Возвращение к жизни: как Pantee использует Deadstock для модернизации индустрии моды

Делая покупки в благотворительных магазинах в Лондоне в 2019 году, Аманда МакКорт была потрясена, увидев, сколько новых футболок она нашла на полках. Стремясь создать устойчивый модный бренд, Аманда и сестра Кэти решили масштабировать бренд, который превращает футболки из мертвых запасов в нижнее белье.

Благодаря многочасовым исследованиям, опросам клиентов и невероятно успешной кампании на Kickstarter две сестры создали Pantee. В этом выпуске мастеров Shopify Кэти и Аманда рассказывают, как они развивают свой бизнес.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать заметки

• Магазин: Панти
• Социальные профили: Instagram
• Рекомендации: Stamped.io (приложение Shopify), Clearpay, Klarna.

Почему небольшой опыт работы в отрасли может помочь вам добиться успеха

Феликс: Совершенно уникальный взгляд на апсайклинг. Откуда взялась идея бизнеса?

Кэти: Аманде пришла в голову эта идея еще летом 2019 года. Идея возникла из-за растущего осознания количества отходов, производимых индустрией моды, и желания попытаться уменьшить это. Аманда прогуливалась по благотворительным магазинам и комиссионным магазинам в Лондоне и увидела огромное количество футболок, которые были розданы с бирками, и подумала: «Что мы можем с ними сделать?»

Аманда: Я видела все эти растраты и прочитала «Модный опус» Донны Томас, который открыл глаза на проблемы индустрии моды. Одна из вещей, которые меня поразили, это количество одежды, которая производится и никогда не продается. Многие из них идут на сжигание или захоронение. Глядя на эти футболки, я подумал: «Это те, которые я вижу в магазине, но что насчет тех, которые так и не попали туда?» В конце концов я посмотрел видео на YouTube о том, что можно сделать со старой футболкой, и увидел женщин, перерабатывающих их в нижнее белье, и подумал: вау, это может быть действительно классной идеей, не могли бы вы сделать это в масштабе? Как говорит Кэти, это немного забавная история о том, как мы получили наши первые образцы, потому что ни у кого из нас нет опыта работы в индустрии моды. Мы понятия не имели, как вы делаете одежду.

Это не то, что мы могли бы сделать сами. Я пошел в небольшой магазин на главной улице, где делали небольшие переделки с помощью маленькой швейной машинки — подшивали штанины и тому подобное. Я пошел в один из них и следовал инструкциям видео на YouTube, которое заключалось в том, чтобы взять самую удобную пару штанов, чтобы вы могли воспроизвести этот стиль. Хотя они были чистыми, это было мое нижнее белье. Так что я вскочил, отдал футболку и брюки и сказал: «О, не могли бы вы превратить эту футболку в такие же брюки?» Этого не произошло, потому что на самом деле это не то, что вы можете зайти в химчистку и сделать. Но именно так мы впервые начали превращать нашу концепцию в реальный продукт.

Феликс: Первая попытка или повторение не увенчались успехом. Как вы решили, в каком направлении двигаться после первой попытки?

Аманда: В итоге я нашла в People Prower кое-кого, кто специализировался на пошиве нижнего белья, и она сделала для нас несколько коротких образцов, которые отлично сработали и подтвердили правильность концепции. Они не были идеальными с точки зрения посадки или стиля, но то, что вы можете превратить футболку в нижнее белье, и сколько материала для этого требуется, было действительно приятно видеть. После этого мы работали с дизайнером, ориентированным на устойчивое развитие, чтобы создать несколько технических пакетов и подготовить что-то для передачи на завод или в студию сэмплирования. С обеих сторон было проведено много исследований. Мы потратили много времени, пытаясь понять индустрию моды и то, как вы делаете эти вещи.

Феликс: Вы упомянули, что ни у кого из вас не было прошлого в этом мире. Я думаю, что многие слушатели могут столкнуться с чем-то подобным. Что вы посоветуете, чтобы заняться бизнесом в сфере, в которой у вас нет опыта?

Аманда: Просто поговорите с людьми, узнайте, где это происходит в вашем районе, или с людьми, у которых есть опыт, который уже может быть в вашей сети, и задайте как можно больше вопросов. Люди всегда так полезны, и вы можете получить потрясающую информацию от людей, с которыми вы только что разговаривали по телефону или выпивали кофе, что может быть очень ценным. Это началось и ускорило нас туда, где мы должны были быть. Просто разговаривать с людьми — это так, так полезно. Тогда, очевидно, есть все, что вы можете делать, например, читать правильные книги и просто читать что-то каждый день и пытаться как можно больше проникнуться этим мышлением.

Кэти: Я просто хотела бы добавить, что с того момента, когда мы начинали, и до того, что мы имеем сейчас, мы полностью изменились. За это время мы узнали и накопили так много знаний. От даты начала до того, что мы имеем сейчас, довольно сложно думать, о боже, мне нужно знать все. Если вы просто делаете это изо дня в день и придерживаетесь этого, продолжая вести эти разговоры, впитывая информацию и изучая вещи по мере их появления, то прогресс, которого вы достигаете, удивителен. Может показаться, что вы не изо дня в день учитесь или растете, но когда прошло значительное количество времени, и вы оглядываетесь назад, это безумие видеть путешествие.

