Резюме Content Jam: видео Оуэна на машине для продажи видео

«Моя цель — создавать видеоролики, которые надежно превращаются в потенциальных клиентов, которые приведут к продажам».

Когда Оуэн Видео из Школы видеомаркетинга выступал на Content Jam в центре Чикаго, он начал с четкой посылки: просмотры видео не важны. И не являются подписчиками YouTube.

Цель видеомаркетинга — увеличить продажи.

К сожалению, многие маркетологи, особенно в малом бизнесе, так не думают о своей работе. Это приводит к ситуации, которая может показаться знакомой:

• Создание тонн контента для социальных сетей и SEO (но без трафика, потенциальных клиентов или продаж)
• Куча времени на индивидуальные предложения, которые ни к чему не привели
• Продажа услуг по минимально возможной цене

Что, если во всей этой дополнительной работе не было необходимости? Что, если создание видеороликов, привлекательных для предварительно отобранной аудитории, означало бы привлечение большего количества клиентов за меньшее время?

Чтобы измениться, Оуэн начал изучать большую работу. Он смотрел рекламные ролики, чтобы понять, как они продаются. Он смотрел видео на YouTube. Он даже анализировал комедии положений, чтобы узнать, как они справляются со структурой сюжета и синхронизацией.

Именно тогда он начал работать над «Машинами для продажи видео».

Что такое машина продаж видео?

Оуэн Видео, представляющий машину для продажи видео на Content Jam

Многие компании создают видеоролики и рассчитывают, что эти видеоролики напрямую превратят людей в клиентов. В большинстве случаев это просто нереально. Без четких призывов к действию или следующих шагов потенциальные лиды легко исчезают.

Вместо этого Оуэн рекомендовал использовать видео как способ привлечь хороших потенциальных клиентов, а затем использовать остальную часть машины продаж, чтобы квалифицировать и конвертировать этих потенциальных клиентов.

Вот шаги машины видео продаж:

• Привлекайте людей отличным видео
• Отправляйте людей на лид-магнит
• Используйте последовательность обучения по электронной почте, чтобы квалифицировать их
• Предложите 15-минутный квалификационный звонок (не коммерческий звонок)
• Если квалификационный звонок проходит успешно, подготовьте предложение и проведите звонок по продажам.

Шаг 1: Отличное видео

«Отличное видео основано на одном: это видео основано на потребностях клиента. Это самая большая ошибка, которую я вижу в видеомаркетинге сегодня».

Многие компании создают видеоролики о себе. О видеороликах, разъяснениях, видеороликах об истоках компании — эти типы видеороликов обычно служат внутренним заинтересованным сторонам, вообще не обращаясь к клиенту.

Вместо этого спросите, в чем вашим клиентам нужна помощь.

Оуэн рекомендовал начать с предиктивного поиска на YouTube.

Что люди уже ищут? Делайте видео об этом.

Вместо того, чтобы спрашивать свою команду, что они думают (или смотреть, что делают конкуренты), создавайте то, что хотят люди.

Шаг 2: Лид-магниты с высокой конверсией

«Лид-магнит — это загружаемое в цифровом виде предложение (не купон)».

Если вы хотите, чтобы люди предоставили вам свою контактную информацию, вы должны сначала дать им что-то.

Одна из проблем видеомаркетинга заключается в том, что людям легко уйти. Если вы не дадите им четкий следующий шаг, у них не будет очевидного способа оставаться с вами на связи.

Этот совет восходит к некоторым легендарным копирайтерам 20-го века. В своей книге The Boron Letters копирайтер Гэри Халберт пишет:

«Что я здесь делаю, так это беру читателя за руку и веду его именно туда, куда я хочу, чтобы он пошел. Это кажется мелочью, и, может быть, так оно и есть, но именно эти маленькие штрихи заставляют письмо течь, читателя двигаться вперед и освобождают его от бремени попыток понять, что он должен делать, когда он заканчивает читать определенную страницу».

Предлагайте лид-магниты прямо из ваших видео. Создайте что-то, что отвечает на животрепещущий вопрос, и люди будут готовы обменять на это свою контактную информацию.

Оуэн поделился некоторыми характеристиками отличного лид-магнита.

Характеристики отличного лид-магнита:

• Сильный имидж продукта
• Яркий запоминающийся заголовок
• Заявление о дополнительной ценности
• Прокручиваемый (маркированные точки, двойной пробел)
• 5-7 страниц
• Последняя страница реклама

Шаг 3. Поддерживайте электронную почту

После того, как кто-то зарегистрируется, чтобы получить лид-магнит, следите за новостями! Приветственная серия — это одна из тактик с самой высокой рентабельностью инвестиций, которую вы можете использовать — момент после того, как кто-то подпишется на ваш лид-магнит, — это момент, когда он, скорее всего, заинтересуется тем, что вы хотите сказать.

Оуэн поделился некоторыми характеристиками отличной последовательности воспитания по электронной почте.

Характеристики отличной последовательности взращивания по электронной почте:

• Должно быть все о них (не о вас)
• Заголовки, требующие внимания
• Перепрофилируйте ваши ОТЛИЧНЫЕ видео
• Изображение после первых нескольких предложений
• 1-е письмо доставляет лид-магнит
• Каждое дополнительное электронное письмо отвечает на часто задаваемые вопросы

В своем электронном письме вы включаете ссылку, чтобы запланировать короткий телефонный звонок.

Шаг 4: 15-минутный звонок

Если кто-то получает ваши электронные письма и открывает их, вероятно, они хоть немного заинтересованы в том, что вы делаете.

Но подходят ли они, чтобы стать вашим клиентом?

Прежде чем тратить массу времени на составление предложения, позвоните им.

Оуэн поделился тремя целями этого телефонного звонка:

1. Свяжитесь с перспективой в автономном режиме, чтобы построить отношения в реальном мире
2. Квалифицируйте их: поймите их потребности, посмотрите, подходят ли они, получите информацию, необходимую для подготовки предложения.
3. Создайте ожидание. Создайте волнение перед встречей по продажам.

Обратите внимание, что это не коммерческий звонок. Этот звонок предназначен для того, чтобы квалифицировать ваших лидов и посмотреть, подходят ли они для звонка по продажам.

Сделав это не рекламным звонком, вы сможете избежать негативной реакции, которая возникает из-за ощущения, что вас продают. Вы также можете создать предвкушение фактического звонка о продаже, чтобы, когда придет время продавать, ваш потенциальный клиент уже был готов к покупке.

Шаг 5: Продающий звонок

«Идеальное предложение — это способ создать предложение, которое кажется индивидуальным, без необходимости тратить массу времени на настоящую настройку презентации».

Когда придет время для продажи, вы будете говорить только с людьми, которые действительно хотят то, что вы предлагаете.

К этому моменту ваш потенциальный клиент уже…

• Посмотрел одно из ваших замечательных видео
• Подписался на аппетитный лид-магнит
• Открыли ваши электронные письма (и, вероятно, проглотили их содержимое)
• Говорил с тобой по телефону

Любой, кто зашел так далеко, с большей вероятностью подойдет для вашего бизнеса.

В этом звонке вы делитесь своим предложением. Это предложение слегка адаптировано, но поскольку у вас есть процесс и вы точно знаете, чего хочет этот очень конкретный потенциальный клиент, оно кажется им более индивидуальным.

На этом заключительном этапе «Машины видеопродаж» вы общаетесь с людьми, которые хотят услышать от вас — так вы получаете больше клиентов.