Как убедить скептически настроенных читателей принять новую идею

Если вы посмотрите на последние 30 лет финальных соревнований по бегу на 100 метров среди мужчин на Олимпийских играх, вы найдете ряд спортсменов, которые не добрались до пенсии, не будучи обвиненными в допинге.

• Карл Льюис: неудачный тест на наркотики, 1988
• Бен Джонсон: неудачный тест на наркотики, 1988
• Линфорд Кристи: положительный результат на псевдоэфедрин, 1988 г.
• Джастин Гатлин: неудачный тест на наркотики, 2006 г.
• Морис Грин: признается в покупке лекарств, улучшающих работоспособность, 2008 г.

И тут появляется Усэйн Болт. Он не только выигрывает золото в финалах как на 100, так и на 200 метров на Олимпийских играх 2008 года в Пекине, но и побивает два мировых рекорда в этих гонках.

Может ли кто-нибудь вас винить, если вы циничны? Разве вам не нужны какие-то доказательства того, что Болт не использовал препараты, улучшающие работоспособность?

Неудивительно, что ваш читатель тоже.

Когда вы пишете статью, вы можете делать это в стиле Усейна Болта - с энтузиазмом и ликованием. Тем не менее, ваш читатель по-прежнему настроен скептически - и это правильно. Заявление о чем-либо не обязательно делает это правдоподобным.

Итак, как повысить правдоподобность своей статьи?

Вы делаете это, отвечая на возражения.

Когда вы пишете свою статью, важно, чтобы она шла в обоих направлениях - в вашу пользу и в противоположную - для укрепления доверия. Вы делаете это, принимая возражения, которые возникают в уме вашего читателя.

Есть три основных способа обойти скептицизм читателя. Давайте посмотрим на все три, ладно?

• Направление 1: несогласие
• Направление 2: Доказательство
• Направление 3: Дополнительная информация

Сначала мы разберемся с разногласиями.

Направление 1: несогласие

Когда вы говорите, например: «Дисконтирование плохо для бизнеса», я могу не согласиться. Я могу считать, что в моем бизнесе необходима скидка, иначе я уйду из бизнеса.

У вас может быть масса веских аргументов в пользу того, почему скидки лишат мой бизнес жизни. И, может быть, ты прав. Но в этот конкретный момент я категорически не приемлю скидку. Чтобы переманить меня на вашу сторону, вы должны очень быстро решить аргумент о дисконте.

Когда тема является весьма спорной, или, скорее всего, будет обсуждаться, вам необходимо поместить право возражения в верхней части статьи. Нет смысла держать возражение где-нибудь на странице.

Вот пример. Допустим, вы теряете клиентов, потому что они нанимают более дешевые консультационные фирмы. В этом случае ваша статья должна прямо решить проблему.

Ваш заголовок может быть таким: « Почему стоит нанять консалтинговую фирму, которая стоит на 20 процентов дороже, чем конкуренция». Теперь вы привлекли внимание читателя.

Немедленно заявите о несогласии. Начало вашей статьи может выглядеть так:

«Представьте, что вы идете к своему боссу и говорите ему, что наняли консультанта, который на 20 процентов дороже среднего. Что это вам даст? Повышение? Или вас сразу уволят?

Ответ: это зависит от обстоятельств. Хотя кажется, что нанять гораздо более дешевую консалтинговую фирму - это неплохая идея, вы можете захотеть узнать, как это решение укусит вас (и вашу фирму) в бездну в ближайшие месяцы. Итак, давайте выясним три основные причины, почему большие стрелки не нанимают более дешевую одежду ».

Вы видите, что происходит в этом примере?

Возражение не ждет своего часа. Он выскочил на сцену и оказался в центре внимания. И он не отпускает, пока не развернется остальная часть статьи. Когда вы представляете возражение в начале статьи, оно привлекает и удерживает внимание.

Если вы знаете, что ваш клиент будет как сумасшедший не соглашаться, сразу же добавьте возражение.

Это подводит нас ко второму способу устранения возражений, а именно к доказательству.

Направление 2: Доказательство

Доказательство не похоже на несогласие. Это не так уж и нестабильно.