«Это может быть замаскированным благословением, чтобы иметь свежее мышление в определенной отрасли».

Аманда: Когда вы тоже оглядываетесь назад, вы почти благодарны за то, что на самом деле не знаете всего, потому что вы подходите к вещам по-другому, когда вы не настроены на пути индустрии. Вы не ограничены фразой «Мы работаем не так и не так работает индустрия». Вы оглядываетесь назад и говорите: «На самом деле, если бы мы знали и все то, что мы знаем сейчас, мы бы не пытались делать это так, как мы это делали». Свежее мышление в конкретной отрасли может быть скрытым благословением.

Переработка мертвых запасов для уменьшения отходов и экономии воды

Феликс: Я снова и снова слышал, что приход из другой отрасли часто дает вам свежий взгляд на инновации. Есть ли какие-то процессы, к которым вы подходите по-другому из-за того, что пришли извне?

Кэти: Я бы сказала, наш продукт в целом. Когда мы начинали, наша идея заключалась в том, чтобы стать первым в мире брендом нижнего белья, изготовленным из переработанных футболок. У нас было несколько причин, главная из которых — воздействие индустрии моды на окружающую среду. Многие люди на самом деле не знают о влиянии своей одежды, и это то, о чем мы вообще не знали, прежде чем начали проводить все эти исследования для Pantee. Это безумие, но на изготовление одной хлопковой футболки уходит около 2700 литров воды, а ежегодно производится более двух миллиардов. Я даже не могу посчитать, но мы знаем, что это много воды.

Печально то, что так много этой одежды идет в отходы еще до того, как ее продают, из-за перепроизводства в отрасли, проблем с одеждой или по какой-либо другой причине. Наша идея заключалась в том, чтобы взять часть этого мертвого запаса и переработать его в нижнее белье. Мы подумали: «Материалы действительно мягкие, футболки немного тянутся, и нам показалось, что это хорошая идея, которую можно реализовать». Мы знали, что это было сделано по этим первоначальным образцам, но когда дело дошло до производства, было довольно сложно воплотить это видение и воплотить его в жизнь. Мы были так новы в индустрии моды и не знали толком, как все это работает, многие советы, которые нам давали в то время, заключались в том, чтобы не делать футболки, но мы были так полны решимости делать футболки, потому что мы были настолько убеждены, что это была такая хорошая идея. Мы действительно крепко держались за это.

Перенесемся на наш Kickstarter. Нам действительно удалось воплотить это видение и воплотить продукт в жизнь, и мы получили потрясающие отзывы об этом продукте. Это пример верности своей идее с отсутствием понимания.

«Иногда вам нужно слушать, что говорят все, понимать эти причины и быть гибким, но придерживаться того, что вы хотите делать, и пытаться найти способ заставить это работать, даже если вы продолжаете получать отказы, всегда будут пути вокруг».

Аманда: Это именно то, что я собиралась сказать. Для нас концепция футболки была одной из самых трудных для преодоления линии, и это все еще не решение проблем индустрии моды, но это хороший способ повторного использования отходов и поддержания этого мертвого запаса в обращении. . Мы хотим делать вещи, которые служат дольше, и это наша миссия. Нам еще многое предстоит сделать, но это стало отличной отправной точкой для нас. Как говорит Кэти, иногда нужно прислушиваться к тому, что говорят все, понимать эти причины и быть гибким, но придерживаться того, что вы хотите делать, и пытаться найти способ заставить это работать, даже если вы продолжаете получать отказы. всегда будет обходным путем.

Феликс: Кто-нибудь когда-нибудь пытался усомниться в вас, говоря, что этот продукт или тот подход просто не сработает?

Аманда: Это было связано с дополнительным временем, которое уходит на раскрой футболок. Когда шьют одежду, ты берешь ткань, разрезаешь ее, а потом шьешь. Когда вы используете ткани, вы можете вырезать довольно много сразу, но с футболками — особенно с тем, что они являются ненужным товаром — нам нужно убедиться, что они в порядке и что нет никаких несоответствий в материале. Это тот случай, когда вы смотрите на эти футболки по отдельности, одну за другой, и разрезаете их.

Это замедляет работу, а в фабричном цеху вы хотите делать что-то быстрее, потому что время — деньги. Это было нашей самой большой проблемой. Решение состояло в том, чтобы найти кого-то, кто понимал бы, что мы пытаемся сделать, и был бы счастлив замедлить ход событий и работать с нами таким образом. В конце концов мы нашли это, но это заняло некоторое время. Это было только хорошо для нас, потому что у нас отличные партнерские отношения с нашим производственным партнером, и нам нравится работать с ними. Я рад, что мы не прыгнули с первого лица и не торопились, чтобы найти кого-то, кто действительно понимает, что мы пытаемся сделать.

