Ключ к подгонке продукта под рынок — начать с рынка

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Элад Бурко из Paperwallet. Paperwallet продал 100 000 уникальных кошельков и других аксессуаров для мужчин и женщин, используя веганский смарт-материал под названием Tyvek. Он был основан в 2007 году и базируется в Нью-Йорке. Добро пожаловать.

Элад: Спасибо, Феликс, приятно познакомиться.

Феликс: Да, аналогично. Значит, тебя всегда интересовало, как все устроено. Вы всегда разбирали вещи, которые находили, у вас был артистический и творческий дом. Но ты считаешь себя наименее художественно талантливым. Поэтому вместо этого вы сосредотачиваете свое внимание на бизнесе. Что из того, что вы делали раньше, чтобы совместить вашу любовь к искусству и творчеству с созданием бизнеса?

Элад: Очень рано, когда я был очень молод, я был весь в автомобилях. Я просто любил автомобили. Я смог… я говорю о двух-трехлетнем возрасте. Я этого не помню, но мне родители рассказали эту историю. Я мог только по дизайну машины, по форме машины узнать, что это было, какая марка, модель и все такое. Так что мое внимание привлекли мелкие детали в дизайне с самого раннего возраста. А затем перешел к делу, когда в девяностых впервые появились устройства для записи компакт-дисков, а я учился в старшей школе, это были Napster и устройства для записи компакт-дисков. По сути, я просто записывал электронную музыку, которую скачивал из Napster, которой не было в США. Привозим в основном из Европы, делаем диски. Это, конечно, совершенно незаконно. Старшеклассник, не знающий, что он делает.

Феликс: Это культовый предмет средней школы предпринимательства, который почти так забавен, что это не было похоже на курс, который проходил каждый предприниматель, и теперь вы внезапно записываете компакт-диски, чтобы заработать деньги. Но это было почти так же, как везде, люди поняли, что есть способ заработать деньги, делая это в старшей школе. И всегда забавно слышать, как такой предприниматель, как вы, говорит об этом, это то, что делали многие предприниматели. Что натолкнуло вас на эту идею?

Elad: Для меня это была любовь к этой музыке, о которой я никогда не слышал, и я просто хотел поделиться ею со своими друзьями. Так что я поделился им, и им это понравилось, и они хотят больше. А потом мне пришлось найти способ получить больше по достаточно низкой цене, чтобы не покупать и не импортировать компакт-диски из Европы. Так все и началось. Но потихоньку дошло. И элемент дизайна появляется, потому что я не просто хотел дать им это, вы идете в магазин или раньше вы могли пойти в магазин и купить компакт-диск, и теперь те дни прошли. Но компакт-диски, упаковка и все остальное было так красиво оформлено. Я не хотел просто иметь один из тех компакт-дисков серебристого цвета или с логотипом компании. Это была прекрасная музыка, это было искусство в том смысле, что музыка была потрясающей, и мне она нравилась, и я хотел ею поделиться. Но компакт-диск просто не был подходящей упаковкой. И в итоге я купил и понял, как печатать и делать обложки для компакт-дисков, и это был слой дизайна поверх этого продукта, которым я хотел поделиться со своими друзьями в старшей школе.

Феликс: Понятно. Так что обычно такой предпринимательский дух появляется в старшей школе, в средней школе, но затем он уходит в спячку, когда остальная часть вашей жизни как бы настигает вас. Это случилось с вами до того, как вы действительно начали выяснять, где я могу начать строить более законный бизнес? Или вы всегда как бы начинали бизнес на протяжении всего своего пути, пока не добрались до Paperwallet?