Например, вам может потребоваться просто поддержать действительную точку. Вы могли сказать, что умные фирмы не нанимают более дешевых консультантов. Справедливо. Но где доказательства? Вам нужно продемонстрировать свою точку зрения на одном или двух тематических исследованиях.

Отзывы предлагают еще один способ подкрепить ваши утверждения. Независимо от того, насколько хорошо вы подготовите свою статью, бывают случаи, когда вашей аудитории просто нужны доказательства.

Почему они ищут доказательства?

Человеку свойственно искать второе мнение. Или, может быть, человек, читающий статью, не имеет надлежащих знаний, чтобы принять решение, и ему нужно представить аргумент кому-то другому.

Второе мнение помогает нам оправдать наши решения. Когда у нас есть доказательства, мы чувствуем себя намного лучше. Мы можем поговорить с нашими партнерами, коллегами и друзьями о ситуации и узнать их мнение о ней.

В случае, если человеку нужно продать идею вышестоящему руководителю, вы можете видеть, что доказательства необходимы, чтобы помочь ему обосновать свою позицию.

И это подводит нас к третьему методу: дополнительная информация.

Направление 3: Дополнительная информация

Если вы столкнетесь с несогласием в лоб, все в порядке. Но часто нет необходимости переусердствовать. И наличие доказательств, безусловно, очень модно, но, опять же, тематические исследования и отзывы могут не понадобиться. Во многих ваших статьях все, что нужно вашему читателю, - это дополнительная информация. Они не уверены, вот и все.

Если вы предоставите им больше информации, они будут более чем счастливы согласиться с вашей точкой зрения и сделать следующий шаг.

Например, предположим, что ваша статья посвящена тому, чтобы убедить кого-то попробовать новый вкус мороженого. Фактора разногласий действительно нет. И доказательства не имеют большого значения, потому что вкус субъективен. Все, что вам действительно нужно сделать, это принять возражение.

А в чем возражение? Ты знаешь ответ. Это: что, если мне не нравится вкус?

Чтобы ответить на возражение, вам просто нужно быть рациональным или эмоциональным. Но что рационально, а что эмоционально?

Рационально - это когда вы просто излагаете факты. Например: магазин не требует от вас покупать мороженое. Вы можете попробовать и решить для себя.

Эмоциональный способ снять возражение - использовать рассказ. Например: моей племяннице Кире ничего не нравится, кроме ее обычного вкуса леденцов мороженого. Тем не менее, она была в восторге от этого нового вкуса и даже просила большего.

Для еще более мощного информационного пакета вы можете объединить как рациональную, так и эмоциональную информацию в единое средство защиты от возражений.

Своевременное добавление возражения

Давайте сделаем передышку и подведем итоги. Есть три основных способа преодолеть возражения.

1. Несогласие: вы можете решить несогласие в лоб.
2. Доказательство: вы можете показать доказательства с помощью тематических исследований и / или отзывов.
3. Дополнительная информация: вы можете добавить рациональную или эмоциональную информацию, чтобы снять возражение.

Возражение может идти куда угодно в вашей статье. Это может быть во введении. Может быть посередине. Чаще всего встречается в конце статьи. Однако нет фиксированного правила.

Если со скептицизмом нужно справиться немедленно, нет смысла откладывать возражение на потом. Как можно скорее приступайте к нему с полной силой.

Если вы чувствуете необходимость создать небольшую «лежачую полицейскую» и изменить темп статьи, опишите возражение.

И да, вы можете ответить на несколько возражений в статье. Только не переусердствуйте, иначе вы ослабите свою позицию.

Завоюйте доверие, выдвигая возражения

Нужно ли возражать против каждой статьи? Можете ли вы написать сильную статью без нее? Что вы можете.

Многие статьи не требуют возражений, но бывают случаи, когда один лишь ваш энтузиазм не поддерживает вашу точку зрения. Вам понадобится возражение, чтобы довести до конца факты.

И это помогает удовлетворить эту причуду человеческой природы. Мы не говорим, что вы неправы. Мы просто говорим: «Докажи мне это».

Для некоторых статей необходимы возражения, но они чрезвычайно важны при продаже продукта или услуги.

Получите представление о том, где живут возражения и преуспевают в процессе продаж, с помощью этого бесплатного подарка.