Как развиваться, но оставаться верным своему основному видению

Феликс: У тебя было это видение, и, несмотря на то, что другие люди говорили тебе изменить его, ты придерживался его. Как узнать, когда придерживаться чего-то, а когда изменить тактику?

Аманда: Мы сами много сомневаемся в этом, когда проходим через этот процесс. Лично я считаю, что вы должны доверять своей интуиции. Многое из этого исходит от того, чтобы действительно слушать то, что говорят люди. Например, почему они говорят нет? Это потому, что это буквально невозможно сделать? Очевидно, если бы это было так, то мы, вероятно, подошли бы к этому по-другому. В противном случае, если это просто препятствие, связанное со временем, расходами или подобными вещами, все это проблемы, которые вы можете преодолеть. Это по-прежнему имеет смысл, и это то, к чему вы можете стремиться.

Вы не можете слепо вникать в эти вещи и настаивать на том, что может никогда не сработать. Опять же, разговоры с людьми и действительно попытки понять помогают. Когда мы начали разговаривать с нашим производственным партнером, мне было так интересно узнать из первых рук, как они работают в заводских цехах, как они видят потоки мертвого скота, считают ли они, что это хорошее решение, и действительно ли они на борту. Мы определенно получили это от них, как и от многих людей. Некоторым фабрикам не понравилась эта концепция, но я уверен, что теперь, если вы вернетесь к некоторым людям, с которыми мы говорили изначально, они были бы более чем счастливы вернуться к разговорам, потому что с модой все сводится к объемы заказа.

С нашим Kickstarter вы запускаете его так, что вы не покупаете определенную сумму у своего производителя, как мы хотели это сделать. Мы были размещены в порядке, основанном на том, сколько заказов было размещено у нас. Это тоже было сложно, дело было не только в футболках, с нашей стороны требовалась большая гибкость.

«С самого первого дня мы были очень, очень увлечены идеей развития бренда, но не просто бренда, а целеустремленного бренда, который действительно окажет влияние».

Кэти: С самого первого дня мы были очень, очень увлечены идеей развития бренда, но не просто бренда, а целеустремленного бренда, который действительно окажет влияние. Есть определенные вещи, за которые мы очень сильно цепляемся, но в основе этого лежит стремление делать то, что лучше для людей и планеты. Любая гибкость, которую мы можем иметь, у нас есть, но помнить об этих двух вещах является ключевым. Мы действительно хотим построить бизнес, который делает все возможное с точки зрения устойчивости и этики. Если у вас есть эти столпы цели в основе вашего бренда, то это дает вам почти пост, от которого вы не можете отойти. Этим двум вещам мы действительно верны в процессе воплощения Pantee в жизнь.

Феликс: Какие самые важные уроки вы извлекли, будучи игроками в новой и незнакомой отрасли?

Аманда: Пока что я бы не сказала, что мы совершили какие-то серьезные ошибки, угрожающие бизнесу. Были времена, когда нам требовалось больше времени, чтобы сделать что-то наверняка. Мы, вероятно, сидели над вещами немного дольше, чем если бы у нас была уверенность и опыт, чтобы знать, что мы движемся в правильном направлении, но мы хорошо привлекали людей, которые имеют опыт в тех областях, которые мы чувствуем, что у нас нет.

У нас есть Карен, которая работает с нами над разработкой продукта и помогает нам, когда мы принимаем какие-либо решения по дизайну продукта и поддерживаем связь с заводом. Кроме того, у нас есть Лора, которая помогает нам с мерчендайзингом, поэтому сколько акций мы покупаем, потому что для нас это было важно. Мы не хотели делать неверные предположения и иметь собственный мертвый запас, это ключевой вопрос, которого мы не хотим иметь. Были и другие области, в которых мы обращались за консультацией и помощью всякий раз, когда мы чувствовали, что нам это нужно, и это было действительно полезно.

Использование цикла обратной связи для улучшения продукта и повышения доверия

Феликс: Помимо найма специалистов, чувствуете ли вы себя более уверенно в принятии решений и чувствуете ли вы себя более комфортно, идя на риск, теперь, когда вы стали немного более опытными?

Аманда: Каждый прошедший месяц наполняет нас благодарностью Shopify, потому что мы так хорошо понимаем, что нравится нашим клиентам, что заставляет их покупать, что потенциально их отталкивает. Мы всегда смотрим на данные, любые данные, которые мы можем получить, чтобы помочь нам принимать более обоснованные решения.

Кэти: В моей голове наше деловое путешествие было разбито на три совершенно разных периода времени. Хотя мы говорим, что начали бизнес в 2019 году, у нас не было продукта больше года. Мы зарегистрировали компанию, но в то время мы просто занимались исследованиями и разработкой продуктов. Как и любой другой человек, ожививший бизнес за это время, мы чувствовали, что находимся в месте, где мы почти готовы к запуску. Затем мир погрузился в изоляцию, и это дало нам хорошую возможность замедлиться и уделить еще больше времени работе над нашим продуктом.