Элад: Я бы даже не назвал это бизнесом. Я творец, и независимо от того, в какой момент моей жизни, я постоянно творил. В какой-то момент я понял, что должен зарабатывать деньги. Как мне зарабатывать деньги на том, что я люблю делать? Как мне заработать деньги на творениях, на моем творчестве? И тут как-то получилось. Но просто чтобы ответить на ваш вопрос, в начале это были компакт-диски, а потом они ушли в спячку. И причина, по которой он бездействует, заключается в том, что у вас есть эта инфраструктура. Вы должны поступить в колледж, и вы должны научиться определенным вещам, и вы в системе. Это не очень хорошая среда. Все ваше время занято изучением чего-то очень конкретного. В моем случае я поступил в Колледж Баруха и изучал предпринимательство. Но, тем не менее, у меня не было ни времени, ни энергии, чтобы заниматься другими делами, потому что я был сосредоточен на том, чтобы пойти в школу, получить хорошие оценки, закончить это, и тогда я смогу заняться чем-то другим. А потом, окончив колледж, я несколько лет работал в частном инвестиционном фонде. И только после этого я сказал: «Посмотрим, чего я стою. Давай попробуем заняться бизнесом и возьмем его туда». Так что как у предпринимателя у вас определенно бывают взлеты и падения, потому что жизнь заносит вас в разные места.

Феликс: Верно. И вы говорите, что постоянно что-то создаете, а потом решили, как я могу заработать на этих вещах? Я думаю, это ситуация, в которой многие творцы застряли, когда у них есть страсть к искусству, к творчеству, но потом вы не знаете, как превратить это в способ поддерживать себя. Превратите его в жизнь. Где вы видите здесь людей, которые ошибаются, что, возможно, вы смогли понять с точки зрения превращения ваших творческих увлечений в бизнес?

Элад: Одна из лучших вещей, которые я сделал, когда решил начать свой бизнес, заключался в том, что я сократил ненужные вещи в своей жизни. Потому что бизнес, его трудно начать, и он требует много денег. И жизнь также требует много денег, и вы должны быть в состоянии сказать: «Если я собираюсь сосредоточиться на этом, мне нужно сократить другие вещи в жизни». И я смог сделать это очень хорошо, очень эффективно, сказав: «Давайте выложимся на 110 процентов». Это означает, что мне пришлось отказаться от роскоши в жизни, чтобы я мог инвестировать и уделять этому цветку, который я выращивал, столько внимания и любви, сколько я могу ему дать. И постепенно, если вы сделаете это, если вам повезет и вы будете трудолюбивы, это дерево в конечном итоге станет яблоней и принесет вам плоды, и тогда вы сможете есть из этих плодов. Но вначале это трудности. Это инвестиции в это растение, в это дерево.

Феликс: Ага. Мне нравится эта аналогия. Итак, мы снова сказали, что вы живете в Нью-Йорке, так что это не очень дешевое место для жизни. На какие жертвы вам пришлось пойти, что вам пришлось отказаться, когда вы решили сдаться и вложить всю нашу энергию и капитал в бизнес?

Элад: Для меня это были жертвы на всех уровнях. Если это означает, что я живу с твоими родителями, или если это означает, что я не буду ходить в рестораны или покупать новый iPhone, чтобы иметь возможность сосредоточиться на том, что ты делаешь. Правда было намного проще. Хотя я оглядываюсь назад и вижу жертвы, на которые я пошел в то время, моей страстью было создавать то, что я создавал. Так что не то чтобы мне нужно было что-то еще. Страсть наполнила меня. Работы, которую я делал, и того, что я строил, и видения, которое у меня было, было достаточно, чтобы просто сделать меня счастливым тем, что у меня было. И я хотел, чтобы эта штука росла. Больше, чем я хотел iPhone, больше, чем я хотел, скажем так, переехать из родительского дома или больше, чем я хотел новую машину. И этот баланс делает его либо легче, либо сложнее. Некоторым людям хочется чего-то большего, и они не готовы жертвовать временем, энергией, потом, слезами. А потом не растет.

