Платная реклама в социальных сетях: плохая инвестиция для B2B-брендов?

Опубликовано: 2023-09-01

Маркетинг B2B сложен из-за того, насколько он может быть нетрадиционным. То, что работает для одного бренда, не обязательно будет работать для другого. И здесь мы подходим к теме платной рекламы в социальных сетях для компаний, работающих в сфере бизнеса.

В этом посте мы собираемся изучить некоторые обнаруженные нами показатели, которые показывают некоторые закономерности успеха (или неуспеха) для B2B-бизнеса, использующего платную социальную рекламу.

Жаклин Фостер
Маркетинг, создающий спрос, Lever.co

Мы можем рассчитывать на то, что они будут постоянно предлагать новые идеи.

Работать с нами

Положение платной рекламы в социальных сетях в вертикали B2B

Готовьтесь к смене парадигмы. Наше исследование начинается со смелого утверждения, которое может вас поразить:

Платная реклама в социальных сетях — загадочная инвестиция в сферу B2B.

Более внимательное изучение интригующего набора данных Криса Уокера позволяет глубже рассмотреть реальные цифры, которых B2B-бренды могут достичь с помощью платной социальной рекламы.

Набор данных, представляющий собой комплексную кульминацию маркетинговых усилий, демонстрирует ошеломляющие инвестиции в размере 42 миллионов долларов в платную рекламу в социальных сетях, направленную исключительно на привлечение потенциальных клиентов. Однако результаты многих не впечатлили, поскольку цифры показывают скудное соотношение выигрыша к победе — 0,3% .

Да, вы правильно прочитали. Незначительная часть привлеченных потенциальных клиентов фактически превращается в успешные сделки.

Выводы из цифр

По мере того, как мы углубляемся в цифры, всплывают несколько важных открытий, проливающих свет на основные компоненты этой сложной головоломки.

В рамках этой финансовой панорамы поразительные 90% общего бюджета — вышеупомянутая ошеломляющая цифра в 42 миллиона долларов — были направлены на кампании, которые были сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов.

Это открытие проливает свет на зацикленность отрасли на привлекательности потенциальных клиентов как на Святом Граале B2B-конверсий.

Хотя стоимость привлечения клиента (CAC) является важным показателем в мире B2B-маркетинга и продаж, она представляет собой затраты, понесенные компанией на приобретение нового клиента. CAC — это ценный индикатор эффективности и результативности ваших продаж и маркетинговых усилий, но это не единственный фактор, который имеет значение, когда дело доходит до конвертации потенциальных клиентов B2B.

Вот почему:

  • Качество против количества. Сосредоточение внимания исключительно на минимизации CAC может привести к ухудшению качества привлекаемых потенциальных клиентов. Недорогие лиды не обязательно подходят для вашего продукта или услуги. Крайне важно отдавать приоритет качеству потенциальных клиентов, а не количеству, чтобы гарантировать, что потенциальные клиенты, которых вы привлекаете, проявляют искренний интерес к вашему предложению и с большей вероятностью превратятся в лояльных клиентов.
  • Воспитание потенциальных клиентов и построение отношений. Циклы продаж B2B часто длиннее и включают в себя несколько точек соприкосновения. Преобразование потенциальных клиентов в B2B требует развития отношений и информирования потенциальных клиентов о ценности вашего решения. Укрепление доверия, решение проблем и предоставление соответствующей информации — все это важные шаги, которые требуют времени и усилий, помимо первоначальных затрат на привлечение потенциальных клиентов.
  • Оптимизация коэффициента конверсии. CAC не учитывает эффективность вашего процесса конверсии. У вас может быть низкий CAC, но плохой коэффициент конверсии. Очень важно проанализировать, где в воронке продаж теряются лиды, и определить области для улучшения. Инвестиции в оптимизацию процесса продаж могут оказать существенное влияние на ваш общий доход.
  • Пожизненная ценность клиентов (LTV). Хотя CAC фокусируется на стоимости привлечения клиента, не менее важно учитывать долгосрочную ценность, которую эти клиенты приносят вашему бизнесу. Высококачественные клиенты B2B могут получать существенный доход в ходе взаимодействия с вашей компанией. Если вы сосредоточены исключительно на минимизации CAC, вы можете упустить возможности привлечь тех, у кого более высокая пожизненная ценность клиента, которые готовы платить больше за ваше решение:

расчет для пожизненной ценности клиента

  • Рыночное позиционирование и брендинг. Иногда более высокий CAC может быть оправдан, если это означает позиционирование вашего бренда как решения премиум-класса на рынке. Создание сильного бренда и репутации требует времени и инвестиций. Компании, которые отдают приоритет брендингу и качеству обслуживания клиентов, могут иметь более высокий CAC, но они также могут устанавливать более высокие цены и пользоваться лояльностью клиентов.
  • Рекомендации и сарафанное радио: счастливые клиенты B2B могут стать ценными защитниками вашего бизнеса. Они могут направить других потенциальных клиентов, помогая вам привлечь новых потенциальных клиентов с меньшими затратами. Сосредоточение внимания на удовлетворении клиентов и предоставлении исключительной ценности может привести к органическому росту за счет рекомендаций и положительных отзывов.

Существует множество настроек, которые позволяют превратить качественных потенциальных клиентов в дорогостоящие продажи для B2B-бизнеса. Мы не имеем дело с небольшими сделками, которые требуют номинальной суммы вознаграждения для принятия решения. Сделки B2B требуют больших вложений времени и ресурсов, и развитие таких отношений с клиентами не всегда легко осуществить в социальных сетях.

Однако при правильном таргетировании и целенаправленном вмешательстве вы можете использовать социальные сети для донесения предложения вашего бренда до потенциальных клиентов и покупателей.

Навигация по лабиринту социальной рекламы B2B

Теперь давайте посмотрим на альтернативную точку зрения, которая рассматривает платную рекламу в социальных сетях как многогранный инструмент, а не всеобъемлющий приговор:

  1. Сила узнаваемости бренда. В центре внимания находится идея о том, что платная социальная реклама превосходно способствует повышению узнаваемости бренда. Охватывая сверхцелевую аудиторию, например, взыскательных директоров по маркетингу, эти объявления прокладывают путь к укреплению доверия, получению приглашений на запросы предложений и, в конечном итоге, к заключению сделок.
  2. Разнообразный ландшафт: Вопреки распространенному мнению, полный отказ от социальной рекламы B2B не имеет силы. Существует множество примеров, когда была реализована значительная рентабельность инвестиций, особенно в секторах, торгующих дорогостоящими предложениями.
  3. Симфония творчества. Среди моря монотонной рекламы креативная изобретательность проявляется как рыцарь в сияющих доспехах. В эпоху мимолетной концентрации внимания нельзя недооценивать искусство быстрого и убедительного взаимодействия.

По мере того, как пыль дискуссий начинает оседать, вытекает важный урок: детальный подход к платной рекламе в социальных сетях является требованием времени.

Чтобы ориентироваться в этой ситуации, вам необходимо объединить стратегию, креативность и проницательность, основанную на данных. С нашей точки зрения в Single Grain, мы считаем, что лучший способ протестировать платную социальную рекламу для любого B2B-бизнеса — это придерживаться нескольких простых принципов:

  • Примите эксперименты. Ландшафт цифрового маркетинга постоянно развивается. Бесстрашно экспериментируйте, но в то же время будьте готовы отказаться от кампаний, которые не находят отклика.
  • Обеспечьте точность таргетинга: определите свою нишу аудитории, адаптируйте сообщения, которые найдут глубокий отклик и обладают потенциалом персонализации.
  • Следуйте за своей Полярной звездой – Данные. Триумф любой кампании зависит от тщательного анализа данных. Будьте бдительны при мониторинге кампаний, оценке их эффективности и корректировке стратегий по мере необходимости.

Последние мысли о платной социальной рекламе для бизнеса B2B

Судьба платной рекламы в социальных сетях в сфере B2B колеблется на перепутье. Смелый набор данных об инвестициях в 42 миллиона долларов оставил нас заинтригованными, а альтернативные точки зрения напоминают нам, что повествование не является монохромным.

Вывод очевиден: успех B2B требует симфонии стратегии, экспериментов и принятия решений на основе данных.

В мире, где неопределенность является единственной константой, вопрос о том, стоит ли рисковать платной рекламой в социальных сетях, находит ответ в сложных слоях вашего уникального бизнес-предложения, вашей целевой аудитории и ваших конкретных целей.

Если вы готовы повысить уровень своей платной B2B-рекламы в социальных сетях, эксперты по платным социальным сетям Single Grain могут вам помочь!

Работать с нами

Чтобы получить больше информации и уроков о маркетинге, посмотрите подкаст «Школа маркетинга» на YouTube.