И это дало нам передышку. Когда мы запустились на Kickstarter в ноябре, мы занимались бизнесом больше года. Мы запустили наш сайт электронной коммерции Shopify только в феврале. На каждом отдельном этапе у нас были совершенно разные знания. Достижение момента, когда у нас был свой магазин и товары на складе, было для нас очень важным моментом и подтолкнуло нас к совершенно другому способу работы. Это был другой этап для нашего бизнеса. Видеть, как люди покупают продукт, видеть, как люди возвращаются, чтобы купить продукт снова, и получать от клиентов исключительно положительные отзывы. Это придает вам больше уверенности и побуждает вас принимать решения и иметь больше амбиций или более масштабных идей, потому что в то время, когда мы проводили исследования, а наш продукт был идеей, может быть очень сложно сделать эти первоначальные скачки и увидеть, как вы собирается добраться от А до Б, когда вы только начинаете.

Феликс: Что было труднее всего преодолеть на этапе разработки продукта?

Аманда: Поиск партнера по производству определенно занял много времени, и это было довольно сложно из-за блокировки. Кроме того, когда у нас были образцы, мы действительно использовали наше время. Мы сделали много примерок. Мы сделали это в Zoom, потому что не могли сделать это лично, мы отправили товары множеству разных женщин разных форм и размеров. Мы преследовали эту обратную связь столько, сколько могли. Мы старались донести их до как можно большего числа людей, которые, как мы знали, опробовали их и дали нам честные отзывы, что было очень полезно. Мы продолжаем это делать и сегодня. Мы регулярно спрашиваем нашу аудиторию, что бы они хотели улучшить, и делаем анкеты. Это очень помогло нам понять, чего женщины хотят от нижнего белья.

Феликс: Когда вы искали партнеров по производству, что вы делали, чтобы найти подходящего партнера?

Аманда: Это почти случайность, но я думаю, что мы определенно проявили это. Карен, которая помогает нам с разработкой нашего продукта, на самом деле это был ее контакт, который представил нас, что удивительно. На самом деле, я думаю, это просто сводится к тому, что она разговаривала с как можно большим количеством людей — и мы с Карен встречались лично незадолго до блокировки через нетворкинг — и посещали как можно больше встреч с разными людьми в отрасли. Вот как это произошло, примерно через шесть месяцев после встречи с Карен.

Определение лучших бета-тестеров для вашего бизнеса

Феликс: Вы упомянули, что наняли бета-тестеров. Это было до или после того, как вы нашли партнера по производству?

Аманда: На самом деле несколько разных вещей и разных мест. Мы сделали образец перед отбором образцов с нашим производственным партнером, с которым мы работаем сейчас. Некоторые из женщин, с которыми мы работали с самого первого дня, который, вероятно, был где-то в мае или июне прошлого года, примеряли образцы из нескольких разных мест, и мы как бы пытались решить, где был произведен продукт. Лучший. Они помогли нам принять это решение тоже.

Феликс: Где вы нашли людей для тестирования вашей продукции?

Аманда: Первый заметный человек, которому мы отправили наши самые первые образцы, теперь стал хорошим другом, и мы познакомились с ней через Instagram. Instagram был невероятным для нас. Это, вероятно, наш самый большой драйвер продаж. Наше сообщество очень большое, и она была одной из первых, кто начал следить за нами, потому что мы запустили наш Instagram почти два года назад. Мы начали это, когда впервые придумали концепцию Pantee, и я на самом деле не помню, как это объяснялось в то время, потому что мы были так далеки от продукта, и мы действительно не знали, что это такое, что мы делали. Вероятно, это был действительно хороший способ проявить бизнес. Итак, мы создали Instagram и просто начали публиковать сообщения о нашем путешествии, и в этот момент Ноэль начал следить за нами. У нее около 10 000 подписчиков, и она много говорит об устойчивости и более осознанном выборе. Это казалось нам подходящим.

Феликс: Каких отзывов вы ждали от этих бета-тестеров?

Аманда: Мы хотели убедиться, что люди чувствовали, что это им подходит, и поддерживали их. Комфорт всегда для нас важнее всего. Хотя мы хотим что-то в этом стиле, и многие люди носят наше нижнее белье и бюстгальтеры. Мы также хотели, чтобы оно было удобным, потому что, когда мы искали нижнее белье, мы лично обнаружили, что у вас есть действительно брендовые вещи, или у вас есть вещи, в которых вам не обязательно будет удобно, или у вас есть вещи, которые очень удобны, но не не так стилистически здорово. Мы искали отзывы по всем этим направлениям.

Кэти: Мы всегда стремились создать продукт, который, как мы можем сказать, является устойчивым без компромиссов. Мы всегда хотели создать продукт, который люди, которые не слишком увлечены устойчивой модой, все равно захотели бы купить, и они хотят купить его, потому что он хорошо выглядел, чувствовал себя хорошо, заставлял их чувствовать себя хорошо и был очень удобным. Мы пытались получить как можно больше отзывов от людей как можно раньше, чтобы гарантировать, что мы сможем воплотить в жизнь продукт, отвечающий всем этим требованиям.

Почему функциональность и экологичность должны идти рука об руку

Феликс: Многие предприниматели, с которыми я разговаривал, упоминали, что устойчивость является приоритетом, но она не может ставить под угрозу общую функциональность продукта. Это был ваш опыт?