Феликс: Ага. Я думаю, что это один из аспектов того, почему важно выбрать то, что вам нравится, потому что это означает, что вам не нужно искать это удовлетворение в другом месте. Вам не нужно идти и тратить деньги на модные каникулы, модные обеды или гаджеты для этого удовлетворения. Потому что, посвятив свое время созданию Paperwallet в вашем случае, именно это позволило вам получить это удовлетворение. Затем, конечно, помогая вам строить свое будущее. Так был ли Paperwallet самым первым бизнесом, в который вы погрузились, когда у вас был тот момент, когда вы говорили: «Давайте посмотрим, чего я стою» и, по сути, ушли из корпоративной жизни, чтобы погрузиться в создание собственного бизнеса?

Элад: Так что нет. Как предприниматель, я смотрю на каждое творческое начинание. Все, что я делал раньше, и я делал все, от продажи и импорта лазерных указок до компакт-дисков, о которых я вам говорил. Я многое сделал до Paperwallet, но Paperwallet — это один из тех случаев, когда я действительно вышел из корпоративного мира и сказал: «Давайте посмотрим, чего я стою». И я нырнул в него со всей силой. Так что это был первый раз, когда это был не побочный проект или не просто параллельный. Это был первый раз, когда я сказал: «Давайте выложимся на 110 процентов и посмотрим, что из этого получится».

Феликс: Можете ли вы сказать, что Paperwallet был одним из проектов, тогда давайте назовем его проектом, когда вы только начинали? Был ли это один из проектов, на который вы впервые обратили внимание, в котором было легко увидеть успех, или были ли на этом пути другие проекты, успех которых вы могли бы представить себе более легко?

Элад: Успех не в вашем уме. Успех заключается в тяжелой работе, которую вы вложили в него. Я всегда работаю над новыми проектами, будь то новый бизнес. Я серийный предприниматель и серийный создатель. Но я не думаю, что создал Paperwallet, потому что увидел, что добиться успеха легче. Просто мне понравился продукт, и я подумал, что продукт действительно нужен рынку. Куда бы я ни посмотрел, я видел эти коричневые, скучные, коричневые или черные кошельки, которые вытаскивали из карманов людей. Они были сделаны из кожи, и мне не нравилась вся концепция кожи животных. Они большие, громоздкие. Мне казалось, и это в 2007 году, что весь мир меняется. Телефоны становились умнее, тоньше и меньше, а этот аксессуар, существующий тысячи лет, просто не претерпел никаких изменений. И я хотел украсить это. Я хотел привнести инновации, искусство, дизайн, жизнь в этот продукт, который мне казался мертвым.

Феликс: Да, я думаю, что это то, что я уже слышал раньше, что лучшие продукты для вас, чтобы работать над ними, чтобы воплотить их в жизнь, это те, которые вы просто не можете понять, почему они еще не существуют. Там, где вам кажется, что это должно быть вещью, которая уже должна существовать в этом мире. Вот этот устаревший бумажник, который не меняли столько лет. Должно быть что-то новое, и именно поэтому вы сосредоточились на этом. Так почему же вы решили, скажем так, погрузиться в этот проект по сравнению с другими проектами, которые вы начинали в прошлом и которые были скорее второстепенными?

Элад: Меня привлекают проекты, связанные с дизайном. Я действительно все о дизайне и искусстве. Другие проекты, которые я рассматривал, также были связаны с дизайном и искусством, но этот был другим и уникальным. Таким образом, не только сам продукт был уникальным, но и гораздо лучшей альтернативой тому, что существовало в настоящее время. В нем был тот элемент дизайна и искусства, который я смог совместить с ним, что действительно помогло мне.

Феликс: Понятно. Итак, вы увидели, что в мире чего-то не хватает, множества черных и скучных коричневых кошельков. Вы говорите об использовании кожи животных. Какие были первые шаги, которые вы предприняли, чтобы воплотить свою идею в жизнь?

