опроса клиентов мы спросили людей, почему они решили купить мыло Outlaw? Почему они чувствовали, что мы были для них компанией? Первые два были о наших ароматах и ​​о том, что наши ароматы действительно высокого качества и уникальны, а затем они не могут найти нас больше нигде. Третья причина, которую я нашел очень интересной, заключалась в том, что мы им нравились как компания.

Даниэль: Это прямой результат того, как много я пишу о нашей компании в нашем блоге. Было действительно здорово услышать, что они считают нас хорошей компанией из-за всего того, что они о нас читали. Это именно то, о чем вы говорите, это каталог с подтверждающими доказательствами того, что мы надежная компания, которой они могут доверять. Это то, что вы не можете построить за одну ночь, и это нельзя сделать за несколько дней или недель. Это надо делать годами.

Феликс: ... имеет смысл, да. Скажем, люди слушают, они увлеклись этой идеей, они готовы написать много контента. Следующее, о чем они могут подумать, это: «Я не знаю, о чем говорить. Я не знаю, о чем писать. У меня нет никаких идей». Каков ваш процесс придумывания идей для создания контента?

Даниэлла: Я ходила на кучу занятий и семинаров, смотрела кучу видео и тому подобное. Там куча видео о том, как что-то делать. Я действительно хожу в Google Trends. Я думаю: «Хорошо, каким должен быть мой самый популярный продукт?» Например, твердый одеколон — это то, что я сейчас пытаюсь оптимизировать. Итак, я зашел в Google Trends, чтобы посмотреть, что люди ищут. Они ищут сухой одеколон? Они ищут твердый одеколон? Они ищут одеколон для путешествий? А также, зайдя в Google, набрав твердый одеколон и посмотрев, что еще появляется в рекомендуемом поиске.

Даниэлла: Например, я ввела твердый одеколон, одна из вещей, которые появились, — это обзоры солидного одеколона. Итак, я написал сообщение в блоге под названием «Лучшие обзоры твердого одеколона», в котором я выделил свои любимые отзывы наших клиентов. Это очень легко сделать, потому что вам даже не нужно писать этот контент. Все, что вам нужно сделать, это позволить клиентам говорить за вас. Это очень здорово, потому что убивает двух зайцев одним выстрелом, вы выделяете вещи и получаете отличную поисковую оптимизацию.

Даниэлла: Кроме того, если вы выполните поиск, например, для твердого одеколона и перейдете в самый низ страницы, вы увидите другие рекомендуемые условия поиска, и лучше всего просто взять их и создать посты в блоге вокруг них. . В моем блоге на Shopify всегда есть куча рабочих черновиков с идеями, с другими поисковыми запросами, которые я придумал, и, возможно, это может быть хорошим направлением для движения.

Даниэлла: Например, я только что опубликовала один из них под названием «Твердый одеколон против жидкого одеколона», потому что увидела его внизу результатов поиска. Я подумал: «Хорошо, я могу написать об этом в блоге». Поэтому я написал сообщение в блоге о разнице между ними, о преимуществах и недостатках. Кто-то оставил комментарий и сказал: «Это лучший пост, который я читал за долгое время». Это было действительно здорово услышать. Кроме того, я совершенно не был вдохновлен на написание этого поста, он был полностью вдохновлен только Google.

Феликс: Хорошо. Еще одна ваша вещь — просто использовать этот очень основанный на данных подход, чтобы решить, какой контент создавать. Я думаю, что другие люди могут делать то же самое, когда они приходят с такими идеями. Я думаю, что следующая потенциальная проблема сейчас связана с публикацией, верно? Я думаю, что, вероятно, есть много людей, которые слушают, у которых могут быть десятки черновиков блогов, которые никогда не публиковались. Они не могут дойти до того момента, когда им кажется, что они могут закончить его и опубликовать. Есть ли у вас эта проблема сегодня или в прошлом? Как вы преодолеваете этот страх закончить сообщение в блоге?

Даниэлла: Ну, на самом деле я писатель, так что я подхожу к этому с небольшими дополнительными навыками.

Даниэлла: Одна из причин, по которой я была очень уверена в том, что начну этот бизнес, заключается в том, что я знала, что могу написать свой путь практически через все, и если у меня есть один навык, это быть очень сильным писателем. Раньше я был редактором школьной газеты. Я написал тонны постов и статей для GoDaddy. Я просто люблю писать. Итак, есть одна вещь, которой я не знаю, сможете ли вы действительно научиться этому. Если вам не нравится писать, возможно, вы могли бы нанять кого-нибудь, кто сделает это за вас. На Upwork есть масса людей, которые напишут для вас контент.

Даниэлла: На самом деле, просто выкинь его оттуда. Убедитесь, что ваше написание правильное. Я слышал, что Grammarly — отличное приложение, которое помогает людям довести свою грамматику до качества, пригодного для публикации. Просто получить его там. Если вы занимаетесь поисковой оптимизацией, пост в блоге не должен быть очень длинным, он просто должен иметь заголовок и несколько слов, подтверждающих тот факт, что это не просто спам-пост. Даже если в названии у вас есть мыло для бритья. Мыло для бритья скоро появится, обещаю. Вот его фотография. Спасибо за вашу поддержку. Это может быть запись в блоге. Это не должно быть очень, очень долго. Просто надо довольствоваться. Он просто должен обновить вашу домашнюю страницу, и он просто должен обновить страницу вашего блога. Иногда короткое вполне нормально. Это не должно быть очень долго.

Феликс: Логично. Итак, это все еще ваш подход сегодня, такое агрессивное создание контента для целей SEO? Или есть новый путь для вас, ребята, чтобы сосредоточиться на развитии бизнеса?

Даниэль: Ага. Самое большое открытие в этом году, которое привело к росту на 600%, именно поэтому я написал вам в первую очередь, связано с рекламой в Facebook. Я изменил свое отношение к рекламе в Facebook и рекламе в целом, а также к цене за конверсию в целом. У меня есть приложение на Shopify под названием Better Reports, и с помощью Better Reports я смог получить нашу пожизненную ценность клиента. Я понял, что наша пожизненная ценность клиента намного выше, чем я думал. На самом деле это было около 70 долларов.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

Даниэль: Ага. I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." Вроде того. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

Феликс: Верно. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. Так что да. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. Да. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

Феликс: Ага. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

Даниэль: Ага.

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. Верно? There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

Даниэль: Ага.

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

Феликс: Понятно. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." Oh, my gosh. That ad took off. Это было потрясающе. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

Феликс: Мило.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

Феликс: Ага. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? Какой? I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

Феликс: Ага. Это имеет большой смысл. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. Scale. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

Феликс: Ага. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. Было приятно.