Кэти: Определенно. Кроме того, если вы хотите создать бренд, который будет привлекать постоянных клиентов, люди должны искренне любить продукт и любить его носить. Это должно заставить их чувствовать себя хорошо. Устойчивое развитие действительно важно, и оно определенно лежит в основе нашего бренда, но это не единственное, что лежит в основе нашего бренда, и мы всегда пытались сохранить этот баланс.

«Устойчивое развитие действительно важно, и оно определенно лежит в основе нашего бренда, но это не единственное, что лежит в основе нашего бренда, и мы всегда пытались сохранить этот баланс».

Аманда: Кэти и я часто говорим об устойчивости как о нашей путеводной звезде, нашей совести. Точно так же, как мы хотим, чтобы наша аудитория и наши клиенты чувствовали себя комфортно в своих трусиках, мы лично хотим чувствовать себя комфортно с решениями, которые мы принимаем, которые влияют на людей и планету. Таким образом, функциональность и долговечность трусиков, нижнего белья, которое мы производим, должны быть хорошим продуктом, и мы не можем ставить под угрозу его качество в угоду экологичности.

Это взаимосвязано, и это сложно. Нам нужно многому научиться, и мы ни в коем случае не совершенны. Мы учимся каждый день и постоянно пытаемся сделать что-то, что улучшит нашу репутацию и то, как мы работаем. Мы постоянно возвращаемся к вопросам, которые регулярно задаем себе, и следим за тем, чтобы сделать все, что в наших силах. Очень важно, чтобы у людей был хороший продукт, особенно нижнее белье, потому что это то, что у вас так близко к коже, и действительно для бюстгальтера и прочего, это то, что вы хотите, чтобы оно было функциональным и поддерживающим, а не натирало вас и не оставляло следов. на вашей коже.

Феликс: Как выглядит ваш процесс с точки зрения цепочки поставок и логистики? Я могу себе представить, что это выглядит немного иначе для бренда вторичной переработки.

Аманда: Когда мы выясняли, как мы будем работать с футболками, мы довольно быстро поняли, что есть только определенные футболки, с которыми мы можем работать. Например, мы не можем работать со 100-процентным хлопком, потому что он не тянется, а для нижнего белья нужна такая эластичность. Это тоже неплохо, потому что если предмет одежды состоит из 100% хлопка, есть лучшие способы его переработки и поддержания его в обращении. Мы ищем футболки с эластином и определенного веса, потому что не хотим, чтобы они были слишком тяжелыми. С другой стороны, мы не хотим, чтобы они были слишком тонкими.

Тогда есть качество ощущения, и, очевидно, вы не хотите ничего с дырками или повреждениями. Для каждой футболки, которая приходит к нам, есть процесс подачи заявки, чтобы убедиться, что она пройдет, и мы знаем, что можем превратить ее во что-то великое.

Кэти: С момента запуска мы начали работать не только с футболками из вторичного сырья, но и с другими тканями из вторичного сырья, и ко всем из них применим тот же менталитет. У нас есть амбиции выйти на другие ткани. Существует множество различных типов экологически чистых тканей, и в этой области много инноваций. Хотя это то, чем мы занимаемся сейчас, мы действительно надеемся разнообразить материалы, которые мы используем в будущем, для создания различных типов экологически чистых продуктов и экспериментировать с разными вещами, чтобы увидеть, что лучше всего работает с точки зрения функциональности, но при этом сохраняя эту устойчивость. в сердце тоже.

Феликс: При запуске вам приходилось создавать собственные процессы обеспечения качества?

Аманда: У нас есть вопросы и Парвон, который занимается поиском. Она действительно лучше нас знает в чем-то ткани, чтобы понять, что мы получаем то, что нам нужно. Нет формального процесса. Определенно сейчас есть технологии, которые определяют состав ткани, что очень интересно, потому что мы много разговаривали с заводами по переработке, чтобы попытаться выяснить, есть ли другие точки в цепочке поставок, из которых мы можем взять ткань и футболки из мертвых запасов. Индустрия моды проходит через множество различных процессов, и на данный момент мы берем их в самом начале. Футболки никогда не попадали в магазин и не продавались, они пришли с фабрики, но все футболки, которые никогда не продаются в магазине или никогда не носились, выбрасываются. Есть много других потоков отходов, на которые мы могли бы обратить внимание, которые должны иметь различные типы анализа и вопросы и ответы.

Как участие сообщества в социальных сетях может стимулировать разработку продукта

Феликс: Вы упомянули, что завели свой инстаграм задолго до того, как у вас появился физический продукт. Как вам удалось собрать свою аудиторию?

Аманда: Было несколько моментов, когда мы обсуждали, что мы собираемся опубликовать сегодня в социальных сетях? Мы делали это не так, как планировали содержание нашей недели. Каждый день мы думали о том, что сказать, и в те дни, когда дела шли хорошо, нам было очень легко. В те дни, когда у нас было «нет», или когда мы чувствовали себя так далеко от того, чтобы когда-либо запустить этот бизнес, это казалось действительно трудным. Социальные сети, особенно Instagram, — это одно из тех мест, где действительно трудно сказать, с чем вы боретесь, потому что у вас есть ощущение, что вы всегда выкладываетесь на все сто.