Элад: Самым первым шагом было исследование материалов. Я знал, что кожа не подойдет, и хотел, чтобы изделие было максимально тонким и легким. Чтобы кошелек был максимально тонким, легким, тонким, максимально удобным. И поэтому я только начал исследовать материалы. Еще одним важным аспектом материала было то, что я хотел, чтобы его можно было настраивать. Поэтому я хотел, чтобы на нем можно было печатать, проектировать. Поэтому мы искали очень прочный тип бумаги. Мы писали всем бумажным компаниям и просили их прислать образцы образцов, и каждый день мы должны были приходить образцы образцов, и мы смотрели на них, и мы пытались разорвать все бумаги, и мы помещали их через тесты на водонепроницаемость и все такое. И ничего действительно не подходило, пока, наконец, в один прекрасный день мы не получили книгу образцов для одной из бумажных компаний. И я попытался открыть этот конверт, но не смог его разорвать.

И я старался изо всех сил, и у меня все еще не получалось. И тогда, наконец, я понял, что меня не волнует книга с образцами в конверте, меня волнует, из чего сделан конверт. И конверт был сделан из Tyvek. Затем мы подвергли этот конверт Tyvek всем стресс-тестам, которые мы проводили с образцами образцов бумаги. И это просто прошло с честью. Он был тоньше бумаги, легче бумаги, но прочнее кожи. И это был действительно удивительный момент, когда это был ага-момент "мы нашли это!" А затем с этого момента начался еще один процесс промышленного дизайна и разработки продукта.

Феликс: Сколько времени занял этот ранний процесс прототипирования с момента, когда вы начали над ним работать, до того момента, когда вы поняли, что у нас есть практически готовый прототип. И мы поговорим немного позже. Чтобы представить его миру.

Элад: Только все, начиная с семплирования. Отбор проб занял время, потому что все зависело от этих компаний, присылавших нам образцы и все такое. Так что на это ушло несколько месяцев. А потом, когда у нас был материал, мы играли со способом построения, как мы это сделали. Это было еще пару месяцев. И с этого момента нам просто нужно было найти кого-то, кто смог бы изготовить это для нас. Так что в целом, я бы сказал, где-то от четырех до шести месяцев.

Феликс: Понятно. Таким образом, несколько месяцев не так уж и много в течение этого периода ожидания, оглядываясь назад, из-за задержек, по существу, между ожиданием поступления образцов. Но я думаю, что такая задержка иногда замедляет импульс настолько, что кто-то просто начать искать в другом месте, чтобы сделать что-то еще. Что вы делали в то время, чтобы сосредоточиться на том, чтобы убедиться, что вы сможете довести этот проект до конца?

Элад: В то время я все еще работал над проектом. Когда вы строите бизнес, вы не просто создаете продукт. У вас в голове есть эта идея концепции и долгосрочной, и краткосрочной, и ваших целей, и того, к чему вы собираетесь прийти. Так что мы действительно изучали рынок. Мы много изучали потенциальных целевых клиентов, строили бизнес-план. Делать все, чему меня в основном учили в университете, чтобы подготовить бизнес. Чтобы распланировать бизнес.

Феликс: Что, по вашему мнению, было одним из самых важных вещей, которые вы сделали за это время и которые, оглядываясь назад, дали вам наибольшую ценность с точки зрения создания бизнеса в масштабе, которого он может достичь?

Элад: Я бы сказал, что самым важным было сосредоточиться на самом продукте. Это была вся подготовительная работа, бизнес-план и все, что мы сделали за то время, когда мы занимались, а также другие вещи, связанные с ожиданием материала и созданием продукта. Это меняется. План — это то, что меняется по мере продвижения, но сам продукт и возможность сосредоточиться были очень важной частью этой самой начальной части бизнеса. Позже внимание переместилось на клиента, потому что, когда у нас действительно был продукт, для нас было чрезвычайно важно представить его покупателю или потенциальному покупателю, как мы думали. И посмотрите, что они сказали об этом, послушайте их, поймите их, посмотрите, чего не хватает, посмотрите, как они восприняли продукт.

Феликс: Понятно. После того, как прототип был готов, вы приступили к производству или сначала пошли по пути краудфандинга?

Элад: Нет, мы основали компанию в 2007 году. Краудфандинг был, если я не думаю, что он существовал тогда, если он существовал, это не было чем-то, что кто-то действительно делал так, как они делают это сегодня или три года назад, когда мы начал это делать. Нам приходилось вкладывать средства в производство, в образцы, в вывод на рынок, в продажу. Так что нам пришлось просто производить его массово, и мы верили в то, что делаем. Так что мы просто вложили деньги и вышли на улицы.

Феликс: Верно. Вы помните, насколько большим был первый производственный цикл?

Элад: Первый серийный выпуск? Я думаю, что это было несколько тысяч единиц.

Феликс: У вас было несколько перекосов разных продуктов или вы просто сосредоточились на одном дизайне?

Элад: Да. Самый первый производственный цикл, я думаю, был в четырех цветах. Это был совершенно другой продукт. Он был совсем в зачаточном состоянии, но все же был хорошим продуктом. Это было просто ничто по сравнению с тем, что мы имеем сегодня. Это были четыре однотонных кошелька и один с разработанным нами дизайном. Но на самом деле ничего особенного. Это был, я думаю, зеленый, черный, фиолетовый. Ну, я думаю, может быть, белый. И некоторые изделия с индивидуальным дизайном.

Феликс: А где ты сказал, что продавал эти, первую тысячу?

Элад: Первые несколько тысяч вышли на улицы. Мы пошли на рынки. Будь то блошиные рынки или просто где угодно, потому что мы были начинающей компанией. Нам нужно было быть худыми. Мы хотели просто показать это. Мы знали, что совершили ошибку, и нам нужно было учиться у них. Единственный способ узнать и научиться — представиться покупателю. И именно поэтому мы ходили на эти художественные рынки, эти арт-ярмарки, ярмарки дизайна, блошиные рынки. Везде, где мы можем получить место или стенд перед конечным пользователем по хорошей цене или вообще без цены. Просто дайте мне возможность представить продукт. И вот куда мы пошли, везде, где мы могли продавать. И именно там мы узнали все о нашем продукте от клиентов, от рынка. Мы увидели, насколько мы вписываемся или не вписываемся в рынок.

Феликс: Какие наиболее ценные уроки вы узнали, пообщавшись с вашими клиентами лицом к лицу? Особенно рано.

Элад: Их так много. Вы понимаете, как представить продукт, верно? Потому что на самом первом этапе мы пытаемся продать продукт. Никто даже не приближается к нам. Итак, мы начинаем менять способ представления продукта, пока не начнем привлекать людей. Это первое правило маркетинга продукта, которое мы усвоили.

Феликс: Думаю, здесь есть ценный урок. Вы помните, как сначала представляли продукт, а потом какие изменения внесли, чтобы улучшить презентацию?

Элад: С выставочными стендами, я не помню. Это было похоже на подачу, которая не пришла вам в голову. Я не помню точно, что это было. Я просто знаю, что мы изменили так много вещей, пока не получили… Я приведу вам один пример, который я помню. В какой-то момент, когда мы фактически начали обращаться к клиентам B и B, мы очень красиво упаковали продукты, пошли в магазины и попытались привлечь внимание покупателей магазина. И они просто сбивали нас с ног. Они просто говорили: «Нет, извините, покупатель недоступен или мне это не интересно». Просто уйти из магазина. И мы пробовали это так много раз. Мы поняли, что в основном наш подход не был хорошим, и подход. именно в Париже мы пытались попасть в эти магазины. Подход был просто своего рода способом режиссуры.