Мы определенно боролись с этим в начале, и были моменты, когда мы немного помалкивали, но в основном мы просто рассказывали свою историю. Мы сказали, что мы пытались сделать. Вначале мы дали нашей аудитории большой выбор и спросили их, какие стили кратких рассказов им нравятся? Каким должен быть их идеальный бюстгальтер? Мы много работали с общественностью. Мы не просто разместили что-то одно, мы действительно взаимодействовали с нашей аудиторией. Мы говорили с ними, слушали, о чем они говорят, и что им нравилось. Мы сделали многое из этого, и это действительно окупилось. У нас действительно заинтересованное сообщество, и некоторые люди, которые были с нами с самого начала, чувствуют себя друзьями.

Кэти: Как сказала Аманда, иногда действительно трудно понять, что сказать, прежде чем у вас будет продукт, но мы смогли взять с собой людей в это путешествие, особенно в очень странное время для многих людей. Люди, находящиеся дома в изоляции, проводили много времени в Интернете и были просто очень рады поделиться своими мыслями, пообщаться с нами и присоединиться к нам за этим опытом. Мы действительно заметили это, когда дело дошло до запуска нашего Kickstarter. Некоторые из этих людей взаимодействовали с нами и делились своими мыслями и мнениями о том, каким они хотели бы видеть продукт в течение года, затем мы запустили наш Kickstarter, и у нас появилось это удивительное сообщество людей, готовых поддержать бизнес. Они уже чувствовали себя очень вовлеченными и очень заинтересованными в том, что мы делаем. Они были очень рады наконец-то получить тот продукт, который они помогли воплотить в жизнь с их поддержкой и с их мнениями.

Еще до того, как мы сделали первоначальную выборку продукта, мы провели большое исследование клиентов, в котором были в основном люди из нашего Instagram. Нам удалось получить удивительные идеи от почти 200 женщин. Удивительно, как много людей были готовы и ждали, чтобы поделиться своими мыслями и отзывами и увидеть, как воплощается в жизнь продукт, который они искренне хотели.

Феликс: Это была обратная связь перед кампанией?

Аманда: Да. Это было еще до того, как мы закончили наш образец. У нас было около 350-400 подписчиков в Instagram. Мы разослали много прямых сообщений людям с помощью формы с большим количеством вопросов. Какой стиль брюк им нравится больше всего, и сколько они готовы заплатить за нижнее белье, и что для них наиболее важно в различных аспектах устойчивости. Устойчивость означает разные вещи для разных людей. Мы задали много вопросов и получили чуть менее 200 ответов.

Чем больше аудитория, тем ниже уровень вовлеченности. Когда мы задаем вопросы, связанные с цветами, стилями или подобными вещами, мы получаем такой отличный ответ, мы получаем удивительный ответ от людей, которые возвращаются и говорят с нами. Мы всегда разговаривали с ними, мы сидели не через стол от нашей аудитории, а рядом с ними. Мы всегда очень заботились о том, что они говорят, потому что я никогда не понимал этого, когда мне это говорили в то время, но я помню, как в универе один преподаватель сказал, что когда ты пишешь что-то или рисуешь что-то и вы передаете его кому бы то ни было, он больше не ваш, он принадлежит им для интерпретации.

Никогда еще это не имело большего смысла, чем с этим — с Pantee — потому что этот продукт на самом деле не наш бренд, это бренд сообщества, это их продукт. Это они носят и используют это, и мы должны передать так много им. Мы не были бы там, где мы есть, если бы они не покупали и не поддерживали нас так, как они это делают. Это всегда огромная вещь. У нас есть эти три области, на которые мы всегда обращаем внимание: сообщество, комфорт и сознание. Сообщество всегда было для нас таким двигателем.

«У нас есть три области, на которые мы всегда обращаем внимание: сообщество, комфорт и сознание. Сообщество всегда было для нас таким двигателем».

Как получить освещение в прессе без продукта

Felix: Pre-product, вы также разговаривали с журналистами и блогерами?

Кэти: Да. Это еще одна вещь, которая показывает, что как только мы начали, мы были очень, очень рады рассказать об этом людям, и мы очень стремились рассказать об этом. Через пару месяцев, примерно за год до того, как мы запустили наш сайт Shopify, мы начали работать с журналистами. У нас обоих есть опыт работы в цифровом маркетинге, но не в сфере PR. Это было очень ново для нас, но я помню, как часами читал статьи об устойчивой моде на этапе нашего исследования.

В это время я также отмечал, кто написал статьи, пытался связаться с ними в LinkedIn и пытался найти их адреса электронной почты. Составляем длинные списки контактов и рассылаем им информационные письма, просто представляя себя и рассказывая, кто мы такие, о нашем пути, о том, что мы хотим воплотить в жизнь этот продукт, и почему мы хотели это сделать. Like we say, we didn't have a product. We didn't have any images to show them, but a lot of them were quite receptive. Some people even jumped on a call with us and wanted to learn more or ask our opinions on deadstock and the benefits of using it, or just get our take on the way that sustainable fashion's going. That was another thing that helped us grow in confidence. Having to prepare for those phone calls, and cram in a lot of information beforehand really taught us a lot.