Поэтому мы изменили наш подход: мы притворялись, что не являемся владельцами Paperwallet, и мы в основном обращались к тем, кто стоял за реестром, и сообщали им, что мы здесь на неделе моды, потому что в то время это была неделя моды. И что дизайнер этого бренда Paperwallet здесь и ему нравится магазин. Хотите организовать встречу? А теперь вдруг, потому что мы подходим к ним с другой стороны и просим о встрече, каждый магазин, буквально магазины, которые однажды сказали нам «нет», на следующий день сказали: «Да, конечно. Пожалуйста, давайте назначим встречу. Мы хотели бы увидеть ваш продукт». Так что на самом деле речь идет о тестировании и взаимодействии с тем, кому вы пытаетесь продать. Конечный пользователь, безусловно, самый важный человек, с которым вы хотите это проверить. И просто пробуя что-то и видя, что работает, а что нет, и меняя свой подход, пока не поймешь, что ты такой, ты попадаешь в яблочко.

Феликс: Я думаю, это гениально, когда ты спрашиваешь разрешения по уважительной причине. Типа: «Эй, мы здесь на неделе моды», и вы спрашиваете их разрешения, а не застаете их врасплох и идете прямо на них. Люди собираются немедленно выставить свою оборону. Так что я думаю, что вы использовали отличный подход к продажам. Вы помните, какую обратную связь вы получаете от первых клиентов, и как вы, ребята, можете реализовать эту обратную связь? Вы сказали, что у вас худощавое телосложение, что вы, ребята, должны производить тысячу единиц. Должно быть сложно повторять это, верно?

Элад: Определенно. Один из самых важных уроков, которые мы получили, заключался в том, что мы были просто поражены материалом Tyvek, который НАСА использует на космических кораблях. И нам она понравилась, и она настолько прочная и долговечная, что первый способ, которым мы пытаемся показать людям, насколько эта бумага прекрасна, — это показать им, что бумагу, из которой она сделана, нельзя разорвать. И мы использовали это в начале, пока не поняли, что никто… Во-первых, люди не реагировали на их волю. Они были поражены материалом, но он не говорил с ними как с кошельком. И тогда мы подумали об этом. Никто не продает кожаный бумажник и не показывает вам: «Эй, смотри, ты не можешь порвать этот кожаный кошелек. Вы должны купить его».

Нет, это не то, что меня волнует. Мне важно, чтобы он был прочным. Я забочусь о долговечности продукта. Меня волнует, что он водостойкий. Например, некоторые из клиентов, я помню одного парня, который пришел, он был поражен тем, насколько тонким, маленьким и легким был бумажник. И он купил его у нас на одном из очень ранних концертов. Он купил один, потому что хотел использовать его в качестве своего кошелька для бега, потому что, когда он идет на пробежку, ему нравится просто иметь немного денег и, возможно, карту и как можно более тонкий кошелек. И он никогда не видел такого тонкого кошелька. Итак, он купил один, попробуйте его. А потом на том же самом шоу, кажется, неделю или две спустя, он вернулся и купил еще пять. Он просто любил бумажник. Таким образом, это то, чему мы научились, что важно для конечного пользователя и на чем мы должны сосредоточиться, и на чем мы не должны сосредотачиваться, когда пытаемся продать им что-то.

Феликс: Это отличный момент, когда то, что важно для вас, что важно для людей, которые работают над продуктом и бизнесом, может полностью отличаться от того, что важно для ваших клиентов. Здорово, что вы, ребята, усвоили этот урок. Итак, как только вы, ребята, сможете начать продавать их на рынках, на этих ярмарках или блошиных рынках, какой следующий шаг вы решили предпринять? Следующий шаг, который вы, ребята, сделали, чтобы перейти на следующий уровень построения бизнеса?

Элад: Для нас следующим уровнем была попытка попасть в магазины, верно? Потому что мы хотели продавать в больших количествах. У нас не было собственного магазина, и это был способ сделать это. Мы поехали в Париж, где отец одного из моих друзей помог нам и как бы наставлял нас. И показал нам, он в розничной игре. Показал нам, как продавать в магазины и что важно, а что нет. И мы взялись за дело так же, как и когда пытались продать конечному пользователю, только на этот раз пытаясь продать большее количество в магазины.

Феликс: Итак, как только вы смогли записаться на эти встречи, используя технику, о которой мы только что говорили, какое дело было до покупателей этих магазинов?

Элад: Типы магазинов, в которые мы ходили, очень дорогие. Это были дизайнерские магазины, музейные сувенирные лавки. Высококлассный, я думаю, художественный дизайн и элитные бутики. И это действительно то, где наша цель была даже до сегодняшнего дня. Это наша цель. Для них было важно, чтобы продукт был качественным, чтобы он им нравился. И как мы преподнесли это им, так что это было в нашей власти, насколько им это нравилось в определенной степени. И, наконец, насколько это было уникально. Что действительно важно, так это то, что наши продукты уникальны и постоянно меняются. Мы всегда работаем с сотнями дизайнеров, постоянно создавая новые коллекции действительно красивых произведений искусства и дизайнов для новых коллекций и новых продуктов, над которыми мы работаем.

Феликс: Я тоже слышал, что вы не хотите обращаться в магазин, продающий продукт, который, может быть, немного лучше того, что у них уже есть в наличии. Вы хотите прийти к ним с чем-то уникальным, что они могут добавить в свой магазин, что добавит почти новую категорию в их инвентарь.

Элад: Да, я имею в виду, что это имеет смысл. Я никогда ничего не продавал в магазины, кроме очень уникальных продуктов. Но я могу понять, почему. Если у них уже есть продукт, который хорошо продается в их магазине, зачем им переходить на новый продукт или новые бренды?

Феликс: Верно. Итак, давайте поговорим о краудфандинге. Так что здесь вы также добились большого успеха. Что это привнесло в бизнес?

Элад: Около трех лет назад. Мы создали нашу первую кампанию на Kickstarter для одной из наших новых коллекций, чтобы запустить ее и посмотреть, как сообщество Kickstarter отреагирует на бренд Paperwallet. И к новым проектам, над которыми мы работали. Это была действительно отличная поездка, полностью органичная. И мы подключились, кажется, к 3600 сторонникам, если я правильно помню. И это был просто замечательный способ связаться с людьми, которые увлечены тем, что вы делаете с вашим продуктом, готовы дать вам необходимую обратную связь, будь то положительную или отрицательную о ваших продуктах, о ваших услугах, обо всем. . Ваше взаимодействие с ними, чтобы вы могли расти, чтобы вы могли совершенствоваться. И это бесценно для бизнеса.

Феликс: Верно. Так что я определенно слышал о компаниях, которые перешли на Kickstarter после того, как у них уже был успешный запуск вне краудфандинга. Вам, ребята, восемь лет, я думаю, моя математика верна. Восемь лет в этом бизнесе, когда вы решили перейти на Kickstarter. Что заставило вас пойти по этому пути, чтобы представить новый продукт на этот раз?

Элад: Думаю, мы всегда экспериментируем. Как бизнес, мы пытаемся оставаться на шаг впереди. И Kickstarter был довольно новым. Мы провели исследование и увидели, что не каждая афера и не каждый тип продукта или бренда попадут на Kickstarter. Мы увидели и подумали, что наш продукт хорошо подходит для демографической группы Kickstarter. И именно поэтому мы как бы взялись за это.

Феликс: Ага. Это интересно. Какие продукты, по вашему мнению, подходят? Какие вопросы вы задавали себе, я думаю, как человек, который владеет продуктом или хочет воплотить его в жизнь? Какие вопросы вы должны задать себе, чтобы понять, подходите ли вы для Kickstarter?

Элад: Посмотрите на демографические данные Kickstarter и на то, кто они. В основном это мужчины. Они законодатели моды. Им интересны гаджеты, им интересно, что нового. Много дизайна. Так что, поскольку мы поставили эти галочки, это имело смысл. Но я также много консультирую по проектам на Kickstarter и вижу всевозможных предпринимателей и создателей, у которых действительно есть красивые идеи. Первое, что нужно сделать, это зайти на Kickstarter и посмотреть на проекты, которые так или иначе связаны с тем, чем вы занимаетесь, и посмотреть, как они справились. Вы увидите, что если ваш продукт или другие продукты, похожие на продукт, над которым вы работаете, не очень хорошо зарекомендовали себя на Kickstarter, это реальный показатель вашего продукта или того, что вы делаете. В то же время, может быть, вы делаете это лучше, может быть, вы делаете это по-другому. Это не должно мешать вам как создателю попробовать, потому что это то, чем занимается Kickstarter.