When we did launch our Kickstarter, we had some warm contacts already, or at least a bit of experience of reaching out to people and what they were receptive to. It was amazing to see when we launched our Kickstarter campaign, we had articles written about us in publications of the likes of Drapers, which is a really big fashion industry magazine. We were so excited to see that. Not only that, but when we launched our Shopify site, Amanda was interviewed on BBC radio London, which was amazing. We got included in Roundup, in Vogue. We've been included in an independent article about the top sustainable underwear brands.

Considering we only launched six months ago, we're really proud of the press that we've managed to generate and we're really happy to see that people like our story. That comes from the fact that we've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it.

"We've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it."

Felix: You had a goal of raising £10,000, and you ended up raising over £11,000 in the Kickstarter campaign. Do you attribute that to anything in particular?

Katie: We toyed between doing a Kickstarter or launching a pre-order on our own website quite a lot. The reason that we chose to do a Kickstarter is it gave us a really ambitious, realistic goal at which we needed to pass to be able to place our first order to not end up with any deadstock ourselves. We knew exactly how many people would be ordering and how many sets we would need. From that we could work out what our first order beyond that would be as well. Having that social proof–and what we were trying to get across in our Kickstarter–was that we did have this engaged community of people that were ready to buy and already trusted in our product.

Our product for underwear is quite different, it's very out there. We wanted people to really get across in their own words how comfortable they found the product and how excited they were for it. That really helped people that didn't know us get on board with the idea. It gave them that impression that not only is this going to be sustainable, but it's also going to do the job and going to be really comfortable as well.

Amanda: Personally, we felt a lot better about launching our Kickstarter when we knew that we could deliver on the product for sure and that we would be very happy with the product. That was quite important for us. When we launched, our own mindset felt most comfortable to us, in terms of making sure that we could deliver and that we knew that everybody who had invested in us and helped us get off the ground would get something that they were happy with.

Felix: Did you already have a plan for the funds raised in the campaign?

Amanda: We knew exactly what we wanted to do, which was obviously get our stock. We also were co-buying a machine with the production facility because there was one missing part that they needed. The rest was to get our shop up and running and gain a foresight to place on the next order.

How Kickstarter created brand loyalists from day 1

Felix: You mentioned you were debating between a kickstarter, and doing pre-sales on your own platform. Would you still choose the kickstarter if you were to do it all over again?

Amanda: I'd do Kickstarter again tomorrow. If we had to do the whole thing again, I feel like it was such a great way for us to launch and to tell our story with the video.

Katie: I would definitely do it again as well. I completely agree. The structure of Kickstarter and the fact that you have all your information there on one page. You can offer people unique bundles that you wouldn't necessarily offer on your website, and it gives this opportunity to your audience to not just buy a product, but invest into an idea. We've then managed to capture new people through that and bring them along on the journey.

"We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that."

And there's something really special about it, knowing that you are one of the first people that bought that product. Not only did you buy the product, but you helped to launch a small business. They're really invested in watching Pantee succeed, and they feel really emotionally tied to the company. We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that.

As well, the Kickstarter gave us a hard deadline that we were going to launch on this date. We had to do so much to prepare, but a lot of that preparation did tie into our website as well. We had all the photography done for the Kickstarter and we used a lot of that for our website. They went side by side, but the Kickstarter really helped give us a boost at the start.

Amanda: It was a lot of work. It was a whole thing. The Kickstarter video itself was a challenge. I live and I'm based in London and Katie lives and is based in Vancouver. We haven't actually seen each other since January 2020, which makes me so sad, but we've done this whole business basically on WhatsApp or Zoom. We had to film our video–our script that we were saying separately and then merge them together. Even that was difficult because our sound was slightly off.

It was a whole journey doing the Kickstarter, but it gave us a commitment to be held accountable to. We said to everyone the date we were launching, we couldn't really budge on that. We had to get ourselves in gear and get everything ready for them.

Katie: Anybody that embarks on doing a crowdfunding campaign, if it's your first one, it's definitely a unique experience and it's maybe something that if we did again and we would know much better how to prepare regarding audience conversions and things like that. We had a really, really good first 24 hours. We were excited. We launched and within 24 hours we had passed the 50% mark, but the way that Kickstarter campaigns do tend to go is that you have a really strong first two days and then it can go a bit flatter, then you'll have a peak at the end.

That's a very natural journey. It goes on for three weeks, so you've got to really keep the momentum up and keep talking about what you're doing. Keep pushing people, keep trying to bring new people into your audience. You've got a hard start and a hard stop, and knowing that timeline, you know that during that time you have to be very active and you have to be talking about what you're doing. If we had launched our website for pre-orders, we might have done as much build up to the launch day and then we might have had a good first couple of days, but keeping that momentum and having that hard end date was really helpful for us.