Феликс: Понятно. Поэтому очевидно, что у вас должен быть продукт, отвечающий многим из этих требований. И, основываясь на собственном опыте на Kickstarter и советах, как вы думаете, что отличает хорошую кампанию от отличной с точки зрения маркетинга?

Элад: Хороший вопрос. Продукт имеет много общего с этим, и вы действительно должны быть на месте. Вам действительно нужно понять, я думаю, это не продукт, это продукт, который подходит рынку, верно? Если бы мы работали с Paperwallet шесть или семь лет, прежде чем начали заниматься краудфандингом. И мы действительно смогли сформировать продукт, чтобы он соответствовал рынку. И если вы сможете сделать это до запуска, тогда у вас будет гораздо более плавный путь вперед с вашим маркетингом, с конверсиями, с продажей вашего продукта.

Феликс: Не могли бы вы подробнее рассказать об этом, о соответствии продукта рынку? Как вы формируете свой продукт, чтобы он соответствовал рынку?

Элад: Вы формируете свой продукт, чтобы он соответствовал рынку, прислушиваясь к рынку. Это то, о чем я говорил и раньше. Вы хотите слушать своих клиентов. Отнесите свой продукт покупателю, попробуйте продать его ему. Поймите, что для них важно, а что не важно. И формируйте свой продукт. Если в вашем продукте есть функции, которые не интересуют покупателя, избавьтесь от них. У вас нет причин вкладывать в них деньги. Если в вашем продукте есть функции, если вашим клиентам очень важна определенная функция, а вам ее не хватает в вашем продукте, вам нужно выяснить, важно ли это для нас, чтобы двигаться вперед? Если вы хотите привлечь этих клиентов, это важно для них. Таким образом, вы как бы экспериментируете со своим продуктом в соответствии с отзывами, которые получаете от своей аудитории.

И многие кикстартеры делают это. Нет никаких причин для идеального соответствия продукта рынку. Большинство продуктов этого не делают. Когда вы впервые запускаете Kickstarter, вы пытаетесь. Дело не в успехе. Успех придет, если постараться. Таким образом, продукт будет соответствовать рынку. Поэтому, если вы не уверены, готов ли ваш продукт, Kickstarter — лучшее место, где можно разместить его на Kickstarter и посмотреть, как отреагирует рынок. Если у вас всего несколько спонсоров, и ваш проект провалится, это нормально. Возьмите этих нескольких сторонников, и теперь эти люди страстно заботятся о вашем продукте. Задайте им вопросы, посмотрите, что они скажут. Создавайте для них опросы. Возьмите телефон, позвоните им. Поговорите. Вы узнаете много нового о том, что не так с вашим продуктом или что, возможно, с вашим продуктом все в порядке, но вы просто неправильно его продвигаете. Может быть, это и есть ваша история. Делая это, вы медленно формируете свой продукт, чтобы он соответствовал рынку.

Феликс: Итак, вы, ребята, еще раз сказали, что 3600 спонсоров собрали почти 84 000 долларов, так что вы определенно достигли своей цели и успешно запустили проект. И вы сказали, что после того, как кошельки раздали всем покровителям, все упоминания в прессе прекратились. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Феликс: Это потрясающе. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Феликс: Верно. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Феликс: Понятно. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Феликс: Верно. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Феликс: Круто. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Феликс: Понятно. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Феликс: Круто. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Феликс: Круто. Большое вам спасибо за ваше время.

Elad: Thank you very much. Я признателен за это.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.