Navigating paid social media's uneven imagery restrictions

Felix: Let's talk a little bit about paid advertising, and content being banned for “violating nudity policies.” What has been your experience with that?

Katie: Paid advertising has been a challenge for us. We started running our paid ads when we launched our site in the beginning of this year and the first couple of weeks were rocky. Every time we pushed an ad campaign live, the ads would get blocked. All of our products from our Shopify catalog would get blocked. This is because of the nature of our product. All our products are shot on women–it's women's underwear. We really want to show people how it looks on a female body and female bodies of all different shapes and sizes. That's something we're really passionate about, but the algorithm of the way that the ads platforms work will constantly reject them for violating nudity policies. It's something we found really difficult because our photography is quite modest and we're really, really pro-comfort and our products are very comfortable.

None of our imagery is over sexualized. I personally don't think there's anything wrong with ads for underwear brands that are pushing more in that route. It's been an interesting thing to navigate and over time we've gotten into a better cadence with things, and we've grown an understanding of what does get past and what doesn't, but sometimes we'll wake up in the morning and again, everything will have been rejected. Even though it's been running for a few days, it's very hit or miss. It has been a challenge for us. Like you say, it's really difficult to bring new people into your audience organically. I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging.

"I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging."

We did get our momentum with it. We had our paid ads working quite well for us after navigating these issues. Then with the iOS updates earlier this year, again things changed things for us. When you are experimenting with quite small ad budgets, it can be difficult. It's definitely been a rocky road on the ad side of things.

Amanda: It's been quite hard because we do like to hit up someone that knows how to help. We have spoken to some people that have been really helpful, but we can never seem to properly speak to someone from Facebook to air these things out. The responses and suggestions we've gotten is to maybe show our underwear not on women.

We hate this response because it makes us feel like it's a product for women. It's complete, it's underwear. We shouldn't be having to shoot it on a brick wall or as a flat lay to show people. It has been a bit of a tricky one for us to get our heads around sometimes as well, and it's definitely caused a lot of conversations for us internally. We've not taken that advice, we still have underwear on women on the website and we'll continue to try to get those ads through, but due to those things, we've been heavily reliant on organic strategies.

How Pantee used bundles to raise average order values

Felix: Now, you mentioned one interesting strategy for raising your average order value. Can you tell us a little bit about your bundles?

Amanda: We can't believe we didn't do it sooner because when people buy underwear, typically you want to buy it in multi packs, especially the type of underwear we are. We're not necessarily special occasion underwear. We are everyday, comfortable, basic underwear. You want to buy multi packs. We said there was different stages to our journey, but even since launching six months ago, what we've been focused on month to month has changed. One month we're focused on setting up all our email marketing, and then we are looking at PR and influencers.

Amanda: We had a month where we really focused on our website and all the e-commerce growth strategies. It was something that was suggested to us so we tried it and it worked. It was so effective straight away. Now we're seeing people will come to our site instead of buying one bra they will buy two because there's an incentive to do so. Definitely a great app to plug in and we're still looking for ways that we can better our packs and make them packages that people want.

Felix: What other apps or software do you use on the backend of your website to help you run the business?

Amanda: One of my favorites is definitely return center. I set that up about six weeks ago. Now people can use their order number to request a return or an exchange or anything like that. I have to admit, we don't have a lot of those, but when we do, it's great to have a way to track each stage because otherwise you're relying on an Excel spreadsheet and it can be difficult to make sure that we've done each stage of that quickly and timely. That's been a good one. I'm trying to think because there's been quite a few plugins that we've put in lately. We've just put in Stamped.io, which is a referral app where people can sign up to what we call “the comfort zone” and then they can refer a friend and then they both get a discount. That's another one that we've just integrated.

Katie: We've also integrated Klarna and Clearpay so people can buy now and pay later or pay in installments, which has been really, really helpful. More than anything, we just want to give people spending options to do things easily, pay in the way they want, to get help that they need when they need it. We've just added an app that's a chat bot that we're still trying to set up with automated responses to frequently ask questions around sizing and things like that.

Felix: What do you think will be the biggest struggle or biggest obstacle that you are both focused on overcoming in the near future?

Amanda: Keeping the momentum. That's definitely always something that we've learned even in the last six months and also through our Kickstarter. As a small business you've got to be doing new, exciting things all the time. Obviously as a sustainable business, we don't want to be introducing new styles and new products all the time. It's like trying to evolve and trying to give people new conversations or new products, innovating and keeping that momentum going and never really taking your finger off the pulse.

Although we are very much a comfort business, we're always aware that we can't get too comfortable with where we're at and we've got to be looking months in advance with fashion because of the time it takes for production.

Кэти: Я полностью согласна. У нас с Pantee огромные амбиции, и иногда мы погружаемся в повседневную жизнь, но это всегда похоже на то, чтобы одним глазом следить за тем, где вы сейчас находитесь, а другим за тем, где вы хотите быть. Вы должны преодолеть этот разрыв между настоящим моментом и той точкой, к которой мы хотим добраться. Импульс, все дело в импульсе.